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1、明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场(gungchng)LOFT营销方案明智机构明智机构(jgu)（中国）（中国）第一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目录：1、市场分析及项目SWOT2、全案营销(yn xio)策略3、Loft公寓蓄客策略第二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）市场(shchng)分析及项目SWOTn区域竞品n项目(xingm)SWOTn项目(xingm)特征梳理n客户定位1Part第三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构
2、（中国）天盛广场(gungchng)竞品分布图项目名称类型建筑类型层高/面宽m价格元/优惠面积区间通用时代Loft公寓高层4.3/4.08400-美林国际平层公寓高层3.14800-40-47万达广场平层公寓高层3.1/4.26500全9/按揭9238-57区域(q y)竞品项目(xingm)SWOT第四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）通用(tngyng)时代城乌海市首家Loft公寓 区位：海勃湾区人民(rnmn)路东侧，南临新华大街，西侧万联商厦 基本情况：集高端商务写字楼、LOFT公寓、酒店、情景式商业室内街区、超市、影院为一体。销售情况：全部
3、销售完成，已交付。价格达到8400元/平方米，精装层高4.3米。问题：样板房层高5.3米，交房时实际层高4.3米，房间内有管道，退房有200户左右。总用地面积1.2万方总建筑面积8万方建筑类别小高层、高层绿化率30%开发商内蒙古银泰房地产开发有限公司项目地址乌海新华东街通用时代广场销售价格8400元/项目总户800户项目配套商场、办公楼、幼儿园等区域(q y)竞品项目SWOT通用时代城基础信息：第五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）美林国际(guj)经济小户型公寓 区位：海勃湾区人民南路西侧，302市场旁 基本情况：项目由A座写字楼和B、C座的SOH
4、O公寓组成，其中底三层裙楼为商业布局，业态涵盖了以商务休闲、高档餐饮娱乐（豪华数字(shz)影院）等高端业态和短板强势产业。销售情况：已售完，毛坯。总用地面积7935平方米总建筑面积42800平方米，其中地下面积3300平方米建筑类别高层绿化率30%开发商乌海市弘远房地产开发有限责任公司项目地址海勃湾区人民南路40号销售价格48005200元/项目总户380户项目配套裙楼为商业等美林国际基础(jch)信息：区域竞品区域竞品项目项目SWOT第六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）万达广场(gungchng)投资宜居型公寓 区位：海勃湾区人民(rnmn)南
5、路西侧，302市场对面 基本情况：乌海万达广场是万达集团斥资50亿元打造的72 万平米的顶级城市综合体，3栋平层公寓，每栋25层，面积区间：3857。装修情况：精装修销售情况：推出A栋公寓，总套数550套，已销售60%，销售套数330套左右。总用地面积16万平方米总建筑面积72万平方米，其中地下面积平方米建筑类别高层绿化率30%开发商乌海万达投资有限公司项目地址乌海市海勃湾区人民南路销售价格6500元/项目总户1650户（公寓）项目配套商业广场、写字楼万达广场(gungchng)基础信息：区域竞品区域竞品项目项目SWOT第七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构
6、（中国）万达广场(gungchng)公寓解析户型面积区间3857，户型设计方正(fngzhng)，采光通风好，公摊较大，使用率在67%。公摊高达33%。精装修，厨卫精装修，不送家电(ji din)，使用材质为国内一线品牌。均价：6500元/平方米，全款90折，按揭92折。实际成交价6000元左右，层差价70元/平方米区域竞品区域竞品项目项目SWOT第八页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）市场(shchng)小结：1、区域内产品类型较单一，本案LOFT公寓属稀缺产品；2、精装修交付(jiof)标准已成为区域内项目发展趋势；3、区域内客户对价格优惠幅度较为
