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1、1总 则则(2)2营销预算算（计划划）管理理(22)3例会(3)4销售、服服务人员员行为规规范(5)5营销培训训管理(77)6市场调研研(9)7市场开发发(10)8信息管理理(11)9公共关系系管理(113)10销售管理理和统计计分析（114）11价格管理理（177）12客户资信信管理（118）13赊销管理理（200）14合同管理理（211）15竟标管理理（233）16区域管理理（233） 177配送管理理（224）18客户服务务管理（224）19附则（227）1. 总 则则1.1 为使营销销中心的的工作高高效、有有序地运运作，确确保营销销目标的的实现，特特制订本本手册。1.2 企业营销销的宗
2、旨旨：保持持客户需需求。1.3 本手册适适用于营营销中心心的所有有人员以以及与营营销有关关的其他他人员。2. 营销预算算（计划划）管理理2.1 营销预算算（计划划）组成成：营销销预算（计计划）由由市场和和公关广广告预算算（计划划）、销销售预算算（计划划）、客客户服务务预算（计计划）、办办事处预预算（计计划）、市市场开发发预算（计计划）组组成。2.2 营销预算算（计划划）制订订：营销销总监负负责营销销预算（计计划）的的制订。2.2.1 制订依依据：A、 企业产品品国际、国国内市场场动态。B、 产品市场场部市场场年度调调研报告告。C、 企业产品品体系规规划。D、 上年度销销售统计计。E、 上年度的
3、的公关费费用情况况。F、 销售人员员和技术术服务部部人员有有价值的的信息反反馈。2.2.2 营销计划划主要内内容A、 计划的简简略概要要。B、 当前经营营状况。C、 主要的机机会和威威胁，优优势和劣劣势，以以及将要要面对的的问题。D、 想要达到到的销售售量、市市场份额额和利润润等领域域的目标标。E、 为实现计计划目标标而采用用的营销销战略。F、 行动方案案。做什什么，谁谁来做，何何时做，成成本等。G、 预计的损损益表。H、 如何监控控计划的的执行。2.2.3 制订过程程：A、 每年111月开始始，营销销中心根根据2.2.11，提出出本年度度营销预预算（计计划）草草案，于于12月月1日前前报总经
4、经理。总总经理须须于122月100日前组组织有关关人员予予以讨论论通过，汇汇入企业业总预算算。B、 营销中心心将董事事会批准准确定的的营销预预算（计计划），分分解为产产品市场场部、销销售部、贸贸易部、中中心营业业室以及及技术服服务部等等部门预预算（计计划）。C、 产品市场场部、销销售部、贸贸易部、技技术服务务部和中中心营业业室，将将本部门门的年度度预算计计划分解解到月，制制订月度度工作计计划。D、 销售部经经理把月月销售任任务分解解落实给给每位销销售经理理，并把把分解的的任务量量备案。E、 销售部必必须在11月100日之前前制订本本部门年年销售计计划，并并报营销销总监批批准。2.3 预算（计计
5、划）执执行及调调整：2.3.1 营销中心心必须按按年度预预算（计计划）任任务开展展工作，营营销总监监对中心心预算（计计划）的的完成情情况负责责。营销销中心所所属各部部门须严严格执行行本部门门的预算算（计划划），完完成预算算的任务务，各部部门经理理对预算算（计划划）的完完成情况况负责。2.3.2 预算外发发生的费费用，须须向营销销总监提提报预算算外申请请，由营营销总监监决定是是否在营营销中心心内部调调整。2.3.3 营销中心心不能解解决的，按按营销中中心预算算外计划划，由营营销总监监提出申申请报总总经理按按程序批批准后执执行。2.3.4 总经理在在市场出出现特殊殊情况对对销售造造成大的的影响时时
6、，可以以直接调调整营销销中心的的年度预预算（计计划）。2.3.5 营销中心心（包括括下属部部门）实实行滚动动的月度度预算（计计划）调调整的方方法，滚滚动的月月度预算算（计划划）调整整要具有有可实现现性。2.3.6 每月255日营销销中心下下属各部部门将下下月度部部门计划划上报营营销总监监。2.3.7 营销总监监应于每每月299日之前前，将核核准的所所属部门门月度计计划发还还至各部部门。3 例会3.1 营销中心心例会分分为中心心例会和和各部门门例会。3.2 例会由相相应部门门主管或或指定人人负责执执行。3.3 中心例会会：3.3.1 由营销总总监召集集和主持持，如营营销总监监因特殊殊原因不不能履
