企业管理GXG管理手册.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.GXG管理手册目录录岗位职责责货品管理理陈列技巧巧卫生标准准问题处理理员工制度度岗位职责一、区域域经理岗岗位职责责（1）负负责做好好销售点点现场的的日常管管理工作作。（2）负负责销售售点各项项流程、制度的的执行与与落实。（3）负负责销售售任务的的跟进。（4）负负责店长长工作日日志的检检查与落落实、人人员情绪绪调动、相关报报表整理理上报、客户档档案管理理、日常常业务培培训，销销售回款款等。（5）协协助制定定销售任任务，同同时负责责对销售售任务的的达成推推进。（

2、6）负负责对同同类产品品、竞品品信息的的收集、汇总及及反馈。（7）负负责发现现销售现现场的问问题并及及时上报报。（8）负负责店铺铺固定资资产的管管理。（9）负负责店铺铺新人的产产品知识识及入职职基础知知识培训训。（10）特殊情情况第一一时间处处理并及及时上报报。（11）负责销销售人员员的排班班及休假假调整工工作。（12）负责店店铺与公公司其他他部门对对接的工工作。（13）负责与与商场同同级别人人员的沟沟通与协协调。(14)及时完完成上级级交办的的其他工工作。二、店长长岗位职职责（1） 理解解我品牌牌的经营营方针，依据品品牌的特特色和风风格执行行销售计计划。（2） 遵守守公司各各项规定定，执行行

3、上级指指示，带带领员工工完成公公司下达达的销售售指标。（1） 负责店内内日常工工作的管管理，监监督、考考核员工工的工作作表现，及时反反映员工工动态，并对新员员工进行行培训。（4） 负责监督督店内商商品管理理及有关关报表的的审核，包括盘盘点表、销售日日报等月月末报表表。（5） 负责贵宾宾卡的审审核、使使用及顾顾客反馈馈意见整整理、顾顾客投诉诉的处理理并及时时上报。（6） 协助地区区经理做做好与相相关部门门及员工工之间的的协调工工作。（专卖店店）（7） 协助地区区经理做做好与所所在商场场的沟通通与协调调。（店店中店）（8） 定时按要要求提供供周围店店面及品品牌在商商场的营营销企划划活动，并及时时上

4、报。（9） 了解竞争争者的信信息及销销售情况况，登记记并提供供每天店店内客流流量资料料。（10） 按销售公公司要求求认真做做好月销销售分析析及商品品信息反反馈。（11） 激发员工工工作热热情，用用之所长长，调节节好卖场场的购物物气氛。（12） 对于各种种突发意意外事件件，能迅迅速做出出判断与与处理。（13） 服从并完完成公司司安排的的其它工工作任务务。三、店助助岗位职职责（1） 协助配配合店长长的日常常管理工工作。（2） 负责分分管店内内某一工工作领域域，店长长不在时时承担店店内的全全部管理理工作。（3） 负责店店内货品品及帐目目的监督督管理工工作。（4） 负责执执行并完完成公司司下达的的销售

5、指指标，做做好店内内日常的的接待、销售工工作。（5） 熟悉店店内货品品，了解解公司销销售重点点，努力力完成每每笔销售售，最大大化实现现销售指指标。（6） 监督指指导店内内帐目管管理，确确保帐实实相符，准确无无误。（7） 作好店店长的参参谋与助助手，支支持配合合店长传传达落实实公司各各项规章章制度及及方针政政策。（8） 与员工工做好协协作配合合工作，最大化化完成店店内各项项工作任任务。（9） 服从公公司各项项管理制制度，并并听从公公司领导导、经理理、店长长的安排排。四、导购购岗位职职责（1） 负责店店内日常常接待、销售与与货品管管理工作作。（2） 负责处处理销售售过程中中发生的的各种问问题。（3

6、） 灵活妥妥善运用用销售技技巧，有有能力做做好多伙伙顾客的的销售与与接待工工作。（4） 与服务务员及其其它导购购员紧密密配合。（5） 与顾客客建立长长期良好好的客户户关系。（6） 精通服服装相关关知识，熟练掌掌握公司司销售重重点、主主推商品品、缺断断码。（7） 保持良良好的自自身形象象和素质质。（8） 负责完完成经理理、店长长交办的的其他工工作，在在店内起起到带头头骨干作作用。货品管理第一、店店铺货品品配备工工作一、货品品运作分分析：1、新品品首次配配发：因货品管管理员对对每款新新品的定定位及入入库信息息的了解解，同时时也考虑虑到店铺铺、专柜柜面积及及以往销销售等多多方面的的因素，首次下下单由

