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1、目录目录1前言3第一部分：项目背景及资源3一、现状状：3二、建设设规模及及内容4（一）、一期工工程4（二）、项目二二期工程程内容5三、楼盘盘经营模模式：6四、项目目拥有的的资源7（一）、硬件优优势8（二）、软件优优势9第二部分分：招商商基础及及原则13一、招商商目的：13二、项目目定位：14（一）、项目经经营业态态定位专业业的汽车车市场14（二）、价格定定位：16（三）、客户定定位（目目标客户户及其分分类）：18三、合适适的资源源，合适适的传播播20四、招商商目标22第三部分分：招商商战略的的设计制制定23一、招商商政策23二、销售售策略23第四部分分：招商商策略的的设计制制定26一、若想想做
2、好招招商工作作，首先先要做以以下几方方面的工工作：27二、创新新思路28第五部分分：招商商部门的的设置及及岗位编编制，招招商进程程的控制制：31一、招商商部门的的设置及及岗位编编制31二、进程程的控制制：33第六部分分：招商商广告的的发布及及费用预预算35一、广告告内容及及推广步步骤35二、广告告发布媒媒介：35（一）、自身媒媒介35（二）、报纸广广告36三、公关关策略37四、费用用合计：37结束语：38参考文献献：39招商规划划前言汽车行业业是一个个新兴的的、充满满着生机机和希望望的行业业，随着中中国经济济的发展展，人民民生活水水平的提提高，中中国汽车车工业迈迈入前所所未有的的昌盛阶阶段，百
3、百姓购车车量持续续增长仍仍是不争争的事实实，汽车车用品市市场前景景广泛，商机无无限。同同时，汽汽车信贷贷将是汽汽车消费费的一个个发展趋趋势。我我公司建建立了全全国首家家汽车金金融广场场，汽车车广场加加入了汽汽车金融融成为本本项目的的一大亮亮点。我我们首先先面临着着两大问问题：一一是商家家的进入入，二是是消费者者的购买买。在以以往针对对商家和和消费者者需要营营造一个个环境，对汽车车金融广广场这样样的“新市场场新产品品”一般采采用“造势”，但最最终要使使汽车城城红火起起来，就就是需要要做好“推”与“拉”的营销销手段，招商工工作迫在在眉睫，如何完完成汽车车汽车金金融广场场的招商商工作是是迫切需需要解
4、决决的问题题，因此此，项目目组特制制定本招招商规划划，开展展招商工工作。说明：本本项目是是在建筑筑技术上上没有问问题，市市场研究究方案可可行，资资金能够够筹措的的基础上上进行的的。第一部分分：项目目背景及及资源本汽车金金融广场场位于郑郑花路北北段，与与天荣国国际建材材港比邻邻，是较较多的小小型汽车车销售店店聚集的的地方，目前由由于政府府重新规规划，许许多没有有产权的的店面被被迫拆迁迁。公司拥有有3000亩地，现要开开出部分分面积做做汽车金金融广场场，其主主要内容容如下：一、现状状：中国汽车车产业是是增长最最快，发发展强劲劲，投资资前景十十分看好好的行业业。近年年来，中中国汽车车产业一一直保持持
5、高速增增长强劲劲势头，产销量量增幅均均高达，高于于全国工工业增长长水平近近个个百分点点，多项项经济指指标创历历史新高高，全行行业普遍遍盈利，成为国国家大力力支持的的主导型型和支柱柱型产业业。汽车车消费在在中国拥拥有巨大大市场，国家发发改委（原国家家计委）已将汽汽车、房房地产、教育、旅游、电脑列列为国民民的五大大消费，汽车位位列榜首首。汽车车市场作作为汽车车和房地地产（商商业房产产）的结结合体，把两大大主导产产业的优优势集于于一身，投资空空间相当当广阔，投资回回报十分分丰厚。二、建设设规模及及内容（一）、一期工工程1、主体体建筑（800000平方米米）：框框架结构构，主体体建筑初初步设计计为地下
6、下一层，地上五五层，其其样式为为椭圆形形，长半半径为880米，短半径径为600米。负负一层和和一层每每层建筑筑面积为为150072平平方米，二层到到5层每每层为1120000平方方米。按按多层现现浇框架架结构设设计。楼层总面积（m2）经营业态态负一楼150772二手车市市场一楼150772新车交易易、金融融服务二楼120000新车交易易三楼120000新车交易易四楼120000汽车装饰饰五楼120000汽车书亭亭、相关关产业、餐饮等等（1）、负一楼楼做二手手车市场场，其中中暖气管管道等设设施占地地30000平方方米，开开出50000平平方米做做专卖店店的二手手车市场场，（110家左左右），余下
