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1、论文题目目：涂料产品品的国内内市场分分析与营营销策略略见习生：（签名名）前言：这次为期期6个月月的涂料料分厂实实习，是是商务一一部为了了提高新新入厂营营销人员员对产品生产产及性能能的了解解程度而而在其入入职前进进行的一次基础础技能与与技术的的培训，这这么长时时间的技技能基础础培训在在商务一一部的营营销队伍伍里也是是一个新新纪元，在在很大方方面减小小了以往往营销人人员对产产品了解解不足的的情况下下盲目开开辟市场场造成的的不能有有效推销销产品，市市场开发发困难等等问题。 在涂料料分厂的的实习过过程中，我我对涂料料分厂的的主要产产品聚氨氨酯漆有有了初步步的认识识与了解解，同时时也了解解到整个个涂料分
2、分厂的一一些兴衰衰史。在我们日日常生活活中，我我们会很很容易发发现，我我们周围围充满了了涂料产产品，它它是一种种很常用用的辅助助性材料料，不管管在日常常生活还还是大型型的机械械加工厂厂，汽车车，飞机机，电子子元件等等等，都都能看见见涂料的的踪影，所所以，在在我厂883年引引进德国国拜耳公公司的聚聚氨酯漆漆制造工工艺时，整整个涂料料分厂在在十几年年内都给给惠安公公司带来来了丰厚厚的效益益。可是是随着科科学技术术的飞速速发展，信信息全球球化的一一步步实实现，越越来越多多企业和和个人都都进入了了油漆行行业，如如今仅西西安的大大小油漆漆厂就有有4000多家，巨巨大的竞竞争与新新型产品品的研发发，使涂涂
3、料分厂厂陷入了了前所未未有的困困难。面面对这样样一种严严峻的事事实，作作为一个个涂料营营销队伍伍的新生生力量，应该从什么样的角度，运用什么样的方法才能使涂料分厂逐渐摆脱这种局面，是我一直都在思考的问题。在我这次次的论文文中，我我主要从从下文中中的几个个方面调调查和分分析了现现今聚氨氨酯漆的的国内市市场以及及我所学学到的一一些可以以运用在在涂料销销售的营营销知识识与策略略，希望望我可以以对涂料料分厂的的发展以以及我自自己的营营销道路路有所帮帮助。1.我国国涂料产产品的国国内市场场分析1.1涂涂料产品品前景预预测据相关文文献报道道：市场场专家分分析认为为，虽然然当前面面临国际际原油飙飙升，国国内宏
4、观观经济调调控灯现现状，但但总体看看涂料行行业仍是是利好因因素居多多。其大大背景是是：国际际制造业业加快向向中国转转型，国国内涂料料业处于于发展中中;国际际资本进进入、行行业重装装继续在在带来冲冲击的同同时，更更多的提提供机遇遇；以创创新型、资资源型为为主题的的新发展展观，有有利于提提升企业业核心竞竞争力。当前国内内外宏观观环境总总体上有有利于涂涂料行业业的发展展。20008年年虽然涂涂料行业业将继续续面临贸贸易壁垒垒、人民民币升值值等压力力，但是是由于世世界和中中国经济济仍然保保持较快快增长，国国内外对对涂料的的需求继继续扩大大，而220066年1月月1日几几经取消消了相关关产品的的出口关关
5、税，因因此国内内涂料行行业将保保持较快快增长速速度。国国内外的的宏观环环境总体体上由利利于20008年年涂料行行业的发发展，但但是同时时也存在在一些不不利于它它发展的的因素。从从国际经经济环境境来看，世世界经济济增速会会有所减减缓，但但国内经经济的平平稳运行行将有利利于涂料料行业的的调整和和发展。2008年是我国进一步巩固和发展宏观调控、保持经济社会发展良好势头的一年。落实科学的发展观和全面建设小康社会是中国经济建设的中心，也是我们的中药工作和任务。按目前国民经济发展的速度和近年来我国涂料产销量递增的平均速度计算，2008年我国全年涂料需要量将达400万吨以上。专家表示示，建筑筑涂料，汽汽车涂
