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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载选购与供应谈判综合实训实践教学设计方案目 录课程定位与实践目的 . 1 名师归纳总结 课程设计总体思路. . 1 第 1 页,共 10 页实践方式与方法. 2 实践考核 . 2 实践环节和学时安排 .2实践内容 . 2 实践技能项目实施纲要. 5 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载一、课程定位与实践目的选购与供应谈判综合实践是我院重点建设专业、广州市市级示范专业-物流管 理专业的综合才能培育和拓展才能培育的专业必修课；我院与海程邦达国际货运有限公司、宝供物流、创维集团
2、等多家优秀企业深度合作,进行课程开发,目标是为企业培育选购员、物流业务员、 客户服务员和货代员,使其具有物流服务选购与供应的业务洽谈才能、项目管理才能和物流服务供应才能；课程依据选购与供应业务流程（工作过程） 为主线、 以业务环节处理内容为核心来组织 与实际业务相关的学问点、才能点； 依据任务功能进行情形设计和任务排序,重视由浅入深 递进式教学,同时将职业资格考证的内容融入教学,实现课证融通；“ 社会技术服务” 的课程特色；我们将课堂延长到同学专业 课程形成了“ 以赛促学” 、技能竞赛, 结合课程进度,举办物流企业调研大赛、选购与供应模拟谈判大赛、物流服务相关软件竞赛； 并将竞赛表现融入课程成
3、果,全方位调动同学对专业课程的深化学习；课程以真实企业项目为载体,工作过程为主线,在为企业供应技术服务的同时“ 做中学” ,在为企 业供应增值服务的同时“ 学中做” ；二、 实践教学设计总体理念依据各岗位实际工作任务将课程内容整合, 并实施以项目任务为导向的,以项目洽谈为表现形式的课程教学,全面实施由学校与企业对同学成果进行多元评判考核,并把课堂搬进企业进行真实环境下的工作任务驱动教学,最终获得顶岗实习工作经受证书,完成“ 过程性评判” 课程考核；三、实践方式与方法 改革教学方法的原就与实践体系1. 改革教学方法的原就；以调动同学积极性为核心,以参与和体验为基本方式,以模拟实践教学为主线,建立
4、多渠道、猎取式大教学系统；2构建才能单元式实践体系；实行强化才能培育的单元式实践；在确立选购与供应谈判基础课程才能培育目标体系的基础上,通过才能分解, 构建如干个才能培育训练单元,即以一项 组 才能培育为一个实践单元,以系统进行该项才能的打造与培育；再由如干个训练单元组成训练阶段；再由训练阶段组成实践课程,完成课程的实践； 实践的主要方式与方法1. 分组争论；针对讲授中、案例中、同学身边提出的选购与供应谈判问题,由同学应用所学学问,放开思路,大胆分析,提出自己的见解与解决方案；2. 分组竞赛；在实践中给定详细的竞赛项目,由同学组织小组在课下进行竞赛项目的预备,然后在课堂上进行竞赛、点评；3.
5、实地调研；依据教学与训练需要,特殊是要带着特定的治理问题,组织同学进行社会调查,深化企业,拜访企业家与治理者,再由同学写出调研报告；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载4. 网络冲浪；现代教学应充分利用互联网,对治理专业同学而言,这是一种特殊的接触实际的窗口； 依据教学进度需要,引导同学登陆有关网站,明白房地产策划状况,搜集最新信息,学习最新学问,摸索与分析现实营销问题；5. 文案或调研报告写作；即设定详细任务,由同学运用所学学问与相关技能,对需要 以文字形式表达的成果以规范文案的形式写出来；6、角
6、色扮演；让同学扮演谈判中的选购方与供应方进行各项模拟谈判；四、实践考核实践成果由任课老师依据同学实践态度,实践表现,才能形成等评出各实践项目成果,然后作为期末总评的参考；实践总评成果占期末总评成果的 践内容及成果构成表） ；50（各分项目成果比值见实名师归纳总结 教学模块第一章理论教学内容实践项目比重第 3 页,共 10 页第一篇：在不同背景下谈判1、观摩胜利谈判案例,写学习心得25% 其次章明白供应商组织谈判的预备与方案2、企业竞争力分析（SWOT 分析）第三章谈判预备其次篇：第四章财务工具在谈判中的应用3、上机（ ERP 中的财务软件）25% 谈判中应用的财务第五章分析财务奉献4、需求弹性
