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1、第五章成成功企业业营销人人员培训训手册典典范一、推销销干部的的训练手手册目的与与使命感感19655年,日本的的家电行行业被卷卷入了世世界经济济极度不不景气之之中。各各厂商无无法逃脱脱自有电电器业以以来前所所未有的的大裁员员命运。而而日本最最大的家家电公司司(松下幸幸之助)本着原原任总裁裁早川德德次的一韩一一会(注:佛家用用语同船共共渡,五百年年修之意)精神,毅然决决定不裁裁员,而是将将原来任任职干事事,总务部部、采购购部等后后勤人员员充实到到营业部部,担负起起拯救公公司命运运的重任任,这种作作法的产产物就是是组成具具有团队队精神的的市场拓拓展突击击队。但是,这这种作法法也是冒冒着风险险的,试想
2、,一伙对对推销全全然外行行的人员员组成的的一支混合队队伍,能否成成功,重振公公司雄风风,这是谁谁都无法法保证的的。但这这在当时时,确是一一个创举举,也是一一种观念念上的突突破。迄今为止止,从他们们所经历历艰难路路程和成成长过程程看,他们最最大的成成功因素素在于他他们自身身不屈不不挠的奋奋斗精神神。也就就是有一一种使命命感。因此,对对任何一一个企业业都是有有借鉴作作用的,当时人人们的任任务是：(一)对对公司的的经销商商附近的的消费者者,在家电电制品的的售后服服务中进进行调查查,以发掘掘欲购买买的准顾客客,然后后通过调调查推销销而达到到开拓市市场的目目的。(二)配配合经销销商共同同拟订推推广计划划
3、如印制制传单、举举办展销销会等,进行各各种与销销售有关关的活动动。(三)挑挑选部分分消费者者,担任家家电产品品使用咨咨询顾问问。(四)收收集市场场情报向向公司汇汇报。以上的工工作简单单来地表表明，要使更更多的人人-即使使多一个个也好-对SHAARP的的产品有有更好、更更多的认认识,这就是是他们的的目的和和志向。当当然,对这种种作法,也并不不是什么么人都能能很乐意意接受,也产生生过误解解。有的的厂商认认为这是是市场拓拓展突击击队对家家庭的直直接贩卖卖部队,经销商商也有人人认为AATOMM只是公公司派来来供他们们随意使使唤的长长工,只是这这种任务务和活动动也随着着市场环环境的变变化、市市场拓展展突
4、击队队本身贩贩卖体制制的改革革以及经经验的累累积而逐逐渐改进进。这项任务务并不是是这些对对推销完完全外行行的人一一朝一夕夕就能做做得到的的,这是经经过各种种严格训训练培养养出来的的。更重重要的是是,对这种种任务的的重要性性,公司最最领导并并不是只只在嘴上上说说而而已,而是体体现在行行动上,在每一一次ATTOM队队的训练练时,上至社社长、下下至营业业部长都都必须出出席参加加,而且对对无论多多幼稚的的提问,都认真真地给予予答复,营业部部也好,企划部部也好,都对ATTOM的的工作加加以理解和支持持。入门须须知讲经修行行的地方方叫做道场。ATOOM培训训是智、仁仁、勇的的综合培培训。(一)入入门者全全
5、体以称呼呼队员。(二)进进入道场须理论论与行动动一致。(三)进进入道场要对培培训内容容全盘领领会。(四)本本道场是发扬扬同志团团结精神神。(五)本本道场是塑造造形、灌注注魂。戒律(一)全全体培训训人员务务必绝对对服从领领队指示示。(二)公公司里职职位的高高低,年龄的的大小,都没关关系,一律以以培训人人员看待待。(三)务务必严守守规则。(四)培培训期间间禁止外外出。(五)培培训期间间严禁喝喝酒。(六)培培训会场场严禁抽抽烟。(七)培培训人员员全体参参加体操操、跑步步。(八)身身体如有有不适,务必就就医。(九)严严禁骚扰扰他人。基本动动作训练练(一)凡凡是万物物必有基基本,立正的姿势势是一切切姿势
6、的的基本。(二)基基本要领领是一切切动作的的基础。(三)基基本要领领是-只要肯肯干,不论贫贫富,不论任任何人,不论从从何时开开始,都能做做到的事事。(四)基基本要领领如能深深入体会会,顾客的的抱怨,工作上上的失败败都将消消失于无无形中。(五)基基本要领领能使顾顾客产生生共鸣,能创造造忠实的的爱用者者。(六)基基本要领领虽然谁谁都会做做,但愈演演练愈有有深度。(七)基基本要领领是初步,同时也也是最高境境界。 在在做基本本要领动动作时,魂和心集于一一体。早会进进行方法法领队:宣宣布开始始起立!立立正、稍稍息、立立正大家早安安!(全体体齐呼-早安安!)现在开始始5月5日的早早会首先进行行服装检检查!