7、770000平方米米做大型型的综合合二手车车市场。（2）、一楼招招顶级客客户8家家（包括括他们的的金融公公司）占占地90000平平方米，保险公公司2家家左右、银行55家左右右、政府府办证部部门 共共占地330000平方米米，展厅厅30000平方米米。（3）、二楼，部分顶顶级客户户8家（9000平平方米），重点点客户（4s店店） 110家（3000平平方米）（4）、三楼，重点客客户（5）、四楼，汽车装装饰（6）、五楼，汽车书书亭，汽汽车相关关产业（包括餐餐饮娱乐乐）。2、辅助助建筑（60000平方方米）：网架结结构5家专门门维修店店，一个个大型综综合维修修厂3、室外外停车场场 90000平方方米
8、4、绿化、景观及及道路 80000平平方米5、试乘试试驾区车车道一条条 442000平方米米 整个个一期工工程实际际占地663.44亩地4422772平方方米。建建筑面积积860000平平方米。容积率率为2.03。（二）、项目二二期工程程内容1、高层层商住房房2、汽车车培训，包括销销售培训训和驾驶驶培训3、其他他汽车相相关产业业三、楼盘盘经营模模式 ：经营模式式面积（平平方米）百分比销售18000030%出租18000030%扣率10000016.77%保底分成成10000016.77%保底出租租100001.6%自营300005%合计600000100% （一一）、销销售销售是本本项目的的最
9、为重重要的形形式，其其直接对对象为AA类客户户和部分分B类客客户，他他们进场场与否是是项目成成败的关关键。如如按销售售面积达达50%，售价价38000元计计算，投投资人可可迅速回回收资金金152200万万元。因因此，应应该将“多售少少租”作为投投资人的的基本理理念之一一。只有有这样，才能最最大限度度的降低低投资人人的风险险。投资资人应意意识到市市场启动动成功将将迅速形形成“口岸效效应”，投资资人应该该高兴而而不是沮沮丧，这这样就给给二期工工程带来来了巨大大的发展展空间和和赢利能能力。 （二二）、出出租出租是本本项目的的基本形形式，其其直接对对象为BB类、CC类客户户。 （三三）、扣扣率扣率又叫
10、叫分成，即为了了降低商商户的风风险，不不采用租租金的形形式，而而是采用用商场从从商户的的销售额额中提成成，是共共盈共亏亏的方式式。扣率率是本项项目的辅辅助形式式，其直直接对象象为有发发展潜力力的汽车车经销商商、代理理商，有有经验的的4s店店主。 （四四）、保保底分成成即部分扣扣率的形形式，付付一部分分的租金金，另外外的一部部分按分分成计提提。例如如：月租租金为880元每每平方米米，商户户只需要要交400元每平平方米每每月，余余下的按按分成率率进行提提取。 （五五）、保保底出租租该部分为为项目的的服务项项目，为为了保证证汽车金金融广场场对终端端客户（购车人人）“一站式式”服务的的承诺，必须将将涉
11、及市市场经营营的相关关政府部部门，如如工商、税务、交通、车检车车管等政政府机构构引进入入场。项项目运行行一年后后对其收收取少量量场地租租金（保保底租金金）。（六）、自营汽车金融融广场的的后勤服服务、餐餐饮娱乐乐、广告告、信息息服务（包括网网站）以以及物业业管理一一般采取取项目公公司自营营的方式式公司自营营项目可可以另案案设计，但项目目规划中中应预收收经营面面积。四、项目目拥有的的资源有位哲人人说过这这样一句句话：“你的产产品是什什么并不不重要，关键是是消费者者认为你你是什么么。”此话虽虽然有些些过激，但也不不无道理理（敬请请放心，如今的的老百姓姓是绝对对不会把把鸡蛋当当成榔头头的！），这句句话
