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1、工程机械械行业及及其融资资租赁市市场研究究报告工程机械械又被称称为建筑筑工程机机械，按按国际有有关规定定其定义义是“为为 房屋屋、工厂厂、桥梁梁、公路路、铁路路等工程程建设以以及江河河疏浚、矿山开开掘、 线管铺铺设等工工程施工工提供生生产技术术装备的的各制造造工业。”根据据国家统统 计局局 20002 年 110 月月正式实实施的国民经经济行业业分类与与代码（GBB/T 47554-220022），工工程机械械行业是是指建筑筑施工及及市政公公共工程程用机械械的 制制造业。工程机机械目前前已发展展为包括括挖掘机机械、铲铲运工程程机械、工程 起重机机、机动动工业车车辆、压压实与路路面机械械、城市市
2、建设机机械、工工程零部部 件以以及其他他机械在在内的 18 大类、2888个系列列、约 43000 多多个型号号规格的的产品。工程机机械行业业是一国国国民经经济中的的重要组组成部分分，对一一个国家家的基础础设施建建设、农农业生产产、工业业生产有有着不可可替代的的重要作作用。工工程 机机械产品品被广泛泛应用于于水利、电力、冶金、矿山、环保、交通运运输、石石油、化化工、城城市基建建等基础础设施建建设领域域，对支支撑和带带动国民民经济的的发展具具有极为为重要的的作用。从国际际上看，工程机机械产品品的设计计与生产产能力往往往反映映了一个个国家的的技术先先进程度度、经济济发展水水平和综综合国力力的强弱弱
3、。由于于与国民民经济发发展关联联密切，工程机机械行业业的发展展状况在在一定程程度上成成为反映映国民经经济的“晴雨表表”。一、20007年年中国工工程机械械行业发发展情况况在国内外外两个市市场旺盛盛需求的的拉动下下，20007年年中国工工程机械械行业发发展迅速速，全行行业产品品销售收收入达222233亿元(人民币币)，比比20006年的的16220亿增增长了337%;利润总总额1775亿，提高了了48%。20077年主要要工程机机械产品品销售情情况见下下表：产 品销售额(亿元)销售量(台)销量增幅幅(%)备 注挖掘机42068000038%不含进口口二手机机约2660000台装载机3801618
4、80033%推土机357400022%平地机183817769%工程起重重机166轮式1998199履带997637%不含随车车起重机机40336台压路机329600010%叉 车122152000037%混凝土机机械250泵及泵车车90000搅拌拌车17700站站2000040%电梯和扶扶梯490215000028%塔式起重重机11530000030%摊铺机1511111-2.22%配套件90凿岩机械械25桩工机械械295700010%其中旋挖挖钻5550台增增长577%矿用汽车车2269830%20至2260吨吨级在进出口口方面，中国工工程机械械进出口口贸易在在20007年有有高速增增长，
5、进进出口总总额达1136.4亿美美元，比比上年增增长522.6%;其中中进口449.44亿美元元，增长长25.7%;出口887.00亿美元元，增长长73.5%;贸易顺顺差377.6亿亿美元。出口占占全行业业销售总总额的227.44%。20077年，我我国进口口工程机机械整机机31亿亿美元，增长119%;零部件件18.4亿美美元，增增长388.7%。进口口的主要要产品(1亿美美元以上上):有有挖掘机机、隧道道掘进机机、电梯梯及扶梯梯、叉车车、履带带起重机机等;进进口增长长较快的的(增幅幅50%以上)有推土土机、铲铲运机、全路面面起重机机、集装装箱叉车车等。20077年，我我国出口口工程机机械整机
6、机58.8亿美美元，增增长833%;零零部件228.22亿美元元，增长长56.9%;整机出出口比例例呈现逐逐年上升升趋势。出口的的主要产产品(11亿美元元以上)是挖掘掘机、履履带起重重机、塔塔式起重重机、汽汽车起重重机、平平地机、电梯、装载机机、压路路机、推推土机、叉车、混凝土土搅拌车车、手动动搬运车车及风动动工具等等。部分主要要工程机机械产品品进出口口情况如如下表：产 品进口数量量(台)金额(万万美元)出口数量量(台)金额(万万美元)备 注履带挖掘掘机331774132007679577477997包括二手手机轮胎挖掘掘机5922825556521388推土机6406179929955247
