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1、推销策略与艺术试题库B卷答案一、判断正误(每小题1分，共2 0分)1.X 2. X 3. V 4. X 5. V 6. X 7. V 8. X 9. X 10. V 11.X 12. J13. X 14. X 15. X16. X 17. J 18. J 19. V 20. V二、单项选择每小题2分，共2 0分21. C 22. C 23. C 24. C 25. D 26. A 27. B 28.D 29. B 30. B三、简答题(每小题8分，共32分)1 .当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做 到以下几点：(1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使
2、他们希望继续交谈。(2)约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让 对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖g(3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的 声音打动对方。2 .推销员在自我介绍时一定要说清三个方面的内容，即：姓名、所在单位、职 务或所从事的具体工作。同时必须注意语言的艺术性。要做到：(1)必须镇定而充满自信，切不可含糊其辞，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；(2)要根据需要把握介绍用语的繁简；(3)自我评价要掌握好分寸，不宜自吹自擂。3 .举例。个人观察法的优点是:可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间 干扰
3、;可以便推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推 销业绩;可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。个人观察法的缺点是推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受 推销人员个人素质和能力的影响;由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 4.产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求, 因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员 的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求： 作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客 户的表情和举止，细心倾听客户的言
4、谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可 以他的神情及回答中捕捉信。此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得 到一重要信息。四、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题，每题14分，共28分。）.在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉 拒，这说明在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能 掉以轻心。在成交阶段，仅仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核 心任务在于能使顾客产生购买欲望。老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练 地使用了相关的推销技巧，如力争绝处再生、顾问促成法”等。、（本题请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的 清晰以及论. （1）线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、 （2）种类和具体型号等方面的选择权。发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。确定潜在购买者对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。