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1、证券营销管理证券营销管理 培训体系的建设提升技能从而提升技能从而提升工作绩效提升工作绩效态度态度知识知识技能技能培训的目的是什么培训的目的是什么?是什么导致培训项目失败是什么导致培训项目失败?目的目的实效实效课程课程:介绍法介绍法内容内容:1:1、什么是介绍法、什么是介绍法 2 2、怎么运用介绍法、怎么运用介绍法形式：讲师讲授形式：讲师讲授销售人员第一层次的问题：销售人员第一层次的问题：1 1、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户愿、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户愿意接受吗？意接受吗？2 2、具体该怎样讲呢？、具体该怎样讲呢？问题：问题：课程很精彩，员工会用吗？课程很
2、精彩，员工会用吗？案例案例解决方案：解决方案：编写销售语言讲授给销售人员编写销售语言讲授给销售人员销售人员第二层次的问题销售人员第二层次的问题：读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西问题：问题：员工是否需要练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评员工是否需要练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评判？判？解决方案：解决方案：要求员工背诵要求员工背诵员工问题第三层次：员工问题第三层次：是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口
3、，脱口而出，念得信心不足。出，念得信心不足。问题：问题：念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？解决方案：解决方案：要求员工背诵要求员工背诵员工问题第四层次：员工问题第四层次：话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被被“挡驾挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。问题：问题：谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查使用成效谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查使用成效？谁安排练习？谁安排练习？解决方案：解决方案：针对员工个别状况给予辅
4、导，了解客户心态，查颜观色，针对员工个别状况给予辅导，了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。准备好拒绝话术，并反复练熟。员工问题第五层次：员工问题第五层次：拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。项工作。问题：问题：知道员工做了吗？怎么知道？员工不做技能问题还是意愿知道员工做了吗？怎么知道？员工不做技能问题还是意愿问题问题解决方案：解决方案：通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了解业务人员是解业务人员是“不经常做不经常做”还是还是“不愿意做
5、不愿意做”，是技能问题还是，是技能问题还是意愿问题？再次安排培训？意愿问题？再次安排培训？问题：问题：谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？祖传的方式祖传的方式代代相传代代相传参观式学习参观式学习看问听记看问听记专业化培训专业化培训直接参与直接参与培训的革命培训的革命个性化训练个性化训练学校式教育学校式教育背诵考试背诵考试培训方式的演变培训方式的演变培训方式的演变培训方式的演变怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练?1 1 1 1激发参与激发参与激发参与激发参与2 2 2 2提高能力提高能力提高能力提高能力
6、3 3胜任工作胜任工作胜任工作胜任工作4 4 4 4创造绩效创造绩效创造绩效创造绩效培训结果培训结果 =学习经验学习经验 工作环境工作环境 营业部培训体系的基础营业部培训体系的基础营业部培训体系的基础营业部培训体系的基础培培训训功功能能小小组组活活动动管管理理与与辅辅导导机机制制早早夕夕会会制制度度通过培训提升员工技能通过培训提升员工技能进而提升工作绩效进而提升工作绩效公司培训支援公司培训支援营业部培训体系的工作流程营业部培训体系的工作流程营业部培训体系的工作流程营业部培训体系的工作流程诊断培训需求诊断培训需求安排培训课程安排培训课程课程细化讲解课程细化讲解演练演练检查检查检查活动记录检查活动
7、记录辅导辅导/督促督促培训功能小组培训功能小组培训功能小组培训功能小组早夕会早夕会经理经理/早夕早夕会会营销经理营销经理/早夕会早夕会营销经理营销经理/早夕会早夕会培训功能小组的工作培训功能小组的工作培训功能小组的工作培训功能小组的工作参加人员参加人员:营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工工作职责：工作职责：1 1、参加召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训、参加召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训）工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训）2 2、制订、编写培
