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1、婴幼用品卖场营销攻略婴幼用品卖场营销攻略12021/2/22 卖场攻略卖场攻略尹家武尹家武差异营销差异营销2 22021/2/222021/2/22目录KAKA卖场介绍卖场介绍KAKA卖场定义卖场定义KAKA卖场分类卖场分类KAKA卖场关键部门卖场关键部门KAKA卖场会谈卖场会谈认识会谈认识会谈KAKA会谈内容会谈内容KAKA会谈流程会谈流程KAKA会谈技巧会谈技巧3 32021/2/222021/2/22KA卖场定义谁是KAKey Account)客户：所占零售市场份额大门店众多，销售量大采购主要商品与品类者对公司利润有奉献开展迅速，有潜力的4 42021/2/222021/2/22KA卖场
2、分类根据公司资产性质根据公司资产性质 国际国际KAKA沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、乐天玛特、伊藤忠华堂沃尔玛、家乐福、易初莲花、乐购、乐天玛特、伊藤忠华堂,普尔斯马特，麦德龙等普尔斯马特，麦德龙等 国内国内KAKA苏果、华润万家、农工商、北京华联、大连大商、苏果、华润万家、农工商、北京华联、大连大商、根据其门店分布地域根据其门店分布地域 其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛其门店在全国范围内分布，如家乐福，沃尔玛 其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、大商、福建永辉其门店主要在一个或几个区域内分布，苏果、大商、福建永辉 其门店主要集中在当地城市分布其门店主要集中在当地城市分布 ，安徽
3、、山东、山西、四川、河北、河，安徽、山东、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北南、湖南、湖北5 52021/2/222021/2/22KA卖场分类零售商主要财务形式重要一般重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及效劳沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入、如促销费通过收取购置者会费而得到的收入通过为供给商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的效劳而得到的收入6 62021/2/222021/2/22目录KAKA卖场介绍卖场介绍KAKA卖场定义卖场定义KAKA卖场分类卖场分类KAKA卖场关键部门卖场关键部门KAK
4、A卖场会谈卖场会谈认识会谈认识会谈KAKA会谈内容会谈内容KAKA会谈流程会谈流程KAKA会谈技巧会谈技巧7 72021/2/222021/2/22会谈与卖场会谈会谈的界定会谈的界定广义的会谈广义的会谈任何带有价值交换的交流任何带有价值交换的交流狭义的会谈狭义的会谈当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的
5、情况下，才进入的阶段。况下，才进入的阶段。8 82021/2/222021/2/22会谈与零售业务会谈零售业务会谈的定义零售业务会谈的定义 零售业务会谈是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来零售业务会谈是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供给商和零售商双方在卖方提供的价值、买方化解或消除供给商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规那么上所存在提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规那么上所存在的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。零售业务会谈涉及两个方面零售业务会谈涉及两个方面互相的利益互相的利益 推动你和客
6、户达成协议的有利因素推动你和客户达成协议的有利因素分歧分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素阻碍你和客户达成协议的不利因素9 92021/2/222021/2/22买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、效劳、其它支持或条件卖方提供的价值：产品、效劳、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中互相遵循的规那么：合约整个交易中互相遵循的规那么：合约公司的价值公司的价值零售商的价值零售商的价值双方的利益双方的利益合约合约10102021/2/222021/2/22举例我公司打算直营北方区华润万家我公司打算直营北方区华润万家16
