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1、版面设计：陈奎明版面设计：陈奎明团险营销策略团险营销策略意外险市场无限广阔意外险市场无限广阔万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究Monday,December 5,20221目目 录录二营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地三三优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/02课程目的课程目的通过培训，让受
2、训学员转变观念，消除渠道壁垒，通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒，促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐头并进发展的良好局面。头并进发展的良好局面。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/03营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军中国人寿全系统拥有中国人寿全系统拥有60多万名营销员，这是发展分多
3、万名营销员，这是发展分散性意外险无比宝贵的财富资源散性意外险无比宝贵的财富资源销售量销售量/月月销售量销售量/年年全国总量全国总量/年年2006年意外险总量年意外险总量200元元2400元元14.4亿元亿元51.9亿元亿元300元元3600元元21.6亿元亿元500元元6000元元36亿元亿元p营销员是销售卡折业务的主力军营销员是销售卡折业务的主力军万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/04营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的
4、销售习惯；员自觉的销售习惯；全国系统全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前月份个险渠道意外险总量前10位位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的体意外险需求的“人脉关系人脉关系”；分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员营销员销售团体保险的政策依据销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理，未经授权
5、请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/05营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯；员自觉的销售习惯；全国系统全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前月份个险渠道意外险总量前10位位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的体意外险需求的“人脉关系人脉关系”；分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收分散
6、性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员营销员销售团体保险的政策依据销售团体保险的政策依据12/5/20222003/11/06营销员销售团体保险的政策依据营销员销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/07对卡折业务认识上的误区对卡折业务认识上的误区经理室经理室(管理层管理层)：营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务发展，不提倡；发展，不提倡；卡折业务风险大，不好
7、管理；卡折业务风险大，不好管理；单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。业务人员：业务人员：保费积累慢，收入不高；保费积累慢，收入不高；客户不容易接受。客户不容易接受。12/5/20222003/11/08销售卡折业务的意义和作用销售卡折业务的意义和作用从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级考核。考核。从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创薪的重要来源。薪的重要来源。从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响
8、到期交业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。(一一一一)对公司而言对公司而言万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/09销售卡折业务的意义和作用销售卡折业务的意义和作用是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段是提高新人留存率的重要举措是提高新人留存率的重要举措是提高团队举绩率、破零率的有效办法是提高团队举绩率、破零率的有效办法是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径是提高客户保障水平，
