《中信实业银行重庆分行发展战略研究报告bxio.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中信实业银行重庆分行发展战略研究报告bxio.docx（46页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、中信实业银行重庆分行发展战略课题组组 长：邱 泉副组长：李李威蓬 叶松松柏成 员：杨建明明 余余 勇勇 张张 霞霞 陈陈以平 王 东 蒋光清清 唐唐治林 邹 泽 吴 慧 刘文文笔统 稿：杨建明明 王王多招撰 稿：杨建明明 王王 东东 王王多招 温中中亮 王仁全全 瞿德聪聪 葛葛 杰杰 刘刘志华 周 红 吴 慧组 版：温中亮亮目 录第一部分 发展回回顾一、经营管管理概况况001二、存在的的主要问问题002第二部分 重庆金金融市场场分析一、重庆金金融市场场的态势势003二、我行面面临的市市场竞争争环境分分析005第三部分 战略导导向与发发展目标标一、战略思思想110二、战略选选择110三、战略目目
2、标111第四部分 发展战战略一、公司业业务发展展战略112二、国际业业务发展展战略116三、零售业业务发展展战略119四、人力资资源发展展战略222第五部分 需要总总行提供供的支持持 225第六部分 对全行行发展战战略的建建议 25第七部分 结束语语 227附件： 1、重重庆市金金融机构构存贷款款及收益益情况表表2292、重庆市市金融机机构存贷贷款情况况表3313、重庆市市各商业业银行存存贷款市市场占比比情况表表3334、中信重重庆分行行服务战战略335中信实业银银行重庆庆分行发发展战略略导言：战略略是寻求求企业可可持续发发展的方方略，是是企业成成长的导导航系统统。毛泽泽东主席席曾指出出：“战
3、略是是研究战战争全局局的规律律的东西西”。研究究竞争规规律，把把握搏弈弈方法，选选择争斗斗策略，夺夺取“地盘”，巩固固“地位”，拓展展“地域”，乃发发展战略略也。随着西部大大开发战战略的实实施，三三峡工程程建设和和中国入入世、全全球经济济一体化化、信息息技术的的快速发发展，给给我们带带来了新新的机遇遇。正视视发展历历程，提提炼、剖剖析成败败与得失失，并以以此为镜镜，全面面、深入入研究市市场机遇遇，积极极从容应应对挑战战，制订订重庆分分行2000220005年年发展战战略，以以此指导导我们的的工作，是是未来几几年怎样样发展的的关键。第一部分 发展展回顾中信实业银银行重庆庆分行成成立于119999
4、年2月月。在总总行、当当地党政政和人民民银行的的正确领领导下，经经三年来来的艰苦苦努力，各各项业务务都取得得了一定定的发展展。一、经营管管理概况况（一）存贷贷款初具具规模，经经营效益益逐步展展现。截止220011年末，我我行本外外币存款款余额220.889 亿亿元，日日均存款款余额 222.511亿元，其其中储蓄蓄存款余余额达22.744 亿元元，发行行理财宝宝899941 张，贷贷款余额额17.89 亿元，不不良资产产率仅为为1.997 %，收息息率始终终保持在在99%以上,网银总总交易量量12亿亿元,累累计贴现现量达 57亿亿元,累累计实现现税前利利润48858万万元。（二）走个个性化发发
5、展道路路，创新新经营业业绩突出出。三年年多来，我我行在票票据贴现现、中信信理财宝宝智能理理财、个个人自助助循环贷贷款、银银联网等等业务开开发中，坚坚持创新新经营，取取得了良良好业绩绩。19999-20000年连连续两年年票据贴贴现量名名列重庆庆市场前前茅。开开发的“个人自自助循环环贷款”、“银行服服务规范范”分别被被总行评评定为220011年优质质创新项项目三等等奖和鼓鼓励奖。 （三）积极极构建网网点，队队伍茁壮壮成长。我行己建成支行、部营业网点8个，自助银行2个，ATM机13台，CDM机1台，分行内部机构11个，拥有各类金融专业人员近200人，截止2001年末，分行网点平均经营时间19个月（