12、本意意是提醒醒我们不不要只用用自己的的眼光看看待自己己的产品品，而应应该更多多地以消消费者的的视角来来看待和和思考。就本项项目而言言，项目目本身是是一个房房地产项项目，其其各项要要素也都都应以房房地产为为本。我我们的招招商目标标也是把把房子卖卖出去或或者租出出去。我我们的消消费者是是汽车厂厂商和经经销商等等。但他他们入驻驻的目的的是卖汽汽车。若若想招他他们，则则必须站站在他们们的角度度上考虑虑汽车消消费者的的需要，也就是是说，我我们除了了考虑房房地产之之外，必必须了解解汽车交交易，往往更深一一步说，我们必必须考虑虑汽车消消费者的的需要。我们招商商对象的的目的是是销售产产品，获获得利润润，因此此
13、，他们们进驻的的前提就就是：旺旺场先旺旺人，商商场必须须对消费费者有足足够的吸吸引力，消费者者若愿来来，则我我们的招招商对象象自然也也会来。依据此此，产品品核心卖卖点的提提炼必须须以消费费者需求求为基础础，同时时满足商商家的需需要，综综上，本本项目提提炼卖点点如下：（一）、硬件优优势1、 优越的地地理位置置：郑州州处于发发展中城城市，是是全国的的交通枢枢纽中心心，交通通便利，物流陪陪送方便便。2、 立体式展展厅：展展厅为五五层复式式结构，面积330000多平方方米，每每层备有有自动扶扶梯。3、 先进的报报价系统统：一层层大厅设设有超大大屏幕电电子显示示屏，每每天滚动动显示各各类汽车车最新报报价
14、和经经销车辆辆的各种种技术参参数以及及车辆销销售量的的最新动动态。推推出要买买车，先先到宏光光来报价价的新理理念。4、 满足厂家家的专营营店：每每层可按按生产厂厂家的形形象要求求设立专专卖店或或专卖区区。每个个独立的的标准专专卖厅包包括5000平米米的展厅厅和5000平米的的办公区区和洽谈谈间，可可满足经经销商接接待、洽洽谈和日日常办公公的需要要。满足足不同需需求客户户的选择择。5、 人车合一一的购车车环境：金融广广场设立立的汽车车销售区区、金融融服务区区、一站站式服务务区、汽汽配专区区、汽车车用品专专区、汽汽车音响响图书专专区、汽汽模专区区、汽车车影吧和和爱车咖咖啡厅，体现了了现代时时尚的汽
15、汽车文化化和人文文关怀，营造温温馨浪漫漫的购车车环境。6、 辐射全省省的网络络营销体体系：以以郑州宏宏光汽车车金融广广场为核核心，辐辐射全省省的网络络化销售售体系。为各地地、市分分公司提提供网上上查询车车辆库存存、车型型、价格格、颜色色、数量量等信息息。实现现全省可可调配的的、机动动灵活的的网络销销售，最最大限度度的占有有全省市市场。7、 强大的的媒体支支持：宏宏光汽车车金融广广场，内内设汽汽车之友友编辑辑室，现现场报道道各类汽汽车信息息和动向向。宣传传中心销销售的各各类车型型，并每每周在河南日日报作作出汽车车价格晴晴雨表，逐步形形成金融融广场独独有的汽汽车杂志志。河南交通通广播电电台在金金融
16、广场场设立宏光光车市直直播间，每天以以滚动播播报各类类车型消消息，每每周推出出一款车车型作半半天的现现场直播播。中心心还与郑郑州晚报报、河南南商报、河南日报报都有合合作协议议，不定定期宣传传汽车金金融市场场，形成成全面立立体式的的宣传效效果。8、 郑州宏光光汽车金金融广场场办有二二手车交交易市场场，顾客客可以直直接开着着旧车过过来，开开着新车车出去。这一方方面为顾顾客卖二二手车提提供了方方便，同同时由厂厂家统一一收购、统一处处理也为为顾客消消除了顾顾虑，卖卖的放心心。9、 中央空调调、程控控电话、24小小时保安安等一应应俱全。（二二）、软软件优势势1、 汽车金融融的引入入汽车信贷贷服务的的提供
17、将将成为今今后国内内大型汽汽车交易易市场（广场、中心）的一个个必备功功能。目前我国国汽车工工业已步步入现代代化，尤尤其汽车车生产方方面，从从规模到到技术都都可以和和发达国国家相比比美；但但从另一一方面说说，汽车车销售产产业却远远远落后后于发达达国家，造成了了严重的的失衡。根据世世界轿车车发展规规律，各各国轿车车的发展展一般经经历三个个阶段：导入阶阶段、普普及阶段段、成熟熟阶段。目前我我正处于于导入阶阶段向普普及阶段段的过度度时期，这一时时期的特特征有：(1)、国民民经济发发展迅速速，(2)、人均均收入增增加，(3)、道路路和各种种公共设设施逐渐渐完善，(4)、私人人购车兴兴起。尤其对于于私人消
