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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 第一章 导论1.1 什么是谈判？有关各方为了各自的目的利益和需要,在一项涉及各方的事务中进行磋商,并通过调整各自的条件达成一样的过程；1.2 谈判的特点有两个或以上的参与者个人或组织；参与者存在利益冲突,各方要解决冲突；谈判有互利性,现代力求双赢（Win-Win ）,不能嘲笑对手；自愿 诚心 ；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素, 也涉及无形因素 （与老板的谈判表现责任感、获得确定, 另外,担忧损害关系） ；艺术性；科学性（调查争论、信息的收集分析、对对手心理状态的明白、待人接物的礼仪；谈判节奏的把握、策略的应用、签约的法律规范等）的变化）1.
2、3 谈判过程 PRAM 模式 基本过程； PRAM 模式 制定方案（ plan）：凡事预就立；敏捷的处理变化（酒店错误的处理我建立关系（ relationship ）：让对方信任、表现诚心、言必行,行必果达成协议（ agreement ）：并且贯彻执行履行与保护（ maintenance ）:自己遵守协议并督促对方,准时沟通反馈；基本过程预备阶段 1.调查争论 2.确定已方谈判人员 3.确定最高目标最低要求 4.制定方案求同阶段（开局）1.形成良好气氛 2.确定议程 3.确定参与人员规格报价阶段僵持阶段 1.决不让步 2.使对方适应己方的高期望,降低对方期望 3.掩饰弱点,保持攻势4.威逼让步
3、阶段 1.不轻易让步 2.一点点让步, 步步为营到处设防 3.尽量推迟让步时间 4.掩饰自己让步的真实缘由 5.以让为进（条件） 6.第三方提出双方让步条件 7.双赢理念,强调己方的缺失名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 签约以及履约1.具体合法签订谈判协议2.履行 3.连续沟通,保护关系1.4 谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性学习方法： 1.原理学习2.技能训练 3.案例争论 4.模拟谈判 5.现场观摩其次章 谈判的理论和胜利谈判的理念2.1 谈判的主要理论体系谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、
4、原就谈判理论、谈判谋略理论；谈判需要理论以心理学为基础, 要求谈判者善于发觉引导对方的需要,谈判目标；谈判结构理论通过对需要的恰当掌握达成英国谈判专家Marsh 划分 6 阶段方案预备、开头、过渡（对开头阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、终止阶段；谈判实力理论 美国人约翰温科勒Bargaining for Results认为谈判实力的关键在于对谈判的充分预备和对 对手的充分明白；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原就和“ 价格-质 量-服务 -条件 -价格” 循环谈判法就,不能直接轻易的在价格上让步；谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力气,不仅包括客观实力（企业的经济实力
5、、规模、信誉品牌）,也包括心理优势；其影响因素包括：交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）谈判者的信誉（贷款）谈判者的经济实力肯定要租高档办公室、开高档车 时间耐力、对信息的把握、素养和举止行为10 大原就非谈不行实行谈判、周密预备（开局15 分钟定胜败） 、通过给对方足够的心、理满意增加谈判吸引力（99 顶高帽）、使用自己的力气,但开头不行操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌,不给对方讨价仍价的空间）、智圆行方（让人信任,但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息,更多的猎取对方信息）、与对方的期望保持接触 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应,价格很高,