7、110装载机50255655233007643887铲运机11942911363537平地机和和筑路设设备451599950788247226压路机4812684452311165998摊铺机1502769927322644全路面起起重机325477763369933汽车起重重机1117833377477449履带起重重机87111442488159448塔式起重重机431961130077345990叉 车117881291113485447527331电梯及扶扶梯25955167004315990852220桩工机械械1081268812066887566包括钻机机混凝土泵泵7931153
8、31893382933混凝土搅搅拌车3224026777137119关于进出出口地区区情况20007年年中国从从67个个国家和和地区进进口工程程机械产产品，但但集中度度比较高高，进口口金额排排前三位位的国家家是日本本、德国国和韩国国，占进进口额的的69%。而出出口则地地域广泛泛，20007年年中国向向2000个国家家和地区区出口工工程机械械，集中中度较低低，其中中向亚洲洲出口最最多，占占出口总总额的447.88%，其其次是欧欧洲，占占24.2%，下面依依次是北北美、非非洲、拉拉丁美洲洲和大洋洋洲。出出口前三三位的国国家是美美国、日日本和俄俄罗斯，占222.2%;而出出口增长长快的国国家则是是俄
9、罗斯斯、阿尔尔及利亚亚、阿联联酋、沙沙特、印印度、哈哈萨克斯斯坦、越越南、伊伊朗、南南非、巴巴西等。20077年中国国工程机机械进出出口前110位国国家和地地区如下下表：进口出 口国家进口额(万美元元)增长%所占比例例%国家出口额(万美元元)增长%所占比例例%日本206662522.8841.882美国7331149.78.433德国6718800.813.660日本69066836.887.944韩国54877328.6613.113俄罗斯5064431795.822美国46544875.339.422阿联酋4591131215.288瑞典1495583.63.033印度4186631024
10、.811荷兰1340043262.711哈萨克3649931494，200意大利9172226.111.866韩国29855049.773.433澳大利亚亚8909966.111.800德国258880822.988法国7880013.661.599沙特2472281192.844英国670332.21.366英国20266758.552.33320077年中国国工程机机械发展展特点：1、增长长幅度大大。产品品销售额额的增长长和出口口的增长长双双创创下历史史新高;企业盈盈利情况况大大好好转，全全行业利利润率达达到7.8%;一批骨骨干企业业的实力力和经营营水平有有所提高高。2、行行业国际际化水平
11、平提高。20007年全全行业开开拓国际际市场的的积极性性高涨，出口的的大幅增增长成为为拉动行行业销售售增长的的重要因因素;在在国外企企业继续续在中国国投资兼兼并、开开拓业务务的同时时，一些些中国企企业也开开始在北北美、中中东、澳澳洲、东东南亚等等地投资资办厂，如三一一重工在在北美建建立了研研发生产产基地、柳工在在印度建建立装载载机生产产厂等，开始了了国际化化发展的的历程。3、企业业兼并重重组，异异地建厂厂方兴未未艾。徐徐工、中中联、三三一、柳柳工、厦厦工等企企业纷纷纷北上建建立分厂厂或收购购企业，全行业业生产经经营格局局正在发发生改变变。兼并并的结果果是扩大大了企业业的规模模和产品品范围，异地
