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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 润滑油终端促销方案【篇一：润滑油促销方案】润滑油市场促销方法_18 个赚钱狠招 .润滑油从工业品德销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出 不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析； b 一、折价手段 /b 1、优点：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢送,更受本企业的业务员欢送； 2、缺点：无法帮忙长期的销量增长；不能解决营销根本问题；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期连续降价会损耗品牌形象；造成市场虚假富强,易误导企业的营销决策；名师归纳总结 - - - - -
2、 - -第 1 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有损于消费者的 “ 品牌忠诚度 ” ；吸引新顾客成效不大；易引发价格战或竞争者仍击行动； 3、评论：该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多项挑选择在年末 或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开头；采纳本手法的企业多为中小企业,知名企业采纳的比较少； b 二、附送赠品 /b 1、优点：营造产品在售点的差异化,增加吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品到达市场细分的目的；能吸引新顾客尝试购买；能吸引老顾客再次购买；可增加消费者的产品使用量,加速重复购买；可以帮忙对抗竞争者的市场行动； 2、缺点：差的赠品反
3、而会给销售带来致命打击；促销成本不低,且易造成赠品积压；赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的成效；易中途遗失,影响消费者的受益；众品难调,消费者对赠品的反应较难猜测；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 中间商不欢送体积较大、影响运输与货架陈设的赠品； 3、评论：多在销售旺季,或新产品上市之初采纳本手法；一般赠品价值为产品的 2%10% 左右；大企业或外企,其比例多在5% 以下,主要靠品牌力来推广；中小企业多实行 5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼 子最喜爱该手法；本方法可以带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场
4、销量做比照 或猜测；依据本人体会,促销提升的销量产生的利润应为促销品总 成本的 2 倍； b 三、退费优待 /b 1、优点：吸引新消费者试用；费用成本较低；有助于收集客户资料；不易引起竞争对手猛烈仍击；可勉励老顾客再次购买； 2、缺点：对消费者吸引力低,激发力较小；对回应率较难预估,使制定预算较困难； 3、评论：部分代理商采纳,比方凭瓶盖或瓶贴等证明,可以返仍部分款项；在实际操作中主要是针对修理厂的修理人员,对店老板吸引力不大；现在有的厂家开头对代理商采纳该方法了,比方山东的某油品,就名师归纳总结 是回收一个空包装,返利2 元；第 3 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 -
5、 - - - - - - - - b 四、凭证优惠 /b 1、优点：能吸引新顾客购买试用产品；能使老顾客再次购买,培育购买习惯；可针对特定目标顾客群； 2、缺点：消费者对优惠券信任度不高；对消费者的激发力较小,参与率低；中间商如不合作会严峻影响活动开展；新品牌或未具知名度的品牌成效不佳；兑换率较难猜测；频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象； 3、评论：多用于采纳连锁模式的企业,但由于现在事实存在的“ 联而不锁 ” 比较突出,一般意义不大；在北京某修理连锁企业就获得了较好的效果；一般新品牌较少实行本方法； b 五、集点换物 /b 1、优点：勉励消费者反复购买,有利于培育购买习惯；活动费用成本较低；