7、敏感（如万达即采取大 幅优惠的价格策略吸引购房者）；4、受购房人观念影响，本区域价格提升空间较小。区域区域(q y)竞品竞品项目项目SWOT第九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场(gungchng)高品质Loft公寓 区位：海勃湾区海拉南与清泉街交汇处。基本情况：由贺友置业投资5亿元打造的城市综合体，包括清泉住宅小区，“派”公寓、情景式主题商业街，以快时尚为 主，引领乌海新潮流。套数：本项目(xingm)共A、B两栋loft公寓，共12层，其中LOFT公寓40-70168套，7014套，11028套，平层公寓30套。总用地面积51779平方米
8、总建筑面积198000平方米，建筑类别小高层、高层绿化率-开发商内蒙古贺友置业有限公司项目地址乌海市海勃湾区海拉南路销售价格待定项目总户240套（LOFT+平层公寓）项目配套天盛广场基础(jch)信息：项目项目SWOT区域竞品区域竞品第十页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场(gungchng)区位价值1、区域概况：海拉路作为完全贯 通海勃湾城区的主干道，地理 优势明显。2、区域发展空间：市重点规划区 域3、区域附加值：完善的教育配套 如二完小、六完小、市四中、市一中、市二中分校、一完小 市一幼。4、区域商业空间：万达广场(gungchng)、天
9、 盛广场(gungchng)、汇金外滩商业街等将 形成乌海市的商业核心地带。5、区域交通空间：海勃湾区主出 入口、新老城区连接处，形成 乌海最便利的交通要道。项目项目(xingm)SWOT区域竞品区域竞品第十一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场公寓(gngy)卖点1、会变大的房子 “派”公寓具有4.2米超大开间，超高的层高预留（大于5米）两种隔层设计，可根据您的居住爱好(i ho)任意选择，在公寓内任 意位置设计中庭挑空，实现买一层得一层。2、会呼吸的房子 乌海市首家人性化的恒湿系统设计，通过智能化湿控仪24 HR监测，随时根据室内湿度的变化
10、、无线控制室内加湿系 统自动加湿，最大程度(chngd)保持人体舒适感。3、会让人变懒的房子 公寓精装修采用现代简约风格设计，为您节省繁杂的装修时 间。海尔U-home系统平台，使全套家居电子智能化。“购”商场为您提供最便捷的生活。项目项目SWOT区域竞品区域竞品第十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场(gungchng)SWOT分析S SW WO OT T优势：1、精装交付 2、科技含量高 3、恒湿系统(xtng)4、空间可塑性强 5、大型商业配套齐全 6、5.3米层高，4.2米面宽7、买一层，送一层劣势(lish)：1、项目区位现阶段稍显
11、偏远2、品牌竞争力较弱3、客户对区域价格的抗性机会：1、本案公寓产品占领市场空白2、本案打造高科技产品市场唯一 3、新兴的商业中心威胁：1、区域内客户对LOFT产品的 认知程度较低2、商业用地对公寓销售的负 面影响3、同区域内同等面积区间小 户型产品的客户分流（万 达等）区域竞品区域竞品项目项目SWOT第十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户(k h)定位项目(xingm)特征梳理小户型小户型LOFT尊贵尊贵(z ngu)品质品质产品核心卖点市场与客户需求高性价比高性价比低总价低总价区域焦点区域焦点高成长性高成长性项目特征梳理客户定位项目特征梳理
12、第十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户(k h)梳理自住客投资(tu z)客单身公寓SOHO纯投资(tu z)概念投资自用皆可项目特征提炼客户定位客户定位第十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户(k h)梳理乌海市周边(zhu bin)区域居住(jzh)、投资居住、投资居住区域：海勃湾、乌达、海南棋盘井、蒙西、乌斯太项目特征提炼客户定位客户定位第十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）客户(k h)梳理投资(tu z)客自住客乌海市客周边(zhu bin)
13、区域客成熟稳重，人生步入稳定发展期，追求时尚，崇尚品质关注细节追求时尚潮流彰显品质与品位目标客户价值关键词目标客户价值关键词项目特征提炼客户定位客户定位第十七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目标客户性格(xngg)素描l独立自主l思维超前l成熟(chngsh)稳重l信息时代l奋斗(fndu)激情l崇尚简约l实用主义l紧跟潮流项目特征提炼客户定位第十八页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）外地驻乌海的分支机构、以公司名义购买（私营(syng)企业主）；部分自由职业人士，家庭办公兼居住；大型圈层客户目标(mbio