6、1.5年）。（四）党的的建设和和精神文文明建设设取得了了同步发发展。分分行营业业部、涪涪陵支行行被总行行授予为为“青年文文明号”，有55名员工工被总行行授予“青年岗岗位能手手”称号，解解放碑支支行被“中国质质量万里里行”组委会会授予“优质服服务示范范单位”。二、存在的的主要问问题（一）、经经营时间间短，规规模不足足，抗风风险能力力弱。存存款稳定定性不强强。存款款余额曾曾突破330亿元元大关，但但由于缺缺乏相应应的跟进进措施，致致使存款款一度大大幅下滑滑，20001年年全年存存款均在在20亿亿左右徘徘徊。发发展速度度缓慢。（二）、人人才数量量不足，结结构不合合理，人人员流动动过大。（三）、基基本
7、户、稳稳定客户户数量少少，足量量性不够够。（四）、业业务定位位不清晰晰，市场场营销能能力不强强。（五）、风风险防范范意识与与法制意意识有待待加强。第二部分 重庆庆金融市市场分析析一、重庆金金融市场场态势（一）重庆庆经济金金融特征征重庆是中国国西部的的唯一直直辖市，具具有大城城市、大大农村、大大工业、大大商贸并并存的特特点，具具有以下下特征：一是资资源丰富富，历史史悠久，旅旅游资源源得天独独厚；二二是工业业基础好好，制造造业能力力强。工工业门类类齐全,轻重并并举，配配套能力力强，形形成了汽汽车、摩摩托车等等一批带带动能力力较强的的支柱产产业、优优势行业业和拳头头产品；三是商商贸流通通业发达达，市
8、场场辐射力力较强，一一个服务务于长江江上游地地区的市市场网络络体系正正在形成成；四是是基础设设施初具具规模,投资环环境不断断改善。重重庆是长长江上游游的水陆陆交通中中心，区区域内的的铁路、水水路、干干线公路路在主城城区交汇汇，已初初步形成成水陆空空运输方方式完备备的综合合运输网网络；五五是科技技教育力力量雄厚厚,科技技开发能能力较强强。有225所高高等院校校，近千千家科研研开发机机构，556万专专业技术术人员。直辖后的重重庆经近近几年的的发展，经经济金融融形势逐逐步好转转。20001年年末全市市实现国国内生产产总值117511亿元，比比上年增增长9%，增幅幅比全国国水平高高1.66个百分分点。
9、其其中，第第一产业业增加值值为2995亿元元，增长长2.22%；第第二产业业增加值值为7229亿元元，增长长11.8%；第三产产业增加加值为7727亿亿元，增增长 99.2%。在经经济保持持较快增增长、经经济结构构渐趋合合理的同同时，经经济运行行质量明明显改善善。1999-20001年各各项金融融指标增增长情况况如表中中所示（见见附件11）,各各项金融融指标的的突出特特点是存存款规模模偏小，发发展势头头较好。220011年末各各项存款款余额为为23777.999亿元元,是北北京市同同期水平平的七分分之一,成都的的三分之之一,上上海的四四分之一一；19999至至20001年各各项存款款增长速速度
10、远远远高于GGDP的的增长速速度，特特别是居居民储蓄蓄存款连连续保持持高速增增长；各各项贷款款增长速速度也明明显高于于GDPP增长速速度。（二）银行行同业竞竞争态势势重庆市现有有商业银银行十四四家，共共有金融融营业网网点达441799个，金金融从业业人员4469009 人人，居全全国各大大城市前前列，全全国性的的股份制制中小商商业银行行中仅广广东发展展银行未未在重庆庆设机构构。其中中，四大大国有商商业银行行从业人人员占所所有银行行从业人人员的885%，营营业网点点占900%，金金融资产产占677%，存存款市场场份额占占72%，属于于典型的的四大银银行市场场寡占型型格局。1、存款市市场分析析（见
11、附附件二）。1999-2001年各项存款平均年增长速度为20.39%,其中储蓄存款平均增长速度为20.62%。国有商业银行各项存款增长平均速度为15.81%，低于平均水平4.8个百分点，储蓄存款平均增幅达19.57%，接近平均增长水平；股份制中小商业银行各项存款平均增长速度为82.93%，储蓄存款增长速度平均达106.4%，远远高于全市平均增长水平。地方金融机构存款平均增长18.8%,，其中储蓄存款增长速度达18.56%，均低于全市平均增长水平。表明股份制中小商业银行的竞争力度大于国有商业银行和地方银行。我行各项存款增长水平高于国有商业银行及地方金融机构平均水平，但其增速却位居股份制中小商业银
