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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.济南万达达商业广广场营销销运作方方案济南市商商业的发发展1、发展展迅速，形形成规模模改革开放放以来，济济南市的的商业与与全国兄兄弟城市市一样进进入了快快速发展展的轨道道，特别别是九十十年代后后期，济济南市商商业的发发挥咱更更是有了了质的飞飞跃，随随着二十十一世纪纪的到来来，WTO的加入入更为济济南商业业领域带带来了国国家新商商业的理理念和现现代化元元素。在在商业网网点的硬硬件设施施、软件件配套等等方面都都有了很很大程度度的提高高。截止止20000年末济济南市
2、商商业网点点数达到到838个，商商品交易易额突破破495亿元，其其中城市市市场总总数达到到318个，商商品交易易额超过过380亿元，全全市连锁锁超市增增加至637家，其其商品零零售额64.11亿元。2、消费费心理、消消费行为为从最初初级的物物质需求求转向高高级的精精神需求求（1）消消费心理理：从“求是”、“求初”、“求廉”转向“求新”、“求异”、“求美”、“求情”、“求乐”。过去，特特别是短短缺经济济时代，人人们的消消费观是是“求是”、“求廉”、“求知”。那时时只要适适用，价价格便宜宜人们就就会产生生消费行行为。而而今的济济南市民民消费心心理将更更注重“求新”、“求异”、“求美”、“求情”、“
3、求乐”。即人人们在消消费中更更加看中中消费的的新颖性性、个性性化及消消费精神神情感的的满足。（2）消消费需求求：已从从最初级级的物质质需求，转转向高级级的精神神需求。主要表现现在： 购物便利利性需求求 休闲性、娱娱乐性需需求 相互交流流与沟通通的需求求 开放式购购物环境境的需求求（3）消消费方式式已从传传统的粗粗放型转转变为集集约时尚尚性（4）消消费层次次已从经经济便宜宜型转变变为富裕裕享受型型（5）消消费时空空已从零零星分散散型转变变为集中中满足型型（6）消消费能力力已从盲盲目的弱弱消费力力转向理理性的强强消费力力3、已然然形成区区域性特特征：市中心的的泉城路路为中心心已形成成最强势势的商业
4、业繁华中中心，商商业的雏雏形“泉城路路步行街街”、“泉城广广场”以及贵贵和购物物中心、贵贵和商厦厦、百货货大楼、人人民商场场、银座座商场等等规模化化商业网网点，构构成了济济南市钻钻石级商商业区“泉城路路商圈”，城西西以“华联”，城南南、城北北、城东东以“大润发”为龙头头形成了了以社区区经济为为主的“宅配经经济“商圈。商商圈的区区域性特特征，是是城市现现代商业业和现代代商业房房产形成成和发展展的需要要条件4、国际际商业巨巨头即将将登陆济南市的的消费潜潜力及辐辐射力还还较大，一一些国际际商业品品牌如家家乐福、欧欧尚、百百盛等已已将目光光锁定济济南。新新一轮的的商业革革命和全全新的商商业竞争争即将来
5、来临。一、 济南市商商业的差差距1、整体体水平及及运作能能力尚显显滞后2、配套套功能欠欠缺，硬硬件设施施落后，气气氛营造造欠佳，停停车位严严重不足足3、经营营管理理理念滞后后，管理理水平模模式欠缺缺，仍处处于粗放放型管理理阶段4、经营营的档次次尚属于于中高档档和中低低档，一一类档位位品牌难难觅踪迹迹5、营业业人员整整体素质质及服务务水平尚尚需提高高二、 济南市商商业地产产现状1、规模模化开发发还未形形成济南的商商业地产产开发还还处于典典型的起起步阶段段，目前前仅仅是是小打小小闹的门门头房和和小规模模的临街街店铺组组合在唱唱主角，规规模化开开发还未未形成。2、开放放商专业业程度、运运作机制制和开