18、消费轿车车，这是是一个大大市场，是汽车车消费的的一个主主流，但但是此市市场的一一个显著著特点则则是需要要汽车信信贷。目目前我国国汽车销销售产业业一般都都做不好好这点。本汽车金金融广场场的一个个亮点就就是引入入汽车金金融，没没钱也可可以直接接买车。其形式式包括以以下两种种：（1） 与国际方方式接轨轨，由汽汽车厂家家提供金金融信用用和商业业信用的的结合，对于一一些有自自己金融融公司和和正准备备组建自自己金融融公司的的汽车厂厂商，我我们招商商时把他他们一起起引进，顾客购购买车是是可以由由厂家直直接办理理贷款手手续，不不用再经经过银行行而可以以直接提提车。这这种方式式正成为为中国汽汽车销售售方向的的一
19、个必必然走向向。（2） 对于一些些目前尚尚无自己己的金融融公司，而且最最近也不不会组建建的汽车车厂商和和一些汽汽车经销销商（我我们定位位的重点点客户），我们们有专门门的金融融服务区区：引进进一些专专业的银银行只办办理汽车车信贷，为商家家和客户户提供方方便。2、 一站式的的服务汽车市场场综合服服务功能能提升成成为大型型汽车市市场的基基本要求求。一站站式服务务区将工工商、税税务、交交通、保保险、车车险、车车管等政政府机构构以优惠惠的条件件引进入入场。为为终端客客户提供供“一站式式”上证，缴费，和挂牌牌服务，同时也也为经营营商户提提供便捷捷式的政政策及咨咨询服务务。我们的汽汽车金融融广场将将具有以以
20、下能力力，其内内容包括括：（1） 具备向客客户提供供丰富的的商品选选择的能能力（2） 向客客户提供供尽可能能低的销销售价格格和“一站式式”服务（3） 通过过向贷款款人提供供综合售售后服务务，（客客户回访访，车辆辆检验，上证，挂牌，维修，保养，保险，救援等等）而形形成的与与汽车服服务相结结合的个个人信用用管理手手段。据国家统统计有关关资料：目前我我国人均均GDPP已突破破10000美圆圆，若国国民经济济以7%的速度度增长，到20020年年左右，我国人人均GDDP将达达到30000美美圆，进进入中等等发达国国家水平平。按照照有关经经济学家家的观点点，当人人均收入入达到110000美圆时时，汽车车开
21、始进进入家庭庭，当人人均GDDP达到到30000美圆圆时，私私人购车车将出现现爆发式式的增长长。而我我国目前前人均GGDP正正在向330000美圆逼逼近，因因此，我我国轿车车工业进进入黄金金发展时时期。我过轿车车工业进进入黄金金时期，也就是是说汽车车从奢侈侈品向大大众消费费品过度度。当汽汽车成为为大众消消费品时时，对购购买便利利的要求求则会越越来越高高。目目前河南南省汽车车市场的的现状是是：一些些汽车44s店尚尚能提供供维修保保养服务务、配件件供应功功能，其其它的一一些交易易中心一一般只是是销售整整车为主主。消费费者买完完车后要要自己去去政府机机关上牌牌照，去去保险公公司办理理汽车保保险，至至
22、于汽车车装饰，改良等等也都要要分别去去专业市市场办理理。而而本汽车车金融广广场的第第二个亮亮点就是是提供一一站式的的服务，引入保保险公司司和汽车车办证的的政府部部门，四四楼有专专门的汽汽车装饰饰、配件件，后有有大型维维修中心心。一进进一出就就能办齐齐所有东东西，极极大的节节约了消消费者的的购买成成本时间成成本，金金钱成本本，精力力成本增加加了顾客客让度价价值，提提高顾客客满意度度。3、 达到规模模效应目前河南南的汽车车销售多多以分散散的4ss店和杂杂乱的小小型交易易场所为为主，消消费者若若要买车车，为了了比较车车辆可能能要跑上上好多的的地方，花上很很长的时时间。在当前的的河南汽汽车市场场上，汽
23、汽车销售售的实际际情况是是专卖一一个品牌牌往往不不能满足足客户的的需要，企业也也很难以以一个品品牌进行行生存。本项目的的另外一一个亮点点就是各各种品牌牌，各种种档次的的汽车会会聚一堂堂，消费费者可以以在这里里货比三三家，而而不用东东奔西跑跑。此外外，这将将在消费费者心中中形成一一种观念念：看汽汽车，买买汽车，就去汽汽车金融融广场。4、 商家直销销本项目招招商中所所定位的的顶级客客户即为为汽车厂厂商。目目前我国国的汽车车销售大大都不具具规模，销售渠渠道也多多是通过过汽车经经销商或或汽车代代理商进进行销售售。汽车车厂商的的直销则则缩短销销售渠道道，同时时将对目目前的汽汽车间接接销售模模式产生生冲击