12、行的末位。只有储蓄存款增长较快，增速位居各股份制中小商业银行首位。有较好的发展潜力。2001年年，国有有商业银银行及地地方金融融机构存存款市场场占比均均较19999年年有较大大幅度下下降，而而股份制制中小商商业银行行市场占占比逐年年提高。截截止20001年年末，股股份制中中小商业业银行各各项存款款的市场场占比达达11个个百分点点，较119999年提高高6.223个百百分点。但但股份制制中小商商业银行行储蓄存存款市场场占比增增长不大大，较119999年仅提提高1.6个百百分点。我我行存款款市场占占比明显显低于股股份制中中小商业业银行平平均增长长水平，处处于竞争争的不利利地位。2、贷款市市场分析析
13、。20001年年末，重重庆市各各金融机机构贷款款总量为为18772亿元元，其中中四大国国有商业业银行占占75%，股份份制商业业银行占占20%。各家家金融机机构的各各项贷款款基本上上与存款款保持同同步增长长，但国国有商业业银行存存贷比普普遍较高高，20001年年达822%。而而股份制制中小商商业银行行存贷比比保持在在比较合合理的区区间。3、收益分分析。国国有商业业银行资资本利润润率远远远低于股股份制中中小商业业银行，大大部分国国有商业业银行还还未摆脱脱经营亏亏损局面面，而中中小股份份制中小小商业银银行20001年年均实现现盈利。我我行资产产负债规规模偏小小，但利利润保持持逐年递递增，220011
14、年资产产利润率率接近11%。与与当地同同业比较较位居较较高水平平。二、重庆分分行面临临的市场场竞争环环境分析析市场如战场场，“攻池夺夺地”的要领领取决于于与对手手的搏弈弈方法。那那就是充充分调动动己方的的有生力力量（优优势），利利用地形形等环境境条件（机机会），克克服自己己的不足足（劣势势），在在特定场场合组织织战斗（挑挑战）。这这就需要要对我行行的竞争争环境进进行比较较研究，用用自己的的相对优优劣势去去分析所所面临的的机会与与挑战，寻寻找“作战”方法（SSWOTT分析）（一）SWWOT要要素1、优势（1）经营营机制灵灵活，拥拥有中信信集团优优势（2）资产产质量高高，负担担轻，盈盈利能力力强（
15、3）服务务质量领领先同行行（4）管理理层次少少，决策策效率高高（5）员工工积极性性高，危危机意识识强（6）创新新意识创创新能力力强2、劣势（1）营业业网点少少，结算算网络覆覆盖面小小（2）规模模小，实实力弱，抗抗风险能能力不足足（3）人才才数量不不足，结结构不佳佳，人员员流动过过大（4）缺乏乏足量的的稳定客客户群体体（5）非理理性竞争争成份大大，经营营效益被被压缩（注注：对公公存款自自然增长长成份小小，主要要靠人情情竞争，关关系竞争争，行政政背景竞竞争和资资源型人人才竞争争，维护护成本较较高）（6）品牌牌吸引力力不够，行行业定位位模糊，营营销力弱弱3、机遇（1）重庆庆直辖经经济高速速发展，形形
16、成区域域市场制制高点（2）西部部大开发发进入实实质运作作，开发发、投资资出现热热点（3）三峡峡工程移移民资金金拉动库库区经济济（4）加入入WTOO后推动动金融市市场化进进程（5）加入入WTOO有利于于我行利利用集团团优势发发展国际际业务（6）重庆庆IT产产业发展展迅猛，有有利于网网络技术术的应用用4、挑战（1）“四四大银行行”市场化化改革进进程加快快，竞争争实力增增强（2）金融融监管对对中小银银行发展展的限制制依然存存在（3）外资资银行进进入使市市场份额额下降（4）面临临外资银银行先进进技术的的竞争（5）同行行以优于于我行待待遇吸引引人才，使使我行人人才流失失严重（6）地方方商业银银行的恶恶性