7、行行本职时时，由产产品市场场部经理理召集和和主持。3.3.2 时间：每每周一上上午召开开。3.3.3 地点：会会议室。3.3.4 参会人员员：营销销中心各各部门经经理，其其它列席席人员由由营销总总监邀请请。3.3.5 会议议题题：A、 营销中心心各部门门工作汇汇报。B、 问题的提提出和解解决。C、 营销中心心本周工工作总结结。D、 营销中心心下周工工作安排排。3.4 部门例会会：3.4.6 由各部经经理召集集和主持持，如各各部经理理因特殊殊原因不不能履行行本职时时，由部部门经理理指定人人员召集集和主持持。3.4.7 时间：每每周一下下午召开开。3.4.8 地点：部部门办公公室。3.4.9 参会
8、人员员：部门门全体人人员。3.4.10 会议议题题：A、 部门人员员工作汇汇报。B、 问题的提提出和解解决。C、 部门本周周工作总总结。D、 部门下周周工作安安排。3.5 会议要求求：3.5.1 与会者准准时出席席会议，不不得迟到到，有特特殊情况况不能出出席（或或不能准准时出席席）应提提前向召召集人申申请，经经批准方方可缺席席；3.5.2 按通知要要求，认认真准备备汇报材材料，汇汇报应突突出重点点、语言言精炼。3.5.3 需要与领领导或部部门间协协调沟通通事宜，应应尽量在在会前或或会后进进行，避避免过长长的会期期。3.5.4 对会议有有关决议议，各与与会人员员要认真真执行，不不得无故故拖延时时
9、间，确确保工作作效率。3.6 营销中心心会议记记录与考考勤由主主持人指指定专人人负责。3.7 营销中心心会议纪纪要：会会议记录录人负责责整理出出会议纪纪要（会会议纪要要要求文文字简练练、表达达明确），会会议纪要要由主持持人签发发，次日日发送每每位部门门主管并并抄报总总经理。3.8 营销总监监可根据据工作需需要调整整各部门门例会的的召开时时间，但但必须提提前2日日通知各各部门负负责人。4 销售、服服务人员员行为规规范4.5 营销人员员行为由由人力资资源部统统一规范范，各部部门主管管监督执执行。4.6 销售、客客户服务务人员在在企业内内上班时时，按企企业内的的作息时时间处理理当日业业务；外外出办公
10、公时应在在考勤表表上注明明出入时时间。4.7 销售部、技技术服务务部根据据业务量量核定所所属人员员的业务务费用，业业务费用用的指导导性标准准由营销销总监负负责制订订。4.8 营销人员员应遵守守下列规规定：4.8.1 认真学习习企业文文化，充充分理解解企业的的发展规规划和营营销战略略，并积积极贯彻彻执行。4.8.2 自觉努力力提高自自身综合合素质，包包括道德德修养、人人生观、价价值观、社社交礼仪仪等，树树立良好好的企业业营销形形象。4.8.3 熟悉企业业产品知知识，结结合市场场进行分分析，找找准产品品、服务务的市场场定位和和营销方方式，提提高服务务质量，形形成以客客户满意意为核心心的营销销思想。
11、4.8.4 坚持客户户至上的的原则，维维护企业业的整体体利益。4.8.5 对外商务务活动及及内部正正式会议议，营销销人员一一律穿职职业装。男男士着西西装打领领带，女女士穿职职业套装装。保持持良好的的仪表、仪仪容与礼礼仪，健健康的身身体素质质与良好好精神风风貌。4.8.6 不折不扣扣的完成成企业规规定的销销售、服服务计划划和工作作。4.8.7 商务活动动中不得得以任何何名义接接受客户户的宴请请或任何何礼物（特特殊情况况须请示示直接上上级批准准）。4.8.8 严禁公关关人员以以各种方方式吃回回扣，营营销人员员以行贿贿方式争争取销路路，市场场调查人人员提供供虚假市市场信息息或越权权处理有有关事件件，
12、以及及虚开发发票私吞吞货款、公公款挪用用等一切切损害企企业利益益和企业业形象的的行为。4.8.9 严格遵守守企业的的有关政政策，保保守企业业秘密。营销人员工作中不得向企业内任何员工（除获批准使用资料人士以外）及外界人士或朋友透露企业机密材料，包括财务信息、投资策略、经营策略、销售及市场推广计划，客户资料以及营销模式、管理模式等。4.8.10 营销人员员不得通通过兼职职或“顾问”服务，秘秘密向企企业的竞竞争者提提供协助助；4.8.11 营销人员员不得私私下参与与或投入入制造及及提供对对企业有有竞争性性的产品品和服务务；4.8.12 营销人员员不得为为了个人人利益，给给予客户户或下属属不正当当的优