9、减少客户抱怨的有效途径是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一 (二二二二)对营销员及营销团队管理而言对营销员及营销团队管理而言12/5/20222003/11/010卡折式业务的特点（市场卖点）卡折式业务的特点（市场卖点）种类齐全，适合不同行业和人群种类齐全，适合不同行业和人群投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方便快捷直面客户便快捷直面客户与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求一次交费，无期交压力一次交费，无期交压力保障全面保障高，保费低，客户易接受保障全面保
10、障高，保费低，客户易接受万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/011卡折业务市场定位卡折业务市场定位卡折业务是卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱撬门砖、铺路石、午饭钱”通过发展卡折业务积累期交业务准客户通过发展卡折业务积累期交业务准客户对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散销对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散销售售对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组合对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组合销售销售12/5/20222003/11/012后台支持后台支持p产品设计及包装产品设计及包装设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件，低设计卡折产
11、品的建议：结合当地的经济条件，低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产品。端客户、中端客户、高端客户各设计一款产品。并形成自己的品牌并形成自己的品牌万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/013后台支持后台支持意外险手续费在不高于意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准；的情况下统一标准；含有健康险的卡折在不高于含有健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准；的情况下统一标准；解决主管津贴：直管解决主管津贴：直管2%，所辖，所辖1%严格执行总公司严格执行总公司2007号（号（14）文件规定，把分散性文件规定，把分散性意外险手续费全额纳入意外险手续费
12、全额纳入FYC，并作为营销员各类奖励、，并作为营销员各类奖励、津贴的计提基数。津贴的计提基数。p明确手续费支付标准及相关待遇明确手续费支付标准及相关待遇12/5/20222003/11/014后台支持后台支持加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、稳定、健康发展（稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区针对销售习惯没有养成地区）u把每年销售把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的必备条件，实行一票否决制必备条件，实行一票否决制u把每月销售把每月销售300500元卡折业务保费与当月佣金的元
13、卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩挂钩u把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的10%挂钩挂钩u把卡折业务把卡折业务“续收率续收率”纳入各类企划中进行考核，出台相关激纳入各类企划中进行考核，出台相关激励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化p强化考核措施强化考核措施12/5/20222003/11/015对交叉培训的几点思考对交叉培训的几点思考应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳入团险培训体系入团险培训体系;营销员培训中应当设置团险的课程
14、；营销员培训中应当设置团险的课程；营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务为主，即先意外险后期交；为主，即先意外险后期交；有条件的地方，可以在团险销售部设立有条件的地方，可以在团险销售部设立“交叉销售交叉销售支持岗支持岗”。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/016目目 录录二营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地三三优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的