7、3163家店；我公司提供的价家店；我公司提供的价值值 三十万的纸尿裤三十万的纸尿裤华润万家提供的等值华润万家提供的等值 、货款三十万元。、货款三十万元。整个交易互相遵循的规那么：整个交易互相遵循的规那么：1 1产品的责任，产品的责任，2 2付款方式包括日期、票到、货到、是否统付款方式包括日期、票到、货到、是否统一结算、折让、扣点等，一结算、折让、扣点等，3 3费用支付方式、费用支付方式、4 4储运方式，储运方式，5 5收货方式，等等收货方式，等等11112021/2/222021/2/22买卖双方在达成交易中的分歧买卖双方在达成交易中的分歧合约合约分歧分歧我们希望客户承受我们的提议我们希望客户
8、承受我们的提议我们希望客户承受我们的提议我们希望客户承受我们的提议客户总是希望以最小的代价换客户总是希望以最小的代价换客户总是希望以最小的代价换客户总是希望以最小的代价换取最大的价值取最大的价值取最大的价值取最大的价值有时虽然客户对公司的产品感有时虽然客户对公司的产品感有时虽然客户对公司的产品感有时虽然客户对公司的产品感兴趣兴趣兴趣兴趣,但仍然得不到他们的承但仍然得不到他们的承但仍然得不到他们的承但仍然得不到他们的承诺诺诺诺.这是因为彼此对付出与价这是因为彼此对付出与价这是因为彼此对付出与价这是因为彼此对付出与价值之间有不同的看法值之间有不同的看法值之间有不同的看法值之间有不同的看法,即分歧。
9、即分歧。即分歧。即分歧。要获得交易的成功要获得交易的成功要获得交易的成功要获得交易的成功,我们必需我们必需我们必需我们必需有效地消除彼此的分歧有效地消除彼此的分歧有效地消除彼此的分歧有效地消除彼此的分歧.销售和会谈永远存在于与客户销售和会谈永远存在于与客户销售和会谈永远存在于与客户销售和会谈永远存在于与客户的交往过程中的交往过程中的交往过程中的交往过程中12122021/2/222021/2/22会谈在日常管理中的比重会谈是各项业务管理知识与技能的综合应用；会谈是各项业务管理知识与技能的综合应用；会谈是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。会谈是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。从
10、业务比重来看业务知识30%业务技能30%业务准备35%会谈5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处理异议10%会谈5%13132021/2/222021/2/22卖场会谈内容卖场会谈的内容新品进场进场条件促销活动导入14142021/2/222021/2/22零售卖场会谈内容构造零售卖场会谈内容构造 价格条件价格条件 付款条件付款条件 返利条件返利条件 费用条件费用条件 促销条件促销条件 储运条件储运条件 残损残损退货退货罚款罚款贸易条件类贸易条件类 产品类产品类 陈列类陈列类 价格类价格类 库存类库存类 助销类助销类 促销类促销类店内表现类店内表现类新产品进场新产品进场产品进新场产品
11、进新场卖入促销活动卖入促销活动卖入促销人员卖入促销人员卖入助销用品卖入助销用品调整产品陈列位置调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例调整货架陈列空间比例形式：年度合同会谈形式：年度合同会谈形式：专项会谈形式：专项会谈15152021/2/222021/2/22卖场会谈流程SUPNR流程明确策略明确策略明确策略明确策略S Strategytrategy进行谈判进行谈判进行谈判进行谈判N Negotiatingegotiating 总结回顾总结回顾总结回顾总结回顾R Revieweview了解情况了解情况了解情况了解情况U Understandingnderstand
12、ing准备谈判准备谈判准备谈判准备谈判P Preparingreparing 16162021/2/222021/2/22SUPNR流程明确策略Strategy明确策略Strategy明确公司与该KA卖场的开展方向明确公司在该KA卖场的期望值明确公司的投入策略明确公司的资源限制17172021/2/222021/2/22理解卖场 卖场的组织架构、角色与职责 理解卖场的原那么、策略、流程 卖场业务衡量标准和需求 卖场导入根本条件18182021/2/222021/2/22理解卖场理解采购人员个人爱好、性格、阅历、家庭情况、等理解采购部门分类理解采购人员的权利状况理解合同签署所要涉及的部门1919
