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1、第一页，共23页。1.企业简介企业简介3.四大四大(s d)营销策略营销策略4.未来未来(wili)发展方向发展方向为发烧为发烧(f sho)(f sho)而生而生2.内部文化内部文化第二页，共23页。一、企业简介一、企业简介1.1.为发烧而生为发烧而生 小米公司，北京小米科技小米公司，北京小米科技有限责任公司。成立于有限责任公司。成立于20102010年年4 4月，是一月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。互联网公司。“为发烧而生为发烧而生”是小米的是小米的产品理念，小米手机、小米网、产品理念，小米手机、小米网、MIUIMIUI、米聊是小米公
2、司旗下四大核心业务。小米聊是小米公司旗下四大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、百万发烧友参与开发改进的模作系统、百万发烧友参与开发改进的模式。式。2.2.2.2.小米团队小米团队 小米公司共七名创始人，小米公司共七名创始人，分别是创始人、董事长兼分别是创始人、董事长兼CEOCEO雷军，联雷军，联合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。小米员工主要由来自微软、谷歌、洪锋。小米员工主要由来自微软、谷歌、金山、金山、MOTOMOTO等国内外等国内
3、外ITIT公司的资深员公司的资深员工组成。小米人都喜欢创新、快速的互工组成。小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们时候都能让你感受到他们(t men)(t men)的创的创意。意。3.3.4.4.3.3.小米传奇小米传奇 一家刚满两年的公司，不到一家刚满两年的公司，不到一年时间一年时间(shjin)(shjin)里，小米手机销量超里，小米手机销量超过过350350万台；米聊同时在线用户突破万台；米聊同时在线用户突破100100万；万；靠一款上市不到一年的手机，月销售额过靠一款上市不到一年的手机，月销售额过10 10亿
4、人民币亿人民币!第三页，共23页。产品产品(chnpn)介绍图介绍图发展(fzhn)模式图第四页，共23页。小米为发烧而生二、内部二、内部(nib)文化文化小米小米(xiom)内部文化：内部文化：我们没有森严的等级，我们没有森严的等级，每一位员工都是平等的，每一位员工都是平等的，每一位同事都是自己的每一位同事都是自己的伙伴。小米伙伴。小米(xiom)崇崇尚创新、快速的互联网尚创新、快速的互联网文化。我们讨厌冗长的文化。我们讨厌冗长的会议和流程，在轻松的会议和流程，在轻松的伙伴式工作氛围中发挥伙伴式工作氛围中发挥自己的创意。我们相信自己的创意。我们相信用户就是驱动力，我们用户就是驱动力，我们坚持
5、坚持“为发烧而生为发烧而生”的的产品理念。产品理念。第五页，共23页。三、四大三、四大(s d)营营销战略销战略1.1.产品产品(chnpn)(chnpn)策略策略2.2.价格策略价格策略3.3.渠道策略渠道策略4.4.促销策略促销策略第六页，共23页。1.产品策略产品策略(cl)：“为发烧而生为发烧而生”发烧友是形容发烧友是形容“痴迷痴迷”于某件事物的词语。于某件事物的词语。按发烧按发烧友的喜好大致友的喜好大致(dzh)(dzh)分为分为QQQQ发烧友、电影发烧友、发烧友、电影发烧友、微博发烧友、电子发烧友、音响发烧友、手机发烧微博发烧友、电子发烧友、音响发烧友、手机发烧友、电脑发烧友等。友
6、、电脑发烧友等。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能机。小米公司从一开始就将市场定位为发烧友市场，机。小米公司从一开始就将市场定位为发烧友市场，也因此决定了它时尚的销售渠道也因此决定了它时尚的销售渠道网上直销网上直销第七页，共23页。2、价格(jig)策略高性价比一直是小米手机的最大优势。高性价比一直是小米手机的最大优势。作为全球首款双核作为全球首款双核1.5GHz高性能智能机，高性能智能机，无论是从硬件还是软配方面无论是从硬件还是软配方面(fngmin)都彰显着它的优越性。但从小米手机正都彰显着它的优越性。但从小米手机正式发布以来，它的价格
