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1、傅吾豪投资管理公司傅吾豪投资管理公司培训2ppt课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 我们的事业是什么？我们的事业是什么？其一：其一：其二：其二：其三：其三：微观微观的说，我们这群人的事业，就是：的说，我们这群人的事业，就是：帮助客户赚钱帮助客户赚钱帮助公司赚钱帮助公司赚钱帮助自己赚钱帮助自己赚钱 其一：其一：其二：其二：其三：其三：宏观宏观的说，我们这群人的事业，就是：的说，我们这群人的事业，就是：帮助家庭奔小康帮助家庭奔小康创造货币乘数效应创造
2、货币乘数效应行业健康发展典范行业健康发展典范 确切的说确切的说，我们这群人的事业，就是：，我们这群人的事业，就是：将我们的理财智慧与客将我们的理财智慧与客户做有价值的交换！户做有价值的交换！本次课程学习重点本次课程学习重点投资策略能力提升投资策略能力提升股票看盘能力提升股票看盘能力提升理财规划能力提升理财规划能力提升营销话术能力提升营销话术能力提升 投资策略能力提升投资策略能力提升 1 没有控制风险没有控制风险2 没有买卖方法没有买卖方法3 没有严格纪律没有严格纪律更重要的更重要的是没有是没有“策略策略”成功的投资人在股票操作中首先要成功的投资人在股票操作中首先要有有“策略策略”，然后才是，然
3、后才是“战术战术”。在股票市场中所谓的在股票市场中所谓的“策略策略”就是就是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的的“战术战术”就是买卖方法。就是买卖方法。大盘大盘18日平均线日平均线指数目前的位置指数目前的位置18 MA指数指数不同市道下的操作策略不同市道下的操作策略股票股票30%现金现金70%2月月2008 1月月 4月月 3月月股票股票30%现金现金70%股票股票80%现金现金20%股票股票80%现金现金20%2007 8月月 10月月 9月月股票股票50%现金现金50%2007 6月月 7月月仓位和现金的比例应根据仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的
4、调整不同的行情做相应的调整牛市牛市猴市猴市熊市熊市仓位仓位80%50%30%现金现金20%50%70%指导投资人指导投资人控制风险的方法控制风险的方法永不套牢法原理永不套牢法原理案例：上证指数案例：上证指数头部成立，大盘走熊头部成立，大盘走熊案例：浦发银行案例：浦发银行头部成立，个股走空头部成立，个股走空案例：中原油气案例：中原油气头部成立，个股走多头部成立，个股走多头部成立，个股走平头部成立，个股走平如果已知要走这条向下的路线如果已知要走这条向下的路线您愿不愿意先行卖出，尽管是小您愿不愿意先行卖出，尽管是小赔？赔？“千金难买早知道千金难买早知道”30元元 15元元 办法是人想出来的！办法是人
5、想出来的！“千金难买早知道千金难买早知道”步骤一步骤一 永不套牢法永不套牢法找出头部最高收盘价找出头部最高收盘价1234512345 步骤二步骤二 永不套牢法永不套牢法头部最高收盘价头部最高收盘价 X 0.9=止止损价损价重点技巧：重点技巧：止损价盘中破掉三十分钟内不再站止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达上来，继续往下跌的几率高达80%80%，应该立即止损出场应该立即止损出场。头部最高收盘价头部最高收盘价9 元元9.5 元元10 元元8.5 元元9 元元 8 元元止损价止损价买进价买进价7 元按照这种方式操作按照这种方式操作保证永远不会套牢保证永远不会套牢还有机会掌握大赚
6、的机会！还有机会掌握大赚的机会！最大风险最大风险控制在控制在10%以内以内11 元元12 元元头部最高收盘头部最高收盘指数指数5000点点4500点停损出场点停损出场 成功避开杀盘的风险成功避开杀盘的风险头部最高收盘价头部最高收盘价61元元 成功避开杀盘的风险成功避开杀盘的风险54.9元停损出场元停损出场请相信：认真执行请相信：认真执行就能做到就能做到 永不套牢！永不套牢！股票投资看盘能力提升股票投资看盘能力提升化繁为简的直效技术分析化繁为简的直效技术分析服务转化为业绩服务转化为业绩适用于主流股、非主流股、大型适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基股、中小型股、债券、指数或基
7、金，判断大盘多空、领先板块、金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。大型蓝筹股准确度更为显著。稳健获利投资法稳健获利投资法-买进买进请老学生作答！请老学生作答！买进条件：买进条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价均价 千分之四千分之四，18均线由走空转走平或走多均线由走空转走平或走多优化条件：优化条件：6日均量大于日均量大于36日均量日均量 大盘指数大盘指数18均走平或走多均走平或走多 买进策略：买进策略：隔日盘前参加集合竞价大胆买进隔日盘前参加集合竞价大胆买进 稳健获利投资法稳健获利投资法-卖出卖出请老学生作答！请老学生作答！卖出条件：卖出条
