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1、2023年业务员 营销技巧决胜终端 下部 三、终端的开发 让消费者能够看到并触摸你的商品,就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方,可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前,要首先确定开发的“主角”即是自己开发还是中间商开发,应该说,委托开发与自主开发各有利弊,应该视需视情而定。对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本,都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下,以下几类终端适合于自主开发和管控,至少是重点管控。包括:销量大、影响大、SP活动多的“超级终端”;极佳的地理位置,展示和宣传功能很强;竞争集中、批量较大的专业批发市场;专卖店中的样板店。在确定好开发的“
2、主角”之后,则要注意 开发工作的操作细节。 终端开发的流程: 市场调研终端及渠道调研确定有效终端、合理布局确定终端开发者(中间商或自己)协助或亲自洽谈、公关正式签约 开展协销及终端维护工作。 终端进场条款及注意事项: 供货价格即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后,厂家的实得价格;结款条件及方式;发票形式(含不含税);陈列位置与陈列方式(是否可设专柜或堆头);导购人员的安排与费用负担;关于开展促销活动的规定;各项费用要尽量明确、量化;退换货条款要明确;加设防竞品垄断条款等。 终端“公关”技巧: 人格、形象第一,生意、友谊第二;先摸清需求,再对症下药,要做些对其有业绩的事,要既
3、专业、敬业,又要有人情味儿;抓住细节,礼轻情义重;注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度。 超级终端的应对: 在终端开发过程中,超级终端开发最为困难也最为关键,所谓“店大欺客“,超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端,首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求,权衡利弊,对于对方的要求,不应一味承担,要死守底限。一般来说,厂家进入超级终端主要好处有:销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。主要的“失”:无利润甚至亏损、乱价格而影响全局、反款慢,赊期长。在终端开发之前,要先进行摸底,以避免“挨宰”;尽量做好外围市场,样板市场的力量不可忽视。 四、终端的日常
4、维护 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束,事实上,只有做好终端的日常维护,才能让你的产品永远闪亮、抢眼。终端工作的日常维护繁琐复杂,但具有极为重要的意义。可以说,当今的销售员的职能已经且正在转变,在市场软件和硬件还没有达到真正的厂家与消费者“一对一”沟通之前,终端的日常维护将成为区域业务人员最为重要的工作内容之一。相比之下,订单与收款似乎只是一种工作的结果,而不是工作的主要过程。一般来说,终端维护工作的内容并不是很难,但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒,并要一群人“按部就班”。这对执行者和管理者都是一次能力与毅力的考验。那么,终端维护到底有哪些内 容呢? 终端维护的基本内容: 检查终
5、端的硬件;维护终端的软件;倾听一线的声音;收集竞品资料;总结经验教训;调整方法手段;汇报相关问题;改善工作方法。然而对于终端工作人员,以上几点只是最基本内容,在整个终端维护过程中,对过程的管理是十分重要的。因为任何结果都是由过程产生的,只看报表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线标升的图表”的。 终端维护的流程与技巧: 对于终端管理员或寻访员主要有几点注意: 事先的准备和确定工作目标;列表画图,整理路线和店名;对工作的熟悉和总结;坚持不懈,勤恳踏实。 终端生动化: 所谓终端生动化就是使企业终端与其他产品(尤其是竞品)有明显的展示差异,使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终
6、端生动化的主要内容包括:商品(包括配件、附件)的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性,以及存货管理(安全库存);售店广告物(DM、POP、小报等)张贴(或悬挂、摆放)位置、发放方式;对售点人员的 要求。 对于终端的生动化,有如下要求: 商品陈列的要求: 窗明几净,物清货明;标注清晰,明码实价;错落有致,抢眼抓目;抓头拦尾,主次分明;旧前新后,前实后空;物以类聚,“牌”以群分。 避免宣传品成多余: 注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位,不高不低,不偏不倚,正好迎接顾客的眼睛。(一旦损坏必须马上更换,或宁可先拉 下来,杜绝竞品“以偏盖全”) DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合
