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1、 供应商选择与管理前一章我们学习了采购管理的需求分析部分，在这一章，我们将学习新的内容，资源市场分析内容当中的供应商选择与管理。案例1：某某超市因因为急需需要一批批产品进进行销售售，所以以未对一一家自己己长久合合作的供供应商的的产品进进行质量量检查就就直接放放进卖场场，结果果出了质质量问题题，造成成了经济济损失。大家说一说说，这家家超市有有哪些工工作没有有做好，导致了损失的产生？怎样做能避免这样的损失？1、商场所所进物料料时，先先预备挑挑选几家家供应商商； 2、现场到到供应商商生产场场地进行行考察，主主要包括括卫生、品品质、交交期、生生产流程程等方面面有没有有一个完完整的管管理系统统来保证证产
2、品是是合格的的； 3、要求厂厂方出示示卫部门门有效的的经营许许可证； 4、以上都都符合要要求后，要要求供应应商送样样品确认认；5、样品确确认合格格后，需需要建立供供应商档案表表（包括括企业模模式、发发展方向向、注册册资金、研研发人数数、管理理人数、员员工数、企企业组织织结构图图、营业业执照、税税务登记记证、产产品质量量证书等等）6、正式供供货前双双方须签签订一份份供货质质量协议议书，当当发生质量时时有个依依据，同同时也可可以监督督供应商商；如果这家超超市事先先做好了了这些工工作，就就不至于于出现质质量问题题。由这个案例例可以看看出，供供应商的的好坏，直直接影响响着一个个企业的的正常运运行，因因
3、此，供供应商管管理显得得十分重重要。第一节 供应商商管理概概述一、 供应商管理理的涵义义供应商，是是指可以以为企业业生产提提供原材材料、设设备、工工具及其其他资源源的企业业。供应应商，可可以是生生产企业业，也可可以是流流通企业业。采购管理和和供应商商管理的的关系：企业要要维持正正常生产产，就必必须要有有一批可可靠的供供应商为为其提供供各种各各样的物物资。因因此供应应商对企企业的物物资供应应起着非非常重要要的作用用，采购购管理就就是直接接和供应应商打交交道而从从供应商商采购获获得各种种物资的的。因此此采购管管理的一一个重要要工作，就就是要搞搞好供应应商管理理。 所所谓供应应商管理理，就是是对供应
4、应商的了了解、选选择、开开发、使使用和控控制等综综合性的的管理工工作的总总称。其其中，了了解是基基础，选选择、开开发、控控制是手手段，使使用是目目的。二、供应商商管理的的目的供应商管理理的目的的，就是是要建立立起一个个稳定可可靠的供供应商队队伍，为为企业生生产提供供可靠的的物资供供应。供应商是一一个与购购买者相相独立的的利益主主体，而而且是个个追求利利益最大大化为目目的的利利益主体体。按传传统的观观念，供供应商和和购买者者是利益益互相对对立的矛矛盾对立立体，供供应商希希望从购购买者手手中多得得一点，购购买者希希望向供供应商少少付一点点，为此此常常斤斤斤计较较。某些些供应商商往往在在物资商商品的
5、质质量、数数量上做做文章，以以劣充优优、降低低质量标标准、减减少数量量，甚至至制造假假冒伪劣劣产品坑坑害购买买者。购购买者为为了防止止伪劣质质次产品品入库，需需要花费费很多人人力物力力加强物物资检验验，大大大增加了了物资采采购检验验的成本本。因此此供应商商和购买买者之间间，既互互相依赖赖、又互互相对立立，彼此此相处总总是一种种提心吊吊胆、精精密设防防的紧张张关系。这这种紧张张关系，对对双方都都不利。对对购买者者来说，物物资供应应没有可可靠的保保证、产产品质量量没有保保障、采采购成本本太高，这这些都直直接影响响企业生生产和成成本效益益。相反，如果果找到一一个好的的供应商商，它的的产品质质量好、价
6、价格低，而而且服务务态度好好、保证证供应、按按时交货货，这样样，采购购时就可可以非常常放心，不不但物资资供应稳稳定可靠靠、质优优价廉、准准时供货货，而且且双方关关系融洽洽、互相相支持、共共同协调调。这样样对企业业采购管管理、对对企业的的生产和和成本效效益都会会有很多多好处。最重要的是是，好的的供应商商可以提提升企业业的竞争争力。不但质量好好，而且且价格低低廉，并并且可以以及时的的满足客客户需求求，所以以可以和和其他企企业进行行抗衡。为了创造出出这样一一种供应应商关系系局面，克克服传统统的供应应商关系系观念，有有必要注注重供应应商的管管理工作作，通过过多个方方面持续续努力，去去了解、选选择、开开