6、料料将继续续成为涂涂料行业业的两大大支柱。汽汽车的发发展将推推动汽车车涂料在在质量、产产量和品品种上迈迈上新台台阶，220088年和各各类汽车车涂料需需求量将将突破220多万万吨，包包括汽车车修补漆漆、农用用车，需需求量达达30多多万吨。随随着国产产轿车的的迅速增增长，轿轿车进口口量也急急剧增加加，国内内汽车保保有量与与日俱增增，中国国汽车修修补漆市市场发展展诱人。城城乡住宅宅建设仍仍将成为为我国经经济的增增长点和和消费热热点，随随着国家家全面建建设小康康社会目目标的落落实，城城镇人均均住房面面积将从从20002年的的人均222平米米提高到到20220年的的人均330平米米，这一一项对建建筑涂
7、料料需求量量将十分分可观。20088年我国国土料行行业的发发展将呈呈现4大大特点。一一是行业业成本上上升，一一盈利水水平下降降。自220055年以来来，能源源、运输输、原材材料价格格上涨的的势头没没有减弱弱，使涂涂料生产产成本进进一步增增加。运运输和电电力的使使用成本本加大，涂涂料利润润空间变变小。据据近年来来国家统统计局数数据分析析，涂料料行业在在产量、销销售收入入连年增增长的情情况下，而而行业平平均利润润却呈现现逐年下下降的趋趋势，这这表明我我国涂料料行业在在20008年的的生存状状况不容容乐观，已已经陷入入了产的的越多赚赚得越少少的怪圈圈。其根根本原因因是原材材料成本本、运输输成本和和能
8、源成成本的持持续上涨涨，使得得我国涂涂料行业业本来就就比较薄薄弱的利利润再次次受到挤挤压。尤尤其是世世界原油油价格持持续走高高，也对对我国涂涂料市场场产生较较大影响响。资源源对涂料料经济发发展的约约束矛盾盾日益突突出，对对国际资资源的依依存度越越来越高高，涂料料经济运运行受到到国际市市场价格格波动的的影响也也会加大大。如近近几年我我国对合合成树脂脂的需求求保持快快速增长长势态，需需要大量量进口，石石油对我我国涂料料行业的的冲击不不可低估估，行业业将要进进入高成成本时代代。20008年年涂料生生产商面面临的一一大突出出问题就就是原材材料成本本过高。能能源供应应紧张、费费用增加加等因素素导致溶溶剂
9、、环环氧树脂脂和丙烯烯酸树脂脂等成本本上涨，直直接影响响到涂料料行业经经济效益益。20008年年涂料原原材料等等仍将供供应紧张张，需求求量将超超过新增增产能，年增长长率约在在3%-5%。企企业利润润的增幅幅将回落落，亏损损额将上上升，标标志着企企业将进进入微利利时代。同时存在在的第二二个问题题是涂料料产品的的供应略略有富余余，市场场竞争加加剧。220088年市场场销售环环境并不不宽松，全全国涂料料市场供供应略大大于需求求量，在在中国经经济的快快速发展展和涂料料工业需需求快速速增长的的大背景景下，220088年涂料料生产增增速将保保持在88%左右右，可逐逐步消化化前两年年发展过过快的新新增生产产
10、能力。目目前我国国涂料市市场产销销基本平平衡。国国家加大大了对房房地产的的调控力力度，在在宏观调调控作用用下，国国内建筑筑业和住住宅产业业已经出出现紧缩缩势头，这这将会对对建筑涂涂料市场场产生巨巨大冲击击。从短短期看来来由于房房地产业业的急剧剧降温和和建筑行行业受到到冲击，涂料市场不可避免的受到影响，可以看到涂料的现实需要受到了不同程度的抑制，但应辩证的看到，北京、上海以及东北和西北地区仍有许多大工程在建设。2008年的交通运输投资将出现新热点，港口投资依然巨大，如上海国际航运中心洋山深水港口和沿海重要港口等，国家加大了内河航运的投资力度。同时我国政府加大了全国城乡各级各类疾病防控中心和农村医
11、保医院的建设和投入，其涂料消费市场之大可想而知。展望今后我国涂料市场走势，2008年有推动价格上升的压力，也存在平稳价格促使价格下降的条件。虽然涂料市场整体上供大于求，但局部地区也可能出现中有旺，蓄势向好，价格总水平呈现稳重微升的势头。三是结构构调整加加快，并并购继续续推进。2008年我国涂料产品结构进一步进行战略性调整，逐步淘汰落后生产工艺、污染严重的产品和旧装置，采用先进适用的新工艺、新技术来改造传统老产品，通过战略调整，是合成树脂涂料比例从70%左右调整倒80%。在建筑涂料中，近年来，为适应建筑向高层化发展和提高建筑涂料耐候性的需要。以有机硅、氟碳树脂为基料的涂料逐渐发展起来。有机硅、氟