7、定位始终处在中式发布以来，它的价格定位始终处在中端。这样的高性价比是小米之所以成功端。这样的高性价比是小米之所以成功的重要原因之一。的重要原因之一。第八页，共23页。剖析剖析(pux)(pux)小米手机小米手机“价格策略价格策略”的连环计：的连环计：渗透渗透(shntu)(shntu)定价定价心理心理(xnl)定价定价限时超低限时超低价抢购价抢购捆绑定价捆绑定价第九页，共23页。3.3.渠道渠道(qdo)(qdo)策略策略销销售渠道售渠道(qdo)：采用网：采用网络络直直销销的的线线上上销销售渠道售渠道(qdo)。物流：小米的配送物流：小米的配送业务业务，采用凡客的物流配送体，采用凡客的物流配
8、送体系系网站服网站服务优势务优势：小米公司建立了自己的官方网站，：小米公司建立了自己的官方网站，包括帮助中心、服包括帮助中心、服务务支持、小米之家等体系。支持、小米之家等体系。第十页，共23页。4.4.促销促销(c(c xio)xio)策略策略 品牌宣传：在新品发布会之前，小米CEO雷军与用户微博互动，并高调参加各类活动，再通过名人，如凡客、多玩网、优势科技等的CEO、高管做微博宣传。在小米手机发布后，通过网络宣传制造话题，吊足消费者胃口。更为重要的是，小米公司利用网络平台，通过微博、社区(sh q)等与米粉进行互动，采纳建议，不断进步，以此提高顾客忠诚度。第十一页，共23页。品牌品牌(pn
9、pi)宣传：吉祥物宣传：吉祥物让用户产生共鸣品牌形象：让用户产生共鸣品牌形象：对于一家想象打造客户忠诚度的对于一家想象打造客户忠诚度的公司来说，小米需要给用户传递公司来说，小米需要给用户传递一个积极一个积极(jj)的信号。联合创的信号。联合创始人林斌表示始人林斌表示“小米小米”的名字能的名字能让很多人联想到让很多人联想到“小米加步枪小米加步枪”，能够唤起很多爱国人士的民族，能够唤起很多爱国人士的民族情结。另外，小米公司吉祥物米情结。另外，小米公司吉祥物米兔，脖系红领巾和头戴雷锋帽的兔，脖系红领巾和头戴雷锋帽的可爱形象能够激发很多中国人的可爱形象能够激发很多中国人的民族自豪感。民族自豪感。第十二
10、页，共23页。T T恤恤通过具有很强识别性的通过具有很强识别性的T T恤产品恤产品的营销，能够培养用户的品牌的营销，能够培养用户的品牌忠诚度。米忠诚度。米2 2发布会的时候，小发布会的时候，小米公司就专门给每个与会人员米公司就专门给每个与会人员发了一件小米专门制作的发了一件小米专门制作的T T恤，恤，整个发布会现场瞬间变成了橙整个发布会现场瞬间变成了橙色的海洋。色的海洋。另外，在小米的官网也在卖各另外，在小米的官网也在卖各种种“MI”“MI”主题相关的主题相关的T T恤，目的恤，目的就是为了给米粉们一种归属感。就是为了给米粉们一种归属感。而且很多而且很多T T恤印有非常卡通的图恤印有非常卡通的
11、图像，非常符合年轻一族的爱好像，非常符合年轻一族的爱好和品味和品味(pnwi)(pnwi)。除此之外，。除此之外，小米同时也在卖其他的配件来小米同时也在卖其他的配件来进一部推广进一部推广“米粉文化米粉文化”。第十三页，共23页。社交社交(shjio)媒媒体互动体互动小米同时也在新浪微博上和米粉小米同时也在新浪微博上和米粉们积极互动、让粉丝参与们积极互动、让粉丝参与MIUIMIUI设设计改进的成分不断加强、定时会计改进的成分不断加强、定时会给米粉们发一些赠品来回馈他们给米粉们发一些赠品来回馈他们的支持，这些举措都表明小米公的支持，这些举措都表明小米公司再为用户打造有用司再为用户打造有用(yu y
