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1、第一章 我国汽车营销渠道现状与特点汽车营销是是实现将将汽车制制造厂家家生产出出来的汽汽车产品品通过经经销店送送达至最最终用户户手中的的一个至至关重要要的环节节。因此此，高效效、完善善的现代代化汽车车营销体体系的建建立是汽汽车工业业发展的的关键。这这不仅是是我国汽汽车工业业自主发发展的需需要，同同时也是是保护这这一未来来潜在大大市场的的需要。从19566年我国国生产出出第一辆辆“解放牌牌”载货汽汽车起，汽汽车工业业已经走走过了440多个个年头，改改革开放放政策使使我国汽汽车工业业更是取取得了长长足发展展。目前前我国已已成为世世界上第第十大汽汽车生产产国。但但是，无无论从汽汽车生产产品种，还还是从
2、技技术水平平、质量量水平来来看，我我国汽车车工业与与世界汽汽车工业业发达国国家相比比，均有有很大差差距；由由于我国国目前的的汽车营营销体系系依然存存在许多多问题，一一些国外外通行的的习惯做做法在我我国尚未未普及，在在汽车营营销管理理方面差差距更大大。一、 我国汽车营营销体系系的演变变过程我国汽车营营销体系系大体经经历了33个不同同的发展展阶段。即即至19978年年改革开开放前以以高度计计划为主主要特征征的汽车车产品分分配流通通阶段；19779年至至19993年汽汽车厂家家逐步建建立自己己的流通通体系的的阶段；19994年至至今以汽汽车生产产厂家自自建营销销体系为为主导的的发展阶阶段。1. 高度
3、计划的的分配流流通阶段段（19978年年以前）1978年年以前我我国汽车车流通管管理体制制大体经经历了中中央统一一控制、中中央管理理为主、地地方管理理为辅和和中央、地地方两级级管理的的变化。在在中央统统一控制制时期，汽汽车为国国家统一一分配的的物资，由由国家计计委统一一分配。119633年成立立了国家家物资总总局，由由其管辖辖的机电电设备公公司负责责汽车调调拨与营营销工作作。19964年年成立了了国家物物资管理理部，负负责汽车车的统一一营销、统统一供应应。从119677年起汽汽车计划划管理体体制实行行在国家家统一计计划下地地区平衡衡、差额额调拨、品品种调剂剂的分配配办法。这这时，地地方可支支配
4、的汽汽车产品品约占全全国的11/4，因因此表现现为中央央管理为为主、地地方管理理为辅的的特色。从从19777年开开始，汽汽车的营营销工作作统一由由国家物物资局下下属的机机电设备备局负责责，汽车车营销业业务由物物资专业业公司和和主管生生产的部部门双重重领导，汽汽车流通通管理体体制开始始向多层层化转变变，中央央和地方方两级管管理是当当时的主主要特征征。在该阶段，虽虽然我国国的汽车车流通管管理体制制经历了了管理方方式的多多次演变变，但是是，中央央和地方方政府一一直控制制着汽车车生产与与分配的的全部过过程。从从严格意意义上讲讲，汽车车生产厂厂家根本本就没有有自主经经营营销销权，汽汽车生产产厂家只只是负
5、责责按国家家计划生生产，流流通均由由国家指指定的经经销部门门负责。汽汽车生产产厂家尚尚未建立立自主的的汽车营营销体系系。2. 自销体系的的建立阶阶段（11979919993年年）这一阶段大大致分为为二个发发展时期期。一是是19778年以以后，我我国汽车车营销的的管理体体制出现现了新的的变化，严严格的计计划管理理体制开开始了局局部变革革。在基基本上不不触及汽汽车计划划分配体体制的前前提下，在在计划控控制的范范围和供供应方式式上进行行了局部部改革。从从国家计计划控制制的范围围来看，一一方面汽汽车生产产企业有有权对超超过国家家计划的的那部分分汽车进进行营销销；另一一方面，国国家指令令性计划划的分配配
6、比重有有所下降降，由119800年的992.77下降降到19984年年的588.3。可见见，国家家计划控控制的范范围有一一定程度度的减少少。从供供应方式式的改变变来看，开开展了代代订货、协协作、租租赁及联联营营销销等信托托业务。在这一时期期最重要要的特征征是汽车车流通体体制仍在在计划管管理体制制控制之之下，但但由于管管理方式式和计划划的严格格程度已已有所松松动，这这样，作作为计划划体制的的补充，汽汽车生产产企业开开始自行行营销计计划外汽汽车产品品。汽车车生产企企业开始始建立自自己的营营销公司司，经营营计划外外部分汽汽车产品品，自建建的汽车车营销体体系开始始进入萌萌芽状态态。在19844年国家家
