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1、目 录 业务篇错误！未定义书签。第一章 商务领航产品2第1节 概概念与定定义2第2节 客客户选取取2第3节 产产品设计计2第二章 电电话类2第1节 新新装服务务类2第2节 应应用服务务类2第3节 信信息服务务类2第4节 变变更服务务类2第三章 上上网类2第1节 宽宽带上网网类2第2节 窄窄带上网网类2第3节 应应用服务务类2第四章 视视讯类2第1节 全全球眼2第2节 新新视通2第3节 电电视电话话会议2第4节 交交互式网网络电话话会议2第五章 电电信卡类类2第1节 电电话卡2第2节 上上网卡2第六章 资资源出租租类2第1节 电电路出租租类2第2节 网网元出租租类2第3节 服服务外包包类2第七章
2、 综综合信息息应用类类2第1节 IIT服务务及应用用类2第2节 号号码百事事通2第八章 聚聚类客户户营销策策略示例例2第1节 网网吧行业业2第2节 中中小宾馆馆行业营营销策略略2第3节 专专业市场场营销策策略2第4节 教教育行业业信息化化营销策策略2第九章 套套餐资费费2第1节 套套餐资费费的定义义2第2节 套套餐的结结构与分分类2第3节 套套餐体系系的构成成2第4节 套套餐定价价模型2第5节 套套餐设计计原则2第十章 竞竞争对手手主要业业务2第1节 中中国移动动的业务务情况2第2节 中中国联通通的业务务情况2第3节 中中国网通通的业务务情况2第4节 中中国铁通通的业务务情况2第5节 各各运营
3、商商IP接入入号2第一章 商务领航产产品第1节 概念与定义义1.1 基本概念“商务领航航Bizz Navvigaatorr”，是是中国电电信面向向所有企企业客户户推出的的客户品品牌。商务领航产产品：以以话音和和宽带业业务为基基础，面面向各类类企、事事业单位位提供满满足客户户信息化化不同阶阶段需求求的、融融合通信信产品与与信息应应用的综综合解决决方案，分分为通信信应用版版、信息息应用版版、行业业应用版版三个层层次。行业应用版版（高级级版）内容：根据据医疗、教教育、连连锁、零零售、酒酒店等行行业信息息化需求求，设计计具有行行业特色色的信息息化应用用解决方方案，并并与基础础及增值值通信产产品充分分融
4、合特点：需要要平台支支持，对对渠道人人员要求求较高，便便于规模模推广信息应用版版（中级级版）内容：将企企业邮件件、在线线杀毒、网网络硬盘盘、网络络传真、企企业建站站、产品品展台、新新视通、全全球眼等等互联网网增值应应用及简简单的、标标准化的的客户关关系管理理、办公公自动化化、财务务管理等等企业内内部信息息化应用用与基础础通信产产品组合合特点：对平平台要求求较低，产产品标准准化程度度高，充充分利用用现有产产品资源源通信应用版版（简版版）内容：将企企业总机机、商务务七彩铃铃音、短短信群发发、40008、1118000（指指定电话话付费）、会会易通等等语音增增值应用用与基础础通信产产品组合合特点：无
5、需需平台支支持，对对渠道人人员要求求较低，但但需营销销策划和和产品组组合包装装第2节 客户选取商务领航面面对的企企业市场场纷繁复复杂，客客户所处处的行业业不同，信信息化程程度不同同，对信信息化应应用的需需求也各各式各样样。为了了快速推推进业务务发展，需需要对客客户按照照一定维维度进行行分析，并并且选取取重点客客户，优优先满足足其需求求，集中中力量发发展，实实现突破破。2.1 选取原则在客户选取取过程中中应遵循循以下原原则：优先选取电电信存量量客户，以以利于大大规模推推广，同同时兼顾顾电信新新客户的的信息化化需求；优先选取信信息化程程度较低低或没有有信息化化的客户户，其次次考虑信信息化较较完善的
6、的客户；优先选取办办公地点点聚集的的客户群群体，以以利于产产生群体体间的相相互宣传传、示范范效应；客户选取条条件应满满足易识识别、可可到达的的要求，如如新老客客户、有有无分支支机构、是是否已使使用基础础信息化化产品等等；2.2 重点客户（主主要目标标客户）客户经理在在确定商商务领航航销售对对象时，应应该对客客户的生生产、销销售等环环节进行行深入了了解，将将商务领领航产品品、套餐餐与客户户的信息息化潜在在需求联联系，并并向客户户做针对对性推荐荐，并做做好客户户培训、服服务工作作。根据据市场调调研，以以下五类类客户对对信息化化需求高高，信息息化水平平较低。一、开业型型客户开业型客户户指新开开业的商
