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1、精品学习资源- 某跨国饮料分公司年度市场销售方案范例沈钱忠十余年跨国公司的经受 , 我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业 务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部 经理总监、中国北方区销售进展经理；期间深刻领会到 了上述几家身处世界500 强中知名公司的胜利经营之道企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过胜利的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领悟了什么叫全球500 强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距；对比中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销治理、通路
2、建设、市场终端开发及保护等营销工作中的差距，可谓是天地之差；如饮料行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓；亦在短期内占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消逝的地步， 姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销治理，等等诸多问题，单纯来观看他们对市场终端网络的把握力之差就能得出结果：死亡 .近 期， 我 在哈 佛 商 业评 论杂 志上 拜 读了 由 及两位先生撰写的 新兴市欢迎下载精品学习资源场中本土企业的生存战略；该文在对某些新兴市场中一些本土企业胜利地应对了强大的跨国公司竞争，并排列了一些案例 ， 如 ： 俄 罗 斯的 Vist电脑
3、公司 和 中国 的上 海家 化ShanghaiJahwa ， 菲律 宾的欢乐 蜂食 品公司 Jollibee Foods 分别在与康柏 Compaq，和百事公司 PepsiCo，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地；对此我感受颇深，并得到了相当的启示；胜利的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文依据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场胜利的操作要领：业绩成长的序曲 -如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售方案，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分 享；欢迎下载精品学习资源一、 年度市场销售方案十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制
4、地区销售系统经销商嘉奖与掌握价格策略销售工作重点步骤市务支持行动欢迎下载精品学习资源二、 经营环境1. 宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2. 饮料碳酸饮料市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱 省内箱， 依据市场调查供应猜测明年碳酸饮料的基本增长约为， 我们估计在，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个；3. 竞争对手相对应的竞争对手产品欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源目夺取销量目标提高边际利润削减销售费用提高边际利润削减销售费用完善治理组织和销售网络三、 目销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处借助价格工程，制定价格稳步提高策略，
5、保持价格领导地欢迎下载精品学习资源加强 一 市内销销量明年方案欢迎下载精品学习资源纵向进展横向进展重点客户冷冻设备欢迎下载精品学习资源基本增长市内直销部郊县部批发部重点客户部 K/A欢迎下载精品学习资源销售增长点 二 省销销量明年方案冷冻设备重点客户横向进展纵向进展基本增长欢迎下载精品学习资源销售增长点 三箱本年度预报明年方案增长% 营业所 办事处欢迎下载精品学习资源总计荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要；基本价格价格操作步骤依据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格掌握一批发二批价格欢迎下载精品学习资源公司直销价格 / 一批二批发终端价格欢迎下载精品学习
6、资源销量和市场掌握措施利用合同规定之客户全年和分月销售量方案掌握，连续个月完不成销量方案有权撤销合同利用市场占有率铺货率方案掌握；连续欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源冲货返销低价杀价掌握措施分销价格发觉查实一次警告；被查产品取消全部嘉奖；该季度其他产品嘉奖中的不冲货嘉奖全部取消发觉查实三次；取消合同；全部已经发生的嘉奖全部取消每一地区设立分销价格，以掌握市场防止价格纷乱，全省价格统一分销价格含： 公司批发价格欢迎下载精品学习资源一批发二批价格公司直销价格 / 一批二批发终端价格元 一年月年月欢迎下载精品学习资源重要提示确定客户全年 / 分月的销售量 分品种包装 确定客户确定客户在规定销
7、售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同；注：经销商嘉奖由公司销售部组织对客户进行确定嘉奖情形，制定客户季度嘉奖评判表，每一地区签订合同必需确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，削减欢迎下载精品学习资源 二时间行动年月省市内 省外各营业所办事处对全部业务代表 含新聘省市内 省外 依据方案人员编制进行大规模聘请 / 培训/年月各营业所办事处对市内郊县区域确定挑选分销商/年月确定各地区客户 / 销售系统 / 人员/ 车辆/欢迎下载精品学习资源重要提示年月必需将确立的客户 / 销售系统 / 人员/1. 省系 统行 动市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等
