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1、递送保单及售后服务北京分公司教育培训部北京分公司教育培训部衔 接 教 育课程目标了解递送保单的重要性了解递送保单的重要性掌握递送保单的六个步骤掌握递送保单的六个步骤了解售后服务的重要性了解售后服务的重要性掌握售后服务的时机和方法掌握售后服务的时机和方法衔 接 教 育课程大纲1.1.递送保单的重要性递送保单的重要性2.2.递送保单的步骤递送保单的步骤3.3.售后服务的重要性售后服务的重要性4.4.售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法衔 接 教 育递送保单的目的有机会再次发现客户对保险的需求有机会再次发现客户对保险的需求 让客户有机会考虑下一步的保障计划让客户有机会考虑下一步的保障计划获得介绍
2、准客户的机会获得介绍准客户的机会 建立我们专业寿险顾问的权威建立我们专业寿险顾问的权威衔 接 教 育递交保单前的准备工作 u发送短信或打一个电话感谢客户的信任；发送短信或打一个电话感谢客户的信任；u检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号u有关资料登记造册，分类记录有关资料登记造册，分类记录u准备好保单及封套，名片准备好保单及封套，名片u打电话预约打电话预约u准备好话术，请求转介绍准备好话术，请求转介绍u回答客户的疑问回答客户的疑问衔 接 教 育保单递送前的注意事项u核对保单内容，包括保单号码、保障内容、保核对保单内容，包括保单号码、保障内容、保费等，若
3、是有错误，应该立刻与相关部门联络修费等，若是有错误，应该立刻与相关部门联络修正；正；u自己记录保单相关内容；自己记录保单相关内容；u事先演练保单递送的过程；事先演练保单递送的过程；u画出保单重点或列出保障利益明细；画出保单重点或列出保障利益明细；u在保单封套内附上名片及感谢信；在保单封套内附上名片及感谢信；u尽快与客户约定保单递送的时间。尽快与客户约定保单递送的时间。衔 接 教 育课程大纲1.1.递送保单的重要性递送保单的重要性2.2.递送保单的步骤递送保单的步骤3.3.售后服务的重要性售后服务的重要性4.4.售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法衔 接 教 育递送保单的步骤步骤之一步骤之一
4、 祝贺客户祝贺客户u一般人通常不一定会考虑到自己及家人未来的风一般人通常不一定会考虑到自己及家人未来的风险，但新的客户正跨出这一步，的确值得祝贺。险，但新的客户正跨出这一步，的确值得祝贺。u剔除经济上的情况不说，不见得所有的人都能剔除经济上的情况不说，不见得所有的人都能够投保寿险。够投保寿险。许多人都认为通过保险公司的核保许多人都认为通过保险公司的核保程序并不是程序并不是什什么了不起的事，因为似乎每个人都么了不起的事，因为似乎每个人都能通过。实际上，人寿保险不是只靠金钱就可以能通过。实际上，人寿保险不是只靠金钱就可以买到，客户在健康上、道德上、财务上的条件必买到，客户在健康上、道德上、财务上的
5、条件必须齐全才可以投保。须齐全才可以投保。衔 接 教 育步骤之二步骤之二 说明保单内容是如何满足客户的需求说明保单内容是如何满足客户的需求 u如果他不幸身故，他的家人会获得何种利益？如果他不幸身故，他的家人会获得何种利益？u如果他残废了，会获得何种利益？如果他残废了，会获得何种利益？u如果他停止缴纳保费，会发生什么情况？如果他停止缴纳保费，会发生什么情况？u如果他活得太长，是否可从此张保单中获得利益？如果他活得太长，是否可从此张保单中获得利益？u如果他生病了，是否可获得这份保单的照顾？如果他生病了，是否可获得这份保单的照顾？u何时会有领取，领取多少？何时会有领取，领取多少？衔 接 教 育步骤之
6、三步骤之三 解说保单条款并阐述客户的权利与义务解说保单条款并阐述客户的权利与义务 条款的文字可能比较难以理解，需要我们通俗地进行解释，以条款的文字可能比较难以理解，需要我们通俗地进行解释，以加强客户对我们的信赖。加强客户对我们的信赖。u这是对客户第一次的说明；这是对客户第一次的说明；u借此强调契约的给付内容；借此强调契约的给付内容；u建立我们的权威，展现专业知识的最好机会；建立我们的权威，展现专业知识的最好机会；u向客户表达我们服务的诚意；向客户表达我们服务的诚意；u提高继续率。提高继续率。衔 接 教 育步骤之四步骤之四 告知服务内容并建立服务承诺告知服务内容并建立服务承诺u推销我们个人的服务