7、商业客户户，该类类客户希希望快速速开通基基本通信信服务，同同时能让让潜在顾顾客知道道自己，赢赢得商机机。由于于新开业业的企业业客户通通常规模模较小，资资金有限限，对通通信成本本控制要要求高，对对资费比比较敏感感。典型型客户群群：ITT 技术术人员少少，PCC 拥有有率低的的制造业业、批发发零售、进进出口贸贸易、教教育等行行业的小小型企业业（企业业员工数数一般小小于500 人）。二、商务写写字楼客客户商务写字楼楼客户的的办公场场所一般般集中在在一个地地点，而而且人员员的教育育水平和和IT素质质一般较较高，因因此电脑脑普及率率较高，有有通过信信息化应应用进行行企业运运营的需需求。部部分企业业员工流
8、流动性高高，需要要经常出出差，有有远程接接入的需需求。该该类客户户也比较较注重内内部员工工通信管管理、IIT 安安全和办办公流程程高效运运转，同同时重视视网络信信息安全全。典型型客户群群：贸易易公司、传传媒公司司、ITT 公司司等人员员的教育育水平和和IT 素质一一般都较较高的公公司企业业。三、专业市市场客户户专业市场客客户的分分布比较较密集，同同业竞争争激烈，同同时企业业员工的的IT 素质较较低，主主要采用用电话这这类简单单的传统统通信工工具，电电脑、宽宽带的普普及率较较低。但但这类客客户的商商机来源源主要依依靠对外外宣传，对对先进、快快捷的宣宣传方式式有较大大需求。典典型客户户群：服服装、
9、农农产品、小小商品等等批发市市场，经经营者一一般文化化不高，缺缺乏ITT 基本本知识。四、连锁型型客户连锁型客户户的分支支点较多多，且比比较分散散。由于于统一采采购、统统一价格格的需要要，该类类客户注注重促进进各点之之间沟通通联系和和数据传传输。但但由于分分支点多多，希望望控制通通信成本本，减少少软硬件件投资。典型行业：便利连连锁店、快快餐连锁锁店等。五、园区客客户园区客户主主要分布布在制造造业、IIT 业业企业集集中的园园区中，具具备一定定的信息息化基础础，电脑脑、宽带带普及率率较高，存存在进一一步的信信息化应应用需求求。典型型客户群群：工厂厂、高科科技公司司，企业业一般规规模较大大，信息息
10、化消费费能力较较强。第3节 产品设计本节在各省省商务领领航业务务推广的的基础上上，总结结了现阶阶段市场场需求较较大、单单一产品品价值较较高的几几种产品品，作为为优先发发展的产产品单元元，形成成商务领领航产品品体系。3.1 产品单元类别产品单元通信产品基础应用：固定电电话、宽宽带接入入增值应用：企业短短信、企企业彩铃铃、虚拟拟组网、会易通、全球眼、4008信息应用产产品企业邮箱、域域名服务务、网络络传真、办办公自动动化、自自助建站站、在线线杀毒、网网络硬盘盘行业信息应应用产品品面向报税、报报关、社社保、药药监、物物流、烟烟草、商商贸流通通、餐饮饮等行业业的信息息化解决决方案服务支持类类设备租赁、
11、设设备代购购、局域域网建设设、代维维代管一、通信产产品1. 企业业短信企业短信业业务是面面向旅游游、保险险、教育育等行业业和各类类企业、事事业单位位，提供供专用的的短信发发送和管管理平台台，使企企业可以以方便快快捷地实实现内部部短信群群发、短短信信息息安全过过滤，并并可以直直观、实实时地管管理回复复到平台台的短信信。产品特点l 群发：可面面向不同同层面的的对象，实实现分组组群发；l 定时发送：可设定定发送时时间，实实现定时时发送，无无需人工工干预；l 交互：可以以接收反反馈的短短信，在在平台界界面上一一目了然然；l 回执：可以以利用系系统状态态报告自自动获取取收信人人的回执执信息，防防止重要要
12、短信丢丢失。基本要求：支持移移动、联联通、小小灵通的的短信发发送（按按条计费费）。适用用户：适合政政府、银银行、证证券、零零售、教教育、公公安、制制造企业业、旅游游、保险险、电力力、海关关等具有有信息群群发需求求的企、事事业单位位。2. 企业业彩铃企业彩铃业业务是中中国电信信针对商商务用户户推出的的固定电电话的彩彩铃业务务。根据据需要，企企业可以以将公司司的欢迎迎辞、服服务口号号、产品品介绍、促促销广告告等各种种声音设设置成固固定电话话的回铃铃音。产品特点：通过丰丰富的铃铃声，如如服务口口号、业业务广告告、产品品资讯以以及其他他特别为为企业录录制的声声音，有有效提升升企业形形象和服服务形象象；