24、。5、 成本低目前在郑郑州建造造一个44s店一一般需要要10000万20000万万，而在在本广场场租一个个店铺一一年不过过50万万1000万。我走访了了一些汽汽车专卖卖店，很很多店面面是自己己修建的的，但土土地却是是租来的的，也就就是说没没有产权权。这就就有很大大的危机机性，遇遇到政府府规划或或者其他他的事情情，造价价再高也也不得不不拆除。郑花路路上建材材港周围围就是一一个例子子，那里里几乎所所有的汽汽车店都都已经拆拆除。本本项目的的产权则则是归自自己所有有，不会会遇到上上面类似似的问题题。66、专业业超前的的购车方方案：专专业的购购车设计计方案可可使客户户根据自自己的经经济状况况选择合合适的
25、购购车方案案。第二部分分：招商商基础及及原则一、招商商目的：1、快速速回笼资资金，缓缓解压力力。鉴于本项项目投资资很大，手里资资金有限限，投资资缺口大大等方面面的因素素，项目目建设期期间的筹筹来的部部分应急急资金需需要尽快快偿付，并且为为下边的的建设准准备资金金。因此此，本项项目首期期招商将将与项目目建设同同步进行行，而且且一楼二二楼以卖卖为主，其余的的租赁，以便于于尽快的的收回投投资。2、 为下一步步汽车交交易市场场的成功功运作打打下基础础：本项目是是做汽车车交易市市场，只只有汽车车厂商、经销商商、代理理商等的的入驻、产品的的进入，市场运运营才能能开始。3.、扩扩大影响响，提高高知名度度在招
26、商的的时候进进行大量量的广告告宣传，在获得得招商成成功的同同时，提提高了本本交易市市场的知知名度，扩大了了影响，为市场场成功开开业运营营奠定基基础。二、项目目定位：市场定位位也就是是说我们们以什么么样的身身份出现现，意指指我们的的形象战战略，这这是进行行招商策策划的关关键，市市场定位位决定了了目标客客户群体体，而市市场形象象又是令令客户垂垂青我们们市场的的磁石。它具体包包括以下下方面：（一）、项目经经营业态态定位专业业的汽车车市场1、 经营范围围定位：本项目目经营范范围为以以汽车为为主，汽汽车配件件，汽车车装饰，汽车服服务为辅辅，因此此可算做做是专业业性的市市场。经经营的汽汽车中，以销售售新车
27、为为主，同同时开辟辟二手车车市场，辅助汽汽车维修修保养业业务等。2、 经营方式式：档次次齐全，在经营营汽车方方面，既既有品牌牌车，中中档车，也包括括经济型型轿车。旨在建建设一个个汽车超超市，给给顾客提提供便利利。3、 辐射区域域：河南南省。郑郑州作为为河南的的省会，地理位位置和经经济地位位都极为为重要，而且在在人们的的心目中中，这里里就是商商业区的的标志。汽车作作为一种种高档的的消费品品，人们们选购的的时候考考虑的不不仅仅是是便利，还包括括质量，服务，品牌的的齐全，可信程程度等。就目前前为止，郑州的的一些44s店的的辐射区区域已经经是整个个河南省省，我们们的汽车车交易市市场的辐辐射区域域定为河
28、河南省是是完全可可行的。4、 在同业中中定位：领导潮潮流。虽虽然目前前北京上上海等地地都有很很多知名名度较高高，功能能齐全的的汽车交交易市场场，但就就河南省省而言，目前尚尚无一家家大型的的综合性性较高的的汽车交交易市场场（包括括专业的的二手车车市场），目前前郑州的的汽车销销售场所所主要是是较零散散的汽车车杂货店店和专业业性较高高的汽车车4s店店。他们们的经营营比较灵灵活，但但同时也也有很多多的劣势势。目前前来说，一般的的汽车经经销商都都不能提提供一站站式的服服务，至至多帮助助办理牌牌照。随随着经济济的发展展，汽车车越来越越趋向于于大众消消费品，提供便便利是一一种发展展趋势，因此，汽车交交易市场
