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1、目 录录 业务篇篇错误！未定义义书签。第一章 商务领领航产品品2第1节 概念与与定义22第2节 客户选选取2第3节 产品设设计2第二章 电话类类2第1节 新装服服务类22第2节 应用服服务类22第3节 信息服服务类22第4节 变更服服务类22第三章 上网类类2第1节 宽带上上网类22第2节 窄带上上网类22第3节 应用服服务类22第四章 视讯类类2第1节 全球眼眼2第2节 新视通通2第3节 电视电电话会议议2第4节 交互式式网络电电话会议议2第五章 电信卡卡类2第1节 电话卡卡2第2节 上网卡卡2第六章 资源出出租类22第1节 电路出出租类22第2节 网元出出租类22第3节 服务外外包类22第
2、七章 综合信信息应用用类2第1节 IT服服务及应应用类22第2节 号码百百事通22第八章 聚类客客户营销销策略示示例2第1节 网吧行行业2第2节 中小宾宾馆行业业营销策策略2第3节 专业市市场营销销策略22第4节 教育行行业信息息化营销销策略22第九章 套餐资资费2第1节 套餐资资费的定定义2第2节 套餐的的结构与与分类22第3节 套餐体体系的构构成2第4节 套餐定定价模型型2第5节 套餐设设计原则则2第十章 竞争对对手主要要业务22第1节 中国移移动的业业务情况况2第2节 中国联联通的业业务情况况2第3节 中国网网通的业业务情况况2第4节 中国铁铁通的业业务情况况2第5节 各运营营商IPP接
3、入号号2第一章 商务领航航产品第1节 概念与定定义1.1 基本概念念“商务领领航BiizNaaviggatoor”，是中国国电信面面向所有有企业客客户推出出的客户户品牌。商务领航航产品：以话音音和宽带带业务为为基础，面向各各类企、事业单单位提供供满足客客户信息息化不同同阶段需需求的、融合通通信产品品与信息息应用的的综合解解决方案案，分为为通信应应用版、信息应应用版、行业应应用版三三个层次次。行业应用用版（高高级版）内容：根根据医疗疗、教育育、连锁锁、零售售、酒店店等行业业信息化化需求，设计具具有行业业特色的的信息化化应用解解决方案案，并与与基础及及增值通通信产品品充分融融合特点：需需要平台台支
4、持，对渠道道人员要要求较高高，便于于规模推推广信息应用用版（中中级版）内容：将将企业邮邮件、在在线杀毒毒、网络络硬盘、网络传传真、企企业建站站、产品品展台、新视通通、全球球眼等互互联网增增值应用用及简单单的、标标准化的的客户关关系管理理、办公公自动化化、财务务管理等等企业内内部信息息化应用用与基础础通信产产品组合合特点：对对平台要要求较低低，产品品标准化化程度高高，充分分利用现现有产品品资源通信应用用版（简简版）内容：将将企业总总机、商商务七彩彩铃音、短信群群发、440088、1118000（指定定电话付付费）、会易通通等语音音增值应应用与基基础通信信产品组组合特点：无无需平台台支持，对渠道道
5、人员要要求较低低，但需需营销策策划和产产品组合合包装第2节 客户选取取商务领航航面对的的企业市市场纷繁繁复杂，客户所所处的行行业不同同，信息息化程度度不同，对信息息化应用用的需求求也各式式各样。为了快快速推进进业务发发展，需需要对客客户按照照一定维维度进行行分析，并且选选取重点点客户，优先满满足其需需求，集集中力量量发展，实现突突破。2.1 选取原则则在客户选选取过程程中应遵遵循以下下原则：优先选取取电信存存量客户户，以利利于大规规模推广广，同时时兼顾电电信新客客户的信信息化需需求；优先选取取信息化化程度较较低或没没有信息息化的客客户，其其次考虑虑信息化化较完善善的客户户；优先选取取办公地地点
6、聚集集的客户户群体，以利于于产生群群体间的的相互宣宣传、示示范效应应；客户选取取条件应应满足易易识别、可到达达的要求求，如新新老客户户、有无无分支机机构、是是否已使使用基础础信息化化产品等等；2.2 重点客户户（主要要目标客客户）客户经理理在确定定商务领领航销售售对象时时，应该该对客户户的生产产、销售售等环节节进行深深入了解解，将商商务领航航产品、套餐与与客户的的信息化化潜在需需求联系系，并向向客户做做针对性性推荐，并做好好客户培培训、服服务工作作。根据据市场调调研，以以下五类类客户对对信息化化需求高高，信息息化水平平较低。一、开业业型客户户开业型客客户指新新开业的的商业客客户，该该类客户户希