6、渐渐降低进入对方要求范畴）；原就谈判理论基本要点为 4 个：人与问题：对事不对人,沟通沟通,设身处地的为对方考虑,懂得他们的感情和难处 利益与立场：谈判的重点是利益,不是立场 看法与挑选：制造对双方有利的挑选标准与公正： 当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公正标准（比如市场价值、重置成本等）；谈判谋略理论以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论,如孙子兵法、 三国 演义等；2.2 胜利谈判的理念名师归纳总结 胜利谈判的含义：4 个标准, 1 是目标（最高与最低之间）的实现、2 是谈判的效率（收益第 2 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - -
7、 - - - - - 大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）合作）、4 是双方的关系、 3 是心理的满意（双赢获得长期所以,胜利的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判；商务谈判的错误：常见的认知陷阱：遗忘原有目标、不理性地扩大投入；在罢工、购并等 多种多样的谈判场景中,个人和组织都简洁遗忘原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的 投入；下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：们把谈判看作竞争；不惜代价“ 取胜” 的欲望,会让谈判者迷失自己的真正目标,使他利；不能得到自己真正想要的东西会带着极端性的要求加入谈判；争论显示,假如谈判者受制于自己起初的公开言论,
8、就；拒绝考虑让步即便这样做对自己最为有乐未能考虑到对方；假如谈判者忽视其他各方的立场,他们就会对自己的胜利机会过分；观过于在乎以往的投入；谈判者太在意以前所做的事,就会对将来做出不明智的打算；胜利谈判中常见错误1.狭隘利益观,只考虑自己的利益需要 2.直来直去,轻易暴露自己的底线、方案,受制于人 3.一步到位,一口价,不让对方讨价仍价或者轻易让步 4.一条道,估量对方只能接受己方事先想好的方案条件,或者只有一种解决方案,不知变通 5.漫游,没有明确的思路和方案,谈判话题从一个快速跳到其他,什么问题都没解决,或者 蛮缠细枝末节,抓不住重点6.可怕冲突,回避难题,不敢对对方施压,轻易答应对方条件
9、7.忽视关系,不善于建立关系,或者过多律师参与负责谈判降低对方信任 8.过分热忱 9.不拘小节,其实是无知莽撞（遵守时间）2.3 双赢（互利）谈判 一、双赢谈判的重要性 二、双赢谈判的要素1、自由沟通信息、坦诚交换看法 2、努力明白对方真正的意图和目标、需要 3、强调一样、削减分歧 4、寻求满意双方共同目标的方案第三章 谈判预备3.1 明白和分析对手 对手当前的需要、利益和谈判实力；对手的目标；对手的声誉和谈判风格、谈判心理；对手 的对象转换点（可能挑选的其他谈判对象）；对方的参与者1.对方当前的需要、利益和谈判实力 公司报表,监管部门的公共资料,对方的谈判先例,询问与对手打过交道的人或组织2
10、.对手的目标 为什么谈判,遇到的困难,通过谈判解决什么问题3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4.对手的对象转换点（其他的谈判对象）己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力5.对方参与者对方参与谈判人员的权限：规格对等支配己方谈判人员,假如对方人员规格低,明白他猎取的授权程度,坚决不与没有任何打算权的人谈判；对方的决策者对方对谈判的重视程度3.2 谈判中的战略；谈判战略挑选谈判者考虑2 个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重；5种战略挑选：回避、竞争、和解、折
