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1、第一章 我国汽车车营销渠道道现状与特特点汽车营销是是实现将汽汽车制造厂厂家生产出出来的汽车车产品通过过经销店送送达至最终终用户手中中的一个至至关重要的的环节。因因此，高效效、完善的的现代化汽汽车营销体体系的建立立是汽车工工业发展的的关键。这这不仅是我我国汽车工工业自主发发展的需要要，同时也也是保护这这一未来潜潜在大市场场的需要。从19566年我国生生产出第一一辆“解放牌”载货汽车车起，汽车车工业已经经走过了440多个年年头，改革革开放政策策使我国汽汽车工业更更是取得了了长足发展展。目前我我国已成为为世界上第第十大汽车车生产国。但但是，无论论从汽车生生产品种，还还是从技术术水平、质质量水平来来看
2、，我国国汽车工业业与世界汽汽车工业发发达国家相相比，均有有很大差距距；由于我我国目前的的汽车营销销体系依然然存在许多多问题，一一些国外通通行的习惯惯做法在我我国尚未普普及，在汽汽车营销管管理方面差差距更大。一、 我国汽车营营销体系的的演变过程程我国汽车营营销体系大大体经历了了3个不同同的发展阶阶段。即至至19788年改革开开放前以高高度计划为为主要特征征的汽车产产品分配流流通阶段；19799年至19993年汽汽车厂家逐逐步建立自自己的流通通体系的阶阶段；19994年至至今以汽车车生产厂家家自建营销销体系为主主导的发展展阶段。1. 高度计划的的分配流通通阶段（11978年年以前）1978年年以前
3、我国国汽车流通通管理体制制大体经历历了中央统统一控制、中中央管理为为主、地方方管理为辅辅和中央、地地方两级管管理的变化化。在中央央统一控制制时期，汽汽车为国家家统一分配配的物资，由由国家计委委统一分配配。19663年成立立了国家物物资总局，由由其管辖的的机电设备备公司负责责汽车调拨拨与营销工工作。19964年成成立了国家家物资管理理部，负责责汽车的统统一营销、统统一供应。从从19677年起汽车车计划管理理体制实行行在国家统统一计划下下地区平衡衡、差额调调拨、品种种调剂的分分配办法。这这时，地方方可支配的的汽车产品品约占全国国的1/44，因此表表现为中央央管理为主主、地方管管理为辅的的特色。从从
4、19777年开始，汽汽车的营销销工作统一一由国家物物资局下属属的机电设设备局负责责，汽车营营销业务由由物资专业业公司和主主管生产的的部门双重重领导，汽汽车流通管管理体制开开始向多层层化转变，中中央和地方方两级管理理是当时的的主要特征征。在该阶段，虽虽然我国的的汽车流通通管理体制制经历了管管理方式的的多次演变变，但是，中中央和地方方政府一直直控制着汽汽车生产与与分配的全全部过程。从从严格意义义上讲，汽汽车生产厂厂家根本就就没有自主主经营营销销权，汽车车生产厂家家只是负责责按国家计计划生产，流流通均由国国家指定的的经销部门门负责。汽汽车生产厂厂家尚未建建立自主的的汽车营销销体系。2. 自销体系的的
5、建立阶段段（1977919993年）这一阶段大大致分为二二个发展时时期。一是是19788年以后，我我国汽车营营销的管理理体制出现现了新的变变化，严格格的计划管管理体制开开始了局部部变革。在在基本上不不触及汽车车计划分配配体制的前前提下，在在计划控制制的范围和和供应方式式上进行了了局部改革革。从国家家计划控制制的范围来来看，一方方面汽车生生产企业有有权对超过过国家计划划的那部分分汽车进行行营销；另另一方面，国国家指令性性计划的分分配比重有有所下降，由由19800年的922.7下下降到19984年的的58.33。可见见，国家计计划控制的的范围有一一定程度的的减少。从从供应方式式的改变来来看，开展展
6、了代订货货、协作、租租赁及联营营营销等信信托业务。在这一时期期最重要的的特征是汽汽车流通体体制仍在计计划管理体体制控制之之下，但由由于管理方方式和计划划的严格程程度已有所所松动，这这样，作为为计划体制制的补充，汽汽车生产企企业开始自自行营销计计划外汽车车产品。汽汽车生产企企业开始建建立自己的的营销公司司，经营计计划外部分分汽车产品品，自建的的汽车营销销体系开始始进入萌芽芽状态。在19844年国家明明确私营和和个体经济济购置汽车车的合法性性，开放公公路交通运运输市场，正正式允许私私营、个体体经济参与与汽车营运运业务之后后，我国汽汽车保有量量特别是私私人汽车保保有量迅速速增加。11985年年末私人