12、建建厂的目目的是更更靠近用用户和原原料地，降低运运输成本本，提高高企业竞竞争力。4、紧紧跟市场场需求，企业新新产品开开发加速速。由于于中国高高速铁路路建设和和大型建建筑施工工的需求求拉动，以大吨吨位履带带吊和旋旋挖钻机机为代表表的多种种新产品品开发速速度很快快，企业业自主创创新能力力有所提提高，以以小型挖挖掘机(6吨以以下)为为代表的的小型多多功能工工程机械械发展速速度也很很快。5、配套套件供应应问题突突出，引引起全行行业重视视。20007年年，由于于行业发发展速度度太快，部分核核心配套套件出现现严重供供货不足足，成为为生产链链上的瓶瓶颈，目目前全行行业对此此已进行行深入的的探讨并并开始积积极
13、寻求求多方面面的解决决办法，对于发发展中出出现的不不平衡问问题，还还是要用用发展来来解决。二、220088年前55个月行行业情况况和发展展预测20088年1至至5月，中国工工程机械械继续呈呈现高速速增长的的态势，根据协协会对部部分主要要企业的的抽样统统计，产产品销售售收入比比去年同同期增长长50.3%;产品销销量(台台数)比比去年同同期增长长43.5%。除摊铺铺机外，一些主主要机种种的增幅幅都比较较大，超超出了多多数人的的预测。20088年1至至5月增增长情况况见下表表：(单单位万元元)行 业08年累累计07年同同期增长%铲运机械械19833410013611285545.77%叉车37766
14、59396441923.22%工程起重重机110880177609666881.77%路面机械械116009310711778.3%合 计35855179923844552250.33%20088年1至至5月销销售情况况表：产 品产品销量量（台）去年同期期产品销销量（台台）同比销量量增长（%）装载机91499755377965.22%推土机432003314430.44%叉 车40111134399416.66%工程起重重机1100098036637.00%平地机175441161151.11%压路机594114161121.11%摊铺机60553912.22%挖掘机4626613381163
15、6.88%在进出口口方面，仍是高高速增长长的态势势。据海海关统计计，1至至5月，中国进进口工程程机械224.55亿美元元，与去去年同比比增长223%;出口552.22亿美元元，同比比增长775.99%，进进出口顺顺差277.699亿美元元，平均均每月出出口100亿美元元以上。其中平平地机销销量的11/2、推土机机的1/3用于于出口，装载机机出口增增长1334%，工程起起重机出出口增长长51%。应该该说，出出口是拉拉动工程程机械增增长的主主要原因因。由于年初初以来国国内外两两个市场场都出乎乎意料的的好，目目前大部部分企业业都在开开足马力力生产，有些企企业因对对市场估估计不足足，发生生原材料料和配
16、套套件供应应不及时时情况，产品供供不应求求。关于220088年中国国工程机机械行业业的发展展预测，总的来来说应该该和中国国经济的的发展相相吻合，保持平平稳较快快的发展展。有利的因因素主要要是：中中国基础础设施建建设规模模还很大大，高速速铁路、公路、港口、能源项项目、城城镇建设设、新农农村建设设等投资资强度仍仍很大;全球工工程机械械市场潜潜力较大大，尤其其是新兴兴经济体体以及东东南亚、中东、东欧、拉美、非洲等等基础建建设尚处处高峰期期，需求求旺盛;中国的的工程机机械企业业，管理理水平、开发能能力和营营销经验验已有较较大提高高，已经经初步具具备在国国际市场场上的竞竞争能力力。不利的因因素：一一是全
17、球球经济增增速放缓缓，美国国次贷危危机的影影响还在在扩大;二是原原材料大大幅涨价价，尤其其是钢铁铁涨价，加大了了成本压压力;三三是中国国继续加加强宏观观调控，收缩信信贷，控控制投资资增速;四是人人民币持持续升值值，削弱弱了中国国产品在在海外的的竞争力力;五是是中国产产品出口口的高速速增长所所带来的的贸易摩摩擦风险险的加大大。根据据以上分分析和前前几个月月行业运运行情况况，我们们预测220088年中国国工程机机械将增增长255%左右右。当然然，众所所周知，目前中中国经济济发展中中不确定定的因素素很多，今后的的经济走走向，众众说纷纭纭，有很很多不同同看法，预测仅仅供参考考，但总总的来说说，我们们还