13、2021/2/222021/2/22案例20202021/2/222021/2/22 卖场部门信息传递流程卖场部门信息传递流程采购与方案采购与方案市场推广市场推广营运与门店营运与门店库存管理库存管理分销与运输分销与运输21212021/2/222021/2/22卖场两种主要财务形式重要一般重要不重要采购毛利商业毛利会员费促销支持产产地及服务地及服务沃尔玛沃尔玛家乐福家乐福通过直接的产品销售所获得的收入通过非直接产品销售所获得的收入通过收取购买者会费而得到的收入通过为供应商提供促销所需资源而得到的收入通过营业场所地价、对外租赁价格的升值及增设的服务而得到的收入22222021/2/222021/
14、2/22卖场关键职能部门 采购部 采购部负责选择、采购商采购部负责选择、采购商店内出售的商品。店内出售的商品。采购部确保所采购的商品采购部确保所采购的商品的种类、质量、定价等与的种类、质量、定价等与公司的战略保持一致。公司的战略保持一致。采购部作为卖场的核心部采购部作为卖场的核心部门，其他职能部门均需配门，其他职能部门均需配合其工作的开展。合其工作的开展。“低买高卖原那么低买高卖原那么 “低买高卖是零售商的根本盈利低买高卖是零售商的根本盈利形式，同时也是采购部工作的核心形式，同时也是采购部工作的核心思想。思想。价格领先原那么价格领先原那么 向供给商索要商品市场最低价格及向供给商索要商品市场最低
15、价格及其他附加价值。其他附加价值。市场导向原那么市场导向原那么 深化理解消费者需求，采购和销售深化理解消费者需求，采购和销售消费者最需要和最喜欢的商品。消费者最需要和最喜欢的商品。23232021/2/222021/2/22采购部工作原那么案例：沃尔玛采购采购宗旨摘自案例：沃尔玛采购采购宗旨摘自?沃尔玛采购手册沃尔玛采购手册?采购宗旨采购宗旨额外价值额外价值Exceptional Exceptional Value Value A A 商品价值应超越消费者期望商品价值应超越消费者期望B B 结合高质量标准及超出消费者期望的特色，提供优秀品牌，结合高质量标准及超出消费者期望的特色，提供优秀品牌，
16、以此达以此达 到价值要求到价值要求C C 检测所有商品，以提高质量标准检测所有商品，以提高质量标准价格上的领导价格上的领导Price Price LeadershipLeadershipA A 在所有我们服务的市场，我们必须努力成为价格上的领导在所有我们服务的市场，我们必须努力成为价格上的领导B B 尽量减少产品上不必要的附加成本尽量减少产品上不必要的附加成本C C 我们以尽可能好的价格采购新产品，保持较低营运费，以我们以尽可能好的价格采购新产品，保持较低营运费，以 便向消费便向消费 者提供具有竞争力的价格者提供具有竞争力的价格市场导向的采购市场导向的采购Market Driven Marke
17、t Driven MerchandisingMerchandisingA A 我们的市场千差万别，需求各异我们的市场千差万别，需求各异B B 商场商品的花色品质反映了各个地区的需求和消费者喜好商场商品的花色品质反映了各个地区的需求和消费者喜好保持库存保持库存Always In Always In StockStockA A 尽量做到尽量做到100%100%地保持消费者日常需求商品的库存地保持消费者日常需求商品的库存B B 保持库存是消费者服务的首要大事保持库存是消费者服务的首要大事24242021/2/222021/2/22采购部 六个正确Right Item Right Item 正确的产正
18、确的产品规格品规格Right Time Right Time 正确的时正确的时间间Right Price Right Price 正确的价正确的价格格Right Condition Right Condition 正正确的状态确的状态Right Quantity Right Quantity 正正确的数量确的数量Right Place Right Place 正确的正确的地点地点25252021/2/222021/2/22利润销量 毛利率根本需求根本需求生意驱动因素有供给商正确的产品产品供给稳定顾客忠诚度新顾客客流量客单价促销活动长期的价格优势价格的稳定性价格的竞争性信息优化店面空间使用库存周
19、转节省人力本钱更长的付款期返利和折扣你的建议越切中要害，被卖场承受的可能性就越大你的建议越切中要害，被卖场承受的可能性就越大卖场需求的层级关系26262021/2/222021/2/22 理解导入理解导入KAKA卖场条件的构成卖场条件的构成 价格条款价格条款 返利条款返利条款 付款条款付款条款 费用条款费用条款 储运条款储运条款 促销条款促销条款 淘汰条款淘汰条款 残损条款残损条款 退货条款退货条款 罚款条款罚款条款 理解该理解该KAKA客户在上述贸易条件构成条款中的要求客户在上述贸易条件构成条款中的要求 明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值明确公司在上述贸易条件构成条款中的期望值 明确公
