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1、旅游商业模式设计技术一、 33L坐标标分析法法民间间投资商商，已经经成为旅旅游产业业发展的的主力军军。这些些旅游投投资人，对于如如何锁定定风景及及土地资资源、如如何确定定项目的的主题与与市场定定位、如如何建设设出具有有吸引力力的产品品、如何何实施有有效的营营销，最最为重要要的是如如何获取取盈利，都在反反复思考考，并感感到不易易把握。投资商商最关心心的，就就是如何何获取利利润。旅游游产业的的综合行行太强，投入大大而获利利周期长长，因此此盈利方方式很难难用简单单的算数数进行计计算。对对盈利方方式中的的盈利时时序、盈盈利大小小、盈利利结构没没有搞明明白时，投资的的决心是是很难下下定的。如果此此时投资
2、资进入运运作，往往往会形形成“摸摸着石头头过河”的局面面，走一一步看一一步。结结果一般般都是：效率低低下，大大走弯路路。旅游开开发所涉涉的层面面很多，开发运运作环节节复杂，交叉联联动行业业多。明明晰的商商业模式式可以让让投资者者透过错错综复杂杂的表象象，看清清具体项项目的关关键问题题所在，项目的的风险和和利润所所在，在在具体的的运作中中能够从从容以对对。因此，借助专专业机构构的经验验与技术术，进行行旅游项项目开发发的商业业模式设设计，是是投资商商借脑中中最重要要的一个个环节。旅旅游商业业模式设设计全面综综合的研研究旅游游项目开开发，系系统解决决锁定资资源、定定位主题题与市场场、设计计并成型型产
3、品、制定营营销战略略，清晰晰建构盈盈利模式式。设计计合理的的商业模模式需要要实用有有效的技技术工具具，通过过该工具具可以将将投资过过程中可可能涉及及到的各各个层面面和问题题加以考考虑，找找出最适适合项目目的解决决方案。我我们为此此长期研研究旅游游产业经经济及具具体投资资项目，并逐步步建立了了一套旅旅游投资资商业模模式专用用分析工工具3L坐坐标分析析法（或或三链坐坐标分析析法）。通通过持续续的具体体项目实实践和理理论研究究，我们们发现，由三个个角度出出发的链链条（旅旅游业价价值链、旅游开开发运作作链、旅旅游产业业联动链链）构成成的坐标标系（如如下图所所示）。在旅游游产业中中所有可可能的商商业模式
4、式，都能能在该坐坐标系中中找到位位置；而而任何旅旅游产业业的项目目，都可可以运用用3L坐坐标进行行分析，从而发发现盈利利点、盈盈利结构构，并由由此形成成商业模模式的构构架；对对于旅游游企业或或正在经经营中的的旅游景景区，运运用3LL坐标进进行分析析，可以以对企业业或景区区进行诊诊断，发发现其原原有商业业模式的的缺陷，找到新新的盈利利增长点点，寻找找出可持持续扩展展的盈利利新模式式。、 3LL坐标产业业价值链链勾勒出出产业各各环节中中价值分分布状况况。投资和和整合是是应该放放在拿原原始资源源，还是是在销售售渠道，客户环环节中哪哪部分客客户的价价值大，是观光光游客还还是度假假游客；哪种产产品的价价
5、值含量量高；旅游游开发运运作链为为投资者者预演了了整个开开发运作作过程中中必须面面对的环环节，不不同项目目的条件件和环境境会每个个环节会会有不同同的模式式。 其中中资源评评价的评评判方法法、游憩憩模式设设计的要要点、有有哪些盈盈利点、哪些部部分利润润高，如如何投资资，可用用的融资资途径有有哪些，如何营营销，怎怎样管理理。产业联联动链综综合了与与旅游各各要素相相关连的的产业，为投资资者提供供可能的的综合交交叉开发发模式。项项目应该该和住宅宅房地产产结合，还是与与商业房房地产结结合；应应该单独独做游憩憩区还是是应该与与小城镇镇建设结结合；应应该与农农业结合合，还是是与体育育运动结结合等等等，产业业
6、联动链链为我们们提供了了开发可可能性的的想象空空间。一个个旅游项项目或一一个旅游游企业所所采用的的商业模模式一般般综合了了好几种种模式。由于三三个链条条中的环环节不同同导致投投资的商商业模式式不同。产产业价值值链包括括资源、产品、渠道、客户四四个主要要环节。因为行行业的特特殊性，旅游资资源的开开发需要要知识、制度、资本的的介入，而且四四者中那那个要素素供给越越少，价价值就越越大或者者需要付付出的成成本就越越多。此此环节主主要解决决资源价价值评价价、开发发的难易易。开发运运作链包包括资源源评价、游憩模模式设计计、收入入模式设设计、盈盈利模式式设计、投资模模式设计计、融资资模式设设计、营营销模式式