13、惠惠待遇。4.8.13 严禁营销销人员利利用企业业营销网网络，自自己或代代表其它它企业从从事营销销活动。4.8.14 不得沾染染恶习。4.8.15 所有工作作人员对对客户的的要求不不能敷衍衍了事，互互相推诿诿。4.8.16 营销人员员要具备备充分的的产品知知识与推推销技巧巧。4.8.17 无条件兑兑现企业业对客户户的承诺诺，树立立高品质质、高服服务的市市场竞争争思维。4.8.18 积极主动动处理客客户反应应的产品品质量问问题。4.8.19 营销人员员遵重下下级服从从上级、正正常行政政业务实实行逐级级上报的的原则。4.8.20 提供科学学、真实实的信息息反馈。4.8.21 收集客户户的有关关信息
14、：A、 客户的基基本信息息。B、 客户对产产品的质质量和价价格的反反映。C、 客户对产产品的要要求。D、 市场对产产品的需需求量。E、 同行业竞竞争对手手的生产产销售情情况及其其品牌的的市场反反映和销销量。F、 进行市场场调研和和新产品品调查。4.8.22 营销人员员要按时时上报周周、月的的工作计计划和总总结。4.9 营销人员员外地出出差应办办理出差差手续。4.10 销售经理理每月在在外联系系业务时时间原则则上不得得少于110天。营营销中心心人员出出差应遵遵循如下下原则：4.10.1 销售经理理每周至至少拜访访客户一一次，每每次均应应携带产产品说明明书、名名片、产产品名录录等。4.10.2 营
15、销人员员接受客客户的服服务请求求后，必必须于224小时时内与客客户联系系，并尽尽快到达达客户指指定地点点。4.10.3 销售经理理、客户户服务人人员在外外出时要要做好计计划，填填写行动动计划表表，主要要包括重重点行动动目标、行行程安排排等，经经销售部部经理或或技术服服务部经经理批准准后，方方可出差差。4.10.4 出差期间间要每日日做工作作日志，并并向本部部门领导导汇报情情况。4.10.5 出差期间间，如在在拜访客客户或调调研、收收款时遇遇到自己己暂无法法解决的的困难，要要随时向向本部门门领导请请示，如如果是本本部门领领导交办办的事，一一定要做做到“四小时时复命”。4.10.6 出差回来来要及
16、时时到本部部门报到到处理相相关业务务；并及及时到财财务中心心办理出出差结算算，同时时向有关关部门上上交工作作日报和和其它一一些调查查资料。4.10.7 销售经理理、客户户服务人人员出差差回来后后要互相相交流，总总结经验验，在本本部门领领导主持持下召开开月度会会议，销销售部会会议应讨讨论如下下事项：A. 本月迄今今哪类产产品销量量下降？B. 本月迄今今忽略了了哪几种种产品的的销售？C. 销售经理理的销售售业绩。D. 客户洽谈谈的数量量，潜在在客户的的培养和和发掘。E. 应收账款款的回收收情况。4.10.8 销售部经经理定期期拜访客客户的主主要工作作：A. 清理应收收账款。B. 协助销售售经理解解
17、决业务务上的困困难点。C. 处理客户户投诉。D. 探询客户户对本企企业的印印象。E. 对销售经经理的印印象。F. 探询并收收集客户户质询的的问题，将将问题做做出明确确的结论论后，答答复客户户并列入入营销人人员培训训教程里里。5 营销培训训管理5.5 为了适应应瞬息万万变的市市场环境境，扩大大营销业业绩，必必须对营营销人员员进行专专业培训训，提高高营销人人员的业业务素质质，建立立一支稳稳定的、精精干的营营销队伍伍。5.6 营销培训训工作由由人力资资源部负负责统一一管理，技技术服务务部经理理协助执执行。5.7 培训工作作应有计计划、有有针对性性地进行行，培训训时间不不能与销销售旺季季冲突，营营销人
18、员员的培训训原则上上采取在在岗培训训的方式式。5.8 营销人员员的培训训由营销销总监提提出培训训要求, 技术术服务部部经理总总体安排排营销中中心员工工培训事事宜。5.9 参加培训训是营销销中心所所有员工工的责任任和义务务，也是是保障每每一位营营销人员员的持续续发展，因因此营销销中心员员工必须须按时参参加培训训。因公公缺席培培训必须须由部门门经理批批准。不不得因私私缺席培培训。5.10 参加培训训要精力力集中，自自觉维护护教室纪纪律和环环境卫生生，尊重重授课人人的劳动动，严禁禁聊天、吸吸烟、迟迟到等不不良行为为发生。5.11 营销人员员必须接接受的培培训内容容：5.11.1 了解企业业。包括括企
