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1、如何做好导购培训 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望一、导购培训的需求分析一、导购培训的需求分析二、做好分公司导购培训工作二、做好分公司导购培训工作三、导购培训的方式方法三、导购培训的方式方法四、导购培训内容四、导购培训内容五、导购培训的效果考核五、导购培训的效果考核如何做好导购培训？如何做好导购培训？导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！）常化、机械化、规范化！）一、导购
2、培训的需求分析一、导购培训的需求分析导购培训需求的分析方法；导购培训需求的分析方法；电话访问法电话访问法 问卷调查法问卷调查法 例会讨论法例会讨论法导购培训需求分析的意义。导购培训需求分析的意义。使其培训课程的开发具有针对性；使其培训课程的开发具有针对性；实现学员对于培训期望的满意度实现学员对于培训期望的满意度1 1、导购培训需求分析的方法及意义导购培训需求分析的方法及意义2 2、导购培训需求分析的运用导购培训需求分析的运用用于经过岗前培训之后的临时导购（通过调查了解用于经过岗前培训之后的临时导购（通过调查了解 其工作中存在的问题并进行针对性的培训规划）；其工作中存在的问题并进行针对性的培训规
3、划）；用于常规导购（通过培训需求调查了解其技能知识用于常规导购（通过培训需求调查了解其技能知识 结构的不足，给予补拙）；结构的不足，给予补拙）；对于优秀导购（通过培训需求调查，对于优秀的导对于优秀导购（通过培训需求调查，对于优秀的导 购设定提高自身技能的其他知识的培训）；购设定提高自身技能的其他知识的培训）；就是要了解各层次不同导购员的培训需求，不同层次的导购就是要了解各层次不同导购员的培训需求，不同层次的导购员需要不同的培训。员需要不同的培训。二、做好分公司导购培训工作二、做好分公司导购培训工作1 1、培训的误区、培训的误区2 2、做好培训的关键因素、做好培训的关键因素3 3、建立立体式培训
4、体系、建立立体式培训体系分公司认为导购培训是总部的事；分公司认为导购培训是总部的事；认为导购培训是零售专员的事；认为导购培训是零售专员的事；导购不用培训放到卖场就可以了；导购不用培训放到卖场就可以了；只做简单的产品基础知识培训。只做简单的产品基础知识培训。1 1、培训的误区、培训的误区必须认识导购培训的重要性；必须认识导购培训的重要性；产品经理、中心主任对培训工作的重视程度；产品经理、中心主任对培训工作的重视程度；培训前要做好各项工作的准备，分公司的营销团队要培训前要做好各项工作的准备，分公司的营销团队要全力支持培训工作；全力支持培训工作；根据各级市场情况做好培训规划；根据各级市场情况做好培训
5、规划；将三、四级市场的导购培训放入工作计划。将三、四级市场的导购培训放入工作计划。2 2、做好培训的关键因素、做好培训的关键因素3 3、建立立体式培训体系、建立立体式培训体系中心主任中心主任导购代表导购代表导购代表导购代表综合科长综合科长产品经理产品经理优秀导购优秀导购零售专员零售专员三、导购培训的方式方法三、导购培训的方式方法1 1、导购培训的方式、导购培训的方式2 2、一级市场导购培训的方式方法、一级市场导购培训的方式方法3 3、二级市场导购培训的方式方法、二级市场导购培训的方式方法4 4、三、四级市场导购培训的方式方法、三、四级市场导购培训的方式方法集中培训集中培训:课程讲授课程讲授经验
6、分享经验分享案例分析案例分析小组讨论小组讨论小组竞赛小组竞赛模拟演练模拟演练辩论比赛辩论比赛拓展训练拓展训练参观工厂参观工厂注意课堂效果：音乐、催眠、课间活动、游戏等；把总部的注意课堂效果：音乐、催眠、课间活动、游戏等；把总部的培训方式带回分公司，如培训方式带回分公司，如“特训营特训营”。1 1、导购培训的方式、导购培训的方式周例会培训周例会培训:周例会培训形式往往都是领导在前面讲，导购在下面听，显得有周例会培训形式往往都是领导在前面讲，导购在下面听，显得有些死气沉沉，而且每次形式都是一样，没有新意，下面给大家介些死气沉沉，而且每次形式都是一样，没有新意，下面给大家介绍导购周例会的几种别致的形