14、)客群投资(tu z)客自住客户商务客户看好公寓投资前景；看好地段发展潜力；对服务理念、公寓品质充满信心的投资者；2535岁年轻夫妻或单身青年；有经济实力的中产阶级；潮流生活引领者，讲究生活情趣、自由空间；拥有未来憧憬，享受区域环境带来的便利性。项目特征提炼客户定位第十九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）核心(hxn)客群自住客户2535岁年轻夫妻或单身青年；城市中高收入的“白领”和“金领”；潮流生活引领者，讲究生活情趣、追求自由空间；拥有未来(wili)憧憬，享受区域环境带来的便利性；包括部分投资客户，投资及暂时居住两用。主要用途：短期(dun q
15、)自住，长期投资项目特征提炼客户定位第二十页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）本案营销(yn xio)策略n项目定位n营销策略n推广(tugung)策略n价格策略2Part第二十一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）空间感、尊贵(zngu)感、潮流感、科技化项目(xingm)定位推广(tu gung)策略价格策略项目定位营销策略第二十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）营销(yn xi o)策略项目(xingm)定位推广(tu gung)策略项目定位：从市场、产品、客
16、群属性三个方面出发，对关键词进行提炼得出项目精确项目定位价格策略为乌海打造一座时尚品质居所！第二十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）拒绝(jju)一“层”不变的生活项目形象(xngxing)定位第二十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）项目(xingm)定位推广(tu gung)策略价格(jig)策略营销策略树立品牌论差异化快速引爆广泛积客第二十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）项目(xingm)定位营销(yn xi o)策略价格(jig)策略推广策略事件营销
17、情景营销点对点圈层全覆盖第二十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）低开高走，小步快跑的方式，首次开盘(ki pn)价格不宜过高项目(xingm)定位营销(yn xi o)策略推广策略价格策略企业目标竞品分析市场预测项目定位产品定价定价过程第二十七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）28均价制定(zhdng)项目定价(dng ji)策略项目定价(dng ji)策略项目定价项目解析市场分析客户分析市场比较法成本分析法客户摸底法定价的思路项目定位营销策略推广策略价格策略第二十八页，共72页。明智机构（中国）明智机构
18、（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）29价格表的制定(zhdng)过程价格表制作(zhzu)过程各层价差(ji ch)制定临街与背街价差制定折扣率及销售促销折算价格表完成价格验证总体均价制定同层价差制定项目定位营销策略推广策略价格策略第二十九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）天盛广场项目天盛广场项目(xingm)(xingm)均价定价法（以万达项目均价定价法（以万达项目(xingm)(xingm)做为区域参照）做为区域参照）价格影响因素指标标准本案万达广场美林国际通用时代城均价6500地理位置1480100交通状况1080100周边配套10100
19、100社区规模960100社区配套1090100户型结构12130100建筑形式1090100园林规划1270100物业管理770100发展商品牌650100权重分值10082100项目(xingm)定位营销(yn xi o)策略推广策略价格策略第三十页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）综上分析综上分析(fnx)(fnx)，建议公寓产品销售均价，建议公寓产品销售均价7000700075007500元元/项目(xingm)定位营销(yn xi o)策略推广策略价格策略价格策略：价格策略：1 1、为避免购卡客户流失，提高转筹率，建议开盘均价、为避免购卡客户