6、作为宣扬诉求点,能为产品制造出差异化；提高产品的防备竞争才能；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、缺点：消费者爱好较低；中间商积极性较低；吸引新顾客试用成效较差； 3、评论：采纳本方式的许多,一般作促销品的“ 物” 是人们特别想要但一时又舍不得买的或特别有用的；像壳牌再商务通流行的时候集点到肯定 金额就送连笔王,在 刚显现的时候仍送国；而嘉实多就送过香烟；至于送修理设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了；本方法多用 于季节性的促销,比方润滑油的两个销售旺季多采纳这类方法； b 六、联合促销 /b 1、优点：降低成本
7、；借联合者之力,快速接近目标消费者；增加对消费者的吸引力；能针对性地挑选目标顾客群； 2、缺点：无法强调产品优点；筹划、举办较困难； 3、评论：本方法多应用于两个强势品牌,比方普里斯通论坛和嘉实多联合促 销,世达工具和壳牌的联合促销,都起到了相互提升的成效； b 七、免费试用 /b名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、优点：消费者接受度较高；帮忙达成阅读广告的任务；能吸引消费者购买；提高产品入市速度；能够针对性的挑选目标消费群；对提升品牌知名度与形象有帮忙； 2、缺点：费用成本较高；对同质性强或个性颜色弱的产品成效
8、较差；活动操作治理难度较大； 3、评论：本方法主要用于开拓大的团体客户时采纳,比方为洽谈胜利一个运 输公司或一个大型汽修厂,常常是先免费供应几件油品给客户试用；一般多用于新品牌开拓市场时采纳,比方在2000 年时,嘉实多尚不出名,为洽谈某运输公司,不仅供应试用,仍派专人跟踪检测油 质和车况； b 八、抽奖模式 /b 1、优点：能掩盖范畴宽广的目标消费群；对销售有直接的促销作用；吸引消费者留意到广告；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 吸引新顾客尝试购买；促使老顾客再次购买或多次重复购买； 2、缺点：消费者的参与热忱并
9、不是想像的那样高；对品牌并无助益,甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好 感；较高的媒体宣扬投资；难以预估参与率、活动成效；对新品牌帮忙不大； 3、评论：采纳这一方式的也比较多,一般是为了协作电台的宣扬,其奖品多 为送油,对客户吸引力并不大；但进来形式上有所突破,比方今年的八九十月份,壳牌就推出了 不太明显；“出国游 ” 的抽奖活动,但据说成效并本人认为,由于奖品的稀缺性,造成参与度低,一般在品牌知名度 较高时在实行较为可取；究竟指名购买人多了,有个意外之喜也不 错；新品牌就不要拿自己做试验了； b 九、有奖竞赛 /b 1、优点：帮忙建立或强化品牌形象；增加广告吸引力；可针对特定目标消费群
10、；提高消费者明白产品的爱好；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、缺点：活动的参与率低；参与者不肯定是目标顾客；竞赛活动的创新设计较难；对销量帮忙不大； 3、评论：本方法笔者采纳过,也取得了较好的成效；多和电台广告或访谈节 目协作,奖品一般采纳自己的产品,领奖的地点要在自己的店面或销售点,在做节目时肯定要支配好“ 媒子 ” ,冷场的局面可不好过；采纳这个方法胜利的有武汉的润佳机油、广西的 515 机油； b 十、促销嬉戏 /b 优点：提高消费者对产品的留意和爱好；勉励消费者重复购买；有助于加深品牌形象；可针对特定目
11、标消费群； 2、缺点：吸引新顾客成效不佳；参与者有限；媒体费用较高； 3、评论：名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 机油也不使什么高科技的东西,就笔者而言始终没有做过这以类型的活动；当然,后面谈到的 戏的； b 十一、竞技活动 /b 1、优点：“ 路演 ” 活动中的项目也可以说是促销游帮忙消费者接受新产品 品牌 ；有助于传达和提升品牌形象；提高消费者的留意力；可区隔特定的目标消费群； 2、缺点：费用成本较高；对销量帮忙不大；参与者并不肯定是目标消费群；成效较难预估； 3、评论：多在大型车展、汽配会上采纳,一般目的是为
