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1、20092009年销售奇迹和年销售奇迹和20102010年采购及销售策略年采购及销售策略当当网当当网 教辅采购部教辅采购部提纲提纲0909概述概述0909年的销售奇迹年的销售奇迹按品类按品类按供应商按供应商按畅销品按畅销品教辅销售举例教辅销售举例1010年的采购及营销策略年的采购及营销策略提升合作层次提升合作层次重点单品采购策略重点单品采购策略订货订货资源使用规则资源使用规则促销促销限价限价我们共同的机会我们共同的机会20092009年情况概述年情况概述当当网出版物09年销售码洋22亿；教辅销售码洋过亿教辅销售码洋过亿。全年销售比08年提高1倍以上，拉大与竞争对手的差距；教辅实现同比教辅实现同
2、比0808年年400%400%以上的增长。以上的增长。市场份额情况：根据开卷数据统计的规模，当当图书09年销售占全国图书零售总额7%，教辅销售占全国教辅零售市场教辅销售占全国教辅零售市场1%1%；根据艾瑞市场调查，当当占网络图书零售市场50%；教辅在网络教教辅在网络教辅零售领域的占比高于辅零售领域的占比高于60%60%。保有品种由08年底的不到30万，扩展到09年底保有45万，月品种动销率不降反升，由08年的65%提高至70%；教辅保有由教辅保有由2 2万种扩展到近万种扩展到近4 4万种，月动销率万种，月动销率71%71%。年动销品种52万，每种年平均销售108册/套数；教辅年动销教辅年动销4
3、 4万种，每万种，每种平均销售种平均销售144144册册/套套。0909年销售奇迹年销售奇迹按品类按品类 类别情况：所有销售大类全部过亿销售超过2亿码洋的品类：生活、经管、科技/计算机；销售超过3亿码洋的品类：少儿、文艺、社科；教辅图书销售码洋过亿，教辅图书销售码洋过亿，4 4倍于倍于0808年销售，战略品类的发展年销售，战略品类的发展初战告捷初战告捷0909年销售奇迹年销售奇迹按供应商按供应商09年销售码洋超过1000万的有49家，其中战略社30家，超战社8家超过2000万的有21家，战略社13家战略，5家超战超过3000万的有11家，8家战略，3家超战超过4000万7家，6家战略，3家超战
4、超过6000万3家，全部为战略社，超战2家超过7000万1家，共和联动，超战战略供应商82家，销售码洋占比超过40%，平均同比增速160%，超过当当平均增速60%。超级战略供应商17家，销售额占比过15%，同比增速超过200%；教辅目前有超级战略及战略社教辅目前有超级战略及战略社5 5家家。0909年销售奇迹年销售奇迹按畅销品按畅销品09年年销售超过1万册的单品512种，其码洋占总销售码洋的比例的24%。其中，3-5万册的有60种5-10万册的有27种超过10万册（套）的品种有16种超过30万册的3种；畅销品大部分来自我们的战略合作伙伴，在当当畅销总榜的TOP100里，超过80%的品种来自我们
5、的战略供应商；教辅年销售过万的品种：教辅年销售过万的品种：繁星春水、我教儿子学作文、朝花夕拾、学习改变命运、小学生作文起跑线、中学地理图文详解地图册、亲近母语、别笑，我是高考零分作文、格列佛游记其中3种作文，4种阅读，1种学习方法，1种图册。教辅销售举例教辅销售举例当首推荐：龙门书局黄冈小状元作业本日销过150套，两周逾2000套。人文社繁星春水三个月销售15000册。图首推荐：天鸿书业时文选粹1半年销售3000册，2-10半年销售逾2000套。中图弘晔公司别笑，我是高考零分作文两个月销售5200册。广东教育社我教儿子学作文三个月销售5600册。教辅店推荐：金星书业基础知识手册-高中语文单季销
6、售3000册。九州英才公司1+1轻巧夺冠优化训练七数人单季销售2000册。荣德兴业公司典中点七英人单季销售1700册。五三金典公司5年中考3年模拟2010物理三个月销售1500册。天利38套5年高考真题汇编详解2005-2009英语半年销售1000册。0909年存在的问题年存在的问题信息支持问题：现在的供应商提供的大部分新书信息仅限于6要素，能提供详细信息的品种很少。导致的结果是新书上架慢，信息描述不完整不准确，直接影响图书的销售异地发货问题：异地仓订货到货率低，比北京仓到货率低了15个点以上；导致的结果是：当地顾客收货时间延长，影响顾客感受，限制了销售的增长因北京仓容有限，货物集中在北京导致