20、流失，提高转筹率，建议开盘均价65006500元元/，最大限度，最大限度 保证去化速度及回款速度；保证去化速度及回款速度；2、根据户型朝向、面积、楼层等因素，制定价格表；、根据户型朝向、面积、楼层等因素，制定价格表；3、建议根据各阶段客户积累情况，提高价格调整频率，涨幅控制在、建议根据各阶段客户积累情况，提高价格调整频率，涨幅控制在35%之间，以挤压客户，达到集中换签效果；之间，以挤压客户，达到集中换签效果；4、结合项目去化率，及时调整各阶段销售均价，力争旺销期产品价格突破、结合项目去化率，及时调整各阶段销售均价，力争旺销期产品价格突破 8000元元/。第三十一页，共72页。明智机构（中国）明
21、智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）Loft公寓(gngy)蓄客策略n蓄客目标n蓄客执行(zhxng)策略3Part第三十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）目标目标品牌目标：把天盛广场(gungchng)打造成为乌海市第一时尚综合体形象，并实现广泛的口碑传播。2018年开盘(ki pn)前天盛广场项目营销任务蓄客目标：LOFT公寓总共(znggng)240套，开盘销售120套，预计认筹200组客户，开盘前到场2000组蓄客目标蓄客执行策略第三十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）、按照既定(j
22、dn)销售金额，MCC 目标分解如下：需日均来访量不少于需日均来访量不少于30批、日均来电量不少于批、日均来电量不少于45组！组！如何保障如何保障(bozhng)来电来访量，实现来电来访量，实现120套套loft房源去化是营销核心问题！房源去化是营销核心问题！目标(mbio)解析老客户介绍自然到访、渠道圈层120套售房6%2000总来访30%40%30%300电转访160030%1000来电套均总价按36 万计，开盘销售额约4300万成交关键价值链：2018年6月10日-8月 16日loft开盘，共67天 100蓄客目标蓄客执行策略第三十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构
23、（中国）明智机构（中国）项目的核心(hxn)问题核心(hxn)问题解决(jiju)方式广告推广少，客户认知度低；蓄客目标较多，因此蓄客压力加大 项目面世时间短，蓄客时间不足1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透 2、细分客户渠道，加大拓展力度；3、强化现场战斗力；蓄客目标蓄客执行策略第三十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）核心(hxn)价值的传播传播方式：媒体传播、圈层口碑传播 传播渠道：点对点 提升客户满意度，让每个来访者都成为(chngwi)项目价值的传播者；嫁接优质资源平台（车行、银行、行业/企业协会、商会、美容健身会所、团购客户、）坐销+
24、行销，销售人员主动寻找客户，进行一对一行销。1、多渠道多手段全面推广，产品(chnpn)价值力渗透 2、细分客户渠道，加大拓展力度；3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标第三十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）方向目标：客户渠道纵深扩张，拓展圈层客户。根据乌海市客户，渠道铺设，广泛撒网，深度扩张；借助影响力较大的事件进行(jnxng)造势，扩大项目影响力；找准大企业/单位，以圈层活动进行(jnxng)切入，传播项目价值，制造口碑。拓展执行：根据客户工作生活和娱乐三条线索，进行(jnxng)逆推，广泛渗透：对重要的商场/消费场所进行(jnxng)渗
25、透，客户资源互通；以优质事业单位和私营业主/专业市场为核心，以圈层活动为突破口，进行(jnxng)攻坚；甄选老生活社区和公建房，进行(jnxng)信息覆盖；针对每条线索，采取有针对性的方式进行(jnxng)渠道拓展。1、多渠道多手段全面推广，产品(chnpn)价值力渗透 3、强化(qinghu)现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第三十七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智针对(zh ndu)乌海市场客户渠道进行摸排，细分目标客户。商业聚集地商业聚集地盈泽园商厦、万客隆购物中心、盈泽园商厦、万客隆购物中心、明珠商厦、九鹏商
26、厦、金盘商明珠商厦、九鹏商厦、金盘商厦等厦等 休闲娱乐休闲娱乐知名娱乐品牌如：天亿电影城、知名娱乐品牌如：天亿电影城、暴风影音、影剧院、华亿电影暴风影音、影剧院、华亿电影城，钻石广场、人民城，钻石广场、人民(rnmn)公园西湖附近（烧烤、公园西湖附近（烧烤、KTV）、）、公园东门附近（公园东门附近（KTV、酒吧）、酒吧）企事单位企事单位海勃湾区中医院、乌海市人海勃湾区中医院、乌海市人民医院、乌海市妇幼保健院，民医院、乌海市妇幼保健院，海勃湾区交警大队、计划生海勃湾区交警大队、计划生育育(j hu sh n y)服务中心、服务中心、电业局变电检修所、神华煤电业局变电检修所、神华煤焦化有限公司。神