6、发发模式还还处于不不规范阶阶段目前，济济南市商商业地产产开发企企业寥寥寥无几，稍稍显活跃跃是有一一定政府府背景的的济南市市建委投投资公司司，其半半企业半半官方色色彩的身身份正验验证了济济南市商商业地产产开发的的专业程程度还很很低，现现代运作作机制还还未建立立的现实实。3、商业业地产开开发和投投资还处处于原始始状态应该说济济南市商商业房地地产开发发的空间间还非常常大，把把它看作作是商业业地产的的处女地地也不过过分。商商业地产产开发运运作和消消费水平平均还处处于启动动阶段，主主要表现现在以下下几个方方面： 商业地产产开发的的概念还还未建立立 发展商的的开发思思路和开开发理念念还未形形成 市民甚至至
7、对招商商和销售售的概念念却还分分不清楚楚 市民对投投资商铺铺还缺乏乏最基本本的常识识 市民对投投资商铺铺的热情情和积极极性不高高 济南各大大媒体对对商业地地产投资资的舆论论引导还还处于空空白阶段段，连各各大报纸纸、电视视台、电电台的房房产专栏栏记者都都 还弄不不清楚商商业地产产的运作作方式以以及商业业业态的的区分和和比较 济南人受受儒家思思想的影影响太深深，其思思想保守守性的程程度在中中国东部部地区算算是首屈屈一指。三、 济南市商商业地产产市场的的机遇与与难点（一）、机机会点1、外地地开发企企业甚至至外资企企业已入入驻济南南，其先先进的开开发理念念和运作作思路给给济南商商业地产产的发展起到到很
8、大的的催化作作用2、济南南市政府府职能和和行政思思路在一一定程度度上了很很大的改改善。3、国际际商业巨巨头纷纷纷抢滩泉泉城，为为济南现现代商业业地产的的快速发发展带来来了绝佳佳的契机机。4、由于于中国人人民银行行储蓄和和贷款利利率在不不断下调调，促使使求稳的的济南居居民也要要主动出出击为存存在银行行中的“钱”寻找下下蛋的鸡鸡。5、近一一两年少少数投资资门头房房的“先知者”们已掘掘到第一一桶金。这这轻松就就致富的的财路对对部份居居民的触触动较大大，在已已觉悟的的人群中中跃跃欲欲试者众众。这些些先知已已知者正正是商业业地产快快步发展展的主力力军。6、近几几年来，生生意越来来越难做做，很多多人在寻寻
9、找既能能致富又又不费力力的机会会。股市市的高风风险和不不规范让让很多人人望而却却步。不不动产中中住宅的的投资汇汇报率和和增值空空间又不不令人满满意。投投资各类类债券的的回报也也令人失失望。这这些为商商业不动动产的开开发带来来了极佳佳的契机机。（二）困困难点1、任何何一个新新领域新新行业的的成长发发展都要要经历一一个较长长的过程程，这对对短时间间内开发发的大规规模商业业房产项项目的快快速销售售带来一一定的困困难。2、消费费市场的的培植需需要一个个漫长的的引导，启启发过程程，这对对长期开开发的商商业地产产项目来来说无疑疑需要增增加运作作成本和和开发风风险。3、政府府对商业业地产行行业的扶扶植和政政
10、策倾斜斜还远远远不够，政政府职能能的转变变，相关关政策法法规和建建立健全全以及对对外来的的商业地地产开发发企业的的招商引引资力度度及保护护均不令令人满意意，这已已形成济济南市商商业地产产发展的的最大障障碍。四、 济南万达达商业广广场概况况1、项目目简介济南万达达商业广广场系济济南市首首家一站站式集购购物、休休闲、娱娱乐、旅旅游为一一体的大大型SHOOPPIING MALLL。该项目占占地两公公顷，总总建筑面面积5万平米米，雄踞踞济南市市商业钻钻石地段段泉城路路商业步步行街西西首。西西邻三联联商厦，南南临泉城城路，北北依将军军庙街，二二十多条条市内公公交线交交汇于此此，交通通十分畅畅达。济南万达
