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1、专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练 （二（二）授课目的：授课目的：本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目的。授课纲要：授课纲要：1、计划工作的重要性2、我们应该怎样计划我们的工作3、案例研讨 成功的业务员都有自己周密的工作计划成功的业务员都有自己周密的工作计划业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性 计划是指为完成某项任务而预先做出计划是指为完成某项任务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，的安排。在未来的一段时期
2、或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。开始寿险生涯的第一步。计划对我们的重要意义：计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效
3、方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。知人者智，自知者明知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。确，你是否处于你期望的人生航线上。人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己
4、存在的乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。价值。项目 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶）衣 工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具准备金 通讯 呼机、手机、宅电、电话卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应酬、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目标（月收入的20%-30%）保险 保险费 业务 业务经营费 购房 购房准备金 意外 意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗 （总合计支出配偶收
5、入=你最低收入）家庭费用支出规划家庭费用支出规划案例：王大姐案例：王大姐家庭支出项目：家庭支出项目：孩子的托儿费孩子的托儿费 500 500元元家人的吃穿支出家人的吃穿支出 800 800元元 房屋水电费电话费、房屋水电费电话费、500 500元元父母的赡养费父母的赡养费 200 200元元丈夫的烟费丈夫的烟费 150 150元元孩子的补习班学费孩子的补习班学费 120 120元元 交通费交通费 150 150元元家人添置新衣费家人添置新衣费 100 100元元合计合计 3000 3000元元“最低每月2000元，高的每月5000元”王大姐说：主任说：主任说：“最低目标还可以，高目标就订得最低
6、目标还可以，高目标就订得 低了。低了。”“在新华，在保险这个行业里，月收入万元在新华，在保险这个行业里，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标。一个较高的目标。”王大姐想了想，底气不是很足地说：王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定那我就定80008000元的目标吧，可是，元的目标吧，可是，我心里实在没把握。我心里实在没把握。”主任：主任：“王大姐，王大姐，80008
7、000元的目标对你目前元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面来说是有些难度，但过一阶段，你的局面打开了，能力提升了，这个目标你一定能打开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入中的目标，年收入4 4万元左右，月收入万元左右，月收入000000元。这是你这几个月的目标，等过了新人元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得年期，咱们再重
8、新调整，怎么样？你觉得年收入收入4 4万元行吗？万元行吗？”王大姐：王大姐：“行是行，可我怎行是行，可我怎 么做呢？么做呢？”业绩从哪里来业绩从哪里来?业绩业绩=拜访量拜访量 (知识知识+技能技能)分析分析:拜访量是第一位的拜访量是第一位的.其次才是人的能力其次才是人的能力 业务员的业绩公式业务员的业绩公式=业务员的活动数量业务员的活动数量业务员的活动质量业务员的活动质量 =拜访客户数量拜访客户数量 成交率成交率 件均保费件均保费 =意愿和技巧意愿和技巧 提示提示:拜访客户数量取决于拜访客户数量取决于:态度态度 习惯习惯 成交率与件均保费成交率与件均保费:知识知识 技能技能主主任任：“这这就就