7、开始进进行服装装检查,两人一一组互相相面对面面1.头发发修剪干干净吗?梳理整整齐吗?2.脸部部胡子刮刮了没有有?3.领子子整洁吗吗?烫了没没有?4.领带带脏不脏脏?打好了了没有?5.手帕帕干不干干净?折好了了没有?6.扣子子掉了没没有?扣好了了没有?7.手干干净吗?指甲剪剪了没有有?8.裤子子线条是是否直挺挺?9.袜子子脏不脏脏?有没有有破损?10.鞋鞋子脏不不脏?有没有有破损?11.互互相检查查后,全体齐齐呼-好!)回原位,以上服服装检查查完毕!(全体齐齐呼-好!)领班:接接下来嘴嘴巴的体体操队员员!(一)开开始齐呼呼基本营营业用语语,以正当当中为中中心,互相面面对面。(左边先先随值班班之后
8、动动作,右边齐齐呼好,再由右右边动作作,左边齐齐呼好。)1.您早早!您好!2.是的的是的!好的好好的!3.对不不起,请稍等等一下。4.谢谢谢您,请多多多指教。5.非常常抱歉,让您久久等了!6.承蒙蒙惠顾,非常谢谢谢您了了!回原位!以上基基本营业业用语练练习完毕毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来PPRO战战阵训练练队员!(二)开开始齐呼呼PROO战阵训训练,跨开半半步、两两手插腰腰两腿半半弯PRO 战阵训训练(全体齐齐呼!以下同同)1.PRRO 要要随时随随地为顾顾客着想想2.PRRO 要要和同事事相友爱爱3.对公公司尽忠忠诚4.PRRO 要要全心全全意热爱爱工作和和商品不不懈不怠怠磨练技技
9、术，学学知识5.PRRO 要要随时随随地为顾顾客着想想6.积极极进行管管理和开开拓7.PRRO 要要永远不不认输8.时时时刻刻充充实自己己奋发自自励回原位,以上齐齐呼PRRO战阵阵训练完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队队:接下来来PROO战阵训训练队员员!值班:有有!立正、稍稍息、立立正(三)现现在开始始齐呼PPRO战战阵训练练,跨开半半步,预备!1.干吧吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼)2.有智智慧的人人将智慧慧献出来来!(全体体齐呼)3.有力力气的人人把力气气使出来来!(全体体齐呼)4.没有有智慧没没有力气气的流汗汗吧!(全体齐齐呼)5.汗都都不流的的家伙闭闭着嘴巴巴滚蛋吧吧!(全体体齐呼)回原
10、位!以上齐齐呼PRRO战阵阵训练完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来推推销口号号只要肯肯干一定定成功队队员!值班:有有!立正、稍稍息、立立正(四)开开始齐呼呼推销口口号只要肯肯干一定定成功-跨跨开半步步,预备!1.干吧吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼推销销口号)2.只要要肯干一一定成功功!3.不做做的话没没有用!回原位!以上齐齐呼推销销口号只要肯肯干一定定成功完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来推推销口号号把热情情拿出来来队员!值班:有有!立正、稍稍息、立立正(五)开开始齐呼呼推销口口号把热情情拿出来来-跨开半半步,预备!1.干吧吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼推销销口号)2.把热热情拿出出
11、来干吧吧!3.干的的话热情情就会出出来!4.把热热情拿出出来干吧吧!5.干的的话热情情就会出出来!回原位!以上齐齐呼推销销口号把热情情拿出来来完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来SSALEES 队队赞歌队队员!值班:有有!立正、稍稍息、立立正(六)开开始齐唱唱SALLES 队赞歌歌跨开半半步,两手放放背后,左手握握右腕。1.同志志就是将将那生命命的全部部赤诚奉献献绝不反反悔工作作的伙伴伴(公司名名)我们都是是ATOOM队员员2.同志志就是朝朝着明日日的希望望挺起胸膛膛勇往迈迈进工作作的伙伴伴(公司名名)我们都是是ATOOM队员员3.同志志就是没没有孤独独没有寂寂寞手携着手手肩并着着肩工作作