12、碳树脂涂料有 优良的耐候性和耐腐蚀性，对建筑物的外部装饰是最好的建筑涂料，预计今后将占据建筑涂料很大的市场。在工业涂料中，将逐步扩大水性涂料、高固体分涂料、粉末涂料、无溶剂涂料和辐射固化涂料所占的比例。今后几年内我国涂料产业格局可能发生巨变。在资本、技术、质量、性能等方面占有绝对优势的外资企业将抢占大中城市领域内的高档市场，而规模较小、集中度低的中小企业只能占领广大农村等欠发达地区的细分市场。而当前中国市场呈现高质量产品不足、低质量产品过剩的现状将对国内企业的发展极为不利。国内涂料企业有可能成为外商产品的加工企业，而并购将成为涂料市场的主旋律。业内人士认为，现在是国有企业求重组、民营企业求发展
13、的最佳时期。国内涂料企业应通过资本运作，实现跨地区、跨行业重组，注重产品质量和品牌建设，提高核心竞争力，把企业规模做大做强。预计今后几年内，中国涂料行业格局可能会发生巨变，而兼并、重组、收购将成为中国涂料市场的又一股热潮。四是产品品结构优优化、重重点品种种突出。新新的发展展重点是是防腐涂涂料的亮亮点、工工业涂料料，将大大有作为为。在防防腐涂料料领域中中，最为为引人关关注的是是海洋船船舶涂料料、集装装箱涂料料和工业业防腐涂涂料。220世纪纪90年年代作为为劳动密密集型产产业，集集装箱产产业由日日本转移移到韩国国，再由由韩国转转移到中中国，目目前中国国已占有有90%以上的的市场份份额；继继深圳海海
14、虹以后后，以中中远关西西、中涂涂化工、KKCC为为主体的的集装箱箱涂料生生产基地地，满足足了2000万箱箱/a以以上的需需求；与与此同时时，世界界造船和和修船业业完成了了向东亚亚的转移移，相应应的船舶舶涂料生生产开始始向东亚亚尤其是是中国转转移，220044年仅日日本、韩韩国和中中国就占占全球造造船市场场份额884%。据据预测，以以船舶涂涂料为主主的中国国海洋涂涂料市场场，其需需求量以以每年330%的的速度增增长。220088年全球球将迎来来继19998年年以后海海运和造造船的高高峰年，世世界船用用涂料市市场将迎迎来春天天。涂料料用量在在造船中中的费用用仅次于于钢板。我我国作为为全球第第三大造
15、造船国，随随着造船船高峰来来临，船船舶漆用用量将会会在新一一年中有有新的突突破。随随着机构构调整军军用民选选范围扩扩大，国国外公司司的通用用型产品品开始渗渗透到船船舶涂料料市场，军军用船舶舶涂料市市场的总总容量为为45000吨左左右；今今年我国国的近海海渔船的的数量剧剧增，其其中，3300吨吨以下的的渔船就就达355万条，按按每条渔渔船用漆漆量600公斤计计，总用用量为22.1。万万吨，再再加上小小木船用用量3万万吨，总总共将大大6万吨吨。2008年中中国船舶舶漆量将将达到一一五万吨吨左右。我国工业业涂料广广泛应用用在石油油、化工工、汽车车、火车车、船舶舶、冶金金、五金金交电、电电力、建建设等
16、各各个领域域，年需需求量很很大，特特别是水水性工业业防腐涂涂料市场场前景广广阔。目目前海洋洋石油开开发用涂涂料主要要是平台台及附属属设施的的保护，用用漆量为为35000吨/年;船船舶用涂涂料主要要是修船船用高性性能和特特种涂料料，当前前建筑用用涂料与与汽车用用涂料和和工业用用涂料等等其他涂涂料的比比例正在在发生变变化。我我国粉末末涂料行行业是随随着家电电行业的的发展而而迅速发发展起来来的，220世纪纪80年年代我国国粉末涂涂料以770%以以上的年年增长率率上升，进进入900年代均均增长率率虽然下下降但仍仍保持22位数的的增长。据据专家介介绍，在在粉末涂涂料领域域，环氧氧/聚酯酯型粉末末涂料占占