7、望快快速开通通基本通通信服务务，同时时能让潜潜在顾客客知道自自己，赢赢得商机机。由于于新开业业的企业业客户通通常规模模较小，资金有有限，对对通信成成本控制制要求高高，对资资费比较较敏感。典型客客户群：IT 技术人人员少，PC 拥有率率低的制制造业、批发零零售、进进出口贸贸易、教教育等行行业的小小型企业业（企业业员工数数一般小小于500 人）。二、商务务写字楼楼客户商务写字字楼客户户的办公公场所一一般集中中在一个个地点，而且人人员的教教育水平平和ITT素质一一般较高高，因此此电脑普普及率较较高，有有通过信信息化应应用进行行企业运运营的需需求。部部分企业业员工流流动性高高，需要要经常出出差，有有远
8、程接接入的需需求。该该类客户户也比较较注重内内部员工工通信管管理、IIT 安安全和办办公流程程高效运运转，同同时重视视网络信信息安全全。典型型客户群群：贸易易公司、传媒公公司、IIT 公公司等人人员的教教育水平平和ITT 素质质一般都都较高的的公司企企业。三、专业业市场客客户专业市场场客户的的分布比比较密集集，同业业竞争激激烈，同同时企业业员工的的IT 素质较较低，主主要采用用电话这这类简单单的传统统通信工工具，电电脑、宽宽带的普普及率较较低。但但这类客客户的商商机来源源主要依依靠对外外宣传，对先进进、快捷捷的宣传传方式有有较大需需求。典典型客户户群：服服装、农农产品、小商品品等批发发市场，经
9、营者者一般文文化不高高，缺乏乏IT 基本知知识。四、连锁锁型客户户连锁型客客户的分分支点较较多，且且比较分分散。由由于统一一采购、统一价价格的需需要，该该类客户户注重促促进各点点之间沟沟通联系系和数据据传输。但由于于分支点点多，希希望控制制通信成成本，减减少软硬硬件投资资。典型行业业：便利利连锁店店、快餐餐连锁店店等。五、园区区客户园区客户户主要分分布在制制造业、IT 业企业业集中的的园区中中，具备备一定的的信息化化基础，电脑、宽带普普及率较较高，存存在进一一步的信信息化应应用需求求。典型型客户群群：工厂厂、高科科技公司司，企业业一般规规模较大大，信息息化消费费能力较较强。第3节 产品设计计本
10、节在各各省商务务领航业业务推广广的基础础上，总总结了现现阶段市市场需求求较大、单一产产品价值值较高的的几种产产品，作作为优先先发展的的产品单单元，形形成商务务领航产产品体系系。3.1 产品单元元类别产品单元元通信产品品基础应用用：固定定电话、宽带接接入增值应用用：企业业短信、企业彩彩铃、虚虚拟组网网、会易易通、全全球眼、40008信息应用用产品企业邮箱箱、域名名服务、网络传传真、办办公自动动化、自自助建站站、在线线杀毒、网络硬硬盘行业信息息应用产产品面向报税税、报关关、社保保、药监监、物流流、烟草草、商贸贸流通、餐饮等等行业的的信息化化解决方方案服务支持持类设备租赁赁、设备备代购、局域网网建设
11、、代维代代管一、通信信产品1. 企企业短信信企业短信信业务是是面向旅旅游、保保险、教教育等行行业和各各类企业业、事业业单位，提供专专用的短短信发送送和管理理平台，使企业业可以方方便快捷捷地实现现内部短短信群发发、短信信信息安安全过滤滤，并可可以直观观、实时时地管理理回复到到平台的的短信。产品特点点l 群发：可可面向不不同层面面的对象象，实现现分组群群发；l 定时发送送：可设设定发送送时间，实现定定时发送送，无需需人工干干预；l 交互：可可以接收收反馈的的短信，在平台台界面上上一目了了然；l 回执：可可以利用用系统状状态报告告自动获获取收信信人的回回执信息息，防止止重要短短信丢失失。基本要求求：
12、支持持移动、联通、小灵通通的短信信发送（按条计计费）。适用用户户：适合合政府、银行、证券、零售、教育、公安、制造企企业、旅旅游、保保险、电电力、海海关等具具有信息息群发需需求的企企、事业业单位。2. 企企业彩铃铃企业彩铃铃业务是是中国电电信针对对商务用用户推出出的固定定电话的的彩铃业业务。根根据需要要，企业业可以将将公司的的欢迎辞辞、服务务口号、产品介介绍、促促销广告告等各种种声音设设置成固固定电话话的回铃铃音。产品特点点：通过过丰富的的铃声，如服务务口号、业务广广告、产产品资讯讯以及其其他特别别为企业业录制的的声音，有效提提升企业业形象和和服务形形象；定定制方便便，自由由设定：既可以以下载企