7、发供应应商，合合理使用用和控制制供应商商，建立立起一支支可靠的的供应商商队伍，为为企业生生产提供供稳定可可靠的物物资供应应保障。三、供应商商管理的的几个基基本环节节第一，供应应商调查查：供应应商调查查的目的的，就是是要了解解企业有有哪些可可能的供供应商，各各个供应应商的基基本情况况如何，为为企业了了解资源源市场以以及选择择正式供供应商做做准备。第二，资源源市场调调查：资资源市场场调查的的目的，就就是在供供应商调调查的基基础上，进进一步了了解掌握握整个资资源市场场的基本本情况和和基本性性质：是是买方市市场还是是卖方市市场?是是竞争市市场还是是垄断市市场?是是成长的的市场还还是没落落的市场场?此外
8、外，还需需了解资资源生产产能力、技技术水平平、管理理水平以以及价格格水平等等，为制制定采购购决策和和选择供供应商做做准备。第三，供应应商开发发：在供供应商调调查和资资源市场场调查的的基础上上，可能能会发现现比较好好的供应应商，但但是还不不一定能能马上得得到一个个完全合合乎企业业要求的的供应商商，还需需要在现现有的基基础上进进一步加加以开发发，才能能得到一一个基本本合乎企企业需要要的供应应商。将将一个现现有的原原型供应应商转化化成一个个基本符符合企业业需要的的供应商商的过程程，就是是一个开开发过程程。具体体包括供供应商深深入调查查、供应商商辅导、供应商商改进、供应商商考核等等活动。第四，供应应商
9、考核核：供应应商考核核是一个个很重要要的工作作。它分分布在各各个阶段段：在供供应商开开发过程程中需要要考核、在在供应商商选择阶阶段需要要考核、在在供应商商使用阶阶段也需需要考核核。不过过每个阶阶段考核核的内容容和形式式并不完完全相同同。第五，供应应商选择择：在供供应商考考核的基基础上，选选定合适适的供应应商。第六，供应应商使用用：与选选定的供供应商开开展正常常的业务务活动。第七，供应应商激励励与控制制：这是是指在使使用供应应商过程程中的激激励和控控制。第二节 供应商调查查供应商管理理的首要要工作，就就是要了了解供应应商、了了解资源源市场。要要了解供供应商的的情况，就就需要进进行供应应商调查查。
10、供应商调查查，在不不同的阶阶段有不不同的要要求。供供应商调调查可以以分成三三种。第第一种是是资源市市场调查查；第二种是初初步供应应商调查查，第第三种是是深入供供应商调调查。一、资源市市场调查查(一)资源源市场分分析资源市场调调查的目目的，就就是要进进行资源源市场分分析。资资源市场场分析，对对于企业业制定采采购策略略以及产产品策略略、生产产策略等等都有很很重要的的指导意意义。1要确定定资源市市场是紧紧缺型的的市场还还是富余余型市场场?是垄垄断性市市场还是是竞争性性市场?对于垄垄断性市市场，企企业应当当采用垄垄断性采采购策略略；对于于竞争性性市场，企企业应当当采用竞竞争性采采购策略略。例如如采用招
11、招标投标标制、一一商多角角制等。2要确定定资源市市场是成成长型的的市场还还是没落落型市场场?如果果是没落落性市场场，则要要趁早推推备替换换产品，不不要等到到产品被被淘汰了了再去开开发新产产品。3要确定定资源市市场总的的水平，并并根据整整个市场场水平来来选择合合适的供供应商。通通常要选选择在资资源市场场中处于于先进水水平的供供应商、选选择产品品质量优优而价格低低的供应应商。（二）资源源市场调调查的内内容1资源市市场的规规模、容容量、性性质。例例如资源源市场究究竟有多多大范围围?有多多少资源源量?多多少需求求量?是是卖方市市场还是是买方市市场?是是完全竞竞争市场场、垄断断竞争市市场还是是垄断市市场
12、?是是一个新新兴的成成长的市市场，还还是一个个陈旧的的没落的的市场? 22资源源市场的的环境如如何?例例如市场场的管理理制度、法法制建设设、市场场的规范范化程度度、市场场的经济济环境、政政治环境境等外部部条件如如何?市市场的发发展前景景如何?3资源市市场中各各个供应应商的情情况如何何?也就就是指前前面进行行的初步步供应商商调查所所得到的的情况如如何。把把众多的的供应商商的调查查资料进进行分析析，就可可以得出出资源市市场自身身的基本本情况。例例如资源源市场的的生产能能力、技技术水平平、管理理水平、可可供资源源量、质质量水平平、价格格水平、需需求状况况以及竞竞争性质质等。 二、初步供供应商调调查(