17、竞争争现象较较重（二）分析析：1、我行在在机遇与与挑战面面前，要要充分发发挥服务务领先，机机制灵活活与创新新能力强强的相对对优势，去去战胜或或克服品品牌力不不够，定定位模糊糊，网点点少，人人才不足足的劣势势。2、在优劣劣势条件件下，应应着力抓抓住ITT产业发发展，网网络技术术应用和和入关给给中信集集团带来来的机遇遇去迎接接或规避避外资银银行进入入和竞争争对手吸吸引人才才带来的的巨大挑挑战。3、劣势向向优势转转化的可可能性与与条件（1）中信信银行品品牌力度度不够，定定位不明明的问题题可由总总行制定定统一策策略，采采用现代代整合传传播技术术，在一一、二年年内转化化为相对对优势。（2）网点点少的劣劣
18、势，在在现行金金融监管管条件下下，可采采用兼并并策略，发发展网点点银行、自自助银行行、电话话银行、店店内银行行等方式式弥补。（3）人才才问题：本身有有人才数数量不足足的劣势势，又遇遇对手以以优厚待待遇吸引引人才的的挑战，则则是双重重影响，雪雪上加霜霜，是重重中之重重的问题题，需要要引起切切实重视视。4、现实的的主要挑挑战来自自国有银银行和地地方商业业银行，潜潜在的挑挑战来自自外资银银行的进进入。（三）、小小结四大国有银银行构成成了竞争争的第一一集团，处处于市场场主导地地位，领领导者地地位；中中小股份份制商业业银行构构成竞争争的第二二集团，处处于从属属地位；地区性性商业银银行构成成第三集集团，处
19、处于市场场追随、补补缺地位位。而即即将来渝渝的外资资银行构构成海外外集团，对对前三者者构成新新的挑战战。属于第二集集团的我我行受到到来自第第一集团团和第三三集团的的前后夹夹攻，同同时又受受到“集团内内部”对手的的侧翼进进攻，面面临巨大大的生存存发展压压力。虽虽然第二二集团以以机制灵灵活和高高效服务务挑战第第一集团团，但实实际上往往往被第第一集团团强大的的规模效效应和深深耕市场场效应（如如工行的的庞大基基本客户户、建行行的基建建业务、中中行的外外汇业务务）所抵抵消，且且四大银银行的市市场化改改革已取取得实质质性进展展，第二二集团的的“机制”优势正正在消失失。第三集团凭凭借“地利”条件和和特定细细
20、分市场场的“人和”优势，加加上地方方政府的的保护政政策，依依然具有有不可忽忽视的竞竞争力。怎么办？确确定战略略目标“对症下下药”才有“疗效”。强者者弱处不不经打。效效率不高高、内耗耗明显、负负担较重重等特征征是四大大银行的的“硬伤”，而经经营不善善、无全全国性结结算网络络则是地地方性商商业银行行的“软肋”。凡是是对手弱弱处，我我们尽力力做强，凡凡是对手手强处，我我们尽量量回避。避免正面竞竞争，寻寻找“弱处”下手，是是为思路路之一；结成战战略联盟盟，其享享市场资资源，共共同御敌敌，是为为思路之之二。中信实业银银行重庆庆分行SSWOTT分析图图机遇挑战小计优势123456123456机遇1、经营机
21、机制灵活活，拥有有中信集集团优势势+ +-00-+51、重庆直直辖后经经济高速速发展，形形成市场场制高点点2、资产质质量高，负负担轻，盈盈利能力力强000+0-00-+22、西部大大开发进进入实质质运做，开开发投资资出现热热点3、服务质质量领先先同行0+000+83、三峡工工程移民民资金拉拉动库区区经济4、管理层层次少，决决策效率率高0+00000+64、加入WWTO后后推动金金融市场场化进程程5、员工积积极性高高，危机机意识强强000+00000-0+15、加入WWTO有有利于我我行利用用集团优优势发展展国际业业务6、创新能能力强+0+-0+56、重庆IIT产业业发展迅迅猛，有有利于网网络技
22、术术的运用用劣势挑战1、营业网网点少，结结算网络络覆盖面面小-0-+-0-0-111、“四大大银行”市场化化改革进进程加快快，竞争争事例增增强2、规模小小实力弱弱，抗风风险能力力不足-0-142、金融监监管对中中小银行行发展的的制约依依然存在在3、人才数数量不足足，结构构不佳，流流动过大大-00-0-113、外资银银行进入入使市场场分额下下降4、缺乏足足够的稳稳定客户户群体000-0-0-74、面临外外资银行行先进技技术的竞竞争5、非理性性竞争成成分大，效效益被压压缩0-00-0-95、同行以以优于我我行的待待遇吸引引人才，人人才流失失严重6、品牌吸吸引力不不够，行行业定位位模糊-0-0-12
