1.小店VS大店的经营之道.ppt

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1、社区店、标超的市场拓展及商品定位社区店、标超的市场拓展及商品定位社区店、标超的市场拓展及商品定位社区店、标超的市场拓展及商品定位Kelly DingBACKGROUND BACKGROUND BACKGROUND BACKGROUND 背背背背 景景景景v近些年来我们发现越来越多大小店在身边悄悄的近些年来我们发现越来越多大小店在身边悄悄的出现了。他们的面积在出现了。他们的面积在100-500100-500平米，以亲切的平米，以亲切的形象，有竞争力的价格，吸引了很多消费者。形象，有竞争力的价格，吸引了很多消费者。v更有全球性及国内的大型零售商纷纷涉足该业态。更有全球性及国内的大型零售商纷纷涉足该

2、业态。如：如：TESCOTESCO的的EXPERESS,CARREFOUREXPERESS,CARREFOUR的的DIA,DIA,大润大润发的发的C-STORE,C-STORE,农工商的好德等。农工商的好德等。业态定义、与大店的差异、优劣分析业态定义、与大店的差异、优劣分析SKUSKU数量、类别结构、品牌宽度与较差数量、类别结构、品牌宽度与较差组群划分、商品敏感度、市场调查组群划分、商品敏感度、市场调查邮报选品、特殊促销方式、促销回顾邮报选品、特殊促销方式、促销回顾 货架分配、整箱原则、消费者决策货架分配、整箱原则、消费者决策CONTENTS CONTENTS CONTENTS CONTENT

3、S 内内内内 容容容容 对小店的经营做深入的剖析，以及大小店的对比，从而明晰小店的经营之道对小店的经营做深入的剖析，以及大小店的对比，从而明晰小店的经营之道。PART PART DEFINITIONS DEFINITIONS DEFINITIONS DEFINITIONS 小店业态定义小店业态定义小店业态定义小店业态定义50-120 50-120 平米平米英文简称英文简称 CVSCVS（CONVENIENCE STORE)CONVENIENCE STORE)，是是一种用以满足顾一种用以满足顾客应急性、便利性客应急性、便利性需求的零售业态需求的零售业态。150 150 350 350 平米平米以

4、销售高流转商品为以销售高流转商品为主，限定销售品种，主，限定销售品种，并以有限的经营面积、并以有限的经营面积、有限的服务向消费者有限的服务向消费者提供提供“物有所值物有所值”的的商品为主要目的的零商品为主要目的的零售业态。售业态。5005001000 1000 平米平米折折 扣扣 店店社社 区区 店店便便 利利 店店就是建立在居民就是建立在居民聚集的社区内，聚集的社区内，并以社区内的常并以社区内的常驻人口为服务对驻人口为服务对象的零售店铺象的零售店铺。DIFFERENCE DIFFERENCE DIFFERENCE DIFFERENCE 小店小店小店小店VSVSVSVS大店大店大店大店 差异差

5、异差异差异v以以200-350 200-350 门店作为讲解的基础，从采购角度门店作为讲解的基础，从采购角度来讲解一些经营之道。来讲解一些经营之道。由于硬件条件的相似，本篇中阐述的经营概念由于硬件条件的相似，本篇中阐述的经营概念和经营手法同时适用于连锁型小门店。和经营手法同时适用于连锁型小门店。DIFFERENCE DIFFERENCE DIFFERENCE DIFFERENCE 小店小店小店小店VSVSVSVS大店大店大店大店 差异差异差异差异v 硬件差异硬件差异 大小店之间的差异是多方面，深层次的。比如：大小店之间的差异是多方面，深层次的。比如：目标顾客群目标顾客群的差异，的差异，价格体系

6、价格体系以及策略的差异，以及策略的差异，陈列标准陈列标准以及方法的差异，以及方法的差异，物流物流的差异，的差异，促销促销的差异的差异ADVANTAGE&WEAKNESSADVANTAGE&WEAKNESSADVANTAGE&WEAKNESSADVANTAGE&WEAKNESS小店的优劣分析小店的优劣分析小店的优劣分析小店的优劣分析成成 本本 低低选择性的商品结构选择性的商品结构优优 势势劣劣 势势便便 利利 行行无法满足消费者一无法满足消费者一次性购足的需求次性购足的需求高高 流流 转转缺乏存储空间缺乏存储空间 稳定的顾客群稳定的顾客群价格敏感度高价格敏感度高高高 流流 转转物流成本较高物流成

