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1、 YeWuY业务员.com 国内最好的业务员网站二手房销销售技巧巧目录谈判的技技巧如何说说服客人人谈判的技技巧如如何要求求成交 谈判判的技巧巧如何说说服客人人1、了解解客户真真正的需需求说起起二手房房销售技技巧，不不少客户户总有这这样一个个概念：他好像像老在骗骗我，尤尤其是事事后，当当自己对对已购买买的房屋屋哪怕有有一点点点的不满满意，这这种感觉觉就会愈愈加深刻刻。而有有些销售售人员常常因为对对一些销销售技巧巧的运用用而深感感内疚：我这样样做究竟竟对不对对？任何何一套房房子也不不可能十十全十美美，即使使它地点点好、规规划好、房房型好、得得房率又又高，环环境也不不错但它必必然有一一点让人人无法接
2、接受，那那就是价价格高。因因为没有有一个开开发商或或房东会会在房子子畅销的的情况下下低价倾倾销的。同同样，世世界上也也没有一一套房子子是卖不不出去的的，只要要它的价价格足够够低，能能够与客客户心理理价位相相一致，必必定有它它的市场场。而不不少销售售人员往往往觉得得自己手手中的房房源不是是最好的的而认为为竭力推推销是不不道德的的，当房房子销售售不畅时时使用销销售技巧巧更加觉觉得是在在“助纣为为虐”，这是是错误的的想法。任任何一套套房子都都有它所所对应的的价格，它它所对应应的客户户，只要要你为这这样的产产品找到到这样的的客户，销销售技巧巧的运用用是理所所当然的的事。销售售时，往往往碰到到这样的的问
3、题，客客户对房房子已经经有700%认可可度，但但附近地地区有一一套相似似的房子子让他犹犹豫不决决，而且且这套房房子在某某些方面面的确优优于我们们。此时时，作为为一个销销售人员员该不该该运用销销售技巧巧推荐自自己所拥拥有的这这套房源源呢？一一般情况况下，促促销自己己的房源源是一件件自然而而然的事事，但是是这套房房子与那那套房子子不可能能有十分分悬殊的的差别。选选择这个个或选择择那个，并并没有给给客户带带来太多多的不同同。况且且，有时时候这种种差别是是来自不不同角色色在主观观上的理理解。自自然，如如果两套套房子相相差很大大，大到到足以给给客户带带来显而而易见的的影响时时，推荐荐好的产产品是职职业道
4、德德的基本本要求。必须须特别强强调的是是，对销销售技巧巧的运用用，始终终是建立立在客户户对产品品70%的认可可程度上上的，任任何违背背客户意意愿，随随意玩弄弄手法的的行为必必定会遭遭到惩处处。同样样，对销销售技巧巧一味地地忌讳，认认为是洪洪水猛兽兽的想法法也必定定是可笑笑的。在任任何谈判判开始之之前，首首先要明明确客人人的意向向，客人人是否明明确自己己的选择择，是否否还在比比较，是是否还需需要你进进行再次次的肯定定。当客客人不善善于表达达自己的的意向时时，我们们用什么么方式去去了解他他心目中中的想法法？我们们通过以以不同方方式向客客人发问问，从中中了解客客人的意意向和需需求。2、集中中谈判多多
5、次肯定定客：反正正A单位位25万万我一定定可以落落实。不不过，上上次看的的B单位位也不错错，B单单位现在在卖多少少钱要落实实客人的的最终意意向，如如果客人人还在比比较，客客人很快快便会对对所有单单位都失失去购买买欲。在在客人“落诚意意金”后，不不可将客客人置之之不理，应应多与客客人沟通通，肯定定他的选选择，以以免客人人会后悔悔并终止止成交。诚意金金是我们们成交的的试金石石，如何何说服客客户交付付“诚意金金”：（11）如推推盘的目目的性很很强，应应在约睇睇楼周边边期间为为收取，“诚意金”作一定的铺垫；（22）先向向客人分分析客人人现时的的回价是是无法成成交的；（33）只要要有其他他的客人人出价比
6、比现有客客人高均均能成交交；（44）业主主可以自自行选择择价高的的买家；（55）诚意意金可暂暂时将该该单位封封盘，减减少竞争争的机会会，同时时也避免免业主反反价；（66）诚意意金能了了解业主主的底价价，并能能争取尽尽快成交交；（77）诚意意金是帮帮助客人人低价购购房的有有效手段段，而并并非减轻轻中介工工作的工工具。3、一次次落实条条件及要要求先易易后难你认认为在房房屋交易易中，除除了楼价价外，还还有什么么可成为为你谈判判的筹码码？切忌忌条件分分开多次次落实，需需一次性性明确客客人的要要求。税费费；业主主维修基基金；交交楼时间间；租约约；一次次性付款款；一次次性付整整年租约约；免租租期；是是否已