9、是是我我今今天天要要和和你你共共同同研研究究的的，怎怎么么实实现现这这个个目目标标。”，“你你看看，每每年年4 4万万元元收收入入换换算算到到每每月月大大概概是是30003000元元，折折合合到到每每天天是是100100元元左左右右，你你知知道道要要达达成成这这个个目目标标每每天天需需要要进进行行多多少少个个有有效客户拜访吗？效客户拜访吗？”新华看着表，摇摇头：新华看着表，摇摇头：“这个这个我我不太清楚。不太清楚。”主任说：主任说：“你只要每天完成你只要每天完成 有效拜访有效拜访2 2个客户，个客户，就能达到这个收入就能达到这个收入 目标。目标。”主任说：主任说：“你看，按平均你看，按平均30
10、30的佣金的佣金比例计算，比例计算，30003000元的月收入需要元的月收入需要1000010000元的标准保费。咱们部门目前的件均元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是保费是25002500元，就需要完成元，就需要完成4 4件保单，件保单，按最低的成交比例，每按最低的成交比例，每1010到到2020访就能访就能成交一单，成交一单，4 4单就需要单就需要6060访，摊到每天访，摊到每天就是就是2 2访。访。”业务员活动目标表（范例）业务员活动目标表（范例）主任说：主任说：“接触人不多没关系，咱接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你？我现在给
11、你3030分钟，你把所有你分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。熟悉的人的名字写出来。”他拿出他拿出几张预备好的计划几张预备好的计划100100表格，放在王表格，放在王大姐跟前大姐跟前“你尽可能多的写出名单，你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。再分析名单。”填写计划填写计划100 100、从从你你认认识识的的人人入入手手，首首先先开开列列一一批批名单，最好能有名单，最好能有100100个人以上；个人以上；、然后填写计划、然后填写计划100100评分表；评分表；、对这些准客户进行分析、评估、筛、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测
12、客户等级，目的是确定选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。重点突破。王大姐只例出了王大姐只例出了4242个准客户的名单个准客户的名单推销对象分类推销对象分类1 1、直系亲属、直系亲属2 2、至交好友、至交好友3 3、亲戚、亲戚4 4、同事、社友、同事、社友5 5、既有保户、既有保户6 6、业务来源中心、业务来源中心7 7、职团、职团8 8、有力人士、有力人士9 9、递交保单、递交保单10
13、10、直接推销、直接推销1111、个人观察、个人观察1212、被介绍人、被介绍人1313、未成交客户、未成交客户1414、促成、促成主任拿出主任拿出1010张计划张计划100100：“王大姐，今王大姐，今天你写出的名单一共天你写出的名单一共4242人，这与要求的人，这与要求的100100个准客户名单还有差距。你再想想，有哪些个准客户名单还有差距。你再想想，有哪些人是别人介绍给你的？谁介绍的？他们叫什人是别人介绍给你的？谁介绍的？他们叫什么名字？当时还有谁在场啊？能通过这些介么名字？当时还有谁在场啊？能通过这些介绍人找到当时在场的人的名单吗？我前面跟绍人找到当时在场的人的名单吗？我前面跟你说过，
14、足够多的准客户是收入的基础，待你说过，足够多的准客户是收入的基础，待会儿你按我刚才说的方法把这会儿你按我刚才说的方法把这1010张计划张计划100100填好，项目尽可能填全。我先教你怎填好，项目尽可能填全。我先教你怎么填写计划么填写计划100100。”*凡 接 近 难 易 度 为“非 常 困 难 者”则 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级 计计 划划 100 100 填填 写写 范范 例例名名 单单 来来 源源 准准 主主 顾顾 评评 分分 表表 等 级 A 级 B 级 C 级 20 分 以 上 15 19 分 14 分 以 下 A.亲 戚 关 系 B.以 前 职 业 关 系 C.邻
15、居 关 系 D.学 校 关 系 E.兵 役 关 系 F.消 费 关 系 25 岁 以 下 26 34 岁 35 44 岁 45 岁 以 上 单 身 已 婚(无 子 女)已 婚(有 子 女)?万 以 下?-3 万?-10 万?0-30 万?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上 3 5 次 1 2 次
16、 几 乎 没 有 很 好 好 还 好不 好 年 龄 婚 姻 年 收 入 职 业 认 识 年 限 交 往 程 度 接 近 的 难 易 度 去 年 共 见 过 几 次 面 推 荐 他 人 的 能 力 来来 源源 代代 号号 G.嗜 好 关 系 H.宗 教 关 系 I.社 交 团 体 关 系 J.保 户 的 亲 朋 好 友 K.其 它 评 分 标 准 1332123145533333322111321321321C32103210总分 等 级 A李 立 33432131121AB杨 木 1 1532221118BC赵 雄 11131120212CD王 龙 335331C1221C王大姐：什么样的准客
