《手机销售培训资料7705.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《手机销售培训资料7705.docx（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售手机机培训资资料 手机销销售培训训资料为为你提供供关于手手机销售售培训的的重点内内容，解解答销售售人员常常遇问题题。为您您提供手手机销售售技巧，并并强调销销售技巧巧培训在在手机销销售中很很重要。 直接否定定法 当营业业员面对对顾客提提出的质质疑是基基于不完完整或不不准确的的信息时时，营业业员可以以直接提提供信息息或纠正正的事实实来回应应顾客。 如，顾顾客说：我觉得得摩托罗罗拉的不不好用，诺诺基亚用用起来坚坚固耐摔摔，而且且价格公公道不用用讨价还还价。 营业员员：我不不知道你你是从哪哪里听说说的，据据我从事事通讯行行业的业业内消息息，诺基基亚即将将使用跟跟摩托罗罗拉一样样的系统统，因为为诺基
2、亚亚要升级级换代，原原来的系系统太老老旧了。 不支持持双卡双双待来电电归属地地等功能能，所以以选择产产品就要要选择先先进的不不会很快快落伍。 迂回否定定法 即用柔柔和的方方式来回回应顾客客的质疑疑。先承承认顾客客的质疑疑很重要要，然后后引入一一些潜在在的证据据。这种种方法对对于考拉拉型和猫猫头鹰型型风格的的顾客特特别有效效。 比如，顾顾客说：我听说说你们的的机子比比人家的的机子出出故障的的次数要要多一些些。营业业员回应应：我明明白你为为什么会会有这种种感觉，机机子故障障率一般般是成正正比的，我我们年销销售七百百多万台台，专业业连锁业业内排名名第一，我我们城市市才400万固定定人口。按按比例我我
3、们的故故障机自自然发生生的看起起来多一一些。 补偿法法 每件产产品都会会有长处处与短处处，明智智的营业业员承认认顾客就就产品不不够完美美提出的的质疑，并并说这种种质疑言言之有理理，然后后用超越越利益法法（卖点点带来的的优势超超过质疑疑不足带带来的劣劣势）来来补偿其其质疑。这这个方法法也叫以以优补劣劣法。 比如，顾顾客说：外面金金立1006和你你们的1109一一摸一样样，人家家才卖3399。营营业员可可以这样样回应：你说的的绝对没没错，但但是1009有摄摄像功能能显示效效果非常常漂亮，待待机时间间是最权权威的泰泰尔实验验室出具具的711天，屏屏幕更是是3.00大屏，同同时我们们的产品品是全国国联
4、保。对对吗？ 感同身身受法，即即推荐法法 当顾客客提出其其真实的的质疑时时，营业业员告诉诉他们，其其他人在在试图选选择产品品或服务务时，也也有这种种类似的的质疑。 之后，就就讲述他他们接受受这些产产品或服服务的经经历。这这种方法法对孔雀雀型和考考拉型顾顾客特别别有效。 这种方方法的顺顺序是：我能理理解你的的这种感感觉别的人人也会这这么想不久久，他们们就发现现”。别别的人一一般是第第三方，如如果能有有第三方方的证词词（如正正好在场场），那那就更好好。 比如，顾顾客说：我不喜喜欢这么么花俏的的外观，那那么多功功能我也也用不上上。营业业员可以以这样回回应：我我非常理理解你的的感觉。 我叔叔叔前两天天
5、找我买买手机，我我就推荐荐的这款款，当时时他也说说外观花花俏功能能太多，可可是他买买回去跟跟别人的的傻大黑黑一比较较，所有有人都说说他的时时尚，功功能够强强大，价价格还公公道。都都想叫他他帮忙买买这款手手机呢。 重新审视视法 营业员员正视顾顾客提出出的问题题，并把把这个问问题转化化为顾客客购买这这个产品品的理由由。这种种方法特特别适合合老虎型型风格的的顾客。 比如，顾顾客说：我认为为金立AA3根本本不适合合我用，因因为我的的手指太太粗了，写写字肯定定不方便便。我路路很熟也也用不到到导航。 营业员员可以这这样说：你提到到的问题题很有意意思。其其实手机机手写功功能是专专门给身身体高大大手掌大大的用
6、户户设计的的，第一一按键的的更难找找准，手手写笔可可以更好好的解决决这个问问题，再再说了你你看奥巴巴马用的的都 是是手写的的，证明明成功人人士就要要用沉稳稳大方的的手写手手机。你你在家路路熟没错错，但是是你要是是出差或或旅游呢呢，那时时你可就就是最专专业的导导游啦，导导航还能能帮你找找餐馆医医院商场场银行小小区加油油站一共共1000多种呢呢，不插插卡都能能导航，你你的朋友友不羡慕慕才怪呢呢。 承认法法 当顾客客的质疑疑与销售售所探讨讨的话题题没有什什么关系系时，顾顾客的质质疑只是是发泄其其愤怒或或不愉快快的心情情时，营营业员承承认所听听到的担担心，停停顿一下下（不发发表意见见），然然后继续续讲