12、n)(yu yn)的产品。的产品。小米手机小米手机 ：【小米手机老用户购买专场规则征集】为回馈【小米手机老用户购买专场规则征集】为回馈长期以来支持的米粉，小米公司将于长期以来支持的米粉，小米公司将于12月月7日推出老用户开放日推出老用户开放购买专场。本专场包括购买专场。本专场包括#小米手机小米手机2#（16G/32G版）、版）、#小米小米手机手机1S#（青春版（青春版/标准版标准版/电信版），仅限老用户，届时有惊电信版），仅限老用户，届时有惊喜的。对如何有效防止黄牛喜的。对如何有效防止黄牛(hungni)，请大家支招多提意见。，请大家支招多提意见。/雷军雷军:我们永远不会忘记老用户的支持！如果
13、我们做得不我们永远不会忘记老用户的支持！如果我们做得不好的地方，欢迎大家批评投诉。好的地方，欢迎大家批评投诉。FROM微博微博第十四页，共23页。回馈(hu ku)小米粉丝（仅限小米旗下论坛100积分以上(yshng)粉丝）600台小米(xiom)手机工程纪念版 1699元第十五页，共23页。饥饿营销：是指商品提供者有意调低产饥饿营销：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应量，以期达到调控供求关系、制造供不应求求“假象假象”、维持商品较高售价和利润率、维持商品较高售价和利润率的营销策略。的营销策略。小米手机通过小米手机通过(tnggu)限时限量低价抢限时限量低价抢购、定时
14、抢购等方式来抓住客户心理。主购、定时抢购等方式来抓住客户心理。主要源于他的顾客定位及成本控制。要源于他的顾客定位及成本控制。第十六页，共23页。“饥渴饥渴”导致导致(dozh)“疯狂疯狂”继继iphoneiphone手机之后，小米成为最难买手机之后，小米成为最难买到的手机，虽然价格不高但却因为难到的手机，虽然价格不高但却因为难以买到，小米成为手机发烧友们的身以买到，小米成为手机发烧友们的身份标识份标识8 8月月2323日小米日小米1S1S开始抢购时，在连霍开始抢购时，在连霍高速高速(o s)(o s)上一辆雪佛兰不顾危险上一辆雪佛兰不顾危险停下抢购小米停下抢购小米第十七页，共23页。小米小米(
15、xiom)销售情况一览销售情况一览2011年年8月月16日，小米手机在北京日，小米手机在北京798艺术中心正式发布艺术中心正式发布2011年年9月月5日，小米手机开始接受在线预定日，小米手机开始接受在线预定2011年年10月月15日，小米手机开始出货日，小米手机开始出货2011年年10月月26日，泰国洪灾日，泰国洪灾(hngzi)对供应链产生了影响，原定对供应链产生了影响，原定27日日开始的第开始的第2轮每天轮每天2000台的发货，调整到台的发货，调整到31日日2011年年10月月29日，小米手机因为电池和封装方面的原因，小米手机暂日，小米手机因为电池和封装方面的原因，小米手机暂停发货停发货5
16、天天2011年年11月月1日，小米手机供货恢复，从日，小米手机供货恢复，从11月月3日开始未来日开始未来1周，预计每周，预计每天发天发1000台台2011年年12月月18日，小米手机面向个人用户开放购买，每人仅限购两台日，小米手机面向个人用户开放购买，每人仅限购两台并在并在3小时内售完小时内售完10万台万台2011年年12月月20日，下午日，下午3点，小米联通合约机发布点，小米联通合约机发布2012年年1月月4日，小米第二次面向个人用户开放购买，每人限购一台，日，小米第二次面向个人用户开放购买，每人限购一台，3.5小时内售完小时内售完10万台万台2012年年1月月11日，小米第三次面向个人用户
17、开放购买，预计出售日，小米第三次面向个人用户开放购买，预计出售50万台，每人限购一台，万台，每人限购一台，9小时内出售小时内出售30万台万台2012年年2月月8日，小米手机电信版发布，暂定价格日，小米手机电信版发布，暂定价格2199元元2012年年2月月28日，上午日，上午10点，小米手机电信版正式点，小米手机电信版正式(zhngsh)开始预定，开始预定，15万台小米手机电信版，万台小米手机电信版，30分钟预订一空分钟预订一空2012年年3月月16日，预定用户开始分批进行余额支付日，预定用户开始分批进行余额支付 2012年年3月月17日，小米手机第五次面向个人用户开放购买，本日，小米手机第五次