19、业的的历史、现现状；未未来发展展远景；企业的的经营方方针、整整体营销销策略和和各项规规章制度度等。5.11.2 熟悉产品品。包括括企业生生产的所所有产品品的品种种、规格格型号、生生产规模模、技术术性能及及其特性性等。5.11.3 了解市场场。包括括市场环环境、销销售范围围、市场场状况、本本企业产产品的营营销概况况、竞争争品牌及及其市场场状况等等。5.11.4 熟悉服务务的意义义、服务务种类、程程序、方方式，投投诉接待待和处理理。5.11.5 熟悉营销销工作程程序和业业务工作作的知识识，包括括签订合合同、工工作日报报、出差差计划、登登记台账账、发货货、货款款回收等等。5.11.6 营销方法法。A
20、. 产品市场场调查、客客户调查查的方式式方法。B. 客户开发发方法C. 销售方法法D. 公关礼仪仪知识。5.11.7 市场营销销各项经经济法规规。5.11.8 新进入营营销中心心工作的的人员，要要接受人人力资源源部一个个月的产产品培训训，学习习现有产产品的品品种、型型号、特特点、性性能，经经考核合合格后才才有资格格上岗正正式开展展业务工工作。5.12 培训形式式：主要要分为内内部培训训和外部部培训：5.12.1 内部培训训。A. 选择企业业内业绩绩优秀、经经验丰富富或有良良好的理理论基础础的营销销人员作作为培训训师，利用营销销工作会会议的时时间或特特定时间间集中培培训，主主要内容容为营销销专业
21、知知识和实践经验验。B. 部门组织织例会或或者在上上级对下下级下达达工作指指示时，直直接上级级对下级级的培训训。C. 企业人力力资源部部组织的的员工培培训、内内部技术术和管理理培训。以上三种种形式是是营销中中心主要要的培训训形式，按按计划不不定期进进行。5.12.2 外部培训训。选派营销销骨干到到相关院院校、企企业和学学术团体体等学习习现代营营销知识识，学习习、借鉴鉴他人先先进经验验，提高高企业整整体营销销实力。根根据企业业规划每每年选派派一人赴赴外学习习。5.13 为客户提提供的培培训：所有产品品的结构构、性能能、使用用、等一一般知识识和技能能。所有有销售经经理、营营业员和和客户服服务人员员
22、都必须须熟练掌掌握这种种形式。5.14 销售经理理、营业业员的培培训应长长期展开开，不断断提高业业务素质质。5.15 培训结果果由人力力资源部部负责考考核，考考核结果果记入个个人档案案。6 市场调研研6.1 通过市场场调查，收收集、整整理、分分析、评评估和分分配有关关的信息息，以便便能为决决策者提提供重要要、及时时和准确确的信息息，并据据此作出出营销决决策。6.2 产品市场场部负责责制订市市场调研研计划和和方案，设设计相关关的调查查表卷资资料，具具体的调调研工作作是在产产品市场场部的指指导下，由由销售部部和技术术服务部部负责组组织实施施。6.3 市场调研研工作要要按计划划和方案案有步骤骤地进行
23、行，建立立完善的的信息收收集和反反馈渠道道，确保保信息内内容准确确与传递递及时。6.4 市场调研研的主要要内容：6.4.1 调查国内内各厂家家同类产产品在国国内全年年的销售售总量，以以及企业业产品同同行业年年生产总总量，用用以分析析同类产产品供需需饱和程程度和企企业产品品在市场场上的竞竞争能力力。6.4.2 调查企业业和竞争争对手同同类产品品的市场场占有量量。6.4.3 对市场的的价格信信息进行行收集与与分析，以以便企业业准确预预测并及及时调整整产品价价格，确确保市场场占有率率。6.4.4 对竞争品品牌的性性能、价价格、广广告策略略、促销销办法等等的收集集与分析析工作。6.4.5 同类产品品品
24、牌的的调查及及提出品品牌经营营的建议议。6.4.6 了解各地地区客户户对产品品质量、服服务的反反映及需需求。6.4.7 对销售经经理、营营业员的的行为监监察；对对客户服服务人员员的行为为监察；对广告告促销效效果监察察；对业业绩提成成方案及及合理分分配的监监察等。6.5 市场调研研的主要要方式：6.5.1 问卷调查查。6.5.2 随机调查查。6.5.3 重点（专专项）调调查。6.5.4 对营销人人员的调调查。6.5.5 利用与客客户接触触的机会会，征询询意见，收收集信息息。6.5.6 搜集日常常客户来来函来电电，进行行分类整整理，需需要处理理的问题题应及时时反馈。6.5.7 实地蹲点点观测。6.
