《推销概述、推销模式8072.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销概述、推销模式8072.docx（25页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第一章推推销概述述第一节 什么么是推销销先导案例例这是某公公司创业业之初发发生的一一个故事事。为了了选拔真真正有才才能的人人，公司司要求每每位应聘聘者必须须经过一一个测试试推销销1000把奇妙妙聪明梳梳，并且且把它们们卖给一一个特别别指定的的人群和尚尚。这道道立意奇奇特的难难题、怪怪题，可可谓别具具一格，用用心良苦苦。几乎乎所有的的人都表表示怀疑疑，把梳梳子卖给给和尚，这这怎么可可能呢?搞错没没有?许许多人都都打了退退堂鼓，但但还是有有甲、乙乙、丙三三个人勇勇敢地接接受了挑挑战一个星星期的期期限到了了，三人人回公司司汇报各各自的销销售成果果。甲先先生仅仅仅卖出11把，乙乙先生卖卖出100把，丙
2、丙先生居居然卖出出了10000把。同同样的条条件，为为什么结结果会有有这么大大的差异异呢?公公司请他他们谈谈谈各自的的销售经经过。 甲先生生说，他他跑了33座寺院院，受到到了无数数次和尚尚的臭骂骂和追打打，但仍仍然不屈屈不挠，终终于感动动了一个个小和尚尚，买了了1把梳梳子。 乙先生生去了一一座名山山古寺，由由于山高高风大，把把前来进进香的善善男信女女的头发发都吹乱乱了。乙乙先生找找到主持持，说：“蓬头垢垢面对佛佛是不敬敬的，应应在每座座香案前前放把木木梳，供供善男信信女梳头头。”住持认认为有理理。那庙庙共有110座香香案，于于是买下下10把把梳子。 丙先生生来到一一座颇具具盛名、香香火极旺旺的
3、深山山宝刹，对对方丈说：“凡来进进香者，多多有一颗颗虔诚之之心，宝宝刹应有有回赠，保保佑平安安吉祥，鼓鼓励多行行善事。我我有一批批梳子，您您的书法法超群，可可刻上积善梳梳三宇，然然后作为为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。公司认为为，三个个应考者者代表着着营销工工作中三三种类型型的人员员，各有有特点：甲先生是是一位执执著型推推销人员员，有吃吃苦耐劳劳、楔而而不舍、真真诚感人人的优点点；乙先生具具有善于于观察事事物和推推理判断断的能力力，能够够大胆设设想，因因势利导导地实现现销售；丙先生呢呢，他通通过对目目标人群群的分析析、研究究，大胆胆创意，有有效策划划，开发发了一种种新的市市
4、场需求求。由于丙先先生有过过人的智智慧，公公司决定定聘请他他为市场场部主管管。更令人振振奋的是是，丙先先生的“积善梳梳”一传十十，十传传百，那那座宝刹刹朝拜者者更多，香香火更旺旺。于是是，方丈丈再次向向丙先生生订货。这这样，丙丙先生不不但一次次卖出110000把梳子子，而且且获得长长期订货货的优异异成果，实实现了营营销工作作的最优优化和成成果最大大化。对对于公司司而言，最最大的收收获还不不是订货货之举，而而是丙先先生这位位创建非非常之功功的人才才。传统的对对推销的的认识：推销活动动：沿街街叫卖、上上门兜售售、减价价抛售。推销人员员：不择择手段、坑坑蒙拐骗骗、唯利利是图。 现在市市场竞争争激烈，
5、买买方市场场的格局局已形成成。如何何组织好好销售、推推动销售售是一个个重要的的课题。人人们的知知识水平平、经验验、判断断力提高高，花言言巧语不不成了。一、推销销的概念念推销是指指推销人人员直接接与潜在在顾客接接触、洽洽谈、介介绍商品品或服务务、进行行说服，促促使其采采取购买买行动的的活动。推销是一个说服的过程，使别人接受我们的观点和商品或服务。对推销概概念的理理解：(1) 推销的的基本任任务-说服服(2) 推销是是一种互互利互惠惠的活动动：为各各自目的的 (3) 推销销是一个个过程：说服、沟沟通、发发现需求求、感情情交流.（4）推推销活动动以服务务为宗旨旨（推销销的本质质是服务务）以城实服服务
