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1、精选学习资料 - - - - - - - - - - 某跨国饮料分公司年度市场销售方案范例 沈钱忠十余年跨国公司的经受 , 我在可口可乐公司、百事可乐公 司、达能公司、雀巢公司,从事市场销售工作,历任过：业 务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部 经理总监、中国北方区销售进展经理；期间深刻领会到了上述几家身处世界500 强中知名公司的胜利经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过胜利的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的 业绩均以惊人的速度在飞速增长,使我领悟了什么叫全球 500 强企业,体会到了中国企业与之相比在全方位的差距；对比中国企业,与这些国际知名的跨国公司在
2、品牌建 设,市场规划,渠道建设,营销治理、通路建设、市场终端 开发及保护等营销工作中的差距,可谓是天地之差；如饮料 行业中,近年的“ 旭日升” 及“ 汾湟可乐” 先期进入市场也 称得上是轰轰烈烈大张旗鼓；亦在短期内占据了不小的市场 份额,但是一个阶段后,几年乎在市场已接近消逝的地步,姑且不去分析产品本身的品质,市场定位及营销治理,等等 诸多问题,单纯来观看他们对市场终端网络的把握力之差就 能得出结果：死亡 . 近 期 , 我 在 哈 佛 商 业 评 论 杂 志 上 拜 读 了 由 及两位先生撰写的 新兴市名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 27 页精选学习资料 - - -
3、- - - - - - 场中本土企业的生存战略；该文在对某些新兴市场中一些本土企业胜利地应对了强大的跨国公司竞争,并排列了一些案例 , 如 ： 俄 罗 斯 的 Vist电 脑 公 司 和 中 国 的 上 海 家 化Shanghai Jahwa , 菲 律 宾 的 快 乐 蜂 食 品 公 司 Jollibee Foods 分别在与康柏 Compaq,和百事公司 PepsiCo ,这 样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地；对此我感受颇 深,并得到了相当的启示；胜利的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成 呢？本文依据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可 乐公司、百事可乐公司）市场胜利的操
4、作要领：业绩成长的 序曲 -如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度 市场销售方案,和从事消费品公司的销售同仁们来共同分 享；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、年度市场销售方案十大重点经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商嘉奖与掌握 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、经营环境1宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2饮料碳酸饮
5、料市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱,3竞争对手依据市场调查供应猜测明年碳酸饮料的基本增长约为,我们估计在,碳酸饮料售点总数为个,市内个,省内个；相对应的竞争对手产品名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、目目夺取销量目标提高边际利润销售建设,开发省内市内郊县乡镇市场,省内建立营业所办事处借助价格工程,制定价格稳步提高策略,保持价格领导地削减销售费用提高边际利润削减销售费用完善治理组织和销售网络名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 加
6、强销 一 市内销量明年方案 冷冻设备 重点客户 横向进展 纵向进展 基本增长 市内直销部 郊县部 批发部 重点客户部 K/A 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售增长点 二 省 销 销量 明年方案 冷冻设备 重点客户 横向进展 纵向进展 基本增长名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 销售增长点 三箱本年度预报明年方案增长 %营业所办事处名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - -
7、 - - 总计荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略,为此价格确定极为重要；基本价格价格操作步骤 依据公司价格战略,予以阶段性调整分销价格掌握一批发二批价格名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 公司直销价格 / 一批二批发终端价格销量和市场利用合同规定之客户全年和分月销售量方案掌握,连续 个月完不成销量方案有权撤销合同掌握措施 利用市场占有率铺货率方案掌握；连续冲货返销低价杀价 掌握措施发觉查实一次警告；被查产品取消全部嘉奖；该季度其他产品嘉奖中的不冲货嘉奖全部取消发觉查实三次；取消合同；全部已经发生的嘉
8、奖全部取消名师归纳总结 分销价格每一地区设立分销价格,以掌握市场防止价格纷乱,全省价格统一分销价格含：第 10 页,共 27 页公司批发价格- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一批发二批价格公司直销价格 / 一批二批发终端价格 元 一 年 月年月 确定客户全年 / 分月的销售量 分品种包装 重要提示 确定客户 确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同；注：经销商嘉奖由公司销售部组织对客户进行确定嘉奖情形,制定客户季度嘉奖评判表,每一地区签订合同必需确定其销售区域,不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订,削减名师归纳总结 - - -
9、 - - - -第 11 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二 时间行动 省市内 省外 / 培训/年月 各营业所办事处对全部业务代表 含新聘 省市内 省外 依据方案人员编制进行大规模聘请年月 各营业所办事处对市内郊县区域确定挑选分销商/年月 确定各地区客户 / 销售系统 / 人员 / 车辆/名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 重要提示年月必需将确立的客户 / 销售系统 / 人员 /1. 省系 统行动 市内划为片区,直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等,全面预售市内 / 传统批
