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1、大连东方圣克拉营销总纲及执行计划120P Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2PART 1 回顾总结回顾总结31 关于项目总结关于项目总结 销售总结销售总结 1、2010年销售套数594594套套。（截至2010.12.22）2、2010年销售额1212亿亿。3、2010年回款额9.49.4亿。亿。5.30一期开盘：项目推售：260多套项目销售：225套销 化 率：87%7.3加推：项目推售：73多套项目销售：51套销 化 率：70%9.24二期开盘：
2、项目推售：251多套项目销售：210套销 化 率：84%10月：项目推售：10多套项目销售：9套销 化 率：90%p7月加推15#，成功将价格进一步提升。p东方圣克拉销售均价较为平稳，稳中小幅上涨，整体销售率80%左右。5月份、9月份为开盘热销期，销化率较高，7月份、10月份分别加推，项目采用“小步快跑”策略，实现了小规模的热销。p11月份楼王组团加推，面积区间为220-300平米，现每周加推5套房源。11月：每周特推：5套面积区间套数剩余消化率60-70178597%130-1903411496%210-31022213639%顶底跃97970%销售总结销售总结 两次集中开盘，整体消化率达到
3、两次集中开盘，整体消化率达到80%80%，价格由，价格由1300013000元元/平增长至平增长至1550015500元元/平。平。南区现有房源约南区现有房源约260260套，存量较多，集中套，存量较多，集中200200平以上，平以上，产品梯度不大，市场认知为产品梯度不大，市场认知为“尾房尾房”，消化速度慢。，消化速度慢。10#10#11#11#12#12#13#13#产品总结产品总结 面积面积剩余套数剩余套数所占比例所占比例备注备注40-70114.20%保留130-15093.43%超建150-18062.29%180-2209937.79%230以上4015.27%顶底跃9737.02%
4、未推总计总计262262100%100%p剩余房源集中在10#、12#、13#、11#。多为4F以下，18F以上。p剩余产品集中为200-300平大户型，约260套，房源存量较大，消化速度慢。p市场认知为“尾房”。销售团队角色转化过程中。北区共有房源北区共有房源12401240套，主力户型为套，主力户型为80-14080-140平，主平，主流户型，类型丰富。流户型，类型丰富。1111年主力出货产品。年主力出货产品。产品总结产品总结 面积区间面积区间套套 数数比比 例例8046437.42%1141048.39%121584.68%14240632.74%175524.19%18815612.5
5、8%总计1240100.00%p北区主力面积为80-140平米，总户数1240，总面积为15万米。p1#、2#、8#楼面积相对较大，面积区间120-188平。p8#、9#楼景观资源最好，属360景观。9#9#8#8#82 关于客户总结关于客户总结成交客户相对集中，沙河口为绝对主力，消化周成交客户相对集中，沙河口为绝对主力，消化周边地缘性客户，区域外客户较少。边地缘性客户，区域外客户较少。沙河口沙河口中山中山西岗西岗甘井子甘井子开发区开发区北三市北三市省内省内省外省外海外海外1931934141202088885 58 8353521212 246.7%46.7%9.9%9.9%4.8%4.8%
6、21.3%21.3%1.2%1.2%1.9%1.9%8.5%8.5%5.1%5.1%0.5%0.5%客户总结客户总结 p客群相对集中。p业主以地缘性客户为主，周边区域为辅。p业主集中在软件园片区的亿达老社区。10面积客户基本特征购房目的关注因素成交周期65-75年龄：25-35岁现居住地：项目周边职业分析：IT、企业高管、金融行业、政府部门子女就学学区、升值潜力一个月以上136138年龄：35-38岁现居住地：亿达老社区职业分析：教师、企业高管改善居住亿达品牌、自然环境一个月左右169226年龄：39-46岁现居住地：项目周边、亿达老社区职业分析：其他行业企业主改善居住社区配套、居住氛围一个月