18、是对对我国工工程机械械的未来来充满信信心的。三、 工工程机械械企业开开展融资资租赁必必然性分分析（一）融融资租赁赁概述融资租赁赁是一种种以设备备为载体体，集贸贸易、金金融、租租借为一一体的特特殊金融融产品。我国融资资租赁业业对融资资租赁一一致的定定义是：融资租租赁是由由出租方方融通资资金为承承租方提提供所需需设备，具有融融资、融融物双重重职能的的租赁交交易。它它一般涉涉及三方方当事人人：出租租方、承承租方和和供货方方（有时时候出租租方与供供货方合合而为一一）；并由两两个或两两个以上上合同所所构成。出租方方根据承承租方的的要求和和选择，与供货货方订立立购买合合同并支支付货款款，与承承租方订订立租
19、赁赁合同，将购买买的设备备出租给给承租方方使用。在租赁赁期间，由承租租方按合合同规定定，分期期向出租租方交付付租金。租赁设设备的所所有权属属于出租租方，承承租方在在租赁期期内对该该设备享享有使用用权。在在租赁期期满时，设备可可以由承承租方按按合同规规定留购购、续租租或者退退回出租租方（融融资租赁赁各方关关系见图图 11）。融资租租赁经过过 500 多年年的发展展，在直直接融资资租赁的的基础上上已发展展形成了了以下几几种行之之有效的的具体方方式：主主融资租租赁、转转融资租租赁、售售后回租租融资租租赁、杠杠杆融资资租赁、抽成融融资租赁赁、综合合性融资资租赁。根据融资资租赁的的定义，我们可可以发现现
20、融资租租赁有如如下几个个特点： （1）融融资租赁赁是资金金运动与与物资运运动相结结合的形形式。融融资租赁赁是由出出租方融融通资金金为承租租方提供供所需设设备，它它不同于于一般借借钱还钱钱，借物物还物的的信用形形式，而而是通过过借物达达到借钱钱，借物物还钱，它使融融资与融融物相结结合。（2）租租赁公司司兼有金金融机构构（融通通资金）和贸易易机构（提供设设备）的的双重职职能。由由于融资资租赁一一头连着着设备的的生产企企业，一一头连着着设备的的实际使使用单位位，有利利于促进进产销结结合。（3）融融资租赁赁具有三三方当事事人，并并且同时时具备两两个或两两个以上上 的合合同。融融资租赁赁的三方方当事人人
21、包括出出租方、承租方方和供货货方，三三方 之之间需要要签订并并且履行行租赁合合同与购购货合同同，从而而构成一一笔租赁赁交易 的整体体。租赁合同同与购货货合同的的关系是是：租赁赁合同的的签订和和履行是是购货合合同签订订与履行行的前提提，购货货合同的的履行是是一笔租租赁业务务完成的的不可缺缺少的组组成部分分。以上上述关系系为前提提，出租租方有根根据购货货合同购购买物件件，并且且支付货货款的责责任和义义务，承承租方则则有根据据租赁合合同获得得物件的的使用权权，并且且按合同同规定的的条款支支付租金金的责任任和义务务。承租租方有对对租赁物物及供货货方进行行选择的的权利，而不依依赖于出出租方的的判断和和决
22、定。出租方方不能干干涉承租租方对租租赁物的的选择，承租方方还有权权选择供供货方。如果出出租方是是应承租租方的要要求，或或是出于于提供更更为周到到的服务务，可以以向承租租方推荐荐租赁物物件或推推荐供货货方，但但是其决决定权仍仍是承租租方。因因此，出出租方也也不对承承租方的的选择所所造成的的后果承承担责任任。在租租赁期间间，租赁赁物的所所有权归归出租方方，但承承租方享享有使用用权，这这时，财财产的所所有权与与使用权权呈分离离状态。所有权权与使用用权的分分离，摆摆脱了传传统的财财产占有有观念，所有权权因素被被淡化，有利于于确定现现代化的的经营方方式，以以适应社社会化大大生产的的要求。（4）租租金采用
23、用分期归归流的形形式。出出租方在在一个较较长的租租赁时期期 内，通过收收取租金金来收回回全部投投资。租租金的性性质实为为承租方方对物件件使 用用权的获获得而按按期所付付出的代代价。（5）租租赁合同同的不可可解约性性。由于于租赁期期是一个个连续的的、不间间断的期期间，加加之融资资租赁的的承租人人的特定定性和租租赁物件件的被指指定性， 决定定了租赁赁合同的的不可解解约性。租赁期期满后，承租方方对租赁赁物件有有按 合合同规定定决定如如何处置置的权利利。（二）融融资租赁赁的功能能融资租赁赁的功能能可以表表述为以以下几个个方面：1、融资资与投资资是融资资租赁的的基本功功能。融融资租赁赁产生之之初主要要是