13、一)初步步调查的的目的与与方法所谓初步供供应商调调查，是是对供应应商基本本情况的的调查。主主要是了了解供应应商的名名称、地地址、生生产能力力、能提提供什么么产品、能能提供多多少、价价格如何何、质量量如何、市市场份额额有多大大、运输输进货条条件如何何。初步供应商商调查的的目的，是了解供应商的一般情况。其目的：一是为选择择最佳供供应商做做准备；二是为了了了解掌握握整个资资源市场场的情况况，因为为资源市市场是由由每一个个供应商商共同形形成的，那那么许多多供应商商基本情情况的汇汇总就是是整个资资源市场场的基本本情况。初步供应商商调查的的基本方方法，一一般可以以采用访访问调查查法，通通过访问问有关人人员
14、而获获得信息息。例如如，可以以访问供供应商的的市场部部有关人人士，或或者访问问有关用用户、有有关市场场主管人人员，或或者其他他的知情情人士。通通过访问问建立起起供应商商卡片。卡卡片格式式内容如如表41（书书中）所所示。在开展计算算机信息息管理的的企业中中，供应应商管理理应当纳纳入计算算机管理理之中。把把供应商商卡片的的内容输输入到计计算机中中去，利利用数据据库进行行操作、补补充和利利用。计计算机管管理有很很多优越越性，它它不但可可以很方方便地储储存、增增添、修修改、查查询和删删除，而而且可以以很方便便地统计计汇总和和分析，可可以实现现不同子子系统之之间的数数据共享享。计算算机有处处理速度度快、
15、计计算量大大、储存存量大、数数据传递递快等优优点，利利用计算算机进行行供应商商管理具具有很多多的优越越性。案例2：如如何寻找找潜在供供应商？企业应利用用多种渠渠道去寻寻找潜在在供应商商。这些些渠道主主要有：出版物： 国际国内内有大量量的出版版物随时时随地地地为采购购方提供供信息。比比较典型型的有：综合工工商目录录、国别别工商目目录、产产品工商商目录以以及商业业刊物。行业协会 行业协协会也是是收集潜潜在供应应商的重重要信息息渠道。一一个国家家的大多多数工商商企业都都是行业业协会的的会员，采采购方可可以通过过这些组组织取得得大量实实用的有有关供应应商的资资料。（物物流与采采购联合合会、中中国物流流
16、协会）专业化商业业服务机机构 一些些非常著著名的商商业信息息服务机机构专门门从事商商业调查查，并保保存那些些知名的的制造商商的资料料。采购购方可以以通过有有偿形式式从这些些机构取取得关于于供应商商的技术术、管理理、财务务或其他他方面的的年度报报告。（咨询、策策划）案例3：如如何对潜潜在供应应商进行行资格审审核营业执照 营业执执照是企企业生产产、经营营的许可可证。营营业执照照中核定定的经营营范围是是审核的的重点，主主营业务务归属于于哪类，获获准进入入采购市市场的企企业就应应定位在在哪类。税务登记证证 任何何家正规规注册的的公司都都要到相相关部门门办理税税务登记记，因此此一个合合法的企企业法人人应
17、当拥拥有税务务登记证证。企业法人代代码证 尽管管企业法法人代码码证的作作用当前前并不十十分显著著，但随随着社会会网络化化的推进进，政府府、企业业、市场场管理机机关、行行业主管管部门以以及社会会公众通通过条形形码对企企业的性性质、经经营范围围、资信信程度、是是否有不不良记录录等相关关情况的的了解的的要求将将大大增增强，法法人代码码证上的的企业相相关信息息共享和和交流将将成为必必需。企业简介 企业简简介是企企业基本本情况的的介绍和和宣传，包包括企业业生产经经营内容容、企业业员工构构成、企企业业绩绩等。行业资质 行业许许可资历历是指我我国目前前在许多多行业推推行的准准入制度度，不同同行业有有不同行行
18、业的要要求。社会中介机机构出具具的驻资资或审计计报告采购部门对对企业的的资信、财财务状况况等情况况不可能能全面、广广泛地了了解和掌掌握，无无论从人人力上还还是从时时间上，既既做不到也不经济。因因此，采采购部门门应借助助社会中中介机构构的力量量对潜在在供应商商的企业业会计报报表进行独独立审查查，客观观全面地地反映企企业最新新年度的的经营状状况。（证券公司司 保险险公司 商业银银行）(二)初步步供应商商分析在初步供应应商调查查的基础础上，要要利用供供应商初初步调查查的资料料进行供供应商初初步分析析。初步步供应商商分析的的主要目目的，是是比较各各个供应应商的优优势和劣劣势，初初步选择择可能适适合于企