7、左右302320年龄：35-45岁现居住地：大连高端社区职业分析：贸易、物流相关行业企业主改善居住自然环境、居住氛围一周左右 客户总结客户总结 小户型客户最看重学区；大户型客户多为改善居小户型客户最看重学区；大户型客户多为改善居住，最关注自然环境和居住氛围。住，最关注自然环境和居住氛围。150150平以上平以上客户总结客户总结 地缘性客户和亿达老社区客户为主，部分客户居住在地缘性客户和亿达老社区客户为主，部分客户居住在高端社区，外地客户多来自营口、黑龙江等地。高端社区，外地客户多来自营口、黑龙江等地。10%10%10%20%15%10%25%新新园及理工大学周边亿达国际新城、知音园和康派弘基书
8、香园、杨树街和翰林观海黑石礁、南沙、莱州街和幸福E家社区西山板块、锦绣、绿波板块中山、西岗区域其他和外地区域居住地：居住地：p以地缘性客户和亿达老社区客户为主。p甘井子区中西山板块、锦绣、绿波板块占比重约为15%，中山、西岗区域占比重约为10%，其他和外地所占比重约为25%。p部分购买300平以上的客户居住于大连优豪斯等高端社区。150150平以上平以上客户总结客户总结 财富自由人群财富自由人群职务中教育高管、企业主占绝职务中教育高管、企业主占绝对多数，拥有对多数，拥有1-21-2辆私家车。辆私家车。p社会身份=财富自由人群p社会地位高30%企业主，21%教育高管p经济实力强处于隐私考虑，他们
9、都不愿意透露自己的实际经济收入，但从他们的衣着，车辆拥有状态来看他们的经济实力都很强劲150150平以上平以上客户总结客户总结“实在实在”特征突出特征突出眼见为实：看重展示，看眼见为实：看重展示，看重生活的实际舒适度，购房用途多为改善居住。重生活的实际舒适度，购房用途多为改善居住。非刚性需求特征明显非刚性需求特征明显98%98%二次置业以上。二次置业以上。150150平以上平以上客户总结客户总结 p非刚性需求=容易延迟与等待购房决策，成交周期较长p不缺房子住至少有1、2套房子在手p不急着换面积现有居住面积普遍在140平米3/4房以上p不急着换地段都有私家车，上班距离并非一个急切的问题“爱家、爱
10、运动爱家、爱运动”特征明显，多为三口之家，子女特征明显，多为三口之家，子女多处在中学、大学年龄，多爱好运动和旅游。多处在中学、大学年龄，多爱好运动和旅游。150150平以上平以上客户总结客户总结 价格缺少支撑、无实体展示成为大平面客户价格缺少支撑、无实体展示成为大平面客户未成交的首要原因。未成交的首要原因。16王女士（刘洪祥客户）“卖15000太高了，比周边区域很多楼盘都高出两三千元呢。”张先生（杜智慧客户）“样板房、园林看不到实景，买了心里没底啊。”宋先生（孙达客户）“圣克拉现在都是尾盘了，估计剩下的都不怎么好了。”“再说现在剩下的都是200多平以上的了，也没有合适我的户型。”钱女士（张其伟
11、客户）“总房款太高了，我现有的资金不够，周转不过来。”王小姐（谭晓宇客户）“现在房地产政策打压这么严重，我还是等等看吧。”孙先生（葛唯维客户）“2012年才交房，太晚了，我想买个能早点去住的房子。”赵女士（龙丽客户）“不能个性化装修 装修的质量心里没底。”未成交客户总结未成交客户总结 173 关于市场总结关于市场总结从供应量看，4月开始进入放量的急速期。但是受新政国五条打压，办理预售证门槛提高后，10月放量开始减缓。从成交量看，10年（1-3月）供应量减少，成交量却增加，导致市场供不应求。5-8月受新政影响成交量下滑。8-10月是市场回暖期。从均价看，5月受新政影响均价有所回落，7月开始回升，
12、10月新政国五条出台，在没有影响均价的情况下突破万元大关。20102010市场回顾市场回顾 20102010年整体市场呈现供不应求的状态，拉通看成年整体市场呈现供不应求的状态，拉通看成交量及价格无明显波动。交量及价格无明显波动。20102010年大连项目销售额排名年大连项目销售额排名年大连项目销售额排名年大连项目销售额排名公司区位项目名称本年签约-除去水分排名套数面积金额均价套万平亿元元/平远洋开发区红星海世界观1325 18.67 25.92 138841万达中山万达公馆1415.89 16.49279912万科甘井子万科魅力之城1845 15.72 15.5298783华润开发区华润海中国
13、1694 18.05 15.3384934亿达甘井子东方圣克拉5949.05 12.65 150005裕景中山大连中心裕景5364.96 10.68215146益宁开发区岭湾峰尚2434 17.61 10.5559907辽大金州金润花园2373 19.88 10.4352468友谊甘井子壹品天城9879.14 10.10110559正源沙河口幸福E家5946.82 10.09 14793 10润德西岗北京公园4395.829.3316039 11华通旅顺华通和平海岸2484 20.238.934414 12鲁能开发区东方优山美地893 11.448.697592 13圣岛甘井子小平岛7457.