13、企业已有有的声音音做铃音音，也可可委托量量身定制制；并可可以设置置不同时时间段播播放不同同彩铃，甚至可可以设置置特定的的彩铃给给特定的的来电号号码。基本要求求：支持持固定电电话与小小灵通的的彩铃。适用用户户：适用用于中介介、旅游游、餐饮饮、教育育、培训训、外贸贸、媒体体等销售售和服务务型企业业。二、信息息应用产产品1. 企企业邮箱箱企业邮箱箱是为企企业客户户提供的的、以自自己公司司名字为为后缀的的邮箱服服务，能能以公司司域名为为后缀开开设不同同子帐号号，同时时可以对对这些子子帐号进进行管理理。通过过设立企企业邮箱箱，不仅仅能提高高企业专专业化形形象，还还能够随随时根据据发展需需求，管管理企业业
14、各部门门、职员员的邮件件，使中中、小企企业可以以极低的的成本实实现邮箱箱的规范范化管理理。功能特点点：以企企业专有有域名为为后缀，统一企企业对外外形象；支持自自主管理理：通过过管理界界面，进进行企业业内下属属邮箱的的分配、回收、功能及及权限的的管理，并可自自行根据据公司内内部不同同员工的的需要开开设不同同容量的的邮箱；采用专专业可靠靠的邮件件系统，保证邮邮件收发发速度快快、稳定定性强，基本解解决邮箱箱的防病病毒、防防垃圾邮邮件问题题；周密密的数据据容灾备备份措施施，确保保用户的的重要数数据万无无一失。基本要求求：具备备个人邮邮箱的全全部基本本功能；为每个个企业提提供1000M 的邮箱箱空间；为
15、每个个企业提提供3 个帐号号，包含含一个管管理员帐帐号；支支持weeb、popp3 收收发。适用用户户：主要要面向企企业、事事业单位位。2. 自自助建站站自助建站站业务为为中小企企业用户户提供了了具有强强大的建建站功能能、帮助助企业以以较低的的成本获获得一个个强大的的网上产产品展示示、促销销平台，以及进进行市场场调查、主动营营销的互互联网工工具。自自助建站站具有网网站建设设丰富的的模板、强大的的工具，用户可可以根据据自己的的需要随随时对网网站进行行更新、调整。功能特点点：简单单易学，建站不不求人；自行管管理，省省人省事事省钱：企业不不需要信信息技术术人员、设计人人员，不不须投资资系统建建置费用
16、用，只要要数据输输入人员员，即可可通过简简单/人性化化的界面面，轻松松构建和和管理自自己的企企业网站站；安全全稳定可可靠：中中国电信信高速网网络带宽宽，坚强强可靠的的IDCC 服务务，保障障企业的的网站安安全稳定定高速；长期可可靠的技技术支持持保障，及时的的软件升升级，为为企业提提供源源源不绝的的创作动动力。基本要求求：为每每个企业业提供1100MM 的网网站空间间；为每每个企业业提供11 个自自助建站站帐号；提供至至少4 种网站站模板可可供选择择。适用用户户：适用用于对网网络宣传传有需求求，但自自身网络络技术水水平有限限的企业业。3. 网网络传真真网络传真真是一种种多功能能传真群群发业务务。
17、每个个用户有有一个传传真信箱箱，每个个传真信信箱配有有一个专专用的传传真号码码，他人人可通过过该号码码将传真真发送给给用户；同时，用户也也可以通通过电脑脑或传真真机进行行传真存存储和一一到多点点的群发发，并能能方便地地对发送送失败的的传真进进行重发发。功能特点点：用户户不必使使用传真真机，只只要拥有有一台可可以上网网的电脑脑，即可可与传真真机之间间相互接接收和发发送传真真；群发发：用户户只需通通过简单单的操作作，就可可把一份份传真快快速地发发给成百百上千部部传真机机，大大大减少用用户的工工作量；用户还还能随时时随地收收发传真真，就像像拥有一一部7*24 小时全全天候运运作的便便携式传传真机，一