8、件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价均价 千分之四千分之四，18均线走平或走空均线走平或走空卖出策略：卖出策略：隔日盘前参加集合竞价全数卖出隔日盘前参加集合竞价全数卖出 由于大多数投资者缺乏相应的投资知由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技能，资料统计一波行情下来，识及技能，资料统计一波行情下来，10%的投资者赚钱；的投资者赚钱；20%的投资者持平；高达的投资者持平；高达70%的投资者赔钱。的投资者赔钱。因此，绝对大多数的核心客户还是需因此，绝对大多数的核心客户还是需要我们提供专业化的服务。要我们提供专业化的服务。理财规划能力提升理财规划能力提升 理
9、财规划服务对投资人的影响理财规划服务对投资人的影响财务安全财务安全适性的产品组合适性的产品组合满足理财目标需求满足理财目标需求 理财规划服务对从业人员的影响理财规划服务对从业人员的影响符合行业转型需求符合行业转型需求以理财智慧与客户做有价值的交换以理财智慧与客户做有价值的交换提供长期理财服务拥有一辈子的客户提供长期理财服务拥有一辈子的客户理财人员与传统营销人员的不同理财人员与传统营销人员的不同传统型营销人员传统型营销人员理财型服务人员理财型服务人员成交方式成交方式 营销手段达成开户营销手段达成开户服务手段达成开户服务手段达成开户后续服务后续服务 较不重视、转交后台较不重视、转交后台 分类长期服
10、务分类长期服务转介绍转介绍稀少稀少较多较多续航力续航力容易疲惫弹性疲乏容易疲惫弹性疲乏工作价值容易体现工作价值容易体现金融行销大师诺曼勒凡金融行销大师诺曼勒凡ASK的观念的观念A(Activities)行动力行动力S(Skill)行销技巧行销技巧K(Knowledge)专业知识专业知识 A x S x K=咱的收入咱的收入相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！理财人员的观念理财人员的观念A(Activities)行动力活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高准客户的来源，多的不甚枚举准客户的来源，多的不甚枚举
11、.主要是对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机主要是对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机学习方向：学习方向：投入时间管理与一揽子开发客户的技巧学习投入时间管理与一揽子开发客户的技巧学习S(Skill)行销技巧行销技巧1 引起兴趣引起兴趣 2 拒绝处理拒绝处理 3 成交技巧成交技巧行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品让客户了解他们确实需要此产品也是我们的责任让客户了解他们确实需要此产品也是我们的责任学习方向：学习方向：投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。K(Knowledge)专业知识专业知识各
12、项金融产品知识各项金融产品知识证照提升专业形象证照提升专业形象有证照不代表有实力有证照不代表有实力没证照连表现实力的机会都没有没证照连表现实力的机会都没有理财规划的范围与目的理财规划的范围与目的理财的定义理财的定义理财不仅仅是投资或赚钱，理财是理一生之财理财不仅仅是投资或赚钱，理财是理一生之财理财是理一生之财，不是突发性的金钱需求理财是理一生之财，不是突发性的金钱需求理财是现金流量管理，现金流出与流入理财是现金流量管理，现金流出与流入理财是风险管理，人身风险、财产风险与市场风险理财是风险管理，人身风险、财产风险与市场风险理财的范围理财的范围理财不止是投资赚钱理财不止是投资赚钱包含：包含：赚钱、
13、用钱、存钱、借钱、护钱赚钱、用钱、存钱、借钱、护钱赚钱赚钱收入收入工作收入工作收入个人资源产生的收入个人资源产生的收入 工资、奖金、自营事业所得工资、奖金、自营事业所得理财收入理财收入金钱资源产生的收入金钱资源产生的收入 利息、房租、资本利得利息、房租、资本利得用钱用钱支出支出生活支出生活支出个人及家庭出生至终老的生活支出个人及家庭出生至终老的生活支出 食衣住行娱乐医疗等家庭开销食衣住行娱乐医疗等家庭开销理财支出理财支出投资与信贷运用产生的理财支出投资与信贷运用产生的理财支出 利息支出、保险费、投资支出利息支出、保险费、投资支出存钱存钱资产资产当期收入超过支出会有储蓄产生，每期累积的储蓄就是当
14、期收入超过支出会有储蓄产生，每期累积的储蓄就是资产。有效的投资可以钱滚钱，产生理财收入。年老无资产。有效的投资可以钱滚钱，产生理财收入。年老无法继续工作产生收入时，要靠理财收入或变现资产支应法继续工作产生收入时，要靠理财收入或变现资产支应晚年所需。晚年所需。紧急备用金紧急备用金以备不时之需以备不时之需投投 资资可滋生理财收入的投资组合可滋生理财收入的投资组合置置 产产购屋自用、购车等资产购屋自用、购车等资产借钱借钱负债负债现金收入无法支付现金支出就要借钱。现金收入无法支付现金支出就要借钱。暂时性的入不敷出、购置房地产或汽车。暂时性的入不敷出、购置房地产或汽车。消消 费费 负负 债债贷记卡循环信