7、本较高STRATEGY STRATEGY STRATEGY STRATEGY 小门店的经营方针小门店的经营方针小门店的经营方针小门店的经营方针v必须将商品组织结构，门店陈列等相关流程进行必须将商品组织结构，门店陈列等相关流程进行标准化标准化规范，比且在门店实行规范，比且在门店实行自动化自动化补货，以实补货，以实现整个门店系统的现整个门店系统的统一性统一性。发展潜力：小型门店企业想要高速发展，势必发展潜力：小型门店企业想要高速发展，势必采取连锁经营的方式，自营及加盟并举成片拓展，采取连锁经营的方式，自营及加盟并举成片拓展，以形成地域和规模优势！以形成地域和规模优势！PART PART ASSOR

8、TMENT ASSORTMENT ASSORTMENT ASSORTMENT 商品组织结构商品组织结构商品组织结构商品组织结构v一不同业态下，类别组合业各不相同。一不同业态下，类别组合业各不相同。ASSORTMENT ASSORTMENT ASSORTMENT ASSORTMENT 商品组织结构商品组织结构商品组织结构商品组织结构v 针对小门店，商品组织结构该如何设定？针对小门店，商品组织结构该如何设定？v SKU SKU 数如何设定？大店商品数同比列缩小？数如何设定？大店商品数同比列缩小？ASSORTMENT ASSORTMENT ASSORTMENT ASSORTMENT 商品组织结构商品

9、组织结构商品组织结构商品组织结构v一般面积在一般面积在200-350 200-350 门店，商品数量建议设置在门店，商品数量建议设置在2000-2000-3000 3000 SKU.SKU.BASIC NECESSITY,满足消费者生活必须门店经营面积所限，适当扩充高毛利品类SALES WEIGHT SALES WEIGHT SALES WEIGHT SALES WEIGHT 类别销售结构类别销售结构类别销售结构类别销售结构部类销售占比部类销售占比类比销售占比类比销售占比 Add your text in here Add your text in here蔬果蔬果 7.5%食品食品 73%非

10、食品非食品 19.5%ASSORTMENT CHOOSINGASSORTMENT CHOOSING选品原则选品原则选品原则选品原则民生基本商品知 名 品 牌由于门店实际陈列面积的限制，小门店在商品选址上必须更有目的性和针对性。只有符合以上的选品原则，才能做出合理高效的商品清单。粮油制品、奶制品、调味品、酒&饮料、冷冻冷藏品、饼干糖果搭建商品组织合理的架构补充 性 品 牌合适的规格&包装高 流 转 商 品宝洁、可口可乐、卡夫、雀巢、光明、金龙鱼、太太乐等知名品牌保证了门店的基本销售上好佳、吉百利、五月花、格力高等适当数量的，高毛利的二三线商品，对门店毛利有积极贡献高流转商品保证了门店的来客数以及

11、货品的新鲜度中小规格为主，适当的家庭量贩装ASSORTMENT CHOOSINGASSORTMENT CHOOSINGASSORTMENT CHOOSINGASSORTMENT CHOOSING选品选品选品选品4R4R4R4R原则原则原则原则 RIGHT SKU QUANTITYRIGHT SKU QUANTITY 正确的商品数量正确的商品数量RIGHT PRICERIGHT PRICE合适的商品价格合适的商品价格RIGHT STRUCTURE RIGHT STRUCTURE 正确的商品结构正确的商品结构RIGHT PACKAGE/FORMATRIGHT PACKAGE/FORMAT 合适的商

12、品包装规格合适的商品包装规格A PERFECT ASSORTMENT A PERFECT ASSORTMENT 完美的商品结构完美的商品结构ASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENT 商品宽度商品宽度商品宽度商品宽度 什么是商品的什么是商品的宽度宽度？什么是商品的什么是商品的深度深度？商品对整个商品对整个类别的覆盖度类别的覆盖度以及基本以及基本功能的覆盖度功能的覆盖度。某种功能的商品在该类别的某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度品牌覆盖度，以及相关功能的，以及相关功能的细化和延伸。细化和延伸。由于实际陈