23、6、地方商商业银行行的恶性性竞争较较重小计-3-1-50+2+6-5-2-8-8-8-5分析：1、在机遇遇与挑战战面前，服服务领先先，决策策效率高高及机制制灵活，创创新能力力强是相相对优势势。2、在机遇遇与挑战战面前，规规模小，品品牌力不不够，定定位模糊糊是最大大劣势，营营业网点点少和人人才不足足是相对对劣势3、在优劣劣势条件件下，高高新技术术发展，网网络技术术应用是是最大的的机遇，利利用中信信集团优优势发展展国际业业务及适适应市场场化进程程是可利利用的两两大较好好机遇。4、在优劣劣势条件件下，外外资银行行进入，又又对吸引引人才是是最大的的挑战，而而国有商商业银行行和地方方商业银银行的竞竞争力
24、度度也是第第二挑战战要素，需需避免正正面竞争争。第三部分 战略略导向与与发展目目标一、战略思思想坚持“人本本”中心，营营造人势势（人才才组合，人人心稳定定，人和和氛围）优优势，突突出规范范前提下下的效率率领先特特色，用用营销管管理、差差异服务务、创新新手段，重重点深耕耕公司业业务，着着力拓展展国际业业务和零零售业务务，积极极介入中中间业务务，追求求规模与与效益同同步协调调发展，塑塑造具有有“好、新新、特”个性特特征的新新型银行行、精品品银行形形象。二、战略选选择（一）发展展道路选选择根据我行自自身情况况与市场场竞争环环境，发发展道路路选择为为：走内内涵式成成长之路路，靠提提高市场场份额，占占领
25、新兴兴市场和和创新服服务（产产品）方方式争取取高速发发展。（二）发展展战略选选择求异型差异异化发展展战略。（三）公众众形象定定位1、形象定定位：“为客户户创造价价值”。此定位主要要包含时时间价值值（高效效）、资资金价值值（理财财）、参参谋价值值（咨询询顾问）等等。2、目标市市场定位位：效率率至上的的金融技技术型精精品银行行。3、形象诉诉求（卖卖点）：“中信实实业银行行，为您您创造价价值的银银行。”三、战略目目标（一）20005年年发展蓝蓝图全面提升市市场份额额，盈利利水平在在重庆股股份制中中小商业业银行中中位居前前三名，成成为投资资银行业业务的市市场领导导者，服服务水准准明显优优于同行行，抢占
26、占部分目目标市场场和业务务领域的的主流份份额，代代表现代代银行发发展趋势势的集约约化、电电子化、全全能化三三大基本本特征凸凸现。（二）经营营目标1、规模指指标（1）资产产规模达达到900亿元。22002220005年年分别达达到355、500、688、900亿元。（2）存款款总量达达到800亿元。22002220005年年分别达达到300、455、600、800亿元，其其中储蓄蓄存款总总量达到到10亿亿元，22002220005年年分别达达到4、66、8、110亿元元。人民民币存款款市场分分额2.2，22002220005年年分别达达到1.4、11.8、2、2.2。（3）银行行卡发卡卡量达到到
27、60万万张。220022-20005年年分别达达到200、300、455、600万张。（4）进出出口贸易易项下收收付汇总总额达到到1亿美美元。22002220005年年分别达达到0.3、00.5、00.755、1亿亿美元。2、质量指指标（1）不良良贷款率率：将全全部不良良贷款率率控制在在3以以内。（2）利息息收回率率：将利利息收回回率维持持在966以上上。3、效益指指标（1）税前前利润00.6亿元。22002220005年年分别为为0.227、00.322、0.45、00.6亿亿元。（2）人均均税前利利润166.5万万元。22002220005年年分别为为9.55、100.5、113.55、1