17、65%，聚酯酯/Prrimiicl占占3%，环环氧粉末末占122%，聚聚氯酯粉粉末占11%，环环氧树脂脂成为主主要基材材。在严严格的环环保法规规推动下下，粉末末涂料特特别是环环保和功功能双佳佳的环氧氧树脂粉粉末涂料料像其他他绿色涂涂料一样样，在全全球得到到迅速发发展。防防腐涂料料、汽车车、船舶舶涂料和和工业涂涂料将大大有所为为。1.3国国内聚氨氨酯涂料料主要供供应商及及市场需需求分析析 国内的的涂料企企业有330000多家，主主要集中中在长江江三角洲洲和珠江江三角洲洲地区。由由于技术术和资金金的原因因，外商商独资，合合资企业业和国内内较大规规模的生生产厂家家，市场场地位在在中高档档产品，个个体
18、乡镇镇小企业业则一般般以生产产低档产产品为主主。目前前，主要要聚氨酯酯涂料厂厂家有：广东华华润涂料料有限公公司，上上海华生生化工有有限公司司，江苏苏三木集集团，上上海三银银制漆有有限公司司，南京京天祥涂涂料有限限公司，广广东嘉宝宝莉化工工有限公公司，上上海造漆漆厂，上上海元邦邦化工，武武汉双虎虎涂料公公司，杭杭州油漆漆厂，广广州制漆漆厂，中中华制漆漆（深圳圳）有限限公司，上上海阿帝帝兰实业业，常州州光辉化化工，上上海欧宝宝化工有有限公司司，东莞莞秉顺制制漆有限限公司，东东莞大宝宝，维新新制漆（深深圳），广广东美涂涂士化工工，广东东鸿昌化化工，深深圳大中中化工等等公司。 20006年我我国的汽汽
19、车行业业保持这这稳定的的发展状状况，产产销量达达到6550万辆辆的高峰峰，其中中轿车3300多多万辆，各各类客车车约1000万辆辆，各种种载重汽汽车2220万辆辆，而220077年我国国生产机机动车7700多多万辆，每每辆车用用漆约335440千克克，国内内汽车保保有量220055年是 35663万辆辆而20010年年将达556699万辆，共共需汽车车涂料330万吨吨，新车车用漆225万吨吨，修补补漆5万万吨。我国汽车车用漆的的特点是是：1.以整体体喷涂为为主，人人工涂刷刷为辅。高高档轿车车全部整整体喷涂涂，中低低档客车车和载重重汽车和和特种车车辆以人人工涂刷刷为主。1.2涂涂料产品品国内厂厂
20、家排名名现今国内内涂料行行业有非非常多的的生产厂厂家，除除了一些些大型的的生产厂厂家外，中中小型厂厂家更是是名目繁繁多，占占领了涂涂料行业业的大部部分中低低档市场场。根据据20007年国国内各大大厂家的的月平均均生产量量可得出出国内当当前前550名涂涂料企业业的排名名如下。20077年国内内涂料行行业排名名排名企业名称称 月平均均产量产量同比比增长1 中涂化工工 ( 上海 ) 有有限公司司 638336.011%2 山东昌裕裕集团有有限公司司 530771.655%3 上海国际际有限公公司 5141171.777%4 广东嘉宝宝莉化工工有限公公司 50244-58.19%5 阿克苏诺诺贝尔（东
21、东莞）有有限公司司 4916638.225%6 中涂化工工（广东东）有限限公司 4692266.774%7 山东乐化化集团有有限公司司 45000-一八.一八%8 广东华润润有限公公司 40655-5.997%9 PPG ( 天天津 ) 有限限公司 40322178.65%10 湖南湘江江集团有有限公司司 4026616.887%11 河北晨虹虹集团有有限公司司 37922121.75%12 上海关西西化工有有限公司司 35711-22.47%一三 立邦（中中国）有有限公司司 34833148.79%14 东莞大宝宝化工制制品有限限公司 34200一三6.84%一五 海虹老人人牌（昆昆山）有有