11、达商业广广场被三三十多家家大中型型商业网网点所包包围，被被十多个个大中型型社区所所依附，各各大金融融部门营营业厅更更是遍布布泉城路路商圈，据据国外权权威机构构所做的的济南市市各商圈圈及商业业渗透力力调查显显示：以以万达商商业广场场为中心心的有效效购买力力人口超超过100万。随随着市政政府对泉泉城路商商业步行行街的扩扩建整治治规划，泉泉城路的的商业钻钻石地位位更无可可替代。济南万达达商业广广场以其其简洁明明快的外外型设计计，极具具动感和和张力的的流行线线条堪称称“凝固的的音乐”。该设设计以建建筑本身身的结构构为造型型元素，体体量雄伟伟，通透透利落，缤缤纷中张张显活力力，合理理中乍现现生机。该该项
12、目的的南区为为四层现现代高档档休闲购购物广场场，北区区为极具具民俗风风情的集集南北风风味小吃吃、娱乐乐、休闲闲于一体体的餐饮饮一条街街。建成成后的商商业广场场将成为为济南市市首家“街边有有街，店店中有店店，街边边有店，店店中有街街”的开放放式商业业空间和和时尚型型消费场场所。围棋讲位位势，泉泉城路商商圈是济济南商业业棋局中中当之无无愧的“天目”。象棋讲攻攻防，万万达商业业广场是是新一轮轮泉城路路商业腾腾飞的“当头炮”。万达商业业广场该该有的都都有了，唯唯一缺的的是它的的真正主主人您！2、技术术经济指指标建筑占地地面积：108887.6 M2总建筑面面积：436676 M2地上建筑筑面积：352
13、220 M2地上建筑筑面积：84556 MM2容积率：.776绿化率：28.55地上机动动车停车车位；10台地下机动动车停车车位；150台自行车停停车位；约300台五、 项目定位位（一）项项目总体体定位把该项项目建设设及经营营为济南南市乃至至山东省省真正的的shooppiing malll .把该项项目经营营运作为为济南市市的商业业名片. （二）目目标客户户定位根据项目目地块的的区域特特性和业业态特点点，并结结合济南南市商业业地产现现状及特特点，该该项目的的目标客客户应该该是有一一定实力力的投资资者和经经营商。具具体细分分如下：1、 私营企业业家、个个体老板板2、 中外合资资企业高高层管理理人
14、员3、 职业投资资者4、 政府官员员及有关关行业成成功人士士5、 商业领域域品牌经经营商、零零售商（三）客客户地区区定位1、济南南市区及及周边县县市2、山东东省二级级城市3、省外外地区4、国外外地区（四）项项目品质质定位根椐目标标客户的的消费特特点、心心理以及及本项目目地处“商业钻钻石级口口岸”的区域域特性和和济南商商业发展展现状的的需要，万万达商业业广场的的品质定定位应是是：规化设设计超前前、创新新品质超超作且购购物消费费环境宜宜人硬件环环境配备备先进、现现代软件环环境设计计前卫、超超前六、 总体模式式定位（一）业业态定位位把该项项目定位位为机构构物、休休闲、娱娱乐、旅旅游为一一体的SHOO
15、PPIING MAALL把该项项目定位位为开放放式的购购物、消消费场所所把该项项目定位位为一站站式室内内步行街街商业广广场（二）功功能定位位1、 集散辐射射功能把济南万万达商业业广场运运作为各各类高档档名牌、精精品、畅畅销产品品的集散散辐射中中心，这这种集散散辐射形形式包括括信息集集散辐射射和商品品集散辐辐射。要成为真真正意义义上的shooppiing malll 商业广广场，首首先应是是真正意意义上的的集散辐辐射中心心，它应应符合以以下条件件：A. 本地在国国际国内内名牌、精精品登高高中档商商品及大大众商品品、畅销销产品的的主要聚聚集地。B. 本市国内内外名牌牌、精品品高中档档商品的的首选登
