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1、第一章 导论1.1什么么是谈判判？有关各各方为了了各自的的目的利利益和需需要，在在一项涉涉及各方方的事务务中进行行磋商，并并通过调调整各自自的条件件达成一一致的过过程。1.2谈判判的特征征有两个或以以上的参参与者个人人或组织织；参与与者存在在利益冲冲突，各各方要解解决冲突突；谈判判有互利利性，现现代力求求双赢（WWin-Winn），不不能嘲笑笑对手；自愿(诚意)；预料料到让步步和收益益；不仅仅涉及有有形因素素，也涉涉及无形形因素（与与老板的的谈判表表现责任任感、获获得肯定定，另外外，担心心损害关关系）；艺术性性；科学学性（调调查研究究、信息息的收集集分析、对对对手心心理状态态的了解解、待人人接
2、物的的礼仪；谈判节节奏的掌掌握、策策略的应应用、签签约的法法律规范范等）；灵活的的处理变变化（酒酒店错误误的处理理我的变变化）1.3谈判判过程PRAM模模式基本过程。PRRAM模模式制定计划（pplann）：凡凡事预则则立建立关系（rrelaatioonshhip）：让对方方信任、表表现诚意意、言必必行，行行必果达成协议（aagreeemeent）：并且贯贯彻执行行履行与维护护（maainttenaancee）:自自己遵守守协议并并督促对对方，及及时沟通通反馈。基本本过程准备阶段1.调查研研究2.确定已已方谈判判人员33.确定定最高目目标最低低要求44.制定定计划求同阶段（开开局）1.形成良良
3、好气氛氛2.确确定议程程3.确确定参加加人员规规格报价阶段僵持阶段1.决不让让步2.使对方方适应己己方的高高期待，降降低对方方期望33.掩饰饰弱点，保保持攻势势 4.威胁让步阶段1.不轻易易让步22.一点点点让步步，步步步为营处处处设防防3.尽尽量延迟迟让步时时间4.掩饰自自己让步步的真实实原因55.以让让为进（条条件）66.第三三方提出出双方让让步条件件7.双双赢理念念，强调调己方的的损失签约以及履履约1.详详细合法法签订谈谈判协议议2.履履行3.继续沟沟通，维维持关系系1.4谈判判学的特特点：实实践性、复复杂性、科科学性、艺艺术性 学习习方法：1.原原理学习习 2.技能训训练3.案例讨讨论
4、4.模拟谈谈判5.现场观观摩第二章 谈判的的理论和和成功谈谈判的理理念2.1谈判判的主要要理论体体系谈判需要理理论、谈谈判结构构理论、谈谈判实力力理论、原原则谈判判理论、谈谈判谋略略理论。谈判判需要理理论 以心心理学为为基础，要要求谈判判者善于于发现引引导对方方的需要要，通过过对需要要的恰当当控制达达成谈判判目标。谈判判结构理理论英国谈判专专家Maarshh划分66阶段计划划准备、开开始、过过渡（对对开始阶阶段的总总结）、实实质性谈谈判、交交易明确确、结束束阶段。谈判判实力理理论美国人约翰翰温科勒勒Baargaainiing forr Reesullts认认为谈判判实力的的关键在在于对谈谈判的
5、充充分准备备和对对对手的充充分了解解；强调调谈判行行为、言言行举止止对谈判判的重大大影响；提出十十大原则则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈谈判法则则，不能能直接轻轻易的在在价格上上让步。谈判判实力谈判者相对对于对手手具有的的综合性性制约力力量，不不仅包括括客观实实力（企企业的经经济实力力、规模模、信誉誉品牌），也也包括心心理优势势。其影影响因素素包括：交易内容对对双方的的重要性性竞争对手的的强弱（对对象转换换点、替替代性）谈判者的信信誉（贷贷款）谈判者的经经济实力力一定定要租高高档办公公室、开开高档车车时间耐力、对对信息的的掌握、素素质和举举止行为为10大原则则非谈谈不可采采取谈判判、
6、周密密准备（开开局155分钟定定胜负）、通通过给对对方足够够的心、理理满足增增加谈判判吸引力力（999顶高帽帽）、使使用自己己的力量量，但开开始不可可操之过过急、让让对手去去竞争、给给自己留留余地（不不亮底牌牌，不给给对方讨讨价还价价的空间间）、智智圆行方方（让人人信任，但但有智慧慧有策略略）、多多听少说说（更少少的泄漏漏信息，更更多的获获取对方方信息）、与与对方的的期望保保持接触触让对方习惯惯自己的的大目标标（价格格的降落落伞效应应，价格格很高，慢慢慢降低低进入对对方要求求范围）。原则则谈判理理论基本要点为为4个：人与问题：对事不不对人，交交流沟通通，设身身处地的的为对方方考虑，理理解他们们
