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1、成功的的序曲一某跨国饮料分公司年度市场销售打算范例十余年跨国公司的经历，我在可口可乐公司、 百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场 销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、 销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、 中国北方区销售进展经理。期间深刻领会到了上 述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之 道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略 等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中 国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使 我领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国 企业与之相比在全方位的差距。明年打算冷冻设备重点客户横向进展纵向进展差不多增长本年预报销售增长点（三）各都市销量打
2、算箱本年度预报明年打算增长市内省内营业所办事处总计（四）价格策略差不多价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。差不多价格为：批发价格：直销价格：在做市场工程时，给予专门价格价格操作步骤依照公司价格战略，予以时期性调整分销价格操纵确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格公司直销价格/一批二批发终端价格元（五）经销商操纵销量和市场 操纵措施利用合同规定之客户全年和分月销售量打算操纵，连续 个月完不成销量打算有权撤销合同利用市场占有率铺货率打算操纵；连续 个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接操纵执行
3、冲货返销 低价杀价 操纵措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细那么：觉察查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消 觉察查实二次严峻警告，该季度产品的奖励全部取消觉察查实三次；取消合同；所有差不多发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以操纵市场幸免价格混乱，全省价格统一分销价格含： 公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元（一）经销合同之阐述年 月年 月重要提示 年将对确定的合同客户进行销量打算治理 确定客户全年/分月的销售量（分品种包装）标箱 确定客
4、户负责市场的全系列和分布率 确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少 分销合同（二）销售系统确定时刻行动年 月 整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发 省市内（省外）主管级以上人员进行销售系统集中培训 各营业所办事处对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训年 月 省市内（省外）按照打算人员编制进行大规模招聘/培训1/上岗人事部配合 营业所办事处进行住房办公室的租赁工作 动力部进行车辆的
5、配备，司机的招聘实习年 月 各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司 公司对每一地区选择的客户进行评定审核 统一签订=年销售合同及其他合作协议确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档治理重要提示年 月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1 .省内系统行动市内/传统批发系统 市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制， 公司直接送货 市内批发渠道设 人开发，传统模式，公司负责一级送货 也可采纳分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统
6、操作， 公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表人。省内各办事处 市内分销商或传统 批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售 制，协助客户直接送货条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采纳批发协助分销商对特不不成熟地区能够设置库房省内各办事处郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助郊县分销商客户必须有送货能力和业务代表 人2 .市区系统行动现调机直销模式市内划分为 个区域每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货设备维护部区
7、域治理模式市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域每一区域负责冰柜生动化设备的维护治理检查及发放改造工作定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3 .省内地区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆郊县经销商批发 协助模式 每一郊县设立个直销客户和个批发客户（能够为家客户） 每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。 预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县 三轮送货市内批发在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商传统/专卖批发模每一区派个业务人
8、表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络式预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4 .市场部机构组织图市内市务主任省内市务主任文员1市务主任媒体广告执行比照中国企业，与这些国际知名的跨国公司 在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销治理、 通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的 差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的 “旭日升”及“汾浪可乐”先期进入市场也称得 上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小 的市场份额，然而一个时期后，几年乎在市场已 接近消逝的地步，姑且不去分析产品本身的品质, 市场定位及营销治理，等等诸多问题，单纯来观 看他们对市场终端网络的掌握力之差
9、就能得出结 果：死亡！近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由 Niraj Dawar及 Tony Frost两位先生撰写的 与巨人竞舞新兴市场中本土企业的生存战略。该 文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对 了强大的跨国公司竞争，并排列了一些案例，如: 俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化 (Shanghai Jahwa),菲律宾的欢乐蜂食品公司 (Jollibee Foods)分不在与康柏(Compaq),和百市务助理售点广告治理5 .省内地区销量人员分解地区销量（标箱万计）业务人员司机其他人员.本年度明年增长经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处 总计6