7、货货品管理理员与督导导进行研研究下单单。2、中期期补货建建议：为了提高高店铺工工作人员员的货品品组织能能力，中中期补货货流程由由店长根根据店铺铺“进销存”状况，以销定定存、自自行补调调。但货货品管理理员每周周也需对对店铺的的销售和和库存进进行对比比分析，从横向向（各店店之间）、纵向向（预计计后期销销售）方方面进行行分析，发现货货品不够够，将需需要补货货的建议议提供给给督导或或者店长长，让店店铺进行行及时的的补调到到位。尤尤其是针针对节假假日，销销售很忙忙的时候候，如果果发现店店铺货源源预计不不足，需需与督导导或店铺铺进行沟沟通，由由货品管管理员进进行及进进配发。发现库存存不合理理=提出配配发建

8、议议=信息传传递督导导(督导导传递店店铺 =跟进落落实情况况)。1、 调拨分析析：每周对店店铺的库库存进行行对比分分析，根根据不同同时期对对货品运运作思路路，如：将断色色断码的的商品（仓库断断货）进进行集中中调拨销销售，有有更多的的新品上上市时，考虑店店铺款式式增多不不利于陈陈列对部部分款式式进行调调拨或者者退仓处处理。同同时，也也对每款款货品在在不同店店铺的销销售进行行对比分分析，尽尽量做到到货品的的流通速速度最快快。发现处理理跟进落实实。在给店铺铺组织货货品的同同时也要要从整个个公司运运作思路路上进行行过程的的监督和和调整。单店总总量的控控制、单单款的控控制（不不能让店店铺对单单款货品品存

9、在屯屯货状况况），也也不能让让店铺出出现单款款货品不不够销售售的情况况。结构构合理性性：尽量量让店铺铺做到销销售结构构与库存存结构比比例相称称。2、 了解一线线销售：为了获取取更多的的销售动动态，到到店铺进进行实地地销售了了解。一一方面是是竞争品品牌的货货品运作作、主推推情况、活动推推广和效效果等，取其成成功之处处为我们们货品运运作提供供借鉴，另一方方面，了了解店铺铺每款货货品的动动销情况况，以便便于公司司的货源源组织以以及给其其他店铺铺作为参参考，同同时及时时发现店店铺当时时做的不不到位的的情况，并进行行调整。第二、店店铺货品品进销存存补货技技巧补货周期期的设定定不是完完全固定定，针对对新品

10、上上市、节节假日、大型推推广活动动等可能能造成销销售量大大幅上升升，就需需要一次次性补足足比较长长时间的的的货品品；而针针对日常常正常销销售的情情况时，可以进进行“少量多多补”，即每每次补货货量较少少，但补补货次数数较多。“如何补补货”首先要要明确一一个原则则：以销销定存。从店铺铺总体的的配货思思路作参参考，主主要还是是以销售售量来确定定店铺对对货品的的需求量量。“以销定定存”对于主主打款服饰饰配货尤尤其重要要。案例：“192200001”为主打打款，如如店铺的的铺场量量为155件，补补货运输输周期为为3天。现店铺铺该款总总库存量量为255件，日日均销量量为6件件。在这这种情况况下，店店铺需补

11、补货数量量为：115+33*6-25=8件。这是满满足正常常情况下下的销量量。1） 每每日检查查店铺库存存帐目，了解库库存情况况及时做补货工作作，（补补货单须须留档备备份）22） 每每天填写写日销售售报表，完成“进销存存、电脑脑数据”的变化化，以便便卖场货货品的调调整工作作。3）每日作作缺货检检查及定期（每月）对滞销销货，做做分析与与计划，并采取取相应措措施第三、店店铺盘点点工作每月最后后第5天天至第33天是仓仓库与直直营店铺铺月度（接货发发货）数数据核对对期，确确保店铺铺在盘点点前将所所有来货货退货数数据的准准确性，保证盘盘点数据据的准确确度。在在月份最最后的2天内内完成盘盘点工作作（节假假