11、衷、合作；1.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈 判2.竞争：实质结果重要,不影响与对方的关系3.和解：保持与促进与对方的关系更重要4.折衷：在双方利益与需求达成平稳,实际上不是合作互利,是一种输赢战略5.合作：互利、权衡关系与利益的战略 竞争、和解、合作三种基本战略的对比因素竞争合作和解结果对结果确定安排对资源的安排可变确定安排结果追求目标利已互利有利于对方己方让步关系短期不考虑将来长期合作或长或短动机己方利益最大化双方利益最大他方利益最大作用、 开放性防守、高度自信、信任与开放,积极倾听,共同获己方相对开放对需求的了对他人低信任度利己方反映过度知
12、己但隐匿传达己方需求、寻求并对对方需解困惑对方求做出反应己方可被预见可预见性双方可预见策略威逼、保持上风沟通敬重懂得舍弃己方满意对方寻求解决方掌握局面、斗争寻求双方中意牵就对方式胜利方法使对方受损提高己方假设自己利益符合双方利益防止斗争排除敌意双方敌意和内部名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 忠诚度3.3 谈判方案；不做方案的表现1.没有明确的目标作为评判对手要求的标准,更保守或者更大意 2.不明白己方特长劣势,也不能发觉对方弱点,无法反对对方,不能有效争论 3.试图依靠圆滑雄辩小聪慧而没有方案将无所作为；具体方案2
13、.心理预备：对对手的判定,美国人的强硬；马拉松谈判的心理预备、做好谈判破裂的预备（查找新的谈判对手）3.设计议题：完整的议题来自对争论问题的分析、自己在过去类似情形的体会、调查信息、向专家询问可参考的原就： 把握主动权、己方关怀的问题列入议题、对方回避的列入、先争论简洁解决的问题、4.组织排列议题,打算这些议题的重要程度、排序,确定议题的相关性 5.确定自身利益：这些利益应当与中心议题相关、以关系为基础、以原就和标准为基础 6.确定目标设立目标的原就： 愿望不是目标 （乐观客观悲观） ,目标有个范畴界限 （弹性）,目标具体 （最 好定量）,双方目标相互关联（接触对方期望）7.确定优先级,即各个
14、项目的相对重要性,防止不分主次、头脑纷乱,留意考虑无形价值 8.估量对方的优先级,初步定义可能产生的重大分歧,并探测对方的真正目的和利益 9.询问他人：具体的询问在谈判者与被代理人、谈判者与对手之间,确保利益,与对方有 效沟通10.与对方协商：确定谈判议题、进程、商量基本原就 11.谈判地点：熟识的,双方商量可能挑选中立地点 12.谈判连续时间 13.可能介入的第三方：专家或顾问？媒体？14.如何处理失败？可能失败,如何应对？15.制定谈判的战术 16.预备替代方案,防止接受不利的条件,也防止丢弃有利的条件（考虑机会成本）17.谈判人员的挑选与治理 挑选依据：交易的重要性、谈判内容、谈判者的个
15、人素养、谈判团体、谈判对手、谈判进展 谈判团队的组织：谈判圈的组成（谈判决策者、执行者、关联者）、商务谈判一般规模（4 人左右效率最高、涉及基本的学问范畴）、（依据职能结构分为主谈人和辅谈人,依据专业结构包括谈判专家、业谈判团队的结构 务专家、技术专家、法律专家、依据策略结构分为鸽派和鹰派）18.谈判后勤工作 19.模拟谈判第四章 谈判中的沟通4.1 商务谈判语言和行为语言；行为语言概述名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 行为语言认知 谈判中的个体空间；信息沟通原就 一、商务谈判语言的重要性有利于谈判胜利、有利于处理