7、汽汽车保有量量已达288.5万辆辆，占当年年全国民用用汽车保有有量的8.9。在在这种形势势下，我国国汽车营销销体制开始始进入了大大变革时期期。引入市市场机制，扩扩大指导性性分配计划划，指令性性分配计划划所占份额额逐步缩小小，触及了了原有的计计划管理体体制，使整整个汽车营营销流通体体系发生了了较大变化化。在汽车车流通领域域，逐步缩缩小了国家家计划分配配比重，扩扩大了市场场调节比重重，扩大了了汽车生产产企业自主主支配权，实实行了价格格的双轨制制。首先，是在在国营主渠渠道方面做做了重大调调整。19985年中中央决定在在北京、上上海等六大大城市建立立汽车贸易易中心。11986年年又撤销了了这六个贸贸易
8、中心，成成立了华北北、华东、东东北、中南南、西南和和西北五个个汽车贸易易中心，并并成为经济济实体，改改变了原来来只作为计计划执行部部门的职能能。19888年，国国务院又批批准成立了了中国汽车车工业贸易易总公司，下下辖10000多个营营销网点。11992年年成立了中中国汽车工工业销售总总公司。其次，前一一段时期刚刚刚开始萌萌芽的汽车车生产企业业自销体系系随着国家家行政干预预的弱化，在在这一时期期开始逐步步发展壮大大起来。如如一汽成立立一汽贸易易公司、东东风汽车公公司成立了了东风汽车车贸易公司司。这些生生产企业不不仅成立汽汽车营销公公司，还分分别与各地地的经销商商以各种形形式合作，建建立了大量量的
9、合资、联联营公司，初初步成立了了售后服务务体系。此时，政府府指令性计计划的比例例，由19984年的的58.33降至11989年年的22.2，到到19922年又降至至15的的水平。与与此同时，汽汽车生产企企业系统的的汽车销售售量也逐年年提高，至至19933年已逐步步占到全国国汽车总销销量的500左右。在这一时期期我国汽车车市场尚处处于卖方市市场，汽车车营销流通通体系是建建立在卖方方市场基础础之上的。因因此，价格格体系混乱乱，营销渠渠道的多样样性以及售售后服务体体系不健全全是该阶段段我国汽车车流通体系系的最大特特征。3. 以汽车生产产企业为主主导的营销销流通体系系的确立（11994年年至今）随着我
10、国经经济体制改改革的进一一步深入以以及汽车产产量的稳步步增长，我我国汽车营营销流通体体系发生了了深刻变化化。进入90年年代后，我我国汽车市市场开始从从卖方市场场向买方市市场转变，私私人购车比比例更是逐逐年大幅度度上升，990年代中中期正式进进入了买方方市场状态态。原来构构筑的汽车车营销流通通体系已无无法适应新新形势的需需要。以19944年汽车车工业产业业政策的的颁布实施施为契机，各各汽车生产产企业开始始重新构筑筑现代化的的营销战略略与营销渠渠道。如天天津汽车工工业销售公公司自建的的营销网点点的销售量量约占汽车车总销售量量的7080。以以汽车生产产企业为主主导的营销销流通体系系正在进一一步完善，
11、其其主渠道的的作用日益益增强。同时，在这这一时期，我我国汽车营营销的方式式开始向品品牌经营过过渡。特别别是轿车市市场开始进进入品牌经经营的起步步阶段，进进入19999年后，随随着上海通通用别克、广广州本田雅雅阁、一汽汽大众奥奥迪A6等等相继投产产后，以新新车型为代代表的营销销体系建设设为标志，我我国轿车市市场品牌经经营的发展展步伐随之之加快。二、 汽车工业营营销渠道进入90年年代后，国国家对汽车车生产企业业及营销流流通企业的的行政干预预逐渐弱化化，市场机机制在汽车车营销过程程中发挥着着主要作用用，但是多多渠道的流流通格局依依然存在。目目前我国汽汽车营销渠渠道主要有有如下几种种：1. 汽车生产企
12、企业自建的的营销渠道道从改革开放放以来，汽汽车生产企企业逐步由由纯生产型型向生产经经营型转变变，逐步建建立了自己己的营销渠渠道。各主主要大型生生产企业均均建立起自自己的营销销公司和营营销网络，担担负着直销销和对经销销商批发的的营销业务务。尤其是是最近几年年来随着自自身实力的的增强和专专营代理的的实行，汽汽车生产企企业与实力力雄厚的流流通企业合合资建立的的联营、联联合公司，实实行代理专专营，成为为各汽车生生产企业的的主要经销销体系，并并得到进一一步发展，其其销量约占占汽车总经经销量的660700。如上上海汽车工工业销售总总公司在全全国建立的的35家一一级排他性性专营合资资公司（省省级），777家
