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1、第一章 我国汽车车营销渠渠道现状状与特点点汽车营销销是实现现将汽车车制造厂厂家生产产出来的的汽车产产品通过过经销店店送达至至最终用用户手中中的一个个至关重重要的环环节。因因此，高高效、完完善的现现代化汽汽车营销销体系的的建立是是汽车工工业发展展的关键键。这不不仅是我我国汽车车工业自自主发展展的需要要，同时时也是保保护这一一未来潜潜在大市市场的需需要。从19556年我我国生产产出第一一辆“解放牌牌”载货汽汽车起，汽车工工业已经经走过了了40多多个年头头，改革革开放政政策使我我国汽车车工业更更是取得得了长足足发展。目前我我国已成成为世界界上第十十大汽车车生产国国。但是是，无论论从汽车车生产品品种，
2、还还是从技技术水平平、质量量水平来来看，我我国汽车车工业与与世界汽汽车工业业发达国国家相比比，均有有很大差差距；由由于我国国目前的的汽车营营销体系系依然存存在许多多问题，一些国国外通行行的习惯惯做法在在我国尚尚未普及及，在汽汽车营销销管理方方面差距距更大。一、 我国汽车车营销体体系的演演变过程程我国汽车车营销体体系大体体经历了了3个不不同的发发展阶段段。即至至19778年改改革开放放前以高高度计划划为主要要特征的的汽车产产品分配配流通阶阶段；119799年至119933年汽车车厂家逐逐步建立立自己的的流通体体系的阶阶段；119944年至今今以汽车车生产厂厂家自建建营销体体系为主主导的发发展阶段
3、段。1. 高度计划划的分配配流通阶阶段（119788年以前前）19788年以前前我国汽汽车流通通管理体体制大体体经历了了中央统统一控制制、中央央管理为为主、地地方管理理为辅和和中央、地方两两级管理理的变化化。在中中央统一一控制时时期，汽汽车为国国家统一一分配的的物资，由国家家计委统统一分配配。19963年年成立了了国家物物资总局局，由其其管辖的的机电设设备公司司负责汽汽车调拨拨与营销销工作。19664年成成立了国国家物资资管理部部，负责责汽车的的统一营营销、统统一供应应。从119677年起汽汽车计划划管理体体制实行行在国家家统一计计划下地地区平衡衡、差额额调拨、品种调调剂的分分配办法法。这时时
4、，地方方可支配配的汽车车产品约约占全国国的1/4，因因此表现现为中央央管理为为主、地地方管理理为辅的的特色。从19977年年开始，汽车的的营销工工作统一一由国家家物资局局下属的的机电设设备局负负责，汽汽车营销销业务由由物资专专业公司司和主管管生产的的部门双双重领导导，汽车车流通管管理体制制开始向向多层化化转变，中央和和地方两两级管理理是当时时的主要要特征。在该阶段段，虽然然我国的的汽车流流通管理理体制经经历了管管理方式式的多次次演变，但是，中央和和地方政政府一直直控制着着汽车生生产与分分配的全全部过程程。从严严格意义义上讲，汽车生生产厂家家根本就就没有自自主经营营营销权权，汽车车生产厂厂家只是
5、是负责按按国家计计划生产产，流通通均由国国家指定定的经销销部门负负责。汽汽车生产产厂家尚尚未建立立自主的的汽车营营销体系系。2. 自销体系系的建立立阶段（19779119933年）这一阶段段大致分分为二个个发展时时期。一一是19978年年以后，我国汽汽车营销销的管理理体制出出现了新新的变化化，严格格的计划划管理体体制开始始了局部部变革。在基本本上不触触及汽车车计划分分配体制制的前提提下，在在计划控控制的范范围和供供应方式式上进行行了局部部改革。从国家家计划控控制的范范围来看看，一方方面汽车车生产企企业有权权对超过过国家计计划的那那部分汽汽车进行行营销；另一方方面，国国家指令令性计划划的分配配比
6、重有有所下降降，由119800年的992.77下降降到19984年年的588.3。可见见，国家家计划控控制的范范围有一一定程度度的减少少。从供供应方式式的改变变来看，开展了了代订货货、协作作、租赁赁及联营营营销等等信托业业务。在这一时时期最重重要的特特征是汽汽车流通通体制仍仍在计划划管理体体制控制制之下，但由于于管理方方式和计计划的严严格程度度已有所所松动，这样，作为计计划体制制的补充充，汽车车生产企企业开始始自行营营销计划划外汽车车产品。汽车生生产企业业开始建建立自己己的营销销公司，经营计计划外部部分汽车车产品，自建的的汽车营营销体系系开始进进入萌芽芽状态。在19884年国国家明确确私营和和