16、登陆点。C. 名类高中中档新产产品、前前卫产品品上市的的信息发发布中心心。D. 中高档消消费群及及新潮一一族首选选光顾之之地。E. 具备强大大的辐射射立及影影响力，既既覆盖济济南市区区又辐射射周边地地区乃至至全省。要强化集集散辐射射功能，应应在商业业广场内内加强国国内外知知名品牌牌的引入入；增加加的士站站及规范范的士线线路，完完善广场场的系统统组织功功能。2、 交易功能能 交易功功能是商商业广场场的主要要功能，作作为开放放型一站站式购物物消费场场所在消消费交易易功能上上应具有有较低的的成本，这这样才能能在较短短时间内内有效地地培植庞庞大的信信息流、人人流、物物流和资资金流，从从而成功功实现口口
17、岸形成成和增值值。3、休闲闲、娱乐乐、健身身功能当今人们们的消费费购物习习惯已由由传统的的消费购购物专一一性。单单纯性向向休闲性性、随意意性、娱娱乐性转转变。Shooppiing malll 的综合合性多样样性的配配套服务务功能正正英和当当今人们们的消费费购物特特点，既既满足人人们对物物质的需需求，更更满足人人们精神神方面的的享受。万万达商业业广场定定位为shooppiing malll 业态的的开放型型的一站站式消费费。购物物场所，就就要让消消费者切切身感受受到无处处不在的的人文关关爱和人人性关怀怀，让消消费者感感受到这这里既是是购物消消费的天天堂，又又是娱乐乐休闲的的乐园。4、展示示功能万
18、达商业业广场既既定位为为名牌、精精品与中中高档商商品交易易中心，自自然具有有引导潮潮流、领领导消费费的责任任。万达达商业广广场应为为诸如：新款时时装展示示会、新新产品上上市展销销会、国国际名牌牌西服联联展提供展展示、展展览场所所。5、信息息功能 万达达商业广广场本身身就是个个巨大的的信息源源，为了了降低交交易费用用，实现现消费者者购物、休休闲、娱娱乐诸方方面的便便利性，必必须对各各类信息息进行收收集、筛筛选、整整理，是是信息流流通有序序化、互互动化、科科学化、规规范化，并并实现消消费在信信息获得得的便利利化。真真正意义义上的shooppiing malll 应是有有形商业业业态与与无形商商业业
19、态态的有机机结合。 要要强化万万达商业业广场的的信息功功能，应应建立一一个功能能齐全网网络庞大大，内容容丰富，时时效性及及新闻性性极强的的“万达商商业信息息网”，构建建电子交交易平台台及配送送服务中中心。同同时在广广场入口口及多功功能分区区人流集集中处配配放电脑脑商品信信息查询询台。6、 信信用功能能“诚信经经营、明明白消费费”是shooppiing malll 的一大大优势。万万达商业业广场对对入场的的商家和和商品有有严格的的审查和和管理机机制，保保证商场场无假货货、冒牌牌货、伪伪劣货，充充分保证证消费者者的合法法权益。一一个有信信用度的的商业广广场将使使消费者者和投资资者均感感受到低低风险
20、的的市场信信用度，有有利于商商业广场场经营消消费的正正常进行行并对品品牌的树树立和口口岸增值值加上了了一道保保险拴。（三）经经营范围围定位A 高中中档服装装、休闲闲服、百百货、皮皮具、箱箱包、皮皮鞋、首首饰、化化妆品、家家居软装装饰、电电脑及零零售超市市等。B 餐饮饮、娱乐乐、健身身等。1、 区域规划划A 南区区：大型型购物广广场一层：AA区：男男人世界界：高中中档西服服、便服服、衬衫衫、领带带、男士士精品事事物等；B区： 霓裳羽羽衣：高高中档女女士职业业装、淑淑女装、潮潮流服装装等；C区： 流金溢溢彩：金金银首饰饰、高档档钟表、眼眼镜、古古玩、玉玉器等；D区： 红袖添添香：高高档化妆妆品、香
21、香水等；E区： 典雅情情怀：高高中档皮皮鞋、皮皮包、箱箱包、皮皮衣、皮皮具等；F区： 前沿在在线：品品牌休闲闲服、体体育服、牛牛仔服等等；G区： 美丽制制造：美美容、护护肤、美美发等；二三层： 沃尔玛玛连锁超超市四层： 国际家家私连锁锁商城B 北区区： 泉城新新天地 AA区： 异乡风风情：中中外各地地名小吃吃土特产产等； B区： 肴羹雅雅酌：高高中档中中西式酒酒楼； C区： 娱乐人人生：茶茶楼、酒酒吧、迪迪吧、咖咖啡屋、电电玩城、影影视城 、健身身中心等等；2、 经营优势势根据前面面的定位位我们可可以提出出济南万万大商业业广场的的五大经经营优势势。 大规模：济南市市第一个个大规模模的复合合商业
