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1、如何做好导购员培训国内营销部市场推广中心荆永华2004/2/172021/9/271何谓培训 培训是指组织实施的、有计划的、连续的系统学习行为或过程，其目的是通过是员工的知识、技能、态度，乃至行为发生定向改进，从而确保员工能够按照预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作任务。2021/9/272何谓培训从这个定义中可以看出：（一）培训的本质是学习（二）培训是一个有计划的、连续的系统过程（三）培训的终极目标是实现员工个人发展与组织发展的双赢2021/9/273培训的价值培训的价值可以从以下几方面来认识：（一）可以使新员工尽快地适应其工作岗位（二）可以提高和改善员工绩效（三）可以提高员工的价值，
2、为承担更多的工作和更大的责任做好准备2021/9/274培训的价值（四）可以减少员工流动的可能性，从而增强员工的稳定性（五）有助于提高和增进员工对组织的认同感和归属感（六）可促进组织变革与发展，使组织更具有生命力和竞争力2021/9/275培训的原则（一）培训原则的宏观分析：1.理论联系实际，学以致用的原则2.因材施教的针对性原则3.专业知识技能培训与组织文化培训兼顾的原则4.全员培训与重点提高的原则5.前瞻性与持续性原则6.参与和时间原则2021/9/276培训的原则（二）培训原则的微观分析1.成人培训的特点2.成人培训的原则2021/9/277成人培训的特点：1.逻辑记忆能力较强，机械记忆
3、能力较弱2.积累了很多生活阅历3.大多自立自强，经常会进行自学4.希望得到应有的尊重5.很实用，反对浪费时间，希望学习有用的东西，而不想学习毫无意义的东西2021/9/278成人培训的特点：6.反感培训师“填鸭”式的说教7.喜欢既有专业知识又有丰富案例或经验的培训师8.喜欢在非正式的、无威胁的环境中学习9.喜欢参与和实际演练，并渴望分享知识和交流心得2021/9/279成人培训的原则：1.近因效应原则（Recency）所谓近因效应原则是指最后呈现的材料最易回忆，遗忘最少。2021/9/2710成人培训的原则：2.适合原则（Appropriateness）要求所有培训、信息、教育帮助、案例教学和
4、其他资料必须迎合受训者的兴趣和需要。2021/9/2711成人培训的原则：3.激励原则（Motivation）组织内员工虽然层次不同、岗位不同、背景不同，但就其大多数而言，都渴求不断充实自己、完善自己，从而使自己的潜能充分发挥出来，换取更美好的未来。2021/9/2712成人培训的原则：4.重点原则（Primacy）重点原则具有双层含义：首先，它揭示出这样一个道理，即学员们第一个学习的要点将士掌握的最好的。其次，当学员被传授如何完成一项任务时,其第一次接纳的信息、方式、方法就必须是正确无误的。2021/9/2713成人培训的原则：5.双向沟通原则(2way communication)该原则明
5、确要求，培训过程是双向的互动交流，而不是“培训师”一人的“独角戏”。当然，也并非是把整个培训变成一场讨论，而是强调培训师必须加强与学员的沟通。2021/9/2714成人培训的原则：6.反馈原则（Feedback）一般而言，如果学员不知道其行为的后果，就很难改进其行为方式。反馈的作用在于巩固学习技能，及时纠正错误和偏差。反馈的重点应该是告诉学员在何时何地以何种正确的方式完成了何种工作。2021/9/2715成人培训的原则：7.主动学习原则（Active learning）即让学员主动融入教学过程。主动性学习原则对成人培训是至关重要的。若是培训员指导学员去做事情，不要仅是教他们如何做，还得让他们自
6、己动手去做。2021/9/2716成人培训的原则：8.多感官学习原则（Multisense learning）该原则告诉人们的是：如果学习能对学员的多个感官产生刺激，其效果会事半功倍。2021/9/2717成人培训的原则：9.练习原则（Exercise）即通过让学员们练习，不断重复新学的信息和内容，提高学员们在短时间内记住新信息的可能性和成功率。2021/9/2718成人培训的原则：听听而已，很快遗忘；仔细去看，就能记住；亲自动手，心领神会。-孔子春秋2021/9/2719培训的误区及成功培训的条件2021/9/2720培训的误区一、“培训没多大用，只是白白浪费钱”二、“培训太费钱，组织负担不