24、作为为一种融融资方式式，特别别是为那那些难以以获得银银行贷款款的中小小企业融融资。融融资租赁赁是以融融物方式式进行的的融资，融资的的便利必必然会带带来投资资的扩大大，这一一方面表表现在承承租企业业可以通通过融资资租赁扩扩大设备备投资，另一方方面也说说明社会会资金可可以顺利利地进入入投资领领域，社社会资产产得到了了有效的的配置。这两项项功能使使融资租租赁在投投融资领领域具备备了其他他融资形形式所没没有的特特殊作用用，成为为推动租租赁业发发展的基基本因素素。 2、产产品促销销与资产产管理是是融资租租赁的扩扩展功能能。产品品促销功功能与融融资租赁赁的特殊殊业务形形式有直直接关系系，由于于每一笔笔融资
25、租租赁业务务都与设设备紧紧紧地捆在在一起，出租人人将设备备出租的的同时也也实现了了设备的的销售和和使用。因此，融资租租赁既是是融资活活动，也也是销售售的过程程，在许许多国家家生产企企业已成成为主要要的租赁赁机构。企业介介入租赁赁业务可可以为客客户提供供更多的的产品配配套服务务，比如如技术人人员培训训，设备备维修保保养等，这种服服务吸引引了许多多并不缺缺乏资金金的客户户，使租租赁市场场不断扩扩大。 在经济发发达国家家，租赁赁销售模模式已成成为融资资租赁业业的主要要形式之之 一。美国最最早产生生的融资资租赁业业，就是是从企业业促销产产品开始始起步发发展 的的。从美美国等发发达国家家的成功功经验看看
26、，融资资租赁是是一种有有效的融融资手 段，更更是一种种促进流流通的销销售方式式。目前前，许多多发达国国家都有有销售促促 进型型租赁公公司，这这些作为为营销载载体的租租赁公司司投资主主体多元元化，可可以 是是非银行行金融机机构，可可以是银银行的附附属机构构，也可可以是制制造和流流通企业组建成成的专门门从事租租赁销售售的商业业机构。这些租租赁公司司投资的的方向 涉及各各行各业业，主要要是投资资回收期期长，现现金流量量好的基基础设施施项目或或 大型型设备，如飞机机、船舶舶、工程程机械及及住房等等。3、资产产管理功功能是融融资租赁赁的附属属功能。资产管管理功能能建立在在不断创创新的租租赁业务务的基础础
27、上。资资产管理理功能具具体表现现在以下下几个方方面：一一是通过过经营性性融资租租赁达到到表外融融资的目目的。经经营性融融资租赁赁仍然是是一种中中长期设设备融资资，但租租赁资产产不记入入承租人人的资产产负债表表，不影影响承租租人的举举债能力力，承租租人也不不必承担担设备残残值的处处理，优优化了承承租人的的财务安安排。二二是通过过售后回回租，实实现资产产转换，使企业业固定资资产变现现，减少少了固定定资产占占用，提提高了企企业收益益率。在在企业重重组购并并等活动动中售后后回租也也成为企企业融资资的重要要方式。三是通通过融资资租赁可可以使承承租人更更有效地地使用设设备，减减少设备备闲置浪浪费。资资产管
28、理理功能使使融资租租赁突破破了单一一融资功功能的局局限，极极大地扩扩展了融融资租赁赁的发展展空间。（三）工工程机械械销售与与融资租租赁具有有天然的的适配性性为什么工工程机械械销售适适合融资资租赁的的方式？我们首首先要弄弄清楚为为什么工工程机械械产品的的销售适适合融资资租赁的的方式。工程机械械产品和和其他一一般消费费品不同同，它有有很多特特性，正正是产品品自身的的特点决决定了其其在销售售过程中中应该采采取的方方式。 1、工工程机械械产品是是生产资资料。客客户购买买工程机机械产品品的目的的在于运运用该机机械进行行工程作作业取得得收益。因此，工程机机械产品品和食品品、 轿轿车等商商品不同同，不是是消
29、费品品。客户户关注的的重点是是产品的的收益性性，在购购买工程程机械产产品的过过程中，客户会会精心计计算成本本和收益益，选择择最有价价值的产产品取得得方式。融资租租赁对于于客户来来说，可可以不用用一次性性付款， 而在在不断得得到投资资收益的的过程中中付给出出租方租租金。融融资租赁赁方式能能够 使使客户的的初期投投入相对对较小，而获得得设备的的稳定长长久的使使用权限限。 2、工程程机械的的单台价价值很高高。工程程机械属属于大宗宗耐用商商品，它它的售价价一般比比较昂贵贵。例如如，不同同型号的的卡特彼彼勒挖掘掘机单台台售价一一般在 80 万1150万万之间，一台摊摊铺机或或起重机机的价格格一般在在几百