14、698.3610869 14中海沙河口中海英伦观邸5446.328.1212854 15建园甘井子城市印象7907.667.9610394 16澳南中山明秀山庄4254.207.5317933 17万科甘井子万科溪之谷7337.067.1810163 18亿达旅顺蓝湾6605.846.7211507 19远洋甘井子远洋自然5976.436.5710217 2020102010市场回顾市场回顾 市场大户型（市场大户型（150150平以上）产品消化缓慢。最高月平以上）产品消化缓慢。最高月均消化为均消化为1515套。套。p大户型产品走量缓慢，相对较好的为深蓝中心（月均15套）、万达公馆（月均12套）
15、。p排名较前的项目基本为持续消化项目，抓住市场时机，有货推售。20调控加强的六个方面调控加强的六个方面l严格实行问责制。l房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要限定居民家庭购房套数。l调整90平以下首套房首付款；l首套房贷升至8.5折、严格二套房贷、停止三套房贷；l管理消费性贷款，严肃处理违规商业银行。l土地增值税清算；l房产税改革试点；l以家庭为单位调整契税。l严格住房用地供给管理；l严格住房建设年度计划管理；l保障性安居工程建设。l规范房地产开发行为；l暂停违法违规企业发行股票、公司债券和新购置土地。问责限购信贷税收供给监管政策信号：提高存款准备金利率20112011政策方向政策方向 多方
16、调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房多方调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房市的决心前所未有，预测市的决心前所未有，预测20112011年形势不容乐观。年形势不容乐观。货币供应量的高速增长，远大于GDP和CPI增长，造成市场流动性逐年快速增长；由于流动性过剩，加之投资实体经济环境恶劣，导致部分市场资金流向房地产市场；收紧的货币政策，使通货膨胀成为无法回避的问题。通胀时代，购房成为投资首选。20112011政策方向政策方向 调控解决不了楼市过热根本问题调控解决不了楼市过热根本问题流动性过剩，流动性过剩，调控作用可以预期，楼市回暖具有必然性。调控作用可以预期，楼市回暖具有必然性。22根据大连市
17、场近年来房地产走势规律预测：2011年2月将会迎来量、价低谷；春节后将会有小幅提升；在4、5月将达到高潮；6-9月将继续保持平稳；10月将迎来新一轮高潮。二类限购城市量价走势模拟3月月4月月6月月5月月7月月8月月2月月1月月9月月10月月11月月12月月20102010年年1 1-10-10月大连市商品住宅量价走势月大连市商品住宅量价走势资料来源：大连市房地产交易登记中心销售量走势销售量走势价格走势价格走势机会！机会！20112011政策方向政策方向 节奏把握至关重要，节奏把握至关重要，20112011年存在需求释放的时年存在需求释放的时机。机。20112011年供应量较去年大幅增加，三大区
18、域为放量主年供应量较去年大幅增加，三大区域为放量主力，增加项目潜在竞争。中心城区供应量较少。力，增加项目潜在竞争。中心城区供应量较少。2010年未售出的房源类型中普通住宅类除中山区外其它区都占到了绝对的数量；2010年存量面积将近1000万方；2010年的未售产品中住宅占到总存量83的量；数据引自大连世联2010年110月份全市成交监测20112011供应量供应量 24大连别墅市场简述大连别墅市场简述普罗旺斯蓝湾镇第五郡大有文园美树日记观山蝶恋花、桃花源宜合蓝谷名仕智慧谷大华锦绣华城开成领地耕海山尚颐和星海翡翠春城万科溪之谷中体奥林匹克花园20112011竞争环境竞争环境 项目周边区域明年存在
19、的供应项目。项目周边区域明年存在的供应项目。西郊闲庭香水湾东港第1300014000150001600017000180001900020000210002200023000200-250万250-300万300万-400万400万以上北京公园万达公馆红星海世界观溪之谷别墅40000深蓝中心杰特东港第第五郡六号地本项目 竞争环境竞争环境 南区面临别墅产品及星海、中山片区高端项目竞争。南区面临别墅产品及星海、中山片区高端项目竞争。普罗旺斯洋房别墅 因总价区间，南区的竞争逐渐涉及到别墅产品。南区主要竞争将来自于第五郡六号地；大连中心裕景溪之谷大宅项目名称 主力户型（m2）总价产品形态 存量 片区