7、。让客户觉得因为有我们的服务，推销我们个人的服务。让客户觉得因为有我们的服务，保单显得更具价值。告诉对方，我们至少每年会有一次保单显得更具价值。告诉对方，我们至少每年会有一次详细检讨客户的保障计划，这些服务对客户最有意义，详细检讨客户的保障计划，这些服务对客户最有意义，对我们也是增加收入的机会。对我们也是增加收入的机会。u我们的服务包括对既有保单的检视，例如是否有哪些我们的服务包括对既有保单的检视，例如是否有哪些项目需要变更？或是哪些新险种更符合目前的需要等。项目需要变更？或是哪些新险种更符合目前的需要等。但不要对客户做太多超越自己能力所及的承诺。但不要对客户做太多超越自己能力所及的承诺。衔
8、接 教 育步骤之五步骤之五 要求客户转介绍要求客户转介绍 利用此时提出要求，是最合适的时候。在提出要求时切利用此时提出要求，是最合适的时候。在提出要求时切记，承诺我们会用同样负责的态度向客户的朋友提供最好的记，承诺我们会用同样负责的态度向客户的朋友提供最好的服务，而且不会泄漏客户个人资料及保单的重要内容。服务，而且不会泄漏客户个人资料及保单的重要内容。衔 接 教 育步骤之六步骤之六 离去之前再度祝贺客户离去之前再度祝贺客户 临走之际不要忘记再度向客户祝贺，对他的决定及选择临走之际不要忘记再度向客户祝贺，对他的决定及选择表示赞扬，并为我们有机会向他提供服务表示感谢，特别为表示赞扬，并为我们有机会
9、向他提供服务表示感谢，特别为他介绍新准客户重申谢意，并约定再拜访的时间。他介绍新准客户重申谢意，并约定再拜访的时间。衔 接 教 育递送保单技巧 u如果客户不反对，送到单位上如果客户不反对，送到单位上u有意识地在递交保单时走错门有意识地在递交保单时走错门u多准备几份保单，以便客户随时投保多准备几份保单，以便客户随时投保u选择客户不在单位时选择客户不在单位时衔 接 教 育课程大纲1.1.递送保单的重要性递送保单的重要性2.2.递送保单的步骤递送保单的步骤3.3.售后服务的重要性售后服务的重要性4.4.售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法衔 接 教 育售 后 服 务售后服务的重要性是寿险工作良性
10、循环的起点，也可以说是创造业绩成长的一个重点。是寿险工作良性循环的起点，也可以说是创造业绩成长的一个重点。售后服务对客户的好处u重新检视需求重新检视需求u新商品告知新商品告知u提醒其权利与义务提醒其权利与义务衔 接 教 育售后服务对代理人的好处售后服务对代理人的好处u获得肯定获得肯定u增加客户信心，提高继续率增加客户信心，提高继续率u创造客户加保的机会创造客户加保的机会u提高转介绍意愿提高转介绍意愿售后服务对公司的好处售后服务对公司的好处良好的售后服务能促使客户续缴保费，更可创造利润良好的售后服务能促使客户续缴保费，更可创造利润进而使运行更趋健全、利润更加充足，也才有足够的资本进而使运行更趋健
11、全、利润更加充足，也才有足够的资本来研发更好的保单、扩充更多的周边服务，并让客户享受来研发更好的保单、扩充更多的周边服务，并让客户享受更先进、更完善、更稳健的保险服务。更先进、更完善、更稳健的保险服务。衔 接 教 育你说过有空儿来看我你说过有空儿来看我一等就是一年多一等就是一年多365365个日子不联络个日子不联络你心里根本没有我你心里根本没有我早忘记当初的承诺早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我我没忘记你忘记我连名字你都说错连名字你都说错证明你一切都是在骗我证明你一切都是在骗我把我的保费还给我把我的保费还给我衔 接 教 育据据LIMRALIMRA统计表明：开发一位新客户，所花的成本统计表明：开发
12、一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的是留住一位老客户的5 56 6倍倍,一位忠诚的客户相当于一位忠诚的客户相当于1010次购买保险的价值。次购买保险的价值。衔 接 教 育课程大纲1.1.递送保单的重要性递送保单的重要性2.2.递送保单的步骤递送保单的步骤3.3.售后服务的重要性售后服务的重要性4.4.售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法衔 接 教 育公司提供的售后服务1 1、理赔服务、理赔服务2 2、保全服务、保全服务3 3、续收服务、续收服务4 4、电话回访、电话回访5 5、接受咨询（、接受咨询（9558995589）衔 接 教 育业务员的售后服务时机1 1、客户生日、客户生日2 2、客户结婚周年、客户结婚周年3 3、乔迁、乔迁4 4、客户职位晋升、客户职位晋升5 5、向客户介绍公司新产品、向客户介绍公司新产品6 6、小型聚会、小型聚会7 7、续期收费前、续期收费前8 8、自己晋升，取得成绩、自己晋升，取得成绩9 9、公司重大活动、公司重大活动衔 接 教 育售后服务的方法亲自拜访亲自拜访书信问候书信问候电话、传真、短信息电话、传真、短信息附加价值服务附加价值服务小型聚会小型聚会衔 接 教 育售后服务的原则u主动积极、态度热诚主动积极、态度热诚u时效迅速时效迅速u事前准备、事后记录、持之以恒事前准备、事后记录、持之以恒衔 接 教 育谢谢大家