22、限公司司 34200223.25%16 广州珠江江化工集集团有限限公司 3400036.660%17 上海有限限公司 3一五114.066%一八 海虹老人人牌（烟烟台）有有限公司司 2677766.117%19 常州光辉辉化工有有限公司司 2583322.777%20 重庆三峡峡股份有有限公司司 256116.311%21 佛山市顺顺德区容容桂华隆隆有限公公司 24466345.54%22 金刚化工工（昆山山）有限限公司 2357726.558%23 杭州有限限公司 2280051.550%24 石家庄市市厂 226995.444%25 深圳市天天健科技技开发有有限公司司 22000-1.77
23、9%26 浙江天女女集团制制漆有限限公司 2199928.882%27 泉州市信信和有限限公司 21699339.96%28 天津中远远关西化化工有限限公司 21655-16.51%29 红太阳集集团有限限公司 2一五9942.441%30 江苏长江江有限公公司 2一五9942.441%31 浙江环球球制漆集集团股份份有限公公司 2119928.774%32 黄山永佳佳集团 2029925.002%33 汉高股份份有限公公司 20288-12.85%34 南京辉远远交通安安全科技技开发有有限公司司 20255780.43%35 阿克苏诺诺贝尔（嘉嘉兴）有有限公司司 1909946.117%36
24、 海虹老人人牌（深深圳）有有限公司司 一八888-38.90%37 上海东方方罗门哈哈斯有限限公司 一八一八八-39.34%38 广州佐敦敦远洋制制漆有限限公司 一八122-12.38%39 陕西宝塔塔山股份份有限公公司 一八01124.881%40 武汉力诺诺化学集集团有限限公司 17544-7.559%41 宁波市飞飞轿造漆漆有限公公司 1722278.882%42 宜兴市洪洪流集团团 1719910466.000%43 东莞丽利利有限公公司 167994.611%44 杜邦高性性能（长长春）有有限公司司 16644104.67%45 无锡市虎虎皇漆业业有限公公司 一五722-5.336%
25、46 山东奔腾腾漆业有有限公司司 一五644-26.95%47 东莞市同同兴有限限公司 一五37799.887%48 潍坊云飞飞化工有有限公司司 一五30074.226%49 巴斯夫上上海有限限公司 一五30053.661%50 石家庄市市鱼鹰集集团有限限公司 14988111.58%1.3惠惠安鹿牌牌油漆市市场地位位及竞争争力分析析从上面的的表格我我们可以以看出，国国内目前前很多大大型涂料料成产企业业的月生生产量约约为我厂厂鹿牌油油漆年生生产总量量的310倍倍甚至更更多，他他们主要要供应国国内一些些大型汽汽车制造造厂，电电子器械械制造厂厂和乳胶胶漆等领领域，在在一定程程度上可可以单方方面满足
26、足大型用用户的漆漆量需求求。相比比之下，鹿鹿牌的油油漆的企企业规模模有限，年年常量不不高，很很难在单单方面满满足大型型用漆量量的客户户，这样我们们就要把把目光投投向中小小型用量量的客户户身上。另一方面面，自我我厂833年从德德国拜耳耳公司引引进整套套生产工工艺以来来，所生生产的聚聚氨酯系系列产品品质量一一直受到到很多新新老用户户的好评评。在过过去辉煌煌的十几几年间，在在顾客当当中也留下下了很好好的口碑碑。总体体上说，我我厂的涂涂料产品品在质量量、性能能等方面面都是一一个优秀秀的产品品。另一方方面由于于其许多多生产原原材料是是直接从从国外进进口的，加重了我厂油漆产品的生产成本，在价格上可能要比同
27、种类的产品高一个档次，所以在用户的选择上就可以排除那些低档漆需求的用户。总而言之之，我们们应该根根据自身身生产条条件、产品的的特性以以及其现现在、过过去所拥拥有的种种种良好好的产品品形象，抓抓住最适适合我们们的用户户，不能能盲目没没有目的的开展行行销活动动，充分分利用所所掌握的的信息和和不断挖挖掘信息息实现我我厂涂料料产品的的产量飞飞跃。2聚氨酯酯漆简介介聚氨酯(PU)的原料料是二元元或多元元醇和多多异氰酸酸酯等，由由于主要要原料的的多样性性、辅助助原料及及加工方方法不同同，可制制得多种种类型的的产品。例例如各种种浇注、热热塑和混混炼型橡橡胶、泡泡沫塑料料、油漆漆、粘合合剂、合合成革、氨氨纶纤