7、下一一个话题题。 比如，顾顾客说：你们老老板太抠抠啦，空空调都不不装好的的，热死死了？营营业员可可以这样样回应顾顾客：嗯嗯，是啊啊，就是是为了节节约点儿儿房租，更更多的让让利了啊啊，给你你张单页页扇扇，呵呵呵。（停停顿一下下）现在在请你看看看这款款手机侧侧面的按按钮作用用，如果果你需要要时时，可以以用它来来 推迟法法 当顾客客在销售售接触早早期提出出质疑时时，尤其其是价格格、质量量保障等等方面的的质疑时时，营业业员真诚诚地请求求顾客允允许其在在稍后回回答其提提出的问问题。 比如，在在销售访访问早期期，顾客客就说：你们这这的手机机最多可可以打几几折啊？营业员员可以这这样回应应：如果果你想买买到又
8、适适合你又又便宜的的手机的的话，我我们等会会儿再说说打折的的事情。 你首先先要让我我了解你你对手机机功能的的需求和和你想要要的外观观，重要要的是你你花钱要要买个称称心如意意的手机机，对吧吧。对你你来说钱钱肯定不不是问题题，我会会跟你尽尽最大的的努力找找店长申申请价格格，你放放心了吧吧。 手机销售售人员不不可有的的心理 替自己己找借口口：假设设你没能能在规定定期限前前完成承承诺的售售后工作作，那么么，你将将如何应应付顾客客的抱怨怨和不满满呢？千千万不要要找理由由说：“这这几天售售后很多多，我催催了好多多遍确实实没有办办法。” 这实在在是很不不明智的的，他们们只会记记得，你你承诺了了在一个个确定期
9、期限以前前完成工工作却又又言而无无信。 对你的的顾客想想当然：一旦你你懈怠下下来，你你就输定定了。不不要理所所当然的的认为顾顾客在你你这儿购购买过一一次，就就会成为为你的终终生顾客客。 甚至就就在你读读这篇短短文的时时间里，你你的竞争争对手有有可能正正准备策策划着如如何将你你的顾客客们拉走走呢。 什么才才能吸引引你的顾顾客成为为回头客客？举个个例子，如如果你对对购买诺诺基亚的的顾客因因没有眼眼前利润润而没有有发返券券，你就就会有可可能失去去至少三三个购买买诺基亚亚的顾客客。 视反馈馈信息：大多数数顾客并并不会告告诉你他他们的不不满，只只是转身身离开另另觅交易易罢了，留留住他们们！用些些额外的的
10、时间来来争取他他们的注注意力，一一定要坚坚持定时时电话或或短信回回访，节节前发放放促销短短信。 比如：你对我我们的产产品与服服务有什什么建议议吗？你你在使用用的时候候有什么么不方便便或不会会操作的的吗？你你觉得我我们的服服务还需需要哪些些改进？等等. 手机销售售具备基基本素质质 1.看什什么人用用手机，就就推销什什么功能能的手机机，比如如老人，那那就给推推荐几款款功能少少，按键键大，屏屏幕字大大的手机机等。 2.要问问客户需需要什么么功能的的。 3.什么么价位的的。 4.先介介绍一款款机型，不不要把你你们品牌牌的所有有机型都都介绍了了，这样样会让客客户感到到头晕，不不知哪个个好了。一一款一款款
11、的介绍绍，客户户不喜欢欢这款再再说下一一款。 5.多为为客户着着想，把把手机的的功能说说的人性性化，又又不是大大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6.客户户购买后后一定要要在客户户走之间间把使用用机子的的注意事事项再说说明一下下，一是是让客户户感觉你你的服务务好，有有可能会会再带客客户来。二二是说明明注意事事项后，客客户不会会再说你你在介绍绍手机时时没有说说明，再再与你找找后帐，不不要给自自己找事事。 手机销售售技巧-情景模模拟 客人说告告诉我你你们经理理的电话话，这个个问题我我要跟他他亲自谈谈。 A、不好好意思，我我不知道道我们经经理的电电话号
12、码码！（肯肯定的语语气） B、您这这个问题题，我们们会让您您满意地地得到解解决，您您看这样样解决是是否满意意。 C、如解解决B案案行不通通，则与与直属上上司联系系。 同事之间间要相互互密切配配合。 A、在销销售过程程中要懂懂得做戏戏，让客客人得到到一种心心理上的的满足（价价格上）。 B、在做做销售资资料时，要要相互配配合。 C、在客客人处于于犹豫不不决时，要要配合，起起到推波波助澜的的作用。 D、在处处理投诉诉时，要要一主一一次进行行配合，圆圆满解决决问题。 E、当与与客人沟沟通到没没有话题题时，也也要及时时给自己己台阶下下，换另另一个员员工去跟跟客人沟沟通。 手机颜色色缺货或或其他产产品缺货