20、入市时间竞争度 溪之谷 200-220400别墅100套西山持续销售180大宅 200-250大平层近150套西山目前封盘大连天地250-350 500-700别墅96套旅顺 2011.6第五郡六号地120-170 200-400花园洋房（含顶底）300套机场持续销售颐和星海200-280 300-500高层74套星海持续销售东港第160-200 320-500高层670套东港2011.6中体奥林匹克花园260-350未定别墅245套高新园2011.4中度竞争小竞争 南区竞争环境南区竞争环境 小竞争激烈竞争中度竞争小竞争小竞争第五郡六号地、溪之谷大宅存在较大竞争。第五郡六号地、溪之谷大宅存在较
21、大竞争。竞争环境竞争环境 1000011000120001300014000150001600017000180001900020000100-150万150-200万200万-250万250万以上普罗旺斯美术日记二期香水湾21000本项目第五郡三号地北区面临周边及亿达自身产品竞争，普遍单价低于本北区面临周边及亿达自身产品竞争，普遍单价低于本项目，竞争激烈。项目，竞争激烈。北区主要竞争将来自于第五郡三号地、大华锦绣华城及颐和星海；大华锦绣华城大连天地万科溪之谷洋房颐和星海项目名称 主力户型（m2）产品形态 存量 片区 入市时间说明竞争度 大连天地77-111高层、小高层560旅顺 持续销售精装
22、样板间展示竞争第五郡80-200高层、小高层1060机场2011.5预计7月样板间展示激烈竞争颐和星海60-160高层、小高层、多层约970星海高层持续销售多层2011.6小高层2012分流客群大华锦绣华城66-180高层、小高层、多层1124软件园高层2011.3小高、多层2011.7预计4月样板间开放分流客群普罗旺斯69-198高层60、80、小高层110、多层1401268高新园多层2011.3高层2011.6、小高2011.93月份现场售楼处开放、临时样板间展示激烈竞争 北区竞争环境北区竞争环境 各项目展示节点早于北区，价格普遍低于北区。各项目展示节点早于北区，价格普遍低于北区。294
23、 关于策划总结关于策划总结20102010年年“学府区学府区知性豪宅知性豪宅”主题形象已经深入主题形象已经深入人心并得到广泛认可。人心并得到广泛认可。30 推广总结推广总结 来来电电效果：效果：报纸报纸短信朋友介短信朋友介绍绍网网络络户户外附近展会老外附近展会老业业主介主介绍绍广播广播杂杂志志p来电认知渠道以报纸为主，其次为短信，广播、杂志的效果较差。推广渠道使用较多，但深入度不够，短信和报推广渠道使用较多，但深入度不够，短信和报广（大连晚报）进线效果较好。广（大连晚报）进线效果较好。推广总结推广总结 开盘前市场认知很大程度来源于大型活动，但后开盘前市场认知很大程度来源于大型活动，但后期因缺乏
24、展示，其持续作用逐渐递减。期因缺乏展示，其持续作用逐渐递减。32l一期盛大开盘l艺术会馆盛大开放l领悟爱答谢活动 活动总结活动总结 33来来访访效果：效果：朋友介朋友介绍绍附近附近报纸报纸来来业业主介主介绍绍短信短信户户外网外网络络房展会拓展活房展会拓展活动动p来访认知渠道以朋友介绍为主，其次为附近居住。p老客户依然是项目重要资源40%40%为朋友介绍，暖场活动、老带新口碑传播作为朋友介绍，暖场活动、老带新口碑传播作用较为明显。用较为明显。活动总结活动总结 1 1、市场认知为、市场认知为尾房尾房，项目形象与现有产品，项目形象与现有产品不匹配不匹配，客户群，客户群不对位。不对位。2 2、同一价值
25、体系卖不同面积区间的产品，、同一价值体系卖不同面积区间的产品，价值支撑力价值支撑力明明显不足。显不足。3 3、总价决定总价决定客群质变客群质变，相对分散。，相对分散。4 4、高额成交需要、高额成交需要“硬可硬可”“”“实在实在”展示支撑展示支撑，客户才肯买，客户才肯买单。单。回顾分析回顾分析关键问题？关键问题？35PART 2 目标解析目标解析20112011年目标年目标 1、2011年底前南区清盘，销售额9 9亿亿。2、2011年底前北区销售50%，销售额1313亿亿。3、2011年实现销售总金额2222亿！亿！目标分解目标分解 南区目标实现存在难度，超越市场平均成交速度。南区目标实现存在难