16、双方关系（不会说话的主人）二、商务谈判语言的类型、有利于阐明观点实施策略依据使用方式分类面谈语言、电话语言、书面语言、函电语言 依据语言的使用特点交际性语言、专业性语言、法律性语言、外交性语言、文学性语言、军事性语言 三、商务谈判语言的表达方式 直言、婉言、模糊语言、反语、缄默、幽默、含蓄 四、商务谈判语言的一般要求和一般禁忌 一般要求：文明、流畅、简洁、清楚、风趣、精确、针对新、敏捷性、适应性 一般禁忌：罗嗦、伤人、武断、好斗、过头、顽固 五、行为语言概述；行为语言的构成默语言、体态语言、类语言、空间语言（社会空间环境、谈判空间 环境、谈判个体环境）；行为语言的作用：补充、代替、否定 六、行
17、为语言认知 眼睛、眉毛、嘴；眼睛具有反映人们深层心理的才能,其动作、表情、状态是最明确的情感表现,因此眼睛 被 人 们 誉 为 “心 灵 的 窗 子 ” ；眼 睛 所 传 达 的 信 息 主 要 有 ：（1）依据目光凝视讲话者时间的长短来判定听者的心理感受；通常,与人交谈时,视线接触对方脸部的时间,正常情形下应占全部谈话时间的30%60% ,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比对谈话内容更感爱好；当然, 有些人可能有自己的特殊习惯,比如不愿凝视对方,而只是专心倾听,这应另当别论；（2）瞬间频率较高,有不同的含义；正常情形下,一般人每分钟瞬间 58 次,每次眨眼一般不起过 1 称钟；假如每分钟
18、瞬间次数超过 58/ 次这个范畴,一方面表示表情活跃,对某事物感爱好； 另一方面也表示个性怯懦或羞怯,因而不敢正眼直视对方,而做出不停眨眼的动作,但在谈判中,通常是指前者；从瞬间时间来看,假如超过1 秒钟的时间,一方面表示厌烦,不感爱好；另一方面也表示自己比对方优越,因而藐视对方而不屑一顾；（3）根本不看对方, 而只听对方讲话,是试图掩饰什么的表现；据一位有体会的海关检查人员介绍,他在检查海关人员已填好的报送表时,仍要再问一问：“ 仍有什么东西要呈报没有？” 这时,他的眼睛不是看着报关表,而是看着过关人员的眼睛,假如该人不敢正 视他 的 眼 睛 , 那 么 就 表 明 该 人 在 某 些 方
19、面 可 能 有 情 况 , 否 就 , 可 能 没 什 么 问 题 ；（4）眼睛闪耀不定,就是一种反常的举动,常被认为是掩饰的一种手段,亦可是性格上不诚恳的表现； 人们有一个共同的特点,那就是做事虚伪或者当场撒谎的人,经常眼睛闪烁不定,以此来掩饰其内心的隐秘；（5）眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于喜悦与兴奋状态；瞳孔缩小,神情 呆 滞 、 目 光 无 神 , 愁 眉 紧 锁 , 就 表 示 此 人 处 于 消 极 、 戒 备 或 愤 怒 的 状 态 ；试验证明, 瞳孔所传达信息是无法用人的意志来掌握的；有体会的企业家、政治家或职业赌徒, 为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化,往往喜爱配戴
20、有色眼镜；假如谈判桌上有人戴 着 有 色 眼 镜,就 应 加 以 提 防,因 为 他 可 能 很 有 经 验 ；（6）瞪大眼睛看着对方讲话的人,表示他对对方有很大的爱好；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - ；眉毛的动作（1）眉毛上耸,表示人们处于惊喜或惊恐状态；人们常用“ 喜上眉梢” 来形容人的喜悦状态态；这（2）眉角下拉或倒竖,表示人们处于愤慨或气恼状态；人们常说“ 剑眉倒竖”,即形容种气愤的状；（ 3 ） 眉 毛 迅 速 地 上 下 运 动 , 表 示 亲 切 、 同 意 或 愉 快 ；（ 4 ） 紧 皱 眉 头
21、 , 就 表 示 人 们 处 于 困 窘 、 不 愉 快 、 不 赞 同 的 状 态 ；（5）眉毛向上挑起,就表示询问或疑问；嘴的动作（1）紧紧地抿住嘴,往往表现出意志坚决；当我们的烈士走向刑场时,嘴角往往是抿着的,表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概；（2）撅起嘴是不中意和预备攻击对方的表现；这种情形在荧屏剧的人物表现上常见；（3）遭受失败时,人们往往咬嘴唇,这是一种自我惩处的动作,有时也可说明为自我嘲解和内疚的心情；（4）当听对方谈话时,假如听者嘴角稍稍向后拉或向上拉,就表示听者比较留意倾听（5）嘴角向下拉,就表示出不满和顽固；七、谈判中的个体空间 个体空间的范畴亲热距离、个人距离、社交距离、