29、场是适应应环境发发展的一一种形态态。另外，目目前汽车车信贷发发展较为为迅速，本项目目的一个个亮点就就是提供供汽车金金融，引引入银行行和保险险公司等等，同时时配备较较为完善善的售后后服务部部，汽车车装饰等等。在同同业中引引导潮流流。5、 市场功能能：销售售，售后后服务，仓储运运输等，本项目目提供汽汽车销售售经营场场所，汽汽车装饰，零配件件供应，同时有有专门的的维修厂厂区，可可提供维维修保养养等售后后服务。 有专专业的物物流区，同时也也有仓储储区等。同时，市场中中还提供供汽车咨咨询，汽汽车培训训等业务务。（二二）、价价格定位位：1、房地地产租金金是售价价的晴雨雨表，租租赁市场场的行情情直接反反映了
30、供供求关系系，售价价曲线与与租赁价价格曲线线是同步步变化的的，租赁赁价格是是售价的的真实反反映，租租赁市场场是房地地产市场场的真实实体现，以收益益价格对对商业价价格进行行评估，收益价价格对物物业使用用者和投投资者都都是一个个基本的的心理预预期价格格。根据调查查区域内内商业物物业的租租金情况况，该区区域商业业物业的的租金水水平一般般在255-900元/MM2月之之间，通通过对本本地段的的商业分分析，本本地段街街铺的平平均租金金为455元/MM2。（1）、确定年年收益：45元元/M22月1 MM212=5400元；（2）、确定还还原利率率：我们们采用中中国人民民银行一一年期存存款利率率综合物物价上
31、涨涨因素和和风险系系数取还还原利率率为122%（3）、使用年年限：220年（4）、收益价价格确定定运用公式式：V aa/r1-1/(1+rr)n式中V：房地产产的价格格a：房地地产年纯纯收益r：还原原利率n：未来来可取得得收益的的年限可测算出出本项目目裙楼商商铺的平平均售价价为40000元元/M22 2、通过成成本的方方式来确确定房地地产的价价格（1） 目前前，在郑郑州建造造一个66层框架架结构的的建筑，建设成成本约为为23550元每每平方米米（2） 本广场所所处地域域，现在在土地市市价约为为50万万每亩地地，1亩亩=6666.33平方米米， 建建筑共六六层，平平均每平平方米分分地价：5000
32、00/（6666.33X6）=1225元（3） 目前房地地产的毛毛利率约约为477%运用公式式：V=（223500+1225）XX1.447可测算出出本项目目裙楼商商铺的平平均售价价为37700元元 从上面面的价格格分析，并结合合目前的的市场状状况，建建议郑州州宏光汽汽车金融融广场的的商铺均均价在33700040000元/M2。确定招招商详细细价格如如下：招商价格格表： 形式式楼层卖出产权权出租保底出租租自营单价元面积m22单价元/m22.年面积 mm2单价元/m22.年面积m22面积m22负一楼850120000一楼55000100000（5000）20000二楼48000900001000
33、030000三楼800120000四楼500120000五楼3006000060000辅助建筑筑37000400001000020000合计2300004700002000060000注：保底底出租的的面积是是给工商商、税务务、政府府办证等等部门用用的，因因此，在在前两年年让他们们免费使使用，从从第三年年开始收收取一个个保本的的租金即即每平方方米每年年租金5500元元。（三）、客户定定位（目目标客户户及其分分类）：1、目标标客户项目客户户分为直直接目标标客户和和最终目目标客户户。直接接目标客客户是本本项目招招商进场场经营的的商户，最终客客户为最最终消费费者（购购车人和和消费者者）。本本项目目目
34、标客户户指直接接目标客客户，也也即进场场经营的的发展商商。2、目标标客户的的分类（1）、A类 顶级级目标客客户a、 国内汽车车制造行行业前110名（厂商或或经销商商）：上上海大众众、一汽汽大众、上海通通用、广广州本田田、天汽汽集团、长安铃铃木、神神龙汽车车、奇瑞瑞、吉利利、东风风日产（20003年销销量排名名）。 20003年十十大轿车车企业销销量排名名（万辆辆）：第一名上海大众众39.66%二一汽大众众29.88%三上海通用用20.11%四广州本田田11.77%五天汽集团团11.44%六长安铃木木10%七神龙汽车车9.999%八奇瑞8.5%九吉利7.433%十东风日产产6.288%b、 世界