13、列位置的限制，体现商品结构的宽度，由于实际陈列位置的限制，体现商品结构的宽度，对小门店来说尤为重要！对小门店来说尤为重要！ASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENT 商品宽度商品宽度商品宽度商品宽度v零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价格竞争。商品，并不产生价格竞争。ASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTAS

14、SORTMENT EXTENT 商品宽度商品宽度商品宽度商品宽度v在有限的在有限的SKUSKU数中，数中，_ _ 如何体现商品宽度？如何体现商品宽度？_ _ 如何做到品牌交叉？如何做到品牌交叉？_ _ 如何避免不合理的类别残缺？如何避免不合理的类别残缺？商品商品结构结构 ”九宫图九宫图“帮助你完成帮助你完成 ！ASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENT 商品宽度商品宽度商品宽度商品宽度v例：某公司准比进行牙膏品类的商品优化，目前例：某公司准比进行牙膏品类的商品优化，目前有有7070个个SKUSKU备选

15、，而实际陈列位置只有备选，而实际陈列位置只有2525个。个。牙膏数据牙膏数据.xlsxlsv结果结果:22:22个个SKUSKU入选，但尚有空缺项，等待引进！入选，但尚有空缺项，等待引进！有待引进：有待引进：低价位，中低价位，中小规格的小规格的防防蛀牙膏蛀牙膏ASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENTASSORTMENT EXTENT 商品宽度商品宽度商品宽度商品宽度商品结构九宫格填制流程商品结构九宫格填制流程最终目标最终目标PART PART PRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRI

16、CE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略 在制定整体的在制定整体的价格策略前，价格策略前，必须明晰门店必须明晰门店OROR整个公司在整个公司在市场上的真实市场上的真实状况。状况。确定目标顾客确定目标顾客 确定竞争对手确定竞争对手明晰公司指标明晰公司指标PRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略 _ _ _ _ 门店组群划分门店组群划分门店组群划分门店组群划分GROUP2:GROUP2:消费能力中等，一般价格消费能力中等，一般价格敏感度且存在一定的竞争。敏感度且存在一定的竞争。

17、高周转民生品低价，其余高周转民生品低价，其余跟随价，有力度的促销跟随价，有力度的促销。.GROUP1:GROUP1:消费能力低，价格敏感度高且竞争环境激烈。消费能力低，价格敏感度高且竞争环境激烈。民生基本品市场最低价，强有力的价格促销民生基本品市场最低价，强有力的价格促销GROUP3:GROUP3:较好的消费能力，价格敏较好的消费能力，价格敏感度低且竞争环境佳。感度低且竞争环境佳。市场跟随价，有力度有新市场跟随价，有力度有新意的促销。意的促销。v按门店所在区域的顾客群，竞争环境，将门店划按门店所在区域的顾客群，竞争环境，将门店划分为若干个群，并按组群内门店的实际状况制定分为若干个群，并按组群内

18、门店的实际状况制定不同的价格政策。不同的价格政策。门店流转门店流转PRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略_ _ _ _ 门店组群划分门店组群划分门店组群划分门店组群划分v例：某外资零售公司实际毛例：某外资零售公司实际毛利状况利状况._ _ 敏感类别，组群敏感类别，组群毛利差异小毛利差异小 甜类食品、酒饮、蔬果等甜类食品、酒饮、蔬果等_ _非敏感类别，组群非敏感类别，组群毛利差异大毛利差异大 居家用品、居家清洁、纺居家用品、居家清洁、纺织用品等织用品等v建议组群的价格差距控制在建议组群的价