7、设计、管理模模式设计计户八个个主要环环节。产业业联动链链基本包包括按旅旅游六要要素和环环境相关关联的产产业七个个环节。、 解解决方案案分析旅旅游投资资商业模模式的坐坐标系可可以解决决以下问问题：）为旅旅游投资资者提供供开发项项目提供供整体的的运作方方案该坐坐标系较较全面的的演绎了了旅游投投资项目目中的问问题和可可能的解解决方向向，具体体项目面面对的政政策环境境、资源源条件、开发主主体背景景实力等等等因素素决定了了最终的的商业模模式，更更为重要要的是该该坐标系系为投资资者梳理理了整个个开发运运作过程程中可能能的风险险和收益益，以盈盈利为基基本要求求，其他他政策、社会等等隐性成成本都充充分考虑虑，
8、使得得投资的的运作方方案经得得起论证证，有着着很强的的实操性性和市场场性。）为现现有旅游游企业的的经营、扩展提提供诊断断，寻找找新的提提升改造造方案该该坐标系系还为旅旅游企业业提供了了整个产产业在不不同阶段段可能发发展的模模式，旅旅游企业业可以诊诊断企业业和产品品所处的的类型和和阶段，应该怎怎样提升升和扩展展，制订订正确的的发展战战略。）为新新的行业业进入者者就设计计的可扩扩张、可可拷贝商商业模式式进行论论证 该坐坐标系为为资本运运作者论论证切入入的时间间和方式式，设计计的可扩扩张和可可拷贝的的商业模模式是否否可行，有哪些些缺陷。做出正正确的投投资决策策。） 为产产业政策策、法律律制度制制订者
9、提提供支持持 该坐标标系揭示示的旅游游投资的的问题和和障碍会会反映整整个产业业和各行行业中需需要的法法律和制制度供给给缺陷。如何面面对实际际操作中中创新可可能导致致的问题题，让保保护与开开发协调调发展，鼓励好好的商业业模式应应用，让让整个产产业健康康发展，该坐标标系为政政策制订订者提供供了分析析的角度度。二、 第第一维：旅游业业的价值值链旅游游业的价价值链基基本包括括资源、产品、渠道、客户等等四个环环节。从资资源到客客户（市市场）再再回到资资源每经经过一个个环节的的打造，价值链链的价值值增加。由客户户（市场场）实现现其最终终价值，由于销销售增加加，人气气增加，使得渠渠道、产产品、资资本等加加大
10、投入入，价值值链的价价值进一一步增加加。（价价值流如如红实线线箭头所所示）从资资源到客客户（市市场）知知识流中中的知识识也在不不断的增增加。旅旅游资源源的复杂杂多样，使得开开发主体体面对的的问题具具有很强强的个性性，对专专业知识识要求很很高的深深度和广广度；资资本市场场的融资资包装、资源的的定价和和保护、法律、政策、金融经经济环境境知识、产品打打造知识识、渠道道供应的的知识、旅游产产品的营营销知识识、游客客市场的的知识等等不断的的让整个个产业知知识聚集集提升，促使新新的商业业模式出出现和创创新。（知识流流如蓝虚虚线箭头头所示）不不同时期期和条件件下，各各个环节节内部价价值在转转移，如如果某一一
11、要素在在某一时时期为供供给缺乏乏，将形形成整个个环节的的桎梏，此时价价值较大大，捕捉捉到高利利润位置置的开发发主体如如能创新新和拷贝贝相适应应的商业业模式，将获得得丰厚利利润。比比如旅游游资源资资本化中中相应的的法律制制度供给给，拥有有旅游开开发运营营的知识识的主体体，新产产品的打打造，渠渠道的创创新，新新的客户户模式等等转移了了价值链链中的价价值。（环节内内部价值值转移如如红虚线线箭头所所示）通过过对整个个价值链链解读，可以看看出在中中国旅游游作为产产业渡过过了幼稚稚期步入入成长期期。整个个产业成成熟度有有限，很很多的创创新模式式尚处在在资源转转化为产产品这一一环节，产业的的价值重重点正在在
12、向产品品模式转转移。资源源的资本本化有两两大难点点：一是是与市场场需求结结合，采采用游憩憩模式设设计工具具，使得得资源产产品化；二是资资源资本本化过程程中，一一些限制制规定有有待突破破创新，否则资资本的融融入将有有瓶颈。 旅游游投资主主流的特特点也从从低投入入、低风风险、高高收益转转向高投投入、高高风险、高收益益。游客客市场处处在成长长期，而而且有高高速增长长趋势，促使产产品结构构面临调调整。旅游游产业的的产品要要素丰富富多样，并与多多个产业业关联，产品内内容有待待进一步步丰富完完善。、资源源模式旅游游资源相相当程度度上与周周围的环环境为一一体，使使得资源源有一定定的公共共产品的的属性。目前的