28、维维、鞋用用PU、医医用PUU、食品品工业用用PU、水水系P喷喷涂料、RRIM(反应注注射成型型)制品品、IPPN(互互穿聚合合物网络络)材料料、声纳纳橡胶及及记忆功功能材料料等。聚氨酯涂涂料是目目前较常常见的一一类涂料料，可以以分为双双组分聚聚氨酯涂涂料和单单组分聚聚氨酯涂涂料。双双组分聚聚氨酯涂涂料一般般是由异异氰酸酯酯预聚物物（也叫叫低分子子氨基甲甲酸酯聚聚合物）和和含羟基基树脂两两部分组组成，通通常称为为固化剂剂组分和和主剂组组分。这这一类涂涂料的品品种很多多，应用用范围也也很广，根根据含羟羟基组分分的不同同可分为为丙烯酸酸聚氨酯酯、醇酸酸聚氨酯酯、聚酯酯聚氨酯酯、聚醚醚聚氨酯酯、环氧
29、氧聚氨酯酯等品种种（我厂厂主要生生产的十十丙烯酸酸聚氨酯酯涂料）。一般都具有良好的机械性能、较高的固体含量、各方面的性能都比较好。是目前很有发展前途的一类涂料品种。主要应用方向有木器涂料、汽车修补涂料、防腐涂料、地坪涂料、电子涂料、特种涂料等。缺点是施工工序复杂，对施工环境要求很高，漆膜容易产生弊病。单组分聚氨酯涂料主要有氨酯油涂料、潮气固化聚氨酯涂料、封闭型聚氨酯涂料等品种。应用面不如双组分涂料广，主要用于地板涂料、防腐涂料、预卷材涂料等，其总体性能不如双组分涂料全面。聚氨脂漆的清漆品种称为聚氨脂清漆。3.惠安安集团涂涂料产品品的现状状评估惠安纤维维素公司司涂料制制造分厂厂可生产产鹿牌聚聚氨
30、酯漆漆，丙烯烯酸内外外墙乳胶胶漆，环环氧聚氨氨酯漆，地地坪漆等等涂料产产品，年年生产能能力约为为20000吨。220066年累计计生产销销售涂料料3633吨，比比20005年同同期增加加56吨吨，增幅幅一八。从当前的的销售数数据来看看，惠安安集团的的涂料产产品在销销售上略略微取得得了一些些进步，扭扭转了004年以以来销售售量下滑滑的局面面。惠安公司司涂料质质量尚能能为客户户认可，尤尤其是惠惠安涂料料优良的的耐候性性，持久久性和三三防性能能，但在在涂料的的光泽和和流变性性方面质质量上还还不稳定定。20000年到220066年我公公司的销销售情况况基本如如下，220000年的销销量为3373.3吨
31、，在在中国汽汽车涂料料市场占占有率为为0.55；220011年销量量下滑为为3099.044吨，002003年销销量有所所提高，分分别为4436.33和和4311.211吨，市市场占有有率为00.255和00.211，004年度度销量大大幅下滑滑为3114吨，市市场占有有率降到到0.114，005年的的销量为为3077吨，市市场占有有率降到到0.111；06年年的销量量累计达达36.吨，超超过055年全年年的3007吨，涨涨幅达一一八。我我公司的的涂料产产品价格格生产成成本于国国内别的的涂料企企业相似似，产品品出厂价价要高220左左右。从20006年的的分区销销售情况况来看，我我公司涂涂料产品
32、品在华东东和西北北地区的的销量较较多，尤尤其是西西北地区区，同比比 去年年有较大大增长；西南和和中原地地区也有有一部分分市场，但但销量停停滞并有有萎缩的的迹象。我公司涂料产品仅在聚氨酯涂料，汽车涂料（包括修补漆市场）和飞机涂料上有一些销售，而在涂料的其他细分市场的销售几乎为零，这说明我公司的产品品种单一，缺乏市场竞争力。20066年涂料料产品市市场推广广活动针对涂料料市场现现状，220066年上半半年研发发中心市市场部重重点围绕绕涂料产产品，选选择了具具有较大大规模和和影响力力的国际际性展览览，组织织纤维素素公司相相关单位位参加，战战士了集集团整体体技术和和制造实实力，树树立了品品牌形象象，积
