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1、戰略定位戰略定位2(2(市場定位市場定位)v制鞋業進入非洲的故事 麥當勞麥當勞v國內份額50%國際份額50%可口可樂可口可樂v國內份額20%國際份額80%戰略定位戰略定位3(管理定位管理定位)兩個經濟增長點兩個經濟增長點 A向科技要發展 B向管理要效益企業老年病企業老年病 v 臃腫僵化官僚機構過度集權 塔式管理是企業發展的最大阻力管理的基礎管理的基礎v危機管理戰略定位戰略定位4(地域定位地域定位)v飛地經濟的盲區v全球性戰略布局v勞動密集產業地域轉向的必然性。市場進入業務單元的選擇市場進入業務單元的選擇SWOT分析分析外部環境 機會(Opportunity)威脅(Threat)內部環境 優勢(
2、Strength)劣勢(Weakness)市場機會分析市場機會分析v潛在市場產品或服務分析v進入新的細分化市場分析v擴充產品滿足更大的市場v相關產品系列多樣化經營v較快的市場增長可能性v競爭對手出現發展障礙v境外出現保護壁壘降低。市場威脅分析市場威脅分析v低成本的境外競爭者的進入v替代品的市場占有份額增加v整體市場需求增長速度減慢v匯率及國內外貿易政策改變v國內外宏觀經濟環境的波動v顧客及供應商實力的增強v國內外市場需求發生變化v政府的限制性的政策法規。企業的優勢分析企業的優勢分析v充足的資金來源v良好的投資技巧v良好的品牌形象v優勢的市場地位v技朮及專利優勢v產品及成本優勢v完善的營銷網絡及
3、服務系統v完善的管理能力及經營曲線v較強的生產能力及產品適應性。企業劣勢分析企業劣勢分析v缺乏明顯的戰略導向v經營不善管理混亂v出現不良的盈利狀況v資金缺乏成本過高v專業人才的長期缺乏v缺乏核心技朮的研發v企業的市場形象較差。企業企業內內部環境強勢部環境強勢/弱勢分析表弱勢分析表市場要 素表 現 形 勢 重 要 性公司的信譽很強 強 一般 弱 很弱 高 中 低市場的份額產品的質量服務的質量價 格分 銷 渠 道促 銷 手 段營銷團隊的建設創新的能力區域的覆蓋企業企業內內部環境強勢部環境強勢/弱勢分析表弱勢分析表財務要 素表 現 形 勢 重 要 性很強強 一般弱很弱高 中 低資本成本現金的流量財務
4、的穩定性企業企業內內部環境強勢部環境強勢/弱勢分析表弱勢分析表生產要 素表 現 形 勢 重 要 性很強強 一般弱很弱高 中 低設 備制造的成本生產的能力員工的素質技 朮某藥業集團案例某藥業集團案例內內部環境分析部環境分析企業企業內內部環境分析評價表部環境分析評價表(IFE)關鍵因素評價能力權重 優勢現有品種結構40.2690管理意識3.50.0336工藝質量管理水平40.0448品牌價值40.1345市場開拓能力40.0538市場營銷水平3.50.0207企業文化3.50.0269財務指標3.50.0443某藥業集團案例內部環境分析企業內部環境分析評價表(IFE)關鍵因素評價能力權重一般能力生
5、產成本30.0269生產規模30.0269銷售網絡30.0168融資能力30.0158某藥業集團案例內部環境分析企業內部環境分析評價表(IFE)劣勢關鍵因素評價能力權重新產品開發能力20.1345硬件設施水平2.50.0149管理基地2.50.0299應變能力20.0207人力資源20.0673市場控制水平20.0179企業綜合能力得分3.30141案例案例業務單元戰略確定業務單元戰略確定企業吸引力企業吸引力 企業競爭力的指標設定及評分標准企業競爭力的指標設定及評分標准 行業吸引力企業競爭力指標評分值 指標評分值市場容量大3技朮實力強3中2中2小1弱1銷售增長率10%3管理能力10%325%1
6、0%210%20%5%110%3市場占有率強35%10%2中25%1弱1經濟地位高3營銷能力強3中2中2弱1低1續表續表各業務單元評價各業務單元評價行業吸引力企業競爭力指標ABCD指標ABCD市場容量1313技朮實力1123銷售增長率2213管理能力1133行業利潤率1222市場占有率1212經濟地位1233營銷能力1222合計59711合計46810等級評價低中中高等級評價低低中高SWOT分析因素確定分析因素確定因素案例機會1.B產品的需求將上升2.財務儲備充足。1.進一步研究提高生產能力的可行 性2.考慮改進生產工藝。威脅1.政府即將執行新的安全標准2.D產品原材料可能漲價。1.新的生產方