18、面向个人用户开放购买，本次销售的次销售的10万台，仅用万台，仅用35分钟，便销售一空分钟，便销售一空2012年年4月月6日，小米手机第六次面向个人用户开放购买，本次日，小米手机第六次面向个人用户开放购买，本次销售销售10万台，万台，6分钟内抢订完毕分钟内抢订完毕2012年年8月月14日，晚上日，晚上23点点10分左右。雷军微博宣布小米手机分左右。雷军微博宣布小米手机于于8月月15日上午日上午9点调价为点调价为1299元元2012年年8月月16日，发日，发布小米布小米1S和小米和小米22012年年8月月23日，小米手机第七次面向个人用户开放购买日，小米手机第七次面向个人用户开放购买1S，29分钟
19、销售分钟销售20万台万台从小米的销售情况来看：从小米的销售情况来看：1.自去年自去年12月小米正常销售，产品销售节奏基本稳定月小米正常销售，产品销售节奏基本稳定2.2012年较年较2011年消费者的饥饿感有所升级，抢购速度明显高于去年年底年消费者的饥饿感有所升级，抢购速度明显高于去年年底第十八页，共23页。其他饥渴营销其他饥渴营销(yn xio)手段手段（1）高调的发布）高调的发布(fb)会。会。2011 年年8 月月16 日，小米公司创始人雷军组织筹划了日，小米公司创始人雷军组织筹划了一场酷似一场酷似iphone 的小米手机发布的小米手机发布(fb)会，这场发布会，这场发布(fb)会在北京召
20、开。小米手机是国内第一个如此发布会在北京召开。小米手机是国内第一个如此发布(fb)的手机品牌，这种发布的手机品牌，这种发布(fb)会的方式必然会使会的方式必然会使小米手机取得大众媒体和手机小米手机取得大众媒体和手机“发烧友发烧友”的极大关注。的极大关注。（2）史无前例地率先发布）史无前例地率先发布(fb)工程机。工程机。在小米手机的标准版发售之前，小米公司决定先出售在小米手机的标准版发售之前，小米公司决定先出售工程机，并以秒杀的形式进行销售。销售时间为工程机，并以秒杀的形式进行销售。销售时间为2011 年年8 月月29 日至日至8 月月31 日三天，规定每天限量销售日三天，规定每天限量销售20
21、0 台，台，并且要比标准版手机优惠并且要比标准版手机优惠300 元。当这个消息从小元。当这个消息从小米官网发出后，搜索如何购买小米手机的新闻瞬间在网米官网发出后，搜索如何购买小米手机的新闻瞬间在网络快速流传开来。同时要求只有会员并且其必须在络快速流传开来。同时要求只有会员并且其必须在8 月月16 日之前在小米论坛达到日之前在小米论坛达到100 积分以上才有资格参与此积分以上才有资格参与此次秒杀活动，显然这次秒杀活动只是针对那些早就已经次秒杀活动，显然这次秒杀活动只是针对那些早就已经关注小米手机的关注小米手机的“发烧友发烧友”们进行销售。小米手机这一限们进行销售。小米手机这一限制，让更多的人对小
22、米手机产生了好奇。制，让更多的人对小米手机产生了好奇。第十九页，共23页。品牌宣传与饥饿品牌宣传与饥饿(j)营销营销（3）制造炒作的话题。有一个传闻一直在）制造炒作的话题。有一个传闻一直在大众眼前出现，那就是小米手机是偷来的，大众眼前出现，那就是小米手机是偷来的，可是小米官方并没有对这一传闻予以澄清或可是小米官方并没有对这一传闻予以澄清或者辟谣，这便引起者辟谣，这便引起(ynq)了了“米粉米粉”的口水的口水战，使小米再一次在网民的视野中出现并得战，使小米再一次在网民的视野中出现并得到热议，无形中提高了小米的知名度和神秘到热议，无形中提高了小米的知名度和神秘感。感。第二十页，共23页。四、未来四、未来(wili)发展发展方向方向1、延长产品线：中端化高端化2、饥饿营销常态化营销3、完善售后服务：在大中型城市(chngsh)开设售后服务网点4、由国内向国外:随着国内市场占有率的提高及其逐渐趋于稳定的形势，小米在未来应依仗其高标准配置的科技技术进军国外市场。第二十一页，共23页。conclusion 在每一个巨大成功的背后在每一个巨大成功的背后(bihu)，总有一总有一个强大的营销策略个强大的营销策略第二十二页，共23页。小米(xiom)，为发烧而生第二十三页，共23页。