7、个体经经济购置置汽车的的合法性性，开放放公路交交通运输输市场，正式允允许私营营、个体体经济参参与汽车车营运业业务之后后，我国国汽车保保有量特特别是私私人汽车车保有量量迅速增增加。119855年末私私人汽车车保有量量已达228.55万辆，占当年年全国民民用汽车车保有量量的8.9。在这种种形势下下，我国国汽车营营销体制制开始进进入了大大变革时时期。引引入市场场机制，扩大指指导性分分配计划划，指令令性分配配计划所所占份额额逐步缩缩小，触触及了原原有的计计划管理理体制，使整个个汽车营营销流通通体系发发生了较较大变化化。在汽汽车流通通领域，逐步缩缩小了国国家计划划分配比比重，扩扩大了市市场调节节比重，扩
8、大了了汽车生生产企业业自主支支配权，实行了了价格的的双轨制制。首先，是是在国营营主渠道道方面做做了重大大调整。19885年中中央决定定在北京京、上海海等六大大城市建建立汽车车贸易中中心。119866年又撤撤销了这这六个贸贸易中心心，成立立了华北北、华东东、东北北、中南南、西南南和西北北五个汽汽车贸易易中心，并成为为经济实实体，改改变了原原来只作作为计划划执行部部门的职职能。119888年，国国务院又又批准成成立了中中国汽车车工业贸贸易总公公司，下下辖10000多多个营销销网点。19992年成成立了中中国汽车车工业销销售总公公司。其次，前前一段时时期刚刚刚开始萌萌芽的汽汽车生产产企业自自销体系系
9、随着国国家行政政干预的的弱化，在这一一时期开开始逐步步发展壮壮大起来来。如一一汽成立立一汽贸贸易公司司、东风风汽车公公司成立立了东风风汽车贸贸易公司司。这些些生产企企业不仅仅成立汽汽车营销销公司，还分别别与各地地的经销销商以各各种形式式合作，建立了了大量的的合资、联营公公司，初初步成立立了售后后服务体体系。此时，政政府指令令性计划划的比例例，由119844年的558.33降至至19889年的的22.2，到19992年年又降至至15的水平平。与此此同时，汽车生生产企业业系统的的汽车销销售量也也逐年提提高，至至19993年已已逐步占占到全国国汽车总总销量的的50左右。在这一时时期我国国汽车市市场尚
10、处处于卖方方市场，汽车营营销流通通体系是是建立在在卖方市市场基础础之上的的。因此此，价格格体系混混乱，营营销渠道道的多样样性以及及售后服服务体系系不健全全是该阶阶段我国国汽车流流通体系系的最大大特征。3. 以汽车生生产企业业为主导导的营销销流通体体系的确确立（119944年至今今）随着我国国经济体体制改革革的进一一步深入入以及汽汽车产量量的稳步步增长，我国汽汽车营销销流通体体系发生生了深刻刻变化。进入900年代后后，我国国汽车市市场开始始从卖方方市场向向买方市市场转变变，私人人购车比比例更是是逐年大大幅度上上升，990年代代中期正正式进入入了买方方市场状状态。原原来构筑筑的汽车车营销流流通体系
11、系已无法法适应新新形势的的需要。以19994年汽车工工业产业业政策的颁布布实施为为契机，各汽车车生产企企业开始始重新构构筑现代代化的营营销战略略与营销销渠道。如天津津汽车工工业销售售公司自自建的营营销网点点的销售售量约占占汽车总总销售量量的700800。以以汽车生生产企业业为主导导的营销销流通体体系正在在进一步步完善，其主渠渠道的作作用日益益增强。同时，在在这一时时期，我我国汽车车营销的的方式开开始向品品牌经营营过渡。特别是是轿车市市场开始始进入品品牌经营营的起步步阶段，进入119999年后，随着上上海通用用别克、广州本本田雅阁阁、一汽汽大众众奥迪AA6等相相继投产产后，以以新车型型为代表表的
12、营销销体系建建设为标标志，我我国轿车车市场品品牌经营营的发展展步伐随随之加快快。二、 汽车工业业营销渠渠道进入900年代后后，国家家对汽车车生产企企业及营营销流通通企业的的行政干干预逐渐渐弱化，市场机机制在汽汽车营销销过程中中发挥着着主要作作用，但但是多渠渠道的流流通格局局依然存存在。目目前我国国汽车营营销渠道道主要有有如下几几种：1. 汽车生产产企业自自建的营营销渠道道从改革开开放以来来，汽车车生产企企业逐步步由纯生生产型向向生产经经营型转转变，逐逐步建立立了自己己的营销销渠道。各主要要大型生生产企业业均建立立起自己己的营销销公司和和营销网网络，担担负着直直销和对对经销商商批发的的营销业业务