13、二级级排他性专专营合资公公司（地市市级），以以及2家独独资公司共共114家家的汽车销销量占其总总销量的770。2. 国有大型汽汽车营销公公司1) 原国内贸易易部系统的的汽车营销销渠道该渠道主要要包括中国国汽车贸易易总公司和和中国机电电设备总公公司。其中中中汽贸在在全国设有有10个地地区性直属属分公司，225个二级级子公司，442个联营营企业，11008个个营销网点点。2) 中国汽车工工业销售总总公司系统统的营销渠渠道中汽销下设设10个直直属公司，在在全国拥有有松散关系系的营销网网点7000个，维修修网点600家。（上述二个个渠道在体体制改革之之前，特别别是在计划划经济体制制下，一直直是我国汽汽
14、车流通的的主渠道，近近几年由于于汽车生产产企业自建建营销体系系的实力进进一步加强强，其主渠渠道的地位位已不复存存在。而且且作为从属属单位与生生产企业建建立了各种种各样的合合资专营代代理公司。）3) 中央各行业业主管部门门的物资经经销企业主要包括特特种车和改改装车生产产部门组成成的营销网网络，以经经销体系内内自产和自自用车辆为为主。3. 各地的汽车车交易市场场如北京亚运运村汽车交交易市场、北北方汽车交交易市场等等。从800年代中期期，自国家家批准在主主要中心城城市建立汽汽车交易市市场以来，这这种交易市市场迅速发发展，作为为一种新型型的汽车交交易手段，虽虽然在其形形式上受到到部分汽车车生产企业业的
15、排斥，但但是由于其其具有营销销量大，并并实施销售售、保险、上上牌照等一一条龙良好好的服务，已已逐渐为汽汽车生产企企业和用户户所认可，成成为我国汽汽车营销流流通领域中中的一个新新生力量，发发展迅速。例例如亚运村村和北方两两个市场已已成为北京京地区最大大的轿车零零售网点。4. 其它营销渠渠道包括社会上上各种不同同经济类型型建立的各各类汽车营营销公司和和汽车商行行等，但是是这类企业业的汽车销销量在总营营销量中所所占比例已已越来越小小，由于其其资金能力力与售后服服务能力的的欠缺，在在今后几年年内，有可可能会被淘淘汰。三、 当前汽车营营销渠道的的特点1. 以汽车生产产企业为主主导的营销销流通体制制初步形
16、成成从80年代代中期开始始各大汽车车企业尝试试建立的联联营、联合合公司已逐逐渐占据了了主导地位位。随着近近几年我国国汽车产量量的稳步增增长，这些些联营、联联合公司在在生产企业业汽车营销销流通中的的主渠道作作用逐步加加强，其所所建立起来来的营销流流通网络的的功能也在在进一步完完善。2. 经销商的功功能进一步步加强为使营销流流通体制更更加规范化化，各种经经济成分所所建立的经经销商正在在向整车营营销、零配配件供应、整整车维修、信信息服务四四位一体的的方向转变变，由汽车车生产企业业独资或合合资建立起起来的经销销商向这一一趋势发展展尤为明显显。为使营销流流通体制更更加规范化化，汽车生生产企业对对专营合资
17、资、联营公公司不仅提提出了专营营的要求，还还要求有条条件的统一一门面颜色色、统一标标准、统一一名称，在在提供良好好服务同时时，树立良良好的企业业形象，并并逐步成为为集整车营营销、零配配件供应、整整车维修、信信息反馈等等四功能为为一身的经经销商（四四位一体）。有有的汽车生生产企业考考虑到已建建立的维修修网点，目目前并不要要求经销商商一定要具具备维修功功能。但目目前上海汽汽车工业销销售总公司司在上海的的部分经销销商，已开开展经营桑桑塔纳等汽汽车的回收收业务。以以上说明，汽汽车生产企企业的专营营经销商功功能正在向向4S方向向发展。3. 区域代理成成为主要发发展方向随着代理制制的实行，许许多汽车生生产
18、企业为为了建立稳稳定的经销销体系和良良好的营销销秩序，已已开始按代代理制的要要求，在全全国一些大大的区域建建立营销总总代理（一一级代理），并并在此基础础上逐步向向二级代理理和三级代代理发展。从从而使这些些代理经销销商能够在在特定地区区稳定地开开拓市场，开开展汽车经经销业务。例如从19998年11月第一汽汽车集团开开始对自己己下属的第第一汽车贸贸易总公司司和一汽大大众销售有有限责任公公司的营销销渠道市场场进行了调调整，其主主要做法是是按不同品品牌和车型型进行了重重新定位。将将原来的二二个渠道分分成了三个个渠道、三三个品牌，即即一汽大大众销售公公司负责“捷达”轿车品牌牌销售与管管理，一汽汽贸易轿车