19、企业需要要的供应应商。初步供应商商分析的的主要内内容包括括：1产品的的品种、规规格和质质量水平平是否符符合企业业需要?价格水水平如何何?只有有产品的的品种、规规格、质质量适合合于本企企业，才才算得上上企业的的可能供供应商，才才有必要要进行下下面的分分析。2企业的的实力、规规模如何何?产品品的生产产能力如如何?技技术水平平如何?管理水水平如何何?企业业的信用用度如何何?对信用度的的调查，在在初步调调查阶段段，可以以采用访访问制，从从中得出出一个大大概的、定定性的结结论。分分析供应应商的信信用程度度，这是是可以得得到定量量的结果果的。3产品是是竞争性性商品还还是垄断断性商品品?如果果是竞争争性商品
20、品，则供供应商的的竞争态态势如何何?产品品的销售售情况如如何?市市场份额额如何?产品的的价格水水平是否否合适?4供应商商相对于于本企业业的地理理交通情情况如何何?要进进行运输输方式、运运输时间间、运输输费用分分析，看看运输成成本是否否合适。在进行以上上分析的的基础上上，为选选定供应应商提供供决策支支持。三、深入供供应商调调查深入供应商商调查，是是指对经经过初步步调查后后、准备备发展为为自己的的供应商商的企业业进行的的更加深深入仔细细的考察察活动。这种考察，是深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的工艺设备、生产技术、管理技术等进行考察，看看能不能满足本企业所采
21、购的产品应当具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。有的甚至要根据生产所采购产品的生产要求，进行资源重组并进行样品试制，试制成功以后，才算考察合格。只有通过深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的物资采购供需关系。进行深入的的供应商商调查，需需要花费费较多的的时间和和精力，调调查的成成本高。并并不是所所有的供供应商都都是需要要的。它它只是在在以下情情况下才才需要：进行深入调调查的情情况：第一、准备备发展成成紧密关关系的供供应商。例如在进行准时化(JIT)采购时，供应商的产品准时、免检、直接送上生产线进行装配。这时，供应商已经与企业结成了如同企业的一个生产车间一样的紧密关
22、系。如果要选择这样紧密关系的供应商，就必须进行深入的供应商调查。第二，寻找找关键零零部件产产品的供供应商。如果企业所采购的是一种关键零部件，特别是如精密度高、加工难度大、质量要求高、在企业的产品中起核心功能作用的零部件产品，在选择供应商时，就需要特别小心，要进行反复认真的深入考察审核。只有经过深入调查证明确实能够达到要求时，才确定发展它为企业的供应商。对于最高级级的深入入调查，在在具体实实施深入入调查时时，也可可以分成成三个阶阶段：第一阶段：通知供供应商生生产样品品，最好好生产一一批样品品，从其其中随机机抽样进进行检验验。如果果抽检不不合格，允允许其改改进一下下再生产产一批，再再检一次次，如果
23、果还是不不合格，则则这个供供应商就就落选，不不再进入入下面的的第二阶阶段。只只有抽检检合格的的才能进进入第二二阶段。第二阶段：对于生生产样品品合格的的供应商商，还要要进入供供应商生生产过程程、管理理过程进进行全面面详细考考察，检检查其生生产能力力、技术术水平、质质量保障障体系、装装卸搬运运体系、管管理制度度等，看看看有没没有达不不到要求求的地方方。如果果基本上上符合要要求，则则深入调调查可以以到此结结束。供供应商符符合要求求，可以以中选；如果检检查结果果不符合合要求，则则进入下下面第三三个阶段段。第三阶段：对于生生产工艺艺、质量量保障体体系、规规章制度度等不符符合要求求的供应应商，要要协商提提
24、出改进进措施，限限期改进进。供应应商愿意意改进并且限限期改进进合格者者，可以以中选企企业的供供应商。如如果供应应商不愿愿意改进进，或者者愿意改改进但限限期改进进不合格格者则落落选。深深入调查查也到此此结束。牢记要点：对供应应商调查查的步骤骤有：第三节 供应商开发发一、概 述所谓开发供供应商就就是要从从无到有有地寻找找新的供供应商，建建立起适适合于企企业需要要的供应应商队伍伍。军队打仗需需要粮草草，企业业生产需需要物资资，供应应商就相相当于企企业的后后勤队伍伍。供应应商开发发和管理理实际上上就是企企业的后后勤队伍伍的建设设。二、开发供供应商的的步骤(一)需求求分析、产产品ABBC分类类首先将采购