12、的伙伴伴(公司名名)我们都是是SHAARP,ATOOM队员员回原位!以上齐齐唱ATTOM队队赞歌完完毕!(全体齐齐呼-好!)领队:接接下来今今朝的感感想队员员!值班:有有!立正、稍稍息、立立正现在开始始报告今今朝的感感想回原位!以上今今朝的感感想完毕毕!(全体体齐呼-好!)领队：立立正、稍稍息、立立正以上5月月5日的早早会进行行完毕今天一天天还请多多指教(全体齐齐呼-请多多多指教!)晚会进进行方式式领队:宣宣布开始始现在开始始月日的晚晚会首先进行行1. PRO 战阵训训练2. 经销商战战阵训练练3. 推销口号号4.市市场开拓拓突击队队队赞歌歌5.今日日的感想想以上进进行方式式与早会会同领队:立
13、立正、稍稍息、立立正以上5月月5日的晚晚会进行行完毕今天一天天非常谢谢谢大家家(全体齐齐呼-非常谢谢谢了!)实行计计划及决决心宣言言格式说说明(一)单单位(二)姓姓名(三)实实行计划划(四)实实行决心心宣言(五)口口号19977年6月25、28日谨呈股份份有限公公司总经理实行计计划及实实行决心心宣言(一)单单位:广东分分公司1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A. 做好经销销商资料料卡及诚诚信调查查。B. 按以往业业绩,依产品品确定月月销售目目标。C. 按目标多多寡决定定调查次次数,做好重重点管理理。D. 加强经销销商经营营联谊会会组织。F.注意意经销货货品渠道道以知道道正常经经营
14、并防防止倒闭闭。G.了解解经销商商所有成成员,知已知知彼。H.随时时搜集并并提供市市场情报报。I.随时时注意应应收帐款款及未兑兑现票据据,以确保保债权。J.时时时灌输经经销商与与本公司司共存共共荣的观观念。(2)如如何指导导经销商商?A.辅导导经销商商建立顾顾客资料料卡。B.灌输输经营意意识。C.指导导建立明明确库存存表,使经销销商具有有正确库库存观念念。D.鼓励励经销商商培养人人才,提高销销售水平平。E.对其其成员实实施经营营及技术术训练。F.加强商品知识教育。G.加强强销售促促进指导导。H.店面面布置陈陈列,力求新新奇变化化。I.鼓舞舞经销商商划定商商圈,并培养养随时调调查的推推销习惯惯。
15、2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干经此此训练会会后决心心将外体体之形与与内心之之魂发挥挥潜能付付诸行动动。3.决意意实现下下列决心心:(1)建建立完善善的经销销网,提高本本品牌在在本地区区的占有有率。(2)加加强经销销商的经经营联谊谊会组织织,并灌输输本公司司与经销销商共存存共荣的的意识。(3)协协助经销销商建立立完备的的顾客资资料卡,推动调调查推销销工作。(4)提提高士气气,激发本本公司全全体人员员推销的的热情。(5)同同心协力力、克服服万难,矢志完完成977年度公公司营业业的总目目标。4.口号号:用我们的的热情向向工作挑挑战!以我们的的毅力突突破目标标!(二)单单位:广东分分公
16、司1.如何何做好经经销商管管理?A.根据据经销商商之营业业金及商商品总数数，作成成分析图图表，随随时了解解其运作作情况。B.建立立经销商商资料卡卡,分析历历年来的的营业情情况、经经济状况况、信用用限度、资资金情形形及季节节性的出出货机种种明细。C.对保保证书加加以整理理、稽核核并确认认其是否否正常销销售或恶恶性转售售。D.根据据各业务务员辖区区内各厂厂牌电器器店分布布状况、营营业额、消消费者共共有多少少,做成分分析图表表,做为本本牌开发发或要求求老店提提高业绩绩、增设设分店的的资料。E.每日日确实登登记经销销商销售售情况,做为经经销店信信用程度度的了解解及控制制。(2)如如何指导导经销商商?A