7、式：绍导购周例会的几种别致的形式：1 1、室外例会、室外例会 2 2、PTTPTT式例会式例会 3 3、庆祝式例会、庆祝式例会 4 4、击鼓传花式例会、击鼓传花式例会 5 5、情景话剧式例会、情景话剧式例会 6 6、团队竞赛例会、团队竞赛例会 7 7、读书会式例会、读书会式例会 8 8、晚餐俱乐部式例会、晚餐俱乐部式例会以上会议形式可以单独运用，也可组合运用，但不能多用、滥用，以上会议形式可以单独运用，也可组合运用，但不能多用、滥用，以避免喧宾夺主，事半功倍，任务一种形式的培训都要提前做好以避免喧宾夺主，事半功倍，任务一种形式的培训都要提前做好准备工作，切忌不能心血来潮开没准备的周例会。准备工
8、作，切忌不能心血来潮开没准备的周例会。卖场中培训：卖场中培训：作为营销业务人员，只要有空闲就必须去站卖场，只有在卖作为营销业务人员，只要有空闲就必须去站卖场，只有在卖场中我们才能真正体会到卖场推销竞争的激烈与残酷，才能场中我们才能真正体会到卖场推销竞争的激烈与残酷，才能学到真正的实战技巧，进而对导购进行培训。学到真正的实战技巧，进而对导购进行培训。业务经理在卖场的培训中要能立即指出该卖场的不足之处，业务经理在卖场的培训中要能立即指出该卖场的不足之处，针对每个导购员的不同、卖场的不同作出相应的培训。针对每个导购员的不同、卖场的不同作出相应的培训。（典型现象：业务人员夹一个包，在商场晃悠两圈就走了
9、，最多问几句，卖了多少，有没有货卖？）日常沟通中的培训：日常沟通中的培训：学习和培训是没有边界的；学习和培训是没有边界的；日常工作指导的重要性；日常工作指导的重要性；导购员在卖场生存环境的培训；导购员在卖场生存环境的培训；向员工提供综合内容的培训。向员工提供综合内容的培训。学习和培训是没有边界的：学习和培训是没有边界的：提供个人发展计划提供个人发展计划日常生活中的综合素质培训指导日常生活中的综合素质培训指导 由员工的领导给予员工日常的指导对由员工的领导给予员工日常的指导对于提高他们双方的能力都有好处，对刚进于提高他们双方的能力都有好处，对刚进入公司的新员工来说尤其重要。可以考虑入公司的新员工来
10、说尤其重要。可以考虑采用过渡培训的方式使新员工迅速成为公采用过渡培训的方式使新员工迅速成为公司的主力军。司的主力军。日常工作指导的重要性：日常工作指导的重要性：日常工作指导可以增强员工凝聚力、增强企业团队精神。日常工作指导可以增强员工凝聚力、增强企业团队精神。日常工作指导可以做为培训课的补充。日常工作指导可以做为培训课的补充。日常工作指导可以弥补员工在其它方面的不足之处。日常工作指导可以弥补员工在其它方面的不足之处。日常工作指导可以使员工快速成长为具备综合素质的人才。日常工作指导可以使员工快速成长为具备综合素质的人才。专项培训：专项培训：大型节假日及旺季到来前对临时导购员的培训大型节假日及旺季
11、到来前对临时导购员的培训培训这种导购员要快速，有实效，能在卖场发挥培训这种导购员要快速，有实效，能在卖场发挥因有的作用；因有的作用；培训这种导购员要很清楚的告之他们的作用，最培训这种导购员要很清楚的告之他们的作用，最好是直接清楚的告诉他们要做的具体工作。好是直接清楚的告诉他们要做的具体工作。（每人一张纸式的培训）（每人一张纸式的培训）1 1、导购培训的方法、导购培训的方法十字练就基本攻十字练就基本攻眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心诚；眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心诚；一句出口，顾客不走；一句出口，顾客不走；六字秘笈修正果六字秘笈修正果死盯、软磨、硬泡；死盯、软磨、硬泡；净化导购环境，扩大销售战果。净化导
12、购环境，扩大销售战果。培训方式培训方式培训内容培训内容培训方法培训方法执行人执行人责任人责任人岗前培训岗前培训企企业业文文化化、产产品品基基础础知知识识、销销售售流流程程简简介介、导导购购管理制度等管理制度等以以讲讲授授式式为为主主分分公公司司区区域域营营销销中中心心主主任任/分分公公司司零零售专员售专员综综合合支支持持科科 长长/零零售售 专专 员员/营营销销中中心心主任主任例会培训例会培训竞竞品品分分析析、最最新新促促销销政政策策学学习习、就就卖卖场场出出现现的的问问题题进进行讨论汇总等行讨论汇总等讨讨论论、座座谈谈、讲讲授授、辩辩论论、模模拟拟训训练练等等多多种种形形式式结结合合分分公公