22、业业态。 低成本：由于规规模效应应，使商商业广场场的经营营和消费费有较低低的交易易成本（管 理费、税收、信息获取成本、硬件设施等方面） 多信息：万达商商业广场场汇各类类商品、日日常消费费品、休休闲、娱娱乐消费费服务等等不同行行业的大大量信息息于一体体。基巨巨大的信信息源优优势是任任何其它它业态所所无可比比拟的 辐射广广：万达达商业广广场辐射射作用大大大超过过通常的的1.5公里的的消费半半径，辐辐射整个个济南市市乃至整整个山东东省 高信度：万达商商业广场场经营购购物消费费均有科科学严格格的管理理体系作作保证，其其良好的的信誉保保证将是是它的优优势之所所在3、 经营特色色 开放式购购物：万万达商业
23、业广场实实行开放放式购物物，开放放式经营营，方便便性消费费的运作作模式，首首先济南南市一站站式开放放消费之之先河 集约化经经营：万万达商业业广场的的商业业业态组合合、商品品类别结结构、消消费档位位整合、人人流体系系疏导，均均经过科科学而系系统的论论证，成成功实现现现代商商业经营营的集约约化水平平。 规模化运运作：万达商业业广场实实行大商商场进大大商家，大大商店套套小商店店的格局局，成功功实现经经营者的的多样性性、包容容性、合合理性，有有效降低低投资、经经营风险险和运作作成本。 规范化管管理： 万万达商业业广场的的经营理理念，规规范的管管理体系系，科学学的运作作模式必必将使万万达商业业广场成成为
24、济南南市乃至至山东省省商业运运作响当当当的名名片。（四）经经营档次次定位 北区：中高档档 南区：一层 高中档档 二层 中低档档三层 中低档档 四层 高中档档（五）运运作思路路定位1、开发发思路引入国国际巨型型品牌旗旗舰店广泛与与国际著著名品牌牌建立商商业战略略联盟2、概念念思路引入SSHOPPPINNG MALLL概念 创造一一站式概概念创造开开放式概概念创造室室内步行行街概念念营造“与沃尔尔玛为邻邻”的唯一一性概念念营造“物以稀稀为贵”的短缺缺性概念念（商铺相相当部分分已被万万达战略略伙伴分分走，剩剩下的机机会越来来越少）3、经营营思路目标初期目标标A 实现现经营的的规模化化、科学学化、规规
25、范化、特特色化B实现消消费的便便利化、休休闲化、娱娱乐化C实现入入场商品品的可行行度D实现配配套服务务的人性性化、人人文化E实现购购物信息息渠道的的有序化化、多样样化长远目标标A 炒热热万达商商业广场场口岸，实实现口岸岸增值B 加强强万达商商业广场场品牌积积淀，成成功实现现指名度度、美誉誉度合一一，并使使万达商商业广场场成为济济南乃至至山东商商业领域域的翘楚楚思路以上目标标不是一一朝一夕夕就能实实现的，但但目标的的实现又又必须依依靠每个个朝夕的的努力。它它的从头头做起，从从现在做做起，从从开发做做起。只只有营销销、经营营前移至至项目立立项、设设计前期期，这样样开发出出来的产产品对投投资者、业业
26、主才会会有更大大的吸引引力。根根据目前前万达商商业广场场开发情情况，建建议经营营运作可可从以下下方面入入手： A、硬硬件方面面在万达达商业广广场设置置电子导导购系统统及购物物指示视视觉系统统；在万达达商业广广场设置置背景音音乐 B、软软件方面面与电视视台联办办“万达购购物传真真”栏目，与与报社联联办“万达商商业沙龙龙”栏目建立“万达商商务网”创办“济南万万达购物物节”举办主主题性展展示会、展展销会节假日日期间举举办各类类SP促销活活动4、管理理思路 产权结构构产权模式式定位依依据：A、公司司开发万万达商业业广场的的基本目目标；B、万达达商业广广场产权权结构的的基本现现实（业业主购买买产权后后拥