22、公众距离 谈判中的个体空间文化背景、性格特点、社会位置、心情心境、特定场合 谈判座位的布置留意的问题座位支配：桌角式、合作式、对抗式、独立式、圆桌式 八、信息沟通原就； Completeness（完全性）争论：为什么在沟通中会显现不完全信息.-背景、观点、态度、位置、经受等方面的差距完全性识别标准：沟通者传递信息和受众接受信息相等 . 建议（ GUIDELINE）-供应全部的必要信息-回答全部问的问题-必要时补充额外信息； Role节省双方时间对对方的敬重； Guideline排除冗长的表达只包括相关材料防止不必要重复； Consideration 从受众能接受的角度预备每一个信息,把自己放在
23、对方的立场；建议1 集中于“YOU”而不是“ I”或“WE”2 突出受众利益和爱好3 强调积极的、另人愉悦的事实； Concreteness 运用具体、明确、活泼、生动的沟通语言而不是模糊乏味的语言；GUIDELINE1 用具体的事实和图表 2 强调语句中的动词 3 挑选活泼、有想象空间的语句； Courtesy 不仅要意识听众的观点和期望,仍应考虑听众的感情；建议1 真诚、机灵、周到 ; 2 以敬重人的语气表达；3 挑选非鄙视性表达4 对下级：公平、信任,要有一颗平常心4.2 听的技巧和提问；有效提问的原就和技巧名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料 -
24、 - - - - - - - - 1.预先预备 2.明确提问目的 3.挑选提问方式 4.留意提问时机 5.考虑提问对象的特点 6.不应当提出的问题 7.对谈判有利的原就 8.有士气提对方可能或者已经回避的问题,有信息反馈和示意作用 9.当对方回答模糊,连续追问直到得到直接答复 10.提出一些已知问题,判定对方的诚恳程度,并确认 11.用不同方式反复提一个问题,看对方是否回答一样 12.向对方更多的人提问,秘书、工人、工程师等 13.留意规律性,态度恳切,给对方充分的答复时间；阻碍倾听的因素只考虑与己有关的内容,无法听全部内容精力不集中思路跟不上 或者思维方式不同争论对方内容摸索计策,无法听全部
25、依据己方观点懂得,曲解对方受学问水平限制争执环境干扰；积极的听1.仔细留意在倾听时凝视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以勉励讲话者；2.不明白的地方让对方重复3.不要发表不同看法4. 记笔记 5.有鉴别地倾听对手发言4.3 简洁产生的沟通误差和克服方法第一印象： 谈吐不凡风度文雅 不下断语-聪慧机灵； 形象欠佳 -无能等； 克服不被第一印象困惑、思维障碍（定势） ：调查争论、由表及里、由此及彼、去粗取精、去伪存真 权威崇拜4.4 取得对手信任的沟通 一、信任与判定因素信息、影响与掌握 二、影响因素 三、增进信任的建议 信任勉励机制 坦诚沟通细节形象： 无言的沟通运用事实：
26、事实胜于雄辩利用专家：权威和专家的说服力精确的数字：精明,博闻强记4.5 谈判中的冲突 一、冲突的含义1.含义：敌对状态或在不同的看法、爱好、 人员等方面的相反行为；具有相互依存关系但持有不同目标的人,在阻碍对方实现目标的过程中的相互作用；2.级别内心冲突个人之间的冲突团体内部的冲突团体之间的冲突 二、冲突的有利性与不利1.不利：显现问题的象征、带来破坏性结 2.有利：对冲突的争论使组织更加清醒的熟识和解决问题、冲突促进组织的变化和改进、高名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 员工士气, 促进个人进展、冲突促进个人精神
