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1、营营 销销 培培 训训面对新挑战的证券营销之道面对新挑战的证券营销之道 从业人员的认知与使命从业人员的认知与使命不管市场良窳，都要设法突破困境，不管市场良窳，都要设法突破困境，因为，因为，这是我们的事业！这是我们的事业！从各国股市的统计来看，基本上遵循九从各国股市的统计来看，基本上遵循九年一循环的规律，反观中国股市，年一循环的规律，反观中国股市，1996年年2005年五年牛市四年熊市，走过了一个完年五年牛市四年熊市，走过了一个完整的循环。整的循环。2006年以来，市场恢复性上涨年以来，市场恢复性上涨 2007年以来，资金推动欲罢不能年以来，资金推动欲罢不能 2008、2009、2010此景何时
2、休？此景何时休？把握机会，发挥专业，创利！创利！再把握机会，发挥专业，创利！创利！再创利！创利！第二桶金在哪里？第二桶金在哪里？中国成为世界最大的代工厂中国成为世界最大的代工厂 中国有不可逆转的人口结构优势中国有不可逆转的人口结构优势 WTO承诺开放承诺开放 指数期货开放在即指数期货开放在即 QFII题材带动题材带动 信用交易开放信用交易开放 新金融商品不断推出新金融商品不断推出 低利率持续低利率持续.你不心动吗？你不心动吗？其一：其一：其二：其二：其三：其三：完善个人业务技巧，以求三羸！完善个人业务技巧，以求三羸！简单的说，我们的角色与任务就是：简单的说，我们的角色与任务就是：帮助客户赚钱帮
3、助客户赚钱。帮助公司赚钱帮助公司赚钱。帮助自己赚钱帮助自己赚钱。个人的业务技巧个人的业务技巧思考关键：思考关键：一、只有实行标准销售作业流程，才能落实一、只有实行标准销售作业流程，才能落实 业务管理业务管理二、从传统的产品导向，发展为以客户需求二、从传统的产品导向，发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销导向的全方位整合式行销自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图 自我推销：自我推销：创意的介绍自己，
4、向客户显示你如何创意的介绍自己，向客户显示你如何 能帮助他。能帮助他。人文素养：人文素养：掌握消费者的消费心理。掌握消费者的消费心理。风险自测：风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度。掌握线索，科学化的建立可信度。理财计划：理财计划：决定即将推荐给客户的金融品种、比决定即将推荐给客户的金融品种、比 重及风险控制。重及风险控制。执行计划：执行计划：结合实事分析，激发客户参与。结合实事分析，激发客户参与。售后服务：售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍。让客户满意的服务，要求转介绍。销销 售售 循循 环环 注注 意意 事事 项项30秒内秒内有效率有效率的推销自己！的推销自己！根据调查，国内客户经理
5、的看盘功夫头根据调查，国内客户经理的看盘功夫头头是道，自我推销的能力却非常贫乏！头是道，自我推销的能力却非常贫乏！请训练你自己请训练你自己基本功：基本功：善用个人简介，成功推销自己善用个人简介，成功推销自己个人简介个人简介 1，经历经历 个人基本资料，过去公司名称，担任职位。个人基本资料，过去公司名称，担任职位。2，佳绩佳绩 辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险。辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险。3，专长专长 让客户知道，你的专业能给他什么好处！让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介团队简介业绩成长业绩成长 勇于创新勇于创新服务优异服务优异 团队优势团队优势面对客户的自我
6、介绍面对客户的自我介绍 你是谁？你是谁？创意的描述你的主要工作内容！创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术问几个有力的问题，搭配销售话术现在是全员营销的时代！现在是全员营销的时代！不管你身处哪个岗位，都将在不久的将来面不管你身处哪个岗位，都将在不久的将来面临严峻的竞争环境，如何自我推销，现在就临严峻的竞争环境，如何自我推销，现在就要着手去思考了！要着手去思考了！练好基本功！练好基本功！尝试一下，会发现改变自己并不难尝试一下，会发现改变自己并不难我们最常面对的营销对象：我们最常面对的营销对象：.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知
7、名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他n您好！我是您好！我是XX证券的理财顾问证券的理财顾问XXX。n我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。险，顺利的达成资产增值。n目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产目前您主要的理财方式有哪些
8、？（定存、房地产）n您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。些最新的理财方式。面对理智型客户的自我介绍（模板）面对理智型客户的自我介绍（模板）n您好！我是您好！我是XX证券的理财专员证券的理财专员XXX。n我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，
9、而获利往往有可能超过百分之损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。三十的一种好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？n您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。技巧。面对老股民的自我介绍（模板）面对老股民的自我介绍（模板）n您好！我是您好！我是XX证券的高级客户经理证券的高级客户经理XXX。n是这样子的，我的工作是是这样子的，我的工作是替许多替许多像您一样的像您一样的成功人士规划完成功人士规划完美的美的投资投资计划，为计划，为客户客户节省了不少节省了不少手续
10、费手续费，我我的专长是依据每的专长是依据每个客户不同个客户不同的投资的投资需求需求为客户量为客户量身打造适合的理财规划，这也身打造适合的理财规划，这也是我和许多是我和许多证券服务人员证券服务人员不同之处。不同之处。n您觉得现在银行的低利率划算吗？这您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个几乎是每个有资金水位有资金水位的投资人的投资人所面临的困境，所面临的困境，我我特别规划了一份特别规划了一份成功人士理财成功人士理财专案，专案，可可以协助您解决以上的问题以协助您解决以上的问题，并，并提供您提供您投资投资方面全方位的专业方面全方位的专业服务。服务。n您不介意的话，请给我一点时间，您不介意的话，请
11、给我一点时间，我希望能将这我希望能将这一一个保护资个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案专案和和您您分享分享，谢谢谢您耐心的听我解说。谢您耐心的听我解说。面对成功人士的自我介绍（模板）面对成功人士的自我介绍（模板）自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图人文营销（后例）人文营销（后例）创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子