13、的法律法法规都是是从资源源保护的的角度制制订，为为资源的的开发设设置了屏屏障，其其隐含的的一个假假设就是是公共产产品交由由私人开开发一定定只为盈盈利而不不会保护护环境。但聪明明的私人人开发主主体通过过实证，证明开开发与保保护有时时并不矛矛盾，甚甚至能相相互促进进。碧峰峰峡模式式就向公公众证明明，资源源交由私私营企业业开发并并不会造造成生态态破坏，私营企企业能执执行保护护责任；同样黄黄龙洞定定海神针针的亿元元投保，也是针针对这一一质疑的的，且达达到了营营销的效效果。旅游游产业的的开发需需要将资资源资本本化，资资本化的的好处是是资本市市场承认认资源的的价值，并且可可以定价价，能够够融通一一系列的的
14、资本；资本化化的另一一好处是是方便了了开发主主体的进进入和退退出，增增加了流流通性，使得资资源可以以配置到到最佳打打造经营营产品的的开发主主体手中中。旅游资资源可以以进行资资本化的的部分包包括土地地、林产产、矿产产、水资资源等，首先可可以明确确资源的的所有权权归国家家所有，国家转转让的是是开发经经营权。由于旅旅游资源源的外部部性，行行政管理理权、规规划权、文物保保护等权权力职能能必须是是政府部部门行使使，可在在旅游收收入中划划拨一笔笔固定费费用维护护。而转转让的开开发经营营权包括括景区管管理权、景区开开发权和和招商权权、门票票收益权权、经营营性项目目开发与与收益权权、土地地开发权权、土地地使用
15、权权等等。旅游经经营权本本身应可可以质押押，门票票收益权权可用于于银行质质押贷款款，土地地使用权权应可以以质押贷贷款。这这些应由由政府已已法律条条文的形形式加以以确认。旅旅游资源源的管理理多头化化，使得得资源开开发和保保护的社社会成本本增加。目前，我国的的旅游资资源分属属于政府府不同部部门管理理。国家家风景名名胜区，归口建建设部门门管理；历史文文化名城城及其他他文物景景区归口口文化部部门管理理；国家家森林公公园归口口林业部部门管理理；国家家自然保保护区，归口环环保部门门管理；国家地地质公园园，归口口国土资资源部门门管理；国家水水利风景景区，归归口水利利部门管管理；等等等应由由政府统统一管理理部
16、门和和口径。旅旅游开发发制度供供给方面面如果突突破将释释放大量量的资金金和资源源，激起起新一轮轮的投资资热潮。而所谓谓政府出出资源、企业出出资本，在保护护生态的的前提下下，授权权一家民民营企业业在相当当长一段段时期内内对资源源进行整整体控制制和开发发的“碧碧峰峡模模式”只只是旅游游开发制制度供给给缺乏下下创新的的“第一一只螃蟹蟹”。新新的游戏戏规则的的出台，将会有有新的资资源开发发模式涌涌现。、产品品模式旅游游产品打打造成功功，关键键在于吸吸引力打打造和可可进入性性。吸引引力构成成游客的的出游驱驱动力，好的可可进入性性降低游游客的成成本，加加强了产产品的吸吸引力。其次才才是服务务设施完完备和环
17、环境的适适宜，增增加游客客停驻时时间，提提高游客客的总体体消费。构构成旅游游产品的的要素包包括但不不止吃、住、行行、游、购、娱娱、信息息、环境境等。市市场需求求的变化化使得不不同的时时期价值值在不同同的要素素中转移移，产生生了对旅旅游新产产品开发发和产品品提升改改造的需需求。旅旅游业发发展初期期观光产产品的价价值大，随着游游客的选选择广度度和深度度的拓宽宽，价值值逐步由由观光产产品向度度假休闲闲产品转转移。从资资源环节节到产品品环节，为产品品开发阶阶段；从从产品到到客户（市场）环节包包为产品品提升阶阶段。可能能采用的的商业模模式：产产品品品牌、产产品金金字塔组组合、产产品拳拳头产品品、产业业趋
18、同、产品解决方方案等：产品品牌模模式：随着着旅游产产品的增增多，竞竞争日趋趋激烈，游客可可选择的的机会增增加，同同类产品品有品牌牌的游客客量大，享受的的溢价多多。而且且品牌为为其他衍衍生产业业的产品品（如房房地产、旅游纪纪念品、文化影影视产品品等）提提供销路路，并为为模式的的扩展提提供的铺铺垫。如如华侨城城、环球球嘉年华华等产品品金字字塔组合合模式：同同样是游游客的需需求变化化，已有有的品牌牌和单一一产品虽虽然销路路很好，但面临临新的竞竞争必须须扩充产产品组合合内容，与原拳拳头产品品构成互互补组合合，或进进一步加加强优势势。如华华侨城的的世界之之窗、民民族园、欢乐谷谷、房地地产乃至至在建高高尔