7、起”三、“培训不合算，给别人做嫁衣”四、“培训是灵丹妙药”五、“单位现在效益好得很，不需要培训”六、“现在生产任务忙得很，没时间搞培训”七、“高层管理人员不需要培训”2021/9/2721培训的误区八、笼统培训“管理层”九、“基层员工不需要培训”十、“新员工会自然地熟悉工作”十一、培训缺乏系统性（1）培训内容缺乏系统性（2）培训活动缺乏系统性十二、培训知识培训部的事2021/9/2722培训计划 所谓培训计划是按照一定的逻辑顺序排列的记录，它是从组织的战略出发，在全面、客观的培训需求分析基础上做出的对培训时间、地点、培训者、培训对象、培训方式和培训内容等的预先系统设定。2021/9/2723培
8、训计划3月全国首轮新品、5.1促销活动飞行培训4月第三次终端大检查同步培训8月利用市场淡季的空隙 进行二、三级市场导购集中培训9月第四次终端大检查同步培训10月2004年度总结，制定新年度培训规划2021/9/2724实施培训 “做好计划，做好计划，然后就按计划去做然后就按计划去做”2021/9/2725实施培训培训实施的工作重点：1.抓培训准备（1）培训气氛准备（2）培训者的准备（3）培训工具的准备2021/9/2726实施培训（1）培训气氛准备 在培训正式实施之前，组织应该通过各种努力创造出一种良好的培训环境。在这种环境下，培训的一切活动将有积极的导向性，最终培训也会取得最佳的效果。202
9、1/9/2727实施培训（1）培训气氛准备为形成这样的氛围，组织应做好两大方面的工作：一、让员工感到培训是必需的；二、为员工创造一个良好的学习环境。2021/9/2728实施培训（1）培训气氛准备例：进行模拟销售培训时，要将所用会议室椅子做圆圈型摆放，并用一台样机作现场讲解，模拟出卖场气氛，同时让所有导购员都能看得到。2021/9/2729实施培训（2）培训者的准备 无论是初出茅庐的新手，还是经验丰富的行家，对任何层次、任何内容、任何对象的培训都切忌等闲视之，必须精心准备，才能确保培训的最终成功。2021/9/2730实施培训（2）培训者的准备一、培训者的外表二、培训者的站位三、开场四、与学员
10、交流 五、培训者吸引注意力的诀窍-幽默2021/9/2731实施培训（2）培训者的准备六、建立兴趣七、培育好习惯八、制定计划九、拟定教学提纲2021/9/2732实施培训（3）培训工具的准备 培训工具是用来帮助受训者学习的，为了防止喧宾夺主，培训者必须谨记培训的目标并不是为了展示他们。2021/9/2733实施培训（3）培训工具的准备例 在进行实机展示讲解培训时，应准备样机、滤芯、螺丝刀等具体工具。勿让工具干扰培训，如分散注意力或转勿让工具干扰培训，如分散注意力或转移视线等。移视线等。2021/9/2734实施培训2.抓分工配合 培训项目的实施往往不是一蹴而就的，特别是一些大中型的培训项目，组
11、织工作非常复杂，因此，有必要将培训实施过程中所有涉及的工作按照类别进行分工，然后安排某一方面具备专场的人员具体负责相关工作的落实，培训管理者随后及时跟进沟通，以便及时发现问题并采取纠偏措施。2021/9/2735实施培训 掌控培训进程的要决：（一）明确控制步骤（二）掌握控制方法2021/9/2736实施培训1.收集培训相关资料2.比较目标与现状之间的差距3.分析实现目标的培训计划，设计培训计划检核工具4.培训计划纠偏5.公布并跟进落实2021/9/2737实施培训1.收集培训相关资料 培训方案、培训计划、培训资料、报表、数据分析等等。2021/9/2738实施培训2.比较目标与现状之间的差距
12、此步骤重在明确目标与现状之间的差距，即培训实施计划所要解决的问题，为检核培训实施确立整体方向。2021/9/2739实施培训3.分析实现目标的培训计划，设计培训计划检核工具 掌控培训进程的主要标准在于培训计划是否符合实现目标所要具备的条件，同时对照实际情况看一下是否存在或客创造这些条件。如果计划完全符合要求但实际工作无法实现计划中明确的工作，培训计划还是没有实际价值。2021/9/2740实施培训4.培训计划纠偏开展此项工作时会出现三种情况：（1）培训实施完全符合要求，不需要进行就偏；（2）轻度纠偏；（3）重度纠偏2021/9/2741实施培训5.公布并跟进落实其作用有二：一、让培训项目相关人
13、员明确自己的具体工作职责，掌握整体培训项目的有关情况；二、起到培训动员作用，使培训对象做好参加培训的准备，不至于临时打乱工作或缺乏必要的心理准备。2021/9/2742实施培训导购员培训的方式：岗前培训师徒培训现场培训会议培训2021/9/2743实施培训岗前培训：终端督导 针对新入职的导购员尽心培训，培训内容主要包括对本企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本产品知识、日常工作规范与注意事项等的初步培训。没有参加岗前培训的导购员不准上岗。没有参加岗前培训的导购员不准上岗。2021/9/2744实施培训师徒培训：待岗前培训结束后，导购员还应被派驻到优秀终端实习并进行师徒培训，