6、、以信誉誉服务、以全意意服务 、以情感感服务、以价值值服务： 推推销商品品应把使使用价值值放在首首位。（商品的的使用价价值包括括：物理性性使用价价值、心理性性使用价价值）二、推销销的基本本要素1）推销销人员专指从事事直接从从事产品品推销或或销售的的人员，一一般指推推销员和和营业员员。要求推销销人员要要有很强强的素质质。（以以后章节节作专门门介绍）2）推销销对象顾客客：生产产者、中中间商、消消费者作为顾客客要具备备三个条条件：购购买欲望望、支付付能力，决决策权利利。准顾客：有意购购买且具具有支付付能力，决决策权利利。常顾客：老顾客客。潜在顾客客：有意意购买但但受支付付能力、供供货条件件等因素素限
7、制，暂暂时不能能购买。3）推销销产品包括产品品、服务务、观念念。著名的营营销大师师菲利普普.科特特勒曾经经在中央央电视台台对话节节目中回回答企业业家问题题时说：“对中国国的企业业而言，质质量不是是企业最最关键的的问题，差差异化水水平才是是企业之之间竞争争最稀缺缺的能力力。”这就告告诉我们们，质量量好只是是企业进进入市场场的基本本条件，为为顾客创创造差异异化的功功能、服服务和观观念才是是企业追追求的目目标。任何产品品不管质质量怎样样，必须须符合顾顾客的特特殊需要要，顾客客没有需需求，质质量再好好也不会会掏一分分钱。所所以推销销时，产产品的实实用性是是比质量量更为重重要的因因素。但不是说说质量不不
8、重要，在在符合顾顾客需要要且价格格相同的的情况下下，质量量显然是是关键的的因素。三、推销销的基本本特征1）推销销行为具具有主动动性-为为了获得得销售机机会2）推销销对象具具有多样样性：购购买者的的需求、购购买动机机、态度度、能力力不同3）推销销过程具具有互动动性：沟沟通、交交流4）推销销目的具具有双重重性：包包括了买买卖双方方的目的的四、推销销的作用用1、对社社会的作作用1）推销销增加了了产品的的价值2）推销销是实现现社会再再生产目目的的主主要形式式。3）推销销活动创创造了大大量的就就业机会会。4）推销销具有引引导消费费的作用用。2、对企企业的作作用1）促进进产品的的销售。2）发现现有利的的市
9、场机机会。3）提高高企业的的竞争能能力3、对于于个人的的作用市场经济济条件下下，企业业对推销销人员的的需求很很大，有有能力的的营销人人员永远远是企业业追逐的的对象。另一方面面，销售售工作，业业绩第一一。销售售职业是是个人市市场价值值得以快快速实现现的一个个行业。所所以说是是遍地黄黄金。竞争的社社会，到到处都需需要推销销的运用用。能干干好推销销工作的的人，无无论走到到哪里，无无论今后后在哪个个岗位上上工作，他他都能成成功。第二节推推销的基基本原理理一、推销销形式1. 上上门推销销最基本的的推销方方式。2. 店店堂或柜柜台推销销超市，商商场，专专卖店。3. 电电话推销销重要的辅辅助推销销方式。4.
10、 会会议推销销展销会、洽洽谈会、交交易会、订订货会。二、推销销方格理理论美国著名名管理学学家布莱莱克和蒙蒙顿在其其管理方方格（MManaagerriall Grrid）理理论的基基础上，根根据推销销员对顾顾客与销销售的关关注程度度，提出出了推销销方格（Sale Grid）理论。将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。认为：推推销员在在进行推推销工作作时，至至少有两两个方面面的目标标：一是千方方百计完完成推销销任务；二是竭竭力迎合合顾客心心理，以以求建立立良好的的人际关关系。推推销员对对待这两两个目标标的态度度与关心心程度就就构
11、成了了不同的的推销风风格。根根据推销销员在推推销活动动中对这这两个目目标的重重视程度度，可将将推销员员分为以以下五种种类型：1、推销销员的五五种类型型：（1）事事不关己己型（TTakee-itt orr leeavee-itt）接单单者型坐标：AA（1，1）特征：没没有明确确的工作作目的，缺缺乏进取取心和成成就感。能能卖就卖卖，卖不不出无所所谓。产生这种种心态的的原因：推销人人员主观观上不努努力，缺缺乏进取取心；公司施施加的工工作压力力不够，缺缺少有效效的激励励和奖惩惩措施。（2）顾顾客导向向型（PPeopple oriientted）人际际关系型型坐标：BB（1，9）特征：对对顾客过过于迁就