13、。尤尤其是最最近几年年来随着着自身实实力的增增强和专专营代理理的实行行，汽车车生产企企业与实实力雄厚厚的流通通企业合合资建立立的联营营、联合合公司，实行代代理专营营，成为为各汽车车生产企企业的主主要经销销体系，并得到到进一步步发展，其销量量约占汽汽车总经经销量的的6070。如上上海汽车车工业销销售总公公司在全全国建立立的355家一级级排他性性专营合合资公司司（省级级），777家二二级排他他性专营营合资公公司（地地市级），以及及2家独独资公司司共1114家的的汽车销销量占其其总销量量的700。2. 国有大型型汽车营营销公司司1) 原国内贸贸易部系系统的汽汽车营销销渠道该渠道主主要包括括中国汽汽车
14、贸易易总公司司和中国国机电设设备总公公司。其其中中汽汽贸在全全国设有有10个个地区性性直属分分公司，25个个二级子子公司，42个个联营企企业，110088个营销销网点。2) 中国汽车车工业销销售总公公司系统统的营销销渠道中汽销下下设100个直属属公司，在全国国拥有松松散关系系的营销销网点7700个个，维修修网点660家。（上述二二个渠道道在体制制改革之之前，特特别是在在计划经经济体制制下，一一直是我我国汽车车流通的的主渠道道，近几几年由于于汽车生生产企业业自建营营销体系系的实力力进一步步加强，其主渠渠道的地地位已不不复存在在。而且且作为从从属单位位与生产产企业建建立了各各种各样样的合资资专营代
15、代理公司司。）3) 中央各行行业主管管部门的的物资经经销企业业主要包括括特种车车和改装装车生产产部门组组成的营营销网络络，以经经销体系系内自产产和自用用车辆为为主。3. 各地的汽汽车交易易市场如北京亚亚运村汽汽车交易易市场、北方汽汽车交易易市场等等。从880年代代中期，自国家家批准在在主要中中心城市市建立汽汽车交易易市场以以来，这这种交易易市场迅迅速发展展，作为为一种新新型的汽汽车交易易手段，虽然在在其形式式上受到到部分汽汽车生产产企业的的排斥，但是由由于其具具有营销销量大，并实施施销售、保险、上牌照照等一条条龙良好好的服务务，已逐逐渐为汽汽车生产产企业和和用户所所认可，成为我我国汽车车营销流
16、流通领域域中的一一个新生生力量，发展迅迅速。例例如亚运运村和北北方两个个市场已已成为北北京地区区最大的的轿车零零售网点点。4. 其它营销销渠道包括社会会上各种种不同经经济类型型建立的的各类汽汽车营销销公司和和汽车商商行等，但是这这类企业业的汽车车销量在在总营销销量中所所占比例例已越来来越小，由于其其资金能能力与售售后服务务能力的的欠缺，在今后后几年内内，有可可能会被被淘汰。三、 当前汽车车营销渠渠道的特特点1. 以汽车生生产企业业为主导导的营销销流通体体制初步步形成从80年年代中期期开始各各大汽车车企业尝尝试建立立的联营营、联合合公司已已逐渐占占据了主主导地位位。随着着近几年年我国汽汽车产量量
17、的稳步步增长，这些联联营、联联合公司司在生产产企业汽汽车营销销流通中中的主渠渠道作用用逐步加加强，其其所建立立起来的的营销流流通网络络的功能能也在进进一步完完善。2. 经销商的的功能进进一步加加强为使营销销流通体体制更加加规范化化，各种种经济成成分所建建立的经经销商正正在向整整车营销销、零配配件供应应、整车车维修、信息服服务四位位一体的的方向转转变，由由汽车生生产企业业独资或或合资建建立起来来的经销销商向这这一趋势势发展尤尤为明显显。为使营销销流通体体制更加加规范化化，汽车车生产企企业对专专营合资资、联营营公司不不仅提出出了专营营的要求求，还要要求有条条件的统统一门面面颜色、统一标标准、统统一
18、名称称，在提提供良好好服务同同时，树树立良好好的企业业形象，并逐步步成为集集整车营营销、零零配件供供应、整整车维修修、信息息反馈等等四功能能为一身身的经销销商（四四位一体体）。有有的汽车车生产企企业考虑虑到已建建立的维维修网点点，目前前并不要要求经销销商一定定要具备备维修功功能。但但目前上上海汽车车工业销销售总公公司在上上海的部部分经销销商，已已开展经经营桑塔塔纳等汽汽车的回回收业务务。以上上说明，汽车生生产企业业的专营营经销商商功能正正在向44S方向向发展。3. 区域代理理成为主主要发展展方向随着代理理制的实实行，许许多汽车车生产企企业为了了建立稳稳定的经经销体系系和良好好的营销销秩序，已开