30、万万元以上上。对于于客户来来说，一一次性付付清款项项的压力力很大。因此在在操作过过程中，绝大多多数销售售都不是是一次付付款。所所以，工工程机械械适合信信用销售售方式，特别是是融资租租赁方式式。3、工程程机械属属于高科科技的专专业设备备。它的的销售、使用与与维护具具有专门门的固定定渠道。特别是是工程机机械产品品的售后后服务，是各个个企业和和客户关关注的重重点。产产品在销销售后，企业与与客户的的服务关关系仍然然存在，因此，工程机机械采取取融资租租赁方式式营销，有利于于进一步步加强企企业与客客户之间间的联系系，而售售后服务务和租赁赁后的信信用管理理工作可可以互相相配合，互相促促进。由于工程程机械产产
31、品具有有以上特特性，所所以国际际知名企企业普遍遍发展了了 融资资租赁业业务，它它们通过过成立控控股的融融资租赁赁公司，为购买买自己的的品 牌牌的客户户提供融融资租赁赁服务。对于客客户金融融服务的的好坏成成为企业业竞争 策略能能够成功功与否的的关键性性因素之之一。 （四）工工程机械械融资租租赁业务务的国际际经验国际工程程机械市市场属于于垄断竞竞争的市市场结构构，在世世界范围围内存在在 国际际大型知知名企业业与各国国本土企企业并存存的局面面。国际际知名工工程机械械生 产产企业，如美国国的卡特特彼勒、沃尔沃沃、日本的的小松、日立、SG 以及 韩国的的大宇、现代等等公司等等都是世世界五百百强企业业，他
32、们们垄断了了世界工工 程机机械市场场的绝大大部分份份额。而而这些企企业在市市场战略略、产品品技术、金 融融支持和和售后服服务等方方面都具具有优势势，这些些跨国企企业在全全球拥有有自己 的合资资公司、代理渠渠道和服服务体系系。在金金融服务务方面，它们拥拥有自己己 的融融资租赁赁公司，并且在在世界各各国都建建立起融融资租赁赁公司的的分支机机 构。这些融融资租赁赁公司的的主营对对象为母母公司生生产的机机器设备备，成为为公 司司产品销销售平台台。这类类企业租租赁公司司已成为为融资租租赁业的的主要组组成部 分，并并在全球球呈现递递增趋势势。国际际租赁销销售模式式已成主主流。 以世界界第一大大工程机机械企
33、业业美国卡卡特彼勒勒公司为为例。卡卡特彼勒勒公司在在全球有有 16689 家代理理商和数数十家专专业融资资租赁公公司为客客户提供供融资租租赁业务务。世界界大多数数国家都都有卡特特彼勒金金融服务务公司的的租赁服服务。卡卡特彼勒勒金融服服务公司司在全球球的利润润从最初初的 88 亿人人民币发发展到 20004 年年 200 亿人人民币。20004 年年卡特彼彼勒全球球总资产产已经超超过 119000 亿人人民币，同时它它的客户户数量一一直在增增长，220044年全球球客户的的数量发发展到 960000个个，卡特特彼勒机机械用户户对金融融服务的的接受程程度正在在不断提提高。在在全球，卡特彼彼勒 55
34、8%的的客户运运用融资资租赁方方式，总总业务量量的700%都是是通过金金融服务务项目完完成的。20004 年年 4 月 226 日日，卡特特彼勒公公司宣布布在中国国北京设设立一家家新的外外商独资资租赁公公司卡特彼彼勒（中中国）融融资租赁赁有限责责任公司司，该公公司的成成立是卡卡特彼勒勒在中国国发展其其全球化化商业模模式的里里程碑。四、我国国工程机机械租赁赁市场潜潜力巨大大租赁工程程机械具具有节省省企业购购机资金金投入、降低作作业成本本和提高高企业综综合效益益等长处处，所以以通过租租赁来配配置工程程机械设设备已成成为一种种有效的的方式和和未来的的一种发发展趋势势。我国国工程机机械租赁赁市场潜潜力