13、定制制方便，自自由设定定：既可可以下载载企业已已有的声声音做铃铃音，也也可委托托量身定定制；并并可以设设置不同同时间段段播放不不同彩铃铃，甚至至可以设设置特定定的彩铃铃给特定定的来电电号码。基本要求：支持固固定电话话与小灵灵通的彩彩铃。适用用户：适用于于中介、旅旅游、餐餐饮、教教育、培培训、外外贸、媒媒体等销销售和服服务型企企业。二、信息应应用产品品1. 企业业邮箱企业邮箱是是为企业业客户提提供的、以以自己公公司名字字为后缀缀的邮箱箱服务，能能以公司司域名为为后缀开开设不同同子帐号号，同时时可以对对这些子子帐号进进行管理理。通过过设立企企业邮箱箱，不仅仅能提高高企业专专业化形形象，还还能够随随
14、时根据据发展需需求，管管理企业业各部门门、职员员的邮件件，使中中、小企企业可以以极低的的成本实实现邮箱箱的规范范化管理理。功能特点：以企业业专有域域名为后后缀，统统一企业业对外形形象；支支持自主主管理：通过管管理界面面，进行行企业内内下属邮邮箱的分分配、回回收、功功能及权权限的管管理，并并可自行行根据公公司内部部不同员员工的需需要开设设不同容容量的邮邮箱；采采用专业业可靠的的邮件系系统，保保证邮件件收发速速度快、稳稳定性强强，基本本解决邮邮箱的防防病毒、防防垃圾邮邮件问题题；周密密的数据据容灾备备份措施施，确保保用户的的重要数数据万无无一失。基本要求：具备个个人邮箱箱的全部部基本功功能；为为每
15、个企企业提供供1000M 的的邮箱空空间；为为每个企企业提供供3 个帐帐号，包包含一个个管理员员帐号；支持wweb、popp3 收收发。适用用户：主要面面向企业业、事业业单位。2. 自助助建站自助建站业业务为中中小企业业用户提提供了具具有强大大的建站站功能、帮帮助企业业以较低低的成本本获得一一个强大大的网上上产品展展示、促促销平台台，以及及进行市市场调查查、主动动营销的的互联网网工具。自自助建站站具有网网站建设设丰富的的模板、强强大的工工具，用用户可以以根据自自己的需需要随时时对网站站进行更更新、调调整。功能特点：简单易易学，建建站不求求人；自自行管理理，省人人省事省省钱：企企业不需需要信息息
16、技术人人员、设设计人员员，不须须投资系系统建置置费用，只只要数据据输入人人员，即即可通过过简单/人性化化的界面面，轻松松构建和和管理自自己的企企业网站站；安全全稳定可可靠：中中国电信信高速网网络带宽宽，坚强强可靠的的IDCC 服务务，保障障企业的的网站安安全稳定定高速；长期可可靠的技技术支持持保障，及及时的软软件升级级，为企企业提供供源源不不绝的创创作动力力。基本要求：为每个个企业提提供1000M 的网站站空间；为每个个企业提提供1 个自助助建站帐帐号；提提供至少少4 种网网站模板板可供选选择。适用用户：适用于于对网络络宣传有有需求，但但自身网网络技术术水平有有限的企企业。3. 网络络传真网络
17、传真是是一种多多功能传传真群发发业务。每每个用户户有一个个传真信信箱，每每个传真真信箱配配有一个个专用的的传真号号码，他他人可通通过该号号码将传传真发送送给用户户；同时时，用户户也可以以通过电电脑或传传真机进进行传真真存储和和一到多多点的群群发，并并能方便便地对发发送失败败的传真真进行重重发。功能特点：用户不不必使用用传真机机，只要要拥有一一台可以以上网的的电脑，即即可与传传真机之之间相互互接收和和发送传传真；群群发：用用户只需需通过简简单的操操作，就就可把一一份传真真快速地地发给成成百上千千部传真真机，大大大减少少用户的的工作量量；用户户还能随随时随地地收发传传真，就就像拥有有一部 7*22
18、4 小小时全天天候运作作的便携携式传真真机，一一部永远远不会浪浪费纸张张和耗材材的传真真机。基本要求：为每个个企业提提供内部部使用帐帐号。适用用户：适合频频繁与外外界进行行联系的的企事业业单位，如如旅行社社、宾馆馆、中介介公司等等。4. 办公公自动化化：办公自动化化(OAA: OOffiice Auttomaatioon)业业务是面面向企业业用户推推出的在在线企业业办公服服务。OOA 能能够使企企业内部部人员实实现日常常办公的的自动化化，方便便快捷地地共享信信息，高高效地协协同工作作，改变变过去复复杂、低低效的手手工办公公方式，使使企业专专注于核核心业务务的经营营。功能特点：基于浏浏览器的的使