27、化、君正、焦化有限公司。神化、君正、乌达矿务局，等乌达矿务局，等 专业市场专业市场大客户渗透广撒网、广传播透1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透 3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第三十八页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）节点(ji din)6.10广告(gunggo)出街7.1样板房开放(kifng)8.8产品发布会时间和阶段6.10-6.307.1-5.318月份拓客动作形象强势拓客期深度挖掘客户期拓客执行户外、出租车、报广、围挡、巡展、短信、口碑拓客、广播渠道、圈层派单、免费发送礼品拓客目标1000组90
28、0组100组针对4月份客户进行升级，利用样板房开放邀约客户到现场参观，筛选意向客户写字楼派单活动超市截客活动汽车4S店客户企业登记客户（备选）学校圈层活动乡镇拓客（备选）房展会客户梳理；老客带新客；圈层拓展8.17开盘 7.23认筹蓄客执行策略蓄客目标第三十九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）6月 7月8月销售(xioshu)阶段核心(hxn)策略推广(tugung)渠道事件活动线下渠道外拓目标形象强势拓客期深度挖掘客户期Loft概念、样板房等活动炒作项目的独一无二性户外、围挡、巡展、网络、报纸新闻、软文、活动消费场所、商会协会、车行、银行、行业/企
29、业协会、商会、新闻媒体、社区、圈层、超市寻找目标客户：大范围大批次拓展客户量至少1000组至少1000组巡展、派单、领奖券、渠道Vip申领、样板房开放、产品新闻发布会1、多渠道多手段全面推广，产品价值力渗透 3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第四十页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）1、产品(chnpn)价值力渗透2、客户渠道(qdo)拓展3、强化(qinghu)现场战斗力明智的客户渠道资源的维护和循环转换建立客户名录档案电话回访短信跟踪转来访暂无需求转成交不成交下一轮电话回访下一轮电话回访介绍新客户1、多渠道多手段
30、全面推广，产品价值力渗透 3、强化现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第四十一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）第一阶段形象强势拓客期时间：6月10日至6月30日 蓄客目标：1000组 策略：瞬间引爆市场，线上线下全面铺开，派单为主，渠道、圈层为辅。阶段主题：拒绝“一层”不变的生活；会呼吸，会变大，会变懒的房子(fng zi)。价值输出：借助拒绝“一层”不变的生活为基础，宣传项目，奠定项目的高端调性事件安排：6月10日广告出街。（广告出街详见后页）。蓄客政策：直销营销拓客为主，常规形象推广手段为辅拓客安排：以派单免费派发小礼
31、品形式吸引客户到售楼部现场活动。渠道，圈层为主。以形象推广户外、围挡、出租车、短信、纸媒、电台广播等常规的推广手段为辅物料配合：单页、手提袋、易拉宝、定制小礼品等6月7月8月1、多渠道多手段(shudun)全面推广，产品价值力渗透 3、强化(qinghu)现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第四十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道：写字楼派单活动超市截客活动汽车4S店客户(k h)派单、巡展乡镇拓客房展会直效营销拓客手段(shudun)：渠道、圈层圈层：企事业单位(dnwi)圈层活动学校圈层活动医院圈层活动媒体常规形象
32、推广手段：户外、围挡、出租车、短信、广播、纸媒等。蓄客执行策略蓄客目标第四十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）机 场：52米X9米市中心：36X6米40X6米围 挡：待定（需甲方提供尺寸(ch cun)）亮化工程蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标(mbi o)户外广告建议：1、人流量大但受众群体停留时间短，建议广告内容一目了然，文字简练；2、保证夜间效果 项目围档建议：1、广告面大，易吸引路人眼光，建议图文并茂，卖点提炼2、保证夜间效果第四十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）纸媒：一成广告(gunggo