8、训教案，选定讲师，充分备课（其中、制订、编写培训教案，选定讲师，充分备课（其中有共性的课程教材将由培训中心开发）；有共性的课程教材将由培训中心开发）；3 3、组织执行培训计划、授课、组织执行培训计划、授课4 4、事后评估、追踪营业部及学员培训效果、事后评估、追踪营业部及学员培训效果5 5、选拔、培养营业部兼职讲师、选拔、培养营业部兼职讲师活动管理与辅导活动管理与辅导过程管理过程管理过程管理过程管理目标管理目标管理目标管理目标管理V V V VS S S S心心心心心心中中中中中中有有有有有有目目目目目目标标标标标标风风风风风风雨雨雨雨雨雨不不不不不不折折折折折折腰腰腰腰腰腰只只只只只只要要要要
9、要要过过过过过过程程程程程程好好好好好好结结结结结结果果果果果果自自自自自自然然然然然然好好好好好好目标管理和过程管理，目标管理和过程管理，目标管理和过程管理，目标管理和过程管理，哪一种管理模式更好？哪一种管理模式更好？哪一种管理模式更好？哪一种管理模式更好？两种管两种管两种管两种管理模式理模式理模式理模式 或者说：或者说：或者说：或者说：适合的才是最好的！适合的才是最好的！适合的才是最好的！适合的才是最好的！目标管理和过程管理，哪一种更适合营销管理？目标管理和过程管理，哪一种更适合营销管理？为什么？为什么？为什么？为什么？分解分解目标目标量化量化追踪追踪过程管理过程管理过程管理过程管理目标管
10、理目标管理目标管理目标管理 转化转化转化转化 有效的营销管理，必须把目标管理与过程有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效程管理为手段，达成最高绩效工工 作作 日日 志志 4 月 9 日 (星 期 一 )早会内容早会内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 电话电话 洽谈时间洽谈时间 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 当当 日日 计计 划划 上上 午午 下下 午午 洽谈内容洽谈内容新新客客户户 拜拜 访访 老老 客客 户户 回回 访访 如何管理好自己的时间9:00参加培
11、训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家办理手续，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 接受产品下周一晚上8:00 即主管对具体一个业务人员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。一对一辅导一对一辅导的要点：1 1-5-5项根据具项根据具体案例填写体案例
12、填写 6 6、7 7项实做项实做中观察者填写中观察者填写1、辅导的时机2、辅导前准备材料3、辅导将达成目标4、辅导的主要方法手段5、辅导过程中主要的话术6、辅导实做过程中的不足7、辅导实做过程中的优点二次早会的内容二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志具体内容：业绩报告及 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订电话辅导过程中的规律话由的
13、介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许营业部早、夕会经营营业部早、夕会经营 为何开早会为何开早会原因：原因：每天创造团队精神的最佳时刻每天创造团队精神的最佳时刻获得知识、信息，调整心态的加油站获得知识、信息，调整心态的加油站是避免懒惰的自律武器是避免懒惰的自律武器是唤起展业欲望的最佳时机是唤起展业欲望的最佳时机是解决问题，相互演练成长功能室是解决问题，相互演练成长功能室早会的流程早会的流程1.1.信息直通车信息直通车2.2.绩优人员案例分享绩优人员案例分享3.3.早会专题早会专题4.4.问题解答问题解答5.5.欢乐时光欢乐时光永恒的主题永恒的主题 昨日拜访（绩效检查）昨日拜访（绩效
14、检查）工作习惯工作习惯 今日目标与计划今日目标与计划 开拓客户开拓客户市场营销市场营销 销售技能销售技能 产品知识产品知识 每日主题每日主题F 知识教育与信息交流知识教育与信息交流F 树立正确的工作态度树立正确的工作态度F 技巧训练与辅导技巧训练与辅导F 士气的激励士气的激励F 公司政令宣导公司政令宣导F 成功案例分享成功案例分享F 考勤的管理考勤的管理早会操作方式早会操作方式演讲演讲 分享分享研讨研讨 分析分析演练演练 采访采访游戏游戏 答疑答疑 早会经营早会经营FF 培养讲师培养讲师FF 鼓励业绩优良鼓励业绩优良,心态积极人员心态积极人员FF 创造竞争参与氛围创造竞争参与氛围FF 每月根据
15、具体情况确立话题每月根据具体情况确立话题FF 事前的充分准备事前的充分准备FF 早会前后的信息反馈需求早会前后的信息反馈需求时间相对固定时间相对固定FF 早会时间通常早会时间通常50-6050-60分钟分钟FF 公司信息直通车公司信息直通车1010分钟分钟FF 主题内容主题内容25-3025-30分钟分钟FF 经验分享和欢乐时光经验分享和欢乐时光15-2015-20分钟分钟FF 3 3分钟给经理或主管宣导分钟给经理或主管宣导夕会的时间夕会的时间夕会的时间可按实际内容来定，夕会的时间可按实际内容来定，最好是比较固定、频率可按周、最好是比较固定、频率可按周、半月、月进行半月、月进行夕会内容夕会内容主题演讲主题演讲商品组合商品组合市场开拓市场开拓表表 彰彰技术比武技术比武庆祝活动庆祝活动研讨、经验分享研讨、经验分享