19、用方方式，无无须下载载安装专专用程序序，方便便快捷，随随时随地地都能使使用；友友好的用用户界面面，简单单易用，基基本不需需要专门门培训；基于AASP 模式，用用户无需需动辄投投入数万万或者数数十万元元购买、安安装、维维护专业业的软件件系统和和硬件环环境，也也无需繁繁琐、付付费的升升级服务务，只需需要支付付一定的的月租费费即可；高度严严格的数数据隔离离措施，确确保用户户数据的的私密性性。基本要求：为每个个企业提提供2000M 容量的的数据存存储空间间；为每每个企业业提供55 个内内部使用用帐号。适用用户：适用于于需要提提高办公公效率、内内部管理理效率的的企业、事事业单位位。5. 在线线杀毒在线杀
20、毒业业务是一一种为企企业连接接到网络络的计算算机提供供自动或或手动查查杀病毒毒的便捷捷服务。功能特点：具有成成本小、功功能全、易易管理、性性能优的的特点，7X24 小时全天候防病毒响应，业界领先的病毒扫描引擎；自动更新病毒库，无需客户手动升级；能够有效查杀各种常见病毒、木马等恶意代码。基本要求：为每个个企业提提供3 个Liccensse 以以内的使使用权限限；提供供企业防防病毒、反反间谍软软件、企企业在线线杀毒，及及病毒检检查/监视/告警等等功能。适用用户：适用于于对病毒毒防范能能力较差差、有一一定网络络安全需需求的企企业、事事业单位位。6. 企业业展台企业展台业业务为企企业提供供了公司司宣传
21、、产产品展示示、买卖卖方即时时在线沟沟通或留留言的商商务平台台，类似似各地推推广的企企业名片片、企业业黄页。功能特点：可以对对外提供供产品简简介、相相关产品品信息、企企业电子子名片等等信息，扩扩大企业业的影响响范围；能够促促进企业业产品的的销售。基本要求：20000 汉汉字以内内；3000k 以下的的图片两两张。适用用户：适用于于需要对对外进行行公司和和产品展展示、产产品营销销活动宣宣传的企企业。三、行业信信息应用用产品行业应用对对快速扩扩大商务务领航的的市场规规模非常常重要，因因此各地地可以选选定本地地重点行行业，通通过研究究行业应应用背景景，分析析行业信信息化发发展趋势势，来深深入挖掘掘信
22、息化化需求，设设计相应应的产品品和服务务模块，组组成行业业应用解解决方案案；并且且选择在在本行业业内有代代表性的的企业快快速切入入、扩大大影响。如如部分省省市正在在推广的的商务领领航美容容院解决决方案、汽汽配行业业解决方方案。例： 汽配配行业解解决方案案随着汽车市市场的快快速发展展，更多多的汽车车零配件件销售、代代理企业业不再是是单一门门店的运运作，而而是采用用连锁经经营的模模式发展展，很多多汽配企企业开始始拥有分分布在各各个地区区甚至全全国的分分支机构构如子公公司、门门店、合合作公司司和加盟盟公司等等，在这这些分支支机构要要进行包包括互相相之间库库存调拨拨在内的的业务操操作，同同时还要要对整
23、个个企业的的运作情情况进行行管理，因因此过去去那种对对单一门门店进行行管理的的单机版版或者局局域网的的管理软软件难以以满足汽汽配企业业协调包包括分支支机构在在内的业业务运作作，也难难以满足足进行信信息共享享和对业业务进行行实时监监控管理理的需要要。本方案可以以使这类类用户在在商务领领航平台台上轻松松建构属属于自己己的进销销存软件件系统，通通过该系系统来管管理公司司的进货货、库存存、销售售、应收收应付、客客户信息息等业务务，实现现网络信信息化管管理。汽配行业解解决方案案的主要要功能模模块包括括：基本信息管管理：包包括汽车车配件、产产地、车车型以及及员工信信息等基基本信息息的管理理；库存管理：随时
24、可可以查看看库存信信息，销销售和采采购的库库存变化化实时反反映，库库房信息息一目了了然，库库存报表表丰富直直观；可可以进行行库存的的盘整、调调价、警警戒线设设置等工工作；进货采购：提供汽汽车配件件的采购购、入库库、调拨拨以及退退货给供供应商等等业务功功能，可可以方便便地按照照多种条条件查询询所有进进货信息息；销售出库：提供汽汽车配件件的出库库、销售售、调拨拨以及销销售后的的退货等等业务功功能，可可以方便便地按照照多种条条件查询询所有出出库信息息；帐务管理：管理企企业和各各个供应应商、各各个客户户之间的的应收应应付帐务务，提供供付款、帐帐务流水水查询、打打印等功功能；客户和供应应商管理理：管理理