19、始始按代理理制的要要求，在在全国一一些大的的区域建建立营销销总代理理（一级级代理），并在在此基础础上逐步步向二级级代理和和三级代代理发展展。从而而使这些些代理经经销商能能够在特特定地区区稳定地地开拓市市场，开开展汽车车经销业业务。例如从119988年1月月第一汽汽车集团团开始对对自己下下属的第第一汽车车贸易总总公司和和一汽大大众销售售有限责责任公司司的营销销渠道市市场进行行了调整整，其主主要做法法是按不不同品牌牌和车型型进行了了重新定定位。将将原来的的二个渠渠道分成成了三个个渠道、三个品品牌，即即一汽大众销销售公司司负责“捷达”轿车品品牌销售售与管理理，一汽汽贸易轿轿车有限限公司负负责“小红旗
20、旗”轿车品品牌营销销与管理理，一汽汽贸易总总公司负负责“解放牌牌”重、中中、轻型型载货车车营销与与管理。同时撤撤销原来来的7个个地区性性分公司司，改设设24个个驻省公公司，由由驻省公公司分别别负责各各地经销销商的财财务结算算和中转转储运工工作。同同时这些些驻省公公司不直直接经营营批发和和零售业业务。另外，已已经投产产的上海海通用汽汽车有限限公司也也正在构构筑独立立的营销销网络。该公司司的主导导思想为为在各地地区建立立具有排排他性专专卖店，负责区区域内营营销，并并将在全全国范围围内建立立大量的的只具有有仓储功功能的分分销中心心。目前前上海通通用已经经在北京京（2家家）、上上海（33家）、江苏（1
21、家）、浙江江（1家家）、山山东（22家）、保定（1家）等地选选定了部部分别克克轿车的的经销商商。其中中上海汽汽车工业业销售总总公司也也是上海海地区33家区域域代理商商之一。其他地地区的选选点工作作正在进进行中。4. 重视对经经销商的的培训和和管理为保证经经销商正正常运作作，生产产企业的的销售公公司建立立了各种种与之配配套的服服务中心心。1) 维修服务务培训中中心。负负责对具具有3SS4SS功能的的经销店店的维修修人员进进行培训训，指导导上岗。2) 配套供应应中心。经销商商要长期期保持33S44S功能能，其配配件流通通也要形形成网络络，以保保证用户户能买到到纯正配配件。如如上海汽汽车工业业销售总
22、总公司设设零部件件总汇，为购买买桑塔纳纳轿车零零配件的的用户及及经销商商提供了了一个集集中的场场所。3) 物流管理理中心。主要包包括仓储储管理和和运输管管理。仓仓储管理理是依据据地区分分布科学学地设立立中转库库。如上上海桑塔塔纳就已已经基本本做到了了“上海开开票、当当地提车车”，运输输管理的的最终目目的就是是使车辆辆尽快地地从产地地分流出出去，尽尽快地到到达用户户手中，现在提提出的目目标是“零”公里运运输，象象上海汽汽车工业业销售总总公司等等一些有有实力的的企业已已成功地地实现了了这一目目标。5. 原有流通通企业寻寻找新的的市场定定位曾经作为为汽车营营销流通通主渠道道的大型型汽车流流通企业业，
23、因为为受到以以生产企企业为主主导的流流通新体体制的冲冲击，在在汽车市市场中所所占份额额急剧缩缩小，流流通企业业经营陷陷入困境境。其中中一部分分实力较较强，具具有相当当经营规规模的流流通企业业，通过过与生产产企业的的双向选选择，合合资建立立新的营营销公司司，成为为受控于于生产企企业的联联营公司司，还有有一部分分大型流流通企业业，如中中汽贸下下属华北北分公司司等，它它同时与与一汽、东风、上汽、天津等等多家合合资，但但是由于于在新公公司中所所占股份份低的原原因，虽虽然中汽汽贸在名名义上还还存在对对下属公公司的管管理权，而华北北分公司司实际上上是以联联营公司司的形式式，在新新的流通通体制下下的一种种新
24、的市市场定位位。因此此对于中中国汽车车贸易总总公司和和中国汽汽车工业业销售总总公司这这样的流流通企业业，由于于存在体体制和观观念上的的障碍，他们在在新体制制中的定定位将是是一段漫漫长的过过程。6. 汽车消费费融资开开始起步步19966年年初初，一些些商业银银行开始始与汽车车生产企企业联合合开展购购车分期期付款业业务。如如一汽贸贸易总公公司与建建设银行行，上海海汽车工工业销售售公司与与工商银银行，天天津汽车车销售公公司与交交通银行行等。虽虽然各银银行的分分期付款款购车办办法各不不相同，但都借借鉴国外外行之有有效的经经验，结结合中国国的具体体国情，提出了了一定防防风险的的操作办办法。这这项业务务一