35、将十十分巨大大。（一）我我国工程程机械租租赁市场场基本状状况概述述根据我国国 “十十一五”工程机机械行业业发展规规划，“十一五五”期间间，我国国基础设设施建设设，特别别是铁路路建设投投资将明明显增加加。根据据国务院院通过的的“国家家高速公公路网规规划”，到 220200 年要要形成由由中心城城市向外外放射的的以及横横连东西西、纵贯贯南北的的公路交交通大通通道。这这一系列列宏观经经济政策策将会有有力地刺刺激工程程机械租租赁市场场。据有关部部门的统统计显示示，目前前我国工工程机械械设备的的采购 40%500%是用用来租赁赁的，个个别设备备比例可可以达到到 700%。工工程机械械租赁业业务因为为极具
36、市市场潜力力，如今今已成为为中外企企业展开开角逐的的领域。虽然我我国工程程机械租租赁业尚尚处起步步阶段，但作为为一个新新兴的行行业，其其市场存存在具有有无可比比拟的优优势：首先，工程机机械租赁赁业可以以扩大企企业的投投资规模模，为施施工企业业缓解资资金短缺缺的问题题；其次次，建立立机械设设备社会会租赁市市场，以以此盘活活机械设设备固定定资产，提高机机械设备备的利用用率，有有利于降降低消耗耗，节约约人力、物力、财力；此外，租赁的的利润率率是非常常高的，有的设设备半年年就可以以收回投投资，最最长的也也就一年年半，而而一般设设备的使使用寿命命最少在在五年以以上。许许多个体体企业看看到租赁赁的好处处直
37、接介介入进来来，一些些设备制制造企业业也开始始介入设设备租赁赁市场。目前前，我国国工程机机械租赁赁市场尚尚处于初初级阶段段，现有有租赁公公司中年年营业额额在 11 亿元元以上的的企业仅仅占 33.577%。国国内几家家大的租租赁公司司年营业业额仅在在 2 亿元人人民币左左右，分分支机构构只有几几十家。多数租租赁公司司由于资资金有限限，设备备种类少少，基本本限制在在 23种设设备，设设备型号号不全。目前前，工程程机械租租赁市场场在中国国还处于于比较混混乱的局局面，目目前主要要存在如如下几个个问题，阻碍了了其进一一步发展展：企业业规模小小，服务务范围窄窄。截至至20007年底底，我国国资产在在 3
38、0000 万元以以上的工工程机械械专业租租赁公司司有 880 多多家，其其余均为为中小企企业和个个体户，多数固固定资产产在 5500 万元以以下。租租赁企业业规模小小而多，造成管管理措施施跟不上上、保障障能力差差等问题题。目前前，我国国的租赁赁公司以以经营性性租赁为为主，只只有个别别公司有有资格进进行融资资租赁，大多数数租赁企企业只能能从事简简单的出出租业务务，极少少公司能能提供出出租、设设备维修修、配件件供应、技术咨咨询等一一站式服服务。缺缺乏准入入制度，缺乏品品牌效应应。个体体或几个个人凑钱钱买台机机械就经经营设备备出租的的现象在在各地较较为普遍遍。不少少租赁企企业为了了争夺市市场，不不惜
39、相互互压价，恶性竞竞争的结结果只有有牺牲服服务，或或减少设设备维修修保养、人员培培训等成成本费用用，这给给租赁业业的健康康发展带带来隐患患。国内内几家大大型的设设备租赁赁公司也也只有几几家分支支机构，品牌知知名度不不高，通通过品牌牌效应来来扩展业业务尚不不具备。信用机机制不健健全，信信用不足足，监管管缺失。在美国国，如果果承租方方拖欠租租金，出出租方可可以依法法追究承承租方的的刑事责责任，而而我国现现行法律律法规对对租赁纠纠纷只当当为一般般的民事事案件处处理，所所以在租租赁市场场上，拖拖欠租赁赁费问题题较严重重。通过过有效的的监管就就可以使使得设备备制造商商、租赁赁企业、施工企企业三方方明确自
40、自己的权权利义务务，避免免市场上上的无序序竞争与与自相残残杀。（二）工工程机械械企业的的传统信信用销售售模式的的不足为为融资租租赁提供供了宽阔阔的市场场空间在世界范范围内，工程机机械的营营销基本本采用渠渠道代理理制的形形式。每每个大型型工程机机械企业业在一国国乃至全全球设立立完善的的代理销销售网络络和售后后服务网网络。如如前所述述，工程程机械的的销售一一般采用用给予客客户信用用的销售售方式（部分小小型工程程机械，如装载载机的销销售可能能采用全全额付款款的形式式）。在国内工工程机械械产品普普遍没有有开展融融资租赁赁业务的的时候，为了给给客户购购买工程程机械产产品提供供融资，行业内内采用了了企业与