19、车有限公司司负责“小红旗”轿车品牌牌营销与管管理，一汽汽贸易总公公司负责“解放牌”重、中、轻轻型载货车车营销与管管理。同时时撤销原来来的7个地地区性分公公司，改设设24个驻驻省公司，由由驻省公司司分别负责责各地经销销商的财务务结算和中中转储运工工作。同时时这些驻省省公司不直直接经营批批发和零售售业务。另外，已经经投产的上上海通用汽汽车有限公公司也正在在构筑独立立的营销网网络。该公公司的主导导思想为在在各地区建建立具有排排他性专卖卖店，负责责区域内营营销，并将将在全国范范围内建立立大量的只只具有仓储储功能的分分销中心。目目前上海通通用已经在在北京（22家）、上上海（3家家）、江苏苏（1家）、浙浙
20、江（1家家）、山东东（2家）、保保定（1家家）等地选选定了部分分别克轿车车的经销商商。其中上上海汽车工工业销售总总公司也是是上海地区区3家区域域代理商之之一。其他他地区的选选点工作正正在进行中中。4. 重视对经销销商的培训训和管理为保证经销销商正常运运作，生产产企业的销销售公司建建立了各种种与之配套套的服务中中心。1) 维修服务培培训中心。负负责对具有有3S44S功能的的经销店的的维修人员员进行培训训，指导上上岗。2) 配套供应中中心。经销销商要长期期保持3SS4S功功能，其配配件流通也也要形成网网络，以保保证用户能能买到纯正正配件。如如上海汽车车工业销售售总公司设设零部件总总汇，为购购买桑塔
21、纳纳轿车零配配件的用户户及经销商商提供了一一个集中的的场所。3) 物流管理中中心。主要要包括仓储储管理和运运输管理。仓仓储管理是是依据地区区分布科学学地设立中中转库。如如上海桑塔塔纳就已经经基本做到到了“上海开票票、当地提提车”，运输管管理的最终终目的就是是使车辆尽尽快地从产产地分流出出去，尽快快地到达用用户手中，现现在提出的的目标是“零”公里运输输，象上海海汽车工业业销售总公公司等一些些有实力的的企业已成成功地实现现了这一目目标。5. 原有流通企企业寻找新新的市场定定位曾经作为汽汽车营销流流通主渠道道的大型汽汽车流通企企业，因为为受到以生生产企业为为主导的流流通新体制制的冲击，在在汽车市场场
22、中所占份份额急剧缩缩小，流通通企业经营营陷入困境境。其中一一部分实力力较强，具具有相当经经营规模的的流通企业业，通过与与生产企业业的双向选选择，合资资建立新的的营销公司司，成为受受控于生产产企业的联联营公司，还还有一部分分大型流通通企业，如如中汽贸下下属华北分分公司等，它它同时与一一汽、东风风、上汽、天天津等多家家合资，但但是由于在在新公司中中所占股份份低的原因因，虽然中中汽贸在名名义上还存存在对下属属公司的管管理权，而而华北分公公司实际上上是以联营营公司的形形式，在新新的流通体体制下的一一种新的市市场定位。因因此对于中中国汽车贸贸易总公司司和中国汽汽车工业销销售总公司司这样的流流通企业，由由
23、于存在体体制和观念念上的障碍碍，他们在在新体制中中的定位将将是一段漫漫长的过程程。6. 汽车消费融融资开始起起步1996年年年初，一一些商业银银行开始与与汽车生产产企业联合合开展购车车分期付款款业务。如如一汽贸易易总公司与与建设银行行，上海汽汽车工业销销售公司与与工商银行行，天津汽汽车销售公公司与交通通银行等。虽虽然各银行行的分期付付款购车办办法各不相相同，但都都借鉴国外外行之有效效的经验，结结合中国的的具体国情情，提出了了一定防风风险的操作作办法。这这项业务一一出台，受受到了普遍遍的欢迎，尤尤其是汽车车经销商和和经营性用用车单位，反反应异常强强烈。一汽汽采用分期期付款已经经销售捷达达轿车40
24、000多辆辆。但是由由于种种原原因，100月份中国国人民银行行发布通知知，暂停汽汽车分期付付款业务。此此后，一些些汽车营销销部门和交交易市场仍仍然小规模模地开办分分期付款售售车（不通通过银行）。1998年年10月，为为了促进汽汽车市场的的进一步启启动，在中中国人民银银行的指导导下，从建建设银行起起又逐步恢恢复了汽车车分期付款款业务。7. 品牌经营初初露端倪品牌经营的的特点在于于，生产企企业对经销销商网络从从外观形象象到内部布布局、从硬硬件投入到到软件管理理、从售前前到售中售售后等所有有服务程序序，实施统统一的规范范、统一的的标识、统统一的形象象，统一的的管理，并并实施统一一的严格培培训。通过过