18、部永永远不会会浪费纸纸张和耗耗材的传传真机。基本要求求：为每每个企业业提供内内部使用用帐号。适用用户户：适合合频繁与与外界进进行联系系的企事事业单位位，如旅旅行社、宾馆、中介公公司等。4. 办办公自动动化：办公自动动化(OOA: Offficee Auutommatiion)业务是是面向企企业用户户推出的的在线企企业办公公服务。OA 能够使使企业内内部人员员实现日日常办公公的自动动化，方方便快捷捷地共享享信息，高效地地协同工工作，改改变过去去复杂、低效的的手工办办公方式式，使企企业专注注于核心心业务的的经营。功能特点点：基于于浏览器器的使用用方式，无须下下载安装装专用程程序，方方便快捷捷，随时
19、时随地都都能使用用；友好好的用户户界面，简单易易用，基基本不需需要专门门培训；基于AASP 模式，用户无无需动辄辄投入数数万或者者数十万万元购买买、安装装、维护护专业的的软件系系统和硬硬件环境境，也无无需繁琐琐、付费费的升级级服务，只需要要支付一一定的月月租费即即可；高高度严格格的数据据隔离措措施，确确保用户户数据的的私密性性。基本要求求：为每每个企业业提供2200MM 容量量的数据据存储空空间；为为每个企企业提供供5 个内内部使用用帐号。适用用户户：适用用于需要要提高办办公效率率、内部部管理效效率的企企业、事事业单位位。5. 在在线杀毒毒在线杀毒毒业务是是一种为为企业连连接到网网络的计计算机
20、提提供自动动或手动动查杀病病毒的便便捷服务务。功能特点点：具有有成本小小、功能能全、易易管理、性能优优的特点点，7XX24 小时全全天候防防病毒响响应，业业界领先先的病毒毒扫描引引擎；自自动更新新病毒库库，无需需客户手手动升级级；能够够有效查查杀各种种常见病病毒、木木马等恶恶意代码码。基本要求求：为每每个企业业提供33 个Liccensse 以以内的使使用权限限；提供供企业防防病毒、反间谍谍软件、企业在在线杀毒毒，及病病毒检查查/监视/告警等等功能。适用用户户：适用用于对病病毒防范范能力较较差、有有一定网网络安全全需求的的企业、事业单单位。6. 企企业展台台企业展台台业务为为企业提提供了公公司
21、宣传传、产品品展示、买卖方方即时在在线沟通通或留言言的商务务平台，类似各各地推广广的企业业名片、企业黄黄页。功能特点点：可以以对外提提供产品品简介、相关产产品信息息、企业业电子名名片等信信息，扩扩大企业业的影响响范围；能够促促进企业业产品的的销售。基本要求求：20000 汉字以以内；3300kk 以下下的图片片两张。适用用户户：适用用于需要要对外进进行公司司和产品品展示、产品营营销活动动宣传的的企业。三、行业业信息应应用产品品行业应用用对快速速扩大商商务领航航的市场场规模非非常重要要，因此此各地可可以选定定本地重重点行业业，通过过研究行行业应用用背景，分析行行业信息息化发展展趋势，来深入入挖掘
22、信信息化需需求，设设计相应应的产品品和服务务模块，组成行行业应用用解决方方案；并并且选择择在本行行业内有有代表性性的企业业快速切切入、扩扩大影响响。如部部分省市市正在推推广的商商务领航航美容院院解决方方案、汽汽配行业业解决方方案。例：汽配配行业解解决方案案随着汽车车市场的的快速发发展，更更多的汽汽车零配配件销售售、代理理企业不不再是单单一门店店的运作作，而是是采用连连锁经营营的模式式发展，很多汽汽配企业业开始拥拥有分布布在各个个地区甚甚至全国国的分支支机构如如子公司司、门店店、合作作公司和和加盟公公司等，在这些些分支机机构要进进行包括括互相之之间库存存调拨在在内的业业务操作作，同时时还要对对整
23、个企企业的运运作情况况进行管管理，因因此过去去那种对对单一门门店进行行管理的的单机版版或者局局域网的的管理软软件难以以满足汽汽配企业业协调包包括分支支机构在在内的业业务运作作，也难难以满足足进行信信息共享享和对业业务进行行实时监监控管理理的需要要。本方案可可以使这这类用户户在商务务领航平平台上轻轻松建构构属于自自己的进进销存软软件系统统，通过过该系统统来管理理公司的的进货、库存、销售、应收应应付、客客户信息息等业务务，实现现网络信信息化管管理。汽配行业业解决方方案的主主要功能能模块包包括：基本信息息管理：包括汽汽车配件件、产地地、车型型以及员员工信息息等基本本信息的的管理；库存管理理：随时时可