19、夫球球场等，都是为为了构建建这一产产品金字字塔。再再如峨嵋嵋山，其其防火墙墙产品为为佛教胜胜地，但但为适应应新的游游客的需需求不断断增加滑滑雪场、温泉等等产品，逐步从从单一观观光产品品过渡到到综合的的休闲度度假产品品组合。产品拳头产产品模式式：该模式式经常出出现在产产品改造造提升的的案例中中，资源源品位不不高，已已开发的的产品中中什么都都有，但但可以提提炼为具具有吸引引力的独独特性的的卖点却却没有找找到，产产品的打打造一般般化。此此时，应应该针对对景区（旅游目目的地）的资源源特色和和运用市市场偏好好知识将将产品最最具卖点点的吸引引力找出出，根据据这个主主题理念念进一步步提升改改造产品品，使得得
20、景区更更具竞争争力和生生命力。如房山山的圣米米石塘景景区，经经我们改改名为“圣莲山山”，并并重新找找到了“京都第第一奇山山”产品品定位。产业趋趋同模式式：由于旅旅游产品品系统复复杂，产产品要素素丰富多多样，加加上旅游游开发具具有很强强的外部部溢出效效应，移移动的游游客资源源为旅游游目的地地带来了了消费人人流，使使得旅游游产业与与其他产产业有很很强的关关联和联联动。旅游游产业价价值链与与产业联联动链在在这个位位置相交交，产生生了很多多变体商商业模式式。如我我们设计计的都江江堰核心心区的天天府水镇镇，由于于邻近世世遗和文文化保护护区，其其定位放放在为世世遗提供供休闲服服务产品品。根据据其商脉脉和市
21、场场特征，旅游住住宅房地地产无法法支持，最佳的的选择为为旅游商商业房地地产。产产业趋同同模式我我们将在在第三维维产业联联动链中中详细探探讨。产产品解解决方案案：该模式式不是简简单为游游客提供供产品，有可能能是为游游客设计计一套特特殊的体体验。比比如欢乐乐、刺激激、放松松等。具具体的模模式设计计可以是是旅行社社提供的的一条设设计完美美的路线线；也可可以是按按游客需需求的主主题设计计的一整整套游憩憩内容。比如蓥蓥华山的的设计，可以为为想体验验禅文化化的游客客提供一一整套的的包括禅禅景、禅禅食、禅禅住、禅禅趣等，一花一一草，都都孕着禅禅意。该该模式甚甚至可以以是为一一个游客客度身订订做的数数年的旅旅
22、游计划划，通过过分时度度假交换换系统的的使用，使得游游客可以以自由选选择钟意意的产品品方案。我我们曾提提出旅游游业是在在产品全全面过时时的朝阳阳产业，描述了了目前旅旅游业所所处的发发展阶段段，产品品模式的的创新将将推动整整个产业业的成熟熟发展。、渠道道模式旅游游的营销销渠道如如下：） 旅旅行代理理商:地地理多元元化的最最佳工具具） 旅游批批发商:组合旅旅游产品品,通常常包括住住宿和交交通运 输,就就餐和娱娱乐等） 专专营机构构:） 饭店店销售代代表） 政府府旅游协协会:向向市场提提供信息息,在全全国或更更大范围围内促销销旅游业业） 行业公公会） 预订订系统） 全全球分销销系统:旅行代代理商和和
23、其它接接待业商商品的产产品目录录,包括括航空公公司提供供的部分分服务） 互互联网:新的高高效的分分销渠道道,成本本低,为为独立经经销商进进入世界界市场提提供道路路,能够够提供更更多的信信息。国内内目前主主要以旅旅行社和和直销为为主，电电子商务务有一定定的发展展，仍未未占据主主流，分分时度假假系统在在国外已已很成熟熟，在国国内还未未建设成成型。旅旅游的特特点是远远距离营营销与本本地化消消费。可能能的商业业模式有有渠道倍倍增、渠渠道集中中、渠道道压缩、中间商商的再生生等。渠渠道倍增增：随着旅旅游产业业的日趋趋成熟，旅游产产品的销销售渠道道日益增增多，直直销、旅旅行社、电子商商务、捆捆绑其他他销售渠
24、渠道、手手机短信信销售、奖励旅旅游、分分时度假假交换系系统等等等。旅游游景区尽尽可能使使用多种种渠道销销售产品品，其假假设前提提是渠道道越多，销售越越多。渠渠道集中中：分时度度假交换换系统可可以看成成是渠道道集中的的创新。将分散散在各处处的旅游游产品纳纳入统一一的系统统中，折折成标准准的换算算单位，游客只只需购买买一定数数量的点点数就可可以随意意选择，极大的的方便了了游客。但该渠渠道需要要相应的的法律支支持。渠渠道压缩缩：对有的的旅游产产品很难难组线，跨越旅旅行社直直接对目目标市场场游客进进行营销销。直销销降低了了游客的的费用，增加了了景区（旅游目目的地）的营销销力度。中间商商的再生生：电子商
