国际商务管理学 .doc

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1、1. 寻找国际商务交易对象的途径a.公开出版物b.请国外银行介绍客户c.请国外的商会组织、行业组织、贸易促进机构有好协会介绍关系 （我国的中国贸促会（中国国际商会）就是国内重要的贸易促进机构）d.请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象e.通过参加国内外展览会、交易会建立关系（中国出口商品交易会（广交会）f.利用国内外的专业咨询公司介绍客户 2.对客户资信评估的内容 国外企业的组织机构情况 政治情况（华润） 资信情况 经营范围 经营能力 3.国际商务宏观环境调研的内容a.国际贸易制度最常见的贸易壁垒是关税贸易壁垒的另一种形式是包括配额、许可证、技术标准在内的各种飞关税壁垒b.经济环境c.政治

2、法律 政治干预，其形式主要有没收、征用、国有化、本国化、外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制以及对劳动力流动的限制等d.社会文化环境4.国际市场产品需求调研a.一个国家对某种消费品的需求总量取决于人口规模和收入水平b.基尼系数，是衡量收入差距的一个数量化指标 基尼系数低于0.3为收入分配非常平均；0.3到0.4之间是比较合理；0.4到0.5是收入差距较大；0.5以上是收入差距悬殊 5.国际商务项目调研步骤 步骤：1.确定课题与任务、确定信息来源和调研方案、实施调研方案和整理、 评估与分析资料 2、市场调研分为四种类型:探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研6.确定信息来源和调研方案

3、1、确定信息来源2、 确定市场调研方案 调研范围 调研方法（询问法、观察法、实验法） 询问法中，访问法是最常见的方式 实验法，即调研人员通过改变某些变量的值而保持其他变量不变，用以衡量这些变量（自变量）对我们关注的一些变量的变化的影响 7.国际商务项目调研代理的优势 利用东道国的调研公司从事调研活动具有很大优势 1、调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源 2、由市场调研代理公司从事掉牙工作不存在语言障碍和沟通障碍 3、在成本上具有更大优势 4、拥有更大的客观性 8.西方发达国家主要存在的调研公司类型 1、常规调研公司 2、师弟调查公司 3、资料分析公司 9.项目评估，是指在有限的人力、时间和

4、信息不对称的情况下，对被评估的项目 进行的专业化分析和筛选过程 10.项目商业可行性评估 市场需求评估 市场竞争评估 财务评估 财务评估的主要内容包括：投资规模估算、资金来源、回收周期、回报率、盈亏平衡点分析、敏感性因素分析等 11.外部评估，是有拟定投资的企业委托外部的评估机构进行评估（第三方评估） 12.项目评估应遵循的原则 科学性原则 客观性原则 公正性原则 面向需求的原则 13.国际商务项目管理的特殊性1、 国际商务项目的业主通常对项目的进度和流程订有严格的程序2、 国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式3、 国际商务项目通常采取项目分包模式4、 国际商务项目的管理环境比较复杂5、

5、国际商务项目管理的风险性比较大，管理要求高6、 国际商务项目管理对国际商务项目管理人员的素质要求较高14. 企业项目管理包括的内容:业务进度管理、财务管理、人员管理、风险管理、适应性管理 15.招标业务，最早起源于英国，作为“公共采购”或“集中购买”的手段出现16.按照招标标的的不同，可以分为商品采购招标和工程承包招标 前者是指招标人对拟购买的商品或服务进行的招标 后者是招标人对拟发包的工程项目进行的招标17.招标投标程序 发布招标公告 资格预审 投标 开标、评标与现场竞投 定标、签订合同 合同的履行和监督检查18.联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同

6、投标的行为 19.国际招投标业务的特殊性 差异性大 业务复杂 风险性强 投标门槛和障碍比较多2 20.国际商务项目谈判，指人们在国际商务活动中为某一经济事务方面达成一致意见而相互接触、协商的行为和过程 21.国际商务项目谈判按照不同的标准，可以划分为：按谈判目标、按参与者地位、按举行地点划分 22.按谈判的目标划分，谈判可以分为：不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 23.合同，是两个或两个以上当事人为实现一定目标，明确相互间权利义务关系而达成的协议 24.按参与者地位的不同，谈判可以分为：买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判等25 25.按举行地点的不同，谈判