12、日提前前三天完完成盘点点工作）一、盘点点日常工工作1）每周周：每周周一核对对（1次次）上周周每天“进货、退货、销售”数据结结合库存存数，确确保帐目目准确。2）每天天：每天天交接班班核对卖卖场存货货数量与与销售量量（帐本本交接、盘点、确认、签字）。3）店铺铺小仓库库存量每每周盘点点核查11次。二、月末末盘点前前的准备备工作1）向全全店人员员明确盘盘点的目目的和工工作程序序。2）对下下属做好好明确分分工，货货品归类类清理，不用出出现重复复点数或或遗漏现现象。3）盘点点前避免免频繁出出入货品品。4）提前前准备好好盘点用用表。5）同类类货品原原则上放放在同一一个地方方。三、保证证盘点正正确的要要点1、

13、 把货品的的款号、尺码、单价、数量分分别填入入盘点表表。2、 确定货架架、箱子子中的货货品是不不是和记记录相符符。3、 数量的清清点和盘盘点表的的记录分分别由不不同的人人来担当当。4、 破损和残残次品区区别分放放，并详详细记录录款号、尺码及及数量。5、 做好盘点点当日的的店面现现场指挥挥，使盘盘点有条条不紊的的顺利实实施。四、盘点点注意事事项：1、盘点点有关工工具及用用品应事事前准备备。2、把盘盘点实施施的组织织图及盘盘点范围围告知各各有关人人员，并并于盘店店前再做做说明。3、在盘盘点进行行当中有有人负责责抽查是否否有漏点点之处，必要时时可采取取随时复复点。4、有关关盘点区区域事前前应予妥妥善

14、的划划分。5、卖场场上的货货品在盘盘点展开开前应集集中整理理，以便便于盘点点的实施施。6、 盘点人员员在实施施盘点时时，应按按照负责责的区位位，依序序由上而而下或由由左至右右展开盘盘点。7、 盘点时最最好两人人一组，一人盘盘点一人人记录，并注意意复述以以避免错错误，同同时要能能采用复复述点的的方式，而盘点点人记录录者彼此此互相工工作，以以求盘点点的正确确性。8、 在盘点时时要详细细地加以以记录，避免念念错、听听错写错错等现象象发生。9、 盘点表上上的数字字输写，要注意意正确性性及清晰晰性，以以利于盘盘点后的的整理工工作。五、盘点点要求：1、盘点点前核对对完至当当日止所所有电脑脑进、出出仓及销销

15、售数据据，保证证电脑数数据完全全准确，并打印印出当日日止库存存总表。（以便便核对盘盘点数据据）2、 完成当日日结帐后后，盘点点出店铺铺/仓库库库存明明细。3、 各专场/仓库必必须按盘盘点数据据填写店铺盘盘点表（按颜颜色、尺尺码盘点点货品的的明细累累计，单单款必须须写在一一起，不不得串页页）。4、 盘点出库库存实数数后与电电脑库存存数及进销存存表结结存数核核对准确确。核对对完毕后后做电脑脑帐。5、 店铺进进销存表表的数数据=电脑脑的库存存数据。6、 根据当日日进销销存表、电脑脑库存总总表、当当日盘点点总表，填写盘点核核查表。例：店铺铺盘点核核查表款号手帐电脑数盘点数差异备注19100025242

16、41进销存漏漏减1910011010100六、盘点点资料传传送：1、完成成当日所所有进销销存数据据、结帐帐后发送送邮件（当日营营业数据据）回公公司；2、盘点点数电脑帐帐完毕后后确认完完成盈亏亏表格，将盘点点数据发发送回公公司；3、盘点点数电脑脑帐完毕毕后打印印店铺盘盘点库存存总表，给予店店铺所有有人员签签字、确确认；4、店铺铺负责人人将盘点点数据的的手帐与与盘点核核查表，于第二二天上午午传真回回公司。在次的的前五天天内以邮邮件形式式传递回回公司。第四、店店铺失货货管理一、店铺铺货品防防止偷窃窃措施1）对于于店内的的骚扰，如争执执、打架架、顾客客受伤或或饮醉的的顾客应应提高警警觉，这这些情形形可