7、分析（课堂争论）工具第六章懂得谈判的财务背景第三篇：第七章谈判过程5、谈判团队的组建25% 第八章为谈判各阶段安排资源6、谈判目标的确定第九章说服的技巧谈判过程7、谈判策略的应用第十章谈判战术8、起草契约、签订合同第十一章终止谈判第四篇：第十二章有效沟通9、谈判礼仪训练25% 第十三章懂得谈判行为第十四章胜利谈判者的特点第十五章提高提问技巧10、测试你的谈判才能,职业、道德能第十六章谈判中的文化因素谈判的有效行为力评估（提高谈判技巧）第十七章电话谈判11、分组模拟谈判第十八章内部谈判第十九章电子谈判其次十章个人绩效评估- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - -
8、学习必备 欢迎下载五、实践环节和学时安排序号名称实践形式实践室要求学时备注1 观摩胜利谈判案例,写学习网络冲浪、心得写作课外、一般课2 心得室2 企业竞争力分析 （SWOT 分网络冲浪、文案写作课外、课室4 析）3 软件操作 （ERP 中的选购模软件操作网络2 块）试验室4 财务工具在选购中的应用演讲、运算一般课室2 5 谈判团队的组建演讲、角色扮演一般课室2 6 谈判目标的确定演讲、方案制定一般课室2 7 谈判策略的应用演讲一般课室2 8 起草契约、签订合同演讲、角色扮演一般课室2 9 谈判礼仪训练角色扮演、模拟一般课室2 10 测试你的谈判才能职业测试、角色扮演一般课室2 （职业、道德才能
9、评估、提高谈判技巧）11 选购与供应模拟谈判角色扮演、方案设计谈判室4 合计24 六、实践内容实践环节一：观摩胜利谈判案例,写学习心得（一）、实践目的：1、懂得谈判对促成交易的重要性；2、培育同学案例分析才能；（二）、实践内容 /条件：1、一个谈判高手应具备哪些综合素养；2、一场胜利的谈判有哪些特性；3、如何进行胜利谈判；（三）、实践要求：让同学里懂得谈判的重要性,并分析胜利的谈判案例,总结合格的谈判者应具备的素 质；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载（四）、实践步骤：相关视频资料及书籍观看；实践
10、环节二：企业竞争力分析（一、实践目的：1、把握企业竞争力分析工具；SWOT分析）2、学会用 SWOT 分析法分析并解决实际问题,做出企业战略 二、实践内容 /条件：1、SWOT 分析法的理论学问及使用步骤 2、对企业内外部环境进行分析,并评估出竞争力中的关键因素 3、通过内外部因素组合,确定分析竞争力类型并制定应对战略 三、实践要求：利用课下时间,充分利用网络,对企业进行调研,对企业内外部环境进行分析,通过 内外部因素组合,确定分析竞争力类型并制定应对战略 四、实践步骤：1、老师选定几家企业,利用课下时间让同学们实地或通过网络调研企业；2、提交一份 SWOT 分析报告,分小组课上进行争论；3、
11、老师进行点评,指出各组优缺点；实践环节三：软件操作（一、实践目的：ERP中的选购模块）学习 ERP 中的选购与供应模块的软件操作及详细运行流程；二、实践内容 /条件：1、回忆选购与供应相关理论学问；2、进一步熟识选购在供应链中的重要位置；三、实践要求：熟识 ERP 中的选购与供应模块的软件操作及详细运行流程；四、实践步骤：名师归纳总结 各人一台电脑,练习操作ERP 中的选购与供应模块；第 5 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载实践环节四：财务工具在选购中的应用一、实践目的：1、把握一些在选购中需要用到的财务工具；二、实
12、践内容 /条件：1、固定成本、可变成本的运算方法2、盈亏平稳点示意图 3、需求弹性分析理论 三、实践要求：课堂讲授、 课外演算, 通过财务工具及理论的学习,分析才能；四、实践步骤：把握肯定的运算工具和积存财务老师安排案例,对案例进行财务分析,并进行相关运算；实践环节五：谈判团队的组建一、实践目的：通过组建谈判团队的活动,使同学具有团队合作意识,把握优势才能互补原就,提高同学的团队沟通协作才能；二、实践内容 /条件：如何组建一支谈判团队；三、实践要求：胜利的组建一支谈判团队；四、实践步骤：针对要谈判的议题,各队组建一支谈判团对,要求成员学问才能互补、分工明确、主次分明；1、全班同学分成如干组,每
13、组 5-6 人；2、依据每位成员学问和才能,支配相应角色、任务,分工明确,形成一份有关人员职 责安排表；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载实践环节六：谈判目标的确定一、实践目的：通过设立谈判目标,使同学把握目标设立的方法和原就,对谈判可能达成的区域有事先明白；二、实践内容 /条件：目标设立的方法和原就；三、实践要求：报告书要求有以下部分：（1）封面：题目 谈判方单位名称 报告完成的日期（2）序文：以简洁的文字阐明谈判议题的主要内容；正文： 包括谈判的最优、最低和可接受目标及其范畴；目标的准时调整和
