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1、团队建设与店务管理课程团队建设与店务管理课程团队建设与店务管理课程团队建设与店务管理课程店长培训店长培训前言前言:团队训练概述团队训练概述第第1 1章章 团队五个阶段团队五个阶段第第2 2章章 团队建设常见误区团队建设常见误区第第3 3章章 金牌店长的十把飞刀金牌店长的十把飞刀第第4 4章章 团队激励团队激励课程提纲课程提纲没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人没有完美的个人只有完美的只有完美的只有完美的只有完美的 团队团队团队团队管理箴言：管理箴言：房产中介：房产中介：“三高三高”特性的团队特性的团队成立期成立期动荡期动荡期稳定期稳定期高产期高产期衰退期衰退期经纪人团队的五个生命阶段经纪
2、人团队的五个生命阶段一、团队五个阶段一、团队五个阶段豪情万丈，技能低下！豪情万丈，技能低下！成立期成立期择业、入行动机择业、入行动机 A A、行业朝阳吸引人、行业朝阳吸引人B B、行业收入大于社会平均收入、行业收入大于社会平均收入 C C、销售是一项挑战性极强的工作、销售是一项挑战性极强的工作D D、永不失业的工种、永不失业的工种E E、容易暴富、容易暴富F F、个人成长、上升的空间巨大、个人成长、上升的空间巨大 行为特征行为特征 对行业、对企业期望较高对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入成员之间热情交往、工作投入 策略策略 A A、每位经纪人指定个人成长计划、每位经纪人指定个人成
3、长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）4-6 4-6个月业绩目标（入职转正高级）个月业绩目标（入职转正高级）7-12 7-12个月业绩目标（高级主任客户经理）个月业绩目标（高级主任客户经理）12-18 12-18个月业绩目标（经理更高级层面）个月业绩目标（经理更高级层面）B B、团队制订发展目标、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率）人员指标（熟手、新手、成才率）培训计划（基础知识技能做人）培训计划（基础知识技能做人）业绩目标（成本回收、月、季度计划）业绩目标（成本回收、月、季度计划）团队规则（各项量化考核及行政制度）团队规则（各
4、项量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！动荡期动荡期行为特征行为特征 期望过高、对现实不满期望过高、对现实不满领导威信下降领导威信下降个人经济能力出现问题个人经济能力出现问题急功近利急功近利团队成员流失团队成员流失团队中出现团伙团队中出现团伙策略策略 树立榜样，榜样的力量是无穷的树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队拔苗助长，激活团队 差异化管理，求大同存小异差异化管理，求大同存小异角色分配角色分配培训实用技能，提升业绩能力培训实用技能，提升业绩能力经理人的业余心理学家角色经理人的业余心理学家角色经理人的几个关键经理人的几个关键 自己不要灰心自己不要灰心不要平均使
5、用力量（因人而异）不要平均使用力量（因人而异）出业绩是关键出业绩是关键体现高关怀（关心生活及家人）体现高关怀（关心生活及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）人员稳定、技能提升人员稳定、技能提升稳定期稳定期行为特征行为特征 团队成员稳定团队成员稳定派系冲突出现派系冲突出现成员工作技能开始显现成员工作技能开始显现团队领导主要精力抓业绩团队领导主要精力抓业绩各项量化考核严格各项量化考核严格团队领导自身缺点暴露团队领导自身缺点暴露 策略策略 树立领导个人的良好形象树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突）内部沟通、多外出活动（消除冲突）更多授权，反
6、对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）持续激励持续激励 高产期高产期 士气高昂士气高昂,业绩屡创新高业绩屡创新高行为特征行为特征 成员之间合作加强成员之间合作加强成员对团队未来充满信心成员对团队未来充满信心个人荣誉和集体荣誉感加强个人荣誉和集体荣誉感加强成员有晋升的需求和欲望成员有晋升的需求和欲望经理关注结果不看过程经理关注结果不看过程 经理人的误区经理人的误区 放松管理（因为有业绩）放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边私人事务多，业务管理放一边谁离开都行，少了谁地球都转谁离开都行，少了谁地球都转威权管理代替威信管理威权管理代替