10、发系统郊县分销商 / 市内批发渠道设 营业所郊县设置名人员,每一县挑选家客户,按分销商或专卖商系统操作, 客户必需有送货才能和业务代表名师归纳总结 省内各办事处 市内划为片区,直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等,全面预售第 13 页,共 27 页市内分销商或传统 条件成熟地区可挑选家客户不成熟地区可挑选家客户,采纳批发帮助分批发系统销商- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 省内各办事处 郊县设置史人员,每一县挑选家客户,按分销商或专卖商系统操作,公司郊县分销商 客户必需有送货才能和业务代表2. 市系 统行动 市内划分为个区域,省内划分现调机直销模
11、式 每一区域设置个业代和设备保护部 市区划分个区域,交县区域治理模式 定人定机器定责任,销售各部下修理/ 投放 /其他名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其他3.系 统行动 市内各划为片区,直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等,全面市内郊县 每一郊县设立个直销客户和个批发客户 可以为家客户 每一县派人进行批发帮助,每一县派经销商批发 预售制方式,公司供应一级送货,两县一部车协作大车直送,市内客户车辆与公司帮助模式供应每县名师归纳总结 市内批发 在西南 / 北区/ 西区 / 东区挑选第 15 页,共 27
12、页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - / 专卖批发模 每一区派式4.经 理文员 1市务主任市内市务主任省内市务主任媒体广告执行市务助理市务助理市务助理市务助理市务助理市务助理名师归纳总结 售点广告治理餐饮消遣现调机等商场第 16 页,共 27 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5. 省内地区销量人员分解销量 标箱万计 业务人员司机其他人员地区本年度明年增长 % 经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 27 页精选学习资料 -
13、- - - - - - - - 总计 6.地区销量 标箱万计 业务人员司机其他人员本年度明年增长 % 经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所 营业所 办事处 办事处名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 总计 7.总经理市场销售总监市内部销售经理省内部销售经理市场部经理重点客户直销部批发部营业所营业所营业所市内市场市内市场名师归纳总结 部经理经理业务代表经理经理经理部主任部主任第 19 页,共 27 页业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - -
14、 - - 市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表仓库财务内勤分销促进第一阶段仓库财务内勤 仓库财务内勤 仓库财务内勤1 对各渠道分销渠道 批发 / 商场/RB 经销商进行嘉奖促进,勉励进货之全面击春节前后进货2 保护销售系统和网络；监控合同之执行和销售方案之时展1 每郊县销售系统的进货促进2 销售系统 / 销售方案 / 客户进展 /名师归纳总结 铺货第三阶段1 餐饮消遣场所 2家客户之全系列铺货 第 20 页,共 27 页3 重点学校区域的全系加强 家客户4 市区居民区 家客户的全系列铺货加强51 每郊县家零售客户的全面铺货2 每郊县餐饮消遣声所 3 每郊县重要大路沿
15、线家零售点的全系列加强- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4分销促进其次阶段如第一阶段：突击月分销销量 对批发系统进行对竞品的压制,通过削减批发通道的竞品数量,打击竞品,实施分销通道堵击铺货第四阶段 依据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 8.分销网络建设依据各营业所办事处销售方案 销量方案 / 组织 / 人员/ 销售系统 进行组织建设工作 1 聘请新业务代表 / 司机 / 2 3 成立新营业所或办事处 / 确租赁办公住房
16、 / 4 51 确定各地区各郊县之销售系统有 2 确定 3 确定 年优秀客户之 年销售信用额度和期限,签订信用合同和财产抵押文件；4 召开1 市区零售客户 2 餐饮消遣场所 3 重点学校区域的全系列加 4 市区居民 5名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 每郊县 2 每郊县餐饮消遣声所 3 每郊县重要大路沿线:铺货其次阶段121 每郊县销售系统的进货促进2 销售系统 / 销售方案 / 客户进展 /1铺货第三阶段2 餐饮消遣场所 3 重点学校区域的全系列加强4 市区居民区名师归纳总结 - - - - - - -第
17、23 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 每郊县 2 每郊县餐饮 消遣民 3 每郊县重要大路沿线 4分销促进其次阶段如第一阶段；突击月分销销量；对批发系统进行竞品的压制,通过削减批发通道的竞品数量,打击竞品,实施嘉奖分销通道堵击名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 铺货第四阶段分销促进第三阶段 依据实际销售成果进行分销网络的勉励促进第一阶段 其次阶段1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月广告 / 产品售点 / 非售点广告名师归纳总结 - - -
18、 - - - -第 25 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 促销活动赠饮注：详细市场方案可依据产品包装在上表中分阶段市场活动费用分类本年度市场活动费用 人民币千计 明年度市场活动费用 人民币千计 消费者“ 拉” 力活动总计消费者“ 拉” 力活动总计产品产品综合产品产品综合建立品牌建立品牌广告 电视、电台、报纸 广告 电视、电台、报纸 售点 / 非售点广告售点/ 非售点广告赞助、市场调研,其他赞助、市场调研,其他特定工程 : 促销 赠饮 小计特定工程 : 促销 赠饮 小计名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 市场渠道“ 推” 活动 市场渠道“ 推” 活动名师归纳总结 工作工作第 27 页,共 27 页客户开拓客户开拓嘉奖方案嘉奖方案其他其他设备设备冷冻设备冷冻设备其他其他小计小计总计总计- - - - - - -