10、 .省内地区销量人员分解地区销量（标箱万计）业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处 总计7 .销售组织图总经理省内部销售经理市场部经理市内部销售经理重点客户直销部批发部部经理经理营业所 经理营业所 经理营业所 经理市内市场 部主任市内市场 部主任业务代表 业务代表 业务代表业务代表 业务代表 业务代表机 司机司机司机市场代表 市场代表 市场代表仓库财务内勤 二vJ对各渠建仓库财务内勤PCJ 2Tv JKJ仓库财务内勤仓库财务内勤q y进,鼓舞进货之全面击春节前后进货分销促进第一时期维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售打算之时
11、展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进二三批为春节突击(2)销售系统/销售打算/客户进展/市场进展监控铺货第三时期市区(1)(餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户 攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货一一追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二时期如第一时期：突击月分销销量分销通道堵击对批发系统进行
12、对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商打算对商场渠道实施特不优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的筹划活动铺货第四时期依照三次突击铺货状况通过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三时期依照实际销售成绩进行分销网络的激励促进8 .省内工作重点分销网络建设依照各营业所办事处销售打算(销量打算/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘擢升先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户治理(4)销售打算分降落实(5)销售部门人员之培训依照销售系统打算对二级都市市区郊县经销客户进行销售系统
13、建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有 合作客户(2)确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定 年优秀客户之 年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开 年客户会议全面预展一年的销售打算铺货第一时期二级都市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所 客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加 家客户(4)市区居民 家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货 容郊县.每知县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二时期二级都市市区：同第一时期，重复一次
14、巩固加强 郊县：重复第一时期；巩固加强分销促进第一时期二级都市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓舞进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售打算这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进批促进春节突击(2)销售系统/销售打算/客户进展/市场进展的监控铺货第三时期二级都市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和都市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮 娱乐民 家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4
15、)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二时期如第一时期；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商打算对商场渠道实施特不优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的筹划活动铺货第四时期依照三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌 对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三时期依照实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场打算第二时期第一时期第三时期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮事公司（PepsiCo）,如此的大型跨国公司竞争中 捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，
16、并得到了 相当的启发。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的 工作来达成呢？本文依照我本人的实际工作体验重点描述两 乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的 操作秘诀：业绩成长的序曲如何制定 科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售打算, 和从事消费品公司的销售同仁们来共同提供。注：具体市场打算可依照产品包装在上表中分时期分月确定投入。市场活动费用分类本年度市场活动费用（人民币千计）明年度市场活动费用（人民币千计）消费者“拉”力活动消费者“拉”力活动产品产品综合总计产品产品综合总计建立品牌广告（电视、电台、报纸） 售点/非售点广告 赞助、市场调研，其他建立品牌广告（电视、电台、报纸） 售点/非
17、售点广告 赞助、市场调研，其他特定工程：促销赠饮小计特定工程：促销赠饮小计市场渠道“推”活动市场渠道“推”活动工作 客户开拓 奖励打算 其他 设备 冷冻设备 其他工作客户开拓 奖励打算 其他 设备冷冻设备 其他小计 总计小计 总计精彩在下一页感谢扫瞄 精彩正文在下一页不便之处还请谅解年度市场销售打算十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与操纵 价格策略销售工作重点步骤市务支持行动1 .宏观/社会/经济计 口2 .饮料/碳酸饮料/市场箱省内 箱，经营环境分析人口状况：市区、郊县、省内、总分析人均国民生产总值；碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内依照市场调查提供预测
18、明年碳酸饮料 的差不多增长约为 ,我们可能3 .竞争对手三、目夺取销量目标销售建设,在 %,碳酸饮料售点总数为个，市内 个，省内 个。相对应的竞争对手产品标开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营提高边际利润减少销售费用提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货 率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产 品推动。完善治理组织健全销售组织和机构和销售网络健全批发商协助打算的销售系统，使其更具可控性和有效 性。加强人员培训，提高操纵市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。八（一）市 内销销量量明年打算冷冻设备 重点客户横向进展纵向进展差不多增长本年预报市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱销售增长点(二)省内A销销量