12、就，不关关心公司司的销售售目标。只只关心与与顾客的的关系产生这种种心态的的原因：不想在在公司干干了，希希望从客客户那儿儿获取好好处；性格软软弱，心心肠太好好。（3）强强力推销销型（PPushh thhe pprodductt orrienntedd）坐标：CC（9，1）特征：有有强烈的的成就感感，不关关心顾客客的需求求；咄咄咄逼人，自自视过高高（4）推推销技巧巧型（Saale tecchniiquee orrienntedd）坐标：DD（5，5）特征：能能够正确确权衡两两个方面面，稳扎扎稳打；折衷，务务实缺点：太太注重技技巧和顾顾客心理理，不十十分关心心顾客真真正需求求（不是是从长远远为顾客客
13、考虑）（5）解解决问题题导向型型（Prrobllem sollvinng oorieenteed）满足足需求型型坐标：EE（9，9）特征：能能够正确确权衡两两个方面面，积极极进取；理想的的推销员员2、购买买方格理理论根据顾客客对购买买和对推推销人员员两方面面的关心心程度，可可将顾客客的心理理分为五五种类型型：（1）漠漠不关心心型（CCareelesss）坐标：AA（1，1）特征：既既不关心心购买行行为，也也不关心心推销人人员产生这种种心态的的原因：没有购购买决策策权；害怕承承担风险险。推销策略略：推销销难度大大，难以以完成推推销任务务（2）软软心肠型型（Puushooverr）坐标：BB（1，
14、9）特征：花花钱买“和气”，容易易被说服服推销策略略：不能能欺骗顾顾客（3）防防卫型（Defensive purchaser）坐标：CC（9，1）特征：提提防心理理强产生这种种心态的的原因：偏见；有过受受骗上当当的经历历。推销策略略：以诚诚感化；一旦去去除偏见见或成见见，完成成推销应应不难（4）自自示型（Reputation buyer）坐标：DD（5，5）特征：相相对冷静静，自信信且固执执，乐于于听取推推销员意意见，但但购买动动机是显显示自己己聪明可能的对对象：经经济基础础相对雄雄厚，文文化层次次不高推销策略略：强调调产品身身份或社社会地位位有用性性；推销销难度可可能很大大（5）寻寻求答案案
15、型（SSoluutioon ppurcchasser）坐标：EE（9，9）特征：自自信，理理智，心心态开放放，了解解自己需需求，也也关心推推销员，欢欢迎帮助助自己了了解情况况和解决决问题。可能的对对象：事事业成功功人士推销策略略：理智智对理智智，不需需过多推推销3、推销销方格与与顾客方方格的搭搭配根据对推推销实践践的考察察，布莱莱克与蒙蒙顿教授授总结出出推销方方格与购购买方格格的关系系，如图图顾客类型型推销员类类型漠不关心心型（1，11）软心肠型型（1，99）干练型（5，55）防卫型（9，11）寻求答案案型（99，9）解决问题题导向型型（9，99）强力推销销导向型型（9，11）推销技术术导向型
16、型（5，55）顾客导向向型（1，99）事不关己己型（1，11）图中：表示成成功的概概率高表示失失败的概概率高表示成成功与失失败的概概率几乎乎相等从图中可可以看出出，处于于解决问问题导向向型的推推销员无无论遇到到什么类类型的顾顾客，都都有推销销成功的的可能性性。4、两种种类型的的推销对对象（1）个个人购买买者特征：人多面面广；小型购购买；重复购购买；非专家家购买。（2）组组织购买买者特征：购买量量大，客客户集中中；技术性性强，多多为专家家购买；多为直直接购买买；购买决决策参与与者多，决决策复杂杂。任何何一个环环节未能能通过，都都难以达达成交易易。采购决策策中心构构成：使用者者，由使使用部门门提出
17、购购买申请请报告；影响者者，如企企业外部部咨询机机构，企企业内部部工程技技术人员员；决策者者，有权权决定产产品需求求量和厂厂商的人人员；批准者者，有权权批准决决策者或或采购者者采购方方案的人人员；采购者者，有供供应商选选择能力力。三、推销销模式下面我们们学习44种推销销模式，是是根据推推销活动动的规律律和特点点以及对对消费者者购买活活动各个个阶段的的心理演演变应采采取的策策略，归归纳出的的一套程程序化的的标准推推销形式式。推销销人员在在推销特特定产品品，对待待特定顾顾客时可可有针对性地地选择其其中一个个模式，灵灵活运用用其步骤骤及方法法，促成成交易。 1、爱达达模式 爱爱达模式式的含义义“爱达