12、了提升品牌,而非销 量；采纳这样方式的目前有美孚、壳牌； b 十二、公关赞助 /b 1、优点：提升品牌知名度 建立品牌形象；制造有利于企业的公众环境；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 直接促进产品的销售； 2、缺点：需结合 或制造 特定时机；对组织才能要求较高；【篇二：特别经典的润滑油营销策划方案】 xx 润滑油营销策划方案 图片 logo 目录 一、 xx 润滑油简介 . 4 二、市场背景分析 . 4 市场环境分析 . 4国内润滑油市场概况 . 5车用油市场格局 . 6三、中国润滑油竞争状况及市场分析 . 7基本
13、描述 . 7 国际品牌描述 . 8中石油、中石化品牌描述 . 8民营企业品牌描述 . 8内资小品牌、或无品牌 . 9市场分析小结 . 9名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 依据市场模式运作： . 9 2 依据项目模式运作 . 10四、 xx 润滑油营销策划方案 . 11 1、 战略指向 . 11 2、swot 分析 . 11 1：优势 . 11 2：劣势 . 11 3时机 . 123、整合营销传播目标 . 12 4、详细策略实施 . 13 1建立完善、科学、合理的售后服务体系 . 13 2留意自身形象及留意符合
14、自身形象定位的广告宣扬推广 . 13 3产品价格不变,优惠策略在于附加值 . 14 4加强销售人员对专业学问的更新储备及对顾客的引导 . 14 5、抓住新车用润滑油民品化进展趋势,在以换油中心这一通 路上占尽先机 . 14 6、在供应综合品牌价值上领先一步 一、 xx 润滑油简介 . 14 xx 集团成立于 xx 年,是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文化传媒于一体的大型股份制企业,下辖 汽xx 汽车销售服务、 xx 、xx名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 车制造、 xx 投资治理、 xx 汽贸、 xx
15、公司、榆林永盛汽贸有限公司、 xx 、xx 、xx 汽车销售服务、 xx 公司、 xx 、 xx 、xx 集团综合服务公司、xx 、xx 房地产开发xx 个子公司和 xx 汽车、 xx 润滑油、 xx 、xx 投资进展 控股 4个合资公司,占地10000 亩,拥有职工2000 余人,总资产近50 亿元,跻身于 xx 市非公有制综合实力前十强企业之列； 2000 年 xx 润滑油系 xx 集团公司与 xx 集团合资组建,在 xx 工业 园征购土地 300 亩,以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储 油罐区等设施,配套安装了国际最先进的生产设备xx 多台件,总投资超过5 亿元,形成年产能
16、20 万吨销售收入可达 100 亿元产值规模； xx 润滑油主要生产经营润滑油及 特种油品、基础油、添加剂及汽车化学品防冻液等 应用于汽车、 lng/cng1000 余种产品,产品广泛发动机汽车、摩托车、工程机械、农业机械、石油化工、冶金矿业、钢铁、及通用制造等关键行业领域；xx 科学院带领公司技术团队研发生产的“ xx”牌润滑油及特种油品系列产品被指定为xx 、xx 等企业装车及售后服务专用油,荣获xx名牌产品称号； xx 润滑油致力于成为石油化工领域的优秀工业公司,为了这一目标,我名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - -
17、 - 们必需遵循行业行为的最高标准,在财务和运营方面不断优化和创 新,通过以盈利和负 责的态度经营我们的业务；我们保证坚持不懈地满意客户不断变化 的需求,供应价格有 竞争力的优质产品和服务；我们将努力聘用和留任优秀的人才,并 通过培训和人才开发 为我们的进展最大限度地制造时机,我们承诺有一个安全的工作环 境,在这里,不同背 景的职工一起工作,开诚布公地沟通,布满相互信任和公正对待；我们将遵循最高道德 标准和法律法规,致力于以安全和环保的方式开展我们的业务；二、市场背景分析 市场环境分析 据 2022 年中国汽车润滑油市场分析调研报告称,全球范畴内润 滑油的需求呈 现不同的进展态势,美国连续多年
18、润滑油销售量下降足以反映出西 欧、美国及日本等先 进国家的润滑油市场已经到达饱和状态,发达国家的润滑油市场受 到治理程式与其他制 品长期开发等因素的影响,市场成长状态将会连续受到压抑；而随 着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场进展、船舶和机械工业的快速增长,中国超越俄罗斯已经成为全球其次大润滑油消费国,年消耗量近 油市场开放较早,800 万吨；中国润滑名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经过多年的市场竞争,以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近 60% 的市场份额；以壳牌、美孚、润滑油企业