25、购物料分分类，确确定关键键的重要要的零部部件、原原材料及及其资源源市场。l将主生生产物料料和辅助助生产物物料等按按采购金金额比重重分为AABC三三类，求求出关键键物资、重重点物资资，进行行重点管管理。根根据物资资重要程程度决定定供应商商关系的的紧密程程度：对对于关键键物资、重重点物资资，要建建立起比比较紧密密的供应应商关系系；对于于非重点点物资，可可以建立立一般供供应商关关系，甚甚至不必必建立固固定的供供应商关关系。2按材料料成分或或性能分分类，如如：塑胶胶类、五五金类、电电子类、化化工类、包包装类等等等，确确定资源源市场的的类型性性质。(二)供应应商调查查搜集厂商资资料，根根据材料料的分类类
26、，搜集集生产各各类物料料的厂家家，每类类产品在在510家家左右，填填写在供供应商调调查表上上；也可可以编制制供应商商调查表表，用传传真或其其他方式式交供应应商企业业自己填填写并反反馈回来来。(三)资源源市场调调查要走访供应应商、客客户、政政府主管管部门或或经济统统计部门门，了解解资源市市场的基基本情况况。包括括供应量量、需求求量、可可供能力力、政策策、管理理规章制制度、发发展趋势势等。(四)分析析评估1成立供供应商评评估小组组，由副副总经理理任组长长部门经经理、主主管、工工程师组组成评估估小组。2供应商商分析：把反馈馈回来的的供应商商调查表表进行整整理核实实，如实实填写供供应商资资料卡。将将合
27、格厂厂商分类类按顺序序统计记记录。然然后由评评估小组组进行资资料分析析比较和和综合评评估，按按ABCC物料采采购金额额的大小小，根据据供应商商规模、生生产能力力等基本本指标进进行分类类，对每每个关键键物资、重重点物资资初步确确定13家供供应商，准准备进行行深入调调查。3资源市市场分析析：在供供应商分分析的基基础上，结结合资源源市场调调查的有有关资料料分析资资源市场场的基本本情况，包包括资源源能力情情况、供供需平衡衡情况、竞竞争情况况、管理理水平、规规范化程程度、发发展趋势势等，并并根据资资源市场场的性质质，确定定相应的的采购策策略、产产品策略略和供应应商关系系策略。例例如对于于垄断性性市场，采
28、采用合作作和据理理谈判策策略；对对于竞争争性市场场，采用用招标竞竞争策略略等。(五)深入入调查供供应商对初步调查查分析合合格、被被选定为为被选供供应商的的13家供供应商深深入调查查。深入入调查可可分成三三个阶段段：1第一阶阶段，送送样检查查：通知知供应商商生产一一批样品品，随机机抽样检检查。检检查合格格进入第第二阶段段。检查查不合格格，允许许再改进进生产一一批送检检，抽检检合格也也可以进进入第二二阶段。抽抽检不合合格，供供应商落落选。2第二阶阶段，考考察生产产工艺、质质量保障障体系和和管理体体系等生生产条件件是否合合格。合合格者中中选供应应商，到到此结束束。不合合格者进进入第三三阶段。3第三阶
29、阶段，生生产条件件改进考考察。愿愿意改进进并限期期达到了了改进效效果者中中选，不不愿意改改进，或或愿意改改进但在在限期内内没有达达到改进进效果者者落选。深深入调查查阶段结结束。 (六)价价格谈判判进行价格谈谈判的指指导思想想，就是是要合理理，要“双赢”，自己不不要吃亏亏，也不不要让供供应商很很吃亏，要要考虑长长远合作作。大家家都不吃吃亏，才才能得到到共同发发展，才才会有共共同的长长远合作作和长远远利益。要要实事求求是地进进行计算算，求出出一个合合理的价价格。价格谈判成成功以后后，就可可以签订订试运作作协议，进进入物资资采购供供应试运运作阶段段，基本本上以一一种供需需合作关关系运行行。试运运行阶
30、段段根据情情况可以以是三个个月至一一年不等等。(七)供应应商辅导导价格谈好以以后的试试运行供供应商，将将与企业业建立起起一种紧紧密关系系参与试试运作。这这时企业业要积极极参与辅辅导、合合作。企企业应当当根据企企业生产产的需要要，也要要根据供供应商的的可能，共共同设计计规范相相互之间间的作业业协调关关系，制制定一定定的作业业手册和和规章制制度。并并且为使使供应商商适应企企业的需需要，要要在管理理、技术术、质量量保障等等方面进进行辅导导和协助助。(八)追踪踪考核。在试运作阶阶段，要要对供应应商的物物资供应应业务进进行追踪踪考核。这这种考核核主要从从以下几几个方面面进行：1检查产产品质量量是否合合格