15、主战场12/5/20222003/11/017课程目的课程目的通过培训让受训学员认识到中国有超过通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农亿以上的农民，中国人寿在农村拥有民，中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销个以上的农村营销网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户资源和组织保证。资源和组织保证。通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农村开辟意外险新的增长点。村开辟意外险新的增长点。12/5/20222003/11/018在农村开展小额卡折业务普及活动在农村开展小额卡折业务普及活动农村小
16、额卡折业务普及的概念农村小额卡折业务普及的概念普及活动提出的背景普及活动提出的背景普及活动的意义普及活动的意义普及活动的战略意图普及活动的战略意图002.jpg万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/019普及活动产品定位（湖北十堰）普及活动产品定位（湖北十堰）对家庭客户：对家庭客户：48元全家福元全家福B、120元全家福元全家福C对个人客户：对个人客户：68元的爱心吉祥卡元的爱心吉祥卡对外出打工人员：对外出打工人员：100元的安心卡元的安心卡Cp各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应的卡折产品的
17、卡折产品12/5/20222003/11/020十堰农村卡折普及取得的成效十堰农村卡折普及取得的成效截止月截止月3日，五县一市农村营销服务部销售卡折件数日，五县一市农村营销服务部销售卡折件数1009410094件，实现保费件，实现保费128.52万元万元9-30.xls其中：卡折业务保费达其中：卡折业务保费达1万元以上的农村营销服务部达万元以上的农村营销服务部达45个，个，保费达万元以上的有个，达万元以上的有个，保费达万元以上的有个，达万元以上的有个，万元以上的有个（蒋家堰，南化）。万元以上的有个（蒋家堰，南化）。十堰郧县南化营销服务部十堰郧县南化营销服务部“以村统保以村统保”的发展模式的做法
18、具的发展模式的做法具体参考价值。体参考价值。十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。12/5/20222003/11/021农村卡折普及策略农村卡折普及策略发展队伍（紧密式增员和松散式增员）发展队伍（紧密式增员和松散式增员）依靠乡、镇政府，依靠村委会，走依靠乡、镇政府，依靠村委会，走“以村统保以村统保”的的发展模式发展模式依靠当地媒体，把卡折普及办成依靠当地媒体，把卡折普及办成“和谐工程、民心和谐工程、民心工程、政绩工程工程、政绩工程”多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所，多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所，乡镇电工）乡
19、镇电工）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/022卡折业务普及中注意的几个问题卡折业务普及中注意的几个问题制定企划，明确目标、奖惩措施及实施步骤制定企划，明确目标、奖惩措施及实施步骤三年规三年规划方案划方案农村营销服务部经理负总责的原则农村营销服务部经理负总责的原则突出重点（找试点村）与全面推进的原则突出重点（找试点村）与全面推进的原则小额卡折普及与期交业务同步发展的原则小额卡折普及与期交业务同步发展的原则业务发展与理赔服务同谋划的原则业务发展与理赔服务同谋划的原则12/5/20222003/11/023推广活动成功的关键推广活动成功的关键拥有一
20、批合格的农村营销服务部经理拥有一批合格的农村营销服务部经理有思路、有想法有思路、有想法有思考解决现实问题的能力有思考解决现实问题的能力有一定的攻关协调能力有一定的攻关协调能力有持久的学习力有持久的学习力12/5/20222003/11/024目目 录录二三三营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地 优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/025课程目的课程目的通过培
21、训让受训学员认识到寿险公司是员工福利计通过培训让受训学员认识到寿险公司是员工福利计划的主要提供者。划的主要提供者。寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在“宣宣传公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及传公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及快速提升短险保费规模快速提升短险保费规模”等方面具有其他业务不可等方面具有其他业务不可替代的优势，应当是团险业务发展的主流。替代的优势，应当是团险业务发展的主流。12/5/20222003/11/026优质团体客户目标市场优质团体客户目标市场垄断行业：中国烟草、供电系统、电信、自来水公司、邮政、垄断行业：中国烟