25、企业的的客户和和供应商商的名称称、地址址、联系系方式、业业务往来来记录等等信息；营业统计和和营业报报表：提提供营业业日统计计、月统统计功能能，并生生成种类类丰富的的营业报报表；系统管理：可对系系统用户户、权限限、菜单单、参数数等进行行个性化化定制；离线销售：万一网网络发生生故障，也也不影响响企业的的日常业业务活动动，网络络恢复后后可上传传离线销销售的数数据。四、服务支支持类由于服务支支持类产产品往往往与用户户的需求求情况联联系紧密密，因此此，该类类产品的的基本要要求由各各地电信信公司根根据实际际情况与与用户协协商确定定。1. 局域域网建设设产品定义：局域网网建设业业务是为为中小企企业提供供的办
26、公公室局域域网建设设及维护护服务，能能够帮助助缺乏专专业人员员的中小小企业以以极低的的成本，获获得设备备共享、应应用共享享的能力力。产品特点：通过使使用局域域网建设设服务，企企业能以以较低的的成本，快快速完成成内部局局域网的的建设；提供企企业网络络调试、网网络管理理培训和和办公共共享上网网管理设设定。适用用户：由于组组建局域域网需要要专业的的IT 技术，非非IT 行业的的中小企企业大多多不能独独立完成成，对该该业务有有较大需需求。2. 设备备租赁产品定义：设备租租赁业务务为用户户提供了了网络设设备、办办公设备备等硬件件的融资资租赁服服务，帮帮助用户户方便、迅迅速达到到使用目目的，同同时减少少用
27、户的的一次性性投入。产品特点：通过设设备租赁赁服务，能能够解决决用户在在初期的的成本问问题和资资金压力力，降低低了用户户的使用用门槛（特特别是高高端网络络设备），并并获得与与自购设设备完全全相同的的使用效效果。适用用户：由于设设备租赁赁存在一一定的经经营风险险，初期期适用于于对一次次性投资资比较敏敏感、且且与中国国电信保保持良好好客户关关系、信信用度较较高、无无电信消消费欠款款记录的的企业用用户。3. 设备备代购产品定义：设备代代购业务务为用户户提供了了网络设设备、办办公设备备等硬件件的专业业代购服服务，帮帮助用户户方便、迅迅速达到到使用目目的。产品特点：网络设设备、办办公设备备由于功功能复杂
28、杂、厂家家、品牌牌繁多，给给非ITT 专业业的企业业在选择择购买造造成了很很大的困困难，通通过电信信提供的的设备代代购服务务，大大大降低了了设备采采购的风风险，提提高了采采购效率率。适用用户：非ITT 企业业由于对对网络、办办公设备备的了解解认识不不深，对对设备代代购业务务有着更更迫切的的需求。4. 代维维代管产品定义：代维代代管业务务是为企企业用户户提供网网络、设设备、应应用等硬硬件、软软件的专专业维护护和管理理服务，帮帮助用户户做到精精心维护护、科学学管理，当当发生任任何问题题时，能能在协议议规定时时限内迅迅速恢复复畅通，保保证用户户的日常常工作能能够正常常开展，包包括日常常运维、设设备维
29、保保、故障障处理等等服务内内容。产品特点：使用户户最快地地获取专专业的支支持能力力，解决决IT 人员经经验缺乏乏、频繁繁流动的的问题； 使企业业能够专专注于核核心业务务的发展展，更好好地管理理IT 运营成成本；可可以提高高系统的的可靠性性和可用用性，改改善用户户的工作作效率。适用用户：适用于于需要对对内部网网络、设设备、应应用等进进行正常常的维护护和管理理，但缺缺乏专业业IT 人员的的企业、事事业单位位。3.2 产品组合在确定商务务领航锁锁定的目目标用户户群后，需需要进行行相应的的产品组组合设计计。每组组产品包包括几个个业务，对对应一组组特定的的客户群群，而避避免客户户按照单单个业务务进行选选
30、择，从从而减少少其自身身管理和和电信服服务的复复杂度。产产品设计计时应充充分考虑虑用户规规模、所所属行业业、是否否具有局局域网以以及电脑脑数量，这这些都是是判断用用户信息息化应用用水平、对对信息化化接受程程度高低低的重要要因素。设设计相应应的产品品组合时时，应注注意包括括通信产产品和信信息化应应用产品品。通信信产品以以稳固市市场为目目的，信信息化产产品以培培养客户户使用习习惯、锁锁定客户户、增加加黏着度度为设计计目的，充充分发挥挥中国电电信产品品线的综综合优势势，实现现现网业业务和信信息化应应用服务务的协调调发展。每个产品包包由两部部分组成成：基本本包和可可选产品品。基本本包是必必选业务务，它