25、5.8 有奖征集集意见和和建议。6.6 市场调研研坚持的的原则6.6.1 准确、及及时；6.6.2 有调研权权，无处处理权；6.6.3 不能影响响有关部部门和人人员的正正常工作作；6.6.4 调查问题题并督办办解决。6.6.5 收集反馈馈的信息息通过分分类整理理后抄送送相关部部门与领领导，并并形成市市场调研研报告。7 市场开发发7.1 市场开发发工作由由产品市市场部统统一管理理，销售售部、技技术服务务部协助助操作。7.2 计划制订订7.2.1 根据企业业批准的的营销中中心年度度预算的的部门分分解预算算（计划划）方案案，制订订产品产产品市场场部年度度工作计计划。7.2.2 产品市场场部根据据年度
26、市市场开发发工作计计划，制制订相应应的具体体实施方方案。7.3 市场开发发方案应应包括的的内容：7.3.1 方案的名名称，执执行方案案的市场场范围和和起止时时间。7.3.2 方案的背背景，方方案的目目的和预预期效果果。7.3.3 方案涉及及的部门门和人员员，这些些部门和和人员的的具体分分工及其其完成标标准。7.3.4 实施方案案的具体体方式、方方法。7.3.5 方案的组组织实施施，以及及需要注注意的问问题。7.3.6 方案涉及及到的资资料。7.3.7 实施方案案的部门门和人员员需要提提交的总总结报告告。7.3.8 考核指标标和方法法。7.3.9 方案费用用预算、以以及费用用预算与与预期效效果的
27、比比较。7.4 方案的批批准7.4.1 产品市场场部根据据市场开开发工作作计划，制制订相应应的具体体实施方方案，报报营销总总监。7.4.2 营销总监监根据企企业发展展战略和和已经批批准的年年度预算算计划批批准方案案。已经经批准的的市场开开发方案案必须向向总经理理汇报并并存档。7.5 方案的执执行：7.5.1 营销总监监组织和和协调所所属各部部门，在在产品产产品市场场部的指指导下，按按市场开开发方案案开展工工作。7.5.2 市场开发发应严格格按照已已经批准准的计划划和方案案执行。7.6 计划与方方案的调调整与终终止：7.6.1 市场开发发计划和和方案的的执行负负责人发发现计划划不能达达到目的的或
28、预期期效果时时，应即即时书面面提出计计划调整整意见，提提交产品品产品市市场部经经理审批批。产品品市场部部经理应应在三个个工作日日内做出出明确决决定。7.6.2 市场开发发计划和和方案的的执行负负责人发发现计划划已经不不可能达达到目的的或预期期效果时时，可提提出终止止意见报报经产品品市场部部经理审审核后，报报营销总总监批准准。营销销总监、总总经理在在发现市市场开发发不可能能达到目目的或预预期效果果时可直直接终止止计划和和方案的的执行。8 信息管理理8.1 信息管理理包括信信息系统统建立、信信息收集集、信息息整理与与分析、信信息反馈馈与传递递。8.2 信息管理理由产品品市场部部经理、中中心营业业室
29、主任任和技术术服务部部经理做做相应职职能管理理。8.3 信息系统统建立8.3.1 内部部报告系系统A 销售订单单。B 销售品种种、价格格和销售售额。C 存货水平平。D 应收账款款。E 营销成本本。8.3.2 外部营销销情报系系统利用各种种公开资资讯、行行业信息息获取企企业营销销需要的的适当信信息。8.3.3 营销调研研系统系统地设设计、收收集、分分析、提提出数据据资料和和有关的的调研结结果。 8.4 信息收集集8.4.1 营销销中心所所有员工工都有积积极收集集和提交交营销信信息的义义务。8.4.2 营销信息息的内容容包括：客户资资信信息息、产品品信息、竞竞争对手手的信息息、技术术进步信信息、销
30、销售信息息等与营营销有关关的其它它信息。8.4.3 市场场信息管管理员是是专职收收集营销销信息的的人员。8.5 信息整理理与分析析8.5.1 信息整理理、分析析的主管管部门是是产品市市场部。信信息管理理员是专专职对营营销信息息进行整整理、分分析的人人员。中中心营业业室销售售内勤对对销售计计划的执执行情况况和销售售人员的的业绩等等营销信信息有整整理、反反馈的职职责。8.5.2 信息管理理员收到到信息后后应对信信息进行行鉴别并并整理、分分类，不不属于自自己管辖辖范围的的信息分分别转交交相应的的部门主主管。8.5.3 产品市场场部经理理负责对对信息进进行分析析，对信信息的分分析要全全面、结结论有依依