24、以查查看库存存信息，销售和和采购的的库存变变化实时时反映，库房信信息一目目了然，库存报报表丰富富直观；可以进进行库存存的盘整整、调价价、警戒戒线设置置等工作作；进货采购购：提供供汽车配配件的采采购、入入库、调调拨以及及退货给给供应商商等业务务功能，可以方方便地按按照多种种条件查查询所有有进货信信息；销售出库库：提供供汽车配配件的出出库、销销售、调调拨以及及销售后后的退货货等业务务功能，可以方方便地按按照多种种条件查查询所有有出库信信息；帐务管理理：管理理企业和和各个供供应商、各个客客户之间间的应收收应付帐帐务，提提供付款款、帐务务流水查查询、打打印等功功能；客户和供供应商管管理：管管理企业业的
25、客户户和供应应商的名名称、地地址、联联系方式式、业务务往来记记录等信信息；营业统计计和营业业报表：提供营营业日统统计、月月统计功功能，并并生成种种类丰富富的营业业报表；系统管理理：可对对系统用用户、权权限、菜菜单、参参数等进进行个性性化定制制；离线销售售：万一一网络发发生故障障，也不不影响企企业的日日常业务务活动，网络恢恢复后可可上传离离线销售售的数据据。四、服务务支持类类由于服务务支持类类产品往往往与用用户的需需求情况况联系紧紧密，因因此，该该类产品品的基本本要求由由各地电电信公司司根据实实际情况况与用户户协商确确定。1. 局局域网建建设产品定义义：局域域网建设设业务是是为中小小企业提提供的
26、办办公室局局域网建建设及维维护服务务，能够够帮助缺缺乏专业业人员的的中小企企业以极极低的成成本，获获得设备备共享、应用共共享的能能力。产品特点点：通过过使用局局域网建建设服务务，企业业能以较较低的成成本，快快速完成成内部局局域网的的建设；提供企企业网络络调试、网络管管理培训训和办公公共享上上网管理理设定。适用用户户：由于于组建局局域网需需要专业业的ITT 技术术，非IIT 行行业的中中小企业业大多不不能独立立完成，对该业业务有较较大需求求。2. 设设备租赁赁产品定义义：设备备租赁业业务为用用户提供供了网络络设备、办公设设备等硬硬件的融融资租赁赁服务，帮助用用户方便便、迅速速达到使使用目的的，同
27、时时减少用用户的一一次性投投入。产品特点点：通过过设备租租赁服务务，能够够解决用用户在初初期的成成本问题题和资金金压力，降低了了用户的的使用门门槛（特特别是高高端网络络设备），并获获得与自自购设备备完全相相同的使使用效果果。适用用户户：由于于设备租租赁存在在一定的的经营风风险，初初期适用用于对一一次性投投资比较较敏感、且与中中国电信信保持良良好客户户关系、信用度度较高、无电信信消费欠欠款记录录的企业业用户。3. 设设备代购购产品定义义：设备备代购业业务为用用户提供供了网络络设备、办公设设备等硬硬件的专专业代购购服务，帮助用用户方便便、迅速速达到使使用目的的。产品特点点：网络络设备、办公设设备由
28、于于功能复复杂、厂厂家、品品牌繁多多，给非非IT 专业的的企业在在选择购购买造成成了很大大的困难难，通过过电信提提供的设设备代购购服务，大大降降低了设设备采购购的风险险，提高高了采购购效率。适用用户户：非IIT 企企业由于于对网络络、办公公设备的的了解认认识不深深，对设设备代购购业务有有着更迫迫切的需需求。4. 代代维代管管产品定义义：代维维代管业业务是为为企业用用户提供供网络、设备、应用等等硬件、软件的的专业维维护和管管理服务务，帮助助用户做做到精心心维护、科学管管理，当当发生任任何问题题时，能能在协议议规定时时限内迅迅速恢复复畅通，保证用用户的日日常工作作能够正正常开展展，包括括日常运运维
29、、设设备维保保、故障障处理等等服务内内容。产品特点点：使用用户最快快地获取取专业的的支持能能力，解解决ITT 人员员经验缺缺乏、频频繁流动动的问题题；使企企业能够够专注于于核心业业务的发发展，更更好地管管理ITT 运营营成本；可以提提高系统统的可靠靠性和可可用性，改善用用户的工工作效率率。适用用户户：适用用于需要要对内部部网络、设备、应用等等进行正正常的维维护和管管理，但但缺乏专专业ITT 人员员的企业业、事业业单位。3.2 产品组合合在确定商商务领航航锁定的的目标用用户群后后，需要要进行相相应的产产品组合合设计。每组产产品包括括几个业业务，对对应一组组特定的的客户群群，而避避免客户户按照单单