31、。可可以采用用全检或或抽检的的方式，求求出质量量合格率率。质量量合格率率用质量量合格的的次数占占总检查查次数的的比率描描述。2交货是是否准时。检查查供应商商交货是是否准时时，用误时时的交货货次数占占总交货货次数的的比率来来描述。3交货数数量是否否满足。用物资供应满足程度或缺货程度来描述。4信用度度的考核核：主要要考察在在试运作作期间，供供应商是是否认真真履行自自己承诺诺的义务务，是否对对合作事事业高度度认真负负责，在在往来账账目中，是否不欠账、不拖账。信用度一般般地可以以用失信信次数与与总次数数的比率率来描述述。失信信可以包包含多种种含义，例例如没有有履行事事先的承承诺，没没有按约约定按时时交
32、款或或还款等等等，都都是失信信。(九)供应应商选择择以上指标每每个月考考核一次次，一个个季度或或半年综综合考核核评分一一次，各各个指标标加权评评分综合合，按评评分等级级分成优优秀、良良好、一一般、较较差几个个等级。优优秀者可可以通过过试运作作，结束束考核期期，签订订正式供供需关系系合同，成成为企业业正式的的供应商商，建立立一个比比较稳定定的供需需关系。其其他的则则不能通通过试运运作，应应当结束束考核、终终止供需需关系。(十)供应应商使用用当供应商选选定之后后，应当当终止试试运作期期，签订订正式的的供应商商关系合合同，开开始正常常的物资资供应业业务运作作，建立立起比较较稳定的的物资供供需关系系。
33、在业业务运作作的开始始阶段，要要加强指指导与配配合，要要对供应应商的操操作提出出明确的的要求，有有些大的的工作原原则、守守则、规规章制度度、作业业要求等等应当以以书面条条文的形形式规定定下来，有有些甚至至可以写写到合作作协议中中去。起起初还要要加强评评价与考考核，不不断改进进工作和和配合关关系，直直到比较较成熟为为止。在在比较成成熟以后后，还要要不定期期地检查查和协商商，保持持业务运运行的健健康、有有序。(十一)供供应商的的激励和和控制在供应商的的整个使使用过程程中，要要加强激激励和控控制。既既要充分分鼓励供供应商主主动积极极地搞好好物资供供应，又又要采用用各种措措施，约约束防范范供应商商的不
34、当当行为给给企业造造成损失失。保证证与供应应商的合合作关系系和物资资供应业业务的健健康正常常进行，确确保企业业利益不不受影响响。第四节 供应商考核核一、 供应商考核核指标体体系这里讲的供供应商考考核，主主要是指指同供应应商签订订正式合合同以后后正式运运作期间间，对供供应商整整个运作作活动的的全面考考核。这这种考核核应当比比试运作作期间更更全面。主要从以下下几方面面进行考考核：（一） 产品质量。产品质量是是最重要要的因素素，在开开始运作作的一段段时间内内，都要要加强对对产品质质量的检检查。检检查可以以分为二二种：一一种是全全检，一种是是抽检。全全检工作作量太大大，一般般可以用用抽检的的方法。质质
35、量的好好坏可以以用质量量合格率率来描述述。(二)交货货期交货期也是是一个很很重要的的考核指指标参数数。考察察交货期期主要是是考察供供应商的的准时交交货率。准准时交货货率可以以用准时时交货的的次数与与总交货货次数之之比来衡衡量： (三)交交货量考察交货量量主要是是考核按按时交货货量，按按时交货货量可以以用按时时交货量量率来评评价。按按时交货货量率是是指给定定交货期期内的实实际交货货量与期期内应当当完成交交货量的的比率：(四)工作作质量考核工作质质量，可可以用交交货差错错率和交交货破损损率来描描述。(五)价 格考核供应商商的价格格水平，可可以和市市场同档档次产品品的平均均价和最最低价进进行比较较，
36、分别别用市场场平均价价格比率率和市场场最低价价格比率率来表示示：(六)进货货费用水水平考核供应商商的进货货费用水水平，可可以用进进货费用用节约率率来考核核；(七)信用用度信用度主要要考核供供应商履履行自己己的承诺诺、以诚诚待人，不不故意拖拖账、欠欠账的程程度。(八)配合合度主要考核供供应商的的协调精精神。在在和供应应商相处处过程中中，常常常因为环环境的变变化或具具体情况况的变化化，需要要把工作作任务进进行调整整变更，这这种变更更可能要要导致供供应商的的工作方方式的变变更，甚甚至导致致供应商商要做出出一点牺牺牲。这这时可以以考察供供应商在在这些方方面积极极配合的的程度。另另外，如如工作出出现了困