17、. 确实辅导导经销商商顾客资资料卡之之建立及及应用。B. 通过经销销商联谊谊会或公公司人员员灌输,培养经经销商作作好售后后服务工工作的态态度。C.辅导导经销商商建立会会计制度度及仓储储制度。D.辅导导经销商商办理各各种促销销活动。E.号召召经销商商加强团团结,为提高高本牌知知名度及及占有率率而努力力。F.提高高经销商商素质,去莠存存良,培养精良经销店店,作为竞竞销主力力。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM研习习生-广东分分公司人人员决心心誓死完完成下列列任务:(1) 坚守岗位位,尽忠职职守。(2) 发挥团队队精神,战胜其其他厂牌牌。(3) 健全联谊谊会组织织,确保经经销商利利润。(
18、4)今今年开发发优良经经销商550家,年度完完成广东东总目标标6亿元。3.口号号：发扬广东东联谊会会优良作作风!确保全全省经销商商经营利利润!开拓精精良经销销店500家!完成总总目标66亿元!(三)单单位:广东分分公司1. 实行计划划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.时时时组织好好经销商商联谊会会。B.指导导经销商商处理顾顾客资料料卡的方方法,找出准准顾客,提供销销售额。C.对经经销商的的信用限限度调查查要有确确定的做做法。D.店面面布置要要配合公公司新产产品推出出及讲究究新潮。E.时时时协助经经销商办办好地区区性的促促销活动动,如赠品品、展销销会。(2)如如何指导导经销商商?A.每星星期
19、至少少访问经经销商四四次。B.指导导经销商商对商品品的基本本知识的的了解,并了解解其他厂厂牌的缺缺点。A. 和经销商商一同拜拜访顾客客,推销商商品。B. 给予经销销商突破破目标的的信心与与争取同同行业第第一名的的决心。E.让经经销商了了解公司司与经销销商联谊谊会合为为一体,共生共共死的信信念。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM研习习生广东东分公司司七名成成员，决决心要将将此次受受训养成成热情与与毅力的的精神,付诸于于行动。(1)誓誓死完成成任务永永不服输输、永不不气馁。(2)发发挥团队队精神,对公司司尽忠尽尽职。(3)时时时刻刻刻钻研技技术和学学习知识识。(4)决决心以献献身的精精
20、神来完完成公司司所赋使使命。(5)积积极进行行市场开开拓与管管理。(6)广广东分公公司决不不向失败败低头,拼斗到到底!干吧!干吧!3.口号号：本着诚意意为效忠忠公司而而奋斗!抱着服务务的热忱忱来完成成目标!(四)内内容：经经营课1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A. 确实了解解经销商商经营方方法。B. 随时灌输输新的经经营观念念与知识识。C. 密切注意意经销商商货品流流通情况况,以防止止倒闭。D. 密切注意意经销商商的信用用度。E. 实施经销销商目标标管理。F.对经经销商销销售工作作做重点点管理。G.淘汰汰不良经经销商,积极开开发具有有潜力经经销商。H.随时时提供经经销商有有关市
21、场场情报与与动态。I.全力力协助经经销商组组织好经经销商联联谊会。(2)如如何指导导经销商商?A.灌输输经销商商利润观观念。B.随时时灌输经经销商新新产品知知识和经经营方法法。C.灌输输经销从从业人员员的敬业业观念。D.协助助经销商商建立顾顾客管理理制度。E.灌输输经销商商从业人人员的推推销技巧巧和服务务态度。F. 指导经销销商做好好销售促促进活动动。G.指导导经销商商建立会会计制度度。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期ATOOM培训训人员经经营课的的六名人人员决心心贯彻下下列事项项:(1) 不畏艰难难,誓必完完成公司司交给的的销售任任务。(2) 不怕任何何困难,凡事作作先锋。(3) 切实做
22、好好指导经经销商的的工作。(4)巩巩固经销销商联谊谊会的地地位,加强经经销商的的团结向向心力。(5)积积极以热热诚来沟沟通公司司经销商商及顾客客间的感感情。(6)彻彻底发挥挥冲击再再冲击的的精神。3.口号号:先锋队不不怕苦、不不怕难!以诚心心和毅力力完成公公司交给给的任务务!(五)内内容:冷气机机讲解第第一课1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.将公公司订定定目标有有系统、有有计划地地依经销销店的销销售能力力及信用用度做有有效的分分配。B.加强强经销店店感情的的联络,防止削削价竞售售。C.帮助助及解决决经销店店销售的的目前困困难,进而提提高其经经营能力力,以求完完成目标标。D.促