17、能是是虚假的的，是转转移大家家的注意意，好让让同党乘乘机偷取取货品；2）对于于顾客站站在一个个地方过过久要提提高警觉觉；3）善用用眼睛与与顾客接接触，加加以微笑笑及留意意进入店店内的人人，因为为盗贼害害怕被人人留意；4）对于于顾客携携带大袋袋进入店店内应加加以警觉觉；5）留意意顾客在在大暖天天穿着厚厚衣服，或一些些异乎寻寻常的行行为举止止；6）遇上上怀疑有有偷窃或或可疑的的顾客进进入店内内，请其其他同事事也提高高警觉；二、店铺铺失货处处理规定定1）当店店铺每月月盘点确确认货品品差异，店铺应应尽快寻寻找失货货原因与与公司相相关部门门工作人人员进行行核对，同时店店铺所有有人员须须确认货货品差异异情

18、况，并汇报报于直营营主管及及货管员员，公司司财务将将按照规规定给予予计算失失货赔偿偿金额。2）能核核实到在在平日交交接班时时，当班班次的员员工失误误而造成成的失货货，由相相关人员员全力承承担；按按当前交交接时各各交接人人所确认认的帐目目为根据据。3）店铺铺发生失失货，店店铺负责责人应马马上总结结教训及及制定有有关应变变方法；店铺负负责人需需接受公公司相关关规定而而承担适适当的处处罚；三、失货货赔偿金金额计算算：1）赔偿偿金额 = 所所失货品品标价总总额50%注：店铺铺所失货货品（不不与当前前销售折折扣相关关）均按按5折计计算赔偿偿，则以以当时盘盘点的差差异数量量作失货货赔偿计计算。如：某店店铺

19、盘点点差异数数标价价1988元少33件， 标价1138元元多2件件，实际际失货11件。失货赔偿偿金额(￥1998*33-￥1138*2)*0.55 ￥1159.5元2）店铺铺各人员员的赔偿偿比例各职位赔偿偿占比表职位级别赔偿占比比点工作时间间店 员见习店员员10（领班112）13个个月初级店员员10（领班112）13个个月高级店员员12（领班114）16个个月资深店员员12（领班114）16个个月店 长见习店长长1.416个个月初级店长长1.413个个月高级店长长1.536个个月资深店长长1.636个个月3）个人人赔偿金金额计算算店铺铺人员（店长、领班、店员）个人赔偿偿金额=当月店店铺失货货总

20、金额额个人占比比（个人人占比点点数/总总人员占占比点数数）例：若赔赔偿总金金额为2200元元，店铺铺人员共共3人，初级店店长1名名(1.4)，高级店店员1名名（1.2），初级店员员1名（1.00）。初级店长长的赔偿偿额=777.777元“2000*11.4/（1.411.21.00）”高级店员员的赔偿偿额=666.666元“2000*11.2/（1.411.21.00）”初级店员员的赔偿偿额=555.555元“2000*11.0/（1.411.21.00）”4）有因因当班次次的员工工失误而而造成的的失货，由相关关人员承承担；计计算失货货总金额额时间将将（相关关人员承承担）部部分减去去后，再再计

21、算店店铺各人人员该赔赔偿的金金额。服务技巧服务1、 服服务内涵涵。一般般来说，到商店店里来的的顾客有有三方面面的需求求：一是是希望购购买到适适合自己己需要的的商品；二是希希望享受受到一个个舒适方方便的购购物环境境；三是是希望在在购买过过程中和和售后能能够得到到热情周周到的服服务。前前一项是是对商品品的需求求，后两两项则是是对服务务的需求求。可以以说服务务贯穿于于各个销销售环节节中，服服务标准准所涵盖盖的范畴畴是从顾顾客进入入店铺开开始，包包括店员员给予顾顾客的最最初印象象，接待待顾客流流程，直直到顾客客满意离离开为止止，其中中每个环环节都非非常重要要，我们们将其分分为各个个部分，每个环环节都有

22、有具体的的服务标标准，如如下将详详细阐述述。2、 服务标标准l 具有统一一的服务务方式，让所有有店铺的的员工都都能够为为顾客提提供标准准化高质质量服务务。l 具有基本本的服务务守则，为所有有店铺员员工在销销售过程程所应遵遵守的行行为规范范提供指指导。3、顾客客对商品品的理解解：产品款式式新潮款款式 个人人品味 易于搭搭配商 品产品质量量 舒适适方便 容易处处理 耐用用实惠服务水平平 亲亲切友善善 诚诚实有礼礼 善言微微笑物有所值值店铺气氛氛 陈列效效果 音乐乐声响 灯光光明暗 推广广计划 店铺铺卫生4、对公公司、员员工、顾顾客三方方面的影影响公司口碑碑、声誉提提高、增强在在市场上上的竞争争力服