19、格差距控制在1.5%1.5%2.0%2.0%.1.9%1.4%PRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略_ _ _ _ 商品敏感度商品敏感度商品敏感度商品敏感度v商品敏感度商品敏感度 _ _ S S 高敏感高敏感 高周转，民生商品高周转，民生商品,知名品牌知名品牌 食用油、大米、牛奶、味精、鸡蛋等食用油、大米、牛奶、味精、鸡蛋等 _ _ M M 一般敏感一般敏感 中等周转，基本商品，具一定知名度中等周转，基本商品，具一定知名度 调味品、饼干、面、纸、个人护理品等调味品、饼干、面、纸、个人护理

20、品等 _ _ L L 低敏感低敏感 低流转，补充性商品，非知名品牌低流转，补充性商品，非知名品牌 居家杂货、零食小吃、文化用品等、居家杂货、零食小吃、文化用品等、REMARK:REMARK:需要考虑销售数量，促销等因素需要考虑销售数量，促销等因素 根据商品的敏感度制定价格策略根据商品的敏感度制定价格策略 PRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略_ _ _ _ 商品敏感度商品敏感度商品敏感度商品敏感度v商品敏感度的划分商品敏感度的划分 v 80-2080-20原则在价格策略中的运用原则在价格

21、策略中的运用 商品敏感度分析商品敏感度分析.xlsxlsPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY 价格策略价格策略价格策略价格策略_ _ _ _ 商品敏感度商品敏感度商品敏感度商品敏感度高敏感商品高敏感商品一般敏感一般敏感低敏感商品低敏感商品价格领导者，保证价格领导者，保证价格的绝对优势价格的绝对优势-与竞争对手保持 3%-5%的价差实行高低价策略保实行高低价策略保持竞争力，维护持竞争力，维护公司毛利公司毛利-高销售牌单品保证-1%-3%的价差-其余商品保持市场 平均价格。采取市场跟随策略，采取市场跟随策略，保持高赢利水平

22、保持高赢利水平合理，智慧合理，智慧的定价，不的定价，不仅让你拥有仅让你拥有良好的价格良好的价格形象，同时形象，同时还有可观的还有可观的利润回报利润回报。MARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECK 市场价格调查市场价格调查市场价格调查市场价格调查v 定期定点定期定点的对高敏感商品价格调查的对高敏感商品价格调查 _ _ 让让PMPM能够及时掌握市场信息，对竞争对手知己知彼，能够及时掌握市场信息，对竞争对手知己知彼，从而制定更准确、有效的价格策略。从而制定更准确、有效的价格策略。v 调查范围调查范围 _ _

23、 高敏感商品：高敏感商品：必须！必须！MUST DO IT!MUST DO IT!_ _ 一般敏感商品：建议！一般敏感商品：建议！BETTER TO DO IT!BETTER TO DO IT!_ _ 低敏感商品：可以做！低敏感商品：可以做！CAN DO IT.CAN DO IT.v市场价格调查表市场价格调查表.xlsxlsMARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECKMARKT PRICE CHECK 市场价格调查市场价格调查市场价格调查市场价格调查v 市场价格调查应配合促销档期，市场价格调查应配合促销档期，且建议且建议每每2 2周周进

24、行更新！进行更新！适时调整，适应变化，才能引适时调整，适应变化，才能引领市场！领市场！PART PART PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销v 与与hypermarket&supermarket hypermarket&supermarket 比较，小门比较，小门店资源有限。在激烈的竞争环境下，处于相店资源有限。在激烈的竞争环境下，处于相对劣势的小门店该如何做促销？对劣势的小门店该如何做促销？v 小门店常用促销方式：小门店常用促销方式：_ _ 邮报邮报 （DMDM，LEAFLET)LEAFLET)_ _ 店内特价店内

25、特价 （COLOR LABEL)COLOR LABEL)_ _ 特殊陈列特殊陈列 （TGTG，地堆，主题货架地堆，主题货架)PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ DM_ DM_ DM_ DM6020促销主题促销主题AB10D10C特殊方式促销特殊方式促销毛利补充性商品毛利补充性商品高周转高周转 低毛利低毛利新商品推广新商品推广v DMDM商品组成结构商品组成结构PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 特殊方式促销特殊方式促销特

26、殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERv 价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。v新趋势新趋势 特殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFERSPECIAL OFFER ：_ _ 第第2 2件折扣：件折扣：第第2 2件半价件半价 （第（第2 2件件N N折折)_ _ 买买 赠：赠：买买1 1送送1 1，买，买2 2送送1 1，买，买A A送送B B _ _

