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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 二手房销售谈判技巧Post By ： 2022-3-1 11:26:00 说服才能（一）、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、赐予客户好的感觉；3、激发客户的购房爱好；4、激发客户下定决心购买；（二）、说服才能：1、自信 + 专业水平要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专 业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业学问和清晰的表达才能；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的 明白,同时应熟识、把握进展商名称
2、、楼盘具体地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按 揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准；2、（三意主义）推销售术：诚心（恳切友善）创意热意（热忱、积极）3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用：依据美国心理学家梅班恩的讨论资料得知,说服的三大构成要素为：脸部表情占 55% 、声音占 30% 、语辞占 7% 微笑服务,笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语气相一样；4、说服时,要尽量满意客户的（三大期望）由于忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都 将难以胜利；所以对待客户必需做到：接纳（期望被接受）认可（期望被认同）重视（期望被重视）三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
3、 1、别令对方疲惫、反感的方式说话： 声音太小、咬字不清,听不清晰你在说什么； 罗罗唆唆、单方面表达的说话方式； 口如恳河的说话方式；名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 正面反对、伤人自尊心的说话方式；留意用字遣词及语气 不行用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、成效会更佳；要想得到客户的信任,要好好活用坚决、反复、传染的成效：坚决 将问题有信心地直截了当地说出；反复 将项目的优势突出介绍；感染 将对项目的自信、自身的热忱传输给客户； 推销谈判的组合
4、方法：（一）、有方案、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户,套近乎是良好沟通的开头；2、引起对方足够的留意力、爱好和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业学问,信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他,令对方下定决心购买；（二）、利用示意进行推销、谈判 1、正面示意日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法,即是说：破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无 法信任他的本领；相反,华丽的正门,华贵的沙发,就令人心里舒服；同样,销售员如是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响；2、小小的动作也有示意的作用：倒背着手面对客户 让人感觉高高在上,没有靠近感 抱着胳膊 让客户产
5、生反感 搓手 没能信心的表现 眼睛的动向 眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户 脚的位置 两腿 * 开,显得吊儿郎当；（三）、奇妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的沟通 留意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍；留意声音给人的感觉；留意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要；挑选打电话的时机,预备好要谈的事项,预备好需记录用的纸、笔、运算器； 商洽胜利的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、有礼貌,培育推销礼节,不说谎、真诚相处；3、认同
6、客户的优点,并加以称赞,令对方高兴；4、查找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等具体 作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户立刻答复的简洁询问；3、能够让客户懂得的询问 不要太专业化,专业术语太多；（三）、商洽中须把握的几项推销术 1、明白客户的性格,依据性格不同实行不同的说话接待方式；2、依据其价值不同判定：利益型理性型感性型3、明白排除竞争法：不说竞争对手的坏话 别说尽了项目的新有优点 与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势4、 “善于倾听 ”
7、客户说话为推销高手 倾听对方说话 令对方知道自己已充分懂得他所讲A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评判会增高 5、培育 “倾听技巧 ” 对客户提起的话题作适当的附和 不要任凭插嘴 抓住发言机会环绕商品为主题作介绍 在谈判过程中,遇到客户提出的反对观点、埋怨时：1、诚恳处理、不要说太多话,用心倾听对方的话；2、说话要有权威性；3、事前预想一下客户的看法；4、分析缘由,找出解决方案,假如才能权力范畴内解决不了的,再往上级反映情形；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、别感情用事,与客户辩解或争执；
8、 客户意向购买,打算签订合约的征兆：（一）、从语辞方面看 1、一再询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候入伙时；3、询问项目交通、配套情形时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或伴侣打电话时；6、开头谈及自己的私事时；（二）、由表情、动作方面看：1、突然默不作声,有所摸索的表情突然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、认真讨论售楼资料,运算购楼费用时；4、深呼吸、不断变换坐姿时； 签订合约的留意事项：签订合约是胜利的关键阶段,绝不行松懈,应全力以赴 1、完成交易的方法：重复项目优点 示意新购单位的优点 把客户挑选的范畴缩小 建议客户下订 2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感,以镇
9、静的态度签约,别太焦急；别对自身的楼盘无信心,别放走机会；签约后立刻说出庆贺语或对业主表示关怀语,不谈余外的话；签完合约后不要满意忘形； 售后服务 1、签定认购书后, 应让客户清晰知道银行地址、银行帐户及抬头、 应在何时将首期款或其他楼款存入银行；2、应让客户清晰知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的仍需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续,给客户开楼款收据等；并帮助客户办理入名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 5 页精选学习资料 - - - - - - - - - 伙手续,解决问题；3、如是一次性付款的,就让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证；4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情形,让各职员一目了然,如是欠交的就准时通知对方补交,如是用转帐方式时,待楼款到帐后,就准时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 5 页