37、困难，或或者发生生了问题题，可能能有时也也需要供供应商配配合才能能解决。在在这样的的时候，都都可以看看出供应应商的配配合程度度。考核供应商商的配合合度，靠靠人们的的主观评评分来考考核。主主要找与与供应商商相处的的有关人人员，让让他们根根据这个个方面的的体验为为供应商商评分。特特别典型型的，可可能会有有上报或或投诉的的情况。这这时可以以把上报报或投诉诉的情况况也作为为评分依依据。可以看出，前前七项都都是客观观评价，第第八项是是主观评评价。客客观评价价都是客客观存在在的，而而且可以以精确计计量的，而而主观评评价主要要靠人的的主观感感觉来评评价。二、案例第五节 供应商商选择一、 供应商选择择慨述 供
38、供应商选选择是供供应商管管理的目目的，是是供应商商管理中中最重要要的工作作。选择择一批好好的供应应商，不不但对于于企业的的正常生生产起着着决定作作用，而而且对企企业的发发展也非常重要要。实际上，供供应商选选择融合合在供应应商开发发的全过过程中。供供应商开开发的过过程包括括了几次次供应商商的选择择过程：在众多多的供应应商中，每每个品种种要选择择510个个供应商商进入初初步调查查。初步步调查以以后，要要选择113个供供应商，进进入深入入调查；深入调调查之后后又要做做一次选选择，初初步确定定12个供供应商。初初步确定定的供应应商进入入试运行行，又要要考核和和选择，确确定最后后的供应应商结果果。一个好
39、的供供应商的的标准，一一是产品品好，二二是服务务好。所所谓产品品好，就就是要求求产品质质量好，产产品价格格合适，产产品先进进、技术术含量商商、发展展前景好好，产品品货源稳稳定、供供应有保保障；所所谓服务务好，就就是要求求供应商商在供货货、送贷贷方面能能够及时时、有很很好的技技术支持持和售后后服务，守守信用、愿愿意协调调配合客客户企业业。因此此一个好好的供应应商需要要具备以以下一些些条件：第一，企业业生产能能力强。表表现在：产量高高，规模模大，生生产历史史长，经经验丰富富，生产产设备好好。第二，企业业技术水水平高。表表现在：生产技技术先进进，设计计能力和和开发能能力强，生生产设备备先进，产产品的
40、技技术含量量高，达达到国内内先进水水平。第三，企业业管理水水平高。表表现在：有一个个坚强有有力的领领导班子子，尤其其是要有有一个有有魄力、有有能力、有有管理水水平的一一把手；要有一一个高水水平的生生产管理理系统；还要有有一个有有力的、具具体落实实的质量量管理保保障体系系，要在在全企业业中形成成一种严严肃认真真、一丝丝不苟的的工作作作风。第四，企业业服务水水平高。表现现在：能能对顾客客高度负负责、主主动热诚诚认真服服务，并并且售后后服务制制度完备备、服务务能力强强，愿意意协调配配合客户户企业。二、企业供供应商分分类一个企业的的供应商商数量可可能很多多，如果果不加区区分，就就很难实实施科学学的管理
41、理。企业业需要对对不同的的供应商商实施不不同的关关系策略略，就必必须对供供应商进进行细分分。(一) 按供应商的的重要程度分分类模块法法1. 伙伴型供应应商案例：（1） 克莱斯勒与与洛克维维尔克莱斯勒与与洛克维维尔达成成一项协协议，两两个公司司将在汽汽车的设设计阶段段进行紧紧密合作作根据协协议，洛洛克维尔尔是为克克莱斯勒勒的总装装、焊接接、电力力设备等等部门设设计计算算机控制制的独家家公司。洛洛克维尔尔的工程程师设计计开发相相关计算算机控制制软件，以以便能与与克莱斯斯勒的工工程师同同时设计计控制系系统和整整个汽车车。计算算机控制制是汽车车制造过过程中的的重要部部分，合合作双方方都希望望尽可能能实
42、现降降低成本本、缩短短制造周周期等目目标，而而且缩短短进入市市场的周周期是克克莱斯勒勒公司保保持竞争争优势的的主要目目标，以以前的周周期是226228周，而合合作后的的目标是是将它缩缩短至224周，克克莱斯勒勒希望能能通过与与洛克维维尔的合合作实现现这个目目标。（2） 本田与其供供应商位于俄亥俄俄州的本本田美国国公司，强强调与供供应商之之间的长长期战略略合作伙伙伴关系系。本田田公司总总成本的的80%都是用用在向供供应商的的采购上上，这在在全球范范围内都都是最高高的。因因为它选选择离制制造厂近近的供应应源，所所以与供供应商能能建立更更紧密的的合作关关系，更更好地保保证JIIT（准准时制）供供货。