7、明确私私营和个个体经济济购置汽汽车的合合法性，开开放公路路交通运运输市场场，正式式允许私私营、个个体经济济参与汽汽车营运运业务之之后，我我国汽车车保有量量特别是是私人汽汽车保有有量迅速速增加。119855年末私私人汽车车保有量量已达228.55万辆，占占当年全全国民用用汽车保保有量的的8.99。在在这种形形势下，我我国汽车车营销体体制开始始进入了了大变革革时期。引引入市场场机制，扩扩大指导导性分配配计划，指指令性分分配计划划所占份份额逐步步缩小，触触及了原原有的计计划管理理体制，使使整个汽汽车营销销流通体体系发生生了较大大变化。在在汽车流流通领域域，逐步步缩小了了国家计计划分配配比重，扩扩大了
8、市市场调节节比重，扩扩大了汽汽车生产产企业自自主支配配权，实实行了价价格的双双轨制。首先，是在在国营主主渠道方方面做了了重大调调整。119855年中央央决定在在北京、上上海等六六大城市市建立汽汽车贸易易中心。119866年又撤撤销了这这六个贸贸易中心心，成立立了华北北、华东东、东北北、中南南、西南南和西北北五个汽汽车贸易易中心，并并成为经经济实体体，改变变了原来来只作为为计划执执行部门门的职能能。19988年年，国务务院又批批准成立立了中国国汽车工工业贸易易总公司司，下辖辖10000多个个营销网网点。119922年成立立了中国国汽车工工业销售售总公司司。其次，前一一段时期期刚刚开开始萌芽芽的汽
9、车车生产企企业自销销体系随随着国家家行政干干预的弱弱化，在在这一时时期开始始逐步发发展壮大大起来。如如一汽成成立一汽汽贸易公公司、东东风汽车车公司成成立了东东风汽车车贸易公公司。这这些生产产企业不不仅成立立汽车营营销公司司，还分分别与各各地的经经销商以以各种形形式合作作，建立立了大量量的合资资、联营营公司，初初步成立立了售后后服务体体系。此时，政府府指令性性计划的的比例，由由19884年的的58.3降降至19989年年的222.2，到119922年又降降至155的水水平。与与此同时时，汽车车生产企企业系统统的汽车车销售量量也逐年年提高，至至19993年已已逐步占占到全国国汽车总总销量的的50左
10、右。在这一时期期我国汽汽车市场场尚处于于卖方市市场，汽汽车营销销流通体体系是建建立在卖卖方市场场基础之之上的。因因此，价价格体系系混乱，营营销渠道道的多样样性以及及售后服服务体系系不健全全是该阶阶段我国国汽车流流通体系系的最大大特征。3. 以汽车生产产企业为为主导的的营销流流通体系系的确立立（19994年年至今）随着我国经经济体制制改革的的进一步步深入以以及汽车车产量的的稳步增增长，我我国汽车车营销流流通体系系发生了了深刻变变化。进入90年年代后，我我国汽车车市场开开始从卖卖方市场场向买方方市场转转变，私私人购车车比例更更是逐年年大幅度度上升，990年代代中期正正式进入入了买方方市场状状态。原
11、原来构筑筑的汽车车营销流流通体系系已无法法适应新新形势的的需要。以19944年汽汽车工业业产业政政策的的颁布实实施为契契机，各各汽车生生产企业业开始重重新构筑筑现代化化的营销销战略与与营销渠渠道。如如天津汽汽车工业业销售公公司自建建的营销销网点的的销售量量约占汽汽车总销销售量的的7080。以汽汽车生产产企业为为主导的的营销流流通体系系正在进进一步完完善，其其主渠道道的作用用日益增增强。同时，在这这一时期期，我国国汽车营营销的方方式开始始向品牌牌经营过过渡。特特别是轿轿车市场场开始进进入品牌牌经营的的起步阶阶段，进进入19999年年后，随随着上海海通用别别克、广广州本田田雅阁、一一汽大大众奥迪迪
12、A6等等相继投投产后，以以新车型型为代表表的营销销体系建建设为标标志，我我国轿车车市场品品牌经营营的发展展步伐随随之加快快。二、 汽车工业营营销渠道道进入90年年代后，国国家对汽汽车生产产企业及及营销流流通企业业的行政政干预逐逐渐弱化化，市场场机制在在汽车营营销过程程中发挥挥着主要要作用，但但是多渠渠道的流流通格局局依然存存在。目目前我国国汽车营营销渠道道主要有有如下几几种：1. 汽车生产企企业自建建的营销销渠道从改革开放放以来，汽汽车生产产企业逐逐步由纯纯生产型型向生产产经营型型转变，逐逐步建立立了自己己的营销销渠道。各各主要大大型生产产企业均均建立起起自己的的营销公公司和营营销网络络，担负