23、务个人人 工作作满足、归属感感、更专业业化、得到顾顾客赞许许顾客物超超所值、宾至如如归、开心满满意 、购物方方便、 信心保保证5、销售售中服务务的种类类:金钱性的的服务（折扣）金钱领域域物质性的的服务（赠品） 周周到的礼礼节 亲切切及专业业的建议议非金钱服服务的五五大领域域提供顾顾客有意意义的讯讯息 良好好的售后后服务 购物物的环境境与满足足感6、卖场场销售的的“4S”对顾客提提供满意意的服务务 信信赖发展展利益 可以安安心生产产 微笑- 以微笑笑表示感感谢之心心 速度度-以迅迅速的行行动表现现朝气4S 机敏敏工作作态度要要快捷，包装动动作要高高雅 诚实实- 诚心心诚意没没有虚假假的作为为，是

24、作作为一个个销售人人员最基基本的工工作态度度以客为先周到速度快快捷微笑热情7、服务务要求：1、服务务要点服务的宗宗旨是使使顾客满满意，就就是要您您的服务务超出他他的预期期，让他他惊奇、感动。大家都都有的服服务，顾顾客不会会留下深深刻的印印象，只只有从业业人员充充分的理理解：品品牌意识识、服务务意识、这两个个基本点点，才能能达到“以客为为先”的中心心目的。2、通常常周一至至周五要要求：微微笑好，规范地地使用待待客用语语，强调调一对一一的素质质服务。周六、周日要要求：速速度快，但要注注意卖场场气氛的的快捷服服务。3、假如如每天能能够这样样自我的的约定，努力保保持笑容容的话，相信不不久之后后这种笑笑

25、容就不不是装出出来的了了，而是是发自内内心自然然而然的的微笑了了。4、动作作快捷会会让顾客客产生好好感，但但必须区区分客人人：A、对年年轻的顾顾客一定定要动作作迅速，因为年年轻人比比较心急急，不愿愿等候。B、对于于年纪较较大的客客人，动动作从容容不迫，要看上上去心情情很愉快快给人一一种良好好的印象象。5、为了了达到这这个目标标，必须须注意下下列事项项并亲自自实践：A、动作作利落、注意服服务尺度度的拿捏捏。B、说话话要段落落分明，容易听听清楚，绝对不不可以拖拖泥带水水喋喋不不休。C、有时时候因为为结帐的的人排长长龙，或或一时没没有零钱钱等等的的状况，必须让让顾客等等候时，应告知知顾客：很抱歉歉，

26、请再再稍等一一下。“总之，微微笑和迅迅速是接接待客人人时最基基本的原原则。8、服务务标准用用语一、首先先改变一一般说话话的习惯惯用语 年老-成熟、稳重 没没货对不起起，刚卖卖完 减价让利利、回馈馈 款式不不好看，颜色特特殊-各花花入各眼眼二、学习习说话与与听话的的基本原原则 为为了良好好的气氛氛，正确确地说话话和听话话态度是是很重要要的。1）说话话的七项项基本原原则： 1、以开朗朗大方又又活泼的的声音说说话 2、以清楚楚的发音音，清晰晰的语句句说话。 3、说话惯惯用语应应减少，所谓惯惯用语：“这个、那个”等毫无无意义的的词语1、 简洁有力力的说话话，话要要精简，忌冗长长2、 说话要做做恰当的的

27、停顿3、 以正确的的语句说说话4、 以适当的的速度说说话2）听话话的七项项基本原原则： 1、以以关心的的心情和和充满情情趣的神神情倾听听 2、听听不清时时应详细细询问 3、巧巧妙应用用询问、催促、点头与与对方谈谈话4、交谈谈间不仅仅要倾听听还要表表示了解解5、谈话话中忌讳讳插嘴6、矫正正不雅小小动作7、勿持持先入为为主的观观念，坦坦诚与对对方交谈谈3）听说说原则：1、姿势势端正的的说话与与听话2、看着着对方的的眼睛说说与话，以示礼礼貌3、无论论说与听听都以开开朗的笑笑容对待待三、活用用赞美方方法的七七项原则则 好好运运用赞美美，可以以效果倍倍增，具具体赞美美的原则则 1、努力发发现优点点：由顾