25、商务的出出现，是是中间商商再生的的实例。电子商商务通过过对旅游游景区等等资源的的重组，通过网网上营销销和信息息传播，极其便便捷的销销售旅游游产品。如携程程网部分分充当旅旅游中间间商的作作用。国内旅游游产业还还未发展展到渠道道整合的的阶段，但随着着产业逐逐步的发发展和开开放，渠渠道模式式的创新新和整合合将会呈呈现。、客户户模式对于于旅游目目的地而而言，客客户不单单纯指游游客，还还包括旅旅行社等等中间商商，景区区抬高门门票价格格就是增增加对旅旅行社的的激励。旅游景景区的多多种收入入模式都都是建立立在游客客来到景景区之后后发生，一定程程度上游游客是景景区最大大的资源源，游客客消费有有多层次次、多样样
26、性特征征。某些些旅游产产品类型型，已经经为“买买方市场场”。因因此，客客户模式式的设计计存有几几种可能能商业模模式，包包括利润润转移、微型分分割、权权力转移移和重新新定位等等。利润润转移：随随着市场场需求的的变化，客户对对景区（旅游目目的地）的信息息掌握充充分和清清晰，游游客的选选择权越越来越大大，有的的旅行社社甚至组组织了零零费团和和负费团团。随着着旅游产产品逐渐渐增多，价值链链前端的的利润将将会越来来越转移移到客户户环节，势必诱诱发产品品的创新新和价值值链的整整合出现现。微型型分割：同同样是面面临市场场的需求求变化，游客存存在不同同的偏好好和需求求。一部部分小众众市场的的游客往往往是平平均
27、个人人消费总总量很高高，如高高尔夫旅旅游、商商务旅游游等。在在景区经经营中应应充分的的进行市市场细分分，找出出利润最最大的产产品和客客户。权权力转移移：价值链链中产品品提供商商、中间间商和客客户之间间的话语语权随着着规则市市场环境境的变化化逐渐改改变，如如果处在在某个环环节的企企业能敏敏感捕捉捉其中的的变化，可以获获取主动动权和发发展权。如景区区发现中中间商的的权力过过大无法法左右游游线的安安排，可可以整合合旅行社社和电子子商务；或者旅旅行社认认为某一一区域的的多个景景区过于于分散，可以收收购兼并并；或者者由于拥拥有专业业知识，旅游智智业机构构联合投投资商进进行产业业整合等等等。重重新定位位：
28、市场需需求的变变化，某某些景区区的旅游游产品最最初定位位的游客客不再是是价值最最大的部部分。因因此，有有必要发发掘出新新的价值值大的游游客类型型，根据据其需要要求特性性设计新新产品和和营销策策略和形形象。如如公费旅旅游转向向大众旅旅游。旅游游产业的的发展是是由于市市场需求求高速增增长带动动的，增增长的表表象呈现现了需求求变化的的各种类类型。如如何应对对需求变变化，设设计新的的客户模模式，将将决定企企业的生生存空间间的扩展展。、价值值链模式式旅旅游业价价值链中中粗线条条的勾勒勒出了产产业链中中价值流流、知识识流是怎怎样逐步步增值的的。价值值链中的的各环节节也不一一定是永永远固定定的，随随着条件件
29、环境变变化，可可以出现现很多的的变体。可能出出现的模模式包括括价值链链分拆、价值链链压缩、强化薄薄弱环节节和价值值链整合合等。价价值链的的分拆：价价值链的的分拆体体现为旅旅游产业业的企业业专注于于其中价价值最大大的环节节，将其其他环节节分拆出出来。比比如有的的旅游投投资商发发现山地地类型的的产品打打造过程程中索道道需要专专业的投投入，对对其整体体产品的的打造来来说由于于专业技技术投入入不经济济，将索索道投资资环节分分拆出来来招商引引资，专专注于非非索道产产品的打打造经营营。这一一模式体体现了分分工产生生的时间间和经济济价值。价值链链的压缩缩： 旅游游企业的的发展过过程中有有时跨越越某些环环节直
30、接接面对最最终环节节。最为为典型的的是直销销形式。比如拥拥有多个个度假休休闲型的的景区直直接将销销售部门门开到小小区内，为游客客提供菜菜单式的的旅游产产品，价价格优惠惠强化价价值链的的薄弱环环节：当当旅游企企业发现现价值链链某个环环节的薄薄弱可能能导致整整体盈利利的减少少，或者者在企业业业务扩扩展中可可能受制制于这个个环节，将触发发企业通通过一系系列资本本手段进进行强化化。如首首旅入股股宁夏沙沙湖旅游游股份有有限公司司，对沙沙湖公司司来说是是强化其其在北京京市场的的拓展。价值链链的整合合：当企业业发现本本环节的的价值降降低，或或其他环环节的价价值增加加时，考考虑到企企业的战战略发展展需要，可以