26、度，超越市场平均成交速度。北区期房销售，销售周期短，储客周期短。北区期房销售，销售周期短，储客周期短。推售套数销售周期事项月（平均）日（平均）南区250套12个月销售目标20套0.7套来访目标200组7组北区630套5个月销售目标126套4套来访目标525组18组p圣克拉2010年销售周期8个月，储客期将近10个月，消化15亿；p2011年政策收紧态势。p东方圣克拉北区月来访最高量1000组，全年需要4200组客户到访；p东方圣克拉北区开盘前需认筹600组，假设6月开始认筹，日均认筹14组左右。按照按照按照按照20102010年的打法，任务完成几乎不可能！年的打法，任务完成几乎不可能！年的打法
27、，任务完成几乎不可能！年的打法，任务完成几乎不可能！解决核心思路解决核心思路“破格”之道“节奏”之道工程节点与营销节奏完美结合是目标实现的必要支持。突破2010年的营销形象和手法是目标实现的重要保障。目标既定，目标既定，两大核心关键问题：两大核心关键问题：1、南北两区对应两类客群，线上线下如何搭配？2、南区销售如何实现？解决核心思路解决核心思路 南区搭台，北区借势。南区搭台，北区借势。南区出南区出“质质”，北区出，北区出“货货”。1、南区、北区产品差异较大，如何搭配？p北区无展示支撑，形象形成，难以拔升。p北区产品为主流需求，同时2010年已建立认知，有客户基础。南区的势起好了，北区即可顺势而
28、为。南区的势起好了，北区即可顺势而为。南区的势起好了，北区即可顺势而为。南区的势起好了，北区即可顺势而为。4月6月5月7月10月北区临月北区临时样板房开时样板房开放放12月份北月份北区区主体区区主体封顶封顶5月月1、2、5、6#主体竣工，主体竣工，外立面展示外立面展示条件条件7月南区商月南区商业街、文化业街、文化长廊开放长廊开放4月月10日南区日南区精装样板房精装样板房开放开放7月中旬北月中旬北区景观示范区景观示范区开放区开放4月月10日山体日山体公园开放公园开放12月份北月份北区精装样区精装样板间开放板间开放6月学校主月学校主体封顶及资体封顶及资源落定源落定10月12月7月底北区月底北区预售
29、许可证预售许可证20112011工程节点与营销节奏需高度配合！工程节点与营销节奏需高度配合！高形象起势阶段高形象起势阶段step1step1（1-41-4月月 ）楼王组团重新亮相；楼王组团重新亮相；主推南区大平面；主推南区大平面；大型节点活动引爆；大型节点活动引爆；团队及资源筹备；团队及资源筹备；Step2 Step2 （4-74-7月）月）南区强力销售；南区强力销售；南区推售南区推售11#11#及顶底跃；及顶底跃；配合重大节点大型活动；配合重大节点大型活动；step3step3（8-108-10月）月）北区形象全新亮相；北区形象全新亮相；北区产品说明会；北区产品说明会；北区开盘热销；北区开盘
30、热销；step4step4（11-1211-12月）月）1 1、北区持续销售、北区持续销售2 2、客户维系、客户维系3 3、收官感恩、收官感恩8月9月11月3月南区攻坚销售阶段南区攻坚销售阶段北区亮相阶段北区亮相阶段北区持续销售阶段北区持续销售阶段如何起势，如何顺势？2、南区的销售问题？解决之道关键解决之道关键KEYKEY（一）解决形象问题：（一）解决形象问题：重新包装重新包装1、产品细分：产品细分：11#楼王、顶底跃、10#12#大平面。2、独立案名。独立案名。云墅、内阁3、案场同时配合调整。重点解决调性问题。2、南区的销售问题？解决之道关键解决之道关键KEYKEY（二）价值支撑问题：（二）
31、价值支撑问题：展示展示+附加值附加值1 1、200200平（平（350350万）：万）：1 1）现有价值点深度梳理。现有价值点深度梳理。放大放大“城市价值城市价值”+“+“生态价值生态价值”+“产品价值产品价值”=“唯一唯一”。2 2）依托依托4 4月样板间展示节点。月样板间展示节点。样板间展示节点异常重要，直接决定销售结果。样板间展示节点异常重要，直接决定销售结果。3 3）山体公园人工雕琢，赋予精神。山体公园人工雕琢，赋予精神。雕塑。主题。雕塑。主题。三大山体公园的三大山体公园的主题风格建议主题风格建议44p牛角山常青之路常青藤石板路、牛角山执牛耳（“常青之路”强调的是大学气象让人永葆青春）
