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1、1项目全生命周期管理我们集中的困惑？我们集中的困惑？元器件大多数被指定，要求全款元器件大多数被指定，要求全款发货，没，没办法法谈。工厂内部流程太工厂内部流程太长，拖延太久，影响生，拖延太久，影响生产周期。周期。工厂生工厂生产不及不及时，不能及，不能及时交交货。售后人售后人员不不够，服，服务不及不及时。因交因交货不及不及时，售后不及，售后不及时，客，客户延延迟付款。付款。因以上种种原因，客因以上种种原因，客户付款付款时间不确定，不确定，导致不能开票致不能开票或开票或开票时间不确定。不确定。透过问题看本质，通过本质做管理！什么是项目全生命周期管理？什么是项目全生命周期管理？定义：项目的生命周期可以
2、分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成期。评价价标准准监督督检查时间节点点责任任人人目目标项目过程的核心要素：项目过程的核心要素：项目全生命周期管理分解：项目全生命周期管理分解：项目全目全生命周生命周期期项目立目立项期期项目启目启动期期项目目实施期施期项目完目完成期成期外部项目立项（预算及审批）内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型对项目进行评估；评估客户的资信情况）外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这也是防范元件指定，提升利润的第一步；）项目招标（分一般投标流
3、程/重大项目投标流程）项目全生命周期管理分解（一）项目全生命周期管理分解（一）我们要做什么？时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审事半功倍；好的开始，是成功的一半；1、摸清客户的资信情况；、摸清客户的资信情况；2、摸清客户的真实需求；、摸清客户的真实需求；3、摸清客户的决策链条；、摸清客户的决策链条；全生命周期分解（一）全生命周期分解（一）信息平信息平台建台建设专业设计院院总包、安包、安装公司装公司三大品牌三大品牌及核心元及核心元件供件供应商商政府公共政府公共平台、媒平台、媒介、行介、行业协会会信息平台建设渠道全生命周期分解（一）全生命周期分解（一）信息完整性包含哪些内容？信息模块信息模块登
4、记内容（详见登记内容（详见CRM）录入时机录入时机客户单客户单位位基本信息客户名称、关系类型、客户行业、客户性质、地址、上级单位等初次录入详细信息客户简介、采购模式、偏好等初次录入+后期完善评价信息财务信用评价、客户关系评价、业绩贡献评价、未来采购需求等后期完善联系人联系人基本信息姓名、单位名称、电话、部门、职务、地址等初次录入个人信息性别、年龄、籍贯、生日等初次录入+后期完善职业背景职务层次、业务话语权、工作简历等初次录入+后期完善教育背景学历、专业、毕业院校等后期完善家庭背景婚姻、配偶、子女等后期完善（建议B级资源以上）生活形态饮食喜好、爱好兴趣、忌讳等后期完善评价信息关系程度、价值、潜力
5、等初次录入+后期完善关联信关联信息息资源连接将客户资源与项目进行关联，明确相关方的角色和支持程度项目过程管理中维护完善销售活动录入客户拜访记录和关系维护记录项目过程管理+客户关系管理中维护完善注注1：客客户户资资源源信信息息录录入入方方法法参参见见白白云云业业务务人人员员CRM系系统统简简化化操操作作标标准准作作业业指指导导书书第第25页页“录录入入联联系系人人记记录录（1-2步步）”部分；客户拜访记录录入方法参见第部分；客户拜访记录录入方法参见第17页页“销售活动（日志）销售活动（日志）”部分。部分。全生命周期分解（一）全生命周期分解（一）客户的资信情况分A/B/C三大类：客客户资信良好，无
6、不良信良好，无不良记录，按按时按量付款按量付款客客户资信一般，有延期付款信一般，有延期付款现象，延期在象，延期在3-6个月之内个月之内A类客客户资信差，信差，经常拖期付款，常拖期付款，拖期超拖期超过6个月及以上个月及以上B类C类要求预付款10%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金；要求预付款20%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金；要求30%及上付款，款到发货结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正常招投标流程，须经过营销副总裁批准后方可投标；3.2对老客户，由财务部根据现有项目付款情况，对客户进行分类；对新客户在立项
7、前，既要进行客户资信评估，由市场部、财务部共同进行，结果保存市场部、财务部；财务部负责每季度更新客户资信档案；全生命周期分解（一）全生命周期分解（一）新客户：如何掌握客户信用1、看行业周期；（50%）势2、看诚信记录；（30%）道3、看尝债能力；（20%）术C139项目评估体系项目评估体系C Coach 评分探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值1 个 win（最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单）1.最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程3 个 First（走向成功的一个重要门槛）1.最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度
8、最高2.决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程3.决策机构中的多数人选定我9 个 Clear（可以帮助及早判断项目的走向）1.我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）2.客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）3.客户的组织结构/主要成员共鸣点4.客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向5.立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点6.客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况7.各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用8.各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT9.关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化
9、情况我们要做什么？1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾；一看：看是否符合公司利益最大化；时间节点要求：完成技术协议及商务合同签订全生命周期分解（二）全生命周期分解（二）响应招投标技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化；进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？）合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用；但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则，乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生
10、产供应商。）1、招标文件评审；2、投标文件评审一清楚元器件是否被指定；二清楚元器件的价格；三清楚元器件的付款方式；四清楚元器件的货期与质保期；投产工程设计物料采购生产/检验产品交付全生命周期分解（三）全生命周期分解（三）做到：一确认合同资料完整性；（一次、二次图纸等）二确认客户工程的建设情况；（现场确认、向工程队了解）三确认公司技术、采购、制造是否能够响应；四确认客户准确交货期；（现场确认、有交货函）确保客供件及时到位；确保预付款及时到位；及时组织满足客户现场验收；全过程跟进客户/设计院确认图纸；（落实供销联动成果）时间节点要求：成品交付1、售后服务（质保期内）2、项目回款3、售后服务延续（维保增值）全生命周期分解（四）全生命周期分解（四）时间节点要求：回收全部货款识别、确认服务需求；协调现场服务实施工作；根据合同条款及时回收预付款、进度款、验收款及质保金；根据合同要求正常开票；必要时，根据公司要求协调客户及时开票；配合审计，做好开票询证函和发货询证函的确认保持客户关系维护；争取有偿维保服务；二次客户开发；我们销售人员工作本质是什么？我们销售人员工作本质是什么？公司利益至公司利益至上！上！做好自己，做好自己，帮助帮助别人！人！内向思内向思维，我是一切我是一切问题的根源！的根源！谢谢！