7、式設計力求符合新的標准2.改進工藝降低成本。優勢1.研發部門能力很強2.C產品市場占有率日益提高。1.宜兼顧模仿2.宜增加投資 以期進一步提高 市場占有率及投資回報率。劣勢1.公司有六類產品由于集權管 理效率發揮不佳2.中級主管績效欠佳者較多3.A產品已過時市場占有率逐漸 下降4.單一客戶占B產品銷量的30%.1.宜采用分權型組織結構2.加強管理擬定培訓計划3.對產品必須加以改善4.開拓新市場降低對單一客戶的 優待。案例分析案例分析:SWOT組合組合XX藥業的戰略地位圖藥業的戰略地位圖市場增長迅速象限II 市場開發 1.市場滲透 2.產品開發 3.橫向一體化 4.剝離 5.結業清算象限I XX
8、藥業戰略坐標及發展方向 1.市場開發 2.市場滲透 3.產品開發 4.前向一體化 5.后向一體化 6.橫向一體化 7.集中多元經營弱競爭地位象限III 1.收縮 2.集中多元化經營 3.橫向多元經營 4.混合式多元化經營 4.剝離 5.結業清算強競爭地位象限IV 1.集中多元化經營 2.橫向多元化經營 3.混合多元化經營 4.合資經營市場增長緩慢案例分析案例分析一階段戰略選擇一階段戰略選擇XX藥業第一階段戰略匹配矩陣藥業第一階段戰略匹配矩陣優勢優勢S 1.現有品種結構2.管理意識3.工藝質量管理水平4.品牌價值5.市場開拓能力6.市場營銷水平7.企業文化8.財務指標弱點弱點W 1.新產品開發能
9、力2.硬件設施水平3.管理基礎4.應變能力5.人力資源6.市場控制水平7.生產規模8.生產成本9.銷售網絡10.融資能力案例分析案例分析一階段戰略選擇一階段戰略選擇XX藥業第一階段戰略匹配矩陣藥業第一階段戰略匹配矩陣機會機會O 1.經濟回升藥品消費增長2.利率保持低水平3.直接融資手段增加4.天然藥品越來越受青昧5.政府扶持SO戰略戰略 1.開發新的市場2.繼續提高原有市 場的占有率WO戰略戰略 1.實行兼并資產重組等低 成本擴張的橫向一體化戰略2.建立自己的新銷售網絡3.開發新產品4.集中多元化經營威脅威脅T 1.媒體宣傳的作用弱化2.潛在競爭對手實力較強3.原材料供應短缺4買方實力增強ST
10、戰略戰略 1.前向一體化2.后向一體化WT戰略戰略 某藥業集團案例某藥業集團案例外部環境分析外部環境分析關鍵外部因素分析關鍵外部因素分析(EFE)關鍵外部因素評分排序權重機會 藥品消費繼續增長2.540.090595天然藥品越來越受青昧420.181191政 府 扶 持460.060397某藥業集團案例某藥業集團案例外部環境分析外部環境分析關鍵外部因素分析關鍵外部因素分析(EFE)關鍵外部因素評分排序權重威脅媒體宣傳的作用弱化270.051769潛在競爭對手實力較強1.510.362381原材料供應短缺1.520.181191買方實力增強1.550.072476外 部 因 素 影 響 程 度2
11、.31101案例分析案例分析二階段戰略選擇二階段戰略選擇XX藥業第二階段戰略匹配矩陣優勢S 1.管理意識2.品牌價值3.市場開拓能力4.企業經濟實力5.管理基礎6.財務指標弱點W 1.銷售網絡2.新產品開發能力3.硬件設施水平4.品種結構5.應變能力6.人力資源7.市場控制水平案例分析案例分析二階段戰略選擇二階段戰略選擇XX藥業第二階段戰略匹配矩陣機會機會O 1.藥品繼續消費增長2.天然藥品越來越受青昧3.政府扶持SO戰略戰略 1.橫向一體化戰略2.進入資本市場WO戰略戰略 1.開發新產品2.集中多元化經營威脅威脅T 1.媒體宣傳的作用弱化2.潛在競爭對手實力較強3.原材料供應短缺4買方實力增
12、強ST戰略戰略 1.前向一體化2.后向一體化WT戰略戰略 案例分析案例分析內內部環境析部環境析關鍵外部因素分析關鍵外部因素評分排序權重機會威脅外 部 因 素 影 響 程 度案例分析案例分析外部環境析外部環境析企業企業內內部關鍵因素及綜合能力分析部關鍵因素及綜合能力分析案例分析案例分析三階段戰略選擇三階段戰略選擇XX藥業第三階段戰略匹配矩陣藥業第三階段戰略匹配矩陣優勢S 1.知名品牌2.較強的經濟實力3.強大的市場網絡4.獨特的自然資源5.較強的資本融通能力6.高素質的人才隊伍7.較強的技朮開發能力弱點W 1.員工國際化意識不足2.缺乏國際運作經驗3.迅速擴張帶來的管理滯后4.經營業務比較單一5