13、负着直销销和对经经销商批批发的营营销业务务。尤其其是最近近几年来来随着自自身实力力的增强强和专营营代理的的实行，汽汽车生产产企业与与实力雄雄厚的流流通企业业合资建建立的联联营、联联合公司司，实行行代理专专营，成成为各汽汽车生产产企业的的主要经经销体系系，并得得到进一一步发展展，其销销量约占占汽车总总经销量量的600700。如如上海汽汽车工业业销售总总公司在在全国建建立的335家一一级排他他性专营营合资公公司（省省级），777家二二级排他他性专营营合资公公司（地地市级），以以及2家家独资公公司共1114家家的汽车车销量占占其总销销量的770。2. 国有大型汽汽车营销销公司1) 原国内贸易易部系统
14、统的汽车车营销渠渠道该渠道主要要包括中中国汽车车贸易总总公司和和中国机机电设备备总公司司。其中中中汽贸贸在全国国设有110个地地区性直直属分公公司，225个二二级子公公司，442个联联营企业业，10008个个营销网网点。2) 中国汽车工工业销售售总公司司系统的的营销渠渠道中汽销下设设10个个直属公公司，在在全国拥拥有松散散关系的的营销网网点7000个，维维修网点点60家家。（上述二个个渠道在在体制改改革之前前，特别别是在计计划经济济体制下下，一直直是我国国汽车流流通的主主渠道，近近几年由由于汽车车生产企企业自建建营销体体系的实实力进一一步加强强，其主主渠道的的地位已已不复存存在。而而且作为为从
15、属单单位与生生产企业业建立了了各种各各样的合合资专营营代理公公司。）3) 中央各行业业主管部部门的物物资经销销企业主要包括特特种车和和改装车车生产部部门组成成的营销销网络，以以经销体体系内自自产和自自用车辆辆为主。3. 各地的汽车车交易市市场如北京亚运运村汽车车交易市市场、北北方汽车车交易市市场等。从从80年年代中期期，自国国家批准准在主要要中心城城市建立立汽车交交易市场场以来，这这种交易易市场迅迅速发展展，作为为一种新新型的汽汽车交易易手段，虽虽然在其其形式上上受到部部分汽车车生产企企业的排排斥，但但是由于于其具有有营销量量大，并并实施销销售、保保险、上上牌照等等一条龙龙良好的的服务，已已逐
16、渐为为汽车生生产企业业和用户户所认可可，成为为我国汽汽车营销销流通领领域中的的一个新新生力量量，发展展迅速。例例如亚运运村和北北方两个个市场已已成为北北京地区区最大的的轿车零零售网点点。4. 其它营销渠渠道包括社会上上各种不不同经济济类型建建立的各各类汽车车营销公公司和汽汽车商行行等，但但是这类类企业的的汽车销销量在总总营销量量中所占占比例已已越来越越小，由由于其资资金能力力与售后后服务能能力的欠欠缺，在在今后几几年内，有有可能会会被淘汰汰。三、 当前汽车营营销渠道道的特点点1. 以汽车生产产企业为为主导的的营销流流通体制制初步形形成从80年代代中期开开始各大大汽车企企业尝试试建立的的联营、联
17、联合公司司已逐渐渐占据了了主导地地位。随随着近几几年我国国汽车产产量的稳稳步增长长，这些些联营、联联合公司司在生产产企业汽汽车营销销流通中中的主渠渠道作用用逐步加加强，其其所建立立起来的的营销流流通网络络的功能能也在进进一步完完善。2. 经销商的功功能进一一步加强强为使营销流流通体制制更加规规范化，各各种经济济成分所所建立的的经销商商正在向向整车营营销、零零配件供供应、整整车维修修、信息息服务四四位一体体的方向向转变，由由汽车生生产企业业独资或或合资建建立起来来的经销销商向这这一趋势势发展尤尤为明显显。为使营销流流通体制制更加规规范化，汽汽车生产产企业对对专营合合资、联联营公司司不仅提提出了专
18、专营的要要求，还还要求有有条件的的统一门门面颜色色、统一一标准、统统一名称称，在提提供良好好服务同同时，树树立良好好的企业业形象，并并逐步成成为集整整车营销销、零配配件供应应、整车车维修、信信息反馈馈等四功功能为一一身的经经销商（四四位一体体）。有有的汽车车生产企企业考虑虑到已建建立的维维修网点点，目前前并不要要求经销销商一定定要具备备维修功功能。但但目前上上海汽车车工业销销售总公公司在上上海的部部分经销销商，已已开展经经营桑塔塔纳等汽汽车的回回收业务务。以上上说明，汽汽车生产产企业的的专营经经销商功功能正在在向4SS方向发发展。3. 区域代理成成为主要要发展方方向随着代理制制的实行行，许多多
19、汽车生生产企业业为了建建立稳定定的经销销体系和和良好的的营销秩秩序，已已开始按按代理制制的要求求，在全全国一些些大的区区域建立立营销总总代理（一一级代理理），并并在此基基础上逐逐步向二二级代理理和三级级代理发发展。从从而使这这些代理理经销商商能够在在特定地地区稳定定地开拓拓市场，开开展汽车车经销业业务。例如从19998年年1月第第一汽车车集团开开始对自自己下属属的第一一汽车贸贸易总公公司和一一汽大众众销售有有限责任任公司的的营销渠渠道市场场进行了了调整，其其主要做做法是按按不同品品牌和车车型进行行了重新新定位。将将原来的的二个渠渠道分成成了三个个渠道、三三个品牌牌，即一一汽大大众销售售公司负负