23、成成经销店店素质的的提高,加强对对公司的的向心力力。E.确实实了解经经销店之之生活状状况、社社会背景景以建立立良好的的信用管管理,确保公公司的权权益。(2)如如何指导导经销商商?A. 协助经销销店建立立良好的的顾客管管理及资资料卡。B.分析析及协助助寻求经经销店的的销售渠渠道以求求销售的的增长。C.指导导及协助助经销商商确实打打好售后后服务及及访问推推销。D.加强强经销商商销售上上的技术术训练。E.指导导经销商商做好销销售前的的基础,诸如店店面的布布置、海海报的张张贴等,务使达达到广招招顾客的的效果。2.实行行决心誓誓言;广东分公公司的六六名人员员参加第第一期突击队队培训后后誓必实实现以下下几
24、点:(1)决不认认输,为完成目目标,奋斗到到底。 (2)以一颗颗赤诚的的心,感化区区内的经经销商,使他们们由消极极的支持持变成积积极的合合作,进而变变成公司司业务推推展的原原动力。(3)冷冷气课不不但要向向目标挑战,进而更更要向冷冷气市场场的独占占挑战。(4)坚坚持百忍忍,不因目目前冷气气机销售售之困境境而失去去信心,坚持到到底!奋斗到到底!3.口号号:突破!目目标完成成再突破破!干吧!伙伴伴一起干干吧!(六)内内容:冷气机机讲解第第二课1.实行行计划:(1)AA.建立立经销商商的出货货卡及债债信明细细表与经经销商库库存表。B.加强强巡回拜拜访次数数,以了解解其经营营状况及及生活情情况。C.会
25、同同服务人人员定期期拜访,解决业业务与服服务问题题。D.建立立经销商商的经营营目标,灌输目目标为经经营平衡衡点的观观念。E.协助助建立健健全经营营联谊会会,追求合合理的经经营利润润。(2)今今后如何何指导经经销商?A.辅导导经销商商合办促促销活动动,以增加加营业额额,提高市市场占有有率。B.协助助布置店店面、陈陈列品、提提高训格格与商品品的价格格。C.辅导导建立整整套顾客客管理与与加强售售后服务务访问,扩大经经营范围围。D.培养养经营者者与从业业人员高高昂壮志志和士气气。E.以真真心诚实实、热情情的态度度与精神神,关心及及协助经经销商经经营。F.加强强经销商商的推销销技术培培训。2.实行行决心
26、誓誓言:(1)不不怕苦、不不怕难、重重荣誉、争争第一。(2)做做任何事事,意志集集中。(3)精精诚团结结,誓死完完成977年度目目标,冷气机机销售计计划。(4)充充分了解解,调查、推推销及顾顾客管理理的重要要性。(5)决决心打倒倒其他品品牌冷气气机,早日完完成市场场的独占占率。3.口号号:让我们团团结一致致把冷气机机打进市市场!不择手段段完成目目标,让独占占市场!(七)内内容:促进课课1.实行行计划;(1)AA.建立立FS店制制度(经销商商联谊会会)。B. 加强经销销商店面面布置。C. 设立经销销商管理理卡,随时掌掌握经营营动向。D. 确保经销销商经营营利润。E. 时时将经经销商的的信用状状况
27、加以以研究。F. 及时提供供各种新新产品知知识。G.加强强指导新新产品的的使用方方法与销销售。(2)如如何指导导经销商商?A. 协助建立立顾客资资料管理理卡。B. 注重店面面商品陈陈列。C. 灌输最新新经营管管理知识识。D. 加强商品品知识学学习与技技术培训训。E. 协助经销销商建立立完善的的会议制制度。F. 协助绘制制各种统统计图表表及管制制图。G.经营营范围的的确实把把握。2.实行行决心誓誓言:(1)做做企划营营业人员员的最佳佳后盾。(2)把把握机会会,主动积积极,展开市市场全面面攻击,提高市市场占有有率。(3)不不懈不怠怠,团结一一致,不达营营业目标标绝不罢罢休。(1) 忠于公司司,严守