13、.資產結構需要消化6.缺乏其他行業運作經驗7.信息獲取及處理能力滯后案例分析案例分析三階段戰略選擇三階段戰略選擇XX藥業第三階段戰略匹配矩陣藥業第三階段戰略匹配矩陣機會機會O 1.巨大的國際市場機會2.天然藥品和保健品需求猛增3.中藥現代化進程加快4.市場繁榮需求旺盛SO戰略戰略 1.開發高科技產品2.開發國際市場3.多元化經營WO戰略戰略 1.集中多元化威脅威脅T 1.經濟過熱資金成本高2.經濟增長速度有回落的可能3.國外企業的威脅加大4品種更新速度加快ST戰略戰略 1.橫向一體化2.后向一體化2.前向一體化WT戰略戰略 1.戰略性休整案例分析案例分析戰略實施評價戰略實施評價戰略基礎檢戰略基
14、礎檢查查框架框架企業內部環境是否發生重大變化企業外部環境是否發生重大變化企業是否已令人滿意地朝既定目標前進采取的措施 否否否采取糾正措施 是是是采取糾正措施是是否采取糾正措施是否是采取糾正措施是否否采取糾正措施否是是采取糾正措施否是否采取糾正措施否否是繼續目前的戰略進程案例分析案例分析戰略方案評價戰略方案評價XX藥業第一階段戰略方案評價表藥業第一階段戰略方案評價表關鍵因素內外部評分權重得分機會1.經濟回升藥品消費增長0.05893.52.利率保持低水平0.042043.直接融資手段增加0.50544.天然藥品越來越受青昧0.070745.政府扶持0.17675案例分析案例分析戰略方案評價戰略方
15、案評價XX藥業第一階段戰略方案評價表藥業第一階段戰略方案評價表備 選 戰 略市場開發市場滲透橫向一體化建立終端網絡ST S ST S ST S ST S機會40.824640.824640.824630.618520.353620.353640.707220.353620.404020.404040.808020.404030.848430.848430.848410.282821.767021.767043.534010.8835案例分析案例分析戰略方案評價戰略方案評價XX藥業第一階段戰略方案評價表藥業第一階段戰略方案評價表備 選 戰 略市場開發市場滲透橫向一體化建立終端網絡ST S ST
16、S ST S ST S優勢44.304044.304033.228033.228020.236220.235220.235220.236230.537630.537610.179210.179242.152040.537631.614021.076040.860840.860830.645640.860840.299840.299830.217430.217420.188320.188320.188310.188330.470430.470430.470420.4704案例分析案例分析(某印刷器材集團某印刷器材集團)公司背景公司背景v代理多種國際知名品牌印刷器材v市場份額30%國內排名第一 戰
17、略發展方向戰略發展方向v密集型增長加強營銷網絡(50萬/辦事處)v一體化戰略紐建印刷廠(3000萬)v多樣化戰略代理油墨等相關產品。企業發展規划企業發展規划(1)v企業的使命宣言v企業的經營理念v企業核心價值觀v企業的企業文化。案例v醬油廠的“醬油使命”。企業發展規划企業發展規划(2)v企業發展的區域定位v企業發展的行業定位v企業發展的產品定位v企業發展的市場定位。企業發展規划企業發展規划(3)v機會與威脅分析與評估v強勢與弱勢分析與評估v競爭對手的分析與評估v資源整合的分析與評估v資源競爭力分析與評估v核心能力的分析與評估。企業發展規划企業發展規划(4)v企業的年度發展戰略v企業組織優化戰略v企業的人力資源戰略v企業的資源整合戰略v企業的資本運營戰略v企業的市場競爭戰略。企業發展規划企業發展規划(5)v企業的研發方向及具體規划v企業的生產能力及具體規划v企業的營銷策略及具體規划v企業的市場定位及具體規划v企業的財務政策及具體規划v企業的人才需求及具體規划v企業的資源整合及具體規划。企業規范化管理企業規范化管理(二二)組織結構設計系統組織結構設計系統企業的困惑企業的困惑v如何實現企業規模化管理?v如何解決企業跨地域管理?v如何落實企業授權與溝通?v如何避免山大王與黑箱操作?關鍵詞 v“組織模式”變革