32、;p南区山体公园思想山（思想山整体强调的是名人效应）；p北区山体公园谦山（谦山整体强调的是个人修为）；2、南区的销售问题？解决之道关键解决之道关键KEYKEY（二）价值支撑问题：（二）价值支撑问题：展示展示+附加值附加值2 2、300300平平+顶底跃（顶底跃（500500万）：万）：1 1）增加产品附加值。增加产品附加值。智能化智能化+私有景观私有景观+电梯等配置升级电梯等配置升级 2 2）纯粹概念样板间展示。纯粹概念样板间展示。纯艺术纯艺术oror大师级大师级oror国际名人国际名人一定要大连未曾见过。一定要大连未曾见过。3 3）艺术车库展示。艺术车库展示。300300平价值支撑解决了，顶
33、底跃就容易了平价值支撑解决了，顶底跃就容易了平价值支撑解决了，顶底跃就容易了平价值支撑解决了，顶底跃就容易了打造大连首个艺术停车场打造大连首个艺术停车场46p对停车场墙壁进行艺术涂鸦，增加视觉美感；p在停车场不影响车行的地方放置艺术自行车，以供赏玩。2、南区的销售问题？解决之道关键解决之道关键KEYKEY（三）价格组合：（三）价格组合：有保有舍有保有舍1 1）11#11#部分房源单价调整至部分房源单价调整至2 2万万/平。平。拉升占位。拉升占位。2 2）1010、12#12#部分房源单价下调，拉开梯度，扩大水池。部分房源单价下调，拉开梯度，扩大水池。保证走量。保证走量。前提是前提是前提是前提是
34、11#11#的价值支撑给力。的价值支撑给力。的价值支撑给力。的价值支撑给力。48PART 3 执行策略执行策略1月月5月6月 销售目标销售目标销售目标销售目标 南区消化南区消化南区消化南区消化45454545套。套。套。套。1 1月月1 1日日-4-4月月5 5日：形象提升期日：形象提升期本本阶段需要解决的段需要解决的问题：2月月3月月4月月4.5p无展示条件如何人为制造卖压，引爆市场；p楼王组团重新包装，震撼上市；p项目展示形象提升，团队搭建及内功提升；p客户积累及外拓。执行策略执行策略 关键性筹备期关键性筹备期1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5日日1月份第一批顶底跃认筹及消化（
35、暗推）3月初楼王组团重新包装震撼上市（10#12#13#利用价格灵活挤压）p推广：1-2月以“感恩答谢”为推广主题，同时在渠道方面要抢占核心资源，占位城市高端；3-4月楼王组团新形象宣传（案名“内阁”）p活动：1-2月老客户维系为主，举办“嘉年华”活动及日常暖场活动，3-4月，利用节点，举办大型活动，人为制造卖压；p展示：软性服务提升，案场展示提升；p团队：团队搭建，注重培训，内功提升。p拓展：与二三级城市代理公司合作，异地推广；销售目标5套套10套套20套套10套套陈伟鸿对话朗朗延续延续1010年知性豪宅形象，年知性豪宅形象，楼王组团重新包装，以楼王组团重新包装，以全新形象面市。全新形象面市
36、。51p楼王组团重新包装，以“内阁”命名，以全新形象面市；p诉求外围资源，区位、自然景观；诉求身心修为。推广推广 品质感宣传手册品质感宣传手册品质感宣传手册品质感宣传手册目的：体现楼王组团产品和整个社区生活感受制作时间：2月14日-3月1日前完成内容：1、从法式生活社区讲述生活品质；2、对法国的文化理念有一个系统的讲述和介绍；前提条件：收集法国资料，在接待会馆内设立展示系统，配合法国文化月。推广推广 渠道铺排渠道铺排全市布局、抢占核心区域全市布局、抢占核心区域设置原则：重点区域、路线重点布局，及时释放项目信息，充分拦截竞品客户及路过客户。设置地点：1.人流量较集中区域，中山路、五一路等道路。2
37、.昭示性较强户外广告牌，百年城、星海附近的户外广告牌。53星星海海五一路五一路黄河路黄河路中山路中山路百百年年城城西安路西安路国美国美软件园区域内公软件园区域内公交站亭、道旗、交站亭、道旗、交通指示牌交通指示牌沈大高速路沈大高速路机场机场 推广推广 目的：做好2011年推售工作（配合第一批顶底跃销售）合作单位：大广传媒客户选择：老客户、意向客户地点：东方圣克拉接待会馆时间：1月8-9日18：30家庭月家庭月 感恩感恩大家大家大型业主嘉年华活动大型业主嘉年华活动 活动活动 东方圣克拉吉祥物征集活动引爆全城东方圣克拉吉祥物征集活动引爆全城东方圣克拉吉祥物征集活动引爆全城东方圣克拉吉祥物征集活动引爆
38、全城目的：在全大连艺术界制造炒作信息合作单位：大连晚报、半岛晨报、大连日报、新商报、搜房网、新浪乐居网、搜狐焦点网、天健网客户选择：大连艺术爱好者选择要求：客户自己设计吉祥物地点：东方圣克拉接待会馆时间：2月中旬-3月中旬宣传方式：以线下宣传为主。活动发起校园宣传作品征集、收集媒体炒作初选复选决赛活动结束颁奖方案细则、资源联系、物料准备、活动官网确定创作要求：作品必须体现出“东方圣克拉”字样和LOGO，特点鲜明。符合当代艺术美学要求，构思新颖，富有创意，时代气息浓厚，适于大众群体。吉祥物设计具有创新性。具有吉祥物的应用性和可开发性。设计者必须拥有作品完整的著作权，不得抄袭，不得侵犯他人专利，所