28、顾客的周周围事物物去发现现优点和和长处，如孩子子、服装装、仪容容和携带带物品等等。 2、只赞美美事实：很有自自信地赞赞美对方方的优点点和发现现的事。3、用自自已的语语言：勿勿使用空空泛的说说词，以以自己出出自内心心自然的的语言赞赞美。4、具体体的语言言：在赞赞美之际际要能具具体说出出：何处处？如何何？何种种程度？为什么么？等内内容。5、掌握握机会赞赞美：要要研究如如何掌握握机会，说法应应配合应应对的段段落，适适时加以以赞美6、由衷衷的赞美美：不要要有虚伪伪现象，为克服服羞涩感感，要练练习赞美美的方法法7、在对对话中加加入赞美美：一面面说明商商品，一一面赞美美比较自自然。四、先说说负面，再说正正

29、面若对顾客客的说话话顺序错错误，则则将造成成心理很很大差距距，致使使说明失失败如： 品质好好，但价价格高=产生价价格的印印象 错错误价格虽高高，但品品质超群群=产生生品质优优良的印印象 正确 每日日研究小小技巧，累积起起来，可可使整体体获得成成功，才才是销售售高手。五、顾客客有折扣扣要求的的说话艺艺术站在信用用的观点点上，以以不随便便打折扣扣为原则则，应用用语句：直接拒绝绝1、“任任何顾客客，我们们都以这这种价格格销售-”2、开始始我们就就已订定定最低价价格了-强调价格格政策1、我们们都是依依照固定定价格销销售-2、专卖卖店的价价格最公公道3、本店店出品，必属佳佳品接受对方方打折要要求1、附加

30、加赠品，作为特特殊优惠惠2、您购购物金额额较高，就给你你申请九九折六、依据据询问技技术的五五原则来来掌握要要求1、不连连续询问问，因为为连续询询问会给给予客人人有被调调查的感感觉2、询问问获得回回答后，再做关关连商品品的说明明3、先问问简单的的问题，再问复复杂的问问题4、询问问时，必必须能促促进消费费者购买买欲5、要应应用能让让顾客开开口说话话的询问问销售技巧巧一、 了解不同同顾客的的不同喜喜好、需需要、要要求，做做出相应应的对策策，技巧巧销售。一般顾客客分为以以下四种种类型：顾客类型型特征对策前卫型喜爱新新上市货货品喜欢追追求潮流流注重时时尚品牌牌介绍新新款，与与众不同同的货品品热情、冲劲说

31、话有有趣味互相交交流潮流流意见给予感感受到尊尊重支配型自己做做主要求其其他人认认同他的的意见支配一一切说话要要婉转，称赞和和认同听从指指示，不不要催促促邀请对对方给意意见健谈型喜欢与与人分享享自己开开心的事事情容易与与人熟落落希望别别人注意意及礼貌貌多了解解其需要要，投其其所好关注其其所分享享的事情情多加建建议，加加快决定定邀请对对方再来来仔细型关注货货品优劣劣情况在意付付出金钱钱需要多多一些时时间作决决定强调货货品物有有所值详细解解释货品品的优点点及好处处有耐性性货品知知识丰富富透过观察察和沟通通可了解解顾客的的不同类类型1、 观察：通通过顾客客的打扮扮，判断断顾客可可能喜欢欢的穿着着类型，

32、通过与与顾客打打招呼的的反映，初步判判断其所所属的类类型。2、 沟通：通通过言谈谈，获知知顾客所所需，透透过言谈谈的分析析，确定定顾客所所属类型型，从而而针对性性地运用用不同策策略，展展开销售售。二、 FAB销销售技巧巧的运用用F：Feeatuuress-特性性：产品知识识：布料料、手工工、色彩彩、价格格、设计计、洗涤涤A：Addvanntagges-优点：从特性引引发出的的用途B：Beeneffitss-好处处：从特性、优点所所引发带带给顾客客的好处处例：一件件纯棉TT恤给顾顾客介绍绍时FAAB的用用法F；这是是一件纯纯棉的TT恤A：纯棉棉穿着时时比较透透气、吸吸汗、且且不伤皮皮肤B：让你你