22、草、供电系统、电信、自来水公司、邮政、公交公司、铁路局、民航等公交公司、铁路局、民航等央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油公司及当地大、中型企业等公司及当地大、中型企业等具有竞争优势的民营企业和外资企业具有竞争优势的民营企业和外资企业政府各职能部门：工商、税务、公检法等政府各职能部门：工商、税务、公检法等非法人团体及社团法人：企业事业单位的办公室或车间、社区非法人团体及社团法人：企业事业单位的办公室或车间、社区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、
23、妇联总工会等务所、妇联总工会等建筑施工企业、中小型工程项目等建筑施工企业、中小型工程项目等12/5/20222003/11/027客户的困惑？客户的困惑？当前，困扰企业持续发展的最大难题之一就是人才、尤其是核当前，困扰企业持续发展的最大难题之一就是人才、尤其是核心人才的流失问题。而现代企业的竞争主要是人才的竞争，谁心人才的流失问题。而现代企业的竞争主要是人才的竞争，谁拥有了人才，谁就拥有了企业持续发展的主动权。这就给现代拥有了人才，谁就拥有了企业持续发展的主动权。这就给现代企业的人力资源管理提出了一个新的课题企业的人力资源管理提出了一个新的课题如何加强人力资如何加强人力资源管理，为现代企业的持
24、续发展提供强有力的人才保障。源管理，为现代企业的持续发展提供强有力的人才保障。那么，现代企业应如何加强人力资源管理呢，美国那么，现代企业应如何加强人力资源管理呢，美国财富财富杂杂志的一项调查或许对我们有些启示。志的一项调查或许对我们有些启示。2002年，年，财富财富杂志评杂志评选出了选出了“全美最值得为之工作的家公司全美最值得为之工作的家公司”，这些公司有，这些公司有一个共同的特点，就是以完善的福利回报员工，激发员工的工一个共同的特点，就是以完善的福利回报员工，激发员工的工作热情。作热情。由此可见，发展员工福利计划不仅是企业薪酬福利制度的重要由此可见，发展员工福利计划不仅是企业薪酬福利制度的重
25、要组成部分，而且是企业人力资源管理的重要工具。也是当前有组成部分，而且是企业人力资源管理的重要工具。也是当前有效解决人才流失的重要手段之一。效解决人才流失的重要手段之一。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/028员工福利计划员工福利计划法定计划法定计划自主计划自主计划股权、期权计划股权、期权计划其他计划（住房、教育培训、交通、带薪休假等）其他计划（住房、教育培训、交通、带薪休假等）12/5/20222003/11/029寿险公司介入员工福利计划的意义寿险公司介入员工福利计划的意义2007年，中国人寿某省公司为中国电信某公司年，中国人寿某省公司为中
26、国电信某公司3.2万万人提供了一揽子员工福利计划，一次性收取短险保人提供了一揽子员工福利计划，一次性收取短险保费费928万元（万元（290元元/人），其中意外险人），其中意外险512万元。万元。快速提升公司品牌形象；快速提升公司品牌形象；快速积累客户资源；快速积累客户资源；快速提高意外险保费规模，提升公司内涵价值；快速提高意外险保费规模，提升公司内涵价值；快速提升团险销售队伍展业能力。快速提升团险销售队伍展业能力。12/5/20222003/11/030优质团险客户的营销手段优质团险客户的营销手段在中国要特别注重在中国要特别注重“感情营销感情营销”。建议：。建议：团险销售人员每个月和优质团险准
27、客户相关职能部团险销售人员每个月和优质团险准客户相关职能部门负责人（人事、财务、计划、办公事）进行一次门负责人（人事、财务、计划、办公事）进行一次以上的交流；以上的交流；区县分公司经理每季度拜访当地有影响力团险准客区县分公司经理每季度拜访当地有影响力团险准客户负责人一次以上；户负责人一次以上；公司高层要每半年或一年与当地有影响力的准客户公司高层要每半年或一年与当地有影响力的准客户高层进行接触。高层进行接触。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/031目目 录录二营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天
28、地农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地三三优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场12/5/20222003/11/032课程目的课程目的通过培训让受训学员了解，行业代理（口子业务）通过培训让受训学员了解，行业代理（口子业务）具有开拓难度大，开拓成功后赔付率低，公司效益具有开拓难度大，开拓成功后赔付率低，公司效益好的特点。好的特点。行业代理（口子业务）是团险业务发展的第二战场，行业代理（口子业务）是团险业务发展的第二战场，松懈不得、马虎不得。松懈不得、马虎不得。口子业务的开拓，取得当地政府的支持是关键。口子业务的开拓，取得当地政府的
29、支持是关键。可以快速提升公司影响力（旅游景点、客运站等都可以快速提升公司影响力（旅游景点、客运站等都是宣传公司品牌的窗口）是宣传公司品牌的窗口）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/0331、旅游系列人身意外伤害保险、旅游系列人身意外伤害保险加强与当地政府、旅游局、旅行社、旅游协会、旅行社协会、加强与当地政府、旅游局、旅行社、旅游协会、旅行社协会、景点管理单位等部门的联系，推动旅游卡折业务的快速发展景点管理单位等部门的联系，推动旅游卡折业务的快速发展（旅游保险市场无限广阔）（旅游保险市场无限广阔）u2006年，中国国内旅游人数达年，中国国内旅游人数
