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1、要求要求转介绍转介绍约访约访销售面谈销售面谈建议书制作建议书制作成交面谈成交面谈保单递交及售保单递交及售后服务后服务组织准客户组织准客户1保单递交及售后服务2课程概览（总计60分钟）保单递交的意义与步骤认识售后服务体现专业形象的服务售后服务的优势结论3学习目标认识保单递交的重要性掌握保单递交的基本步骤认识售后服务重要性掌握售后服务的基本方法4保单递交的重要性 保单递交是一项基本的服务，也是新的销售循环的开始。5保单递交时获得的四种机会 获得推荐介绍的机会 再次强调需求的机会 再次销售的机会 获得信任的最好机会保单递交的重要性6(1)(1)确认保单与投保书的内容完全一致(2)详尽记录客户资讯(3
2、)摘录保障权益(4)准备服务承诺书(5)将名片及联络方式附于保单上保单递交的准备7步骤一 表达祝贺之意步骤二 说明保障需求及保障利益系统的保单递交步骤8步骤三 说明客户的权利及义务你应该将契约条款详细的说明，这基于下列理由：这是对客户第一次的详细说明借此强调契约的给付内容和好处提升自己的可信度与表现专业的机会向客户表达你服务的诚意对提升继续率很有帮助通过讲解条款让客户了解：如果不幸身故时，会怎样？如果契约期满时，会怎样？如果无法缴付保费时，会怎样？责任免除条款保费的缴纳方法系统的保单递交步骤9应详细说明以下内容：如果不幸身故时如果契约期满时如果无法缴付保费时责任免除条款保费的缴纳方法步骤三 说
3、明客户的权利及义务系统的保单递交步骤10步骤四 签收保单步骤五 销售你的服务价值 你必须向客户说明你个人的价值，这是客户的权利。系统的保单递交步骤11 递送保单时要再次讨论客户的需求，客户在心情轻松的情形下，对已购买的保障感到满意，也希望能了解哪些尚未满足的需求。相信客户会更加信赖你的专业感，同时你也为自己拓展了下一次销售机会。步骤六 其他保障需求系统的保单递交步骤12步骤七 获得推荐介绍 要事先准备好请客户为我们介绍准客户的话题，要事先准备好请客户为我们介绍准客户的话题，因为这个时候正是询问的好时机。因为这个时候正是询问的好时机。步骤八 再次表达祝贺及感谢之意 临走之际不要忘记再度向他恭贺，
4、对他的选择表临走之际不要忘记再度向他恭贺，对他的选择表示赞扬，并为我们有机会为他提供服务而表示感谢。示赞扬，并为我们有机会为他提供服务而表示感谢。系统的保单递交步骤131、低成本高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员5、提高续保率6、使客户获得更充分的保障7、维护保单的有效性8、体现个人特质，增强市场竞争力认识售后服务售后服务的好处14不同服务的效果好的服务客户平均告诉5个人成为忠诚客户达95%老客户的价值是新客户的60倍不好的服务客户平均告诉10个人1/5的人会告诉20个人 50%的客户不再光临一次不好的服务，需12次好的服务来修正。15 据LIMRA调查，在一年内失效的契约中有82%
5、的保户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。16认识售后服务售后服务的要求1、让有形的服务实现无形的承诺2、服务要适应客户的利益与方便3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好4、最好的服务是让客户忘了我都难5、服务没有时间限制售前、售中、售后6、营销式服务与保全式服务相结合7、超出期望值的服务8、服务是有连贯性的，永续的17认识售后服务售后服务的方法1、建立客户档案2、定期性的服务3、年节送礼、问候4、随机性的服务5、客户需要帮助时6、象对待恋人一样创造惊喜7、花时间与客户相处8、投资类商品的目标群服务9、提供咨询成为生活顾问18认识售后服务售后服
6、务的方法10、最贵的礼物不等于最好的服务11、让客户与我共享工作的艰辛与不易12、及时通报自己及公司的发展情况13、特种服务婚介所、托儿所14、固定服务邮电礼仪、信函发送15、及时回电，甚至开通热线电话16、举行不同形式的客户联谊会17、先期投入，避免无事不登三宝殿18、善于借助客户的专长及能力19售后服务的优势1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约2、很多高额保单都是售后服务的杰作3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5、主要收入来源从销售转向服务20 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：重视你的每一个客户！211、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养）2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想行为）3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服务就是一种服务就是一种“维护维护”的表现的表现服务就是一种服务就是一种“攻心攻心”的理念的理念22所以所以 当你想到客户或客户想到你时 售后服务将是新一轮销售的开始！23总结Q&A熟练掌握保单递交的流程。2425