33、小孩穿穿着更舒舒服，更更安全三、 抓住以上上几种顾顾客类型型，熟练练掌握和和运用AAIDAA销售技技巧A：Atttenntioon-注注意：吸吸引顾客客注意力力推销的的第一部部向顾客客展示货货品让顾客客触摸货货品为顾客客作搭配配以推广广产品吸吸引顾客客注意产产品观察顾顾客情绪绪反馈，正确引引导其进进入下一一阶段I：Innterrestt-兴趣趣：促进进顾客产产生兴趣趣承前启启后运用FFAB技技巧进行行介绍货货品列举其其他顾客客购买的的例子邀请顾顾客试衣衣穿在自自己身上上供顾客客参考D：deesirre-欲欲望：激激发顾客客的购买买欲望说说服购买买强调货货品如何何配合顾顾客的独独特需要要强调货货

34、品的畅畅销程度度或推广广期的“物有所所值”强调牌牌子的著著名程度度或畅销销而随时时断码迎合不不同类型型顾客，采用不不同的说说服方法法A：acctioon-行行动：促促成顾客客实行购购买实现现销售鼓励试试衣发现顾顾客发出出的购买买信号（通过其其行为、言语、表情、姿势等等反应出出来）促使顾顾客加强强购买决决定的做做出介绍其其他配衬衬产品完成交交易并道道谢道别别四、 与顾客沟沟通的六六大技巧巧1、 用肯定句句，不用用否定句句（否定定句）：没有商品品（肯定定句）：现在只只有这种种商品品2、 用婉转、不要命命令的语语气（命令令句）：你等一一吓（婉转转句）：您有时时间吗？能否等等一下？3、 拒绝时先先道歉

35、再再作婉转转陈述 （错错）不收收信用卡卡 （对对）对不不起，因因卡机坏坏了，我我们暂时时不收信信用卡4、 不下断言言，让顾顾客自己己决定（断言言句）这这件很好好看（建议议句）很很多顾客客都觉得得这件很很好看5、 多检讨自自己（强调调顾客责责任）你你说你要要中码啊啊（自己己责任）或许是是我弄错错了6、 多赞美和和感谢顾顾客（没有有赞美）这款设设计很好好看（赞美美）这款款穿在你你身上更更好看五、 繁忙时段段销售技技巧1、 千里传音音法当正在在帮忙顾顾客时有有另外的的顾客进进店需要要帮忙，不能马马上抽身身给予帮帮助时应应先以声声音传达达：“不好意意思，请请稍等，马上就就过来帮帮你！”让顾客客没在被被

36、冷落的的感觉。以最快快的速度度上前帮帮忙，别别让顾客客等得太太久，并并说：“很抱歉歉，让您您久等了了。”同时不不能忽略略之前的的那位顾顾客，时时时留意意是否有有需要你你的帮忙忙。速度一一定要比比平时加加快，照照顾两边边顾客并并留意货货场安全全。2、 超级分身身法在以上上情况下下又有顾顾客进店店时，必必须结合合以上做做法，让让自己身身体更加加活跃起起来，一一人同时时照顾三三位顾客客，同样样不能让让顾客受受到冷落落。不能太太投入的的照顾其其中一位位顾客，而忽略略了其他他顾客和和货场。在这种种繁忙的的时段里里，店员员最主要要是处在在货场显显眼且最最中央的的位置，让顾客客可随时时找到同同时方便便自己帮

37、帮助店内内每一位位顾客。推销货货品时简简略明了了，抓住住货品最最好的卖卖点作介介绍。适当的的作附加加推销。六、 成功交易易的几招招1、 想信自己己：如果果你不相相信自己己能够做做到，谁谁会相信信？2、 为帮助而而销售：不要太太贪心，那会写写在你的的脸上，要为帮帮助顾客客而销售售，不要要为了佣佣金而销销售。3、 坚持到底底：你有有能力听听别人跟跟你说“不”，而当当它为真真“不”吗？你你能不能能把“不”看成是是一种挑挑战，而而非拒绝绝？4、 自得其乐乐：这是是最重要要的一条条，如果果你热爱爱你所做做的事，你的成成就就会会更杰出出，做你你喜欢做做的事，会把喜喜悦带给给你周围围的人，可怜是是有传染染性