20、责“捷达”轿车品品牌销售售与管理理，一汽汽贸易轿轿车有限限公司负负责“小红旗旗”轿车品品牌营销销与管理理，一汽汽贸易总总公司负负责“解放牌牌”重、中中、轻型型载货车车营销与与管理。同同时撤销销原来的的7个地地区性分分公司，改改设244个驻省省公司，由由驻省公公司分别别负责各各地经销销商的财财务结算算和中转转储运工工作。同同时这些些驻省公公司不直直接经营营批发和和零售业业务。另外，已经经投产的的上海通通用汽车车有限公公司也正正在构筑筑独立的的营销网网络。该该公司的的主导思思想为在在各地区区建立具具有排他他性专卖卖店，负负责区域域内营销销，并将将在全国国范围内内建立大大量的只只具有仓仓储功能能的分
21、销销中心。目目前上海海通用已已经在北北京（22家）、上上海（33家）、江江苏（11家）、浙浙江（11家）、山山东（22家）、保保定（11家）等等地选定定了部分分别克轿轿车的经经销商。其其中上海海汽车工工业销售售总公司司也是上上海地区区3家区区域代理理商之一一。其他他地区的的选点工工作正在在进行中中。4. 重视对经销销商的培培训和管管理为保证经销销商正常常运作，生生产企业业的销售售公司建建立了各各种与之之配套的的服务中中心。1) 维修服务培培训中心心。负责责对具有有3S4S功功能的经经销店的的维修人人员进行行培训，指指导上岗岗。2) 配套供应中中心。经经销商要要长期保保持3SS4SS功能，其其配
22、件流流通也要要形成网网络，以以保证用用户能买买到纯正正配件。如如上海汽汽车工业业销售总总公司设设零部件件总汇，为为购买桑桑塔纳轿轿车零配配件的用用户及经经销商提提供了一一个集中中的场所所。3) 物流管理中中心。主主要包括括仓储管管理和运运输管理理。仓储储管理是是依据地地区分布布科学地地设立中中转库。如如上海桑桑塔纳就就已经基基本做到到了“上海开开票、当当地提车车”，运输输管理的的最终目目的就是是使车辆辆尽快地地从产地地分流出出去，尽尽快地到到达用户户手中，现现在提出出的目标标是“零”公里运运输，象象上海汽汽车工业业销售总总公司等等一些有有实力的的企业已已成功地地实现了了这一目目标。5. 原有流
23、通企企业寻找找新的市市场定位位曾经作为汽汽车营销销流通主主渠道的的大型汽汽车流通通企业，因因为受到到以生产产企业为为主导的的流通新新体制的的冲击，在在汽车市市场中所所占份额额急剧缩缩小，流流通企业业经营陷陷入困境境。其中中一部分分实力较较强，具具有相当当经营规规模的流流通企业业，通过过与生产产企业的的双向选选择，合合资建立立新的营营销公司司，成为为受控于于生产企企业的联联营公司司，还有有一部分分大型流流通企业业，如中中汽贸下下属华北北分公司司等，它它同时与与一汽、东东风、上上汽、天天津等多多家合资资，但是是由于在在新公司司中所占占股份低低的原因因，虽然然中汽贸贸在名义义上还存存在对下下属公司司
24、的管理理权，而而华北分分公司实实际上是是以联营营公司的的形式，在在新的流流通体制制下的一一种新的的市场定定位。因因此对于于中国汽汽车贸易易总公司司和中国国汽车工工业销售售总公司司这样的的流通企企业，由由于存在在体制和和观念上上的障碍碍，他们们在新体体制中的的定位将将是一段段漫长的的过程。6. 汽车消费融融资开始始起步1996年年年初，一一些商业业银行开开始与汽汽车生产产企业联联合开展展购车分分期付款款业务。如如一汽贸贸易总公公司与建建设银行行，上海海汽车工工业销售售公司与与工商银银行，天天津汽车车销售公公司与交交通银行行等。虽虽然各银银行的分分期付款款购车办办法各不不相同，但但都借鉴鉴国外行行
25、之有效效的经验验，结合合中国的的具体国国情，提提出了一一定防风风险的操操作办法法。这项项业务一一出台，受受到了普普遍的欢欢迎，尤尤其是汽汽车经销销商和经经营性用用车单位位，反应应异常强强烈。一一汽采用用分期付付款已经经销售捷捷达轿车车40000多辆辆。但是是由于种种种原因因，100月份中中国人民民银行发发布通知知，暂停停汽车分分期付款款业务。此此后，一一些汽车车营销部部门和交交易市场场仍然小小规模地地开办分分期付款款售车（不不通过银银行）。1998年年10月月，为了了促进汽汽车市场场的进一一步启动动，在中中国人民民银行的的指导下下，从建建设银行行起又逐逐步恢复复了汽车车分期付付款业务务。7.