31、是是一个产产品组合合的基础础和核心心，满足足大部分分目标用用户的基基本应用用需求；可选产产品则是是与基本本业务相相配合的的体现个个性化服服务的业业务，供供用户选选择，每每一个单单独核价价，满足足部分用用户产品品方面的的个性化化需求。由于企业市市场庞大大，虽然然存在需需求相似似的群组组，但仍仍然有一一些个性性化的要要求。如如果在基基本包中中包含太太多的产产品，往往往难以以达到简简化销售售和服务务的效果果。因此此，基本本包中不不能包含含过多产产品，建建议最多多34 种。对对于少量量客户的的其余要要求，可可以通过过单独购购买电信信的业务务元素来来满足，或或者由客客户经理理视客户户价值而而灵活处处理。
32、产品组合套套餐示例例1. 开业业型客户户目标客户群群：各类新开业业的中小小企业，如如房地产产开发公公司、建建筑装修修公司、中中档宾馆馆。该类类客户的的主要特特征是：新开业业的企业业充满不不确定性性，强调调能够快快捷开通通基本通通信服务务，使企企业的经经营活动动尽快步步入正轨轨；其次次，面临临纷繁复复杂的市市场，希希望能够够扩大企企业的宣宣传力度度，让客客户了解解自己，赢赢得商机机，使企企业快速速成长；同时，企企业在创创业期内内部流程程简单，对对运营成成本、人人力支出出成本的的控制要要求较高高。产品组合及及卖点 产品组合典型客户卖点基本包：固固定电话话、域名名服务、企企业展台台；可选产品：宽带接
33、接入、自自助建站站、网络络传真、企企业总机机各类新开业业的企业业域名服务和和企业展展台是低低成本宣宣传企业业和产品品的高效效途径2. 商务务写字楼楼客户目标客户群群：在商商务写字字楼内办办公的企企业，如如咨询、广广告、销销售、代代理等类类公司。该该类客户户的主要要特征是是：员工工受教育育水平和和电脑普普及率较较高，企企业有一一定资金金，对信信息化整整体的接接受能力力也较强强，而且且大多数数比较重重视企业业的形象象提升。此此外，部部分企业业的员工工流动性性较高，经经常出差差，需要要保持和和公司的的沟通，并并保证内内部网络络、应用用的安全全畅通和和正常运运行。产品组合及及卖点：产品组合典型客户卖点
34、基本包：企企业短信信、在线线杀毒、企企业邮箱箱、办工工自动化化；可选产品：网罗硬硬盘、局局域网建建设贸易公司、传传媒公司司、ITT 公司司等人员员的教育育水平和和IT 素质一一般都较较高的公公司企业业 短信是高效效、便宜宜的信息息沟通方方式，通通过企业业短信业业务，您您可以一一次为大大量的客客户、员员工发送送信息，大大大提高高您的工工作效率率3. 专业业市场客客户目标客户群群：各类专业批批发市场场，如建建材、服服装、鞋鞋类、汽汽配等专专业市场场。该类类客户的的主要特特征是：集中售售卖某一一行业或或产业产产品，是是专业的的物品及及信息的的集散、流流通、仓仓储、配配送基地地，并具具有较强强的地域域
35、辐射性性，在东东部地区区、交通通枢纽地地区较为为明显。单单个用户户（摊主主）同业业竞争激激烈，属属于高通通信、低低IT 消费，信信息化价价值不高高，但市市场总体体价值较较高，属属于各运运营商竞竞争激烈烈的用户户群。对对互联网网的使用用率较低低，需要要进行引引导，使使其通过过产品展展示、广广告宣传传、信息息发布，来来扩大客客源。产品组合典型客户卖点基本包：企企业展台台、企业业彩铃、一一号通；可选产品：企业短短信服装、农产产品、小小商品等等批发市市场，经经营者一一般文化化不高，缺缺乏ITT 基本本知识信息就是生生意，信信息就是是财富。企企业展台台可以让让无数的的顾客看看到您的的产品，随随时都能能提
36、高您您的生意意额企业彩铃不不是电视视广告，胜胜似电视视广告，让让您随时时宣传业业务。就就算人不不在时，也也能让对对方听到到您的广广告宣传传！4. 连锁锁型客户户目标客户群群具有分支机机构，总总部需要要对分部部进行集集中管理理的企业业，如连连锁餐饮饮、美容容、药店店、旅行行社、便便利店等等。该类类客户的的主要特特征是：企业通通过扩张张，跨地地域、多多分支机机构开展展经营活活动，具具有相同同的主营营业态，具具有进行行集中化化、标准准化管理理需求，实实现统一一品牌、统统一进货货、统一一标识、统统一培训训、统一一促销、统统一价格格、统一一服务。因因此，内内部需要要保持各各分支和和总部的的联络畅畅通，经