20、司在上述贸易条件构成条款中的底线明确公司在上述贸易条件构成条款中的底线28282021/2/222021/2/22卖场合作条件构成淘汰条款淘汰条款罚款条款罚款条款价格条款价格条款折扣条款折扣条款付款条款付款条款费用条款费用条款储运条款储运条款促销条款促销条款退货条款退货条款残损条款残损条款29292021/2/222021/2/22做卖场业务人员的要求 理解采购的工作理解采购的工作 是个可以解决问题的人是个可以解决问题的人 能调动各种资源能调动各种资源 可以带来价格上的优惠和可以带来价格上的优惠和各类市场推广活动各类市场推广活动 对卖场以绝对关注对卖场以绝对关注 充分发挥创新精神充分发挥创新精
21、神 为商店提供各种市场上的为商店提供各种市场上的“第一优势第一优势 关注竟品，理解竟品关注竟品，理解竟品 凡事早有准备凡事早有准备 对卖场的需求有准确及时对卖场的需求有准确及时的反映的反映 老实合作老实合作 不会让采购处于过于被动不会让采购处于过于被动为难的地位为难的地位 具有建立性具有建立性 保持好学向上的态度保持好学向上的态度30302021/2/222021/2/22卖场会谈对手对供给商的期望能获得对市场、消费者、趋势和生意时机方面的相关信息；经常可以提供准确及时的信息；公平交易；供给商具备专业性：丰富的专业知识、可以信任、对业务亲密跟进；易接近、必要时可以联络到的；31312021/2
22、/222021/2/22实现个人目的被肯定或升迁实现个人目的被肯定或升迁肯定、赞扬肯定、赞扬得到好的效劳得到好的效劳别出现意外和费事别出现意外和费事在老板面前买好在老板面前买好生意信息生意信息他们的想法其实和你一模一样他们的想法其实和你一模一样卖场采购员的个人需求小恩小惠小恩小惠视环境而定视环境而定32322021/2/222021/2/22理解自己手中有剑眼中有剑超越自己眼中有剑心中有剑最高境界眼中无剑心中无剑33332021/2/222021/2/22供货商为零售卖场带来的利益 销量销量Sales)Sales)销售额销售额 Volume)Volume)库存周转库存周转(Inventory
23、Turnover)(Inventory Turnover)毛利毛利Margin)Margin)毛利率毛利率(Margin Rate)(Margin Rate)毛利额毛利额(Margin Dollar)(Margin Dollar)贸易合作贸易合作Trade Term)Trade Term)价格条件价格条件(Pricing)(Pricing)费用条件费用条件(Commercial Margin/Fees)(Commercial Margin/Fees)返利条件返利条件(Discount&Rebate)(Discount&Rebate)付款条件付款条件(Payment Term)(Payment
24、Term)储运条件储运条件(Logistics)(Logistics)残损与退货处理残损与退货处理(Shrinkage&Return)(Shrinkage&Return)市场衡量指标市场衡量指标Market Indi)Market Indi)客流量客流量(Traffic)(Traffic)消费程度消费程度客单价客单价 PricePoint&BasketSize)PricePoint&BasketSize)忠诚度忠诚度LoyaltyLoyalty重复购置率重复购置率 Repetition Repetition 形象利益形象利益Image)Image)新新SKUSKU的卖入的卖入initiativ
25、e)initiative)提早卖入提早卖入Pre-launch)Pre-launch)特殊的支持特殊的支持Special Support)Special Support)客户化的活动客户化的活动Co-Mkt)Co-Mkt)增值效劳增值效劳 品类管理品类管理(Category Mgt)(Category Mgt)购置者研究购置者研究(Shopper Resch)(Shopper Resch)市场分析数据市场分析数据(Market Data)(Market Data)34342021/2/222021/2/22SUPNR流程准备会谈Preparing准备会谈准备会谈PreparingPrepari
26、ng分析从各方面获取的贸易条件信息分析从各方面获取的贸易条件信息从该从该KAKA客户角度看贸易条款客户角度看贸易条款从公司角度看贸易条款从公司角度看贸易条款分析该分析该KAKA客户贸易条件底线客户贸易条件底线寻找可行性方案寻找可行性方案优化可行性方案优化可行性方案36362021/2/222021/2/22SUPNRSUPNR流程进展会谈流程进展会谈NegotiatingNegotiating进展会谈进展会谈NegotiatingNegotiatingGUNSGUNS流程：流程：开场白开场白GreetingGreeting回忆上次会谈内容与存在分歧回忆上次会谈内容与存在分歧订立本次会谈议程，明