35、汽车车行业前前20名名（厂商商、经销销商及厂厂家的金金融公司司）：沃沃尔沃、大众、现代、丰田、本田、法国标标志、奔奔驰、宝宝马、通通用、福福特、日日产等 。c、 做汽车信信贷的银银行：广广发银行行，浦发发银行、招商银银行、汇汇丰银行行、农业业银行等等。本项目招招商共分分三年，首期（第一年年）招商商若能引引进100家顶级级客户入入场，项项目成功功就有了了基本保保证。因因此，为为保险起起见，本本项目首首期目标标按招110家顶顶级客户户设计方方案。招商形式式以卖出出产权的的形式本类客户户经营结结构以直直销结合合汽车金金融服务务为基本本经营形形式（2）、B类 重点点目标客客户国内一般般汽车制制造企业业
36、，包括括轿车及及商务乘乘用车、国外各各种品牌牌的赛车车及特种种车。a、 国内排名名10名名之后的的汽车厂厂家。b、 国外有一一定影响响力的汽汽车厂家家及其金金融公司司。c、 保险公司司：平安安保险公公司、太太平洋保保险公司司等 本方案设设计首期期要招进进30家家重点客客户此类客户户经营结结构以33s、44s汽车车专卖店店为基本本经营形形式招商形式式以出租租为主（3）、C类 一般般客户主要为经经营轿车车提供服服务的辅辅助业务务业主a、 汽车服务务商：汽汽车装饰饰、汽车车书亭、加油站站、汽车车改装店店，汽车车快修店店、快餐餐、咖啡啡亭、冷冷饮店等等 b、 汽车相关关产业：汽车文文化、汽汽车咨询询、
37、汽车车用品、汽车运运动、汽汽车信息息、汽车车商务、汽车会会展。c、 政府办证证部门其经营结结构以汽汽车服务务类项目目和一般般服务项项目为基基本形式式三类形态态营业额额占比：A类550%，B类335%，C类115%。 三、合适适的资源源，合适适的传播播对于任何何应招者者，他的的终极目目的都是是获取经经营利润润，这也也是任何何开发商商都必须须理性面面对的现现实。但但大多数数“应招者者”并不是是盲目相相信“投资一一万，年年赚百万万”之类的的心口雌雌黄，他他们越来来越关注注交易市市场的“人气”，环境境，发展展潜力，管理水水平等。因此，我们在在制定招招商策略略时，首首先要清清醒了解解自己的的资源，优势和
38、和能够给给予应招招者的条条件，优优惠政策策，并与与应招者者共同探探讨交易易市场的的运营模模式，市市场功能能；告知知真实的的商场管管理水平平及所能能提供的的信息支支持等。一般来说说，应招招者对商商场各项项资源关关注如下下：要素排序序及权重重“应招者者”关注的的因素1（255%）人气（或或者对消消费者的的吸引力力）2（222%）商场潜力力及发展展前景3（188%）投资汇报报率4（133%）独特定位位5（100%）商场的经经营管理理6（7%）商场培育育期的考考虑7（5%）同类商场场的竞争争力上表仅是是按一般般的招商商惯例的的提示性性分析，实际运运作当中中各项要要素的排排序及权权重会因因各招商商企业和
39、和“应招者者”不同条条件与心心态而发发生较大大的变化化。但上上述七点点无疑是是“应招者者”最关心心的问题题，因此此我们应应根据自自己的资资源最大大可能的的完善各各项资源源，力求求达到应应招者满满意的状状态。本本汽车交交易市场场刚开业业，在人人气方面面尚无现现实优势势，但商商场潜力力大，发发展前景景广阔，有自己己独特的的定位及及较好的的管理水水平等条条件，对对应招者者还是有有很大吸吸引力的的。 另外，作为一一个力求求长久发发展的企企业，无无论是在在招商广广告表现现形式上上，还是是在与应应招者的的实际接接触、洽洽谈、遴遴选方式式，以及及后期市市场运作作和帮助助方面，都必须须脱离短短期操作作的“俗套
40、”，不夸夸大其辞辞，要诱诱之以利利，明知知以理，坦诚相相待，责责权对等等，优势势互补，这样才才能与应应招商家家共同发发展，达达到双赢赢的目的的。 在整体体传播上上，要将将“应招者者”关心的的问题说说清楚，将对招招商构成成的素材材亮点总总结出来来告诉他他们，包包括企业业背景，市场特特征，管管理水平平等。四、招商商目标第三部分分：招商商战略的的设计制制定一、招商商政策1、协调调解决无无小轿车车经营权权办理注注册手续续2、为投投资商代代租商铺铺，统一一招商，保证投投资回报报3、首期期入驻商商享受租租售价格格/物业业管理费费减让4、第一一经营年年度，商商场提供供大力宣宣传，大大力度吸吸引人气气，保证证