39、有法律责任由投稿者本人承担。设计方案一经采用，即视为委托创作，相关事宜另行约定。活动活动 楼王组团重新包装震撼上市：陈伟鸿对话朗朗楼王组团重新包装震撼上市：陈伟鸿对话朗朗畅谈知性人生畅谈知性人生56目的:借助名人效应，增加卖压。地点:大连理工大学刘长春体育馆。主题：陈伟鸿对话朗朗，席后为朗朗钢琴演奏会。关键工作：做好前期的炒作和推广信息发布：报纸、软文、网络、短信。活动活动 Super womanSuper woman烹饪大赛，为暖场活动烹饪大赛，为暖场活动增添趣味性增添趣味性目 的：暖场小比赛，既增加趣味性也给业主一个展示自我的舞台。活动细节：以家庭为单位，女主人烹饪，丈夫和孩子帮忙洗菜。最
40、终由专业烹饪大师评出“super woman超级主妇”大奖，获奖家庭可获价值1000元奖品。活动活动 在艺术会馆举办宜家经典家居展在艺术会馆举办宜家经典家居展活动细节：资源置换，在圣克拉售楼处做宜家家居分展场来获取宜家会员资料。活动活动 暖场活动升级，巴黎之恋暖场活动升级，巴黎之恋暖场活动升级，巴黎之恋暖场活动升级，巴黎之恋法国文化艺术节法国文化艺术节法国文化艺术节法国文化艺术节目的：突出项目品牌、品质，维系项目调性，主打新组团形象，进行圈层营销（配合楼王组团加推，作为暖场活动）；合作单位：商会、高端俱乐部、商家客户选择：拓展资源客户、老客户、意向客户选择要求：有一定的社会影响力的中、高层时间
41、：3月5日 法国法国美食、葡萄酒品鉴；3月12日法国休闲生活；3月19日法国服装、香水展（钻石切割工艺表演）3月26日法国名表、名包、化妆品（美容讲座）活动活动 东方圣克拉少儿钢琴天才选拔大赛东方圣克拉少儿钢琴天才选拔大赛 活动方式：p3月底，邀世界著名钢琴演奏家朗朗先生为圣克拉特邀嘉宾参与此次大赛，借机制造话题，增加市场关注度；p活动在全市范围内征集7至14岁少年儿童进行钢琴演奏比赛，评选名次，最终优胜者可获得前往音乐圣殿维也纳10日的学习考察机会。活动活动 私属佳酿为君珍藏私属佳酿为君珍藏目 的：为客户打造独一无二的购房体验，引爆眼球，赚足噱头。活动细节：送成交客户一瓶红酒，客户在标签上写
42、上自己的名字和日期，也可以写一段自己想说的话，圣克拉为客户保存红酒，直到客户想用此酒宴请宾客。准备物料：1000平红酒、一个酒窖。成交客户维系成交客户维系 达人心愿，馈赠业主达人心愿，馈赠业主目 的：吸引客户眼球，温馨客户家庭，营造温暖和乐的大家庭；维系业主情感，使圣克拉回馈业主情感深入每位家庭。活动细节：每组成交客户可将自己的心愿写在许愿卡或千纸鹤上，在每周固定时间抽取幸运业主，为其实现“圣克拉之梦”。准备物料：许愿瓶尺寸：直径1米、高度 1.5米；许愿卡300张、手工纸张300张。备 注：实现愿望不得超过200元。成交客户维系成交客户维系 更换项目精神堡垒，建议石制材料。更换项目精神堡垒，
43、建议石制材料。展示展示 社区入口增加景观装置，内设世界名校整体模型社区入口增加景观装置，内设世界名校整体模型64 展示展示 65门前增加铜质路牌，与圣克拉门前增加铜质路牌，与圣克拉LOGOLOGO相呼应相呼应增加铜质路牌增加铜质路牌 展示展示 66会所门前增设景观小品会所门前增设景观小品门前木质雕塑 展示展示 停车位指示牌提高调性停车位指示牌提高调性67 展示展示 保安、客服人员更换知名品牌的质感服装（如保安、客服人员更换知名品牌的质感服装（如LVLV、CUCCICUCCI），），展示展示 保安服务要点：p双人巡警p跨立：保安站岗时必须跨立p安检：客户必须有销售代表陪同才可进入园林，保安必须严
44、格执行检查职责，标准话述为：你好，进入园林必须有销售陪同，请您找销售陪同，谢谢！p固定哨岗：设3组固定哨岗，负责维持园林安全秩序，警防小孩落水p流动哨岗：一组2人，流动哨岗每半小时走一次园林p敬礼：见到客户时必须让道，敬礼水吧全面升级，知名品牌提升调性（如星水吧全面升级，知名品牌提升调性（如星巴克、欧米奇）巴克、欧米奇）目 的：提升整个售楼处服务品质及调性，为客户提供各种优质餐点。参考种类：星巴克现磨咖啡、千日贺奶昔和餐点、新鲜榨果果汁。特殊要求：吧台需配备专业饮品制作人员。展示展示 接待会馆包装细节提升接待会馆包装细节提升p衣帽寄存处；p洽谈桌增加纸抽、按铃，桌面鲜花需及时更换，糖果及时添加