14、评估；目标日程进度表、目标实施过程中应留意的事项；应变措施等；四、实践步骤：针对确定的谈判议题,充分收集资料,制定最优、最低和可接受目标,形成 PPT 报告书；全班同学分成如干组,每组 5-6 人完成报告书；实践环节七：谈判策略应用一、实践目的：通过分析制定谈判策略,使同学对所学学问有更深化的懂得,提高同学运用理论解决实际问题的才能；二、实践内容 /条件：谈判的不同阶段所用到的各种策略；三、实践要求：依据实际情形,正确的应用几种常见的谈判策略；四、实践步骤：1、谈判方案中,在谈判的每个阶段,挑选合适的沟通技巧和策略2、要求每位成员依据自己的角色任务,与运用策略者积极协作；3、并拟定一份策划方案
15、；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载实践环节八：起草契约、签订合同一、实践目的：对已经确定的条款形成书面协议；二、实践内容 /条件：针对已经谈妥的议题,形成书面协议；举办一场签字仪式三、实践要求：把握签订合同的组织过程和技巧；四、实践步骤：1、前期宣扬工作、场景布置、媒体；2、发言人在说话时,台下的人不得打断；实践环节九：谈判礼仪训练一、实践目的：展现个人整体形象,规范个人礼仪；二、实践内容 /条件：整体形象要求,包括：仪容 眼神、微笑及面部表情,要求精神气爽；外表 服饰搭协作理,并具有制造性和审
16、美乐趣；仪态 坐、立、走、手势等流畅,自然,积极向上；言行举止 语言机灵、文明、好玩,行为规范；三、实践要求：留意上下场或出退场的礼节；四、实践步骤：1、各组举荐一名组员参与竞赛,作自我介绍及公司、产品介绍；名师归纳总结 2、限时2 分钟；要求在规定时间内完成自我介绍及公司、产品介绍；第 8 页,共 10 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载实践环节十：测试你的谈判才能一、实践目的：测试自己的谈判才能及风格,明白职业才能评估指标二、实践内容 /条件：谈判才能及风格在选购与供应交易中的重要性,职业才能评估指标三、实践要求：留意职业才能评
17、估的要求四、实践步骤：1、各组进行谈判才能测试；2、对自己进行职业才能评估,并争论如何依据自身情形提高谈判技巧；实践环节十一：选购与供应模拟谈判一、实践目的：各参赛队对物流企业进行实地实训的基础上,对企业的综合选购方案作出的有针对性的商谈；通过模拟谈判竞赛,培育同学综合运用学问的才能和敏捷性；二、实践内容 /条件：分小组,进行角色扮演,进行选购与供应谈判模拟谈判三、实践要求：参赛选手竞赛前将选购方案 四、实践步骤：PPT 打印装订,并将电子版发至系部邮箱；1、参赛队的出场次序实行抽签的方式确定2、各小组选派一人进行PPT 陈述,其它人可补充,但不能超时名师归纳总结 3、谈判时间支配第一部分约7
18、 分钟,其次、三、四、五、六部分约25 分钟,最终一第 9 页,共 10 页部分约 7 分钟；最终10 分钟接受评审委员的提问,竞赛成果由评委现场打分；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载七、实践技能项目实施纲要一技能目标通过各实践项目, 使同学们把握选购与供应的的实际操作,让同学们充分体会选购与供应过程中谈判策略、财务工具、商务礼仪等手段的综合运用与把握；（二）实践内容及成果构成序号实践主题实践方式地点学时分值1 观摩胜利谈判案例,写学习网络冲浪、心得写作课外、一般课2 5% 心得室2 企业竞争力分析 （SWOT 分网络冲浪、文案写作
19、课外、课室4 15% 析）3 软件操作 （ERP 中的选购模软件操作网络2 10% 块）试验室4 财务工具在选购中的应用演讲、运算一般课室2 10% 5 谈判团队的组建演讲、角色扮演一般课室2 10% 6 谈判目标的确定演讲、方案制定一般课室2 5% 7 谈判策略的应用演讲一般课室2 10% 8 起草契约、签订合同演讲、角色扮演一般课室2 10% 9 谈判礼仪训练角色扮演、模拟一般课室2 5% 10 测试你的谈判才能职业测试、角色扮演一般课室2 5% （职业、道德才能评估、提高谈判技巧）名师归纳总结 11 选购与供应模拟谈判角色扮演、方案设计谈判室4 15% 第 10 页,共 10 页合计24 100% - - - - - - -