25、出台台，受到到了普遍遍的欢迎迎，尤其其是汽车车经销商商和经营营性用车车单位，反应异异常强烈烈。一汽汽采用分分期付款款已经销销售捷达达轿车440000多辆。但是由由于种种种原因，10月月份中国国人民银银行发布布通知，暂停汽汽车分期期付款业业务。此此后，一一些汽车车营销部部门和交交易市场场仍然小小规模地地开办分分期付款款售车（不通过过银行）。19988年100月，为为了促进进汽车市市场的进进一步启启动，在在中国人人民银行行的指导导下，从从建设银银行起又又逐步恢恢复了汽汽车分期期付款业业务。7. 品牌经营营初露端端倪品牌经营营的特点点在于，生产企企业对经经销商网网络从外外观形象象到内部部布局、从硬件
26、件投入到到软件管管理、从从售前到到售中售售后等所所有服务务程序，实施统统一的规规范、统统一的标标识、统统一的形形象，统统一的管管理，并并实施统统一的严严格培训训。通过过品牌经经营不仅仅规范了了市场行行为和秩秩序，而而且强化化了市场场管理，避免过过度或恶恶性竞争争，而且且树立了了品牌形形象。更更为重要要的是，与非品品牌营销销相比，各种服服务功能能进一步步得到加加强，通通过经营营区域划划分，统统一价格格政策，直接面面向终极极用户营营销，从从而减少少了流通通环节，降低了了交易成成本。四、 国内汽车车营销流流通体制制存在的的主要问问题目前我国国的汽车车营销流流通体制制的变革革正处在在从计划划体制向向市
27、场经经济体制制过渡的的阶段。汽车市市场已从从卖方市市场转向向买方市市场，但但现阶段段市场机机制远没没有贯穿穿到有关关政策以以及汽车车生产企企业和流流通企业业中去，无法适适应新形形势下规规模经营营的要求求。具体体表现为为：1. 汽车生产产企业与与流通企企业之间间的经济济关系不不稳定由于汽车车生产企企业与流流通企业业之间尚尚未建立立起利益益共享、风险共共担的新新型稳定定的工商商关系，而且国国家、汽汽车生产产企业、经销商商及消费费者四者者的利润润分配不不合理，造成四四者之间间的关系系不稳定定，汽车车营销合合同的履履约率很很低。尤尤其是在在最近汽汽车市场场连续几几年不景景气，致致使许多多经销商商利润极
28、极低，影影响了他他们开拓拓市场的的积极性性。2. 汽车经销销商的功功能不健健全目前大部部分汽车车经销商商仅具有有整车营营销功能能，提供供整车营营销、零零配件供供应、维维修和信信息反馈馈四位一一体服务务的经销销商仍然然相对较较少。虽虽然这与与长期以以来经销销商的观观念尚未未完全改改变有关关系，但但是政府府部门的的一些约约束性措措施也是是造成这这种现象象的原因因之一。例如，轿车经经营受国国家政策策限制，如果一一个汽车车维修厂厂想要取取得轿车车经营权权则是难难上加难难，最终终往往以以没有结结果而告告终。从从而为汽汽车生产产企业建建立自己己的四位位一体经经销网络络时制造造人为障障碍。同时，由由于观念念
29、上的原原因以及及投资来来源欠缺缺，经销销商往往往仅注重重营销网网点和营营业厅建建设。而而对于维维修服务务场所及及其设备备投入就就会相应应减少。而代理理商建立立的经销销网点功功能更为为单一，只做柜柜台买卖卖。因此此许多汽汽车生产产企业不不得不再再重新构构筑另一一套维修修站，以以弥补经经销商功功能的欠欠缺，如如天津汽汽车工业业销售有有限公司司即是如如此，这这无形中中又增加加了生产产企业的的负担。经销商商的销车车功能与与维修和和售后服服务功能能相分离离，带来来的负面面影响是是用户对对经销商商的信任任度降低低，经销销商不能能及时地地向生产产企业反反馈产品品质量、最终用用户情况况等信息息，以致致无法更更
30、好地开开拓和占占领市场场。特别别是对于于蓬勃发发展的私私人购车车市场来来说，没没有良好好的售后后服务就就根本无无法适应应其层出出不穷的的需求。3. 汽车流通通企业的的流通功功能模糊糊，批发发零售不不分由于目前前的汽车车营销流流通体制制尚不完完善，经经销商的的流通功功能未能能严格按按批发与与零售功功能，即即批发商商和零售售商来划划分，导导致大多多数经销销商批零零兼营，造成价价格混乱乱、无序序竞争。4. 未实施严严格的区区域责任任制，汽汽车价格格混乱这主要是是由于国国内大部部分企业业各地运运价不同同而无法法实施全全国统一一的定价价，以及及生产企企业提供供给不同同的经销销商的价价格不同同，而又又未实