30、个业务务进行选选择，从从而减少少其自身身管理和和电信服服务的复复杂度。产品设设计时应应充分考考虑用户户规模、所属行行业、是是否具有有局域网网以及电电脑数量量，这些些都是判判断用户户信息化化应用水水平、对对信息化化接受程程度高低低的重要要因素。设计相相应的产产品组合合时，应应注意包包括通信信产品和和信息化化应用产产品。通通信产品品以稳固固市场为为目的，信息化化产品以以培养客客户使用用习惯、锁定客客户、增增加黏着着度为设设计目的的，充分分发挥中中国电信信产品线线的综合合优势，实现现现网业务务和信息息化应用用服务的的协调发发展。每个产品品包由两两部分组组成：基基本包和和可选产产品。基基本包是是必选业
31、业务，它它是一个个产品组组合的基基础和核核心，满满足大部部分目标标用户的的基本应应用需求求；可选选产品则则是与基基本业务务相配合合的体现现个性化化服务的的业务，供用户户选择，每一个个单独核核价，满满足部分分用户产产品方面面的个性性化需求求。由于企业业市场庞庞大，虽虽然存在在需求相相似的群群组，但但仍然有有一些个个性化的的要求。如果在在基本包包中包含含太多的的产品，往往难难以达到到简化销销售和服服务的效效果。因因此，基基本包中中不能包包含过多多产品，建议最最多34 种。对于少少量客户户的其余余要求，可以通通过单独独购买电电信的业业务元素素来满足足，或者者由客户户经理视视客户价价值而灵灵活处理理。
32、产品组合合套餐示示例1. 开开业型客客户目标客户户群：各类新开开业的中中小企业业，如房房地产开开发公司司、建筑筑装修公公司、中中档宾馆馆。该类类客户的的主要特特征是：新开业业的企业业充满不不确定性性，强调调能够快快捷开通通基本通通信服务务，使企企业的经经营活动动尽快步步入正轨轨；其次次，面临临纷繁复复杂的市市场，希希望能够够扩大企企业的宣宣传力度度，让客客户了解解自己，赢得商商机，使使企业快快速成长长；同时时，企业业在创业业期内部部流程简简单，对对运营成成本、人人力支出出成本的的控制要要求较高高。产品组合合及卖点点 产品组合合典型客户户卖点基本包：固定电电话、域域名服务务、企业业展台；可选产品
33、品：宽带带接入、自助建建站、网网络传真真、企业业总机各类新开开业的企企业域名服务务和企业业展台是是低成本本宣传企企业和产产品的高高效途径径2. 商商务写字字楼客户户目标客户户群：在在商务写写字楼内内办公的的企业，如咨询询、广告告、销售售、代理理等类公公司。该该类客户户的主要要特征是是：员工工受教育育水平和和电脑普普及率较较高，企企业有一一定资金金，对信信息化整整体的接接受能力力也较强强，而且且大多数数比较重重视企业业的形象象提升。此外，部分企企业的员员工流动动性较高高，经常常出差，需要保保持和公公司的沟沟通，并并保证内内部网络络、应用用的安全全畅通和和正常运运行。产品组合合及卖点点：产品组合合
34、典型客户户卖点基本包：企业短短信、在在线杀毒毒、企业业邮箱、办工自自动化；可选产品品：网罗罗硬盘、局域网网建设贸易公司司、传媒媒公司、IT 公司等等人员的的教育水水平和IIT 素素质一般般都较高高的公司司企业 短信是高高效、便便宜的信信息沟通通方式，通过企企业短信信业务，您可以以一次为为大量的的客户、员工发发送信息息，大大大提高您您的工作作效率3. 专专业市场场客户目标客户户群：各类专业业批发市市场，如如建材、服装、鞋类、汽配等等专业市市场。该该类客户户的主要要特征是是：集中中售卖某某一行业业或产业业产品，是专业业的物品品及信息息的集散散、流通通、仓储储、配送送基地，并具有有较强的的地域辐辐射
35、性，在东部部地区、交通枢枢纽地区区较为明明显。单单个用户户（摊主主）同业业竞争激激烈，属属于高通通信、低低IT 消费，信息化化价值不不高，但但市场总总体价值值较高，属于各各运营商商竞争激激烈的用用户群。对互联联网的使使用率较较低，需需要进行行引导，使其通通过产品品展示、广告宣宣传、信信息发布布，来扩扩大客源源。产品组合合典型客户户卖点基本包：企业展展台、企企业彩铃铃、一号号通；可选产品品：企业业短信服装、农农产品、小商品品等批发发市场，经营者者一般文文化不高高，缺乏乏IT 基本知知识信息就是是生意，信息就就是财富富。企业业展台可可以让无无数的顾顾客看到到您的产产品，随随时都能能提高您您的生意意