33、极极开拓了了涂料市市场，并并且取得得了显著著的成效效，066年的累累积销量量达3663吨，超超过055年的3307吨吨，涨幅幅达一八八。20066年上班班年针对对涂料市市场主要要作了以以下工作作：1.建立立了纤维维素公司司网站（xxcelllullosee），针针对国内内，国际际两个市市场对纤纤维素公公司的主主导民品品进行全全方位的的宣传，重重点介绍绍了纤维维素公司司的树脂脂和涂料料产品，树树立惠安安鹿牌油油漆形象象，积极极开拓国国内外市市场。2.积极极参与兵兵器集团团公司组组织的各各项展览览，考察察活动。220055年111月已参参加了集集团公司司兵器器车辆及及零部件件行业市市场营销销协会并
34、并成为协协会理事事单位，与与上级部部门以及及上下游游行业单单位建立立广泛联联系，为为我公司司涂料产产品在集集团公司司内部推推广打下下了良好好的基础础。3.组织织了惠安安纤维素素公司涂涂料分厂厂参加了了国内大大型博览览会，开开展对外外宣传和和市场调调研工作作。已参参加的国国内展览览会如下下：（1）重重庆第七七界高交交会暨第第三届军军转名博博览会（2）参参加了集集团公司司组织的的与厦门门金龙旅旅行车公公司开展展的商务务洽谈活活动。（3）组组织在集集团公司司内部企企业之间间进行的的上午交交流洽谈谈活动。其其中交流流的企业业有：内内蒙古第第一机械械集团公公司，山山西晋西西车轴股股份有限限公司，山山西利
35、民民机电有有限责任任公司，江江南机器器有限公公司，山山东机器器有限公公司等。 3惠安安集团涂涂料分厂厂生产现现状及产产品质量量分析存在的问问题及建建议（1）应应加强涂涂料研发发的技术术力量，投投巨资引引进技术术和人才才，加快快聚氨酯酯漆新产产品开发发力度，推推广市场场有需求求，质量量有保证证，价位位合理地地产品，尽尽快做到到规模批批量生产产。如保保护模，氟氟碳漆，玻玻璃漆，军军用迷彩彩漆等。（2）应应扩大涂涂料规模模，增加加销量，增增加市场场份额，应应考虑增增加聚氨氨酯漆的的品种类类型，应应建立从从低档到到高档汽汽车涂料料的全面面生产和和小手模模式，以以适应市市场的全全方位需需求；另另外要考考
36、虑扩建建民用乳乳胶漆生生产线。（3）市市场开发发资金扬扬中不足足，造成成个别目目标用户户不能及及时洽谈谈和服务务不到位位。使市市场开发发工作不不能正常常进行。例例如对于于兵器系系统内部部且如一一机的市市场开拓拓工作尚尚未完全全开展，不不能进入入到实质质性开发发阶段。（4）加加大对军军工生产产行业，电电子信息息产业研研究机构构，机械械设备行行业，大大型工程程机械行行业的市市场开发发推销力力度，力力争使其其在20006年年内见效效。如：内蒙古古第一机机械集团团公司，三三一重工工，徐州州重工等等。（5）增增加开发发新用户户资金的的投入：办理铁铁路，石石油，船船舶等行行业涂料料产品的的入网证证。3.1
37、惠惠安集团团涂料分分厂的主主要产品品是丙烯烯酸聚氨氨酯漆，其其主要种种类有：（）3.2生生产现状状及改良良方法提提议4.鹿牌牌油漆面面临市场场挑战与与营销策策略惠安集团团的鹿牌牌油漆具具有自供供高档原原料树脂脂的能力力，而且且生产线线设备一一流，惠惠安集团团拥有年年产20000吨吨树脂生生产线，全全套引进进德国技技术，产产能完全全能满足足本厂需需求，而而且还可可以外销销。涂料产品品在一定定程度上上可以依依托集团团公司的的雄厚实实力，具具有规模模经济，市市场扩张张能力强强，可持持续稳定定发展，在在军工行行业内具具有很高高的知名名度，拥拥有一定定的客户户群，有有素质较较高，技技术过硬硬，积极极肯改