12、将来的我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心人纷纷地把钱从银行提出来投资，也
13、开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是
14、说，把钱存在银行最后之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？金投资吗？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗您学习，你知
15、道吗?在股市，房地产上市公在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科金进行房地产板块的投资，万科A，上次除，上次除权后上涨了权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！资的好机会！提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险
16、，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。但是没有风险就没有利润，这是相对的。风险规避者风险规避者 风险爱好者风险爱好者低风险低风险低报酬低报酬高报酬高报酬高风险高风险成长型基金成长型基金保本型基金保本型基金平衡型基金平衡型基金权证权证股票股票提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意我会帮助
17、他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！？让我来为你做个投资人风险测试吧！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果万呢！如果还要栽培
18、小孩出国念书，那就远远超过还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成以变成100万了！万了！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争
19、的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍推荐计划推荐计划激发
20、执行激发执行 理财规划销售流程循环图理财规划销售流程循环图 开发客户沟通话术：开发客户沟通话术：人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品?听完解说，投资的问题解决了一大半！听完解说，投资的问题解决了一大半！一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处1.1.打败通货膨胀，保住钱的价值打败
21、通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值金钱的最终购买价值=现值现值 x（1-通货膨胀率）通货膨胀率）n n=年数年数5年后年后100元元的购买价值的购买价值=100元元 x（1-2%）5 =90.6元元2.2.发挥复利效应，提早达成致富发挥复利效应，提早达成致富投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均投资一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱。获利率会累积成多少钱。爱因斯坦一针见血的指出：世界上最强大的力量爱因斯坦一针见血的指出：世界上最强大的力量就是复利就是复利复利终值复利终值=现值现值
22、x（1+投资报酬率）投资报酬率）n 5年后年后10万元万元复利效应变成复利效应变成=10万元万元 x（1+2%）5 =11.04万元万元（以定存为例）（以定存为例）1.长期投资，短期避险长期投资，短期避险2.买进卖出要有理由买进卖出要有理由3.基本面最重要基本面最重要4.借钱投资是毒药借钱投资是毒药5.切勿贪婪和恐惧切勿贪婪和恐惧6.风险别忽略风险别忽略二、了解正确的投资观念二、了解正确的投资观念三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。
23、应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。美国富商美国富商 富士比富士比1.价格波动风险价格波动风险（理性（理性-景气变坏、非理性景气变坏、非理性-主力出货）主力出货）2.单一市场风险单一市场风险（政策、国家经济环境）（政策、国家经济环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富结果是白忙了一场，永远难以致富5年的投资报酬率年的投资报酬率2%-5年的通货膨胀率年的通货膨胀率2%=0如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有
24、可能保守型保守型 10万元万元 x（1+5%）5 =12.76万元万元稳健型稳健型 10万元万元 x（1+8%）5 =14.69万元万元积极型积极型 10万元万元 x（1+15%）5 =20.11万元万元3.投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期2029 岁岁3039 岁岁4049 岁岁5059 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术准备期准备期20202929岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期）阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯搜集
25、大环境资讯 开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备基础期基础期30303939岁岁（创业、家庭形成期）（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划创业基金规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙
26、碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施 人际关系扩张人际关系扩张 事业与婚姻并重事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面成长期成长期40404949岁岁（子女成熟期）（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗
27、 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 收成期收成期50505959岁岁(子女独立自主期子女独立自主期）阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低采取风险低，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，获利性则在其次获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本正视退休问题准备老本 退休期退休期60 60 岁以后岁以后（退休养老期）（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，或让子女抚养或让子女抚养，或靠社会救济或靠社会救济 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。自自 我我 推推 销销把机会和财富给您，把机会和财富给您，把成就留给我！把成就留给我！