13、货。 A、建议议客人用用其他颜颜色的机机或其他他型号的的机。 B、如客客人坚持持要求缺缺货的机机，我们们可以给给同型号号的但不不同颜色色的机代代用。前前提是： a、从仓仓库或其其它档口口确认有有客人需需要的颜颜色，最最迟第二二天能有有货。 b、讲清清楚代用用的机不不能弄花花，要有有盒和全全套配置置，而且且不可超超过第二二天，并并在单上上注明换换机日期期和颜色色，避免免日后误误解。 c、留下下客人的的联系电电话，机机一到就就通知他他。 d、叫客客人留下下订金，尽尽快帮他他解决所所需的机机。 客人问手手机可不不可以便便宜？ 1、营业业员首先先要用肯肯定的态态度回答答客人这这是实价价，打消消客人削削
14、价的念念头。 如回答时时：不好好意思，这这个价钱钱是公司司规定的的，是全全国统一一的定价价，您先先请坐下下，慢慢慢看一下下，好吗吗？ 2、客人人仍抱着着有得便便宜的希希望，犹犹豫不决决。 A、主动动向客人人解释我我们服务务的承诺诺，我们们的优势势。如：用肯定定的语气气告诉客客人，我我们销售售的手机机绝对1100%的原装装行货，告告诉客人人这里买买的手机机7天包包退换，330天内内包换，一一年内全全国联网网免费保保修，终终生保养养，让客客人觉得得售后有有保障。 B、如果果客人选选中了某某一手机机，我们们可以插插上卡，教教客人调调功能，并并说明此此机的主主要特色色，以及及让客人人试打，这这种手机机
15、销售技技巧，让让客人感感到不买买都不好好意思。 建立顾客客信赖感感9步骤骤 1、你必必须发问问很好的的问题。最最顶尖的的销售人人员在一一开始都都是不断断地发问问：你给给朋友买买还是自自己选购购？你平平时喜欢欢做些什什么？你你为什么么购买你你现在的的手机？你为什什么不想想要现在在用的手手机？ 2、增加加信赖感感的步骤骤是赞美美他，表表扬他。比比如说，“你你今天看看起来真真是美极极了、帅帅呆了！”而且且是出自自真诚的的赞美，不不是敷衍衍。记住住，赞美美会建立立信赖感感。 3、不断断地认同同顾客。顾顾客讲的的不一定定是对的的，可是是只要他他是对的的，你就就要开始始认同他他。 4、NLLP也就就是“神
16、神经语言言课程”谈谈到的“模模仿”。我我们都知知道人讲讲话有快快有慢，比比如我个个人讲话话语速是是比较快快的，所所以通常常我比较较可以沟沟通的顾顾客是讲讲话速度度比较快快的，而而我对讲讲话比较较慢的顾顾客就会会失去很很大的信信赖感和和影响力力。所以以当我每每次销售售的时候候，我会会不断地地调整。我我讲话的的速度，来来符合对对方说话话的速度度。 5、产品品的专业业知识。假假如你没没有完整整的产品品知识，顾顾客一问问三不知知，这样样马上会会让顾客客失去信信赖感。 6、穿着着。通常常一个人人不了解解一本书书之前，他他都是看看书的封封面来判判断书的的好坏。一一个人不不了解另另一个人人之前，都都是看他他
17、的穿着着。所以以穿着对对一个营营业员来来讲是非非常重要要的。记记住，永永远要为为成功而而穿着，为为胜利而而打扮。 7、准备备。上班班前一定定要做彻彻底的准准备，准准备得很很详细。有有序的工工作步骤骤看起来来赏心悦悦目。这这样顾客客对你会会更有信信赖感。 8、见证证。必须须使用顾顾客的见见证。因因为顾客客常常会会说：“假假如你说说的你们们手机和和服务都都是那么么好，那那你证明明给我看看！”所所以见证证很重要要。 9、建立立信赖感感的方式式。就是是你必须须要有一一些大顾顾客的名名单。当当有顾客客问你时时：“我我为什么么要听你你的？你你觉得这这个手机机非常适适合我吗吗？”那那么，你你手里的的大顾客客
18、（手机机代言人人，购买买过的名名人，地地方上的的记者、公公务员、有有钱人等等等）就就会派上上用场。手机售前前8件事事。 都知道导购临门一脚的重要性，都想一脚中的，如同足球场上运动员，进球为第一目的。且见场上的潇洒盘、传、带，什么回头望月、蝎子摆尾、鱼跃冲顶、倒挂金钩之类，未留意上场前整球衣、绑护膝、系鞋带这些上场准备。一个倒挂金钩，鞋带没系紧，恐怕飞出去的不是皮球而是皮鞋。想临门一脚进的是球不是鞋，那就把鞋带系紧了。做为一个优秀的手机销售人员，上场前不光是系紧鞋带那么简单，开门要做好8件事。 一、货： 导购职责都有信息反馈一项，哪些畅销品的库存不足了，哪些产品滞销积压了，都需要向上一级及时汇报
19、。这些事是日常要做的，开门要做的是清点库存。手机的单品较多，颜色各异，有什么产品可以卖，都是在营业前要掌握。 记得有次调研时，一对情侣买手机，导购介绍一款机器说有三种颜色：白、粉、蓝，可以一人买一种颜色，情侣机现在卖得很好。顾客就选了粉色和蓝色，结果导购去仓库拿货时发现蓝色没有了。导购已经给顾客描绘好了粉色和蓝色搭配情侣机的使用情境，顾客产生了浓烈的兴趣与购买欲望，锁定了颜色，再让顾客换颜色，就破坏了前期费尽心思营造的购买氛围，顾客摇摇头走了。 今天应该卖什么，产品各型号的库存、各颜色的库存，营业前都要了然于胸。二、样： 顾客对手机的兴趣，都是由第一眼对样机的感觉和印象引起的，好的样机陈列对成