27、有经经营权）C、有利利于市场场经营和和物业管管理；产权结构构模式将万达商商业广场场的一层层物业按按铺面面面积划分分为基本本的产权权单位，每每个铺面面拥有者者都具有有万达商商业广场场的部分分产权，成成为市场场的一名名股东。为为了使该该项目口口岸增值值，维护护所有投投资者的的权益，原原则上由由市场统统一管理理经营。这这样的产产权模式式设计，开开发商只只要拥有有市场51的产产权单位位就彻底底能控制制市场的的股份。（如如果投资资者多，则则只需30就能能控制股股份） 管理特色色：服务型管管理 营销型型管理 网络化化管理 人性化化管理 管理系统统：万达商业业广场的的管理涉涉及治安安、工商商、环卫卫、城管管
28、、税务务、交通通等管理理内容，在在万达商商业广场场的管理理设计中中既要遵遵从一般般市场管管理的共共性，服服从行政政部门的的统一管管理，又又要兼顾顾万达商商业广场场经营管管理的个个性，发发挥业主主和商家家的积极极性，为为此，万万达商业业广场的的管理系系统应采采取以下下结构形形式。A、顾问问机构万达商业业广场管管理委员员会组成部门门： 公安、工工商、环环卫、城城管、税税务、计计监、物物价、卫卫生、商商检、广广电等部部门及发发展商领领导、业业主代表表、商家家代表。管理委员员会设置置：主任任、执行行委员B、决策策机构：大连万万达商业业总公司司C、管理理机构：济南万万达商业业广场管管理公司司D、执行行机
29、构：招商部部、市管管部、物物管部、信信息部、行行政部、财财务部五、竞争争和风险险（一） 竞争根据济南南市目前前商业房房产的现现状，本本项目的的真正竞竞争对手手并不多多，也不不明显。从从经营角角度看还还是有许许多竞争争对手；从销售售角度看看，也有有一些竞竞争存在在。下面面仅从销销售和经经营两方方面对万万达商业业广场的的竞争对对手进行行介绍和和分析：1.销售售的竞争争（1） 区域的竞竞争 北园路、济济洛路、花花园路、张张庄路、经经十西路路五大市市场群。 泉城路商商圈内新新建的商商业设施施。（2） 开发商的的竞争主要竞争争对手就就是市建建委投资资公司。（3） 项目的竞竞争 省府前街街路口向向东泉城城
30、路延伸伸的FA号楼。 芙蓉街的的FB号楼。 高家当铺铺装修后后的G号楼。（4） 销售方式式的竞争争目前在济济南市能能引起社社会关注注的是拍拍卖方式式销售，目目前已成成功举行行三次大大型拍卖卖会，虽虽然第三三次拍卖卖会比以以前两次次拍卖会会火爆程程度减弱弱了一些些，但其其在济南南市投资资者中还还是占有有很重要要的位置置。而且且有许多多投资者者已从中中尝到了了一些甜甜头。其其竟拍的的态势和和信心还还有了一一定加强强。（5） 销售价格格的竞争争物业名称称位置建筑结构构特点销售价（元/m）租金价（元/m月）A#泉城路西西首，毗毗邻三联联商厦，即即位于万万达商业业广场地地块内。建面69980 m地上三层
31、层，局部二层层。交通便利利处于泉泉城路黄黄金商圈圈。（推算）一至三层层均价216600元/ m一层均价价378800元/ m一至三层层均价1800/ mm月一层均价价315元/ m月高家当铺铺路段泉城路与与省府前前街交叉叉口西侧侧建面15521 m地上一至至三层交通方便便，文化化底蕴厚厚是传统统商业胜胜地。 （推算）540000元/ m最高价4450元/ m月彩云大厦厦泉城路中中断建面4886155 m高21层层内部结构构为开敞敞空间。144000元/ m均价1220元/ m月泉城路商商业房C7座百货大楼楼对面一二层建面6000 mm（推算）一层最高高价：576600元/ m二层最高高价：28