14、由较有经验的老导购来传帮带。2021/9/2745实施培训现场培训：实习合格后，终端督导安排导购员到标版终端进行参观学习，结合标版终端卖场情况进行现场演练、讲解和补充等，这时，他们已经成为正式的导购员。2021/9/2746实施培训会议培训：在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样，经过一系列规范系统、持续不断的培训，一个具有正式上岗资格的导购员就产生了。2021/9/2747实施培训周例会培训：在每周导购例会时，由管理中心经理、客户专员、终端督导或其他相关人员，对“导购员销售技巧”、“竞品分析”等进行有计划、分阶段的培训。2021/9/2748实施培训月例会培训：在每月导
15、购例会时，由管理中心经理、客户专员、终端督导或其他相关人员针对一段时间内销售遇到的问题及市场中竞品动态等进行相关的分析、总结，并提出相应的解决方案，最终加以实施到终端，同时进行导购员销售心态的培训，稳定导购队伍，增强团队凝聚力。2021/9/2749实施培训具体例会时间安排：管理中心通知、促销方案布置等 15分钟分钟各终端卖场汇报销量、竞品动态等 30分钟分钟适当分析、总结等 15分钟分钟培训 60分钟分钟2021/9/2750实施培训培训技巧：实机展示讲解培训互动沟通培训模拟销售培训车轮式培训集中式专项培训2021/9/2751实施培训实机展示讲解培训 在讲解产品知识的时候，一次示范能让导购
16、员记忆更长时间。04年将加强与客服组客服主任的合作，应用到新产品培训方面。2021/9/2752实施培训互动沟通培训 在培训式安排一定时间让新老导购员进行适当的沟通，能把优秀的经验传播开来。这种方式能使导购员放下紧张心理，增强学习效果。2021/9/2753实施培训模拟销售培训 在很多管理中心都已经采用了模拟销售培训的方式，但是存在着跟实际不贴切的情况，要在模拟的时候尽可能达到现场的效果，不要过于追求产品知识的背诵而忽略了实战性。2021/9/2754实施培训车轮式培训 就像背外语单词一样，一定要定期复习。因此在对导购进行培训的过程中，也要循序渐进。2021/9/2755实施培训案例：辽宁管理
17、中心对导购员进行的新品（25、26、28、29）培训和防结垢型产品知识培训，都采取了车轮式的培训与考核制度。即初次培训后，第二周起进行测试，成绩在90分以下者，下一周继续参加测试，直至所有导购员成绩都达到90分以上。2021/9/2756实施培训 集中式专项培训 主要针对新产品的上市。由管理中心经理、客户专员或终端督导组织导购进行新产品知识及卖点的专项培训。04年度在两次终端大检查时将增加区域培训的内容，安排工厂工程师随检查人员到各管理中心进行区域集中培训。2021/9/2757实施培训 导购员队伍的团队建设 经过各种方式培训出来的优秀导购就是公司的资源。在管理和培训的同时更要通过团队活动等方
18、式让导购员加强对事业部的归属感，降低流失率。2021/9/2758培训转化 何谓培训转化 培训转化，是指受训者有效且持续地将所学到的知识、技能、能力及其他东西运用于工作中的过程。2021/9/2759培训评估 何谓培训评估 培训评估是依据组织目标和需求，运用科学的理论、方法和程序，从培训项目中收集数据，以确定培训的价值和质量的过程。2021/9/2760培训考核一、执行督导将随时到各管理中心检查跟进执行情况；二、总部将不定期对终端导购员进行电话回访；三、总部将对培训记录表进行不定期抽检。针对考核情况奖优罚劣！针对考核情况奖优罚劣！2021/9/27612004年度终端培训资料一、产品知识1.产
19、品图片 2.产品型号说明 3.产品功能卖点 4.饮水机常见故障维修方法 二、竞品分析三、导购技巧2021/9/27622004年终端培训资料导购技巧：导购技巧：FAB法则法则F Feature（特性）（特性）它是什么它是什么 因为因为AAdventageAAdventage（优点）（优点）它能做什么它能做什么 所以所以BBenefitBBenefit（利益）（利益）它能为顾客带来什么利益它能为顾客带来什么利益对您而言对您而言2021/9/2763学习创新，终端才能致胜学习创新，终端才能致胜竞争超越，业绩自会惊人竞争超越，业绩自会惊人2021/9/2764谢谢大家！谢谢大家！2021/9/2765