20、交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示，很多机模、辅助物料都移了位，在营业前要重新归位，尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果，辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。三、电： 经常在卖场看到导购向顾客演示时，突然没电了，马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象，再者换上电池，开机重启需要等待时间，再找到刚才演示的内容还需要时间，顾客会继续等待吗？本来能一气呵成的销售，可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前，演示四、声： 声，指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单，都会向顾客做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐，要根据顾客的年龄、
21、性别对音乐不同的喜好做准备，要有一个系统的音乐库，最好做到看顾客年龄，为顾客点歌，将音乐分类储存。营业前，做一下播放测试，以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题，防患于未然。五、像： 像，指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大，顾客的关注点不同，那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试，未雨绸缪。六、膜： 膜，指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来，样机如果受到损伤，顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示机的使用频率高，受到损伤在所难免，最脆弱的是屏幕，营业前
22、要检查一下演示膜是否完好，如有损伤尽快更换。 七、柜： 顾客越来越挑剔，一些细节都能左右顾客的购买决定，不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱，柜台也一样。不难做的事，关键看有没有这种意识。 八、料： 料，指的是终端陈列所需要的物料，海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围，好的物料陈列，能主动吸引顾客，有增加客流量的作用。在前一天的销售中，有些物料会破损、移位，在营业前一定要将这些物料重新摆放，该更换的马上更换。 成功的销售不是一招一式能达成，是由很多细节所决定，对于一个优秀的手机销售人员要有未雨绸缪的意识，完善的售前准备，会有事半功倍的效果。 自检表
23、格：售前8项自检表 卖场名称： 姓名： 月份： 填写日期： 日 - 日 项目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 货 、样、 电、 声、 像、 膜 、柜 、料1、请在每天营业前填写；2、做完一项后，请在对应栏的对应日期打钩终端销售售技巧“六六步营销销法”。第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。
24、应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。 关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童
25、话的世界。安徒生的童话卖火柴的小女孩是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。 第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就
