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1、广东省高新技术技工学校2014-2015学年度第二学期期末考查营销考证辅导试卷（C卷）参考答案一、单项选择题（每题2分，共40分）题号12345678910答案AABDDABCBA题号11121314151617181920答案CBADAAAABA二、判断题（每题1分，共15分）题号12345678答案XXXXXqXX题号9101112131415答案XqXqqXq三.名词解释（每题4分，共12分）1、人员推销指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传与销售，与消费者或用户面对面地口头洽谈交易的促销方式。2、产品生命周期指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循
2、环过程。3、付费赠送指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品 的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。四 简答题（每题6分，共18分）1、MAN法则（即合格的顾客）包括哪些条件？答：MAN法则必须同时具备以下三个条件：（1）具有商品购买力（2）具有商品购买决定权（3）具有对商品的需求2、简述在产品生命周期中介绍期的营销策略。答:在产品的介绍期,将价格高低与促销费用高低结合起来考虑有下面四种策略:（1）快速撇脂策略：高价格、高促销（2）缓慢撇脂策略：高价格、低促销（3）快速渗透策略：低价格、高促销（4）缓慢渗透策略：低价格、低促销3、简述“4P”营销观念与“4C”营销观
3、念的对应内容。答：4P4C产品顾客价格成本渠道便利促销沟通五、案例分析（每题15分，共15分）请结合案例和所学知识回答问题。过去IT行业的渠道运作基本上是由厂商一方面推动，渠道成员只能被动 地执行，因为当时市场上竞争并不激烈，厂商的产品只需交给渠道去卖就 行。随着市场竞争的日益激烈，传统的产品中心销售模式已不能满足客户需求。 因此BMC开始实行以产品为导向，注意细分市场的不同需求，将与其渠道关系 调整为双方平等协商，共同营销的互动方式。产销策略转为由渠道提供信息， 厂商据需要研发产品，再转给渠道销售，形成良性循环。所以MBC能在短期内 迅速打开市场局面。请分析：1 .过去IT行业的渠道运作是什么模式？ 答：传统分销渠道模式2 .过去IT行业的渠道运作以什么为中心？为什么能行得通？ 答：以厂商为中心，因为当时IT市场竞争并不激烈。3 .请分析为什么MBC能在短期内迅速打开市场局面？答：因为传统的产品中心销售模式已不能满足客户需求。因此BMC开始实行以 产品为导向，注意细分市场的不同需求，将与其渠道关系调整为双方平等协商, 共同营销的互动方式。