36、额企业彩铃铃不是电电视广告告，胜似似电视广广告，让让您随时时宣传业业务。就就算人不不在时，也能让让对方听听到您的的广告宣宣传！4. 连连锁型客客户目标客户户群具有分支支机构，总部需需要对分分部进行行集中管管理的企企业，如如连锁餐餐饮、美美容、药药店、旅旅行社、便利店店等。该该类客户户的主要要特征是是：企业业通过扩扩张，跨跨地域、多分支支机构开开展经营营活动，具有相相同的主主营业态态，具有有进行集集中化、标准化化管理需需求，实实现统一一品牌、统一进进货、统统一标识识、统一一培训、统一促促销、统统一价格格、统一一服务。因此，内部需需要保持持各分支支和总部部的联络络畅通，经常进进行沟通通会晤。该类客
37、客户具有有较大的的信息化化潜在需需求，希希望通过过方便快快捷的通通信手段段以及信信息化系系统，提提高内部部运作效效率、优优化管理理及业务务流程、节省通通信成本本。产品组合合典型客户户卖点基本包：宽带接接入、企企业彩铃铃、会易易通、进进销存管管理；可可选产品品：全球球眼、440088具有连锁锁性质的的餐饮、美容、药店、旅行社社、便利利店等统一门面面，统一一宣传。企业彩彩铃让您您的宣传传统一到到每一通通电话中中会易通业业务可以以让各分分店随时时召开多多人会议议，降低低交通成成本，提提高工作作效率5. 园园区客户户目标客户户群各类中等等规模的的工业园园区、科科技园区区。该类类客户的的主要特特征是：园
38、区主主管单位位往往以以地方政政府部门门为主，为了招招商引资资，改善善地方投投资创业业环境，促进经经济科技技发展，将园区区信息化化列入建建设重点点。园区区客户对对于信息息化的需需求主要要集中在在宣传展展示园区区形象、建设园园区内部部信息化化网络、优化内内部企业业运作流流程、节节约管理理和运营营成本、建设信信息化应应用系统统等几个个方面，另外对对于第三三方提供供的专业业化信息息服务也也有一定定需要。产品组合合典型客户户卖点基本包：建站、办公自自动化、企业总总机；可选产品品：代维维代管、公告服服务（报报关、报报税等）各类中等等规模的的工业园园区、科科技园区区展示园区区形象，进行园园区内企企业简要要介
39、绍、企业产产品发布布、企业业的需求求信息发发布等提高园区区内企业业办公和和管理水水平节约园区区运作成成本6商铺铺客户目标客户户群各类沿街街、商住住小区经经营性店店面。该该类客户户主要特特征是：客户群群规模庞庞大，经经营范围围跨度大大，资金金货物周周转率高高。客户户营业面面积较小小，店员员数量不不多。该该类客户户一般安安装有固固定电话话，对宽宽带需求求不旺盛盛，有对对外低成成本宣传传、获取取信息需需求，对对进销存存等店面面营销管管理软件件有一定定需求。产品组合合典型客户户卖点基本包：企业展展台、企企业彩铃铃、一号号通；可选产品品：进销销存各类沿街街、小区区经营性性店面。客户营营业场所所面积不不大
40、，资资金、货货物周转转率高。低成本宣宣传业主主经营内内容，不不会错失失每个商商机，解解决店面面货品管管理难题题。企业彩铃铃不是电电视广告告，胜似似电视广广告，让让您随时时宣传业业务。就就算人不不在时，也能让让对方听听到您的的广告宣宣传！7教育育系统目标客户户群教育系统统，包含含教育主主管单位位（教育育局）和和教育主主体单位位（学校校、学生生和家长长）。教育主管管单位主主要特征征是：是是教育的的推动者者和基础础教育管管理者；其特点点是属地地化管理理，信息息化程度度不高，对信息息化认识识不够，但对教教育主体体部门管管控力度度较强；需求是是加强与与管辖单单位联系系和高效效办公，工作需需体现领领导业绩
41、绩；现状状是处于于传统办办公阶段段，电脑脑覆盖率率较高而而办公应应用较少少，办公公联系方方式单一一。教育主体体单位主主要特征征是：是是教育实实施主体体单位，利润中中心是家家长和学学生；其其特点是是属地化化管理，存在师师源和生生源竞争争；其需需求是对对外宣传传形象、保证及及时沟通通等需求求；现状状是大部部分学校校没有自自己的网网站，学学校内部部及学校校与学校校之间存存在信息息孤岛，资源不不能共享享，家校校沟通方方式单一一，成本本较高而而工作量量大。产品组合合典型客户户卖点基本包：办公自自动化（OA）、企业业彩铃、家校通通；可选产品品：全球球眼县（区、市）教教育局、学校。针对教育育主管单单位的OO