18、”是AIIDA的的译音。AAIDAA则是四四个英文文单词的的首写字字母，它它们分别别是atttenntioon(注注意)、iinteeresst(兴兴趣)、ddesiire(欲望)、acctioon(行行动)，这这四个单单词代表表了爱达达模式的的四个步步骤。因此爱达达模式的的具体含含义是一一个成功功的推销销人员必必须把顾顾客的注注意力吸吸引或者者转移到到所推销销的产品品上，使使顾客对对推销品品产生兴兴趣，随随之产生生购买欲欲望，最最终采取取购买行行动。这个模式式是欧洲洲著名推推销专家家海因兹兹M戈德曼曼于19958年年在其所所著的推推销技巧巧怎样样赢得顾顾客一一书中提提出的。爱达模式式从消费费
19、者心理理活动的的角度来来具体研研究推销销的不同同阶段，对对推销实实践有一一定的指指导意义义，4个个步骤可可能会被被着重使使用，步步骤的前前后顺序序可能会会颠倒。总总之，推推销人员员应掌握握推销活活动过程程的规律律，灵活活运用爱爱达模式式。适用：A.店堂堂推销，如柜台台推销、展展销会推推销，一一些易于于携带的的办公用用品和生生活用品品的上门门推销，B.对陌陌生顾客客的推销销、顾客比比较被动动的情况况C. 新新的推销销员 爱达模模式的步步骤1）吸引引顾客注注意 在商品品竞争激激烈的今今天，顾顾客在众众多的商商品信息息中进行行选择，推推销人员员必须通通过推销销活动刺刺激顾客客的感官官，使顾顾客对自自
20、己及其其产品产产生良好好的感觉觉，并树树立正确确的认识识，这个个活动就就是吸引引顾客的的注意。吸引顾客客注意是是推销活活动的开开端，良良好的开开端是成成功的一一半。推推销人员员必须运运用各种种方法成成功地引引起顾客客的注意意，其方方法主要要包括：形象吸吸引法。推推销人员员可通过过自身形形象刺激激顾客的的感官，使使顾客注注意到推推销人员员并留下下良好的的第一印印象。这这要求推推销人员员首先要要仪表干干净整洁洁、高雅雅、大方方，穿着着得体，与与时间、地地点、场场合相适适应。其其次要讲讲究礼仪仪，上门门拜访、握握手、交交换名片片、交谈谈、宴请请等都要要做剩举举止得体体。这是是推销人人员素质质的体现现
21、，也是是引起顾顾客注意意的重要要方式。再次，推销人员应学会微笑，真诚的微笑能够缩短推销人员与顾客之间的距离，在短时间内产生一种亲和力和亲切感。根据心理学里的首因效应，推销人员给顾客的第一印象会在其头脑中占主导地位，因此良好的形象不但可以吸引顾客的注意，还可为以后接触顾客奠定良好的基础。产品吸吸引法。据据调查发发现，人人们接受受外界的的刺激，有有70来自于于视觉。推推销人员员可通过过布置一一个美观观、艺术术或个性性、独特特的卖场场氛围来来烘托产产品的特特点，如如销售儿儿童玩具具的卖场场，可将将其布置置成一个个儿童乐乐园，以以吸引孩孩子们的的注意；推销人人员还可可通过戏戏剧性的的表演展展示产品品的
22、功能能与特性性，如销销售乐器器的推销销人员可可通过演演奏吸引引顾客驻驻足欣赏赏。语言吸吸引法。良良好的语语言谈吐吐不仅体体现推销销人员的的个人魅魅力，也也能吸引引顾客的的注意。良良好的语语言谈吐吐首先要要求推销销人员能能说一口口标准的的普通话话，这是是与顾客客沟通交交流的基基础条件件；其次次，圆润润流畅、悦悦耳动听听的声音音，不疾疾不徐、力力度强弱弱适中的的语速可可在顾客客心目中中留下良良好的印印象，而而这些是是可以通通过训练练达到的的；再次次，谈话话的内容容很重要要，推销销人员应应懂得把把握不同同的顾客客心理，有有针对性性地选择择谈话内内容，如如针对求求利心理理的顾客客，推销销人员应应着重阐
23、阐述产品品利益；顾客一一般都讨讨厌上来来就说推推销产品品的，就就先拉家家常；或或先真诚诚的赞美美他，夸夸高兴了了再谈。 在吸引顾顾客注意意的时候候应注意意下列问问题： (1)说好开开场白。实实践证明明，顾客客在听第第一句话话时的注注意力往往往是高高度集中中的。听听完第一一句话，许许多顾客客就会马马上决定定是否继继续听下下去。因因此，说说好开场场白是非非常重要要的。推推销员的的第一句句话必须须生动有有力，不不能拖泥泥带水，也也不要支支支吾吾吾。只有有这样，业业务洽谈谈才能继继续开展展下去，同同时也为为顾客购购买该产产品打下下良好的的基础。 (2)运用特特色推销销。新颖颖别致的的推销方方法常能能引