27、类别促销类别促销 ：A A类别全场类别全场8 8折，折，B B品牌全场品牌全场7.57.5折折 _ _ 金额折扣金额折扣 ：单次购物满单次购物满5050元，再减元，再减5 5元；自由品牌商品满元；自由品牌商品满2828，额外再减额外再减1010 _ _ 满额换购满额换购 ：单次购物满单次购物满3838元，可半价换购元，可半价换购A A商品商品 _ _ 关联购买关联购买 ：买买A A洗发水，可以洗发水，可以1010元购买元购买A A护发素护发素 _ _ 低价免单低价免单 ：购买任意购买任意3 3件商品，价格最低的商品免费件商品，价格最低的商品免费 _ _ 时段促销时段促销 ：下五下五5 5点起，

28、蔬果全场点起，蔬果全场6 6折折PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销特殊方式促销 SPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERSPECIAL OFFERv SPECIAL OFFER(SPECIAL OFFER(特殊方式促销）是一种非常有效特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。的促销工具。特殊促销平均增长幅度是一特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的般价格促销的2-2.5 2-2.5 倍。倍。PROMOTION PROMOTION

29、PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾v 一个完整的促销流程是一个完整的促销流程是 此环节非常重要，此环节非常重要，却常被忽视却常被忽视v 及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提高采购等相关人员的技巧和技能。高采购等相关人员的技巧和技能。PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾v 常用的常用的促销评估因素促销评估因素 销售额、销售增长、毛利额销售额、

30、销售增长、毛利额v 促销综合评估法促销综合评估法 假设完美的促销是假设完美的促销是100%100%，三个因素分别占比为：，三个因素分别占比为：销售额销售额60%60%+销售增长销售增长20%20%+毛利额毛利额20%20%v促销评估数据促销评估数据.xlsxlsPROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销回顾促销回顾促销回顾促销回顾v 促销评估公式促销评估公式综合得分综合得分=销售排名销售排名*60%60%+毛利额排名毛利额排名*20%20%+销售增长排名销售增长排名*20%20%v评估步骤评估步骤v 建

31、议建议PMPM在促销前预估销售数在促销前预估销售数,为订货以及门店提供相为订货以及门店提供相 关支持关支持.并在结束后进行回顾并在结束后进行回顾,有利于有利于PMPM技巧的提升技巧的提升.PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销商品促销商品促销 _ _ _ _ 消费者沟通消费者沟通消费者沟通消费者沟通v 消费者沟通是所有销售理念的终端体现消费者沟通是所有销售理念的终端体现.价格标签价格标签邮报邮报(DM)(DM)特殊陈列特殊陈列宣传海报宣传海报PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION 商品促销商品促销

32、商品促销商品促销 _ _ _ _ 促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备促销订货与库存准备步骤 4步骤 3步骤 2步骤 1步骤 5与供应商确认货源与供应商确认货源销售及库存的跟踪销售及库存的跟踪订单部发出首单定货订单部发出首单定货PMPM做销售数预估做销售数预估（总体，单店）（总体，单店）促销后期控制库存促销后期控制库存首单定货时间首单定货时间首单定货数量首单定货数量首单定货应该在促销前首单定货应该在促销前7天天左右。左右。定单定单供应商送货供应商送货 配送中心收货配送中心收货 根据门店需求重新配货根据门店需求重新配货 大仓大仓送货至门店送货至门店 门店收货，上架销售门店收货，

33、上架销售一般首单定货数量为销售预估的一般首单定货数量为销售预估的60%，如部分有特殊陈列的商品，如部分有特殊陈列的商品，首单定货可为预估量的首单定货可为预估量的80%。门店促销库存的准备门店促销库存的准备由于促销因素的影响，商品的销售由于促销因素的影响，商品的销售量会大大高于正常销量，门店应根量会大大高于正常销量，门店应根据据PMPM的销售预估和实际陈列位置，的销售预估和实际陈列位置，加大定货量。加大定货量。v足够的库存是销售的保证。足够的库存是销售的保证。PART PART DISPLAY DISPLAY DISPLAY DISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 货架