8、，全面预售市内/ 传统批发系统市内批发渠道设郊县分销商 /营业所郊县设置名人员，每一县挑选家客户，按分销商或专卖商系统操作，客户必需有送货才能和业务代表市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售省内各办事处市内分销商或传统条件成熟地区可挑选销商家客户不成熟地区可挑选家客户，采纳批发帮助分批发系统欢迎下载精品学习资源省内各办事处郊县设置史人员，每一县挑选家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司郊县分销商客户必需有送货才能和业务代表2. 市系 统行 动现调机市内划分为直销模式每一区域设置个业代和市区划分个区域，交县个区域，省内划分设备保护部区域治理模式定人定机器定责任，销售
9、各部下修理/ 投放/其他欢迎下载精品学习资源其他3.系 统行 动市内市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面每一郊县设立个直销客户和个批发客户 可以为家客户郊县每一县派人进行批发帮助，每一县派经销商批发预售制方式，公司供应一级送货，两县一部车协作大车直送，市内客户车辆与公司帮助模式供应每县市内批发在西南 / 北区/ 西区/ 东区挑选欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源/ 专卖批发模式每一区派4.欢迎下载精品学习资源经 理文员 1欢迎下载精品学习资源市务主任媒体广告执行市内市务主任省内市务主任欢迎下载精品学习资源市务助理市务助理市务助理市务助理市务助理市务助理售点
10、广告治理餐饮消遣现调机等商场欢迎下载精品学习资源销量 标箱万计 业务人员司机其他人员地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处5. 省内地区销量人员分解欢迎下载精品学习资源总计6.销量 标箱万计 业务人员司机其他人员地区本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处欢迎下载精品学习资源总计7.总经理市内部销售经理市场销售总监省内部销售经理市场部经理重点客户直销部批发部营业所营业所营业所市内市场市内市场部经理经理经理经理经理部主任部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表欢迎下载精品学习资源市场代司表
11、机市场代表司机司司机机司机司机司机司机市场代表市场代表市场代表欢迎下载精品学习资源仓库财务内勤 1仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤对各渠道分销渠道 批发/ 商场/RB 经销商进行嘉奖促进，勉励进货之全面击春节欢迎下载精品学习资源分销促进第一阶段前后进货2 保护销售系统和网络；监控合同之执行和销售方案之时展(1) 每郊县销售系统的进货促进(2) 销售系统 / 销售方案 / 客户进展 /欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源铺货第三阶段1 餐饮消遣场所家客户之全系列铺货 2(3) 重点学校区域的全系加强家客户(4) 市区居民区家客户的全系列铺货加强(5) 5(1) 每郊县家零售客户的全面铺货
12、(2) 每郊县餐饮消遣声所(3) 每郊县重要大路沿线家零售点的全系列加强欢迎下载精品学习资源4分销促进其次阶段如第一阶段：突击月分销销量对批发系统进行对竞品的压制，通过削减批发通道的竞品数量，打击竞品，实施分销通道堵击铺货第四阶段依据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源分销网络建设8.依据各营业所办事处销售方案 销量方案 / 组织/ 人员/ 销售系统 进行组织建设工作1 聘请新业务代表 / 司机/ 23 成立新营业所或办事处 / 确租赁办公住房 / 45(1) 确定各地区各郊县之销售系统有(2) 确定(3) 确定年优秀客户之年销售信用额
13、度和期限，签订信用合同和财产抵押文件；(4) 召开(1) 市区零售客户(2) 餐饮消遣场所(3) 重点学校区域的全系列加(4) 市区居民(5) 5欢迎下载精品学习资源(1) 每郊县(2) 每郊县餐饮消遣声所(3) 每郊县重要大路沿线:铺货其次阶段12(1) 每郊县销售系统的进货促进(2) 销售系统 / 销售方案 / 客户进展 /铺货第三阶段1(2) 餐饮消遣场所(3) 重点学校区域的全系列加强(4) 市区居民区欢迎下载精品学习资源(1) 每郊县(2) 每郊县餐饮消遣民3 每郊县重要大路沿线4分销促进其次阶段如第一阶段；突击月分销销量；对批发系统进行竞品的压制，通过削减批发通道的竞品数量，打击竞
14、品，实施嘉奖分销通道堵击欢迎下载精品学习资源铺货第四阶段分销促进第三阶段依据实际销售成果进行分销网络的勉励促进欢迎下载精品学习资源广告/ 产品售点/非售点广告第一阶段其次阶段1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月欢迎下载精品学习资源促销活动赠饮注：详细市场方案可依据产品包装在上表中分阶段市场活动费用分类本年度市场活动费用 人民币千计 明年度市场活动费用 人民币千计 消费者“拉”力活动消费者“拉”力活动产品产品综合总计产品产品综合总计欢迎下载精品学习资源建立品牌广告 电视、电台、报纸 售点/ 非售点广告赞助、市场调研，其他建立品牌广告 电视、电台、报纸 售点/ 非售点广告赞助、市场调研，其他欢迎下载精品学习资源特定工程 : 促销 赠饮 小计特定工程 : 促销 赠饮 小计欢迎下载精品学习资源市场渠道“推”活动工作客户开拓嘉奖方案其他设备冷冻设备其他小计总计市场渠道“推”活动工作客户开拓嘉奖方案其他设备冷冻设备其他小计总计欢迎下载