24、起顾顾客的注注意。推推销人员员不能一一味地效效仿别人人，特别别是自己己的竞争争对手，而而要尽可可能地与与竞争对对手保持持距离，开开拓创新新，努力力发展自自己的推推销风格格。如推推销钢化化玻璃，自自己用锤锤子砸（别别人都学学后）让客户户砸。推推销人员员对推销销工作的的创新具具体表现现在三个个方面：第一，与与别人的的推销方方式不同同；第二二，与自自己过去去的推销销方式不不同；第第三，与与顾客习习惯的推推销方式式不同。(3)巧巧妙处理理顾客的的注意力力分散。许许多顾客客常常由由于外部部因素的的干扰而而不能集集中精力力与推销销人员洽洽谈，如如接听电电话或有有他人进进出等。在在这种情情况下，推推销人员员
25、可以用用巧妙的的问话支支开众人人，如：“x xx先生，我我不知道道您正在在忙着呢呢。”如果顾顾客让其其他人参参加洽谈谈，推销销人员应应把他们们视为洽洽谈的正正式人员员，并且且对他们们表示尊尊重。 (4)巧妙处处理“干扰”。受到到干扰后后，最好好向顾客客提一个个检查性性的问题题，目的的是为了了检查一一下顾客客是否已已忘记了了洽淡的的衔接处处。如果果推销人人员发现现顾客三三心二意意，应该该控制自自己的不不满情绪绪，说话话语调要要柔和，音音量要适适中。另另外，推推销人员员在讲话话过程中中可适当当停顿一一下，短短促、突突然的停停顿往往往会带来来好效果果。2）唤起起顾客兴兴趣 顾客的的兴趣建建立在注注意
26、的基基础之上上，又反反过来强强化注意意。当顾顾客对推推销品产产生良好好的感觉觉后，推推销人员员应通过过推销活活动进一一步使顾顾客对产产品产生生好奇、期期待和偏偏爱等，这这个活动动就是唤唤起顾客客的兴趣趣。要使顾客客对产品品产生兴兴趣，就就必须使使他们清清楚地意意识到购购买该产产品给他他们带来来的好处处，具体体包括两两种方法法：示范演演示法。用用事实证证实是最最能令顾顾客信服服的方式式。情感沟沟通法。这这种方法法利用了了人们爱爱屋及乌乌的想法法，使顾顾客首先先对推销销人员产产生信任任，进而而对其所所销售的的产品产产生兴趣趣。情感感沟通有有利于消消除顾客客的戒备备心理和和反感情情绪，促促使其转转变
27、态度度。再者者，推销销人员与与顾客交交流时始始终围绕绕顾客利利益，为为顾客着着想，让让顾客感感觉推销销人员为为他们的的需求和和利益考考虑，是是他们的的购买参参谋，进进而在情情感的触触动下产产生兴趣趣。案例： 某老年年顾客想想买一件件较昂贵贵的裘皮皮大衣。第第一次去去问价，营营业员说说：“10000多元元一件，拿拿钱看货货。”老大爷爷生气地地想，怕怕我买不不起啊!就扫兴兴地走了了。第二二次去，老老大爷怕怕遇到同同样的情情况，在在柜台边边独自观观看，另另一营业业员主动动热情地地向他打打招呼：“大爷，您您看看这这件裘皮皮大衣吗吗?”“是啊啊!”营业员员热情而而微笑着着问：“您看这这件怎么么样?”并不
28、厌厌其烦地地介绍裘裘皮的质质量、产产地及使使用保管管的方法法。老大大爷很高高兴，只只有一点点不称心心，毛色色太浅，营营业员不不仅没有有责备老老大爷挑挑而不买买，反而而为其着着想说：“过些日日子，会会来色深深一点的的，我电电话通知知您，好好吗?”老大爷感感激地留留下电话话号码。当当接到电电话第三三次来商商店时，营营业员已已为老大大爷挑好好了一件件深色裘裘皮大衣衣。成交交后，老老大爷留留下了深深情的“三买裘裘皮大衣衣”的感谢谢信，而而且还主主动地向向人介绍绍该店的的热情经经营、诚诚实为顾顾客着想想的风格格。分析提示示： 案例中中，第二二个营业业员深得得情感沟沟通之妙妙，妙就就妙在主主动与顾顾客打招
29、招呼以及及处处体体现对顾顾客尊重重的言谈谈，使顾顾客感觉觉到推销销人员为为其利益益着想，并并且服务务热情周周到。顾顾客在感感动之后后作出购购买决定定。 针对对顾客不不同的需需求和动动机，推推销人员员要有选选择地使使用唤起起兴趣的的方法，在在使用时时需要注注意下列列问题： (1)尽早做做示范。推推销任何何产品，都都要向顾顾客进行行示范。顾顾客或许许已经了了解产品品或对示示范不感感兴趣，即即使在这这种情况况下，推推销人员员仍然应应该做示示范，而而且示范范越早，效效果越好好。产品品越复杂杂，技术术性越高高，越有有必要通通过示范范使其具具体化。 (2)给示范范增添戏戏剧色彩彩。推销销人员通通过精心心准