25、品牌经营营不仅规范范了市场行行为和秩序序，而且强强化了市场场管理，避避免过度或或恶性竞争争，而且树树立了品牌牌形象。更更为重要的的是，与非非品牌营销销相比，各各种服务功功能进一步步得到加强强，通过经经营区域划划分，统一一价格政策策，直接面面向终极用用户营销，从从而减少了了流通环节节，降低了了交易成本本。四、 国内汽车营营销流通体体制存在的的主要问题题目前我国的的汽车营销销流通体制制的变革正正处在从计计划体制向向市场经济济体制过渡渡的阶段。汽汽车市场已已从卖方市市场转向买买方市场，但但现阶段市市场机制远远没有贯穿穿到有关政政策以及汽汽车生产企企业和流通通企业中去去，无法适适应新形势势下规模经经营
26、的要求求。具体表表现为：1. 汽车生产企企业与流通通企业之间间的经济关关系不稳定定由于汽车生生产企业与与流通企业业之间尚未未建立起利利益共享、风风险共担的的新型稳定定的工商关关系，而且且国家、汽汽车生产企企业、经销销商及消费费者四者的的利润分配配不合理，造造成四者之之间的关系系不稳定，汽汽车营销合合同的履约约率很低。尤尤其是在最最近汽车市市场连续几几年不景气气，致使许许多经销商商利润极低低，影响了了他们开拓拓市场的积积极性。2. 汽车经销商商的功能不不健全目前大部分分汽车经销销商仅具有有整车营销销功能，提提供整车营营销、零配配件供应、维维修和信息息反馈四位位一体服务务的经销商商仍然相对对较少。
27、虽虽然这与长长期以来经经销商的观观念尚未完完全改变有有关系，但但是政府部部门的一些些约束性措措施也是造造成这种现现象的原因因之一。例例如，轿车车经营受国国家政策限限制，如果果一个汽车车维修厂想想要取得轿轿车经营权权则是难上上加难，最最终往往以以没有结果果而告终。从从而为汽车车生产企业业建立自己己的四位一一体经销网网络时制造造人为障碍碍。同时，由于于观念上的的原因以及及投资来源源欠缺，经经销商往往往仅注重营营销网点和和营业厅建建设。而对对于维修服服务场所及及其设备投投入就会相相应减少。而而代理商建建立的经销销网点功能能更为单一一，只做柜柜台买卖。因因此许多汽汽车生产企企业不得不不再重新构构筑另一
28、套套维修站，以以弥补经销销商功能的的欠缺，如如天津汽车车工业销售售有限公司司即是如此此，这无形形中又增加加了生产企企业的负担担。经销商商的销车功功能与维修修和售后服服务功能相相分离，带带来的负面面影响是用用户对经销销商的信任任度降低，经经销商不能能及时地向向生产企业业反馈产品品质量、最最终用户情情况等信息息，以致无无法更好地地开拓和占占领市场。特特别是对于于蓬勃发展展的私人购购车市场来来说，没有有良好的售售后服务就就根本无法法适应其层层出不穷的的需求。3. 汽车流通企企业的流通通功能模糊糊，批发零零售不分由于目前的的汽车营销销流通体制制尚不完善善，经销商商的流通功功能未能严严格按批发发与零售功
29、功能，即批批发商和零零售商来划划分，导致致大多数经经销商批零零兼营，造造成价格混混乱、无序序竞争。4. 未实施严格格的区域责责任制，汽汽车价格混混乱这主要是由由于国内大大部分企业业各地运价价不同而无无法实施全全国统一的的定价，以以及生产企企业提供给给不同的经经销商的价价格不同，而而又未实施施真正意义义上的独家家代理的区区域负责制制，有些经经销商参与与倒买倒卖卖，扰乱了了市场价格格的正常秩秩序。另外外，由于互互相拖欠资资金，主机机厂用汽车车给配套厂厂和原材料料厂顶帐，配配套厂、原原材料厂为为了尽快地地取得现金金而低价抛抛车，也是是造成价格格混乱的因因素之一。这几年，代代理商擅自自低价抛车车，以低
30、于于批发价零零售的现象象时有发生生。由于未未实施严格格意义上的的区域代理理制，有些些代理商“立足本地地，放眼全全国”，哪的市市场好就去去哪儿，相相互竞相压压价、让利利，直至亏亏损销售。抵抵债车流入入市场对价价格体系的的混乱也起起到了推波波助澜的作作用。使得得汽车营销销完全局限限在价格竞竞争上，而而产品质量量和服务的的竞争未得得到应有的的重视。虽然在19998年轿轿车行业成成立了“自律价格格”体系，但但这在某种种程度上势势必会出现现“保护落后后”的局面。5. 流通、使用用环节税费费政策不合合理首先是税费费种类繁多多且费多税税少，征收收的随意性性很大，造造成用户购购车及使用用成本过高高。其次是是地