26、品牌经营初初露端倪倪品牌经营的的特点在在于，生生产企业业对经销销商网络络从外观观形象到到内部布布局、从从硬件投投入到软软件管理理、从售售前到售售中售后后等所有有服务程程序，实实施统一一的规范范、统一一的标识识、统一一的形象象，统一一的管理理，并实实施统一一的严格格培训。通通过品牌牌经营不不仅规范范了市场场行为和和秩序，而而且强化化了市场场管理，避避免过度度或恶性性竞争，而而且树立立了品牌牌形象。更更为重要要的是，与与非品牌牌营销相相比，各各种服务务功能进进一步得得到加强强，通过过经营区区域划分分，统一一价格政政策，直直接面向向终极用用户营销销，从而而减少了了流通环环节，降降低了交交易成本本。四
27、、 国内汽车营营销流通通体制存存在的主主要问题题目前我国的的汽车营营销流通通体制的的变革正正处在从从计划体体制向市市场经济济体制过过渡的阶阶段。汽汽车市场场已从卖卖方市场场转向买买方市场场，但现现阶段市市场机制制远没有有贯穿到到有关政政策以及及汽车生生产企业业和流通通企业中中去，无无法适应应新形势势下规模模经营的的要求。具具体表现现为：1. 汽车生产企企业与流流通企业业之间的的经济关关系不稳稳定由于汽车生生产企业业与流通通企业之之间尚未未建立起起利益共共享、风风险共担担的新型型稳定的的工商关关系，而而且国家家、汽车车生产企企业、经经销商及及消费者者四者的的利润分分配不合合理，造造成四者者之间的
28、的关系不不稳定，汽汽车营销销合同的的履约率率很低。尤尤其是在在最近汽汽车市场场连续几几年不景景气，致致使许多多经销商商利润极极低，影影响了他他们开拓拓市场的的积极性性。2. 汽车经销商商的功能能不健全全目前大部分分汽车经经销商仅仅具有整整车营销销功能，提提供整车车营销、零零配件供供应、维维修和信信息反馈馈四位一一体服务务的经销销商仍然然相对较较少。虽虽然这与与长期以以来经销销商的观观念尚未未完全改改变有关关系，但但是政府府部门的的一些约约束性措措施也是是造成这这种现象象的原因因之一。例例如，轿轿车经营营受国家家政策限限制，如如果一个个汽车维维修厂想想要取得得轿车经经营权则则是难上上加难，最最终
29、往往往以没有有结果而而告终。从从而为汽汽车生产产企业建建立自己己的四位位一体经经销网络络时制造造人为障障碍。同时，由于于观念上上的原因因以及投投资来源源欠缺，经经销商往往往仅注注重营销销网点和和营业厅厅建设。而而对于维维修服务务场所及及其设备备投入就就会相应应减少。而而代理商商建立的的经销网网点功能能更为单单一，只只做柜台台买卖。因因此许多多汽车生生产企业业不得不不再重新新构筑另另一套维维修站，以以弥补经经销商功功能的欠欠缺，如如天津汽汽车工业业销售有有限公司司即是如如此，这这无形中中又增加加了生产产企业的的负担。经经销商的的销车功功能与维维修和售售后服务务功能相相分离，带带来的负负面影响响是
30、用户户对经销销商的信信任度降降低，经经销商不不能及时时地向生生产企业业反馈产产品质量量、最终终用户情情况等信信息，以以致无法法更好地地开拓和和占领市市场。特特别是对对于蓬勃勃发展的的私人购购车市场场来说，没没有良好好的售后后服务就就根本无无法适应应其层出出不穷的的需求。3. 汽车流通企企业的流流通功能能模糊，批批发零售售不分由于目前的的汽车营营销流通通体制尚尚不完善善，经销销商的流流通功能能未能严严格按批批发与零零售功能能，即批批发商和和零售商商来划分分，导致致大多数数经销商商批零兼兼营，造造成价格格混乱、无无序竞争争。4. 未实施严格格的区域域责任制制，汽车车价格混混乱这主要是由由于国内内大
31、部分分企业各各地运价价不同而而无法实实施全国国统一的的定价，以以及生产产企业提提供给不不同的经经销商的的价格不不同，而而又未实实施真正正意义上上的独家家代理的的区域负负责制，有有些经销销商参与与倒买倒倒卖，扰扰乱了市市场价格格的正常常秩序。另另外，由由于互相相拖欠资资金，主主机厂用用汽车给给配套厂厂和原材材料厂顶顶帐，配配套厂、原原材料厂厂为了尽尽快地取取得现金金而低价价抛车，也也是造成成价格混混乱的因因素之一一。这几年，代代理商擅擅自低价价抛车，以以低于批批发价零零售的现现象时有有发生。由由于未实实施严格格意义上上的区域域代理制制，有些些代理商商“立足本本地，放放眼全国国”，哪的的市场好好就