30、备，再再加上富富有戏剧剧性的示示范动作作，会使使顾客产产生一种种新奇感感，使产产品更具具吸引力力。实践践证明，示示范所产产生的效效果是任任何语言言都所不不及的。(3)巧巧妙运用用情感因因素。推推销人员员用自己己的自信信和热情情去感染染顾客，用用真诚的的态度去去感动顾顾客，使使顾客对对推销人人员产生生信任，从从而为进进一步与与顾客沟沟通，激激发其购购买欲望望奠定基基础。 (4)不要在在洽谈开开始就强强迫顾客客作出购购买决策策。在向向顾客介介绍完产产品后，不不要急于于强迫顾顾客表态态，要让让顾客有有时间仔仔细检查查一下产产品，收收集-些些有关资资料，并并了解一一些有关关情况，千千万不要要使顾客客产
31、生这这样的印印象：自自己作出出购买决决定是因因为受到到别人的的影响，或或是盲目目听从了了别人的的意见，在在作出决决定之前前自己根根本没有有时间充充分权衡衡利弊，这这样不利利于今后后的推销销工作。3）激发发顾客的的购买欲欲望 顾客对对推销品品产生注注意和兴兴趣后，推推销人员员应通过过推销活活动使顾顾客产生生拥有推推销品的的想法，这这个活动动就是激激发顾客客的购买买欲望。顾顾客在考考虑是否否应该拥拥有推销销品，权权衡买与与不买的的利害得得失时，推推销人员员要利用用各种方方法消除除顾客疑疑虑，强强化顾客客对推销销品的积积极心态态，以激激发顾客客的购买买欲望。 推销人人员想打打消顾客客的种种种疑虑，激
32、激发其购购买欲望望，必须须使顾客客对推销销品和购购买利益益有充分分的认识识，并用用充分的的证据使使顾客认认识到自自己具有有某种需需求，而而推销品品刚好能能满足这这种需求求。鉴于于以上目目的，推推销人员员可使用用以下方方法激发发顾客的的购买欲欲望：利益诱诱导法。推推销人员员应始终终围绕产产品利益益与顾客客洽谈，只只有顾客客接受了了产品利利益，才才能产生生购买欲欲望。利利益介绍绍应突出出重点，如如自身推推销品具具有而同同类竞争争产品不不具有的的优势。在在某些情情况下，可可利用些特特殊利益益来刺激激顾客的的购买欲欲望，如如提供服服务或优优惠活动动等。充分论论证法。为为建立顾顾客对推推销人员员以及推推
33、销品的的信任，推推销人员员需要利利用各种种证据来来证明。首先，推销人员可利用一些国家相关部门颁发的证书，因其具有权威性而较有说服力。其次，还可利用一些宣传媒体的报道，因为媒体具有一定的公开性和客观性，所以有较强的说服力，媒体的影响越大，其说服力越强。在条件具备的情况下，推销人员还可利用自己已有顾客的情况来说服现有顾客，顾客往往会比较关心他人购买以后的使用情况，推销人员可利用这种心理，使现有顾客有机会与已有顾客交流，这种方式会产生较好的效果。顾客体体验法。顾顾客体验验能够促促使消费费者的内内在需求求转化为为外在购购买行动动。通过过顾客的的亲身体体验，产产品价值值得以确确认，使使顾客的的购买信信心
34、得以以迅速强强化，购购买欲望望随之产产生。顾顾客体验验法主要要包括试试用和试试验性订订货等。在使用以以上方法法刺激顾顾客购买买欲望时时应注意意下列问问题： (1)掌握不不同顾客客的购买买心理。推推销人员员需要针针对顾客客的需求求和推销销品的特特点进行行商品提提示和说说明，突突出介绍绍最能导导致顾客客购买的的商品特特性，激激发和强强化顾客客的购买买欲望。 (2)介绍推推销品应应生动形形象、具具体合理理，配合合动作表表演和顾顾客参与与操作，以以提高顾顾客的想想像力，激激发其购购买欲望望。(3)提提出一些些有吸引引力的建建议。只只靠拼凑凑一些符符合逻辑辑的缘由由是无法法唤起顾顾客的购购买欲望望的。说
35、说服顾客客的最好好办法是是，向他他介绍并并示范所所推销的的产品，从从而使他他意识到到，购买买该产品品以后，他他将获得得许多便便利或乐乐趣。(4)向向顾客讲讲道理。在在一般情情况下，当当顾客购购买某一一贵重产产品，或或者购买买某种足足以改变变其生活活习惯的的产品时时，仅仅仅靠刺激激顾客的的购买欲欲望是远远远不够够的。如如果推销销人员已已经成功功刺极了了顾客的购购买欲望望，就该该把这工工作继续续向前推推进一步步，让顾顾客相信信他的购购卖行为为是理智智的。推推销人员员要尽量量向顾客客讲清道道理，以以理服人人。4）促成成交易推销的最最终目的的是促成成文易，要要用成交交技法来来促使顾顾客采取取行动，促促