33、)、广海传媒为扩大项目影响力，一成广告传媒、广海传媒是乌海市纸媒行业发行量最大发行区域传媒企业，一周一期，每周五派送，派送地点是乌海市全部商铺(shn p)商家、重要企业单位及报亭免费发放。发行量较大，可以帮助项目有效快速达到乌海市全部铺开宣传的目的。蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第四十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）现场(xinchng)活动为实现8月份快速实现蓄客1000组的目标，销售部需要每天组织活动，活动内容如下：1、进店有礼，凡是到访客户皆可领取礼品(lpn)一份，礼品(lpn)为磨砂汽水瓶。2、周末暖场活动，（趣味性活动），两周举
34、办一次大型活动。3、凭DM单到售楼处可以免费领取奖品一份（磨砂汽水瓶）。蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第四十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：陶艺、手工蜡烛、沙画手工、数字油画、马克杯、彩蛋、文化衫、风筝(fng zheng)、扇子、灯笼、巧克力、蛋糕、Pizza、曲奇、沙拉、花式咖啡、月饼、冰激凌、布丁、圣诞姜饼、鲜果活动目的：售楼部增加人气；增强美誉度，促进老带新，增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：陶艺坊等趣味DIY游戏-陶艺(to y)、绘画、食品蓄
35、客执行(zhxng)策略蓄客目标第四十七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：一束康乃馨感恩母亲节母亲节创意插花活动活动目的：售楼部增加人气；直击目标群体，增加蓄水客户，为后续(hux)销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：花店母亲节活动(hu dng)蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第四十八页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：包粽子比赛 “粽”情端午（诗会）活动目的：售楼部增加(zngji)人气；增加(zngji)蓄水客户，为后续销售
36、服务目标客群：项目业主；蓄水客户；2030组客户（4060人）/周活动地点：项目售楼部内合作推荐：面点食品店等端午节活动(hu dng)蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第四十九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）内容建议：风景摄影展宝宝摄影展 家庭趣味视频拍摄(pish)展 “最美丽的人”摄影展活动目的：售楼部增加人气；直击目标客户客户，增加蓄水客户，为后续销售服务目标客群：蓄水客户；2030组客户（4060人）/周；活动地点：项目售楼部内合作推荐：所有人或摄影协会摄影展蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标(mbi o)第五十页，共72页。明智机构（中
37、国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）派单针对乌海市海勃湾区商场，街道，小区，电影院等人流量聚集区进行发单页，每天由6-10名派单员穿着统一服饰对海勃湾区进行无盲点式派单。让客户凭借DM单的到售楼部领取礼品。利用平衡车增加派单趣味性。派单地点的安排(npi)：停车场、电影院、专业市场、汽车客运站、商场外围、社区、企事业单位，学校等为了更好的达到效果，建议附带小礼品小夜灯。蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标(mbi o)第五十一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）上门(shng mn)拜访发放(ffng)邀请函 电话(dinhu)预约组织活
38、动拓展对象：企事业单位高层、领导；媒体人员、高等学府的管理层、教师；医院 等高层医护人员拓展形式：借助项目样板房开放活动及其他公关活动开展1、电话预约，在其允许之后，上门、拜访、赠送项目资料及礼品（举办项目产品推介会）、活动邀请函2、与主要领导人洽谈，确定参加活动的具体人数，3、登记诚意客户圈层：针对高端人士上门拜访蓄客执行策略蓄客目标第五十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道(qdo)：车友协会、美容SPA、健身会所、商会客户资源共享方法一：与美容院健身会所资源共享，举办互动活动;方法二：与车友协会、商会、俱乐部等组织合作（共同举办活动、参与其