26、是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。 第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定
27、决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。 卖场营销就是感情营销 卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。 谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。 套用一句政治用语，卖场
28、营销的最高境界是“为人民服务”。如何将消消费者一一网打尽尽!在推广自自己的产产品时，潜潜在的患患者往往往会出现现各种心心理变化化，如果果销售人人员不仔仔细揣摩摩患者的的心理，不不拿出“看家功功夫”，就很很难摸透透对方的的真正意意图。如何对对不同的的患者进进行产品品推广，看看其属于于哪种类类型的人人，就可可以对不不同类型型的患者者采取不不同的措措施，做做到“有的放放矢”，从而而能起到到事半功功倍的效效果。以下是是全部类类型的患患者及其其对策。一、自命不凡型：这类型人无论对什么药，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的
29、话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。二、脾气暴躁，唱反调型：病史时间长，用过许多药，效果多不佳，形成脾气暴燥的性格，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫豫不决型型：有治疗疗的意思思，态度度有时热热情，有有时冷淡淡，情绪绪多变，很很难预料料。对策：首先要要取得对对方的信信赖，这这类型的的人在冷冷静思考考时，脑脑中会出出现“
30、否定的的意念”，宜采采用诱导导的方法法。这类类型人购购买以小小疗程为为主，以以观后效效，争取取二次购购买。四、小小心谨慎慎型：这种类类型的人人有经济济实力，在在现场有有时保持持沉默观观察，有有时有问问不完的的问题，说说话语气气或动作作都较为为缓慢小小心，一一般在现现场呆的的时间比比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调药物的安全性和疗效性。五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠药或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种
31、产品是合算的。以女性多见。六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心自己的身体。对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。七、经济不足型：这种类型的人想治疗，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同来检查的健康人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。手机促销销技巧(仅供参参考)手机促销的目的 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者
32、购买其产品，以达到扩大销售的目的。手机促销亦是如此，所以手机促销技巧就要围绕在这个目的的前提下进行开展，为这样的一个目的服务。 手机促销技巧选择技巧 一、促销时机的选择 手机促销时机的选择，直接决定促销效果，所以正确的选择好促销的时机，是成功促销的关键。 二 、地点的选择 在进行促销之前，一定要选择好自己店铺所在商圈内的有效人群进行宣传。 三、促销产品的选择 并不是所有的手机都需要在终端大做促销，也并不是所有的手机都适合做某一类终端促销。在做终端促销前，店铺首先要明白自身手机具有什么样的性价比，然后判断手机处于哪个行业周期，最后根据手机组合现状和竞争情况进行促销决策。 四、陈列展示选择 首先指