31、据、最最终结果果要准确确。8.6 信息反馈馈与传递递8.6.1 总经理和和营销总总监有权权要求对对送交的的信息进进行分析析并反馈馈分析结结果。8.6.2 企业部门门经理以以上级别别的管理理职位要要求对信信息进行行分析并并反馈结结果的由由产品市市场部经经理批准准。8.6.3 产品市场场部每周周编制信信息快报报，将汇汇总的经经营信息息和市场场信息传传送销售售部经理理、技术术服务经经理、中中心营业业室主任任等相关关人员。8.6.4 重要的信信息编制制成信息息快报专专刊即时时报送总总经理和和营销总总监。8.6.5 信息的传传递和反反馈应注注意保守守企业经经营和商商业机密密。8.6.6 信息快报报按照文
32、文件管理理实施细细则由由办公室室负责转转发。8.6.7 信息快报报专刊由由产品市市场部直直接向营营销总监监和总经经理报送送。8.6.8 与市场信信息有关关的人员员有义务务保守企企业机密密。不得得向外界界扩散信信息内容容和分析析结果。9 公共关系系管理9.1 为企业塑塑造良好好的企业业形象和和产品形形象，建建立良好好的社会会生存和和发展环环境是公公共关系系的主要要任务。因因此营销销中心的的全体人人员应首首先以身身作则，摈摈弃不良良习惯，为为全企业业做表率率。9.2 塑造企业业品牌的的公共关关系工作作属于企企业类，由由行政中中心办公公室运作作，产品品市场部部协助。塑塑造产品品品牌的的公共关关系工作
33、作属于产产品类，由由产品市市场部运运作，行行政中心心办公室室协助。当当有分类类不易界界定时，两两部门协协商决定定哪个部部门主持持，哪个个部门协协助。9.3 良好的企企业形象象和产品品形象可可以通过过展会、编编辑宣传传物、积积极参加加社会公公益活动动等形式式逐步塑塑造：9.3.1 有效利用用展会、新新闻宣传传企业和和产品形形象。9.3.2 电台或电电视台以以采访、演演说、管管理人员员座谈、专专门小组组讨论和和服务节节目等进进行公关关宣传。9.3.3 在新闻中中插入描描述企业业活动的的报道，播播放企业业周年庆庆祝等活活动的消消息。9.3.4 举行各种种形式的的公关专专题活动动，赞助助社会福福利事业
34、业和文艺艺、体育育、教育育事业以以及其它它社会公公益活动动。9.3.5 自己编制制非公开开的视听听材料，如如内部报报纸刊物物、音像像资料（幻幻灯、录录音、录录像）。9.3.6 企业制作作的一些些节日、重重大活动动的纪念念品，分分发给来来客或赠赠送给客客户。9.3.7 定期举行行招待会会、联谊谊会、研研讨会等等促进内内部员工工与外部部公众、客客户的沟沟通。9.3.8 产品市场场部负责责节日礼礼品的设设计组织织工作，配配合办公公室进行行发送和和拜会。9.4 广告管理理9.4.1 企业的产产品广告告应与市市场开发发紧密联联系起来来。9.4.2 由于企业业产品专专业性较较强，一一般不采采取电视视、电台
35、台、户外外墙体等等媒体广广告形式式。9.4.3 产品广告告主要方方式有：专业性性报纸、刊刊物、网网站，专专业性展展会。9.4.4 广告媒体体选择要要考虑的的内容：A、 媒体接受受众体。B、 广告发行行与产品品市场占占有率的的关系。C、 广告主要要覆盖地地区。D、 广告接触触率与次次数。9.5 公关策划划的一般般步骤：9.5.1 设计公关关活动的的主题必必须考虑虑四个因因素：公公关的目目标、组组织特性性、公众众心理和和审美情情趣。9.5.2 公关活动动的时机机选择十十分重要要，选择择恰当可可以起到到事半功功倍的效效果，因因此公关关活动必必须选择择有利时时机。9.5.3 制定公关关活动日日程推进进