37、经常进行行沟通会会晤。该该类客户户具有较较大的信信息化潜潜在需求求，希望望通过方方便快捷捷的通信信手段以以及信息息化系统统，提高高内部运运作效率率、优化化管理及及业务流流程、节节省通信信成本。产品组合典型客户卖点基本包：宽宽带接入入、企业业彩铃、会会易通、进进销存管管理；可可选产品品：全球球眼、440088具有连锁性性质的餐餐饮、美美容、药药店、旅旅行社、便便利店等等统一门面，统统一宣传传。企业业彩铃让让您的宣宣传统一一到每一一通电话话中会易通业务务可以让让各分店店随时召召开多人人会议，降降低交通通成本，提提高工作作效率5. 园区区客户目标客户群群各类中等规规模的工工业园区区、科技技园区。该该
38、类客户户的主要要特征是是：园区区主管单单位往往往以地方方政府部部门为主主，为了了招商引引资，改改善地方方投资创创业环境境，促进进经济科科技发展展，将园园区信息息化列入入建设重重点。园园区客户户对于信信息化的的需求主主要集中中在宣传传展示园园区形象象、建设设园区内内部信息息化网络络、优化化内部企企业运作作流程、节节约管理理和运营营成本、建建设信息息化应用用系统等等几个方方面，另另外对于于第三方方提供的的专业化化信息服服务也有有一定需需要。产品组合典型客户卖点基本包：建建站、办办公自动动化、企企业总机机；可选产品：代维代代管、公公告服务务（报关关、报税税等）各类中等规规模的工工业园区区、科技技园区
39、展示园区形形象，进进行园区区内企业业简要介介绍、企企业产品品发布、企企业的需需求信息息发布等等提高园区内内企业办办公和管管理水平平节约园区运运作成本本6商铺客客户目标客户群群各类沿街、商商住小区区经营性性店面。该该类客户户主要特特征是：客户群群规模庞庞大，经经营范围围跨度大大，资金金货物周周转率高高。客户户营业面面积较小小，店员员数量不不多。该该类客户户一般安安装有固固定电话话，对宽宽带需求求不旺盛盛，有对对外低成成本宣传传、获取取信息需需求，对对进销存存等店面面营销管管理软件件有一定定需求。产品组合典型客户卖点基本包：企企业展台台、企业业彩铃、一一号通；可选产品：进销存存各类沿街、小小区经营
40、营性店面面。客户户营业场场所面积积不大，资资金、货货物周转转率高。低成本宣传传业主经经营内容容，不会会错失每每个商机机，解决决店面货货品管理理难题。企业彩铃不不是电视视广告，胜胜似电视视广告，让让您随时时宣传业业务。就就算人不不在时，也也能让对对方听到到您的广广告宣传传！7教育系系统目标客户群群教育系统，包包含教育育主管单单位（教教育局）和和教育主主体单位位（学校校、学生生和家长长）。教育主管单单位主要要特征是是：是教教育的推推动者和和基础教教育管理理者；其其特点是是属地化化管理，信信息化程程度不高高，对信信息化认认识不够够，但对对教育主主体部门门管控力力度较强强；需求求是加强强与管辖辖单位联
41、联系和高高效办公公，工作作需体现现领导业业绩；现现状是处处于传统统办公阶阶段，电电脑覆盖盖率较高高而办公公应用较较少，办办公联系系方式单单一。教育主体单单位主要要特征是是：是教教育实施施主体单单位，利利润中心心是家长长和学生生；其特特点是属属地化管管理，存存在师源源和生源源竞争；其需求求是对外外宣传形形象、保保证及时时沟通等等需求；现状是是大部分分学校没没有自己己的网站站，学校校内部及及学校与与学校之之间存在在信息孤孤岛，资资源不能能共享，家家校沟通通方式单单一，成成本较高高而工作作量大。产品组合典型客户卖点基本包：办办公自动动化（OOA）、企企业彩铃铃、家校校通；可选产品：全球眼眼县（区、市