31、方税费费多，中央央税费少；再次是税税费征收与与车辆的档档次、豪华华程度关系系不大，政政策导向功功能不强。同同时，许多多地区对私私人购买轿轿车采取限限制性措施施。6. 旧车市场发发育不全我国的旧车车交易市场场从80年年代中期起起步，至今今已有100余年时间间。如前所所述，因为为我国目前前尚无一套套完整的旧旧机动车交交易的管理理法规和规规章制度，故故面临许多多问题亟待待解决。首先是交易易行为不规规范。目前前全国所有有旧机动车车交易市场场均为一个个交易场所所，没有真真正意义上上的经营主主体，交易易市场的主主办者仅收收取一定比比例的检验验鉴证手续续费等，只只起到了过过户作用。因因其职责、权权限、机制制
32、等限制，又又无严格的的管理规章章，难于规规范交易行行为，私下下交易极为为盛行。其次是汽车车报废制度度不完善。由由于中国老老旧汽车更更新报废标标准过于简简单，各地地公安车管管部门把握握的尺度也也不尽相同同，且未建建立完善的的机动车档档案管理制制度，造成成一些已报报废车、事事故车进入入市场流通通，成为交交通事故的的隐患。第三是尚未未建立旧车车拍卖批发发机制。虽虽然有关部部门和企业业已经开始始建立一些些旧机动车车拍卖中心心，但未具具备拍卖批批发机制，不不利于旧车车市场健康康稳步的发发展。第四是旧机机动车价值值评估制度度不健全。由由于我国目目前没有旧旧机动车价价格评估的的国家标准准，且价格格评估员大大
33、多数没有有经过专业业培训，旧旧机动车价价格评估标标准过于简简单，故造造成评估定定价与实际际价格相差差较大。第五是没有有建立完善善的旧车市市场价格信信息系统，为为一些车贩贩子提供了了可乘之机机。另外，目目前社会上上有许多开开展旧车信信息咨询的的公司，如如北京就有有200多多家，这些些公司往往往以收取咨咨询费的名名义参与旧旧机动车倒倒买倒卖的的不法行为为，且隐蔽蔽性较大，难难于管理。7. 汽车租赁市市场有待于于完善在国外，汽汽车租赁是是促进汽车车营销的有有效手段之之一，汽车车租赁一般般分为长期期租赁和短短赁二种。在在发达国家家汽车租赁赁业已成为为一个相当当庞大的行行业。中国的租赁赁业始于880年代
34、初初期，第一一家中日合合资租赁企企业中国东东方租赁有有限公司和和第一家国国营租赁企企业中国租租赁有限公公司在19981年相相继成立。截截止19888年，全全国已成立立专业租赁赁公司500余家，各各部门附设设机构近3300家，全全国租赁合合同签订金金额累计近近24亿美美元。随着着租赁业的的不断扩大大，经营范范围日益广广泛，以汽汽车产品为为租赁对象象的业务在在商品经济济中越来越越活跃，从从目前全国国情况来看看，开展汽汽车租赁的的企业主要要有大型汽汽车生产企企业集团、大大型汽车贸贸易公司、租租赁公司和和国家批准准的16家家非银行金金融机构等等，如中国国重型汽车车财务公司司从19993年起步步，到19
35、996年底底租赁金额额达6亿元元；湖北省省租赁公司司自19993年开始始，在汽车车市场持续续疲软的严严峻形势下下，到955年租赁汽汽车8000余辆；浙浙江省租赁赁公司是全全国16家家非银行金金融机构之之一，从11993年年开始租赁赁汽车，到到19955年汽车租租赁规模达达60000万元。由于中国汽汽车租赁业业尚处于发发展起步阶阶段，在实实践中遇到到了许多困困难与问题题。具体来来讲，存在在以下问题题：1) 中国的租赁赁法制不健健全，严重重阻碍了汽汽车租赁业业的发展。由由于国家没没有制订有有关租赁的的管理条例例和法规，对对规范租赁赁市场缺乏乏法律依据据，在处理理租赁纠纷纷时，标准准难以统一一。同时
36、由由于我国条条块分割管管理的严重重缺陷，对对同一事务务多家管理理的方式时时有发生，如如对于汽车车租赁业的的管理，原原国内贸易易部曾于11997年年颁布了汽汽车租赁管管理试行办办法。而而19988年1月交交通部又颁颁布了一个个类似的试试行办法，而而其中的内内容与规定定则从各自自的利益出出发，采取取了不同的的处理方式式。2) 缺乏明确统统一的财务务、税收政政策，造成成汽车租赁赁业务之间间不平等的的竞争。如如在财务政政策问题上上，不同地地区，不同同部门执行行不同的财财务政策。有有的地区将将企业租赁赁费计入成成本，有些些地区的企企业租赁费费不能直接接计入成本本；在租赁赁营业税上上，税率不不统一，如如从