27、力气的进展、打破懒散沉闷的节奏,提高工作 爱好 四、冲突的治理1.冲突双方自己解决 2.局外人 第三方 导入冲突治理系统将冲突双方引入能够听取并解决冲突的体系与机制中；法律体系、 制 度化合法化的组织,具有肯定的规章、政策、程序的冲突治理体系；冲突的解决 适用情形合作（解决问题）1.情形复杂 2.需要更好的解决方案 3.时间充分 4.任何一方无法单独解决问题适应（屈服）1.己方错误 2.己方为了将来的利益而做出让步 3.己方处于不利 4.保持长期关系特别重要强制（争夺）1.需要快速决策 2.有必要挫败过分自信的对方 3.对方决策意味己方较高的成本 4.对方没有专家支持,无法科学决策 5.事情对
28、己方很重要躲避（不作为）1.事情不重要 2.与对方对抗弊大于利4.6 上下级谈判 一、作为下级：不怯场、不恐惧；依据上级的特点谈判（时间、自尊）二、作为上级：多倾听下级看法；淡定答复、调查争论启示与上级和下级也存在谈判,不仅要从本身的利益动身,更要兼顾组织和下级的利益；要求谈判者充分权衡各方面的利益和需要,实行适当的谈判策略和技巧,达到双赢目的；4.7 第三方参与 一、第三方参与概况 期望引入第三方的情形（四个方面）谈判双方与第三方的关系（复杂多方面）第三方类型依据第三方在谈判中的参与程度和对谈判掌握力的大小 牵线人、助谈人、和谐人、仲裁人、行政长官 二、谈判联合体 确定联合体的目标群体：确定
29、加入、可能加入、潜在加入 组建联合体 治理联合体第五章 商务谈判报价与磋商5.1 报价 5.1.1 询价与报价询价是交易一方以口头或书面的形势向另一方发出交易信息,询问交易意向的表示；特点是表示某一商务活动的意图,不具备法律效力；报价是交易一方主动或依据对方询价向对方提出自己的全部要求,其中,价格是核心；报价标志谈判进入实质阶段；5.1.2 报价的依据名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 成本、市场需求（弹性） 、商品品质、竞争因素、政策因素、对方的内行程度、与对方的合 作与信任程度、交易次数5.1.3 报价的基本要求
30、 起点的要求、期望高,报价水平高、留出余地、显示诚心、有依据 报价表达的要求：恳切自信坚决坚决、先粗后细、不说明 报价说明的要求：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书、报价的时机5.1.4 报价的基本策略：先报价与后报价、书面报价与口头报价、西欧报价与日本报价、整 体报价与分割报价、同一报价与差别报价5.1.5 如何对待对方报价：仔细倾听、要求价格说明、挑选要求降价或者提出自己的报价 5.2 仍价 仍价原就：虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、有理务尽 仍价方法：比价法、成本法5.3 谈判僵局 一、概述 二、谈判僵局产生缘由：心情型僵局、客观性僵局、策略性僵局、利益性僵局、偏见性僵、偶然性僵局 三
31、、打破僵局的一般方法：、劝导、多方案挑选、转移、攻击、妥协、休会、换人、调停5.4.2 让步的原就：必争、有序、适度互让、动心、忍耐、撤销 5.4.3 促使对方让步的基本方式：软化式、强攻式、激将法、竞争法 5.4.4 组织对方攻击的基本方式：防范、阻挡、示弱、对攻第六章 商务谈判签约与履约6.1 成交前的评判 6.1.1 成交前的回忆谈判双方起草合同前对整个谈判过程作个回忆,包括内容：已达成一样的内容、尚需要争论的内容、谈判目标的检讨、最终的价格和让步评估、最终的谈判技巧策6.1.2 谈判目标检讨 对商品品质、 数量、 包装、 价格、运输、保险、支付条件、违约等交易条件,依据实现程度,把商务
32、谈判目标分为 3 个层次：抱负目标、可接受目标、最低目标；6.1.3 最终的让步 让步时机分两步走：主要部分在最终期限之前作出,次要部分在最终时刻作出；最终让步幅度不能太大或者太小一个重要考虑因素是对方接受让步的人在对方组织中的位置或级别；所以最终的让步满意2方面要求：一方面让步幅度比较大,满意对方主管人员的心理需要；另外,不能太大,否就 对方主管要求下属连续谈判；6.2 成交的促成 6.2.1 成交时机的把握几个牢靠的成交信号1.对方表示该终止了2.对方的成交意愿表达出来3.经过讨价仍价,双方的差距很小6.2.2 成交意图的表达 基本态度 1.不急不燥 2.不卑不亢 3.口气坚决 4.话语简