38、的。七、推广广策划1、除全全国统一一推出促促销活动动外，根根据当地地同行的的策略和和店铺实实际情况况推出促促销活动动。2、根据据店铺销销售、货货品、库库存，作作出相应应的促销销活动。3、随着着市场变变化，天天气转变变得因为为，推出出应季的的市场活活动。陈列 技技巧陈列的概概念陈列是汇汇集货品品色彩，将货品品与道具具构成为为一体、展示在在某个空空间的表表述方法法。通过过货品的的不同陈陈列、摆摆放来营营造不同同的店铺铺氛围，体现品品牌的时时尚流行行与文化化内涵，从而满满足顾客客的视觉觉欣赏和和提高购购物欲望望的实用用技术。陈列的目目的1、 体现品牌牌形象与与内涵，引导顾顾客的消消费理念念。2、 将

39、具有创创意的陈陈列与销销售相结结合，营营造统一一风格的的店铺形形象和氛氛围，通通过陈列列，将货货品更好好地展现现给顾客客，以带带动店铺铺的销售售业绩。3、 展现服饰饰特征，带动时时尚潮流流，提高高公司的的品牌形形象，让让消费者者充分享享受现代代化社会会的体验验经济！如何做好好陈列提提高店铺铺的形象象1、 要形成独独特品牌牌的陈列列风格，和其他他品牌有有效的区区别分开开来，这这需要对对品牌有有深刻的的了解和和实际操操作经验验的日积积月累。2、 首先，熟熟悉品牌牌定位。明确品品牌目标标消费者者是属于于哪种类类型，这这将会给给店铺形形象建设设提供大大方向。3、 其次，要要明确品品牌陈列列的核心心、主

40、旨旨、宗旨旨、基本本原则、要素。只有在在理论上上充分理理解陈列列，才能能对具体体操作有有实际指指导作用用，同时时也是陈陈列技巧巧提升的的重要支支柱。一、货场场陈列的的总体要要求4、 货场上所所有货品品的吊牌牌不可以以外露5、 若货品不不是原价价销售，就必须须别减价价牌，如如是正面面挂通的的货品，减价牌牌应别于于货品的的正面，如果是是挂通上上的货品品，减价价牌应别别于袖子子上，如如果有大大小码不不同价的的，应将将大小码码的原价价与现价价都标上上，而原原价的价价格标后后就在上上面打“X”。如图：A：挂通通或象鼻鼻通版： 红色色大头笔笔￥259元原价 黑黑色字休休而且字字体须小小 128元元 推广价

41、 红色色字体，而且字字体须大大、醒目目二、 挂通的出出样要求求1、 挂通上的的货品应应充足一般以一一个挂通通上的货货品推至至一头，所有所所品占整整条挂通通的2/3为佳佳注：如果果所有的的货品已已陈列出出来，整整条挂通通仍不够够2/33的话，可选一一些畅销销的，作作主推的的货品双双倍陈列列出来。2、 中岛或边边柜挂通通上的货货品，最最后一件件货品都都要反过过来挂，这样不不论在哪哪个角度度都是看看到货品品的正面面。3、 挂通上的的货品分分类陈列列后，必必须再按按货品的的款式再再细分，如：连连身裙类类：先细细带中带一点袖袖有袖的的，裤类类：短裤裤中裤长裤，以此类类推，同同款不同同颜色的的也应陈陈列一

42、起起。4、 象鼻通（正面挂挂放）上上出1000#-1110#的的货品，注意控控制好前前后衣服服的长度度，不可可以出现现第一件件出1660#，而第二二件去是是1000#。一一条象鼻鼻通只可可以挂四四套衣服服。5、 下身出样样，如果果是同一一款而不不同颜色色的货品品可以背背面贴背背面夹在在同一个个裤架。三、 层板出样样要求：1、 层板叠装装要对齐齐层板边边缘。叠叠装码数数要由小小码到大大码叠好好。每个个叠装的的数量为为占层板板与层板板之间的的高度22/3这这宜。2、 层板叠装装衣服里里面要用用专用的的叠纸板板，以保保证衣服服叠后的的立体感感，做特特价场及及特价货货品除外外。3、 象鼻通上上出样的的货品的的叠装应应是陈列列在距离离象鼻通通最近的的层板上上，方便便找货及及整体形形象。而而象鼻通通最前面面第一件件货品的的叠装必必须陈列列在象鼻鼻通下面面的层板板。