28、66.5万万元。（3）力争争将资产产利润率率维持在在0.88以上上。第四部分 发展展战略一、公司业业务发展展战略（一）公司司业务战战略思想想以人力资源源和信息息资源为为支撑，以以良好的的激励约约束机制制为动力力，以差差异性特特色服务务争夺大大客户市市场份额额，以“一揽子子”全套服服务抢占占中型客客户市场场，推动动公司业业务发展展。（二）公司司业务战战略目标标到20055年末，信信贷资产产规模达达到600亿元，对对公存款款规模达达到700亿元，不不良贷款款率控制制在3%以内，利利息回收收率达到到96%以上。公公司业务务经营水水平达到到重庆股股份制中中小商业业银行先先进水平平，力争争成为投投行业务
29、务的市场场领导者者，建立立起高素素质的客客户经理理队伍。（三）公司司业务市市场定位位对于国有大大型企业业经营管管理水平平逐步与与国际接接轨，其其行业整整合与经经营战略略调整对对资本运运作和理理财需求求迅速上上升，尽尽管大型型企业有有直接融融资便利利，但银银行仍有有很大的的生存时时空。对对大型客客户的竞竞争，虽虽然我行行无法取取得四大大国有银银行具有有的市场场地位，且且开发成成本高、难难度非常常大，但但单笔业业务规模模收益较较大，通通过竞争争可以快快速夯实实生存基基础和积积累经营营经验，属属于“低风险险、低收收益”型客户户；再看看成长型型优质中中型客户户，它们们市场扩扩张愿望望最为强强烈，在在区
30、域市市场上具具有一定定的优势势，其基基本需求求是贷款款，开发发成本相相对较低低，属于于“中风险险、中收收益”型客户户；而小小型客户户的数量量多、质质地参差差不齐，风风险甄别别成本高高，管理理难度大大。属于于“高风险险，低收收益”型客户户；随着着WTOO加入，海海外跨国国公司将将进入我我国，使使公司客客户迅速速扩容，虽虽然它们们属于“低风险险，高收收益”型客户户，但资资本市场场已能满满足其资资金需求求，并对对银行的的全球结结算服务务质量要要求极高高，短期期内我们们对其不不可能有有什么作作为。因此，结合合国家实实施西部部大开发发、三峡峡称民的的政策背背景以及及我行现现状，我我行业公公司业务务市场定
31、定位于党党政军机机关、事事业单位位、社团团组织等等纯存款款客户，以以及具有有市场扩扩张能力力和市场场前景、信信息披露露充分运运作较规规范的能能源、通通讯、化化工、医医药、光光电、物物流行业业。遵循循总行“大行业业、大企企业”的客户户导向政政策，争争取“优势行行业、优优势企业业”的大型型客户，特特别是那那些资源源型、管管理型、市市场主导导型集团团企业；细心拓拓展有市市场发展展前景的的成长式式中型企企业，培培育我行行未来基基本客户户群；对对小型客客户严格格限制，提提高准入入门坎，仅仅提供产产品导向向型服务务。（四）公司司业务产产品定位位1、以中信信金融控控股公司司强大的的金融服服务平台台为依托托，
32、发挥挥银行、证证券、保保险业务务联动优优势，以以向客户户提供全全方位的的产品服服务为目目标，创创新我行行理财型型、混合合型的金金融产品品，带动动传统产产品规模模的发展展。2、中间业业务产品品创新重重点是将将传统商商业银行行业务与与投资银银行功能能结合，发发挥中信信金融的的综合优优势和我我行理财财型产品品创新的的优势，通通过突出出为客户户理财，带带动传统统业务的的发展。3、对大中中型客户户提供策策略性贷贷款、联联合贷款款、票据据业务和和投资银银行等综综合产品品，帮助助客户在在结算、帐帐户资金金管理、咨咨询等金金融理财财服务上上实现相相对差异异性价值值；对小小型客户户提供产产品导向向型服务务，如贷
33、贷款和票票据业务务等往往往已满足足其需求求。（五）公司司业务营营销策略略1、创新激激励机制制，全面面推行客客户经理理制度。建立严格的客户经理认证和考核制度，核心内容是客户经理实行级别制、晋升制和差别分配制。根据客户经理的实现业务指标、综合素质，确定相应的级别、给予不同的晋升机会，按照不同的级别分配不同的客户资源、信息资源、培训机会、福利待遇。客户经理制度以知识型、理财型、创新型为导向，鼓励客户经理全面发展，逐步培养起我行的专家型客户经理。2、以市场场为导向向，重整整组织构构架和业业务资源源。在市市场一体体化发展展趋势下下，市场场主体需需求向多多元化发发展，因因此，一一是可以以考虑建建立一个个统