31、沿沿着价值值链向前前向后整整合。如如旅行社社调查发发现景区区产品的的价值很很大，可可以向前前整合价价值链，旅行社社兼并景景区就是是价值链链整合的的模式体体现；如如首旅整整合旗下下的各产产业要素素，前端端向资源源开发整整合、后后端向渠渠道整合合；再如如航运业业公司整整合景区区、旅行行社，将将整条游游线整合合，压缩缩成本拓拓宽游客客市场等等等都属属于价值值链整合合。价值链链模式让让我们看看到旅游游产业的的企业及及即将进进入旅游游产业的的企业扩扩张时可可能采用用的模式式，通过过对企业业设计重重新定位位，对价价值链有有选择的的进行整整合。价价值链模模式的应应用可能能伴随着着一系列列的旅游游企业的的兼并
32、重重组的现现象到来来，我们们将在旅旅游业发发展到一一定时期期时观察察到这一一浪潮。三、 第第二维：旅游开开发运作作链旅游游开发运运作链的的环节有有：资源源市场评评价、游游憩模式式、收入入模式、盈利模模式、投投资模式式、融资资模式、营销模模式、管管理模式式。由于于旅游业业的专业业性，每每个环节节对知识识及人力力的水平平都很高高，其中中某一环环节的创创新突破破都能使使得旅游游业的发发展达到到一个新新的水平平。旅游游业目前前处在的的成长阶阶段体现现在开发发运作链链的特点点为资源源市场评评价不规规范、游游憩模式式设计滞滞后；收收入模式式、盈利利模式开开始向单单一走向向综合；投资模模式开始始多样化化、融
33、资资模式较较为单一一、营销销模式进进入发展展阶段、管理模模式滞后后。需要注注意的是是开发运运作链上上的各个个环节彼彼此关联联制约，必须通通盘考虑虑前后论论证合理理，否则则景区（旅游目目的地）的打造造很难成成功，发发展受很很大的制制约。真真正合理理的开发发运作每每个环节节都能互互相匹配配和谐。、 资源市市场评价价资资源评价价已有一一些标准准，但目目前缺乏乏的是真真正可操操作的将将资源转转化为产产品的评评价（即即资源开开发价值值评价）标准，这一标标准是旅旅游投资资开发中中尤为关关键的工工具。有有的地区区资源很很丰富，但一旦旦用如何何转化为为可盈利利的旅游游产品的的评价标标准来看看，产品品的打造造难
34、度很很大，投投资价值值较低。如何将将转化产产品难度度极大的的资源开开发为可可盈利的的产品对对产品打打造主体体的创意意策划能能力要求求极高。用经济济标准资源源的区位位和品位位很大程程度决定定了产品品的市场场范围和和类型，可以将将项目分分为近郊郊型项目目、远郊郊型项目目、区域域型项目目、全国国型项目目、国际际型项目目等几个个类别。不同类类型的项项目定位位其针对对的市场场不同、产品内内容不同同、营销销的模式式不同，在此不不做详述述。、 游游憩模式式设计游憩憩模式设设计是旅旅游开发发的产品品打造环环节。游游憩方式式决定了了景区（旅游目目的地）中游客客的体验验路线设设计、消消费类型型安排、停留时时滞处理
35、理等各项项专业评评判要素素内容。本刊中中有专文文就该主主题进行行探讨，参阅旅游的的游憩方方式设计计研究一文。、 收收入模式式设计游憩憩模式设设计完成成了产品品设计，接着进进而收入入模式设设计环节节。收入入模式需需解决的的问题是是收哪些些费用、怎么收收、收多多少。即即确定收收入点、收入方方式、价价格水平平。合理的的收入模模式设计计能起到到引导消消费流，充分挖挖掘游客客的多样样需求，诱导游游客消费费；使得得整个旅旅游目的的地收入入最大化化。收入入模式的的设计要要考虑不不同类型型的游客客、旅行行社、景景区内经经营者等等多方利利益需求求；针对对旅行社社，可采采用通过过提高标标价增加加回扣等等形式，加强
36、对对旅行社社的激励励；针对对景区内内经营者者，可以以通过门门票分成成、价格格补贴等等形式，统一收收入链的的各环节节。通过过采用价价格歧视视手段，设计不不同的收收费套餐餐来区分分观光游游客、休休闲游客客、度假假游客、商务游游客等对对价格敏敏感不同同类型，分流不不同的游游客；注注意各种种收入点点的联动动，以达达到游客客满意而而收入最最大化的的效果。收入模模式可以以灵活多多样，根根据经营营实际、客流变变化和营营销需要要进行调调整。应应对设计计好的收收入模式式做现金金流路径径分析，根据合合理性评评价和调调整模式式的设计计。本刊刊中有专专文就该该主题进进行探讨讨，参阅阅旅游游的收入入模式设设计一一文。、