7、可以分为：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、zzzzzzhong中立地谈判 26.国际商务谈判的策略：强硬型谈判策略、心理型谈判策略、拖延型谈判策略、虚实结合策略27.强硬型谈判策略的特点是：立场强硬、决不让步、迫使对方做出让步28.采用强硬型策略的具体战术：打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制29.心理型谈判策略，是利用对方心理或情感上的弱点，使对方在心理上对己方产生好感或同情，给予较为有利的交易条件30.心理型的常用战术：尊重礼让、恻隐术、场外交易31.拖延型谈判策略，即认为的延长一场谈判或一项谈判时间，以期对手失去耐心或出现失误，从而达成对本方有利的协议32.拖延型的常用战术：

8、疲劳轰炸、重复立场、不明确表态33.虚实结合策略，是在谈判中采取虚实结合的办法想对付传递信息、提出建议，利用对方的谈判失误获得对己方有利的交易条件 34.国际商务合同，指不同国家的经济组织、个人之间签订的经济合同（经济组织企业） 35.要约，也称发盘或发价，是指一方当事人向另一方提出订立合同的建议 36.承诺，也称为接受，指受要约人完全同意要约条件的意思表示（有效承诺即达成合同） 37.实践中常见的合同形式： 口头形式，是合同当事人直接以对话的形式订立的合同（金额少，标的小） 书面形式，是指当时人以文字表达协议的内容的合同形式 公正形式，是当事人约定以国家公证机关对合同内容加以审查公正的方式订

9、立合同时所采取的一种合同形式（国家公证机关，有第三方）鉴证形式，是以国家合同管理机关对合同的真实性、合法性进行审查而订立合同的一种形式批准形式，是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关比准才能生效的一种合同形式（发改委）登记形式，是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关登记而订立合同的一种方式（房屋买卖）38.订立合同的原则 平等原则 公平原则 诚实信用原则 合法性原则 39.在某些情况下，合同一方当事人可以中止履行合同。一般来说，应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可中止履行其义务： 经营状况严重恶化 转移财产、抽逃资金、以逃避债务 丧失商业信誉 有丧失或可能丧失

10、履行债务能力的其他情形40.不可抗力，是指不能预见、不能避免、不能克服的客观情况41.限制性条款，是合同中签订的有关限制性贸易做法的条款42. 42.搭售条款，搭售指合同一方强迫另一方从事其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件 43.限制交易对象，指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易 44.限制经营范围，指合同一方强迫另一方只能在一定区域或市场范围内从事经营活动45.国际商务纠纷产生的原因：过失（不是出于主观上的恶意）、欺诈、情境变迁、 不可抗力/人力不可抗力（社会事件、自然事件）46.国际商务纠纷的类型：国际贸易纠纷（主要的） 国际投资纠纷 国际运输纠纷（物） 国

11、际工程承包纠纷（工程，经济纠纷） 国际劳务纠纷 国际技术转让纠纷 国际融资贷款纠纷 国际税收纠纷（以所属地为原则） 国际保险纠纷 国际仓储保管纠纷 国际知识产权纠纷47.解决国际商务纠纷的原则 合法性原则，指在解决国际商务纠纷的过程中不得违反有关的法律规定 正确判定当事人意旨的原则（意旨：真实的想法、意思） 遵守习惯和惯例的原则 公平原则 当事人意思自治原则48.解决国际纠纷的方法：协商、调解、仲裁、诉讼 协商，即国际商务纠纷的当事人或其代理人通过直接的友好谈判 调解，指过哦及商务纠纷当事人在第三方的主持下进行谈判 仲裁/公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双

12、方同意的第三者予以裁决（要通过第三方、民间组织） 49.仲裁协议的内容：仲裁地点（一方当事人国家、被告所在国、双方认同的第三者国）、仲裁机构、仲裁程序规则、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担46.国际贸易业务，可以划分为国际货物销售业务、补偿贸易、包销（承包）、代理、寄售、拍卖、租赁贸易等形式47.支付条款，主要涉及支付工具、付款时间、地点、以及支付方式等问题48.汇票，是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据49.本票，是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据50.信用证的种类 根据是否要求受益人提交单据，分为跟