34、一的的面向市市场的组组织体系系（如市市场部），整整合公司司、国际际、零售售的组织织和业务务资源、优优化业务务流程，通通过市场场业务部部统一指指挥下的的客户经经理队伍伍为客户户实现一一站式服服务。原原三大业业务部门门转变为为后台业业务操作作部门。我我行三大大业务资资源已占占有一定定市场份份额，通通过三者者的资源源有机结结合，可可以互相相利用业业务网络络，扩大大市场触触及面和和渗透能能力。二二是充分分利用中中信金融融控股公公司提供供的平台台，促进进三方业业务网络络和营销销渠道共共享水平平的提高高，节约约营销成成本、扩扩展市场场份额。三是在公司、国际、零售三大业务营销服务整合的基础上，利用控股公司平
35、台创新出银行、证券、保险业务混合和融合的新产品，提高我行竞争力。3、以利润润为中心心，优化化资源配配置。革革新现在在的资源源配置模模式，建建立以客客户价值值为中心心的资源源配置方方式，根根据对我我行贡献献大小配配置相应应的资源源。即以以客户所所创造的的利润，结结合我行行的战略略考虑，提提取相应应比例费费用，安安排相应应的客户户经理，提提供相应应服务水水平。资资源配置置充分体体现差别别化，把把资源集集中在银银行利润润主要来来源的客客户上。4、规范客客户开发发流程，发发挥团队队营销优优势。制制定团队队营销制制度，建建立一套套客户开开发流程程，改变变单纯依依靠个人人关系和和资源建建立客户户关系的的方
36、式，有有效降低低成本和和风险。客客户的开开发遵循循系统性性、整体体性、梯梯队式的的开发原原则，树树立团队队精神，建建立严格格的客户户开发、维维护程序序，结合合客户经经理制、信信贷责任任制，建建立刚性性的客户户档案资资料移交交、统管管制度。5、建议总总行完善善授信流流程，为为成长型型优质中中小型企企业服务务。目前前麦肯锡锡流程虽虽注重定定量数据据，但主主要依据据是定性性因素；主要反反映的是是制造业业行业特特征，还还无法较较好地体体现商贸贸、房地地产、新新建企业业、事业业单位等等的行业业特征和和区域特特征。因因此我行行要积极极收集样样本并向向总行汇汇报，在在下一步步总行调调整核心心参数时时，争取取
37、有利于于区域特特征和行行业特征征的调整整。6、强化信信息管理理，注重重有效开开发利用用。建立立全行统统一的信信息收集集、集中中、分析析、利用用制度。首首先，改改变目前前各部门门之间、各各支行之之间、部部门与支支行之间间信息沟沟通不足足、信息息衰减严严重、信信息分布布散乱的的现象，建建立全行行统一的的信息发发布、沟沟通、交交流的平平台。其其次，重重点解决决信息收收集问题题，特别别是市场场信息、政政策信息息、业务务难点信信息的收收集，在在行内建建立起市市场信息息集中制制度，充充分调动动一线人人员的收收集信息息的积极极性，加加强与各各级政府府有关单单位、行行业组织织的沟通通，充分分发挥互互联网的的作
38、用，拓拓展我行行利用信信息的渠渠道。第第三，建建立信息息分类整整理、分分析研究究制度，重重点抓住住客户信信息和市市场信息息的分析析，提高高我行利利用信息息的能力力，实现现信息的的集约利利用。7、积极推推广网上上银行业业务，拓拓宽虚拟拟网点服服务渠道道。这是是我行改改进服务务方式，抢抢占新一一轮竞争争制高点点的有效效手段。二、国际业业务发展展战略（一）、国国际业务务经营概概况我行国际业业务风险险控制较较好，进进出口基基本平衡衡，但起起步时间间短、总总体规模模小。220011年，结结算量为为28444万美美元，无无呆坏帐帐以及垫垫款；全全市进出出口结算算量为118亿美美元，其其中股份份制中小小商业
39、银银行有66亿美元元，占11/3份份额；我我行在股股份制中中小商业业银行中中占5%。（二）、国国际业务务客户群群分析1、我行国国际业务务客户里里外贸企企业占比比过大，自自营生产产型企业业比重过过小，风风险较大大。20001年年，全市市进出口口结算业业务中三三资企业业341127万万美元、外外贸企业业823309万万美元、自自营生产产企业6644113万美美元。而而我行三三资企业业9500万美元元、外贸贸企业117999万美元元、自营营生产企企业955万美元元。2、我行国国际业务务客户的的构成极极不合理理，未能能占领重重庆主流流市场。2001年，重庆出口十五强企业出口额达6.36亿，占全市出口总