37、 盈盈利模式式盈盈利模式式体现为为整个项项目的利利润构成成，各部部分利润润怎样形形成。存存在收入入不一定定就有盈盈利，高高收入点点不一定定盈利价价值就高高。盈利利有的体体现为经经营收入入，有的的体现为为项目整整体转让让收入，有的体体现为盈盈利机会会出让收收入，有有的体现现为周边边土地升升值，有有的体现现为品牌牌价值，有的体体现为衍衍生产业业升值。价值逐逐渐从有有形资产产向无形形资产的的过渡，但都是是发端于于景区（旅游目目的地）吸引力力的成功功打造吸吸引大量量游客到到来所致致。盈利模模式的设设计勾勒勒出了投投资者盈盈利的路路径，越越高明的的盈利模模式越复复杂、越越隐蔽。而且好好的盈利利模式规规避
38、了目目前旅游游投资的的风险，充分挖挖掘各种种盈利的的可能性性，综合合运用盈盈利手法法，做到到了收益益的长短短搭配。如旅游游房地产产，通过过旅游打打造环境境、带来来人流，通过房房产销售售快速回回收投资资，而旅旅游收益益稳定增增长，持持续回报报。盈利模模式设计计中另一一须重点点考虑的的要素是是盈利时时间，由由于各种种盈利手手法的时时间序列列不同，各期的的融资、投资、产品开开发应怎怎样配合合需专门门设计，应充分分考虑盈盈利点的的联动时时序。、 投投资模式式设设计投资资模式，应先把把握旅游游业投资资特点。其随各各期开发发的主流流产品类类型不同同而不同同，幼稚稚期以品品位高、可进入入行好的的产品开开发为
39、主主流，投投资特点点体现为为低投入入、低风风险、高高收益；成长期期为可进进入性较较差品位位较高、品位一一般或可可进入性性一般，或资源源禀赋好好但开发发难度大大的产品品开发为为主流，投资特特点体现现为高投投入、高高风险、持续回回报。在在具体操操作中应应针对项项目具体体开发条条件把握握其投资资特点，对如何何退出做做好设计计。对旅游游开发的的投资中中的隐性性成本和和收益应应加以周周全考虑虑，如环环境保护护、安全全、消防防、地质质、气候候、文物物保护、社会适适宜性、投资环环境、政政府政策策等都可可能会导导致开发发成本的的激增，使得整整个投资资不具效效益。但但如何处处理和利利用得当当，有可可能形成成额外
40、投投资收益益，因此此，对隐隐性成本本和收益益的评价价实际应应纳入整整个投资资模式设设计当中中。游憩模模式设计计形成了了具体产产品设计计内容，相应的的投资估估算可以以得出。收入模模式和盈盈利模式式确定后后通过财财务分析析论证投投资收益益是否与与投资相相匹配。在此基基础上开开始设计计投资模模式。投投资模式式的要素素包括对对项目的的投资总总额、投投资结构构、投资资分期，投资方方式等方方面的设设计。投投资额度度投投资总额额与整个个项目的的收益是是否匹配配，每个个项目的的投资额额与其收收益之间间的匹配配程度，根据分分析调整整投资额额或决定定项目的的取舍。比如有有的项目目建设成成高档投投资需110000万
41、，但但根据市市场分析析游客在在此项目目消费的的比例很很少，贡贡献的收收益不足足以支撑撑投资回回收，就就要考虑虑该项目目的取舍舍和调整整。投资资结构投资资结构是是各子项项目投资资在项目目总投资资中所占占的比例例构成。一是取取决于项项目整体体打造需需要投入入的比例例，另一一取决于于项目收收益所要要求投入入的比例例。如果果整个景景区游客客量很大大，为游游客提供供的吃、住等都都比例较较大，娱娱乐和购购物的比比例却很很少，有有必要增增加在后后者上的的投资；如果根根据对游游客细分分的调查查结果，高消费费的游客客占整个个项目收收益的较较大比重重，就有有必要考考虑针对对高消费费的游客客需求投投资一些些项目。投
42、资分分期整个投投资期和和经营期期的现金金流如何何分布？投资应应如何分分期，一一期启动动项目的的投资尤尤为关键键。每期期对后续续的项目目现金流流能起到到什么作作用？投投资分期期的设计计一定程程度上决决定了项项目的打打造顺序序安排。如有的的项目结结构中包包括了索索道、滑滑雪场、会议中中心、度度假酒店店、别墅墅区等项项目，可可能从首首先带动动人气的的角度，一期投投资中首首先考虑虑投资索索道、滑滑雪场和和度假酒酒店，在在一期由由运动休休闲带旺旺人气的的基础上上，投资资会议中中心和别别墅区，向吸引引休闲度度假游客客进一步步延伸。在项目目商业模模式的设设计中，投资分分期是很很重要的的环节之之一。投投资方式