7、交交楼，何何时交接接；产权权是否可可交易。当当双方的的交易价价格各不不退让的的时候，我我们可先先落实其其他的条条件，如如上述所所提到的的税费等等。但这这些条件件必须在在谈判之之前以书书面形式式一次性性落实好好，以免免在谈判判过程中中失利。4、大胆胆还价（11）还价价先讲优优点，再再暗示缺缺点；（22）还价价要有理理由；（33）多利利用个案案。5、引导导清晰当客客人明确确自己的的购买时时，他希希望对整整个谈判判及交易易的过程程有清晰晰的了解解（即知知情权），否否则，他他会对我我们的流流程产生生设防。故故此，在在谈判过过程中要要客户明明白我们们的工作作程序，减减少客人人不必要要的恐惧惧和设防防。当
8、收收了客人人的诚意意金后，应应与客人人保持联联系。营：陈先先生，我我会对你你的出售售条件进进行书面面上的确确认以便便客人了了解你的的意向，当当条件达达成共识识后，我我们便会会邀请双双方前来来签署三三方合约约，然后后由我们们办理相相关的交交易手续续。客：哦！我明白白了，现现在我落落实我的的条件是是吧6、利益益汇总法法利益益汇总法法是在营营销当中中最常用用的方法法。是把把先前向向客户介介绍的各各项利益益，特别别是获得得客户认认同的那那部分，一一起汇总总，扼要要地再提提醒客户户，在加加重客户户对利益益的感受受。同时时向客户户要求明明确成交交的意向向。营：吴生生，这个个单位景景致好，房房间的布布局合理
9、理，地处处滨江东东豪宅氏氏，你之之前也说说这边楼楼价是最最贵的，现现在难得得业主愿愿意蚀让让，每平平方比市市价低了了￥15500元元，是个个很得的的机会，不不如到我我们公司司看看我我们为你你做的投投资方案案，以作作详细的的预算！诫途说说服客人人是，不不要运用用过多的的专业述述语，这这样拉远远你与客客人的距距离。重复客客人对你你所详过过后详，加加强肯定定，突出出成交的的利益。利益展展示要具具体化，将将具体的的数字展展示给客客人。不要直直接向客客人提出出成交的的要求，这这会让客客人犹豫豫，要帮帮客人圆圆场。7、讯息息对比（11）一手手楼与二二手楼对对比（22）二手手楼与二二手楼对对比（如如大单位位
10、一般单单价较低低，小单单位一般般总价较较吸引）（33）行情情对比（如如东山区区楼盘一一般比较较唐楼要要贵一赔赔有多、租租赁回报报率等）（44）规划划走势，新新楼盘对对周边楼楼盘的辐辐射。对客客人来说说，最具具说服力力的并非非你本人人，而是是你所掌掌握的资资讯。陈陈先生，现现时楼价价暴涨时时期，很很多客人人都持观观望态度度，不太太愿意睇睇楼，如如果你愿愿意将楼楼价适当当高低，可可吸引多多些客人人睇楼，我我们才有有机会为为你服务务！刘刘先生，客客人都会会货比三三家，前前三天我我的同事事以255万购买买了你所所在花园园的一个个中层单单位，带带有标准准的装修修，你应应该将价价格高速速一下，尽尽量接近近
11、市场价价。李李太，这这个花园园在其他他行家登登报售价价都要330万，推推荐给你你的已经经是笋盘盘了，如如果你不不去看看看，便错错过了一一个大好好机会。客：但现现在广告告登那边边一手也也也只卖卖￥40000元元/，各各二手也也差不多多营：你说说XX花花园二期期，我昨昨天带客客人去看看过，￥40000元仅仅此一个个4楼的的单位，是是向路面面的毛坯坯房，如如座向和和户型较较好的均均价要￥48000元/。8、自我我认同试想想想，当当你发现现某产品品的存在在的缺点点，你是是否仍然然乐于推推介给他他人呢？每位消消费者的的价值观观和消费费观都有有所不同同，作为为专业的的中介，应应持着客客观的态态度去对对待任
12、何何物业的的缺点，并并以专业业的态度度向你的的客人作作出推介介。9、化赖赖为零陈陈先，既既然你这这么喜欢欢这个单单位，不不要差那那么一点点，每月月月供才才多一百百几十块块，就可可以住一一套好单单位了。将不到到价的部部分化为为月供，让让客人的的价格差差距软化化。10、利利益对比比法营：业主主已经亏亏很多，赚赚少￥110000元可能能无所谓谓，再亏亏多￥110000元会很很惨的。营：业主主初初是是放价￥40万万元的，是是经过半半个月的的不断游游说才愿愿意以￥35万万元出售售，我们们已经为为你压了了￥5万万元了，陈陈先，我我们一直直在为你你争取。营：李太太，随着着楼龄增增长，房房屋会产产生折旧旧，现