43、制制造厂库库存的平平均周转转周期不不到3小小时。1982年年，有227个美美国供应应商为本本田美国国公司提提供价值值14000万美美元的零零部件，而而到了119900年，有有1755个美国国供应商商为它提提供超过过22亿亿美元的的零部件件。大多多数供应应商与它它的总装装厂距离离不超过过1500英里。在在俄亥俄俄州生产产的汽车车零部件件本地率率达到990%（119977年），只只有少数数的零部部件来自自日本。强强有力的的本地化化供应商商的支持持是本田田成功的的原因之之一。在俄亥俄州州生产的的汽车是是本田在在美国销销量最好好、品牌牌忠诚度度最高的的汽车。事事实上，它它在美国国生产的的汽车已已经部分
44、分返销日日本。本本田与供供应商之之间的合合作关系系无疑是是它成功功的关键键因素之之一。2. 重点型供应应商3. 优先型供应应商4. 商业型供应应商 (二) 按采购物品品的价值值大小分分类8020规规则供应商800/200规则分分类法的的基础是是物品采采购的880/220规则则，其基基本思想想是针对对不同的的采购物物品应采采取不同同的策略略，同时时采购工工作精力力也应各各有侧重重，相应应地对于于不同物物品的供供应商也也应采取取不同的的策赂。通常数量880的的采购物物品(普普通采购购物品)占采购购物品220的的价值，而而其余数数量200的物物品(重重点采购购物品)，则占占有采购购物品880的的价值
45、。相相应地，可可以将供供应商依依据800/200规则进进行分类类，划分分为重点点供应商商和普通通供应商商，即占占80价值的的20的供应应商为重重点供应应商，而而其余只只占200采购购金额的的80的供应应商为普普通供应应商。对对于重点点供应商商应投入入80的时间间和精力力进行管管理与改改进。这些供供应商提提供的物物品为企企业的战战略物品品或需集集中采购购的物品品，如汽汽车厂需需要采购购的发动动机和变变速器，电电视机厂厂需要采采购的彩彩色显像像管以及及一些价价值高、但但供应不不力的物物品。而而对于普普通供应应商则只只需要投投入200的时时间和精精力跟其交货货。因为为这类供供应商所所提供的的物品的的
46、运作对对企业的的成本质质量和生生产的影影响较小小，例如如办公用用品、维维修备件件、标准准件等物物品。(三) 按供应商的的规模和和经营品品种分类类按供应商的的规模和和经营品品种进行行供应商商分类，常常以供应应商的规规模作为为纵坐标标，经营营品种数数量作为为横坐标标进行矩矩阵分析析。(四) 按与供应商商的关系系目标分分类1短期目目标型。 这种类型的最主要特征是双方之间的关系为交易关系。它们希望彼此能保持较长时期的买卖关系，获得稳定的供应，但是双方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自关注的是如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，不使自己吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。供应一方能够提供标
47、准化的产品或服务，保证每一笔交易的信誉。当买卖完成时，双方关系也终止了。对于双方而言，只与业务人员和采购人员有关系，其他部门人员一般不参与双方之间的业务活动。2长期目目标型。 与供应应商保持持长期的的关系是是有好处处的，双双方有可可能为了了共同利利益而对对改进各各自的工工作感兴兴趣，并并在此基基础上建建立起超超越买卖卖关系的的合作。长长期目标标型的特特征是从从长远利利益出发发，相互互配合，不不断改进进产品质质量与服服务水平平，共同同降低成成本，提提高供应应链的竞竞争力。同同时，合合作的范范围遍及及公司内内的多个个部门。 例例如由于于是长期期合作，可可以对供供应商提提出新的的技术要要求，而而如果
48、供供应商目目前还没没有这种种能力，采采购方可可以对供供应商提提供技术术资金等等方面的的支持。供供应商的的技术创创新和发发展也会会促进本本企业产产品改进进，所以以这样做做有利于于企业长长远利益益。比如如飞机制制造厂商商可以对对发动机机生产厂厂商提供供技术和和资金以以生产出出技术含含量更高高的发动动机，而而发动机机厂商的的技术革革新也会会促进飞飞机厂商商生产出出新型的的飞机。3渗透型型。 这这种关系系形式是是在长期期目标型型基础上上发展起起来的。其其管理思思想是把把对方公公司看成成自己公公司的延延伸，是是自己的的一部分分，因此此，对对对方的关关心程度度又大大大提高了了。为了了能够参参与对方方的业务务活动，有有时会在在产权关关系上采采取适当当的措施施，如互互