7、理,数量适中,派发态 度不卑不亢,分清对象等。 五、终端促销 终端促销不仅是集中展现产品的有效方法,也是现场获得回报的最佳手段之一。尽管终端促销没有大众媒体那么影响广泛,但它真正的与消费者面对面,可以详细的向目标消费者介绍产品和企业,可以最大限度的 激发消费者的购买冲动。 一般来说,终端促销的目的主要有以下几种:宣传推广型;增量赢利型; 阻挠拦截型;塑造品牌型。 终端促销的计划纲要: 市场简述与前期销售回顾;说明促销目的;讲解促销的方法;细述实施细则;开展促销时间;明确费用支出(用途、金额、款项来源、支付方法);预测可能结果与增量成本(乐观、悲观、一般);骚扰事件的预 防。 终端促销的实施:
8、因为促销活动涉及的范围较广,因此比媒介广告繁琐的多。一般来说包括:创意;建议;与终端点的沟通;落实物品、场地及相关人员;办好相关手续或协调好相关部门;包括产品、促销品、助销品的物流工作; 信息的反馈与调整等。 终端促销活动的开展,尽管没有大众媒体传播那样声势浩大,但由于它直面消费者,因此有着“润物细无声”的功效,对产品的销售有着直接 的影响,因此不容忽视。 一、终端销售成功必备的心态: 1、自信:来源于对产品的自信 来源于事先的准备。来源于热情, 激情。 每天想到自己产品的三大优点: 2、学习:(知道 学到 悟到 传到 得到) 知道什么? 1、公司的历史 2、公司的产品 3、了解顾客 4、对竞
9、争对手的了解 5、了解顾客 学到:要向名师学习,像竞争者学习。 悟到:把学到的东西练习变成自己的东西。 3、快乐工作: 工作的定位: 我是顾客的朋友,我是朋友的顾问,我是朋友 问题的解决者。 销售的天龙八部: 第一步:忙碌吸引 当店里没有顾客的时候怎么办? 不要座得太久,可以看顾客的档案,陈列产品,打扫卫生等,一 个人 受视觉化的影响占85% 第二步:迎宾 迎宾的核心:让顾客打开心扉 如何让顾客打开心扉:关心顾客比介绍产品来的有用。 销售的技巧在于销售之外。 第三步:寻机: 当顾客一看二摸三问的时候可以介绍产品了。 第四步:开场制胜 顾客消费的感性因素要比理性消费的因素重要。所以建立彼 此之间
10、的信任感很重要。 如何建立信任感?关心顾客 赞美顾客:寻找优点,发现优 点 镜面映射法则 如何赞美? 超级赞美之不露痕迹: 1、找到一个优点 2、这是一个 事实 3、用自己的 语言表达出来。 注意:如果你的优点比顾客的优点更好的时候,就不要赞美。 同性之间不要赞美穿着。 针对戴眼镜的人赞美说像大学里的老师,有涵养。 不要说像教授。 逢物加价,逢人减岁。 先处理心情,在处理事情。 人都喜欢和自己类似的人交往做朋友,所以从一个人说话的口气,语速 等能看出一个人的性格。 顾客类型:视觉型:用自己看到的东西所反应出来的状态。说话的 语速快,声音大。 听觉型:说话的语气、语速、声音都比较适 中。这类人喜
11、欢听 感觉型:低着头看,没有什么大的反应,问 她的时候回答是我在看看吧。 了解了顾客的类型,和顾客沟通的时候就要和其同频率。这样才能产生需求,问题能产生需求,所以要善于发现顾客的问题。 如何开场? 新货开场,新款开场 促销开场 制造热销开场 唯一性开场(时间 数量) 第五步:探寻需求 需求:顾客现有的产品不能满足于她的要求,心里学上 指从不满足到满足的一个过程。 了解顾客购买的五大因素: 需求是由问题产生的 能力 价值 信任 情绪 提问+倾听=了解需求 (你说是吗?) 注意提问的技巧: 先简单,在复杂 先问顾客关心的问题,在问产品 的问题 先问开放式的问题,在问封闭式 的问题。 不要连续不断的
12、提问。 根据提问总结出顾客的三种类型: 温饱型: 关心的是产品的价格 小康型: 关心的是产品的使用功能 富裕型: 关心的是产品用后的感觉 顾客来店的类型分为: 完全明确型的顾客。到店就买东西 不明确型的顾客 半明确型顾客 对于不明确型和半明确型的顾客可以用三步沟通法进行沟通 三步沟通法: 阐述一个事情 发现一个问题 导入一个观念 仙妮蕾德如何用这三步沟通法介绍? 在用三步沟通法之前要先说:先生(女士)您好,您想了解这个产品吗?我在这个行业工作了几年,是这个行业的行家,我对这个行业的产品非常了解,买不买没有关系,我可以给您一些建议。 现在很多人不知道如何选择护肤化妆品,不知道如何选择保健品(阐述
13、一个事实)所以很多人买了很多化妆品,很多保健品,别人都用的好,自己也买来用用,把自己的脸当做试验田越用越坏(发现一个问题)所以我们要知道选择化妆品保健品的标准。(导入一个观念)然后用FABE法则介绍 产品 F:产品的特点 A: 产品的优点 B;用产品后带来的好 处 E 事实证明(讲故事) 第六步:解除抗拒 一、价格抗拒:策略 先不理他 理一理(价格问题是你我都很关心的问题) 解除价格抗拒的方法: 1、声东击西方法:对方说价格,我偏 不说价格。 2、塑造产品的价值:在顾客面前建立一个心锚,建立信任感,谈价 格前先 说价值。 3、价格谈判 法: 核心:永远不要无理由的拒绝,永远不要无条件的让步。
14、当顾客反对、抱怨的时候,不要争辩,要用同理心 同理心的核心是:点头微笑 说是的 第七步: 部分开单 开单的核心:就是敢于要求,敢于成交。 成交的一切 都是为了爱,爱他就成交他。 1、直接开单:塑造产品的感觉 2、隐喻开单法:说一个相关的故事 3、比较开单法: 介绍价格由低到高。 4、反客为主开单法:顾客反对什么就是他要买的原 因 5、假设开单法 6、请教开单法 错误的开单法:不要问顾客您考虑的怎么样了?要用假设成交法问顾客 您是要这个呢还是要那个 呢?或者说您是要一个呢还是二个 呢? 不要问顾客您要不要。要用直接开单法 开单。 第八步: 送客 送客的时候不要说谢谢,也不要说有问题的时候来找我。正确送客,对于客人才是刚刚开始,售后比售前重要。 业务员待遇业务员职责 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 灯饰业务员 外贸业务员 业务员总结 业务员守则