31、施施真正意意义上的的独家代代理的区区域负责责制，有有些经销销商参与与倒买倒倒卖，扰扰乱了市市场价格格的正常常秩序。另外，由于互互相拖欠欠资金，主机厂厂用汽车车给配套套厂和原原材料厂厂顶帐，配套厂厂、原材材料厂为为了尽快快地取得得现金而而低价抛抛车，也也是造成成价格混混乱的因因素之一一。这几年，代理商商擅自低低价抛车车，以低低于批发发价零售售的现象象时有发发生。由由于未实实施严格格意义上上的区域域代理制制，有些些代理商商“立足本本地，放放眼全国国”，哪的的市场好好就去哪哪儿，相相互竞相相压价、让利，直至亏亏损销售售。抵债债车流入入市场对对价格体体系的混混乱也起起到了推推波助澜澜的作用用。使得得汽
32、车营营销完全全局限在在价格竞竞争上，而产品品质量和和服务的的竞争未未得到应应有的重重视。虽然在119988年轿车车行业成成立了“自律价价格”体系，但这在在某种程程度上势势必会出出现“保护落落后”的局面面。5. 流通、使使用环节节税费政政策不合合理首先是税税费种类类繁多且且费多税税少，征征收的随随意性很很大，造造成用户户购车及及使用成成本过高高。其次次是地方方税费多多，中央央税费少少；再次次是税费费征收与与车辆的的档次、豪华程程度关系系不大，政策导导向功能能不强。同时，许多地地区对私私人购买买轿车采采取限制制性措施施。6. 旧车市场场发育不不全我国的旧旧车交易易市场从从80年年代中期期起步，至今
33、已已有100余年时时间。如如前所述述，因为为我国目目前尚无无一套完完整的旧旧机动车车交易的的管理法法规和规规章制度度，故面面临许多多问题亟亟待解决决。首先是交交易行为为不规范范。目前前全国所所有旧机机动车交交易市场场均为一一个交易易场所，没有真真正意义义上的经经营主体体，交易易市场的的主办者者仅收取取一定比比例的检检验鉴证证手续费费等，只只起到了了过户作作用。因因其职责责、权限限、机制制等限制制，又无无严格的的管理规规章，难难于规范范交易行行为，私私下交易易极为盛盛行。其次是汽汽车报废废制度不不完善。由于中中国老旧旧汽车更更新报废废标准过过于简单单，各地地公安车车管部门门把握的的尺度也也不尽相
34、相同，且且未建立立完善的的机动车车档案管管理制度度，造成成一些已已报废车车、事故故车进入入市场流流通，成成为交通通事故的的隐患。第三是尚尚未建立立旧车拍拍卖批发发机制。虽然有有关部门门和企业业已经开开始建立立一些旧旧机动车车拍卖中中心，但但未具备备拍卖批批发机制制，不利利于旧车车市场健健康稳步步的发展展。第四是旧旧机动车车价值评评估制度度不健全全。由于于我国目目前没有有旧机动动车价格格评估的的国家标标准，且且价格评评估员大大多数没没有经过过专业培培训，旧旧机动车车价格评评估标准准过于简简单，故故造成评评估定价价与实际际价格相相差较大大。第五是没没有建立立完善的的旧车市市场价格格信息系系统，为为
35、一些车车贩子提提供了可可乘之机机。另外外，目前前社会上上有许多多开展旧旧车信息息咨询的的公司，如北京京就有2200多多家，这这些公司司往往以以收取咨咨询费的的名义参参与旧机机动车倒倒买倒卖卖的不法法行为，且隐蔽蔽性较大大，难于于管理。7. 汽车租赁赁市场有有待于完完善在国外，汽车租租赁是促促进汽车车营销的的有效手手段之一一，汽车车租赁一一般分为为长期租租赁和短短赁二种种。在发发达国家家汽车租租赁业已已成为一一个相当当庞大的的行业。中国的租租赁业始始于800年代初初期，第第一家中中日合资资租赁企企业中国东东方租赁赁有限公公司和第第一家国国营租赁赁企业中国国租赁有有限公司司在19981年年相继成成
36、立。截截止19988年年，全国国已成立立专业租租赁公司司50余余家，各各部门附附设机构构近3000家，全国租租赁合同同签订金金额累计计近244亿美元元。随着着租赁业业的不断断扩大，经营范范围日益益广泛，以汽车车产品为为租赁对对象的业业务在商商品经济济中越来来越活跃跃，从目目前全国国情况来来看，开开展汽车车租赁的的企业主主要有大大型汽车车生产企企业集团团、大型型汽车贸贸易公司司、租赁赁公司和和国家批批准的116家非非银行金金融机构构等，如如中国重重型汽车车财务公公司从119933年起步步，到119966年底租租赁金额额达6亿亿元；湖湖北省租租赁公司司自19993年年开始，在汽车车市场持持续疲软软