37、事融资资租赁的非非银行金融融机构，其其营业税率率是按手续续费和利息息的5征征收，而其其他从事融融资租赁的的企业则是是按营业额额的5征征收。3) 银行信贷对对汽车租赁赁业的支持持力度不够够。目前，汽汽车租赁公公司普遍受受资金不足足的影响，得得不到银行行的贷款支支持，各租租赁公司租租赁用车的的资金基本本是靠企业业自筹，或或向其他单单位拆借，造造成汽车租租赁公司规规模小，效效益低。租租赁公司对对客户的服服务承诺受受规模影响响，服务条条件、设施施及功能到到不了位，严严重阻碍了了汽车租赁赁业的发展展。4) 中国保险业业还不健全全，影响了了汽车租赁赁业的发展展。汽车租租赁企业在在租出汽车车的同时，就就承担
38、着一一定的风险险，尤其对对用户资信信情况不清清楚，目前前在中国，保保险公司与与租赁公司司的配合不不够，没有有开办相关关的债务回回收险种，这这严重影响响了汽车租租赁业的发发展和壮大大。5) 租赁车辆牌牌证管理问问题。按公公安部车辆辆管理条例例，车辆所所有者才有有资格注册册申请办理理牌证，但但在目前开开展租赁业业务中，有有些地方交交通管理部部门规定，租租赁公司只只能申请自自用车牌证证，经营出出租的车辆辆不予上牌牌，而只能能上用户牌牌证，这样样一旦出现现纠纷，租租赁公司在在法律上将将处于不利利地位。8. 金融业对汽汽车营销流流通领域的的支持力度度不足国际上发达达国家汽车车工业发展展的成功经经验证明，
39、汽汽车工业发发展特别是是汽车市场场培育和发发展离不开开金融业大大力支持。金金融业在培培育和发展展汽车市场场过程中起起着“催化剂”和“稳定剂”的重要作作用。金融业（包包括商业银银行、信贷贷公司、财财务公司）在在其开展的的业务中，要要单独开展展一种业务务，向汽车车经销商及及最终用户户在营销、购购买汽车产产品及相关关业务时，提提供一种特特殊的服务务，包括：对经销商商必要的库库存车辆提提供周转融融资；对经经销商的服服务设施，如如展厅、配配件仓库、维维修厂的建建立、改造造、扩大提提供必要的的贷款；对对经销商提提供日常的的流动资金金贷款；对对最终用户户提供分期期付款和租租赁融资。通常来讲，金金融业参与与汽
40、车流通通融资具有有下列优点点：减少汽汽车制造厂厂的风险；有利于经经销商建立立比较完善善的5S功功能；能提提高用户购购买力，扩扩大汽车市市场需求；有利于汽汽车厂、经经销商、用用户在金融融业的牵线线下，保持持长期稳定定的关系。目前，在我我国虽然大大部分银行行已经改为为商业银行行，但是对对汽车流通通领域中的的支持力度度明显不够够：1) 汽车流通领领域内的融融资依然沿沿袭计划经经济体制时时形成的渠渠道，经销销企业缺少少流动资金金，基本上上没有技改改基建资金金；2) 汽车生产企企业的有限限资金既要要投入到生生产中，又又要照顾到到营销环节节，不利于于生产组织织，也不利利于营销商商开展业务务；生产企企业成品
41、车车占用资金金，相当一一部分是垫垫付了经销销商的贷款款，经销商商无钱支付付又不能不不让其卖车车，形成不不良循环；3) 对经销商缺缺乏商业信信用监督和和评定，产产供销之间间的资金拖拖欠严重；4) 国际通行的的周转库存存货融资依依旧空白，汽汽车分期付付款和汽车车租赁业刚刚刚起步。这些业务既既没有发展展起来，又又缺少法律律规章，严严重影响到到生产企业业和经销商商开拓市场场，广大用用户购车特特别是私人人购车的需需求受到抑抑制。9. 营销方式单单一目前我国大大多数经销销商“坐商”习惯依然然严重，未未成为积极极开拓市场场的“行商”。严重缺缺乏市场研研究和不同同用户购车车特点及消消费心理研研究。营销销方式单
42、一一，国外通通行的上门门推销、上上门服务由由于各种原原因尚未开开展，同时时以经销商商为主体的的广告宣传传力度不足足，网络营营销在现阶阶段还无法法开展。10. 代理制度实实施不规范范从代理方式式来看，基基本上是属属于一般代代理中的专专营代理及及买断式代代理，而买买断式代理理其实仍流流于形式，也也并非国外外的买断代代理。最具具代理制精精髓的佣金金式代理则则几乎没有有，使得汽汽车生产企企业难以对对代理商进进行真正意意义上的资资源优化配配置和监督督管理。第二章 国外汽车车营销渠道道的现状与与特点一、 主要汽车生生产国家汽汽车营销的的历史及现现状主要汽车生生产国家由由于历史及及社会环境境的差异，汽汽车营
43、销流流通体制不不尽相同，并并且随着汽汽车生产规规模不断扩扩大和国际际竞争的加加剧，其营营销流通体体制也在不不断的发展展与变化。1. 美国汽车营营销体制的的形成及其其特征美国汽车营营销体制经经历了近一一个世纪的的发展与变变化，其营营销体制基基本趋向是是从汽车生生产初期的的多种营销销流通渠道道，发展成成为以零售售商为主的的专营代理理流通方式式。从美国国汽车营销销体制的不不同发展阶阶段，可以以看出这种种变化的主主要特征。1) 生成期（220年代以以前的多渠渠道营销体体）当时由于汽汽车工业处处于兴起和和量产初期期，大部分分汽车生产产厂家规模模较小，汽汽车市场处处于卖方市市场，汽车车营销出现现过多种营营