38、的的员工，有有联合国国内大专专院校研研发新产产品的能能力。聚氨酯涂涂料属高高档涂料料系列，我我公司从从80年年代就开开始研制制生产，在在汽车涂涂料和修修补漆方方面有一一些市场场，同时时惠安集集团拥有有对外自自营进出出口权，具具备将产产品销往往国外的的基础条条件。而而且我厂厂的涂料料产品具具有优良良的耐候候性，持持久性和和三防性性能。但这么多多年来我我厂的涂涂料产品品在研发发方面并并没有很很大的发发展，产产品的品品种比较较单一，种种类较少少，市场场机制不不够灵活活。这样样就使我我们所能能面对的的客户面面比较窄窄，推销销难度增增加。另另外，涂涂料，树树脂的技技术水平平较低，研研发力量量不足。5.营
39、销销人员的的信心与与责任我认为作作为一个个营销人人员最应应该具备备的品质质是自信信，责任任心和成成就感。在在当今这这样一个个竞争如如此激烈烈的社会会，自信信对于每每一个人人来说，都都是成功功的第一一要素，如如何成功功的推销销所经营营的产品品，首先先要成功功的推销销自己，而而具有自自信的品品质才能能让客户户对你产产生第一一印象的的好感，也只有这这样才有有机会推推销自己己的产品品。同时作为为一个营营销人员员，也要要抱有对对公司负负责对顾顾客负责责的态度度，在外外要维护护公司的的形象，为为顾客选选择可以以为他们们带来效效益最适适合他们们的产品品。一个个产品能能过在当当今社会会立足，其其中很重重要的性
40、性质就是是可以给给双方企企业带来来双赢的的利益，这这样的客客户关系系才能长长久，而而不会是是一次性性的买卖卖。成就感来来自于个个人的世世界观，每每个人心心中的成成就感可可能不尽尽相同，但但是又有有很大的的相似之之处，譬譬如在学学习当中中，当你你费尽苦苦心解出出一道难难题以后后，不管管是谁都都会有一一种满足足干吧，这这种小小小的满足足感就是是一种成成就感的的缩影。也就是说当我们努力去做一件事情，不断坚持直到成功，就会有一种成就感，而它的来源不管是业绩也罢，利益也罢，都一样是能够让人兴奋的。可这样的成就感，一定是你很努力很努力才能得到的，我曾经读过这样一个故事：有一个商人曾经去找亚里士多德，想从他
41、那里得到致富的绝招。亚里士多德就问他，你真的特别特别想得到财富吗？商人回答的十分肯定，然后亚里士多德就和商人一起来到海边，一言不发的带着商人往海里走，走到海水陌入腰际的时候，亚里士多德一下子把商人的投按进海里，商人一样子不知道怎么回事，想着圣人可能是在试探他的决心吧，就任由亚里士多德按着他的脑袋，可是过了一会商人就憋不住气了，想要探气头来呼吸，可是亚里士多德的手却按的更紧了，商人着急了就伸出手狂抓亚里士多德，抓的亚里士多德实在受不了就松开了手，商人从水里出来后特别的生气，破口大骂，可是却看见亚里士多德手臂上被抓的全是伤痕却也不温不恼，等商人停止了叫骂，亚里士多德才开口说话：“你不是想要得到财富
42、吗？对于一个商人你想得到财富的唯一目的就是拼命。”在公元前前3000多年的的时候，社社会的发发展完全全不能跟跟今日相相比，可可是古时时的圣人人却如此此的告诉诉别人如如何去得得到自己己想要的的东西。我我想这可可能是营营销行业业重最有有用的一一则故事事了吧，努努力甚至至拼命去去获得自自己想要要的东西西，证明明自己存存在的价价值，这这应该就就是成就就感的本本质。6.结论论 本文简简要概括括了目前前国内涂涂料行业业的基本本形势和和惠安集集团鹿牌牌油漆所所占有的的市场地地位，以以及从怎怎样的角角度去发发展推广广产品。基基本可以以看出鹿鹿牌油漆漆的市场场份额比比较小，可可以开发发的用户户相对局局限，在在生产和和销售上上都存在在一些比比较艰难难的问题题。同时时文中也也谈到了了笔者的的一些想想法与建建议。和和整个涂涂料生产产、销售售队伍员员工一样样希望涂涂料产品品能有更更好的发发展，改改善以前前的亏损损局面，可可以给集集团公司司和每一一位员工工带来切切身的效效益。参考文献献：11.16.202215:5615:56:1822.11.163时56分3时56分18秒11月. 16, 2216 十一月 20223:56:18 下午15:56:182022年11月16日星期三15:56:18