32、去哪哪儿，相相互竞相相压价、让让利，直直至亏损损销售。抵抵债车流流入市场场对价格格体系的的混乱也也起到了了推波助助澜的作作用。使使得汽车车营销完完全局限限在价格格竞争上上，而产产品质量量和服务务的竞争争未得到到应有的的重视。虽然在19998年年轿车行行业成立立了“自律价价格”体系，但但这在某某种程度度上势必必会出现现“保护落落后”的局面面。5. 流通、使用用环节税税费政策策不合理理首先是税费费种类繁繁多且费费多税少少，征收收的随意意性很大大，造成成用户购购车及使使用成本本过高。其其次是地地方税费费多，中中央税费费少；再再次是税税费征收收与车辆辆的档次次、豪华华程度关关系不大大，政策策导向功功能
33、不强强。同时时，许多多地区对对私人购购买轿车车采取限限制性措措施。6. 旧车市场发发育不全全我国的旧车车交易市市场从880年代代中期起起步，至至今已有有10余余年时间间。如前前所述，因因为我国国目前尚尚无一套套完整的的旧机动动车交易易的管理理法规和和规章制制度，故故面临许许多问题题亟待解解决。首先是交易易行为不不规范。目目前全国国所有旧旧机动车车交易市市场均为为一个交交易场所所，没有有真正意意义上的的经营主主体，交交易市场场的主办办者仅收收取一定定比例的的检验鉴鉴证手续续费等，只只起到了了过户作作用。因因其职责责、权限限、机制制等限制制，又无无严格的的管理规规章，难难于规范范交易行行为，私私下
34、交易易极为盛盛行。其次是汽车车报废制制度不完完善。由由于中国国老旧汽汽车更新新报废标标准过于于简单，各各地公安安车管部部门把握握的尺度度也不尽尽相同，且且未建立立完善的的机动车车档案管管理制度度，造成成一些已已报废车车、事故故车进入入市场流流通，成成为交通通事故的的隐患。第三是尚未未建立旧旧车拍卖卖批发机机制。虽虽然有关关部门和和企业已已经开始始建立一一些旧机机动车拍拍卖中心心，但未未具备拍拍卖批发发机制，不不利于旧旧车市场场健康稳稳步的发发展。第四是旧机机动车价价值评估估制度不不健全。由由于我国国目前没没有旧机机动车价价格评估估的国家家标准，且且价格评评估员大大多数没没有经过过专业培培训，旧
35、旧机动车车价格评评估标准准过于简简单，故故造成评评估定价价与实际际价格相相差较大大。第五是没有有建立完完善的旧旧车市场场价格信信息系统统，为一一些车贩贩子提供供了可乘乘之机。另另外，目目前社会会上有许许多开展展旧车信信息咨询询的公司司，如北北京就有有2000多家，这这些公司司往往以以收取咨咨询费的的名义参参与旧机机动车倒倒买倒卖卖的不法法行为，且且隐蔽性性较大，难难于管理理。7. 汽车租赁市市场有待待于完善善在国外，汽汽车租赁赁是促进进汽车营营销的有有效手段段之一，汽汽车租赁赁一般分分为长期期租赁和和短赁二二种。在在发达国国家汽车车租赁业业已成为为一个相相当庞大大的行业业。中国的租赁赁业始于于
36、80年年代初期期，第一一家中日日合资租租赁企业业中国国东方租租赁有限限公司和和第一家家国营租租赁企业业中国国租赁有有限公司司在19981年年相继成成立。截截止19988年年，全国国已成立立专业租租赁公司司50余余家，各各部门附附设机构构近3000家，全全国租赁赁合同签签订金额额累计近近24亿亿美元。随随着租赁赁业的不不断扩大大，经营营范围日日益广泛泛，以汽汽车产品品为租赁赁对象的的业务在在商品经经济中越越来越活活跃，从从目前全全国情况况来看，开开展汽车车租赁的的企业主主要有大大型汽车车生产企企业集团团、大型型汽车贸贸易公司司、租赁赁公司和和国家批批准的116家非非银行金金融机构构等，如如中国重
37、重型汽车车财务公公司从119933年起步步，到119966年底租租赁金额额达6亿亿元；湖湖北省租租赁公司司自19993年年开始，在在汽车市市场持续续疲软的的严峻形形势下，到到95年年租赁汽汽车8000余辆辆；浙江江省租赁赁公司是是全国116家非非银行金金融机构构之一，从从19993年开开始租赁赁汽车，到到19995年汽汽车租赁赁规模达达60000万元元。由于中国汽汽车租赁赁业尚处处于发展展起步阶阶段，在在实践中中遇到了了许多困困难与问问题。具具体来讲讲，存在在以下问问题：1) 中国的租赁赁法制不不健全，严严重阻碍碍了汽车车租赁业业的发展展。由于于国家没没有制订订有关租租赁的管管理条例例和法规规