41、与银行合合作进行行工程机机械按揭揭贷款销销售的方方式，这这种方式式是中国国工程机机械行业业最主要要的营销销模式，在销售售中占绝绝大部分分。另外外，部分分企业与与销售代代理商也也在少数数情况下下在销售售中采取取分期付付款的方方式。我我们把银银行按揭揭贷款和和分期付付款方式式称为传传统营销销模式。 1、工工程机械械的传统统营销模模式。（1）银银行按揭揭业务银银行按揭揭销售是是由资信信状况好好的工程程机械特特约经销销商(工工程机械械 制造造商、经经销商、代理商商)与银银行签订订银企企合作协协议，特约经经销商与与工程机机械购买买方(购购机方)签订购销合合同，然后由由特约经经销商将将购机方方推荐到到协议
42、银银行，协协议银行行在对购购机方进进行必要要的资信信调查和和保险手手续后，经确认认向购机机方发放放以所购购工程机机械作抵抵押的按按揭贷款款，购机机方根据据贷款款合同按时分分期还款款，特约约经销商商向银行行提供设设备回购购担保。销售过过程中的的设备所所有权是是归购机机人，但但在购机机人偿还还清贷款款之前，设备的的所有权权证是被被抵押给给银行或或保险公公司的。目前国内内大多数数商业银银行均开开展了此此项业务务，但开开展融资资销售的的特约经经销商一一般是大大型、有有实力、资信好好、有品品牌形象象的工程程机械制制造商及及其经销销商、代代理商。（2）分分期付款款业务。现在根根据不同同的首付付款额度度和担
43、保保方式不不同，工工程机械械行业有有具体不不同的分分期付款款业务模模式。分分期付款款一般是是企业给给予客户户的融资资销售行行为。 2、传统统信用营营销模式式的 SSWOTT 分析析。（1）银银行按揭揭销售模模式 优势：SS 银行行提供工工程机械械按揭贷贷款，是是银行为为客户提提供了除除首付款款以外的的全额融融资。销销售款可可以一次次性安全全的回流流给代理理商或是是企业。 虽然银银行按揭揭需要企企业为银银行提供供回购担担保，信信用风险险的最终终落脚点点在于企企业。但但是由于于银行的的介入，银行关关于风险险控制的的专业手手段和给给予客户户的心理理压力将将有助于于项目的的风险控控制。银行按按揭模式式
44、是目前前工程机机械信用用销售操操作中最最常用的的模 式式，所以以操作流流程已经经很成熟熟。易于于被企业业和用户户接受。具有相相对比 较低的的交易成成本。银行按按揭业务务的开展展有助于于加强企企业与银银行的战战略性合合作关系系，为企业业其他融融资项目目提供契契机。 劣势：W 企业的的销售受受到外部部力量的的巨大牵牵制。对客户户来说，银行按按揭的费费用可能能高于其其他信用用销售模模式。 机遇：OO 国家家宏观形形势的预预测向好好。到目目前为止止，银行行按揭的的销售额额度还是是很大，银行按按揭还是是主要销销售模式式。按汽汽车信贷贷管理办办法，工程机机械作为为商用车车辆的管管理将得得到银行行更多的的支
45、持。 威胁：TT 20007年年以来，实行紧紧缩的货货币政策策，银行行的信贷贷收缩，给银行行按揭业业务带来来巨大影影响。一一些省份份的银行行支持中中断。工程机机械的其其他销售售模式日日益突出出，银行行按揭会会逐渐收收缩。 （2）分期付付款销售售模式 优势：S 企企业给予予的分期期付款模模式具有有很大的的自主性性。比较较少受外外界影响响。分期付付款的方方式具有有很强的的灵活性性。信用用控制条条件可以以由企业业 自己己根据信信用风险险和销售售的压力力平衡设设定。企业开开展分期期付款业业务，不不必大量量的前期期投入，不必改改变现有有 渠道道和组织织结构。 劣势：W 贷款款的风险险完全由由企业承承担，并并且客户户恶意违违约的可可能性比比银行按按揭要大大。 企业业的人员员对于信信用管理理和风险险控制的的要求非非常高，对企业业 的人人力资源源状况提提出了很很大的挑挑战。企业很很难找到到销售目目标与信信用风险险系数的的平衡点点。 机遇：OO 在银行行按揭出出现问题题，融资资租赁业业务又短短时间不不能开展展的情况况 下，分期付付款模式式是现实实的选择择。 威胁：TT 分期付付款业务务操作流流程比较较难控制制，风险险比较大大。开展展比较有有难度。在长期期有可能能会被融融资租赁赁业务取取代。