36、表。公公关活动动必须有有一个完完整的工工作日程程推进表表，以保保证整个个公关活活动的协协调进行行，制定定日程推推进表要要注意以以下几项项：A、 确定活动动的整体体负责人人，确定定活动工工作例会会的召集集时间和和方式。B、 明确各部部门的轻轻重缓急急，对于于核心工工作应优优先安排排。C、 各部门要要有明确确的工作作量和负负责人。D、 各部门工工作要协协调进行行，人员员合理配配置。E、 对没有按按期完成成工作的的部门要要有督促促的办法法，不能能按期完完成的工工作要有有补救措措施。F、 对于长期期的公关关活动要要分阶段段来进行行，对于于时间较较短的公公关活动动要逐日日来安排排，对于于一天之之内必须须
37、完成的的公关活活动要按按小时安安排。9.5.4 公关策划划经费预预算，主主要包括括以下几几项：A、 广告宣传传费，主主要包括括媒介广广告和印印刷材料料费。B、 主体活动动费用以以及整体体活动所所用设备备及材料料费。C、 其它工作作费用。如如电话费费、差旅旅费、交交通费。D、 机动费用用：主要要用来应应付突发发事件，一一般以总总活动基基本费用用的200%提取取。E、 公关活动动费用按按预算审审批支出出，审批批按权限限进行。10 销售管理理和统计计分析10.5 销售管理理和统计计分析由由营销总总监统一一管理。10.6 营销中心心根据市市场、竞竞争对手手和行业业情况，每每年1月月31日日前制订订当年
38、的的销售售政策和和服务务政策。政政策的内内容要体体现营营销管理理制度规规定的相相关要求求和为适适应当年年销售与与服务所所规定的的临时性性要求。10.7 销售政政策包包括以下下内容：10.7.1 客户（代代理商）的的资格与与任务量量。10.7.2 给予客户户优惠的的方式、标标准和时时间。10.7.3 原有的销销售区域域和新开开发的销销售区域域的划分分。10.7.4 促销手段段的标准准和形式式，以及及根据不不同的区区域企业业给予销销售的不不同支持持。10.7.5 产品定价价依据、产产品的出出厂基准准价格、产产品的市市场价格格。10.7.6 对销售回回款和应应收账款款的要求求。10.7.7 营销信息
39、息的收集集和反馈馈。10.7.8 销售人员员考核的的内容、方方法和奖奖励、处处罚措施施。10.8 企业产品品实行直直销制与与经销制制相结合合的渠道道组合形形式销售售。10.9 销售员是是企业对对外的窗窗口岗位位，应特特别注意意自身形形象建设设，严格格的无条条件遵守守销售人人员行为为规范。10.10 销售人员员与客户户洽谈业业务的步步骤和要要求：10.10.1 第一步，准准备。A、 服装仪容容：头发发要勤清清洗，梳梳整齐；胡子每每日刮修修（男）；指甲应应常修剪剪，不可可留太长长；衣服服经常洗洗涤，并并且要烫烫平；皮皮鞋常注注意有无无沾泥尘尘，每天天擦拭。B、 准备推销销用具：产品目目录、价价格表
40、、宣宣传资料料、名片片、笔、订订货记录录、计算算器等。C、 拟订拜访访计划，预预计拜访访日期、时时间。D、 若拜访后后尚未成成交，则则下次拜拜访前必必须有充充分准备备（如对对方反对对的理由由是什么么，我当当时的回回答是怎怎样，我我应该作作如何回回答），不不可盲目目拜访。10.10.2 第二步，接接近。A、 名片的开开场白，用用称赞的的方式。B、 注目的方方法：与与客户谈谈话时，凝凝视其两两眼之间间的一点点。C、 重视第三三者。D、 自己找座座位坐下下。E、 从聊天切切入正题题。F、 多讲“您您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准准礼貌用用语。G、 名片策略略：拜访访新客户户，若负负责人不不在，
41、每每一次都都要留下下名片。10.10.3 第三步，商商谈。A、 计划列出出一系列列发问，来来了解其其状况。B、 客户回答答时，要要一面听听，一面面用心记记，回去去做笔录录。C、 向客户有有顺序地地问完问问题，了了解其状状况后，若若觉得合合适，则则开始介介绍本企企业产品品。10.10.4 第四步，展展示。A、 销售员必必须事先先反复演演练展示示的方法法，直到到熟练为为止。B、 介绍产品品的同时时要给客客户展示示一些图图片、资资料，以以其对企企业及产产品的了了解。C、 鼓励客户户发问。D、 展示时，应应用推销销技巧，进进行品牌牌质量、价价格、服服务比较较，突出出产品主主要优点点。10.10.5 第