13、司司区区域域营营销销中中心心主主任任/产产品品核核心心负负责责人人/导导购购小组长小组长营营销销中中心心主主 任任/综综合合支支持持科科长长/业业 务务经理经理专项培训专项培训（新新品品上上市市培培训训、市市场场发发生生动动荡荡时时、公公司司主主推推方方向向发发生生变变更更时时、重重大大促促销销活活动动开开展展之之前等）前等）新新品品卖卖点点解解析析、市市场场分分析析、导导购购技技巧巧、卖卖场场统统一一话术等话术等讲讲述述式式、问问答答式式、研研讨讨式式、演演练练式式、精精神神激激励励法法、成成功功案案例例分分享等享等集集团团营营销销培培训训科科/分分公公司司营营销销中中心心/分分公公司司综综
14、合合支支持科持科营营销销中中心心主主 任任/综综合合支支持持科科长长/业业 务务经理经理1 1、一级市场导购培训的方式、一级市场导购培训的方式2 2、二级市场导购培训的方式方法、二级市场导购培训的方式方法培训方式培训方式培训方法培训方法例会式培训例会式培训分享法、探讨法、成分享法、探讨法、成功案例分享法等功案例分享法等茶话会式培训茶话会式培训抽签分享法、抢答法、抽签分享法、抢答法、竞赛法等竞赛法等体验式培训体验式培训拜师法、乔装卖场走拜师法、乔装卖场走穴法、模仿法等穴法、模仿法等遥控式培训遥控式培训强制要求导购背诵宣强制要求导购背诵宣传单页或说明书传单页或说明书3 3、三、四级市场导购培训的方
15、式方法、三、四级市场导购培训的方式方法培训方式培训方式培训方法培训方法出差机会式培训出差机会式培训现场指导法现场指导法扩大式培训扩大式培训选送进修复制法选送进修复制法体验式培训体验式培训拜师法、乔装卖场走拜师法、乔装卖场走穴法、模仿法等穴法、模仿法等茶话会式培训茶话会式培训交流分享法、亲切询交流分享法、亲切询问法等问法等四、导购培训内容四、导购培训内容1 1、企业文化及行业动态、企业文化及行业动态2 2、产品知识、产品知识3 3、竞品知识、竞品知识4 4、导购技巧、导购技巧5 5、活化终端、活化终端6 6、卖场拦截、卖场拦截1 1、企业文化及行业动态、企业文化及行业动态企业发展历史；企业发展历
16、史；企业最新动态；企业最新动态；老板语录；老板语录；技术获奖情况；技术获奖情况；行业走向；行业走向；行业市场格局分析。行业市场格局分析。2 2、产品知识、产品知识产品基础知识；产品基础知识；产品卖点提炼；产品卖点提炼；产品话术宣灌；产品话术宣灌；产品功能演练。产品功能演练。3 3、竞品知识、竞品知识认清对手，窥其弱点；认清对手，窥其弱点；争锋相对，一针见血；争锋相对，一针见血；联合作战，互惠互利；联合作战，互惠互利；整合资源，逐个击破。整合资源，逐个击破。4 4、导购技巧、导购技巧销售之前必须理解的几个问题：销售之前必须理解的几个问题：介绍产品的关键介绍产品的关键三利益；三利益；FABEFAB
17、E推销法；推销法；三字真经：三字真经：“抢、逼、围抢、逼、围”；ABCDABCD介绍法；介绍法；促成定单的八种技巧；促成定单的八种技巧；5 5、活化终端、活化终端三大要诀，变活终端；三大要诀，变活终端；四变，用活促销品；四变，用活促销品；科学规划，生动陈列；科学规划，生动陈列；巧用资源，营造气氛。巧用资源，营造气氛。6 6、卖场拦截、卖场拦截卖场拦截独孤九剑；卖场拦截独孤九剑；有效拦截六招有效拦截六招引、拉、拦、阻、围、杀；引、拉、拦、阻、围、杀；终端拦截防终端拦截防“偷袭偷袭”。四、导购培训的效果跟踪四、导购培训的效果跟踪1 1、培训效果检核的方法；、培训效果检核的方法；2 2、培训效果检核
18、的流程。、培训效果检核的流程。1 1、培训效果检核的方法培训效果检核的方法例会检核方法例会检核方法信息的分析跟踪对比试卷答辩（问答）信息的分析跟踪对比试卷答辩（问答）卖场检核方法卖场检核方法访谈观察（听、看、闻）访谈观察（听、看、闻）其它检核方法其它检核方法电话业绩对比电话业绩对比2 2、培训效果检核的流程培训效果检核的流程业务经理对导购业务经理对导购员作出培训评估员作出培训评估导购员对培训作导购员对培训作出自我评估出自我评估培训老师做培训培训老师做培训总结报告总结报告总结培训效果的好总结培训效果的好坏及解决方案坏及解决方案产品经理对培训产品经理对培训的评价及要求的评价及要求培训老师改进培培训老师改进培训形式及方法训形式及方法2 2、培训效果捡核的流程、培训效果捡核的流程专项培训费用捡核流程：专项培训费用捡核流程：分公司培训项目分公司培训项目执行完成执行完成营销培训科进行营销培训科进行电话抽查电话抽查 人力资源部审核确定人力资源部审核确定分公司综合支持科抽查培训效果分公司综合支持科抽查培训效果（根据实际情况填写培训效果（根据实际情况填写培训效果总结表）总结表）分公司综合支持科进行培训费用的报销及培训效果的后续跟进分公司综合支持科进行培训费用的报销及培训效果的后续跟进