36、成交易易。在顾顾客产生生购买欲欲望后，推推销人员员必须促促使顾客客下定购购买决心心，顾客客强化购购买意识识，进-步说服服顾客，促促使顾客客进行实实际购买买。2、迪伯伯达模式式“迪伯达达”是六六个英文文字母DDIPAADA 的译音音。这六六个英文文字母分分别为六六个英文文单词DDefiinittionn(发现现)、IIdenntifficaatioon(结结合)、PProoof(证证实)、 Acccepttancce(接接受)、DDesiire(欲望)、Acctioon(行行动)的的第一个个字母。它它们表达达了迪伯伯达公式式的六个个推销步步骤。“迪伯达达”模式的的特点是是紧紧抓抓住了顾顾客的需需
37、要这个个关键环环节，使使推销工工作更能能有的放放矢，因因而具有有较强的的针对性性。适用：生生产资料料的推销销，老顾顾客及熟熟悉顾客客的推销销，保险险、技术术服务、咨咨询服务务、信息息情报、劳劳务市场场上无形形产品的的推销，也也适用于于顾客属属于有组组织购买买即单位位购买者者的推销销。迪伯达模模式与爱爱达模式式有很大大的差别别，其原原因在于于两种模模式的使使用范围围不同。爱达模式适用于陌生顾客、竞争激烈的环境或不熟悉环境的推销，在这些情况下，推销人员必须先将顾客的注意吸引过来，才有可能继续下面的推销活动。而迪伯达达模式针针对熟悉悉顾客，不不需要吸吸引顾客客的注意意；再者者，生产产资料市市场的购购
38、买者和和单位购购买者一一般是理理智型购购买者，他他们有明明确的采采购要求求，推销销人员必必须了解解他们的的需求与与愿望，进进而满足足他们的的需求与与愿望，才才能最终终达成交交易。与爱达模模式相比比，迪伯伯达模式式开头复复杂、层层次多、步步骤繁，但但推销效效果较好好，因而而受到推推销界的的重视。迪伯达模模式的步步骤准确地发发现(DDefiinittionn)并指指出顾客客有哪些些需要和和愿望把顾客客需要与与要推销销的产品品结合(Ideentiificcatiion)起来证实(Prooof)推销产产品符合合顾客的的需要和和愿望。促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品刺激顾客的购买欲望(D
39、esire)促使顾客采取购买行动(Action)。1）准确确发现顾顾客的需需求与愿愿望(DDefiinittionn)了解顾客客需求是是满足顾顾客需求求的基础础，推销销人员必必须利用用各种方方法发现现、确定定顾客有有哪些需需求与愿愿望。在在实际推推销活动动中，这这个工作作是很难难的。推推销人员员可以利利用下列列方法来来发现顾顾客的需需求与愿愿望。推销洽洽谈法。这是一种既普通又方便可行的方法。因为迪伯达模式通常应用于熟悉的顾客，因此，推销员完全可以采用“迂回包抄”的方式，从关心顾客、问候顾客的角度出发，开始推销洽谈，继而边洽谈边发现顾客的困难与需求。市场调调查预测测法，即即推销人人员利用用科学的
40、的市场调调查技术术与市场场预测方方法了解解与预测测市场需需求。市市场调查查方式主主要有各各种抽样样调查、固固定样本本连续调调查及全全面调查查。市场场调查的的技术主主要有询询问法、观观察法和和实验法法。市场场预测方方法主要要有特尔尔菲法与与各类统统计资料料分析法法和相关关分析法法等。请教了了解法，即即推销人人员通过过请教或或询问了了解顾客客需求与与愿望的的方法。首首先，推推销员可可通过询询问顾客客直接了了解其需需求，询询问时要要注意如如何提问问和提问问什么等等。其次次，推销销人员还还可通过过请教同同行或有有经验的的前辈来来学习如如何发现现顾客需需求的方方法。2）把顾顾客的需需求与推推销品结结合起
41、来来(Iddenttifiicattionn) 推销销人员准准确地总总结了顾顾客的需需求与愿愿望后，接接下来应应该向顾顾客介绍绍产品，并并把产品品与颇客客的需求求结合起起来，让让顾客认认识到推推销的产产品可以以满足他他的需求求。这样样就可以以把顾客客的兴趣趣转移到到产品上上来，为为下一步步推销奠奠定基础础。推销销人员可可通过主主动教育育与引导导顾客或或通过企企业整体体营销活活动迎合合顾客需需求、说说服顾客客的方法法把顾客客的需求求与推销销品结合合，具体体如下：语言结结合法，即即通过推推销人员员的语言言表达与与介绍，说说明产品品的某个个性能特特点正符符合顾客客需求，达达到“结合”的目的的。行为结