32、8800元/ m一层最高高价480元/ m月二层最高高价240元/ m月银座数码码广场2、经营营的竞争争（1）区区域的竞竞争城西区域域：经四四路华联联商圈城南、城城北、城城东区域域：大润润发商圈圈泉城广场场区域：泉城路路贵和银银座商圈圈（2） 开发商的的竞争山东电力力鲁能集集团济南华联联集团市建委投投资公司司（3） 项目的竞竞争山东贵和和商厦银座购物物中心贵和购物物中心嘉华商业业广场（4） 租赁价格格的竞争争物业名称称规 模模位 置档位业态租 金经营状况况贵和商厦厦建面3万万泉城路东东段中档百货商场场一般贵和购物物中心建面3万万泉城路东东段中档百货商场场一般龙泉商厦厦建面2.8万本项目对对面待
33、定百货商场场583元元/ m月正在招商商彩云大厦建面4.8万泉城路中中段296号银座数码码广场（二）风风险从目前看看，万达达商业广广场的风风险主要要有以下下几个方方面：1、 竞争风险险：万达商业业广场从从立项开开始就为为济南市市广大市市民的关关注，万万达集团团多年良良好的业业内品牌牌积淀使使万达商商业广场场在广大大投资者者中有较较高的知知名度和和美誉度度，如果果不在开开发运作作、经营营理念上上下一番番工夫，从从观念上上引导当当地的投投资观念念和经营营思路，则则可能受受到竞争争对手的的挑战，对对本项目目的后期期运作会会带来不不可估量量的损失失。2、 营销风险险：目前，济济南市场场商业网网点林立立
34、，商业业区更不不少，商商铺出现现供大于于求，很很多商铺铺在营销销上出现现很多问问题和困困难。主主要表现现在：目前济济南传统统商圈均均受到不不同程度度的挑战战和削弱弱，一些些新商圈圈不断涌涌现，商商圈的转转移对投投资者向向城路的的商业不不动产方方面的投投资信心心会受到到一定影影响由于规规模较大大，如果果急功近近利，操操之过急急，没有有十分周周密、完完善、科科学、规规范的销销售准备备工作和和营销策策划体系系，销售售进程将将受到一一定影响响。若销售售价格定定位过高高，超过过投资者者的承受受力，或或超过竞竞争楼盘盘价格过过多，对对销售工工作同样样会带来来不利影影响工程进进度的科科学计划划和控制制不到位
35、位，将会会对销售售工作带带来极为为不利的的影响商铺面面积如果果过大，将将加重投投资者资资金压力力，影响响投资者者的投资资决心分割的的科学性性欠佳，也也会影响响投资者者的投资资决心提出以上上风险预预期，意意在引导导决策层层、管理理层、执执行层在在销售及及运作中中引起足足够的重重视，并并努力在在实际操操作中加加以预防防和规避避。六、营销销运作策策划（一）销销售目标标1、 完成本项项目南区区一层室室内步行行街84226.888平方方米商铺铺的销售售2、 完成本项项目北区区“泉城新新天地” 34456.9平方方米商铺铺的销售售（二）、销销售价格格策略1、 定价步骤骤策略（1）、初初步市调调，设计计区域
36、试试探价（2）、抛抛出区域域试探价价，探测测市场反反应（3）、进进一步深深入市调调，设计计出每个个商铺的的价格（4）、认认购期间间抛出阶阶段价，并并及时微微调，设设计出正正式的价价格体系系（5）、开开盘时正正式以最最终确定定的价格格对外销销售2、 均价设定定原则与与方法 定价原则则：充分分论证，实实行明码码标价平开平走走，预留留增值空空间比较租金金，注重重投资回回报收回成本本，实现现一定利利润 市场比较较定价法法=成本+利润+市场比比较因素素 步骤：A、 评估：对对本项目目以及比比较项目目进行综综合评估估B、 修正率=本项目目评估得得分/比较项项目评估估分C、 修正结果果：修正正率比较项项目均