27、确会谈时间与内容订立本次会谈议程，明确会谈时间与内容获取获取KAKA采购人员对本次会谈议程的同意采购人员对本次会谈议程的同意理解需求理解需求UnderstandingUnderstanding提出假设性问题，理解提出假设性问题，理解KAKA采购人员对本次会谈内容的要采购人员对本次会谈内容的要求求试探该试探该KAKA客户在会谈内容中的底线客户在会谈内容中的底线37372021/2/222021/2/22SUPNR流程进展会谈Negotiating 会谈会谈NegotiatingNegotiating 强调本次会谈中公司给予客户的利益强调本次会谈中公司给予客户的利益 与与KAKA采购人员达成暂时性
28、协议采购人员达成暂时性协议 搁置现场不能解决的问题搁置现场不能解决的问题 总结会谈成果总结会谈成果SummarySummary 达成新的提议，并提出完成新提议的行动步骤达成新的提议，并提出完成新提议的行动步骤 强调本次会谈中公司给予客户的利益强调本次会谈中公司给予客户的利益 确认本次会谈未能解决的问题确认本次会谈未能解决的问题38382021/2/222021/2/22SUPNR流程总结回忆Review总结回忆总结回忆ReviewReview确认确认KAKA采购人员对本次会谈所达成的暂时性共识、采购人员对本次会谈所达成的暂时性共识、所存在的分歧在理解上与我方会谈人员保持一致所存在的分歧在理解上
29、与我方会谈人员保持一致分析分析KAKA客户所重视的条款设计下一步工作方案客户所重视的条款设计下一步工作方案编写本次会谈的总结，并以书面形式知会编写本次会谈的总结，并以书面形式知会KAKA采购采购人员人员39392021/2/222021/2/22KA会谈技巧善用会谈技巧会谈就是交换集体会谈时由一人主谈临场反映快莫轻易承诺会谈目的双赢40402021/2/222021/2/22卖场会谈的误区“自大狂的独白自大狂的独白缺乏准备缺乏准备不理解零售商不理解零售商不理解品类不理解品类不理解自己不理解自己不理解竞争对手不理解竞争对手没有目的地没有目的地没有明晰的阶段性目的没有明晰的阶段性目的被对方引导被对
30、方引导什么都能谈什么都能谈让对方明晰地知道什么是不能谈的让对方明晰地知道什么是不能谈的41412021/2/222021/2/22回忆KAKA客户介绍客户介绍KAKA客户定义客户定义KAKA客户分类客户分类KAKA客户关键部门客户关键部门KAKA客户会谈客户会谈KAKA会谈内容会谈内容KAKA会谈流程会谈流程KAKA会谈技巧会谈技巧43432021/2/222021/2/22KA会谈流程44442021/2/222021/2/22KA会谈流程SUPNR流程明确策略明确策略明确策略明确策略S Strategytrategy进行谈判进行谈判进行谈判进行谈判N Negotiatingegotiati
31、ng 总结回顾总结回顾总结回顾总结回顾R Revieweview了解情况了解情况了解情况了解情况U Understandingnderstanding准备谈判准备谈判准备谈判准备谈判P Preparingreparing 45452021/2/222021/2/22家乐福采购会谈技巧全国142家；北区46462021/2/222021/2/22n要把销售人员作为我们的一号敌人。n要把采购人员作为我们的头号敌人47472021/2/222021/2/22永远不要承受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售时机。永远不要相信他会承受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供
32、一个很好的会谈平台48482021/2/222021/2/22时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停顿提供折扣。随时使用口号：“你已经争获得太多49492021/2/222021/2/22不要答应销售人员读到屏幕上的数据，他越不理解情况，越相信我们。时时保持外表的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购人员永远相信你提供了最低的折扣50502021/2/222021/2/22记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住采购人员总会不停提要求，通常他从不认为你会有要求，除非你让他明白你的重要性。51512021/2/222021/2/22记