44、销渠道，即即通过代理理商、移动动推销员、百百货店、汽汽车生产厂厂家的总公公司和分公公司等多种种方式营销销汽车。1920年年前后。美美国汽车营营销开始出出现较大的的分销商（批批发商），当当时的分销销商在汽车车营销过程程中主要承承担批发（从从厂家将车车发送给零零售商）、汽汽车仓储、对对零售商管管理和零售售等业务。这这一时期在在美国也开开始出现汽汽车专卖代代销方式（排排他性营销销）和区域域范围责任任营销办法法。2) 形成期（220300年代的生生产厂为主主导的专营营代理营销销体制）20300年代，美美国汽车市市场由卖方方市场逐步步变为买方方市场，这这一时期随随着大量生生产体制的的确立（当当时年产量量
45、为3000万辆左右右）以及市市场需求变变化，出现现了汽车供供给过剩。为为适应这一一变化的汽汽车市场，出出现了由汽汽车生产厂厂为主导的的专营代理理营销方式式，即汽车车生产厂负责地区区营销分公公司零售商的的汽车营销销流通渠道道，这种营营销方式迅迅速扩大，很很快形成了了覆盖全国国的专营代代理营销体体制。然而，专营营代理营销销体制也带带来两个问问题。一是是出现大量量零售商，由由于零售商商数量过多多，导致零零售商经营营困难。当当时全美共共有600000家零零售商，平平均每个零零售商的月月销量仅为为45辆辆（相当于于目前的110），福福特汽车公公司专营系系统共有11.7万家家零售商，雪雪佛莱专营营系统约7
46、7000家家零售商。二二是厂家普普遍采取“买断”营销方式式，经常出出现厂家随随意解除与与零售商合合同的现象象。针对以上问问题，生产产厂家开始始整顿营销销渠道及零零售商，因因此垄断经经营进一步步演化，从从而确立了了以美国三三大汽车生生产厂为主主的营销体体制，三大大汽车厂产产品的市场场占有率达达90左左右。3) 法律限制期期（19330年以后后）法律限制期期的汽车营营销体制基基本上没有有多大变化化。当时，零零售商对生生产厂家一一统天下的的营销体制制进行对抗抗，成立了了“美国汽车车零售店联联合会”，为维护护其自身利利益，在州州议会和联联邦议会中中进行活动动。同时政政府先后出出台了“诚实法”和“10英
47、里里法”等对生产产厂家营销销体制的限限制措施。“诚实法”规定在合同交易中禁止出现强制威胁等行为，“10英里法”规定如在现有零售店10英里半径范围内设置同一专营店时，必须征得现有店的认可，当时各州也相应制订了对零售商扶植和维护其利益的相关法律。4) 规模扩大期期（80年年代）进入80年年代，开始始出现特大大零售商，即即一个零售售商为扩大大经营规模模，经营多多达2040家零零售店。这这一时期美美国零售店店既有经营营专卖店（只只经营某一一厂家产品品），也有有经营兼卖卖店（经营营多厂家产产品），还还有一个零零售商经营营多个专卖卖店的“轿车超级级市场”。5) 稳定发展期期（90年年代以后）进入90年年代
48、，生产产厂家为缓缓和与零售售商之间矛矛盾，采取取妥协政策策，对与零零售商的关关系视同本本厂内部的的劳资关系系，以及厂厂家与零部部件供应商商之间的协协作关系，从从而缓和了了双方矛盾盾，在营销销体制基本本不变的情情况下，构构筑稳定的的合作关系系。这一时期，有有的生产厂厂家，如通通用汽车公公司在营销销体制上还还进行了大大胆尝试，实实施了“土星专营营营销体系系”，取得了了巨大成功功。从以上美国国汽车营销销体制的形形成和发展展变化的五五个时期可可以看出，美美国汽车营营销体制基基本上是以以生产厂家家为主导的的专营代理理体制。这这个体制的的特点是营营销渠道系系统的效率率较高，应应付市场环环境变化的的灵活性较较大，在建建立营销渠渠道过程中中，一般生生产厂家不不对零售商商出资，因因此，相对对来说，零零售商的流流动性较大大。2. 日本汽车营营销体制的的形成及特特征日本汽车营营销流通体体制曾经历历了几次变变革，但其其由厂家主主导的特色色一直未发发生大的变变化，尤其其是系列化化营销一直直延续至今今，形成了了日本独特特的营销体体制，简称称为“排他性系系列营销体体系”。1) 日本汽车营营销流通体体制的演变变过程日本汽车营营