45、；p接待会馆增加香薰设备，保持空气清新；展示展示 团队组建团队组建需要强大的团队（人员、能力）对需要强大的团队（人员、能力）对目标产生支持目标产生支持亿达销售经理亿达销售经理世联销售经理世联销售经理为了确保明年达到5000组客户接待能力，团队最少需保证20人的配置，同时由于淘汰制的进行，需保证每个团队最好有2名替补销售，可以随时补位。上岗销售代表上岗销售代表1010人（最少）人（最少）替补销售代表替补销售代表2 2名名营销经理营销经理上岗销售代表上岗销售代表1010人（最少）人（最少）替补销售代表替补销售代表2 2名名（备注：销售团队）（备注：销售团队）营销总监营销总监 团队团队 流程说辞深化
46、，形成标准动作流程说辞深化，形成标准动作2、门岗指引区、门岗指引区3、客服接待、客服接待4、区域沙盘讲、区域沙盘讲解解5、项目沙盘讲、项目沙盘讲解解6、样板区讲解、样板区讲解7、深度谈判、深度谈判接待流程：接待流程：23456711、接电岗位、接电岗位内部山体公园讲解山体公园讲解样板房讲解样板房讲解精装修讲解精装修讲解接待流程：接待流程：园林讲解园林讲解外部 团队团队“2+4”2+4”模式，模式，2 2条主线、条主线、4 4个支撑体系个支撑体系主明线主明线1 1：销售流程：销售流程（工作事务管理）主暗线主暗线2 2：监督机制监督机制（人员管理）4P4P支撑体系支撑体系流程监控、绩效考核、客户满
47、意度管理流程监控、绩效考核、客户满意度管理123123456789客户视觉感知（客户视觉感知（VPVP）客户行为感知（客户行为感知（BPBP）客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）物业岗绩效考核 销售岗绩效考核 客户服务满意度管理 团队团队 酒店大堂、高档餐厅桌台设置信息。酒店大堂、高档餐厅桌台设置信息。异地代理商摸排。异地代理商摸排。客户集中老社区深挖。客户集中老社区深挖。p设置分展场：参加当地房展会及其它展销会；p把产品打包给当地二、三线市场，进行推广。p主要拓展城市：唐山、鄂尔多斯、沈阳、大庆 拓展拓展 销售目标销售目标销售目标销售目标 南区消化南区
48、消化南区消化南区消化145145145145套。套。套。套。4 4月月6 6日日-7-7月月3030日：南区攻坚期日：南区攻坚期本本阶段需要解决的段需要解决的问题：p南区大平面集中消化；p山体公园开放，配合大型节点活动；p南区样板间开放，配合大型节点活动。4月月8月9月5月月6月月7月月4.6 执行策略执行策略 4 4月月6 6日日5 5月月6 6月月7 7月月5-6月利用展示，迅速消化南区大户型顶底跃产品面世4月7日春交会p推售：推售：持销南区平层，利用南区高潮；p推广：推广：4-6月诉求落入产品价值，推广力度加大，渠道全面使用，达高峰状态；p活动：活动：大节点配合大型活动，迅速建立影响力；
49、p拓展：拓展：与二三线城市联动，意向客户可享“大连三日游”，市内圈层客户全面拓展；p展示：展示：销售动线调整；p团队：团队：精细化管理，团队状态提升。销售目标45套套30套套45套套25套套样板间开放山体公园开放教育资源落定，名校签约仪式南区细节推广，渠道全面使南区细节推广，渠道全面使用，达高峰状态。用，达高峰状态。77p南区推广落入细节，诉求园林、实景展示；p推广铺排全城，渠道使用达高峰状态。p打造大连最精致的软文。推广推广 地点:圣克拉美术馆（可将作品挂在样板间展示）目的：借势炒作主题：100位大师眼中的东方圣克拉主要内容：邀请100位设计界人士描摹眼中的圣克拉时间：4.11-4.15关键
50、工作：做好前期的炒作和推广信息发布（报纸、软文、网络）邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者大连美协各个高校设计老师南区样板间开放：南区样板间开放：100100位艺术大师眼中的东方圣克拉位艺术大师眼中的东方圣克拉 活动活动11目的：（主要为配合山体公园开放）1、加深业主对项目印象；2、增加项目展示功能活动方式：客户在山体公园游园，可品冷餐，参与互动活动；根据游园图寻宝。花街同时开放。时间：4月23日山体公园开放：山中寻宝活动山体公园开放：山中寻宝活动&公园里有我家的树公园里有我家的树要求：山体公园展示到位时间：4月中旬活动方式：1、从购买客户抽取幸运业主2、选取10棵名贵树种进行挂牌3、牌子上