37、的严峻峻形势下下，到995年租租赁汽车车8000余辆；浙江省省租赁公公司是全全国166家非银银行金融融机构之之一，从从19993年开开始租赁赁汽车，到19995年年汽车租租赁规模模达60000万万元。由于中国国汽车租租赁业尚尚处于发发展起步步阶段，在实践践中遇到到了许多多困难与与问题。具体来来讲，存存在以下下问题：1) 中国的租租赁法制制不健全全，严重重阻碍了了汽车租租赁业的的发展。由于国国家没有有制订有有关租赁赁的管理理条例和和法规，对规范范租赁市市场缺乏乏法律依依据，在在处理租租赁纠纷纷时，标标准难以以统一。同时由由于我国国条块分分割管理理的严重重缺陷，对同一一事务多多家管理理的方式式时有
38、发发生，如如对于汽汽车租赁赁业的管管理，原原国内贸贸易部曾曾于19997年年颁布了了汽车车租赁管管理试行行办法。而119988年1月月交通部部又颁布布了一个个类似的的试行办办法，而而其中的的内容与与规定则则从各自自的利益益出发，采取了了不同的的处理方方式。2) 缺乏明确确统一的的财务、税收政政策，造造成汽车车租赁业业务之间间不平等等的竞争争。如在在财务政政策问题题上，不不同地区区，不同同部门执执行不同同的财务务政策。有的地地区将企企业租赁赁费计入入成本，有些地地区的企企业租赁赁费不能能直接计计入成本本；在租租赁营业业税上，税率不不统一，如从事事融资租租赁的非非银行金金融机构构，其营营业税率率是
39、按手手续费和和利息的的5征征收，而而其他从从事融资资租赁的的企业则则是按营营业额的的5征征收。3) 银行信贷贷对汽车车租赁业业的支持持力度不不够。目目前，汽汽车租赁赁公司普普遍受资资金不足足的影响响，得不不到银行行的贷款款支持，各租赁赁公司租租赁用车车的资金金基本是是靠企业业自筹，或向其其他单位位拆借，造成汽汽车租赁赁公司规规模小，效益低低。租赁赁公司对对客户的的服务承承诺受规规模影响响，服务务条件、设施及及功能到到不了位位，严重重阻碍了了汽车租租赁业的的发展。4) 中国保险险业还不不健全，影响了了汽车租租赁业的的发展。汽车租租赁企业业在租出出汽车的的同时，就承担担着一定定的风险险，尤其其对用
40、户户资信情情况不清清楚，目目前在中中国，保保险公司司与租赁赁公司的的配合不不够，没没有开办办相关的的债务回回收险种种，这严严重影响响了汽车车租赁业业的发展展和壮大大。5) 租赁车辆辆牌证管管理问题题。按公公安部车车辆管理理条例，车辆所所有者才才有资格格注册申申请办理理牌证，但在目目前开展展租赁业业务中，有些地地方交通通管理部部门规定定，租赁赁公司只只能申请请自用车车牌证，经营出出租的车车辆不予予上牌，而只能能上用户户牌证，这样一一旦出现现纠纷，租赁公公司在法法律上将将处于不不利地位位。8. 金融业对对汽车营营销流通通领域的的支持力力度不足足国际上发发达国家家汽车工工业发展展的成功功经验证证明，
41、汽汽车工业业发展特特别是汽汽车市场场培育和和发展离离不开金金融业大大力支持持。金融融业在培培育和发发展汽车车市场过过程中起起着“催化剂剂”和“稳定剂剂”的重要要作用。金融业（包括商商业银行行、信贷贷公司、财务公公司）在在其开展展的业务务中，要要单独开开展一种种业务，向汽车车经销商商及最终终用户在在营销、购买汽汽车产品品及相关关业务时时，提供供一种特特殊的服服务，包包括：对对经销商商必要的的库存车车辆提供供周转融融资；对对经销商商的服务务设施，如展厅厅、配件件仓库、维修厂厂的建立立、改造造、扩大大提供必必要的贷贷款；对对经销商商提供日日常的流流动资金金贷款；对最终终用户提提供分期期付款和和租赁融
42、融资。通常来讲讲，金融融业参与与汽车流流通融资资具有下下列优点点：减少少汽车制制造厂的的风险；有利于于经销商商建立比比较完善善的5SS功能；能提高高用户购购买力，扩大汽汽车市场场需求；有利于于汽车厂厂、经销销商、用用户在金金融业的的牵线下下，保持持长期稳稳定的关关系。目前，在在我国虽虽然大部部分银行行已经改改为商业业银行，但是对对汽车流流通领域域中的支支持力度度明显不不够：1) 汽车流通通领域内内的融资资依然沿沿袭计划划经济体体制时形形成的渠渠道，经经销企业业缺少流流动资金金，基本本上没有有技改基基建资金金；2) 汽车生产产企业的的有限资资金既要要投入到到生产中中，又要要照顾到到营销环环节，不