33、洁 6.2.3 促成成交的策略 场外交易、最终让步、最终期限、假设成交名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6.3 合同的签订 6.3.1 商务合同的种类和内容基本内容包括1.品质条款2.数量条款3.包装条款4.价格条款5.装运条款6.支付条款7.保险条款 8.检验条款 9.索赔条款 10.仲裁条款 6.3.2 商务合同的书写与格式书写的要求1.确定内容避虚就实2.完善具体细节3.具备法律效力4.语言文字 5.双方共同参与 6.符合行业特点 基本格式 1.合同的首部 2.正文 3.尾部 4.附件 6.3.3 合同的审
34、核与签字 审核核对合同文本、核对批件 签字人 签字仪式的支配6.4 合同的履行 6.4.1 合同的执行 合同有效的条件合法、双方签署、不损害公众、当事人自愿订立、保证与服务、合同的 鉴证与公证、合同的履行6.4.2 合同的变动合同变动的缘由1.需要审批的合同, 审批手续不全2.经济背景条件的变化3.技术背景条件的变动 4.违约 5.验收失败 合同的变更与解除 合同的转让合同的终止1.合同因履行终止而终止2.合同因双方协议而终止3.合同的强制性终止6.5 谈判的治理 谈判总结、关系保护、资料治理 第七章 商务谈判策略与技巧7.1 商务谈判策略与技巧概述影响谈判策略的主要因素1.谈判的内容与性质2
35、.谈判者的目的3.谈判双方的实力对比4.谈判对手的特点5.谈判双方的关系6.谈判所处的阶段7.2 商务谈判的总体策略 7.2.1 依据谈判的基本方针划分对人软式谈判策略硬式谈判策略原就谈判策略对人温顺、行人对对人强硬、不信任对方、以对人温顺、对事强硬、对事方、友好协商、 防止对方让步保持关系视对方为合作伙伴、尊冲突、保持关系重对方看法坚持立场、尽量满意己方需对事谦让、 尽量满意重利益而非立场、多方对方需要、 查找对方要案择优、公正合作可接受的方案名师归纳总结 适用适用实力较弱实力强者实力强弱均适用第 11 页,共 12 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - -
36、- 7.2.2 依据谈判的基本姿势划分 积极策略制造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的策略；消极策略以保护己方利益为主、迫使对方让步的策略；一般, 积极策略适用于谈判实力较弱的一方,谈判双方比较明白或者关系友好的情形；消极策略适用于实力较强一方,或者双方不明白、关系紧急的情形；7.2.3 依据谈判的基本方式 攻势策略、防备策略7.2.4 几种典型的谈判策略 苏联式谈判、犹太式谈判、基辛格谈判7.3 取得谈判优势的策略7.3.1 谈判人员策略谈判人员的素养、体会、才能、风格、心理、人际关系等是影响谈判实力和结果的重要因素；1 专家策略 2 对等策略 3 升格策略 4 幕后策略 5 红白脸策略 6
37、 车轮策略 7 中间人策略 8 调整关系策略7.3.2 谈判时间策略谈判有时间限制,随着时间的推移,对双方的心理有不同影响,双方的实力对比也发生变化；必需在谈判过程中奇妙的运用时间；时机策略、拖延策略、僵局策、休会策略、截止期策略、掌握议程策略7.3.3 谈判信息策略谈判是信息战；双方把握信息的多少、真伪以及信息运用是否恰当能够打算双方的谈判实力；信息优势策略、信息传递策略、信息诱导策略信息内容吸引力；组织信息；规范化、合理化；达成原就性协议信息结构次序、单方或双方比较、信息重复、结论信息说服方式表达、说服人的资格、勉励对方参与、语言、行为语言7.3.4 谈判权力策略 正式权力策略、竞争权力策略、专长权力策略、魅力权力策略、模糊权力策略名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 12 页