33、出，陈列展示的选择种类有正规陈列、二次陈列和变化陈列三种。正规陈列就是货架中的货品永久陈列；二次陈列是指正规货架上所附加的陈列；变化（特殊）陈列是由企业市场部门做出的有强烈现场推广效果的陈列，如端架、堆头、展架、展柜等等。 五、促销形式选择 促销的主要形式，分别是 赠品（或礼物）：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品，包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。 价格折扣（折让）：可以是直接的价格折扣，或是加量装，或是零售商推出的“满300送100”活动等。 特价包（小额折价交易）：向消费者提供低于常规价格的少额销售商品，可以采取减价包的形式，如原来买一件
34、商品的价格，现在可买两件；或是采取组合包的形式，将两件相关的商品并在一起。 奖品（竞赛、抽奖、游戏）：奖品是指消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。 联合促销：两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作，以扩大它们的影响力。 交叉促销：指用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。 现金折扣（折让）：指消费者购物后将指定的“购物证明”寄给制造商，后者用邮寄（电汇）方式“退还”部分购物款项。 优惠（折价）券：优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额，又分为无条件优惠券和附条件优惠券。 退款优惠：指消费者提供了购买
35、商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买商品的全部或部分金额。 以旧换新：指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折掉一定的价款，旧商品起着折价券的作用。 光顾奖励：指以现金或其他形式，按比例地用来奖励某一主题或主顾团的光顾。 手机促销技巧来自于促销实践，利用市场规律来影响销售，加快促销进终端销售售员接待待客户的的两要点点作为一名终端销售员，要知道如何接待客户和与客户沟通，否则，是很难实现销售的，本文就介绍了终端销售员接待客户的两要点，可供参考。一、迎接顾客迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样，一
36、个良好的开端还需要有一个精心设置的问题：1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：您需要什么?分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你，他需要什么，除非他已经确定自己需要什么。例2：销售人员：您需要某某款手机吗?分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢?那反过来，销售人员不妨试着换一种方式来
37、迎接顾客。2、值得推广的终端销售案例：场景1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。或我们现在进行的是某某活动。场景2、顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其他产品的优势。场景4、几位顾客同时在看产品销售人员：这是某某产品。边介绍边
38、向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。从以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。二、了解需要有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。(一)记住!对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者!在迎接顾客并与其交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
39、销售人员要了解顾客有什么需求，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。因此要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如您这话可不对了!等。在提问和聆听回答之后，销售人员要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客：我不需要这种产品，因为我.