28、工工作岗位位,兢兢业业业,全力以以赴。(5)永永不认输输,时时刻刻刻充实实自己,奋发自自励。3.口号号:冲吧!第第一线的的战士们们!今日的血血汗,明日的的成果!(八)单单位:广州分分公司1.实行行计划;(1)AA.长期期运用每每家经销销商资料料管理卡卡,实施重重点管理理。B.配合合联谊会会办理促促销活动动,制造购购买高潮潮。C.对专专售店加加强推销销管理,以强化化本品牌牌销售占占有率。D.巩固固联谊会会之组织织,借以联联系各店店的感情情,促进店店与店相相互观摩摩达到竞竞争目的的。(2)今今后将如如何指导导经销商商?A. 制作月增增长图表表曲线图图、月销销售报表表、库存存表,以作有有效的销销售计
29、划划与比较较。B. 配合公司司政策,拟定管管理销售售目标,以激励励其销售售能力。C.店面面布置、产产品陈列列、商品品知识的的解说、顾顾客管理理资料卡卡的建立立、服务务技术的的强化、税税法的认认识等积积极配合合施行。1. 实行决心心誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM研研习生广广州分公公司决心心作好下下列事项项:(1)贯贯彻公司司之信念念-诚意意、技术术、服务务。(2)发发挥ATTOM的的精神和和毅力完完成公司司赋予的的使命。(3)誓誓死以达达到百家家优良经经销商为为己任。(4)强强化经销销商管理理,健全联联谊会组组织。3.口号号:冲!冲!冲!突破目目标就是是我们的的目标!干!干!干!完成任
30、任务就是是我们的的任务!(九)单单位:北部分分公司1.实行行计划:(1) 今后如何何做好经经销商管管理:A. 建立每家家经销商商的出货货未兑现现库存明明细表。B. 加强巡回回拜访次次数,以了解解经营状状况及生生活状况况。C.将经经销商店店面布置置好,以促进进销售。D.每周周会同服服务站站站长作定定期性拜拜访,以解决决业务服服务问题题。A. 商品销售售途径的的了解及及资金有有无流动动。F.克服服赌博等等不良习习惯。G.建立立每家经经销商的的经营目目标,灌输以以目标之之经营为为平稳点点之观点点。H.协助助建立健健全经营营联谊会会,协助同同行追求求合理的的经营利利润。(2)今今后将如如何指导导经销商
31、商?A.辅导导经销商商开展促促销活动动,增加顾顾客购买买力。 B.灌灌输电气气化制品品是高价价品、豪豪华品的的观念,时时刻刻刻重视视商品的的陈列及及布置,表现商商品的价价值感。C.唤起起经营者者及从业业人员的的激昂斗斗志。D.以地地区性电电影幻灯灯牌做广广告,并寄发发DM。E.指引引经销商商做好顾顾客管理理及售后后服务访访问。F.推出出新产品品时会集集各经销销商作商商品解说说。G.为从从业人员员制订经经营目标标。H.使经经销商养养成每日日早会习习惯。I.指导导经销商商走入企企业化经经营,以科学学的方法法管理。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM决决心做好好下列事事项:(1)
32、开开拓完整整经销网网,以完成成所辖区区域每一一乡镇至至少一家家以上的的经销商商。(2)发发挥总体体战精神神突破目目标完成成我们的的任务。(3)全全体总动动员关心心经销商商的生存存是我们们的责任任。(4)任任劳任怨怨,创造业业绩,壮大我我大家家庭。3.口号号:任劳任怨怨、创造造业绩!壮大我我大家家庭!(十)单单位:宝安分分公司1.实行行计划:(1)今今后如何何做好经经销商管管理?A.积极极开发优优秀新经经销商,强化经经销阵容容。B.建立立完善的的经销管管理卡,并妥为为运用。(A) 一般概况况。(B) 生活概况况。(C) 进货资料料。(D) 辅助记录录。C.加强强事务管管理,健全经经营体制制。(A
33、) 强化信用用管理,预防呆呆帐发生生。(B) 贯彻目标标管理,鼓励计计划经营营。(C) 加强销售售管理,建立库库存制度度。(D) 加强发挥挥联谊会会功能。(2)如如何指导导经销商商?A.灌输输企业经经营意识识,建立利利润经营营制度。B.加强强成本意意识,协助实实施经营营诊断。A. 协助做好好顾客管管理工作作。B. 加强其从从业人员员商品知知识及推推销方法法训练。C. 协助店面面布置及及商品陈陈列。D. 鼓励建立立从业人人员责任任目标制制度。E. 举办促销销活动。F. 经常召开开店内销售售会议,鼓舞推推销人员员的士气气。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干ATTOM决决心做好好下列事事