38、，对规规范租赁赁市场缺缺乏法律律依据，在在处理租租赁纠纷纷时，标标准难以以统一。同同时由于于我国条条块分割割管理的的严重缺缺陷，对对同一事事务多家家管理的的方式时时有发生生，如对对于汽车车租赁业业的管理理，原国国内贸易易部曾于于19997年颁颁布了汽汽车租赁赁管理试试行办法法。而而19998年11月交通通部又颁颁布了一一个类似似的试行行办法，而而其中的的内容与与规定则则从各自自的利益益出发，采采取了不不同的处处理方式式。2) 缺乏明确统统一的财财务、税税收政策策，造成成汽车租租赁业务务之间不不平等的的竞争。如如在财务务政策问问题上，不不同地区区，不同同部门执执行不同同的财务务政策。有有的地区区
39、将企业业租赁费费计入成成本，有有些地区区的企业业租赁费费不能直直接计入入成本；在租赁赁营业税税上，税税率不统统一，如如从事融融资租赁赁的非银银行金融融机构，其其营业税税率是按按手续费费和利息息的5征收，而而其他从从事融资资租赁的的企业则则是按营营业额的的5征征收。3) 银行信贷对对汽车租租赁业的的支持力力度不够够。目前前，汽车车租赁公公司普遍遍受资金金不足的的影响，得得不到银银行的贷贷款支持持，各租租赁公司司租赁用用车的资资金基本本是靠企企业自筹筹，或向向其他单单位拆借借，造成成汽车租租赁公司司规模小小，效益益低。租租赁公司司对客户户的服务务承诺受受规模影影响，服服务条件件、设施施及功能能到不
40、了了位，严严重阻碍碍了汽车车租赁业业的发展展。4) 中国保险业业还不健健全，影影响了汽汽车租赁赁业的发发展。汽汽车租赁赁企业在在租出汽汽车的同同时，就就承担着着一定的的风险，尤尤其对用用户资信信情况不不清楚，目目前在中中国，保保险公司司与租赁赁公司的的配合不不够，没没有开办办相关的的债务回回收险种种，这严严重影响响了汽车车租赁业业的发展展和壮大大。5) 租赁车辆牌牌证管理理问题。按按公安部部车辆管管理条例例，车辆辆所有者者才有资资格注册册申请办办理牌证证，但在在目前开开展租赁赁业务中中，有些些地方交交通管理理部门规规定，租租赁公司司只能申申请自用用车牌证证，经营营出租的的车辆不不予上牌牌，而只
41、只能上用用户牌证证，这样样一旦出出现纠纷纷，租赁赁公司在在法律上上将处于于不利地地位。8. 金融业对汽汽车营销销流通领领域的支支持力度度不足国际上发达达国家汽汽车工业业发展的的成功经经验证明明，汽车车工业发发展特别别是汽车车市场培培育和发发展离不不开金融融业大力力支持。金金融业在在培育和和发展汽汽车市场场过程中中起着“催化剂剂”和“稳定剂剂”的重要要作用。金融业（包包括商业业银行、信信贷公司司、财务务公司）在在其开展展的业务务中，要要单独开开展一种种业务，向向汽车经经销商及及最终用用户在营营销、购购买汽车车产品及及相关业业务时，提提供一种种特殊的的服务，包包括：对对经销商商必要的的库存车车辆提
42、供供周转融融资；对对经销商商的服务务设施，如如展厅、配配件仓库库、维修修厂的建建立、改改造、扩扩大提供供必要的的贷款；对经销销商提供供日常的的流动资资金贷款款；对最最终用户户提供分分期付款款和租赁赁融资。通常来讲，金金融业参参与汽车车流通融融资具有有下列优优点：减减少汽车车制造厂厂的风险险；有利利于经销销商建立立比较完完善的55S功能能；能提提高用户户购买力力，扩大大汽车市市场需求求；有利利于汽车车厂、经经销商、用用户在金金融业的的牵线下下，保持持长期稳稳定的关关系。目前，在我我国虽然然大部分分银行已已经改为为商业银银行，但但是对汽汽车流通通领域中中的支持持力度明明显不够够：1) 汽车流通领领
43、域内的的融资依依然沿袭袭计划经经济体制制时形成成的渠道道，经销销企业缺缺少流动动资金，基基本上没没有技改改基建资资金；2) 汽车生产企企业的有有限资金金既要投投入到生生产中，又又要照顾顾到营销销环节，不不利于生生产组织织，也不不利于营营销商开开展业务务；生产产企业成成品车占占用资金金，相当当一部分分是垫付付了经销销商的贷贷款，经经销商无无钱支付付又不能能不让其其卖车，形形成不良良循环；3) 对经销商缺缺乏商业业信用监监督和评评定，产产供销之之间的资资金拖欠欠严重；4) 国际通行的的周转库库存货融融资依旧旧空白，汽汽车分期期付款和和汽车租租赁业刚刚刚起步步。这些业务既既没有发发展起来来，又缺缺少
