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1、商务英语谈判教学大纲课程英文名Foreign Trade Negotiation课程代码R0502Y51学分2总学时32理论学时32实验/实践学时 0课程类别专业课课程性质任选先修课程无适用专业翻译开课学院人文与外语学院执笔人审定人制定时间2022年4月注：课程类别是指公共基础课/学科基础课/专业课：课程性质是指必修/限选/任选。一、课程地位与课程目标（一）课程地位本课程是为英语专业高年级学生开设的专业教育课程.（二）课程目标1 .要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论2 .要求学生掌握外贸谈判的程序与内容3 .要求学生在实践中运用这些理论与技巧进行谈判二、课程目标达成的途径与方法以课堂教
2、学为主，结合自学、课堂讨论、课外作也、小组大作业等。三、课程目标与相关毕业要求的对应关系课程目标课程目标对毕.业要求的支撑程度（H、1、L）毕业 要求1毕业 要求 2毕业 要求3毕业 要求 4毕业 要求 5毕业 要求 6毕业 要求 7毕业 要求 8毕业 要求 9毕业要求10课程目标1HHHMHHHLLH课程目标2HHHMHHHLLH课程目标3HHHMHHHLLH注：支撑强度分别填写H、M或L （其中H表示支撑程度高、M为中等、L为低）。四、课程 主要内容与基本要求1. The General Overview on Internalional Business Negotiation(1) S
3、ome Basic Concepts of Negotiation(2) An Overall Framework of International Business Negotiation(3) Features of International Business Negotiation(4) Basic Rules of International Business Negotiation(5) Stock Phrases(6) Some Tips for Trade Delegation基本要求：了解国际商务谈判的概念、特点和种类，以及国际商务谈判的程序和原则，掌握 国际商务谈判的语言特
4、点和表达方式。2. The General procedures of International Business Negotiation(1) Preparing Stage(2) Contacting and Materially Negotiable Stage(3) Agreement Concluding And Executing Stage基本要求：了解国际商务谈判各阶段的特点，掌握国际商务谈判信息收集的过程、途径和方 法以及谈判方案的制定。.3. Five Links of International Business Negotiation(1) I) Enquiry(2)
5、 Offer(3) Counter-offer(4) Acceptance(5) Conclusion of a Contract基本要求：了解国际商务谈判的五个基本环节国际商务谈判的策略，掌握询盘、报盘、还盘、 接受和合同签订的语言特点和表达方式。4. Cross-Cultural Problems in International Business Negotiation(1) The Foundation of a Culture(2) The Role of Culture in International Business Negotiation(3) The importance
6、of Understanding the Cultural Differences(4) Case Study on Culture Clash要求了解国际商务沟通中的文化差异问题，掌握国际商务交往中应对东西方文化差异的技 巧。5. Some Styles in International Business Negotiation(1) Some Personal Styles(2 ) Some Team Styles基本要求：了解国际商务谈判中的各种谈判风格的特点，掌握各种国际商务谈判场合中的礼 仪礼节的重要性.6. Tactical Expressions in Business Nego
7、tiation(1) Euphemistic Presentations(2) Fuzzy Wording(3) Merit Demonstrations(4) Polemic Statements基本要求：了解国际商务沟通中的语用策略，掌握种国际商务谈判场合中的礼貌语言表达技 巧和方式。7. General Introduction of the Establishment of Business Relations(I ) A Visit to the Exhibition(2) The Guangzhou Fair(3) The Guiding Principles of Busines
8、s Negotiation基本要求：了解各种国际商品交易会和展览会在国际贸易中的重要作用，掌握建立贸易合作 关系的语言表达技巧和方式。8 . Introduction of the commodities(1) The special significance of samples(2) The name and specifications of commodities(3) Useful Expressions For describing the commodities基本要求：了解样品在国际贸易中的重要作用，掌握产品介绍的方法和语言表达技巧和方式。9 . Negotiation of