13、单信用证和光票信用证 根据开证行的责任不同，分为不可撤销信用证和可撤销信用证 根据是否有另一家银行为信用证加保，可分为保税信用证和不保税信用证 按信用证付款方式，分为即期付款信用证、远期付款信用证、承诺信用证和议付信用证四种 按附加性质分类，可分为可转让信用证、循环信用证、假远期信用证、带电汇偿付条款的信用证、背对背信用证、对开信用证51.海洋运输，是国际贸易中最主要的运输方式，可以分为班轮运输和租船运输52.运输单据，可以分为海域提单、铁路提单、航空运单、邮宝收据等53.海运提单，提单是承运人或其代理人在收到其承运货物时签发给托运人的货物 收据（货物所有权的凭证）54.海运提单可以分为不同种

14、类 根据货物是否已装船，可以分为已装船提单和备用提单 根据货物外表状况有无不良批注，可以分为清洁提单和不清洁提单 根据不同运输方式，可以分为直达提单、转船提单、联运提单、和联合运输提单单 根据提单抬头不同，可以分为记名提单、不记名提单和指示提单55.FOB称作“离岸价”，是指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险56.CIF条件，是指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费57.CFR，是由卖方负责运输安排，但买方负责买保险58.出口信贷，是指一个国家为了鼓励商品出口，

15、增强本国商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的贷款59.国际保理：又称保付代理业务或承购应收账款业务，是指出口商以商业信用形式出口商品，在货物装船后立即将发票、汇票、提单等有关单据卖断给承购应收账款的财务公司或专门组织，即保理商，收进全部或部分货款，从而取得资金融通的业务60.福费庭：指在延期付款的大型设备贸易中，出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的、期限在半年以上到56年的远期汇票无追索权地售予出口商所在地的银行或其他金融机构，提前获得货款的一种资金融通形式61.对销贸易，在我国又译为“反向贸易”、“互抵贸易”、“对等贸易”，也有人把它笼统的称为“易货”或“大易货

16、”（易货贸易，物物交换）62.补偿贸易：由缔约的一方以赊销方式向另一方提供机械设备，同时承诺购买一定数量或金额的由该项设备制造出来的产品，或其他产品63.寄售：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式64.拍卖：是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规定，将货物卖给出价最高的买主 65.技术贸易技术可以分为三类:工业产权技术、非工业产权技术（设计方案、设计图纸、技术说明书、技术示范、具体指导等）、上述两类技术有关的专门服务66.国际技术贸易的特点技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的技术贸易可以进行多次转让交易技术贸易的双方通常是“同行

17、”技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂和广泛技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为77.国际技术贸易的主导形式：单纯引进技术 引进技术与进口设备相结合 引进技术与引进外资相结合78.许可证贸易，又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易 79.国际许可证协议的类型：独占许可、排他许可、普通许可、可转让许可、交叉许可80.技术咨询服务，指技术贸易的一方利用自己掌握的技术、信息、经验和技术条件，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标81.交钥匙工程承包，指工程承包方负责完成从拟定建设方案、设计、采购设备、土木工程、安排调

18、试到人员培训等全部工作82.直接补偿方式，也称产品返销，即受让方直接用引进设备和技术所生产的产品去偿付出让方的技术和设备费用83.国际技术转让的国际立法，包括两类：有关工业产权的国际公约 有关国际技术转让的国际公约84.国际技术转让动机 缺乏利用技术的能力 挖掘其他市场的潜力 获得充分的补偿 适应特定的市场环境 有利于产业技术标准化85.国际工程承包的特点：差异性大、综合性强、项目周期长，风险大、合同金额大，竞争激烈、合作范围广、履约方式的连续性、贸易壁垒盛行86.按承包项目的定价方式划分为：总价合同、单价合同、成本加酬金合同87.按照承包方式划分：总包合同、分包合同、二包合同88.按照项目性

19、质划分：咨询服务合同、勘察设计合同、施工承包合同、供货安装合同、劳务合同、项目管理合同、交钥匙合同89.交钥匙合同，又称“一揽子合同”，即承包商对工程方案选择、建筑施工、设备供应与安装、人员培训直到试生产承担全部责任的合同 90.进入国际市场的主要模式：出口打入模式：间接出口、直接出口（输入实物） 合同打入模式 投资打入模式91.国际商务组织的建立过程：组织结构设计 岗位设计 制定人员配置计划 在公司范围内选派人员 在当地市场招聘人员92.成功企业竞争战略需达到的要求： 企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致 企业竞争战略必须与行业环境相一致 企业竞争战略必须与企业的资源与能力相适应 企业竞