43、式投投资方式式不同会会影响项项目的现现金流状状况和分分布，土土地是租租还是买买？游乐乐设施是是租赁还还是一次次性购买买？设施施投入是是以股权权的形式式还是租租金的形形式出现现？是合合作的形形式还是是合资的的形式？等等问问题的解解决取决决于投资资者对项项目或项项目公司司的收益益预期和和风险预预期。比比如嘉年年华的大大部分游游乐设备备就采用用租赁的的形式，投入的的是租金金，因为为游乐设设施由于于游客的的喜新厌厌旧心理理实际的的盈利年年限很短短，如果果一次性性购买会会加大投投资压力力，而且且很短的的盈利年年限将使使大量资资金沉淀淀；租赁赁的方式式可根据据经营的的状况调调整游乐乐设施的的内容，又缓解解
44、投资压压力。投投资形式式投投资形式式包括现现金、土土地、智智力成果果、道路路、游乐乐设施、景点、旅游经经营权、股份等等等，不不同的投投资形式式代表了了不同类类型资源源的配置置。不同同的项目目需要搭搭建不同同性质的的平台，关键的的资源要要素不同同。比如如有的项项目建设设内容多多，要求求投入资资金量较较大，融融资平台台的搭建建就非常常重要，要求有有融资渠渠道广泛泛的主体体携资源源介入；项目的的资源很很平淡，可进入入性一般般，如果果搭建特特殊的营营销平台台，可能能出奇制制胜，就就要求有有特殊营营销运作作才能的的主体携携资源介介入。综合考虑虑以上几几个方面面，才能能设计出出相对适适合项目目的投资资模式
45、。）旅旅游开发发投资主主体也出出现四类类模式：自发开开发模式式：自行行策划，管理处处、投资资商自主主开发模模式：专专业策划划，管理理处、投投资商选选点开发发模式：专业投投资商招招商开发发模式：专业规规划策划划，政府府或投资资人招商商）旅旅游开发发的投资资模式有有以下三三类：滚滚动开发发模式：持续小小资金分分期开发发模式：阶段性性一次性性开发模模式：先先开发完完成再开开放）按照投投资项目目的复杂杂程度可可以下三三种模式式：单一一项目开开发模式式：单一一项目成成片整体体开发模模式：旅旅游区目目的地整整体开发发模式：县级区区域或地地级区域域不同同的投资资模式为为我们揭揭示了项项目可能能存在的的风险和
46、和收益，使投资资者把握握投资中中可能出出现的变变数和问问题，为为其提供供解决问问题的可可能方案案。、 融融资模式式理理论上旅旅游项目目的融资资途径包包括银行行信贷、私募资资本融资资、整体体项目融融资、政政策支持持性融资资、商业业信用融融资、租租赁融资资、产权权融资、信托融融资、国国内上市市融资、海外融融资、招招商引资资等。由于于法律供供给和具具体项目目投资的的特点，形成了了目前以以银行融融资为主主的融资资模式。其他融融资途径径中政策策支持性性融资、产权融融资目前前比较适适宜，剩剩下的融融资途径径有待于于法律和和经济环环境的成成熟。设计计融资模模式时必必须考虑虑融资平平台的打打造，嫁嫁接公共共资
47、源的的题材、配合融融资的资资产、现现金流如如何配置置整合，各期的的融资计计划、资资本如何何构架，融资主主体层级级如何设设计，必必须由专专门的投投融资人人才进行行设计和和运作。、 营营销模式式由由于远距距离营销销和本地地化销售售特点，营销对对旅游业业的融资资、销售售尤为重重要。营营销贯穿穿整个开开发经营营过程，从资源源开发到到产品销销售、招招商等都都应该有有一套营营销计划划。通过过市场营营销运作作手段，迅速打打造品牌牌，带动动该地的的投资和和销售。比如博博鳌就是是这一模模式的典典范，通通过论坛坛营销打打造博鳌鳌品牌，带动其其投资和和人气。营营销模式式设计要要针对营营销战略略、营销销渠道、品牌与与
48、形象识识别传播播体系、进入方方式、成成本、时时耗、舒舒适度等等的营销销对策、细分市市场战术术运用、竞合关关系、促促销与活活动、公公共关系系、营销销组织管管理等要要素进行行。 旅游游产品的的营销是是开发运运作链中中异彩纷纷呈的一一环，我我们第二二期旅旅游营销销有专专刊就该该主题专专门探讨讨。、 管管理模式式旅旅游管理理模式的的要素主主要包括括组织模模式、人人力资源源模式和和流程设设计三部部分。组织织模式由由投资主主体资本本构成、投资方方式评价价、所有有权、经经营收益益权及法法律基础础、投资资主体的的开放性性及退出出机制、决策机机制、经经营管理理模式等等要素决决定。组组织模式式可以按按产品要要素进行行设置、也可按按地域范范围设置置；在信信息层级级上可以以采用金金字塔模模式，也也可采用用网络模模式。