9、price(1) Price terms(2) How to make quotations and counter offers(3) Useful Expressions for Negotiation Skills of price基本要求：了解价格谈判在国际贸易谈判中的主导作用，掌握报价的对话技巧和讨价还价的 技巧及相关的英语表达。10 .Negotiation of Insurance(1) Talking About the Coverage(2) Peoples Insurance Company of China(3) ) Useful Expression for Negot
10、iation Skills of Insurance基本要求：了解检验检疫、保险及仲裁的基木知识及相关的法律规定，掌握保险种类和提出 以及解决索赔的英语表达和对话技巧。11 .Negotiation of Packing(1) Packing list(2) Shipping marks(3) Useful Expression for Negotiation Skills of Packing基本要求：了解包装物料和包装容器以及集装箱的特点，掌握装箱单以及与包装相关业务的 英语表达和对话技巧。12 .Negotiation of Shipment(1) Clean bills of ladi
11、ng(2) Shipping documents(3) Useful Expression for Negotiation Skills of Shipment基本要求：了解国际贸易运输环节的装运单据，理解转船、分批转运对于交易双方的影响， 掌握与国际贸易货运相关的英语表达和对话技巧。13 .Negotiation of Payment(1) General Introduction of Payment(2) Useful Expression for Negotiation Skills基本要求：了解国际贸易结算中不同付款方式的特点和它们之间的区别，理解选择不同付款 方式的优缺点，掌握与国
12、际贸易结算相关的英语表达和对话技巧。14 . Negotiation of complaints and adjustment(1) Making Complaints(2) Lodging Claims(3) Setting a Claim(4) Useful Expressions for Negotiation Skills of complaints and adjustment基本要求：了解国际贸易索赔的相关法律法规和索赔程序，掌握如何提出索赔以及处理索赔 的英语表达和对话技巧。15 . After the Negotiation(1) ) The Signing of a Cont
13、ract(2) The Form of a Sales Contract(3) Useful Expressions For Signing of a Contract Skills基本要求：了解签订国际贸易合同的相关法律法规和程序，掌握签订外贸合同的注意事项和 条款细节，熟练掌握合同签订的英语表达和对话技巧。五、课程学时安排章节号教学内容学时 数学生任务对应课程目 标Unit 11 Overview of international business negotiation2完成课后作业课程目标1Unit 2General procedures of international busine
14、ss negotiation2完成课后作业课程目标1Unit 3Five Links of International Business Negotiation2完成课后作业课程目标1Unit 4Crosscultural problems in internationalbusinessnegotiation4课后讨论课程目标1Unit 5Some Styles in International Business Negotiation2预习课程目标1Unit 6Tactical Expressions in Business Negotiation2预习课程目标1Unit 7General
15、 Introduction of theEstablishment of Business Relations2完成课后作业课程目标1Unit 8Introduction of the commodities4完成课后作业课程目标2Unit 9Negotiation of price2完成课后作业课程目标2Unit 10Negotiation of Insurance2完成课后作业课程目标2Unit 11Negotiation of Packing2完成课后作业课程目标2Unit 12Negotiation of Shipmen2完成课后作业课程目标2Unit 13After the Nego
16、tiation4完成课后作业课程目标2六、考核方式及成绩评定考核内容考核方式评定标准（依据）占总成绩比例过程考核含到课率10%、课堂讨论发言 10%、平时作业10%到课率和课堂讨论发言 记录，平时作业记录30%期末考核面试按考试分数70%考核类别考试成绩登记方式百分制七、推荐教材与主要参考书（一）推荐教材：1、实用商务英语谈判，张立玉，王红卫编著北京理工大学出版社，2005o 2、商务谈判英语，秦川著，中国对外经济贸易出版社，2004.（二）主要参考书：1、国际商业谈判，丁建忠著，中信出版社，1992。2、谈判的艺术，（美）杰勒德.尼尔伦伯格，上海翻译出版公司，1989。3、商务英语谈判，江春著，首都经济贸易大学出版社，2005。4、国际商务谈判，刘向丽著，机械工业出版社，2005。5、跨文化商务沟通案例教程，庄恩平 主编，上海外语教育出版社，2004o