42、A不仅仅具有普普通OAA的规范范性、安安全性、先进性性、开放放性等特特点，最最重要的的是基于于中国电电信四通通八达的的网络和和先进的的技术基基础，可可以实现现随时随随地办公公，多样样接入方方式和电电信终端端（固话话、小灵灵通）的的完美融融合及消消费的AASP方方式。针对教育育主体单单位的家家校通，解决了了目前家家长的三三大需求求：您的的渴望（家校互互动）、您的担担心（报报平安）、您的的牵挂（亲情通通知）。8医疗疗卫生目标客户户群位于县城城以上，等级为为二类甲甲等以上上的公立立医院以以及大中中型私立立医院。该类客客户特点点是：向向多个社社区提供供综合医医疗卫生生服务和和承担一一定教学学、科研研任
43、务的的地区性性医院，床位2500张。有有向外推推广医院院品牌、增加医医院经济济效益、提高医医院管理理水平、降低医医院运营营成本的的需要。对私立立医院来来说，投投资商、医院管管理者对对外展示示企业形形象、监监控医院院运营状状况有比比较强烈烈需求。产品组合合典型客户户卖点基本包：全球眼眼、企业业展台、企业彩彩铃；可选产品品：办公公自动化化（OAA）各类二类类甲等以以上的公公立医院院以及大大中型私私立医院院低成本展展示医院院形象、推广医医院品牌牌；提高高医院管管理水平平、降低低医院运运营成本本，监控控医院运运行状态态。第二章 电话类第1节 新装服务务类1.1 固定电话话传统的固固定电话话业务即即本地
44、电电话、公公用电话话和长途途电话业业务。其其基本特特征都是是有线接接入，使使用直接接方便、话音清清晰、通通话可靠靠。基本本功能非非常直接接和简单单，就是是满足人人们语音音通信的的基本需需求。1.2 小灵通小灵通业业务是指指在本地地网范围围内采用用无线接接入技术术实现的的一种终终端可携携带的电电话业务务，是市市话系统统的补充充和延伸伸。其基基本功能能同固定定电话，但在本本地网覆覆盖范围围内具有有流动的的功能，相对移移动电话话具有单单向收费费、辐射射小、待待机时间间长、保保密性能能好等优优点。小灵通的的发展要要坚持“三高两两低”的策略略，要有有效利用用有限的的投资，对现有有资产进进行灵活活调配，保
45、证高高话务量量区域的的网络优优化，增增加室内内网络覆覆盖，提提高服务务质量，提高增增值收入入比重，提高实实装率，降低离离网率，降低终终端补贴贴。在小小灵通增增量发展展上，要要灵活利利用固网网智能化化（一机机双号、同振、顺振等等）、融融合终端端（灵通通无绳电电话）、与信息息业务捆捆绑等方方式抢夺夺用户增增量，重重点关注注专业客客户市场场，在专专业领域域（精密密仪器防防干扰区区域、对对电磁波波有严格格限制区区域、大大组织内内部通信信等）、专业市市场（医医院、学学校、军军营、宾宾馆、饭饭店等）、专业业应用（以数据据通道、短信应应用等切切入到数数据应用用、家庭庭网关、企业管管理与运运作方面面）方面面挖
46、掘客客户。1.3 一线通“一线通通”业务即即窄带综综合业务务数字网网（N-ISDDN）业业务。“一线通通”是以数数字电话话网为基基础发展展而成的的通信网网，它能能够提供供端到端端的数字字连接，用来承承载包括括话音、图像、数据在在内的多多种业务务。“一线通通”业务的的主要特特征是在在一条普普通电话话线上允允许接入入多种终终端设备备，并且且允许两两个不同同的终端端同时通通信，而而不互相相影响。1.4 灵通无绳绳灵通无绳绳电话是是集团公公司借鉴鉴国际FFMC 发展经经验，以以增加用用户黏性性、挽留留固话流流失、回回流移动动话务量量为目的的开发的的固网与与小灵通通融合型型业务。支持灵灵通无绳绳电话功功能的小小灵通在在室外可可作为普普通小灵灵通使用用，在室室内，则则可作为为室内固固话的无无绳子机机使用。业务的定定位灵通无绳绳电话业业务具备备方便固固话使用用，增强强子机功功能，改改善小灵灵通室内内通话质质量的优优势，该该业务现现阶段主主要定位位于针对对中高端端固话用用户与中中低端企企业客户户的小灵灵通与固固定电话话的融合合型业务务，为将将来固定定电话与与移动电电话的融融合奠定定基础。业务功能能l