39、他活 动等），进行客户资源共享，后续由销售人员电话、短信沟通等维系客户。整体(zhngt)思路与形式蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第五十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）找到业务部门重要联络人，例如夜总会客户总监、酒店销售经理等，维护良好关找到业务部门重要联络人，例如夜总会客户总监、酒店销售经理等，维护良好关 系，推荐客户，建立奖励机制系，推荐客户，建立奖励机制(j(jzhzh)；获取会员资料和名单，例如酒店协议单位、夜总会贵宾名录和客户总监的熟客名获取会员资料和名单，例如酒店协议单位、夜总会贵宾名录和客户总监的熟客名 单等，供后期跟踪。单等，
40、供后期跟踪。渠道：消费/娱乐场所的渗透(shntu)物料进场展示（单页陈列、易拉宝展示）蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第五十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道(qdo)：电影院拓客实施：与电影院协商，在天亿电影城、暴风影音、影剧院、华亿电影城等，在客户购买电影票时 同时赠送项目奖券。目的：调研显示，电影院受众集中在70、80、90年代，与项目客户群吻合(wnh)度较高，电影院拓客 一方面宣传项目，一方面达到蓄客目的。配合：手提袋、项目资料、小礼品。为了扩大宣传面，建议在电影院放置宣传X展架或者易拉宝等。蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第五
41、十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道专业(zhuny)市场渗透 针对乌海所有的专业市场，上门推介，派发项目资料针对乌海所有的专业市场，上门推介，派发项目资料 索取老板名片，增加客户名录索取老板名片，增加客户名录(m(m l l)，后期电，后期电话话callcall客客 市场刊物广告投放，维护市场管理部门市场刊物广告投放，维护市场管理部门 不定期上门推介，高频次出击不定期上门推介，高频次出击所需物料(w lio)：企业宣讲ppt、宣传册及户型单页手提袋 蓄客执行策略蓄客目标第五十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智
42、机构（中国）派送精美邀请函，邀请私营派送精美邀请函，邀请私营(s yng)主购房优惠，看房有礼。主购房优惠，看房有礼。私营私营(s yng)主重利，针对这类主重利，针对这类客群客群须利益引导，如购房优惠，须利益引导，如购房优惠，看房有礼，看房有礼，礼物发放难鉴定价格的物品。礼物发放难鉴定价格的物品。专业(zhu ny)市场维护蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第五十七页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）渠道(qdo)：周边乡镇巡展蓄客（备选）周边乡镇巡展，在各乡镇集中地，可停留并进行项目宣传(xunchun)，派发宣传(xunchun)单页，登记意向客
43、户等。（由于乡镇客户有跟风效应，此蓄客手段在开盘前期可根据市区其他方式的登记客户量情况(qngkung)判断实施时机，从而确保项目的整体形象。）整体思路蓄客执行策略蓄客目标第五十八页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）第二阶段深度挖掘客户期 （渠道、圈层拓展客户深挖及前期客户筛选）时间：6月初至7月初 蓄客目标：1000组策略：客户升级，渠道加深。阶段主题：40-70平米，5.3米层高LOFT，买1层享2层。.价值输出：借助样板房开放，进行客户升级。事件安排：样板房开放、vip认筹、项目产品发布会蓄客政策：全面(qunmin)打开蓄客渠道，全员营销拓客安
44、排：专业市场预登记、商家联络、企事业单位宣讲等，客户升级锁定客户。物料配合：单页、户型单页、手提袋、易拉宝、企业宣讲PPT、定制小礼品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推广，产品(chnpn)价值力渗透 3、强化(qinghu)现场战斗力；2、细分客户渠道，加大拓展力度蓄客执行策略蓄客目标第五十九页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）样板房开放(kifng)通过样板房开放，邀约前期积累客户到现场参观样板房，让客户对项目通过样板房开放，邀约前期积累客户到现场参观样板房，让客户对项目户型产品有直观体验感。户型产品有直观体验感。全方位的宣传，全部全方位的宣传，