44、法律律规章，严严重影响响到生产产企业和和经销商商开拓市市场，广广大用户户购车特特别是私私人购车车的需求求受到抑抑制。9. 营销方式单单一目前我国大大多数经经销商“坐商”习惯依依然严重重，未成成为积极极开拓市市场的“行商”。严重重缺乏市市场研究究和不同同用户购购车特点点及消费费心理研研究。营营销方式式单一，国国外通行行的上门门推销、上上门服务务由于各各种原因因尚未开开展，同同时以经经销商为为主体的的广告宣宣传力度度不足，网网络营销销在现阶阶段还无无法开展展。10. 代理制度实实施不规规范从代理方式式来看，基基本上是是属于一一般代理理中的专专营代理理及买断断式代理理，而买买断式代代理其实实仍流于于
45、形式，也也并非国国外的买买断代理理。最具具代理制制精髓的的佣金式式代理则则几乎没没有，使使得汽车车生产企企业难以以对代理理商进行行真正意意义上的的资源优优化配置置和监督督管理。第二章 国外汽车车营销渠渠道的现现状与特特点一、 主要汽车生生产国家家汽车营营销的历历史及现现状主要汽车生生产国家家由于历历史及社社会环境境的差异异，汽车车营销流流通体制制不尽相相同，并并且随着着汽车生生产规模模不断扩扩大和国国际竞争争的加剧剧，其营营销流通通体制也也在不断断的发展展与变化化。1. 美国汽车营营销体制制的形成成及其特特征美国汽车营营销体制制经历了了近一个个世纪的的发展与与变化，其其营销体体制基本本趋向是是
46、从汽车车生产初初期的多多种营销销流通渠渠道，发发展成为为以零售售商为主主的专营营代理流流通方式式。从美美国汽车车营销体体制的不不同发展展阶段，可可以看出出这种变变化的主主要特征征。1) 生成期（220年代代以前的的多渠道道营销体体）当时由于汽汽车工业业处于兴兴起和量量产初期期，大部部分汽车车生产厂厂家规模模较小，汽汽车市场场处于卖卖方市场场，汽车车营销出出现过多多种营销销渠道，即即通过代代理商、移移动推销销员、百百货店、汽汽车生产产厂家的的总公司司和分公公司等多多种方式式营销汽汽车。1920年年前后。美美国汽车车营销开开始出现现较大的的分销商商（批发发商），当当时的分分销商在在汽车营营销过程程
47、中主要要承担批批发（从从厂家将将车发送送给零售售商）、汽汽车仓储储、对零零售商管管理和零零售等业业务。这这一时期期在美国国也开始始出现汽汽车专卖卖代销方方式（排排他性营营销）和和区域范范围责任任营销办办法。2) 形成期（220330年代代的生产产厂为主主导的专专营代理理营销体体制）20300年代，美美国汽车车市场由由卖方市市场逐步步变为买买方市场场，这一一时期随随着大量量生产体体制的确确立（当当时年产产量为3300万万辆左右右）以及及市场需需求变化化，出现现了汽车车供给过过剩。为为适应这这一变化化的汽车车市场，出出现了由由汽车生生产厂为为主导的的专营代代理营销销方式，即即汽车生生产厂负责地地区
48、营销销分公司司零售商商的汽车车营销流流通渠道道，这种种营销方方式迅速速扩大，很很快形成成了覆盖盖全国的的专营代代理营销销体制。然而，专营营代理营营销体制制也带来来两个问问题。一一是出现现大量零零售商，由由于零售售商数量量过多，导导致零售售商经营营困难。当当时全美美共有6600000家零零售商，平平均每个个零售商商的月销销量仅为为455辆（相相当于目目前的110），福福特汽车车公司专专营系统统共有11.7万万家零售售商，雪雪佛莱专专营系统统约70000家家零售商商。二是是厂家普普遍采取取“买断”营销方方式，经经常出现现厂家随随意解除除与零售售商合同同的现象象。针对以上问问题，生生产厂家家开始整整顿营销销渠道及及零售商商，因此此垄断经经营进一一步演化化，从而而确立了了以美国国三大汽汽车生产产厂为主主的营销销体制，三三大汽车车厂产品品的市场场占有率率达900左右右。3) 法律限制期期（19930年年以后）法律限制期期的汽车车营销体体制基本本上没有有多大变变化。当当时，零零售商对对生产厂厂家一统统天下的的营销体体制进行行对抗，成成立了“美国汽汽车零售售店联合合会”，为维维护其自自身利益益，在州州议会和和联邦议议会中进进行活动动。同时时政府先先