34、项:(1)尽尽忠职守守,赤诚奉奉献,以达到到目标为为己任。(2)竭竭尽全力力拓展业业务,务必称称霸广东东市场。(3)提提高销售售能力,突破百百家年销销4亿元。1. 口号:坚定信心心,迎接挑挑战!奋发自励励,突破目目标!(十一)单位:深圳分分公司1.实行行计划:(1) 今后如何何做好经经销商管管理?A.加强强联谊会会组织,进而利利用联谊谊会力量量,灌输经经销商正正确经营营观念,并沟通通经销商商之间的的感情,建立正正确利润润观念。B.信用用制度的的确立,说服经经销商提提供抵押押,确保公公司债权权。C.顾客客保证卡卡的回收收,以了解解经销商商产品的的去路。D.加强强经销商商资料的的管理(制作经经销商
35、管管理卡),制作作图表并并计算去去年度的的销售业业绩,以促进进完成公公司年度度确定的的增长率率。E.加强强经销商商店面的的布置,并永远远成为本本公司的的专售店店。F.经销销商素质质,培养有有潜在能能力经销销商号,并制定定每个月月营业目目标。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干决心心做好下下列事项项:(1)把把热情拿拿出来,完成本本身份内内工作。(2) 继续辅导导经销商商联谊组组织活动动。(3)一一定完成成今年年年度目标标增长率率。3.口号号:把热情拿拿出来,全力以以赴!(十二)单位:珠海分分公司1.实行行计划:(1)如如何做好好经销商商管理?A.设立立经销商商资料卡卡(包括历历年出货
36、货状况、支支票兑现现情况,主产品品销售情情况、出出生年月月日、嗜嗜好等)。B.最高高信用度度的拟订订(由分公公司全体体业务员员共同研研讨设立立最高限限度,并组织织下级具具体实施施)。C.本年年内全力力完全办办好抵押押(未做抵抵押的经经销商,促使其其提供抵抵押品,以确保保公司权权益)。D.协助助经销商商做好陈陈列、布布置(注意其其季节性性商品位位置更换换海报)E.向经经销商灌灌输设立立目标,增强向向目标挑挑战的观观念。F.激发发经销商商设立目目标,并向目目标挑战战的观念念(每月召召开小组组会议,宣达个个别目标标)。G.灌输输新观念念,提高经经销商经经营素质质。H.促其其建立完完善的会会计制度度(
37、如未使使用发票票商号,促其使使用,以符合合国家的的财税法法规,并促其其按月统统计损益益)。I.发展展优秀的的经销商商20家,强化经经销网(向80家的的目标挑挑战)。J.利用用现有联联谊会组组织,促其发发挥组织织功能主主动积极极推销本本牌产品品,健全销销售网络络。(2)如如何指导导经销商商?A.每月月利用小小组会议议灌输商商品知识识(加强商商品知识识,强化推推销能力力)。B.定期期举办经经销商从从业人员员的专业业知识讲讲习(包括会会计、服服务技术术、商品品知识、推推销术等等)。C.指导导经销商商设立顾顾客资料料卡,加强顾顾客管理理并妥善善运用。D.指导导经销商商建立完完整的会会计制度度。E.指导
38、导经销商商建立商商圈,实施访访问推销销,以争取取顾客。F.指导导经销商商举办各各项促销销活动,增进销销售额。G.指导导经销商商做好服服务工作作(包括售售前及售售后服务务)。H.指导导经销商商加强店店面布置置、海报报等。I.加强强经销商商对市场场占有率率的认识识(良性循循环效果果,使其积积极推销销本公司司产品)。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干决心心做好下下列事项项:(1)全全心全意意地推动动联谊会会组织,发挥团团队功能能,以确保保经销商商利润。(2)积积极发展展新的经经销商,健全销销售网。(3)积积极加强强商品知知识的认认识。(4)发发挥团队队精神,誓死完完成目标标。3.口号号:
39、同志们,干吧!拿出你你的魄力力来,向目标标挑战!誓死完完成公司司所赋的的使命。(十三)单位:惠州分分公司1.实行行计划(1)如如何做好好经销商商管理?A.联络络经销商商感情,增强向向心力。B.配合合分公司司办好联联谊会,促进经经销商团团结。C.加强强库存管管理建立立会计制制度,以便加加快经销销商资金金周转。(2)今今后如何何指导经经销商?A.健立立顾客资资料卡,实施访访问销售售。B.协助助经销商商做好店店面布置置。C.协助助经销商商办好促促销活动动。D.辅导导经销商商从业人人员学习习产品知知识。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干誓死死实现下下列事项项:(1) 不畏艰难难完成任任务。