33、住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。记住当一个采购人员主动来要求某事时，他也是会有一些条件是可以给予的52522021/2/222021/2/22永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。永远把自已作为某人的下级，而让采购人员认为他自己是没有上级的，他总可能提供额外的照顾53532021/2/222021/2/22当一个销售人员轻易承受条件，或到休息室去打并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。当一个采购人员不轻易承受，或冷漠的对待你，或去借倒水一去不返，可以认为他只不过是想获取更多，而不是对你有成见54542021
34、/2/222021/2/22别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能理解其性格和需求。聪明点，可要装得大智假设愚，别忘记对每日我们拜访的采购人员，我们应尽可能理解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，试图抓住其弱点55552021/2/222021/2/22注意：要求建议的销售人员通常更有方案性，更理解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。注意：要求建议的采购人员通常更有方案性，更理解情况，花时间同大多数销售人员不喜欢的采购人员私下打交道，他们更希望别人重视，或者说他们正是因为销售人员不喜欢他这一点而得到上司的赏识。56562021/2/222021/2/22毫不犹豫的使用结论
35、，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的效劳，最短的帐期和态度57572021/2/222021/2/22不断重复同样的反对意见即使他们是荒唐的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。不断的重复反对意见即使他们是荒唐的。你越多重复，销售人员就会更相信。58582021/2/222021/2/22假设采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销假设销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。59592021/2/222021/2/22永远要知道他们不希
36、望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进展快速促销活动，用差额销售赚取利润。60602021/2/222021/2/22每当一个促销正在一个别的超市进展时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。每当另一个竞品获得更大的支持时，问采购人员“他们做了什么？并告诉上司61612021/2/222021/2/22要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，62622021/2/222021/2/22同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保
37、持冷静，让他认为你可以等。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已会进展计算，最后会主动放下姿态63632021/2/222021/2/22别忘记你在最后一轮会谈中会获得80%的条件。别忘记你在最后一轮会谈中，对方会希望得到80%的条件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这80%64642021/2/222021/2/22不管销售人员年老或年轻都不必担忧，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经历。不管采购人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易气馁，年长者认为他需要供养家庭，而年轻者希望得到升职，这就是他们的弱点65652021/2/222021/2/22在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经历的仅仅依靠商标的销售人员，讨厌自大的人。在一个看似强大的零售卖场背后，你可能会发现一个非常自大的仅仅依靠零售商品牌的采购人员66662021/2/222021/2/22