15、用贷记卡循环信用自用资产负债自用资产负债房屋按揭、汽车按揭房屋按揭、汽车按揭护钱护钱保险保险一旦保险事故发生时，理赔金所产生的理财收入可以取代一旦保险事故发生时，理赔金所产生的理财收入可以取代中断的收入，支应家庭生活支出，或以理赔金偿还负债。中断的收入，支应家庭生活支出，或以理赔金偿还负债。人寿保险人寿保险寿险、医疗险、意外险、失能险寿险、医疗险、意外险、失能险财产保险财产保险火险、地震险、责任险、窃盗险火险、地震险、责任险、窃盗险理财的目的理财的目的平衡一生中的收支差距平衡一生中的收支差距为了过更好的生活为了过更好的生活抵抗通货膨胀抵抗通货膨胀 平衡一生中的收支差距平衡一生中的收支差距一生中
16、赚钱的时间大约一生中赚钱的时间大约30年年假设假设30 年赚的钱，刚好等于年赚的钱，刚好等于30年家庭生活支出，子女教育年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付费用，还需要有储蓄来支付20年退休生涯花费年退休生涯花费 20岁岁 0岁岁 70岁岁 50岁岁 养成期间养成期间 工作期间工作期间 退休期间退休期间为了过更好的生活为了过更好的生活1.房子：买一套房子包含装修，80万够吧？人生最基本的生活需求2.车子：12万万3=36万 油费、保养、税金、罚单15001000*12个月*30年=36万 36万+36万=72万买一辆还算安全的车子，12万应该不过分吧？这辆车让你开十年这辆车让你开十
17、年这辆车让你开十年这辆车让你开十年，应该要换了吧？三十年你需要换三部应该要换了吧？三十年你需要换三部应该要换了吧？三十年你需要换三部应该要换了吧？三十年你需要换三部车车车车。3.孩子：培养一个小孩子到大学毕业，出国留学两年，大约需要100万 万一考上哈佛大学，一年要100万。4.孝顺父母：你需要孝顺父母的钱大约是你需要孝顺父母的钱大约是：500元元 4人人 12个月个月 30年年=72万万一个月给爸爸妈妈每人500元，会不会太多？5.家庭开支：3,000元元 12个月个月 30年年=108万万一家三口，每个月家用花费三千，很节约了!买菜、水电煤、交通、电话费、红包等等.。6.休闲生活：10,0
18、00 30年年=30万万一年的休闲费用多少？放假旅行、郊游，一年花一万，应该不超过吧？7.退休金：5,000元元 12个月个月 20年年=120万万如果你50岁退休，可以再活二十年，每个月和你的爱人用5000元过日子，够省了吧！注意，没有算到医疗费，不可以生大病哦！注意，没有算到医疗费，不可以生大病哦！癌症癌症癌症癌症、加护病房加护病房加护病房加护病房、慢性病不列入慢性病不列入慢性病不列入慢性病不列入，万一中了万一中了万一中了万一中了，请自行了断请自行了断请自行了断请自行了断加上通膨的因素，不过份吧？加上通膨的因素，不过份吧？8.丧葬费：南京西天寺墓园最便宜的墓穴是6900元/平方米墓地管理费
19、墓地管理费20002000元；宴请亲友元；宴请亲友 1.13 1.13万元；灵堂出租万元；灵堂出租 800 800元；元；灵堂布置灵堂布置 800 800元；骨灰盒元；骨灰盒 870 870元；灵车接送元；灵车接送 220 220元；遗体停放元；遗体停放 4040元；平炉板火化元；平炉板火化 320 320元；卫生隔离垫罩元；卫生隔离垫罩 50 50元；正常抬尸元；正常抬尸 60 60元；消毒费元；消毒费 10 10元；茶水服务费元；茶水服务费 10 10元；悼念厅元；悼念厅 500 500元；挽联书元；挽联书写写 180 180元；丧事代理服务元；丧事代理服务3030元；乐队服务元；乐队服务
20、 80 80元；殡仪礼炮元；殡仪礼炮 160160元；骨灰袋元；骨灰袋 3 3元；红布元；红布 8 8元；金银被元；金银被2222元；水杯元；水杯 6 6元；元；花圈花圈 200 200元；鞭炮元；鞭炮 300 300元；餐费元；餐费 722 722元；桌椅租赁费元；桌椅租赁费 180 180元；元；纸钱纸钱 25 25元；机麻元；机麻 450 450元；纱布元；纱布 2 2元；车辆过路费元；车辆过路费 73 73元；包元；包厢费厢费 238 238元。元。15万元跑不掉万元跑不掉 别把另一半丢了别把另一半丢了 15万万 2=30万万算一算需要多少錢？v房子房子 80万万车子车子 72万万孩子
21、孩子 100万万父母父母 72万万家用家用 108万万休闲休闲 30万万晚年晚年 120万万丧葬丧葬 30万万总计总计：612万万薪水不能致富 612万/30年/12月=17000元 假定薪水上调率抵消通货膨胀率 不包含：人有不测风云，重病、失业或下岗抵抗通货膨胀抵抗通货膨胀 某市副食品价格汇总某市副食品价格汇总 商品名称商品名称规格等格等级计量单位计量单位2006年年 2007年年 2008年年 价格上涨价格上涨豆腐豆腐无包装元/500克0.80.91.3974%74%食用食用盐精致含碘盐元/500克11.141.330%30%白砂糖白砂糖当地主销（袋装）元/500克2.753.293.29
22、20%20%红糖糖当地主销（袋装）元/500克33.143.145%5%酱油油当地主销 瓶装 500ml元/瓶4.74.754.751%1%醋醋当地主销 瓶装 500ml元/瓶2.252.252.250%0%鲜牛奶牛奶当地主销（袋装）元/500克2.452.294.0967%67%市某食用油价格市某食用油价格汇总分析分析商品名称商品名称规格等格等级计量量单位位2006年年2007年年2008年年 价格上涨价格上涨菜籽油菜籽油散装散装元元/500克克3.24.25688%88%大豆油大豆油散装散装元元/500克克3.24.25688%88%花生油花生油一一级桶装桶装元元/5升升57.576.41