42、结合法。有有时顾客客需求的的满足与与困难的的解决，并并不是单单凭语言言就可以以令顾客客信服的的。这时时，推销销人员的的实际行行动胜过过干言万万语，比比如顾客客有对及及时交货货的需求求，有对对销售服服务及承承诺的需需求等。推推销人员员与其信信誓旦旦旦，不如如拿出实实际行动动来，如如签订保保证书等等更令其其信服。物的结结合法。这是指从所推销产品的物的特征上可以体现的结合。如果所推销品具备满足顾客需求的优点、功能等产品实体特征，只要推销人员加以介绍与证实，会理解。在推销，物的结合是最根本的、最主要的结合方式，也是最直接的、最及时方式。生产与销售好的、符合顾客需求的产品是现代推销学的物的基础。信息结结
43、合法，即推销人员可以直接或间接地向顾客传递适用的信息，从而引销产品大量需求的推销方法。如某丝绸厂通过市场调查向某时装厂发出丝绸服装最新消息，并且帮助服装厂开发新产品，于是使丝绸厂的产品产生了大量需求。有时，一个信息可以引发多方需求与产品的结合，从而创造出推销业绩。但同时推销员的信用程度又是决定信息产生作用与否的关键，所以和顾客建立稳定、互相信赖的关系相当重要。满足需需求结合合法，即即推销人人员通过过企业整整体营销销活动迎迎合顾客客需求，从从而与顾顾客的需需求结合合起来的的方法。当当顾客现现实存在在的需求求是合理理的，应应该满足足时，尤尤其明确确提出要要求时，推推销人员员应把满满足顾客客需求放放
44、在首位位，协调调企业内内各个部部门，使使产品能能尽量满满足顾客客的需求求。调整需需求结合合法，即即推销人人员通过过说服顾顾客调整整需求并并使需求求尽可能能与产品品方法。有有时，顾顾客提出出的需求求存在着着明显的的不合理理性、不不现实性性，属于于过分苛苛求，甚甚至与无无益的需需求，令令推销人人员无法法满足。在在这种情情况下，推推销人员员应以诚诚挚的态态度与其其息沟通通方法劝劝说顾客客，使顾顾客重新新考虑与与调整需需求，重重新修订订评价标标准，达达到需求求。教育与与引导需需求结合合法，即即推销人人员主动动教育与与引导顾顾客的需需求，从从而销产产品结合合的方法法。在顾顾客因各各种原因因而缺乏乏对所椎
45、椎销产品品的需求求时，推推销人员员可以理理论为依依据，以以价值分分析方法法为手段段，从顾顾客的购购买利益益着想去去引导顾顾客，使使顾客认认识推销销产品所所具备的的优点与与利益差差别。3）证实实推销品品符合顾顾客的需需求(PProoof)推销人员员把产品品与顾客客的需求求结合，告告诉顾客客推销品品能符合合他的需需求后，顾顾客可能能产生疑疑虑，不不会完全全相信推推销品真真的能满满足其需需求。因因此，接接下来推推销人员员应利用用各利证证据来证证实推销销人员所所提供的的推销信信息是真真实的。证证实就是是为帮助助顾客寻寻找购买买的理由由，提供供可以令令顾客相相信推销销品符合其其需求的的证据。证证据的分分
46、类如下下：人证，即即知名度度高且具具有权威威性的人人士对推推销品在在购买与与消费后后所提供供的证据据。权威威人士的的推荐比比一般人人的劝说说更易使使人改变变态度。提提供人证证者应是是来自专专业领域域的权威威、知名名人士、主主管部门门的负责责人、领领导人物物、有声声望的新新闻界人人士等。物证，主主要是指指有关职职能与权权威部门门具的证证据及表表明使用用后果的的实物性性证据等等，如有有关方面面的化验验报告，鉴鉴定测试试报告，使使用测试试纪录，获获奖证书书、奖章章、照片片，报纸纸杂志上上刊登的的文章，电电台、电电视台提提供的录录音、录录像带，使使用者的的亲笔信信等。将所推销销产品的的生产现现场及生生
47、产活动动的情况况整理成成的文字字、图片片、报表表、录音音带、录录像带等等给顾客客看，或或者将顾顾客带到到现场参参观考察察。销售与使使用现场场证据。将将推销产产品的现现场，正正在使用用推销品品的老顾顾客的意意见、心心得体会会以及使使用前后后的效果果等情况况整理成成文字、图图片、录录音带、录录像带等等清顾客客观看，或或者直接接把顾客客带到所所推销产产品的使使用现场场，让顾顾客亲自自考察验验证以及及与正在在使用推推销品的的老顾客客交流。例证，是是指用购购买所推推销产品品并取得得较好效效果的典典型事例例作为证证据。推推销人员员对自己己所举例例证要保保证内容容的全面面性，如如企业名名称、地地址、性性质，产产品类型型与用途途，生产产规模与与地位，所所推销产产品的使使用情况况及评价价等都应应全面，切切忌捏造造例证。 顾客的的自我经经验所提提供的证证据，即即通过顾顾客本人人对产品品的试用用心得体体会进行行证实的的方法。