20、争战略必须与企业组织和制度相适应 企业竞争战略内部的适应性93.成本领先战略，即企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务 （一个企业产品或服务的成本主要与投入成本、规模经济、学习经济、范围经济、产品设计、加工技术、设备利用率有关）94.规模经济，是指随着产品增加，产品的平均生产成本不断下降的现象95.学习经济，又称学习曲线、经验曲线、是指随着累计生产量的增加，企业和生产者积累的经验越来越丰富，效率越来越高（单位成本下降）96.范围经济，是指企业同时经营若干相关的产品所带来的成本下降97.产品差异化，指企业生产出本行业中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营市场98.集中战略，指企业把自己的

21、目标集中在一个或少数几个子市场上99.制定国际竞争战略的着眼点：区位优势、规模经济、学习经济、政策适应、市场适应等因素100.国际竞争战略的类型：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略等101.最基本的营销组合工具，包括：4PS 产品、价格、渠道、促销（市场营销的手段）6PS 政治力量、公共关系102.国际市场产品开发的基本策略：产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品103.国际产品：不是根据某个国家的市场需求开发新产品，而是根据若干国家的需求开发新产品104.影响国际营销定价的主要因素：成本、供求关系、竞争、关税、中间商环节105.竞争的四种市场：完全垄断、自由竞争、寡头垄断、完全竞争106

22、、制造商常用的五种力量：强制力量、奖赏力量、合法力量、专家力量、声望力量107.企业是否实行标准化的广告策略，要考虑的因素： 各国消费者的购买动机是否一致市场的共同点产品的性质和现在市场的大小 108.在媒介决策时，应考虑的因素：媒介的国际性、媒介的可获得性、媒介的覆盖范围、媒介的费用、媒介的质量109.产品策略与促销策略的配合 产品扩展促销扩展 产品扩展促销适应 产品适应促销扩展 产品适应促销适应 产品创新 110.国际市场促销的障碍 促销对象的购买习惯和购买心理难于把握 促销费用高昂且不易把握 难以获得有效的促销媒介 受母国东道国关系及母国国际形象的影响 111.内部生产的优势：成本优势、

23、独特的产品、保护技术秘密、有利于整个生产过程的协调、有利于保持稳定的产品质量 112.精益制造，也称柔性制造，是指以比较低的成本制造多品种的小批量产品的制造技术 113.债券，是债券发行人向其购买者发行的拥有固定期限和面值的债权证明114.发行债券的主体，既可以是政府，也可以是私人机构，还可以是国际金融组织115.股本融资，指以发行公司股票的形式筹集资金，用这种方式取得的资金属于永久资 金，无需偿还，资金成本取决于未来的股息和红利支付水平116.全球货币管理技术：集中存款、多边净额117.集中存款，是指一个国际企业将母公司和所有外国子公司的现金余额存放在一个统一的存款中心118.多边净额，是指

24、一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只就各方间现金结算的余额进行支付119.股利返回，是指子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金120.转移价格，指跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格121.弗罗廷贷款，是指国际企业的母公司与子公司之间通过一家国际银行作为金融中介进行的贷款122.交易风险，指在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损失123.会计风险，指国际企业在编制合并会计报表时，由于汇率的变化造成海外子公司的资产负债值在母公司会计报表上的损益变化124.经营风险，指汇率变化对企业经营、创新能力的

25、影响125.减少外汇风险的方法：各种货币技术、收付款时间策略和国际生产策略126.集权模式的优点：集权模式的有利于国际企业全球业务的协调 集权型组织能够保证公司各项决策与公司的总体目标相一致 集权型组织有利于组织变革和调整 集权型组织有利于减少重复工作127.分权型组织的优势：过度的集权会导致公司最高管理层不堪重负，最终导致决策失误和延迟 分权型组织有利于提高员工的工作积极性 分权型组织有更大的灵活性 分权型组织有利于提高决策的科学性 分权型组织有利于加强组织的自我控制能力128.职能型组织，是指组合内部按照财务、生产、营销、研发等不同职能划分为不同的部门，各个部门直接接受公司最高管理层的领导，彼此之间处于平等的地位129.地域型组织，是指组织内部按照经营地域的不同划分为不同的区域组织，各个区域组织直接接受公司总部的领导130.产品型组织，是指组织内部按照经营产品类别的不同划分为若干产品分部，各个部门之间彼此独立，各自接受最高管理层的领导131.导致国际企业内部协调工作很困难的障碍：职能上的差异 目标上的差异 管理人员的个体差异132.国际商务人员培训的主要内容：文化培训、语言培训、生活培训