30、达13.9亿人次，入境旅游人数达亿人次，入境旅游人数达1.25亿人次亿人次u2007年年5月，国家旅游局局长邵琪伟在月，国家旅游局局长邵琪伟在“奥运与旅游国际论坛奥运与旅游国际论坛”上指出，上指出，到到2015年，中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客年，中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国。届时，中国入境旅游人数可达源国。届时，中国入境旅游人数可达2亿人次，国内旅游为数可达亿人次，国内旅游为数可达26亿人亿人次以上，出境人数可达次以上，出境人数可达1亿人次亿人次u2006年，年，“国十条国十条”及保监会和国家旅游局联合下发的及保监会和国家旅游局联合下发的关于
31、进一步做关于进一步做好旅游保险工作的意见好旅游保险工作的意见都对旅游保险的发展提出了具体的实施意见都对旅游保险的发展提出了具体的实施意见l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地12/5/20222003/11/0341、旅游系列人身意外伤害保险、旅游系列人身意外伤害保险中国旅游保险的发展现状及国寿系统在旅游保险方面的承保情况中国旅游保险的发展现状及国寿系统在旅游保险方面的承保情况u很多旅游景点没有开办旅客人身意外伤害保险很多旅游景点没有开办旅客人身意外伤害保险u开办旅客人身意外伤害的景点大部分由太平洋保险公司承保开办旅客人身意外伤害的景点大部分由太平洋保险公司承保u中国人
32、寿对此保险市场重视不够，研究不足，市场占有率极低，接待旅客人中国人寿对此保险市场重视不够，研究不足，市场占有率极低，接待旅客人数较多的重点风景区，绝大多数国寿没有承保数较多的重点风景区，绝大多数国寿没有承保u关于进一步做了旅游保险工作的意见关于进一步做了旅游保险工作的意见明确提出明确提出“着力完善旅行社责任保着力完善旅行社责任保险、改进旅游意外伤害保险、大力发展新型旅游保险和特种旅游保险及积极险、改进旅游意外伤害保险、大力发展新型旅游保险和特种旅游保险及积极推进旅游各环节保险，而中国人寿在产品开发上与此目标有很大的差距推进旅游各环节保险，而中国人寿在产品开发上与此目标有很大的差距l行业代理是卡
33、折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/0351、旅游系列人身意外伤害保险、旅游系列人身意外伤害保险中国人寿湖北十堰分公司成功开拓武当山旅客人身意外伤害中国人寿湖北十堰分公司成功开拓武当山旅客人身意外伤害保险的经验值得全系统反思和借鉴！保险的经验值得全系统反思和借鉴！无标题无标题.jpgu作为世界文化遗产、国家作为世界文化遗产、国家AAAA级旅游区、全国文明风景名胜区和全国级旅游区、全国文明风景名胜区和全国文明旅游风景区示范点的武当山，年接待旅客量达文明旅游风景区示范点的武当山，年接待旅客量达65万人次
34、（万人次（2006年）年）u从从1999年到年到2005年年4月，武当山旅客人身意外伤害保险由太平洋保险公月，武当山旅客人身意外伤害保险由太平洋保险公司承保司承保7年之久，国寿品牌的优势没有得到有效的发挥年之久，国寿品牌的优势没有得到有效的发挥u2005年年5月月1日起，武当山旅客人身意外伤害保险正式由国寿十堰分公司日起，武当山旅客人身意外伤害保险正式由国寿十堰分公司独家承保，保险金额独家承保，保险金额5万元万元/人，保险费人，保险费2元元/人，年收保费人，年收保费100多万元多万元u2007年年5月月1日，武当山景区的索道人身意外伤害保险正式由国寿十堰分日，武当山景区的索道人身意外伤害保险正
35、式由国寿十堰分公司独家承保，保险金额公司独家承保，保险金额6万元万元/人，保险费人，保险费2元元/人，预计今年可收保费人，预计今年可收保费50万元以上万元以上l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地12/5/20222003/11/0361、旅游系列人身意外伤害保险、旅游系列人身意外伤害保险中国人寿应当而且完全可以有旅游保险市场上有所中国人寿应当而且完全可以有旅游保险市场上有所作为！作为！1.旅游景点旅客人身意外伤害保险；旅游景点旅客人身意外伤害保险；2.旅行社公交车座位意外伤害保险。旅行社公交车座位意外伤害保险。l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主
36、阵地12/5/20222003/11/0372、住宿平安保险市场的拓展、住宿平安保险市场的拓展通过当地的大型宾馆、酒店等提供住宿的单位，代通过当地的大型宾馆、酒店等提供住宿的单位，代理理“住宿平安保险住宿平安保险”业务业务u关于进一步做好旅游保险工作的意见关于进一步做好旅游保险工作的意见规定，要依托各级规定，要依托各级政府和行业主管部分，督促宾馆、餐馆等经营主体办理相关政府和行业主管部分，督促宾馆、餐馆等经营主体办理相关保险保险u中国各星级宾馆接待住宿人次远远超出了中国旅游人员的数中国各星级宾馆接待住宿人次远远超出了中国旅游人员的数量，市场前景非常广阔量，市场前景非常广阔l行业代理是卡折业务销
37、售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/0382、住宿平安保险市场的拓展、住宿平安保险市场的拓展采取什么样的销采取什么样的销售策略开发此市售策略开发此市场客户最容易接场客户最容易接受？受？教学方式：讨论教学方式：讨论实现三赢实现三赢宾馆宾馆住宿人员住宿人员保险公司保险公司l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/0393、病员安康系列保险、病员安康系列保险与卫生行政主管部门、医院等单位合作，代理销售与卫生行政