13、时时的小区区建设越越加完善善，交通通网络越越加理想想，旧的的楼宇会会加快快快贬值的的。营：现时时供款是是先付息息再付本本，陈生生，你现现时供了了两年，正正处于付付息阶段段，如早早两个月月出售所所省的利利息都可可以抵楼楼价啦！资金回回笼后你你可以利利用其再再投资，收收益何止止这一两两万呀！11、煸煸情法营：陈生生，你都都劳碌了了这么久久，是时时候住这这个好的的单位享享受下啦啦，你不不为你着着想，也也为你家家人着想想下，你你想想，楼楼下的小小区又有有游乐场场，你的的儿子在在下面玩玩多开心心呀！12、建建议危机机营：陈生生，我刚刚和业主主谈过了了，但对对我好像像很冷谈谈，字里里行间说说过有其其他中介
14、介给了个个好价，所所以对我我的还没没什么反反应。营：客人人过后后后悔！13、善善于部署署（针对对有差额额的情况况）要懂得得多跑几几个来回回，让客客人感觉觉到你在在不断为为他争取取利益。不要要期望你你的一个个电话，可可使你的的客人有有较大的的让步。在在谈判中中做好部部署，都都会使谈谈判在你你的掌握握之内，最最终水到到渠成。客：这个个单位我我比较满满意，但但要333万才考考虑，佣佣金我只只给2%。业主主底价332万，11%的佣佣金营：陈先先生，（客客），这这样吧，你你先落实实购买的的条件。我我尽量帮帮你争取取你要的的价钱营：李阿阿姨（业业主），如如果我们们帮你争争取多550000元楼价价，你可可否
15、考虑虑给足22的佣佣金呢？营：陈先先生，我我们公司司规定买买方成功功交易是是要给33的佣佣金的，现现在你只只给2，我很很难向公公司交待待，这样样吧，不不如你确确认一下下，如果果我能帮帮你争取取到322.5万万，你愿愿意给33，那那就说明明是你愿愿意给的的，只是是看我们们有没有有能力要要，好吗吗？ 谈判判的技巧巧如何何要求成成交1、多次次成交（成成交的原原则）很少少交易在在第一次次尝试成成交就取取得成功功，聪明明的你应应准备好好几次成成交的步步骤，一一般来说说，应该该至少尝尝试五次次成交，因因为每位位客户面面临重要要抉择时时，都有有举步为为艰的感感觉，心心情一直直摇晃不不定，所所以应该该给他五五
16、次下决决定的机机会，但但必须注注意：2、灵活活变化不要要重复相相同的成成交方法法，这样样使客人人感到厌厌烦，需需要用不不同的成成交技巧巧，提出出不同的的问题。3、运用用激励故故事可以以运用已已成交客客户的回回馈，甚甚至以前前的客人人对你的的感激等等，使他他设身处处地的思思考。4、逐点点成交法法在众众多案例例中不难难发现，营营业员非非常谨慎慎，对双双方的每每一次让让步都以以书面的的形式进进行落实实。作为为专业的的中介，应应养成良良好的工工作习惯惯，否则则，一切切皆可能能成空。营：.陈生生，不如如每人让让一步，取取个折中中价，然然后我再再努力帮帮你争取取。营：李生生，不如如你先落落实出售售的条件件
17、，好让让我们和和客人说说，客人人都希望望知道你你的意向向。5、试探探成交假设设谈判至至某阶段段，客户户应该已已愿意成成交，而而用试探探的方式式企图成成交，只只要认为为时机成成熟，就就可采取取“试探成成交”，因为为若试探探不成功功，客户户必然会会说出目目前仍不不能同意意成交的的理由（即即异议），此此时，可可使用异异议的技技巧，进进一步解解除隐藏藏在客户户的内心心的异议议，能让让你早日日达至成成交。营：现时时此楼盘盘有不少少客户希希望复睇睇，因为为价钱比比较笋。陈陈生，你你和你太太太是否否使用公公积金贷贷款多少少钱，我我帮你请请评估公公司过来来做初步步的估计计？客：我正正考虑是是否可以以不给首首期
18、，不不如你先先帮我问问问好吗吗？营：我很很乐意这这样做，不不如我多多找几家家银行，看看那一间间的评估估会高些些！这样样就能解解决你的的需要了了！要求做做评估是是间接要要求客人人决定成成交的时时间要表示示你乐意意为客人人解决问问题，并并提供有有利的解解决方法法不要直直接针对对客人的的观点：没可能能给太多多的首期期，可换换一个方方式说，让让客人不不会过于于尴尬。6、以客客为先不要要一味强强调成交交，而忽忽视了客客人所提提出的异异议，否否则，客客人会感感觉到你你的最终终目的的的只是佣佣金，而而非服务务。切勿勿如此：客：小张张，房子子我只看看了一次次，我先先生还没没看过，还还是等他他看了再再定吧。营：不用用了，你你看了了了不就等等于他看看了，都都一样，你你先签了了合同，否否则就没没了。7、双方方面谈当双双方的条条件条件件仍需要要僵持不不下，无无法达成成共识。我我们很可可能邀请请双方到到公司进进行谈判判，希望望能争取取最后的的机会成成交。但但这样做做会使我我们的处处境非常常被动。因因为当双双方达成成共识后后，很可可能会联联合起来来要求减减低佣金金的收费费。而当当谈判挫挫败我们们应提高高警觉，要要求双方方当场签签定放弃弃购买/出售的的协议，以以确保我我方利益益。8