37、价价D、 本项目均均价=比较项项目修正正均价/比较项项目总数数3、 各商铺差差价策略略区域差价价：根据据市场调调查情况况及区域域评估分分确定南区北区区泉城路临临街商铺铺东、西面面临街商商铺内环商铺铺喷泉广场场商铺均价元M2均价M2均价M2均价M2均价M2商铺差价价：根据据位置、朝朝向、主主次通道道、入铺铺口、人人流、交交通回路路、经营营商品附附加值等等多种因素差别别。商铺铺差价的的制定步步骤与方方法如下下： 商铺评估估 编编号参数位置朝向通道入铺口人流交通回路路商品附加加值合计 求出商铺铺均价分分值：商铺均价价分值=（各商商铺得分分各商铺面面积）/商铺总总面积商铺价价格=该商铺铺所在区区域均价
38、价+（商铺铺得分-商铺均均价分值值）单位分分差价格格值 （单位位分差价价格值：每平方方米每相相差1分的价价格数）3、 差价销控控策略：差价对销销控有着着特殊的的作用。差差价偏高高，则高高价部分分销售必必慢，低低价部分分销售相相对会较较快，掌掌握好这这一规律律，可以以有效地地利用差差价策略略对销售售进行有有目的地地控制。在在销售中中可对部部分保留留商铺采采用高差差价方式式进行销销售控制制。（三）商商铺分割割策略1、 结合建筑筑设计图图进行分分割2、 分割时先先分估算算各商铺铺的销售售金额。尽尽量把最最高额控控制在500万以内内。3、 根据商铺铺所在区区域的功功能分布布的商品品特性，进进行分割割，
39、尽量量提高使使用率。4、 通过商铺铺的科学学分割，尽尽量避免免出现经经营死角角，争取取做到化化腐朽为为神奇，充充分照顾顾商铺的的均衡性性5、 充分考虑虑试探期期内投资资顾问的的反馈信信息，根根据市场场需求进进行科学学分割6、 通过分割割，完善善内环境境交通系系统，尽尽量设计计多种交交通回路路（四）销销售政策策1、 优惠政策策：（1） 一次性付付款优惠惠政策（2） 购买面积积超过500平方米米且铺面面连为一一体的大大客户优优惠政策策2、 销售政策策：（1） 预定以330平方米米为单位位，单位位定金不不得少于于10万（2） 首付款不不得少于于总房款款的40%（五）销销售策略略、步骤骤策略：根据万达
40、达商业广广场的实实际情况况，将销销售步骤骤定为五五个阶段段： 预热阶段段（试探探期） 造势阶段段（认购购期） 入市阶段段（开盘盘期） 主攻阶段段（强销销期） 延伸阶段段（清盘盘期）、方式式策略 常规销售售方式A、 坐销形式式a、 公开渠道道：指通通过报纸纸、户外外、POP等载体体进行公公开销售售b、主要要形式： 报纸：系系列软体体文章，系系列专访访，系列列硬体广广告 户外：工工地围墙墙广告、户户外广告告、街道道宣传伞伞广告，销销售中心心灯箱指指示牌等等 POP：销售中中心各类类展板、大大型布幅幅，气球球条幅等等C、销售售方式： 销售人人员（投投资顾问问）在销销售中心心接待客客户并完完成销售售，
41、客户户通过各各种广告告信息主主动登门门实施购购买B、 行销形式式a、 行销渠道道：指通通过非公公开渠道道主动出出击销售售b、主要要形式： RM直销销：通过过公司社社会资源源及销售售人员个个人社会会关系向向目标客户推推销 封套、楼楼书：通通过大型型企业、品品牌公司司寄赠印印刷品进进行销售售 人员行销销：销售售人员通通过对有有意向的的大目标标客户登登门直销销 借势销售售形式A、 借助招商商工作进进行销售售B、 借助引入入的经营营商的品品牌进行行销售C、 借助开业业之势进进行销售售（七）销销售宣传传策略1、 遵循原则则：（1） 寻找热点点和新闻闻由头，借借势促销销（2） 软硬结合合，软体体预热，硬硬体主攻攻，软体体先行，硬硬体随后后， 软硬协协同造势势2、 卖点列析析：（）基基础卖点点：本项目地地处泉城城路商圈圈大连万达达集团品品牌与世界零零售巨头头沃尔玛玛、必胜胜客、肯肯德基等等世界级级品牌联联姻（七）现现场包装装策略（八）销销售资料料与其他他准备工工作