23、1091%91%大豆大豆调和油和油一一级桶装桶装元元/5升升35.549.2966.988%88%人活着没钱花人活着没钱花，很遗憾，很遗憾人死了人死了，钱没花完钱没花完，更遗憾更遗憾真正的财务自由是，有钱又有闲真正的财务自由是，有钱又有闲享受人生享受人生 所所 以以那那 么么如何做好一个理财顾问？如何做好一个理财顾问？理财顾问话术专业学习理财顾问话术专业学习话术一、告诉客户投资的好处话术一、告诉客户投资的好处 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=10
24、0万元万元 x（1-5%）5 =78.3万元万元 投资发挥复利效应，提早达成致富投资发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（1+4%）5 =121万元万元（以定存为例）（以定存为例）如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！式，结果是白忙了一场，永远难以致富！投资报酬率投资报酬率4%-通货膨胀率通货膨胀率5%=-1%一般说法就是一般说法就是-“负利率负利率”如果主动的把钱进行
25、有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（1+5%）5 =127万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（1+8%）5 =147万元万元积极型积极型 100万元万元 x（1+15%）5 =201万元万元注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！假设年平均报酬率假设年平均报酬率12%为例为例整笔投资整笔投资1元元六年后增值为六年后增值为 2元元每月投资每月投资1元元六年后增值为六年后增值为100元元高等教育基金高等教育基金+出国留学基金准备方案：出国留学基金准备方案：假设小孩现年假
26、设小孩现年6岁，岁，12年后高等教育经年后高等教育经费需要费需要40万万 整笔投资整笔投资10万元万元六年后增值为六年后增值为20万元万元十二年后增值为十二年后增值为40万元万元每月投资每月投资2000元元六年后增值为六年后增值为20万元万元十二年后增值为十二年后增值为40万元万元假设您假设您50岁退休，未来还有岁退休，未来还有30年跟您的年跟您的爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？的老年生活，需要准备多少钱？2000元元x12月月x30年年x2人人=养老基金准备方案：养老基金准备方案：1，440，000元元长期以后要用到的钱一定要考
27、虑通货膨长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素胀的因素 现在退休现在退休 1，440，000元元 （物价（物价5%）养老基金准备方案：养老基金准备方案：15年后年后 2，993，616元元有计划的投资，不是炒一把就走有计划的投资，不是炒一把就走一年内要用到的钱一年内要用到的钱投资要保守投资要保守三年后才用到的钱三年后才用到的钱投资选稳健投资选稳健很久后才用到的钱很久后才用到的钱投资可积极投资可积极话术二、传达正确的投资观念话术二、传达正确的投资观念话术三、提示客户投资风险话术三、提示客户投资风险1.价格波动风险价格波动风险（景气变坏、主力出货）（景气变坏、主力出货）2.单一市场风险单一市场
28、风险（政策、市场环境）（政策、市场环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、921）4.规避风险的方法规避风险的方法1.拉长投资时间拉长投资时间 （以基金投资为例）（以基金投资为例）2.分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性各投资工具的优
29、缺点比较各投资工具的优缺点比较3.分散投资时点分散投资时点买买买买买买买买买买买买时间时间净值净值买买 话术四、合理的资产配置话术四、合理的资产配置事实证明，投资成功的因素，事实证明，投资成功的因素，91%来自来自于合理的资产配置。于合理的资产配置。理财产品理财产品investment 通膨率通膨率 inflation rate 5%保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合。不同的投资组合。保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%积极型积极型 一年家庭总开销一年家庭总开销 作为紧急备用金作为紧急备用金 帆船理
30、论帆船理论财富人生财富人生 10%高风险高风险 30%中度风险资产中度风险资产 60%低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率 低报酬率低报酬率理财金字塔理财金字塔 权证、期货权证、期货 股票股票 基金基金债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分 高风险高风险 低风险低风险投资组合投资组合股票股票债券债券基金基金外汇外汇定存定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整如何做适合自己的投资组合？如何做适合自己的投资组