43、不利于生生产组织织，也不不利于营营销商开开展业务务；生产产企业成成品车占占用资金金，相当当一部分分是垫付付了经销销商的贷贷款，经经销商无无钱支付付又不能能不让其其卖车，形成不不良循环环；3) 对经销商商缺乏商商业信用用监督和和评定，产供销销之间的的资金拖拖欠严重重；4) 国际通行行的周转转库存货货融资依依旧空白白，汽车车分期付付款和汽汽车租赁赁业刚刚刚起步。这些业务务既没有有发展起起来，又又缺少法法律规章章，严重重影响到到生产企企业和经经销商开开拓市场场，广大大用户购购车特别别是私人人购车的的需求受受到抑制制。9. 营销方式式单一目前我国国大多数数经销商商“坐商”习惯依依然严重重，未成成为积极
44、极开拓市市场的“行商”。严重重缺乏市市场研究究和不同同用户购购车特点点及消费费心理研研究。营营销方式式单一，国外通通行的上上门推销销、上门门服务由由于各种种原因尚尚未开展展，同时时以经销销商为主主体的广广告宣传传力度不不足，网网络营销销在现阶阶段还无无法开展展。10. 代理制度度实施不不规范从代理方方式来看看，基本本上是属属于一般般代理中中的专营营代理及及买断式式代理，而买断断式代理理其实仍仍流于形形式，也也并非国国外的买买断代理理。最具具代理制制精髓的的佣金式式代理则则几乎没没有，使使得汽车车生产企企业难以以对代理理商进行行真正意意义上的的资源优优化配置置和监督督管理。第二章 国外汽车车营销
45、渠渠道的现现状与特特点一、 主要汽车车生产国国家汽车车营销的的历史及及现状主要汽车车生产国国家由于于历史及及社会环环境的差差异，汽汽车营销销流通体体制不尽尽相同，并且随随着汽车车生产规规模不断断扩大和和国际竞竞争的加加剧，其其营销流流通体制制也在不不断的发发展与变变化。1. 美国汽车车营销体体制的形形成及其其特征美国汽车车营销体体制经历历了近一一个世纪纪的发展展与变化化，其营营销体制制基本趋趋向是从从汽车生生产初期期的多种种营销流流通渠道道，发展展成为以以零售商商为主的的专营代代理流通通方式。从美国国汽车营营销体制制的不同同发展阶阶段，可可以看出出这种变变化的主主要特征征。1) 生成期（20年
46、年代以前前的多渠渠道营销销体）当时由于于汽车工工业处于于兴起和和量产初初期，大大部分汽汽车生产产厂家规规模较小小，汽车车市场处处于卖方方市场，汽车营营销出现现过多种种营销渠渠道，即即通过代代理商、移动推推销员、百货店店、汽车车生产厂厂家的总总公司和和分公司司等多种种方式营营销汽车车。19200年前后后。美国国汽车营营销开始始出现较较大的分分销商（批发商商），当当时的分分销商在在汽车营营销过程程中主要要承担批批发（从从厂家将将车发送送给零售售商）、汽车仓仓储、对对零售商商管理和和零售等等业务。这一时时期在美美国也开开始出现现汽车专专卖代销销方式（排他性性营销）和区域域范围责责任营销销办法。2)
47、形成期（2030年年代的生生产厂为为主导的的专营代代理营销销体制）20330年代代，美国国汽车市市场由卖卖方市场场逐步变变为买方方市场，这一时时期随着着大量生生产体制制的确立立（当时时年产量量为3000万辆辆左右）以及市市场需求求变化，出现了了汽车供供给过剩剩。为适适应这一一变化的的汽车市市场，出出现了由由汽车生生产厂为为主导的的专营代代理营销销方式，即汽车车生产厂厂负责地地区营销销分公司司零售商商的汽车车营销流流通渠道道，这种种营销方方式迅速速扩大，很快形形成了覆覆盖全国国的专营营代理营营销体制制。然而，专专营代理理营销体体制也带带来两个个问题。一是出出现大量量零售商商，由于于零售商商数量过过多，导导致零售售商经营营困难。当时全全美共有有600000家家零售商商，平均均每个零零售商的的月销量量仅为445辆辆（相当当于目前前的100），福特汽汽车公司司专营系系统共有有1.77万家零零售商，雪佛莱莱专营系系统约770000家零售售商。二二是厂家家普遍采采取“买断”营销方方式，经经常出现现厂家随随意解除除与零售售商合同同的现象象。针对以上上问题，生产厂厂家开始始整顿营营销渠道道及零售售商，因因此垄断断经营进进一步演演化，从从而确立立了以美美国三大大汽车生生产厂为为主的营营销体制制，三大大汽车厂厂产品的的市场占占有率达达90左右。3) 法律