19、占据市场bp 和嘉实多等为代表的跨国大约 20%的市场份额,不过跨国润滑油企业占据了高端市场约 80% 的市场份额,润滑油 行业竞争格局随着壳牌并购统一石化,本就出现垄断态势的润滑油 市场将更加走向垄 断竞争；从润滑油市场的利润率来看,中国润滑油市场肯定大有可为,也绝 对有利可图,关键是以怎样的思路和方式赢得市场；国内润滑油市场概况据相关数据显示,2022 年中国润滑油表观消费量到达了1200 万吨,实际消费量在 680-700万吨左右,估量2022 年实际消费量在730-750万吨左右,至 2022 年将超过美 国成为第一大润滑油消费国；【篇三：道达尔润滑油促销方案】道达尔润滑油产品升级及促
20、销方案 一、 活动背景：对于 10 年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由 sm 级提升至 sn 级,在 11 年嘉实多,美孚,壳牌等世界知名车用油企业将部分名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - sm 产品提升至 sn 级； 12 年 8 月道达尔新品不仅升级了 sm 到 sn 级,而且快驰系列整体提升一级；不仅赶上了世界领先水平,而且 重塑了道达尔的价格体系；使之更具有竞争优势；二、 活动目地；宣扬新品升级不加价,提质不提价的卖点；比照同级别同档次的油 品价格,让顾客看到实际利益；以产品升级做为秋季大型促销的契 机
21、,为秋季用油高峰制造更好的销量；三、活动主题：升级动力生活,启动无限前程道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动 四、活动时间： 9 月 五、活动地区：六、活动内容： 1、汽机油 注： 1、极驰 9000 12x1l 的包装不参与活动 2、特价产品不参与活动 3、同一产品不同粘度不同包装不行混合订购 2、柴机油 注： 1、特价产品不参与活动 2、同一产品不同粘度不同包装不行混合订购名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 七、前期预备： 1、找出各区域的重点客户,可以利用这次促销优惠,来促进设点的 目标客户谈判；
22、2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动；通知形式为亲自拜 访；必需通知全部客户； 3、促销前七天停送道达尔的货； 4、业务在拜望时的话术肯定要谈到以下关键句：1这不是公司促销；是道达尔厂家为了产品升级做促销,厂家很 重视,力度很大；机不行失；2今年最终也是最大型的促销活动3快驰系列换包装了,升级不加价,价格有优势,利润高4找竞品的进口油比一下价格；找出新品价格优势八、中期操作 1、正式促销开头后再用半个月或一个月的时间进行全部客户的下单 工作；如非特别情形,请拜望时下单； 2、在促销开头订货阶段,业务员通过前期的促销通知和对区域的了 解；找出重点客户；不要在没有爱好的客户身上铺张过多的时间
23、,把更多时间放在有意向或徘徊阶段的客户；分清主次,提高效率 3、熟记促销价格内容等；能做到拜望不看单是最好的；敬业更要专 业 4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在的问题和看法,请拜望前 对促销内容有充分的明白； 5、重点客户可以发放纸质促销细就名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 九、后期连续 1、本次促销完毕之后,各区域业务员切记不要放松精神；由于本季是各大品牌做活动的旺季；要看本区域的客户对哪个品牌倾向性更高；看订货量就知道了； 2、本次促销终止半个月到1 个月的时候；正是换油旺季；这个时候对于订道达尔的新品客户要多沟通；询问新品销售情形；假如有问 题；要准时解决；防止有可能由于新品不成熟等问题而造成无法挽回的缺失； 3、对于销售较好的客户,业务员可以做为模范典型对所在区域广泛 宣扬；使你的客户产生跟风从众效应；扩大宣扬力度；展现新品优 势；后期连续是全部环节里最重要的一环；这一环直接影响下一次促销 和你的平常销售的关键服务；请重视你的每一次恰到好处的关怀与 关注所给客户造成的美好印象；这才是真正的销售自己而不是销售 产品；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 17 页