41、入驻商商首年获获利5、为入入驻商提提供促销销活动硬硬件支持持6、定期期提供区区域汽车车市场交交易信息息及动态态分7、凡是是再市场场从事经经营活动动的人员员（男445岁，女355岁以下下初中以以上文化化以上）都可办办理退休休养老保保险的劳劳动统筹筹手续8、 在市场从从事经营营活动的的单位和和个人，都可办办理经营营性的流流动资金金的贷款款。9、 市场设置置自己的的网站，并办有有自己的的杂志，为各各经营单单位和个个人宣传传产品和和商品帮帮助促销销。二、销售售策略（一）、针对目目标客户户采用DDM策略略（直复复式营销销）因为本项项目的顶顶级客户户是确定定的范围围，我们们可以通通过直邮邮（DMM）和直直
42、接派人人上门向向各商家家派发海海报的方方式将有有关资料料传给客客户，同同时和他他们交流流，了解解他们的的需要，获取他他们的进进入意向向，争取取他们成成为汽车车金融广广场的业业主或租租户。 也就就是说直直接针对对顶级客客户进行行，对于于国内的的顶级客客户我们们采取直直接谈判判和走访访的方式式进行，特别是是三大轿轿车集团团（第一一汽车，上海汽汽车，二二汽），我们将将采用直直接上门门的方式式，邀请请他们进进入。同同时我们们应多争争取将更更多的顶顶级客户户的河南南分公司司（或总总经销）吸收入入场，并并且直接接将他们们拟议组组建的汽汽车金融融公司河河南分公公司引进进入场。对于国外外的品牌牌，我们们通过电
43、电话和邮邮件的形形式进行行重点营营销。只要顶级级客户入入场，其其他客户户就眉宇宇不进场场的道理理，项目目成功便便有了逻逻辑支持持。因此此，对顶顶级客户户的调研研和进场场意向的的确认，就构成成了项目目可行与与否的先先决条件件。，所所以早期期招商只只是针对对顶级客客户。其具体操操作流程程如下：准客户确确定销售顾顾问拜访访进行行项目推推介现场看看房合作洽洽谈达成合合作意向向（未合合作处理理）签定合合作合同同书。在进行直直复式营营销的同同时，对对一些零零散客户户采用常常规推广广模式：目标客户户确定派发发招商手手册和宣宣传页确定定准客户户准客客户回访访达成成合作意意向（未未合作处处理）进行行商户资资格审
44、查查与合合格商户户签定租租赁合同同。（二）、“以租金金代首期期”销售策策略这是针对对一些对对未来商商铺价格格走势把把握不定定的商家家所采取取的销售售策略，租用本本项目商商铺的客客户在一一年或两两年内决决定购买买的，采采用已交交付的一一定期限限内的租租金可作作为购买买单位的的首付款款，刺激激租户的的消费心心理，促促使他们们由租户户变业主主，消化化一部分分面积。（三）、推出品品牌商家家进驻优优惠策略略品牌商家家的品牌牌效应能能给投资资者及经经营者增增强置业业的信心心，从而而有力地地促进销销售，所所以，我我们建议议，对于于有意进进驻的品品牌汽车车厂家和和经销商商，在售售价和租租金上给给予一定定比例的
45、的优惠，如在售售价上给给予一定定的折扣扣或在租租金上给给予三个个月的免免租期，利用其其品牌效效应来带带动其他他商铺的的发售和和招租。（四）、低开高高走，分分期销售售以底价入入市，利利用羊群群心理制制造抢购购热销的的气氛；然后视视市场反反映，逐逐步提高高售价，迫使客客户迅速速作出选选择的决决定。（五）“客户领领袖”奖励计计划针对目前前裙楼商商铺人气气不足，为达到到带动人人气，建建议对此此推行“客户领领袖奖励励计划”，凡已已经认购购的客户户若能带带领其它它客户进进行认购购并成交交者，我我们将按按所规定定的标准准奖励予予领袖客客户，如如按其所所购买的的商铺以以2%的的优惠价价奖励。（六）采采用扣率率和保底底分成的的形式这样子做做就把商商户的风风险揽了了一部分分加在了了地产商商身上，降低了了商户的的经营风风险，吸吸引他们们进入。 （七）具具体的销销售政策策 因为本本次招商商以针对对顶级客客户的销销售为主主，特别别制定以以下销售售政策，刺激消消费。1、 一次性付付清全部部