38、主管部门、医院等单位合作，代理销售以下卡折业务：以下卡折业务：病员安康卡；病员安康卡；母婴安康卡；母婴安康卡；计划生育安康卡；计划生育安康卡；l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地12/5/20222003/11/0404、驾乘人员人身意外伤害保险、驾乘人员人身意外伤害保险加强与交管、汽车站、火车站、公交公司、驾校、加强与交管、汽车站、火车站、公交公司、驾校、海事航务等部门的联系与沟通，推动下列卡折业务海事航务等部门的联系与沟通，推动下列卡折业务的发展的发展u2004年，全国公路客运量累计完成运输量为年，全国公路客运量累计完成运输量为162.89亿人次，亿人次，同比增长
39、同比增长11.2%，u2005年全年我国公路运输客运量总计为年全年我国公路运输客运量总计为168.4亿人次，与亿人次，与2004年同期相比，增长了年同期相比，增长了3.4%，u2006年年1月至月至9月，全社会公路运输完成客运量为月，全社会公路运输完成客运量为136亿人次，亿人次，同比分别增长同比分别增长8.50%。l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地12/5/20222003/11/0415、借款人员人身意外伤害保险、借款人员人身意外伤害保险p咸安支公司开创的咸安支公司开创的“信用合作社贷款户意外险代理信用合作社贷款户意外险代理业务业务”对我们开创卡折业务销售思路具
40、有重要意义。对我们开创卡折业务销售思路具有重要意义。讨论：讨论：可否把该作法推广动各大商业银行，邮政等部门，可否把该作法推广动各大商业银行，邮政等部门，该业务前景如何？该业务前景如何？该作法给我们带来了什么启示？该作法给我们带来了什么启示？l行业代理是卡折业务销售的主阵地行业代理是卡折业务销售的主阵地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/0426、建筑施工人员意外伤害保险、建筑施工人员意外伤害保险性质：性质：中华人民共和国建筑法中华人民共和国建筑法第四十八条规定：第四十八条规定：“建筑建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支施工企业
41、必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费付保险费”。建筑工程安全生产管理条例建筑工程安全生产管理条例第三十八条规第三十八条规定：定：“施工单位应当为施工现场从事危险作业的人员办理意施工单位应当为施工现场从事危险作业的人员办理意外伤害保险。意外伤害保险费由施工单位支付。实施施工总外伤害保险。意外伤害保险费由施工单位支付。实施施工总承包的，由总承包单位支付意外伤害保险费。意外伤害保险承包的，由总承包单位支付意外伤害保险费。意外伤害保险期限自建设工程开工之日起至竣工验收合格止期限自建设工程开工之日起至竣工验收合格止”。展业方式：展业方式：根据当地的具体情况可以由建设管理部门代理，根据当地
42、的具体情况可以由建设管理部门代理，也可自主展业。也可自主展业。12/5/20222003/11/0436、其他行业代理业务、其他行业代理业务行业代理合作的方式和领域非常广泛行业代理合作的方式和领域非常广泛可以与公安、交警、交通局下属的航务部门、司法局、行业可以与公安、交警、交通局下属的航务部门、司法局、行业协会等管理部门合作。协会等管理部门合作。可以与烟草、电力、林业等垄断行业开展合作。可以与烟草、电力、林业等垄断行业开展合作。12/5/20222003/11/0445、其他行业代理业务、其他行业代理业务行业代理合作的方式和领域非常广泛行业代理合作的方式和领域非常广泛农村可以与乡镇农机站、电工
43、等开展合作等。农村可以与乡镇农机站、电工等开展合作等。城市可以与物业公司，居民委员会等合作。城市可以与物业公司，居民委员会等合作。可与煤气、液化气公司合作，销售燃气人身意外伤害保险。可与煤气、液化气公司合作，销售燃气人身意外伤害保险。财政所代理保险财政所代理保险万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/04512/5/20222003/11/046如何做好行业代理业务如何做好行业代理业务公司内部公司内部组织保障到位（副总挂帅，专人负责）组织保障到位（副总挂帅，专人负责）制定规划（中长期及短期）制定规划（中长期及短期）目标明确，措施得力目标明确，措施得力
44、管理办法管理办法专项基金专项基金外部环境（没有政府相关部门的支持，做好外部环境（没有政府相关部门的支持，做好行业代理是不可能的）行业代理是不可能的）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/047总结心得总结心得要用要用大营销的理念大营销的理念来做团险业务；来做团险业务；渠道营销、水平营销（资源整合）、关系营销是做渠道营销、水平营销（资源整合）、关系营销是做好团险业务重要的营销策略；好团险业务重要的营销策略；营销本身的意义远远超过团险产品本身的意义；营销本身的意义远远超过团险产品本身的意义；只有有了营销的思想，并积极实践，才能在自己的只有有了营销的思想，并积极实践，才能在自己的职业道路上走的更深、更高、更远。职业道路上走的更深、更高、更远。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12/5/20222003/11/048上海融这里 http:/ 灗槶撉 12/5/20222003/11/049