17、户算是合格的呢王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有就是需要保险或有潜在需求的人；第三要有一定的就是需要保险或有潜在需求的人；第三要有一定的经济能力，可以负担得起保费并且有经济决定权。经济能力，可以负担得起保费并且有经济决定权。如果他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有如果他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有责任感那就更好了。这责任感那就更好了。这100100个准客户当中背景情况较个准客户当中背景情况较全面的有全面的有5353个，咱们先看第一个准客户朱伟，朱伟个，咱们先看第一个准客户朱伟，朱伟的分数是：
18、年龄的分数是：年龄26263434岁之间岁之间1010分，加婚姻状况是分，加婚姻状况是已婚有子女已婚有子女1515分，加年收入分，加年收入7 71010万之间万之间2020分，加认分，加认识年限识年限5 5年以上年以上1010分，加交往程度是一般朋友分，加交往程度是一般朋友1010分，分，加去年见面次数加去年见面次数3 35 5次次1010分，加接见难易程度是容分，加接见难易程度是容易易5 5分，加推荐他人的能力好是分，加推荐他人的能力好是5 5分，加职业分，加职业1010分，分，一共是一共是8585分，属于分，属于A A类准客户。类准客户。”主任说：主任说：“王大姐，这王大姐，这100100
19、人中人中A A级级客户有客户有8 8个，个，B B级客户有级客户有2626个，个，C C级客级客户是户是3838个，另外个，另外2828人背景情况不全，人背景情况不全，无法打分定级，下一步你的一个重无法打分定级，下一步你的一个重要工作就是把这要工作就是把这2828人的背景情况摸人的背景情况摸清楚。清楚。主主任任说说：咱咱们们还还须须要要设设订订拜拜访访计计划划。老老业业务务员员每每月月至至少少4040访访是是有有效效拜拜访访，你你来来公公司司的的时时间间短短，销销售售技技能能和和老老业业务务员员比比要要弱弱一一些些，因因此此你你每每月月至至少少要要拜拜访访4040、5050位位以以上上的的客客
20、户户；如如你你每每月月要要有有6060访访左左右右的的有有效效拜拜访，平均到每天就是访，平均到每天就是2 2访。访。”主任说：每天有效主任说：每天有效2 2访并不是只拜访访并不是只拜访2 2人，人，你应该每天你应该每天6 6访访。其中有。其中有2 2访访去拜访去拜访A A、B B级准客户，再有级准客户，再有2 2访是拜访是拜访访B B、C C级准客户，逐步使他们升级为级准客户，逐步使他们升级为A A、B B级准客户，还有级准客户，还有2 2访是利用陌生访是利用陌生拜访、转介绍等方法发展你的准客户拜访、转介绍等方法发展你的准客户资源。资源。主任说：除了这主任说：除了这6 6访以外，你还要访以外，
21、你还要多打电话，学会通过打电话索取多打电话，学会通过打电话索取转介绍名单，丰富自己的准客户转介绍名单，丰富自己的准客户资源。我们业务人员每天要坚持资源。我们业务人员每天要坚持做的有三件事：做的有三件事：第一养成良好的销售习惯，每天第一养成良好的销售习惯，每天6 6访；第访；第二养成随时积累准客户的习惯；第三是每二养成随时积累准客户的习惯；第三是每天坚持写工作日志。另外还要安排好拜访天坚持写工作日志。另外还要安排好拜访时间、路线和及时做好拜访记录。这些都时间、路线和及时做好拜访记录。这些都是非常重要的。是非常重要的。”主任说：主任说：“通常，店铺老板和一些商贩一般上午刚营业和中午高通常，店铺老板
22、和一些商贩一般上午刚营业和中午高峰过后会比较空闲，公司老板、老总和公务员除了开会外都有时峰过后会比较空闲，公司老板、老总和公务员除了开会外都有时 关键是能否约到。公司职员和工人一般白天都很忙，家庭主妇除了关键是能否约到。公司职员和工人一般白天都很忙，家庭主妇除了做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事半功倍，要不然就会白跑一趟。半功倍，要不然就会白跑一趟。“一般晚上去准客户家中拜访，他们基本上都会有时间。在安排拜一般晚上去准客户家中拜访，他们基本上都会有时间。在安排拜访路线时也要考虑仔细，比如把东城区的所有准客户名单开
23、列出来，访路线时也要考虑仔细，比如把东城区的所有准客户名单开列出来，选择几个人，安排好先后顺序，再察看一下附近有没有可以顺路做选择几个人，安排好先后顺序，再察看一下附近有没有可以顺路做陌生拜访的地陌生拜访的地 方方“有没有合适自己的目标市场，做到心中有数，充分利用每一次行程。有没有合适自己的目标市场，做到心中有数，充分利用每一次行程。”工作日志填写范例工作日志填写范例客户姓名客户姓名联系电话联系电话洽谈时间洽谈时间单位及地址单位及地址赵洪赵洪660148359：10-9：30李明李明660236789：50-10：20张鹏张鹏6731465011：00-11：20马丽马丽682738901：0
24、0-1：30丁珊丁珊627120912：00-2：15王杰王杰682111113：40-4：00信托公司信托公司电器商城电器商城宏大中学宏大中学中山医院中山医院工商银行工商银行天明公司天明公司推介险种推介险种锦绣年华锦绣年华+健康天使健康天使锦绣年华锦绣年华+吉庆有余吉庆有余锦绣年华锦绣年华+健康天使健康天使锦绣年华锦绣年华锦绣年华锦绣年华+定期定期A锦绣年华锦绣年华+健康天使健康天使+附加医疗附加医疗保额（万）保额（万）5+510+55+101010+205+10+2保费（元保费（元）500072006800450043007800约访时间约访时间下周四下周四2点点？本月中旬本月中旬下周六下周六3点点待定待定周日周日7点点备注备注 每天一访,就地阵亡 每天二访,形同下岗 每天三访,摇摇晃晃 每天四访,基本正常 每天五访,步入小康 每天六访,黄金万两 每天七访,走向辉煌