42、五步，缔缔结。A、 发现客户户有定货货的信号号时，立立即大胆胆提出缔缔结要求求。B、 缔结时应应留意以以下几点点：C、 有信心和和勇气尝尝试缔结结。D、 不要着急急。E、 成交时不不得露出出得意万万分的表表情。F、 成交后约约定的事事项一定定要记下下，及时时转告相相关岗位位人员。G、 若未成交交，销售售人员不不得意气气用事，要要给自己己或同事事留下以以后还可可以登门门拜访的的机会。H、 如果缔结结失败，应应虚心检检讨失败败的原因因，力求求改进；缔结成成功，也也应总结结成功的的经验，供供以后参参考。10.10.6 第六步，善善后。A、 明示付款款条件。B、 检查缔结结文本，若若有遗漏漏立即弥弥补
43、。C、 不要久留留。10.11 销售售统计分分析。10.11.1 营销统计计与分析析是衡量量销售进进度，指指导下一一步销售售工作的的重要依依据，也也是衡量量销售业业绩的重重要指标标。营销销统计和和分析要要作到真真实、准准确、及及时。10.11.2 中心营业业室销售售内勤每每日早88时，报报前日销销售日报报表至至销售部部经理和和营销总总监。10.11.3 中心营业业室销售售内勤每每月二十十六日早早8时，报报上月销销售月报报表至至销售部部经理和和营销总总监。10.11.4 营销总监监每月二二十七日日，报上上月营营销工作作报告至至总经理理，营营销工作作报告应应包括市市场、销销售和服服务的工工作业绩绩
44、和问题题分析，并并附相关关报表。10.11.5 中心营业业室销售售内勤每每年122月266日之前前，报本本年度销销售年报报表至至销售部部经理和和营销总总监。11 价格管理理11.1 产品品价格是是企业唯唯一能产产生收入入地要素素，应注注意不要要过分地地以成本本为导向向。产品品价格管管理原则则以产品品市场营营销环境境为主导导。11.2 财务务中心提提出成本本预算，营营销中心心权衡产产品市场场营销环环境、企企业利润润目标，向向总经理理提出建建议，总总经理制制定价格格标准。11.3 价格格制订。11.3.1 制定价价格的过过程及内内容：营销中心心：A 依据既定定目标市市场和市市场定位位，相应应的营销
45、销组合，选选择定价价目标。B 确定客户户对产品品市场价价格的需需求。C 分析竞争争者成本本、价格格以及商商品。D 选择定价价方法。E 修订价格格。F 引导市场场价格变变更和对对市场价价格变动动的反应应对策。财务中心心：提供企业业产品成成本数据据报表。总经理：综合分析析营销需需求和企企业能力力，决定定产品出出厂价格格。11.3.2 定价原原则：A. 产品定价价要将成成本定价价和市场场定价相相结合进进行。B. 产品的定定价工作作要在产产品定型型以后开开始，至至产品批批量生产产以前结结束。11.3.3 价格标标准：A 出厂价格格是指经经总经理理最终确确定的价价格。 BB.销售售价为：出厂价价格（出出
46、厂价格格 * X%） X是为为不同的的产品、不不同的代代理商、不不同的市市场、不不同的销销售期间间而订的的销售加加价百分分比例。11.4 价格格调整。11.4.1 根据市市场同类类产品的的销售情情况、竞竞争对手手的产品品价格、促促销活动动、市场场进入策策略等进进行价格格的调整整。11.4.2 产品市市场出现现较大变变化时，进进行同类类产品价价格统一一调整。11.4.3 由于特特殊原因因，某个个区域需需要进行行的价格格调整（包包括临时时性的调调整）时时，需要要保证该该区域价价格的统统一性和和稳定性性。11.5 财财务中心心制订产产品出厂厂价格表表，营销销总监决决定使用用岗位，并并依据企企业有关关保密文文件管理理规定进进行管理理。12 客户资信信管理121 客户资信信管理原原则：12.1.1 客观观性 收收集客户户信息的的情报渠渠道以公公开正规规的渠道道为主（如如行业协协会、公公开媒体体等），不不以信息息收集人人的个人人主观评评判为记记录内容容。12.1.2 系统统性 全全面、细细致地收收集客户户信息，使使其能够够全面反反映客户户地各种种信用特特征。12.1.3 实时时性 客客户信息息依据依依据客户户状况变变化而随随时更新新，及时时反映客客户的最最新情况况