7、威信管理策略策略 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）庭生活事业做规划，置业和工作的关系）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化衰退期衰退期人心涣散、困难重重
8、人心涣散、困难重重行为特征行为特征 团队成员业绩得不到及时肯定团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了团队发展空间不大了 个人发展速度超过团队成长速度个人发展速度超过团队成长速度业绩下滑业绩下滑经理人的误区经理人的误区 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导不能从自身找出问题团队领导不能从自身找出问题企业发展和规划有问题企业发展和规划有问题策略策略 做思想工作（做思想工作（一厢情愿一厢情愿+被动接收是被动接收是“你你”的事）的事）更换新人更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不
9、要换更多人）就不要换更多人）技术层面引进管理方法技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）（核心不是技术，而是人的积极性）使用使用“空降兵空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）员工抵触）二、团队建设常见误区二、团队建设常见误区江湖道义江湖道义团队精神团队精神我的人我的人老大情结老大情结群来群走群来群走领导个人魅力不可忽视领导个人魅力不可忽视慎重提拔业务骨干做管理慎重提拔业务骨干做管理正确看待行业的流动率正确看待行业的流动率 （80/2080/20原则）原则）领导无方领导无方会会整人整人 空间有限空间有限会闷人会闷人 恶性
10、竞争恶性竞争会死人会死人 没业绩没业绩会会走人走人 绩效考核绩效考核会杀人会杀人团队领导的精力分配：团队领导的精力分配：7：2：1原则原则业务管理业务管理经理人量化经理人量化拜访拜访佣金率控制佣金率控制周工作日志周工作日志筍盘提供筍盘提供现金流现金流VIPVIP客户档案客户档案“空降兵空降兵”是双刃剑是双刃剑 群来群去群来群去 水土不服水土不服 期望过高期望过高 文化冲突文化冲突团队、团体、团伙团队、团体、团伙提示：提示：默契大于力气默契大于力气 以非功利的内部合作以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界去抗争功利的外部世界房产中介团队领导房产中介团队领导角色定位角色定位业务专业带头人基础知识
11、权威业务专业带头人基础知识权威业务技能辅导者技巧运用大师业务技能辅导者技巧运用大师下属心态建设者业余心理学家下属心态建设者业余心理学家下属行为监控者行政管理使者下属行为监控者行政管理使者部门发展建议者规划师部门发展建议者规划师三、金牌店长的十把飞刀三、金牌店长的十把飞刀四要决：四要决：融入团队融入团队协助出单协助出单造势激励造势激励山本法则山本法则我做你看、你做我看跑盘反对走马观花跑盘反对走马观花跑盘跑盘“四对四对”诀诀跑盘需要生产力跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励跑盘跑死人只因少激励没有门槛缺乏吸引没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强不汰弱就不能留强行为比语言更重要行为比语言更重要知识没有技能
12、重要知识没有技能重要员工靠做才能成长员工靠做才能成长说给他听，看着他做说给他听，看着他做坚决反对只说不做坚决反对只说不做二二八定律永远正确八定律永远正确区域政策区域政策二天一次沟通二天一次沟通您的事业伙伴您的事业伙伴建立部门培训教材建立部门培训教材（通用知识、专业知识）（通用知识、专业知识）统一技能标准用语统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训注重销售心理培训（心态、技巧）（心态、技巧）强调人际关系重过业务技能强调人际关系重过业务技能集团作战集团作战羊群效应羊群效应作息安排作息安排量化要求量化要求激情来自激励激情来自激励激励更重精神激励更重精神激励养成习惯激励养成习惯激励更像黄金联赛激励更像黄金联赛关心他的成长、成家、生儿育女关心他的成长、成家、生儿育女致家属问候信致家属问候信最佳家属评选最佳家属评选偶尔与他的家人共餐偶尔与他的家人共餐员工为家属工作员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴事业伙伴与工作伙伴感情留人感情留人人品第一位人品第一位员工会放大你的短处员工会放大你的短处德的核心是公正德的核心是公正四、团队激励四、团队激励团队激励团队激励