7、收货上架速度慢，缺货率上升，最终也影响到了销售增长；教辅到货率低：首订满足率低，补货跟不上，导致售断严重教辅到货率低：首订满足率低，补货跟不上，导致售断严重。20102010年采购策略年采购策略提升合作层次提升合作层次扩大超级战略（网络直供独家+最惠折扣）供应商的数量和销售占比现有超战供应商17家，销售占比15%2010年超战供应商不超过30家，销售占比计划25%左右页面和邮件资源将50%使用于超战社的产品与超级战略供应商做联合广告投放计划调整现有的战略供应商数量和结构2010年我们将对没履行战略合同条款的供应商进行重新评估，并做出替换和调整，将重点发展重点发展科技、教育类供应商成为战略伙伴教
8、育类供应商成为战略伙伴；其他合作伙伴我们也决不怠慢，依然全品种备货，按时回款。20102010年采购策略年采购策略产品开发产品开发提升全国独家品的在销售中的占比：非经销形式，独家期不短于30天；可经销不退，但要求低于供应商正常发货折扣5个扣以上，独家期不短于90天；独家定制：专为当当印制，独家期1年以上，有专门的推广资源；当首和图首等公共资源将主要用于支持独家品种的销售；资源和资金换折扣：针对重点单品我们可以通过资金和位置邮件资源等换取更优惠折扣通过资金和位置邮件资源等换取更优惠折扣，经销不退的单品要求低于供应商正常发货折扣10个扣以上；选品原则：可以是新品也可以是已上市的品种，当当将根据浏览
9、访问和销售数据来选择，也欢迎出版社积极推荐欢迎出版社积极推荐；20102010年采购策略年采购策略订货订货放开新品主发，但主发必主告：新品按供应商首次铺货量10%-20%主配当当；教辅可按首印数教辅可按首印数1%1%。并希望能为当当提供专有库保，以备添货，防止售缺；新品主发制单同时要将清单同步发给当当的订货部；订单满足：对于当当的五地物流的新品及添货订单要足额发货，如遇存货不足情况，也请按比例减少各地发货而不要只发北京库不要只发北京库；共同降低售缺损失，缺货率降低缺货率降低1%1%销售能提升销售能提升3%3%；全品种铺货：通过当当供应商平台可定期与当当进行库存品种比对，及时补充未发货及缺货品种
10、。保持品种上架率也至少能提升销售保持品种上架率也至少能提升销售10%10%以上以上。20102010年营销策略年营销策略资源使用原则资源使用原则所有页面的人工堆头只用于超战、战略社产品及全国独家商品；所有人工资源50%用于超战及全国独家品，30%用于其他战略社；根据战略及超战供应商在各类的销售比例安排各级页面的资源使用，并将超级战略供应商位置资源固化，写入商业计划书将超级战略供应商位置资源固化，写入商业计划书。各级页面均有不超过15%15%的页面可以购买使用的页面可以购买使用，按资源刊例价表。20102010年营销策略年营销策略促销促销20102010年供应商联合促销原则年供应商联合促销原则促
11、销必须有让利，频次要少，让利幅度要大；促销费用要“取之于社，用之于社”，只针对重点品让利，一般不做全品种折让；提前约定（通过协议或联合商业计划）全年的促销次数，在促销形式、让利方式、配套页面资源等方面事先达成一致；共同对促销效果负责，明确以销售增长为衡量标准促销期内供促销期内供应商销售应达到同比增长应商销售应达到同比增长100%100%，环比增长，环比增长10%10%以上以上；促销单品必须保证各地库房同时有存货且库存充足促销单品必须保证各地库房同时有存货且库存充足；全店综合性促销：一年两次，4月读书节和11月当当店庆，希望积极参与和支持季节性促销：开学季、寒暑假开学季、寒暑假、各种节庆，欢迎大
12、家按类甚至选择单品参加促销。20102010年营销策略年营销策略限价限价不畏惧也不主动发起价格战。关于限价：我们充分尊重限价，希望出版商不要为掩护地面店而牺牲当当，希望出版商能制定相对公平、合理的限价标准，并能采取严肃有力的措施保证限价得到有效实行；如果其他网站率先破坏限价，我们将在积极向出版社举报的同时立即予以最坚决的回击。我们共同的机会我们共同的机会内部资源的转化。当当少儿类图书购买力在孩子入学后向小学教辅转化。09年少儿店销售码洋3.53亿，占全国少儿图书零售市场10%。当当青春类图书购买力向中学教辅延伸。09年青春类增速飞快，青春文学图书吸引来大量18岁以下读者。服务的提升。郑州、沈阳库房的开设将使中原、东北地区服务提速；7地库房辐射全国，1000个COD城市。购买习惯的改变。1月15日CNNIC第25次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至09年12月我国网民规模已达3.84亿，年增长率为28.9%。网购人群至少1.5亿，中小学生（至少4500万）和学生家长占比高。当当网固定用户逾5000万，中小学教辅频道浏览量位列前四。我们共同的机会我们共同的机会顺畅沟通顺畅沟通和谐高效和谐高效20102010年创造更多的销售奇迹年创造更多的销售奇迹谢谢！谢谢！