40、额多达58%，但没有一家是我行基本客户；机电产品是全市出口的支柱，全市出口前十五强企业中就有9家出口机电，出口额达4.75亿美元，而我行尚未介入这一主流市场。（三）国际际发展思思想根据总行对对国际业业务发展展的指导导思想，依依托中信信实业银银行在国国际业务务方面的的传统优优势，坚坚持效益益中心原原则，正正确处理理发展与与风险的的辩证关关系，以以高效、便便利为主主的个性性化服务务，实施施分支行行联动，本本外币联联动，推推动我行行国际业业务快速速发展，提提升我行行国际业业务市场场份额。（四）国际际业务战战略目标标争取用三到到五年时时间，使使我行的的国际业业务，在在重庆市市场中名名列股份份制中小小商
41、业银银行前茅茅。到220055年末，市市场占比比提升55个百分分点；国国际业务务服务创创新处于于股份制制中小商商业银行行领先地地位；不不良资产产严格控控制在总总行下达达指标范范围。（五）国际际业务市市场定位位努力渗透跨跨国公司司将在渝渝兴办的的子公司司；积极极介入市市内机电电产品制制造业进进出口领领域，重重点突破破一些大大型国有有机电生生产企业业；大力力拓展化化工、医医药、矿矿产品、无无线电通通讯设备备等行业业的重庆庆市进出出口前十十五强国国际投资资型企业业。（六）国际际业务产产品定位位1、立足于于传统业业务产品品，如信信用证、托托收、汇汇款等业业务品种种，以及及配套的的融资产产品，如如出口押
42、押汇、打打包贷款款、出口口退税质质押贷款款等。2、大力推推广新的的业务品品种,如如出口后后融资、福福费廷等等。（七）国际际业务发发展策略略1、加大我我行国际际业务的的营销力力度，合合理利用用中信实实业银行行的整体体优势，在在营销上上做到点点面结合合，突出出特色。通通过多种种形式的的宣传营营销，使使我行的的相关优优势能够够深入人人心，特特别是突突出中信信的国际际影响。2、以个性性服务吸吸收客户户，实行行“一户一一策”，针对对客户的的业务特特点和要要求，制制定服务务方案，对对重点客客户和行行业大户户实行专专职客户户经理上上门服务务。同时时为重点点客户提提供绿色色通道，做做好一个个，赢得得一群，以以
43、点带面面，不断断扩张我我行的客客户群。3、以优质质快捷的的服务留留住客户户，为客客户提供供优质快快捷的服服务，按按照客户户要求，以以最快的的速度准准确完成成各项业业务，同同时为重重点客户户提供绿绿色通道道。4、业务上上加强金金融产品品和金融融创新；尽快推推出网上上信用证证业务；大力推推进国际际业务电电子化进进程；在在控制风风险的前前提下，适适当增加加贸易融融资比例例；积极极为客户户提供组组合型国国际业务务服务；5、本外币币联动、分分支行联联动、三三大业务务联动，提提供超值值的综合合套餐理理财服务务。6、积极开开展市场场信息调调研，拓拓宽信息息来源，充充分开发发利用，利利用行内内局域网网实现信信
44、息资源源共享。7、充分发发挥支行行作用，使使之成为为分行国国际业务务市场开开拓的前前沿阵地地和窗口口，分行行逐步过过度到单单证处理理中心和和融资/押汇中中心，起起到管理理监督的的作用；8、寻求国国际业务务合作伙伙伴。三、零售业业务发展展战略（一）零售售业务战战略思想想以创新思想想为统领领，“巩固、提提升、规规范”为方向向，“资产、负负债、中中间业务务”三联动动，以发发展虚拟拟银行为为重点，不不断提升升理财整整体品牌牌的市场场形象与与高度，以以营销为为中心，形形成鲜明明的市场场特色，为为形成综综合竞争争优势奠奠定基础础。（二）零售售业务战战略目标标根据超常规规发展零零售业务务的总体体规划，确确定20002年年至20005年年的零售售业务战战略目标标。1、20005年蓝蓝图市场份额明明显提