45、全部(qunb)邀请。邀请。邀约客户(k h)参观升级客户(k h)蓄客执行策略蓄客目标第六十页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）设置门槛(mnkn)甄别客户启动VIP申领(shn ln)鉴别客户购买力 通过设置通过设置5万元意向金门槛鉴别客户的真实购买力，判断积累客户的质量。万元意向金门槛鉴别客户的真实购买力，判断积累客户的质量。对真正想购买的客户，可以提前获得一个点的优惠；对于犹豫的客户可以对真正想购买的客户，可以提前获得一个点的优惠；对于犹豫的客户可以用这一个点的优惠打消其顾虑用这一个点的优惠打消其顾虑(gl)；全方位的宣传，全程公开申领，设置申
46、领期限，提醒客户尽快办理；全方位的宣传，全程公开申领，设置申领期限，提醒客户尽快办理；配合总价区间释放，既让真正想购买的客户对价格有把控，又能避免筛选配合总价区间释放，既让真正想购买的客户对价格有把控，又能避免筛选无真实购买力的客户。无真实购买力的客户。VIP申领期申领期2011.3-2011.4VIP申领客户升级蓄客执行策略蓄客目标第六十一页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）在开盘前十天左右举办产品(chnpn)(chnpn)说明会，通过产品(chnpn)(chnpn)说明会加强与客户的情感沟通并强化其对项目的认同；让客户更加深入地了解项目，增强意向
47、客户的信心，消除持币观望者的顾虑，开盘时最大化提升客户转化率；通过本次产品(chnpn)(chnpn)推介会赢得客户的口碑，促进项目的销售。（加强市场认知度，通过政府市场引起媒体及政府的关注。建立良好的口碑渠道（视情况待定）产品(chnpn)说明会蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第六十二页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）贵宾卡客户(k h)积累策略1、推出贵宾卡，锁定目标客源（锁定到楼号、楼层），确保每次开盘的去化率2、摸底客户情况，制定价格策略，以便做出最合理、精准的价格3、通过现场营销(yn xio)手段，营造饥饿销售太史，造成产品在市场极其旺
48、销的感觉，4、结合客户积累情况，选择最佳时机，主动启动小范围认购，通过集中欢千策略，以保证开盘旺销，造成市场“最佳、最旺”的口碑宣传效果蓄客执行(zhxng)策略蓄客目标第六十三页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）开盘酒会(jihu)活动“时尚时尚(shshng)loft”(shshng)loft”开盘酒会开盘酒会活动主题：活动主题：“时尚时尚loft”loft”开盘酒会开盘酒会活动时间活动时间(shjin)(shjin)：开盘时间：开盘时间(shjin)(shjin)活动区域：酒店活动区域：酒店意意向向客客户户、商商界界名名流流、知知名名主主持持人人
49、、主主流流媒媒体记者等体记者等活动形式：流动式活动形式：流动式 、泛会式、泛会式蓄客执行策略蓄客目标第六十四页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）1、职业化：置业顾问职业化；、职业化：置业顾问职业化；2、道具：销售道具科技化；、道具：销售道具科技化；3、流程：销售流程标准化；、流程：销售流程标准化；4、服务、服务(fw)：现场服务：现场服务(fw)星级化。星级化。2、细分客户渠道(qdo)，加大拓展力度1、多渠道多手段(shudun)全面推广，产品价值力渗透 3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标第六十五页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明
50、智机构（中国）明智机构（中国）2、细分客户(k h)渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品(chnpn)价值力渗透 3、强化(qinghu)现场战斗力；1、职业化：统一置业顾问服装；培训房地产专业知识；培训营销接待礼仪；提高案场人员综合能力。蓄客执行策略蓄客目标第六十六页，共72页。明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）明智机构（中国）2、道具(doj)：销售道具(doj)的科技化、升降沙盘、电子led显示屏；2、细分客户(k h)渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推广，产品价值(jizh)力渗透 3、强化现场战斗力；蓄客执行策略蓄客目标第六十七页，共72页。明智机构（