40、(2) 发扬先锋锋团队精精神。(3) 形魂合一一贯彻始始终。3.口号号:不怕苦、不不怕难!事事做做先锋!有热情!有毅力力!任务誓誓完成!(十四)内容:冷气机机讲解第第三课1.实行行计划(1)如如何做好好经销商商管理?A. 加强经销销商销售售力度。B. 确认经销销商的信信用限度度。C. 加强经销销商的销销售能力力。D. 建立完整整的经销销商资料料。E. 提高经销销店的店店格及商商品知识识的充实实。F. 督促销售售价格的的合理化化及利润润观念。(2)如如何做好好指导经经销商的的工作?A.辅导导经销商商建立完完整的顾顾客管理理制度。B.增强强经销商商售前售售后服务务的观念念。C.协调调销售价价格趋向
41、向合理化化以及召召开经营营会议。D.加强强经销店店员的教教育。E.提高高经销商商对产品品的认识识。F.协助助经销商商搞好促促销活动动。2.实行行决心誓誓言:公司司第一期期营业骨骨干宣誓誓:(1)献献出智慧慧,流出汗汗水,为实现现目标而而努力。(2)以以诚意、技技术、服服务,造福顾顾客。(3)发发挥突击队队精神报报效公司司。(1) 提高冷气机机市场占占有率及及知名度度。(2) 创造冷气气机销售售业绩的的再突破破。3.口号号:再创造销销售冷气气机的奇奇迹!(十五)内容:企划课课1.实行行计划:(1)如如何做好好企划工工作协助助营业单单位:A.作好好市场调调查、了了解市场场、了解解顾客需需要。B.协
42、调调产销部部门提供供充足产产品,再创销销售业绩绩。C.拟订订适当的的促销办办法,超越销销售目标标。D.全力力调节供供需,扩大销销售市场场。E.拟订订适当价价格、协协助销售售、创造造利润。(2)今今后如何何指导经经销商?A.向经经销商灌灌输合理经经营的观念念,消除价价格竞争争。B.随时时提供产产品技术术与知识识。C.拟订订适当的的奖励办办法。D.适时时提供市市场情报报。E.协助助经销商商做好顾顾客资料料的建立立。2.实行行决心誓誓言;公司司第一期期营业骨骨干誓死死作好下下列事项项:(1) 流血流汗汗,发扬突突击队精精神。(2) 决心创造造辉煌业业绩。(3) 调节供需需保证货货源。(4)掌掌握市场
43、场动向,征服市市场。3.口号号:群策群力力,誓死开开拓市场场!掌握市场场动向,征服市市场!营销骨骨干研习习会感想想日本夏浦浦公司的的市场开开拓突击击队是市场场极度不不景气产产物,也是一一个非常常有名的的销售部部队,不仅在在家电业业界被公公认如此此,即使在在整个日日本企业业界,其所发发挥的惊惊人力量量,也常被被视为奇奇迹。广东的家家电市场场,目前虽虽然还算算景气,但随着着主力产产品普及及率的日日益提高高,市场需需要将日日渐减少少,在可预预见的将将来,我们将将面临一一个竞争争激烈、弱弱肉强食食的战场场,公司有有鉴于此此,为了让让全体营营业人员员认识环环境,提高战战斗意识识,激发士士气,为扩大大销售
44、,占领市市场而奋奋斗。这次研习习会,是一个个充满战战斗气息息的精神神鼓舞大大会,也是一一次相当当成功的的研习会会,虽然时时间仅短短短的三三天两夜夜,但效果果是十分分理想的的。此次训练练的一大大特色是是不空谈谈理论而而强调务务实,由于大大家的深深入演练练而领会会到形魂合合一的真谛谛,并提高高了营业业人员的的整体素素质。经过讲师师的指导导,深深体体会到智、仁仁、勇乃是每每一个优优秀的营营业人员员所必备备而不可可或缺的的三项要要项,也就是是说每一一位营业业人员如如能具备备丰富的的商品知知识、纯纯熟的推推销技巧巧,以坚定定的信心心、适当当的言行行举止,给予顾顾客诚心心的服务务和建议议,必能无无坚不摧摧,无往不不胜。11.18.202219:1319:13:0622.11.187时13分7时13分6秒11月. 18, 2218 十一月 20227:13:06 下午19:13:062022年11月18日星期五19:13:06