34、分配原则货架分配原则货架分配原则货架分配原则v 营业面积营业面积(陈列米数陈列米数)生产率计算法生产率计算法 零售商根据每平方米零售商根据每平方米(每米每米)的销售额或者利润额来分的销售额或者利润额来分 配陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大配陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大 的面积，而利润低的商品将只获得有限的面积。的面积，而利润低的商品将只获得有限的面积。v 商品定位策略商品定位策略 将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的 位置，而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。位置，而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。v

35、 货架最佳陈列位置货架最佳陈列位置 最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的 商品位置是膝部以下至踝关节。商品位置是膝部以下至踝关节。DISPLAY DISPLAY DISPLAY DISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 整箱原则整箱原则整箱原则整箱原则v整箱原则整箱原则 小门店陈列位置有限，且没有足够的仓储空间，因此在小门店陈列位置有限，且没有足够的仓储空间，因此在 货架陈列时必须注意货架陈列时必须注意“整箱陈列原则整箱陈列原则”。v完全排面管理完全排面管理 _ _ 必须按单品制定商品陈列图。必须按单品制定商品

36、陈列图。_ _ 所有的新品增加和淘汰，必须结合陈列图。所有的新品增加和淘汰，必须结合陈列图。_ _ 图纸定期更新图纸定期更新 _ _ 门店完全执行门店完全执行DISPLAY DISPLAY DISPLAY DISPLAY 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列 _ _ _ _ 货架陈列货架陈列货架陈列货架陈列v货架陈列货架陈列 以以消费者决策树消费者决策树来制作具体的货架陈列来制作具体的货架陈列。v消费者决策树消费者决策树 _ _ 是指顾客在决定购买商品时的思维顺序，其主要内容是指顾客在决定购买商品时的思维顺序，其主要内容 包括：品牌，价格，功能，规格，材料，款式，颜包括：品牌，价格，功能，规格，材

37、料，款式，颜 色，口味等色，口味等。_ _ 不同类别的商品，消费者决策树有很大差异。不同类别的商品，消费者决策树有很大差异。v实例实例陈列原则陈列原则口口 味味*可乐*橙味*柠檬味*盐汽水*梅子味功功 能能 *含糖*无糖品品 牌牌*可口可乐*百事*雪菲力*其他品牌规规 格格*355 ml*550 ml *1.25L 碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料碳酸饮料 -2.4M-2.4M高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强度。度。注注

38、 意意Salt DrinkColaPillarOrangeLemonEbony部分品类无法做到完全的纵向陈列部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必须相对集中成块状。也必须相对集中成块状。要绝对杜绝要绝对杜绝“S S”状的货架陈列。状的货架陈列。注注 意意陈列原则陈列原则功能功能&口味口味*咖啡&奶茶*花茶*绿茶*红茶*乌龙茶*运动性饮料 规规 格格*小*中*大品品 牌牌*康师傅*立顿*三得利*其他品牌不含气饮料不含气饮料不含气饮料不含气饮料 -4M-4M-4M-4MCoffeeMilk TeaFlowerGreenBlackOolongEnergyPillar12陈列原则陈列原则功功 能能*芝麻

39、油*醋*红酱油*淡酱油*一般酱油*餐桌酱油*糟露*调味酱包装规格包装规格*瓶装*袋装品牌品牌*淘大*海天*李锦记*其他品牌酱油酱油酱油酱油&调味品调味品调味品调味品-4M-4M部分袋装商品无法直立陈列部分袋装商品无法直立陈列,需要用篮筐配合陈列。需要用篮筐配合陈列。注注 意意Sesame oilVinegarDark soy sauceDinner soy sauceLight soy sauceNormal soy sauceZaoluCatsup1运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！运用所学，一定能带来丰厚的回报！商品组织结构商品组织结构价格策略价格策略促销选品与评估促销选品与评估门店陈列门店陈列商品结构商品结构“九宫图九宫图”商品敏感度分析商品敏感度分析市场价格调查市场价格调查促销效果评估促销效果评估理论理论+实操实操