42、市）教育育局、学学校。针对教育主主管单位位的OAA不仅具具有普通通OA的的规范性性、安全全性、先先进性、开开放性等等特点，最最重要的的是基于于中国电电信四通通八达的的网络和和先进的的技术基基础，可可以实现现随时随随地办公公，多样样接入方方式和电电信终端端（固话话、小灵灵通）的的完美融融合及消消费的AASP方方式。针对教育主主体单位位的家校校通，解解决了目目前家长长的三大大需求：您的渴渴望（家家校互动动）、您您的担心心（报平平安）、您您的牵挂挂（亲情情通知）。8医疗卫卫生目标客户群群位于县城以以上，等等级为二二类甲等等以上的的公立医医院以及及大中型型私立医医院。该该类客户户特点是是：向多多个社区
43、区提供综综合医疗疗卫生服服务和承承担一定定教学、科科研任务务的地区区性医院院，床位位2500张。有有向外推推广医院院品牌、增增加医院院经济效效益、提提高医院院管理水水平、降降低医院院运营成成本的需需要。对对私立医医院来说说，投资资商、医医院管理理者对外外展示企企业形象象、监控控医院运运营状况况有比较较强烈需需求。产品组合典型客户卖点基本包：全全球眼、企企业展台台、企业业彩铃；可选产品：办公自自动化（OOA）各类二类甲甲等以上上的公立立医院以以及大中中型私立立医院低成本展示示医院形形象、推推广医院院品牌；提高医医院管理理水平、降降低医院院运营成成本，监监控医院院运行状状态。第二章 电话类第1节
44、新装服务类类1.1 固定电话传统的固定定电话业业务即本本地电话话、公用用电话和和长途电电话业务务。其基基本特征征都是有有线接入入，使用用直接方方便、话话音清晰晰、通话话可靠。基基本功能能非常直直接和简简单，就就是满足足人们语语音通信信的基本本需求。1.2 小灵通小灵通业务务是指在在本地网网范围内内采用无无线接入入技术实实现的一一种终端端可携带带的电话话业务，是是市话系系统的补补充和延延伸。其其基本功功能同固固定电话话，但在在本地网网覆盖范范围内具具有流动动的功能能，相对对移动电电话具有有单向收收费、辐辐射小、待待机时间间长、保保密性能能好等优优点。小灵通的发发展要坚坚持“三高两两低”的策略略，
45、要有有效利用用有限的的投资，对对现有资资产进行行灵活调调配，保保证高话话务量区区域的网网络优化化，增加加室内网网络覆盖盖，提高高服务质质量，提提高增值值收入比比重，提提高实装装率，降降低离网网率，降降低终端端补贴。在在小灵通通增量发发展上，要要灵活利利用固网网智能化化（一机机双号、同同振、顺顺振等）、融融合终端端（灵通通无绳电电话）、与与信息业业务捆绑绑等方式式抢夺用用户增量量，重点点关注专专业客户户市场，在在专业领领域（精精密仪器器防干扰扰区域、对对电磁波波有严格格限制区区域、大大组织内内部通信信等）、专专业市场场（医院院、学校校、军营营、宾馆馆、饭店店等）、专专业应用用（以数数据通道道、短
46、信信应用等等切入到到数据应应用、家家庭网关关、企业业管理与与运作方方面）方方面挖掘掘客户。1.3 一线通“一线通”业务即即窄带综综合业务务数字网网（N-ISDDN）业业务。“一线通通”是以数数字电话话网为基基础发展展而成的的通信网网，它能能够提供供端到端端的数字字连接，用用来承载载包括话话音、图图像、数数据在内内的多种种业务。“一线通”业务的的主要特特征是在在一条普普通电话话线上允允许接入入多种终终端设备备，并且且允许两两个不同同的终端端同时通通信，而而不互相相影响。1.4 灵通无绳灵通无绳电电话是集集团公司司借鉴国国际FMMC 发发展经验验，以增增加用户户黏性、挽挽留固话话流失、回回流移动动
47、话务量量为目的的开发的的固网与与小灵通通融合型型业务。支支持灵通通无绳电电话功能能的小灵灵通在室室外可作作为普通通小灵通通使用，在在室内，则则可作为为室内固固话的无无绳子机机使用。业务的定位位灵通无绳电电话业务务具备方方便固话话使用，增增强子机机功能，改改善小灵灵通室内内通话质质量的优优势，该该业务现现阶段主主要定位位于针对对中高端端固话用用户与中中低端企企业客户户的小灵灵通与固固定电话话的融合合型业务务，为将将来固定定电话与与移动电电话的融融合奠定定基础。业务功能l 子机通过固固定电话话线路拨拨打电话话：子机机在室内内可通过过座机固固定电话话线路呼呼出，呼呼出模式式分为固固定电话话计费模模式（主主叫号码码为固定定电话座座机号码码）和灵灵通计费费模式（主主叫号码码为小灵灵通子机机号码）l 外线拨打子子机小灵灵通号码码：子机机在室内内时，外外线通过过座机固固定电话话线路呼呼叫子机机小灵通通号码，仅仅子机振振铃l 外线拨打座座机固定定电话号号码：当当外线拨拨打