31、合？您适合投资哪一类型的金融产品？您适合投资哪一类型的金融产品？准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期2029 岁岁3039 岁岁4049 岁岁5059 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术 准备期准备期2029岁岁（毕业毕业、就业就业、结婚期结婚期）阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯搜集大环境资讯 开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚培养
32、对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备 基础期基础期30303939岁岁（创业、家庭形成期）（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划创业基金规划 子女教育基金规划子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施 人际关系扩张人际关系扩张 事业与婚姻并重事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩
33、展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面 成长期成长期40404949岁岁（子女成熟期）（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 收成期收成期50505959岁岁(子女独立自主期子女独立自主期）阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累
34、积退休金，采取风险低采取风险低，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，获利性则在其次获利性则在其次 人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本正视退休问题准备老本 退休期退休期60 60 岁以后岁以后（退休养老期）（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，或让子女抚养或让子女抚养，或靠社会救济或靠社会救济 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保
35、持适度运动特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长增长.王先生很感谢我，最近出国玩，王先生很感谢我，最近出国
36、玩，回来还帮我小孩带了礼物。回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？资的一些方法呢？创造真实感创造真实感-
37、人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？了，还换了一
38、部新车呢！要不我也帮您规划一下？创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受
39、度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？资吗？提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是另一种是不能承受任何风险的不能承
40、受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！？让我来为你做个投资人风险测试吧！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实
41、，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成变成100万了！万了！激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须
42、要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个您想拥有一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？利用夕会，组织学习人文话术！利用夕会，组织学习人文话术！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他 价格由别人决定价格由别人决定 价值请自己创造价值请自己创造价格是别人给的，随时可以拿走。价格是别人给的，随时可以拿走。价值却是自己创造出来的，价值却是自己创造出来的，任谁也无法带走。任谁也无法带走。