40、所以我.分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。(二)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这是一个成功的秘诀。把潜在客客户培养养成准客客户的五五种方法法如何把潜在客户培养成准客户?本文提供的五种方法将有助于销售员把潜在客户培养成准客户。1、企业要有明确的目标市场概念，不
41、能把所有潜在客户都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为以市场为导向奠定基础;2、对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到以客户为中心;3、与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者非买不可的理由;4、如果你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到卖思想的境界，从而卖出
42、更高的价格;5、如果你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。每个客户在询价的时候,我们要尽量了解清楚,要通过聊天和见面判断这个客户,他说话的权利,是老板还是只是个传话者呢?价格方面：在给价格时候,也要注意技巧,不要一味为了自己的利益,(如果你感觉一上来就问价格,那就是问过很多家了,价格肯定很在乎,这个时候最好直接给底价,可以留住客户,这个也是很重要的一步拉).将客户利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道别家到底给什么价,但是你至少要调查过市场差不多价格是怎么样的吧,这样不会报的离谱.)服务方面：服务一
43、定要好，不要看着要的是个小单,就有点无所谓的感觉,你的情绪是会通过电话毫无保留的传达过去的哦!一定要热情,要帮助客户解决问题,了解客户的疑问点在哪,对症下药(要让人家感觉,你的服务真的让他欣赏,就算你价格比人家高那么一点点，也会因为你的服务留下来的)。做好导演：跟客户谈话一定不要自己在那一个劲的介绍,要围绕客户的话题,但是主角要是你,让客户跟着你的安排转,这样才会共鸣的.要记住,你自己是导演,要安排好客户和你自己这两个演员的戏,(你自己是导演也是演员,做好自己的角色),记住你做这个产品的,所以你要自信,你是专家,不要一味跟着客户回答问题,但是不能不回答客户问题(小技巧就是,你要回答客户问题,但
44、是要能将话题转到让客户跟着你在转,你不是你追着客户,这样会把你弄糊涂,客户还认为你不专业,不灵活,)问清需求：在客户要价格的时候,不要怕客户跑掉,而不了解清楚,客户问的是什么?其实真正需要你产品的人,他是不介意你了解完整就报价的,只是你是专业者,他不知道怎么去表达,这个就需要你帮忙解决。销售员从从成人到到成才转转变的十十大标志志在销售大军中，我们如何区别营销潮流中的人才和精英?世界工厂网小编提供销售员从成人到成才转变的十大标志，可供参考。作为销售者，首先我认为，只要你是在从事商品的推销，技术和服务的推销，为达成双方买卖经济利益关系的团体和个人都可以是营销者，老板也不例外。那么我们身边形形色色的
45、营销者如何去区分呢?谁才是营销潮流中的人才或者精英呢(以下仅供参考)：1，头/头发：刚做销售的人头发还是保留了青春期的飘逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齐也能看出他的轻浮;后来他把头发剪了，变成了现在的短发，头发很整齐平滑舒畅，保持了干净刚强那么他进入了营销的“人才”阶段了(不好意思这个是别人的评价跟我没有半毛钱关系);到最后头发越来也少了，每天对着镜子发慌“怎么头发这么少了?”甚至花几百块钱植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼镜;据说一个敏锐的销售者靠的是眼观6路耳听8方，刚踏进销售行业者眼睛里只有“学习”2字，所能看见的东西都不会放过问个“为什么”;后来学习勤奋了也就带上了眼镜(当然也有视力一直保
46、持良好的像我哈哈)别人很难从眼睛里看见真实的你，恭喜你进入“深藏不漏”年代;再后来你根本不需要眼镜也能看清股票的走向和未来的变革形式了，最多就是戴着太阳眼镜出门，这个时候你已经是老板了。3，西服和领带：(据说这个是销售者不可缺少的行当)有没有穿着运动服做销售的?你肯定不会说没有，当然也有些人是不懂不屑所谓的“行规”结果是被前辈或者同行讥笑;后来你了解了行规开始西装革领装扮，虽然一个月只有1500块工资，第一个月就花了1000块买西装和领带，被感动的是自己“我终于步入是真正的销售精英队伍了”，当然有些人确实是精英，还有些是“猪鼻子插葱-装象”;再后来你脱下了厚重的西服还有紧缩喉咙的领带，你高呼自
47、由了，你同样是被崇拜的偶像，别人已经无法从你的衣服分辨你的职业，事实上你曾经是个不错的业务员，今天是成功的销售人才。4，皮鞋：(不好意思我单独讲这个东西，没有跟西服领带一起讲)刚开始做业务不太指望买双好皮鞋，几十块的皮鞋也很亮了，别人也不会来蹲下来仔细看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格调一致;后来你发现别人都是奥康，意尔康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有头有脸的人，再说好点的皮鞋透气保护脚啊，不至于带客户进宾馆不敢脱鞋啊;其实皮鞋真的是成功销售人才的必备武器吗,有一天你发现家里的皮鞋越来越少了，取而代之的是休闲的名牌鞋子!5，嘴巴：第一种人说到市场，经济，股票，产品头头是道，好