7、的感情情和难处处利益与立场场：谈判判的重点点是利益益，不是是立场意见与选择择：创造造对双方方有利的的选择标准与公平平：当双双方都不不愿妥协协就靠近近独立于于各方立立场的公公平标准准（比如如市场价价值、重重置成本本等）。谈判判谋略理理论以中国国古典的的战争谋谋略理论论为基础础形成的的具有东东方特色色的谈判判理论，如如孙子兵兵法、三三国演义义等。2.2成功功谈判的的理念成功谈判的的含义：4个标标准，11是目标标（最高高与最低低之间）的的实现、22是谈判判的效率率（收益益大于谈谈判成本本：让步步成本、交交易成本本、耗费费的各种种资源）、33是心理理的满足足（双赢赢获得长长期合作作）、44是双方方的关
8、系系所以，成功功的谈判判是双赢赢的、高高效率的的、符合合自身目目标的增增进双方方长期合合作关系系的谈判判。商务谈判的的错误： 常见见的认知知陷阱：忘记原原有目标标、不理理性地扩扩大投入入。在罢罢工、购购并等多多种多样样的谈判判场景中中，个人人和组织织都容易易忘记原原有目标标、不理理性地扩扩大对既既定行动动方案的的投入。下面几种思思维模式式倾向于于让谈判判者扩大大投入： 把谈判判看作竞竞争。不不惜代价价“取胜”的欲望望，会让让谈判者者迷失自自己的真真正目标标，使他他们不能能得到自自己真正正想要的的东西。 带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步即便
9、这样做对自己最为有利。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。成成功谈判判中常见见错误1.狭隘利利益观，只只考虑自自己的利利益需要要2.直来直直去，轻轻易暴露露自己的的底线、计计划，受受制于人人3.一步到到位，一一口价，不不让对方方讨价还还价或者者轻易让让步4.一条道道，估计计对方只只能接受受己方事事先想好好的计划划条件，或或者只有有一种解解决方案案，不知知变通5.漫游，没没有明确确的思路路和计划划，谈判判话题从从一个快快速跳到到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住
10、重点6.害怕冲冲突，回回避难题题，不敢敢对对方方施压，轻轻易答应应对方条条件7.忽视关关系，不不善于建建立关系系，或者者过多律律师参与与负责谈谈判降低低对方信信任8.过分热热情9.不拘小小节，其其实是无无知莽撞撞（遵守守时间）2.3双赢赢（互利利）谈判判一、双赢谈谈判的重重要性二、双赢谈谈判的要要素1、自由交交流信息息、坦诚诚交换意意见2、努力了了解对方方真正的的意图和和目标、需需要3、强调一一致、减减少分歧歧4、寻求满满足双方方共同目目标的方方案第三章 谈谈判准备备3.1了解解和分析析对手对手当前的的需要、利利益和谈谈判实力力；对手手的目标标；对手手的声誉誉和谈判判风格、谈谈判心理理；对手手
11、的对象象转换点点（可能能选择的的其他谈谈判对象象）；对对方的参参与者1.对方当当前的需需要、利利益和谈谈判实力力公司报表，监监管部门门的公共共资料，对对方的谈谈判先例例，咨询询与对手手打过交交道的人人或组织织2.对手的的目标为什么谈判判，遇到到的困难难，通过过谈判解解决什么么问题3.对手的的声誉和和谈判风风格、谈谈判心理理4.对手的的对象转转换点（其其他的谈谈判对象象）己方的竞争争对手的的强弱关关系己方方的谈判判实力5.对方参参与者对方参加谈谈判人员员的权限限：规格格对等安安排己方方谈判人人员，如如果对方方人员规规格低，了了解他获获取的授授权程度度，坚决决不与没没有任何何决定权权的人谈谈判。对
12、方的决策策者对方对谈判判的重视视程度3.2谈判判中的战战略。谈判战战略选择择谈判者考虑虑2个主主要方面面：是否否看重谈谈判取得得的实质质性结果果、对与与对方的的关系是是否看重重。5种种战略选选择：回回避、竞竞争、和和解、折折衷、合合作。1.回避：己方的的要求与与利益无无需谈判判也可获获得；结结果和收收益小于于付出成成本；由由上司或或下属谈谈判2.竞争：实质结结果重要要，不影影响与对对方的关关系3.和解：保持与与促进与与对方的的关系更更重要4.折衷：在双方方利益与与需求达达成平衡衡，实际际上不是是合作互互利，是是一种输输赢战略略5.合作：互利、权权衡关系系与利益益的战略略竞争、和解解、合作作三种
13、基基本战略略的对比比因素竞争合作和解结果对结果确定定分配对资源的分分配可变变确定分配结结果追求目标利已互利有利于对方方己方让让步关系短期不考虑虑未来长期合作或长或短动机己方利益最最大化双方利益最最大他方利益最最大作用、开放放性防守、高度度自信、对对他人低低信任度度信任与开放放，积极极倾听，共共同获利利己方相对开开放对需求的了了解知己但隐藏藏传达己方需需求、寻寻求并对对对方需需求做出出反应己方反映过过度可预见性迷惑对方双方可预见见己方可被预预见策略威胁、保持持上风交流尊重理理解放弃己方满满足对方方寻求解决方方式控制局面、斗斗争寻求双方满满意牵就对方成功方法使对方受损损提高双双方敌意意和内部部忠诚
14、度度己方假设自自己利益益符合双双方利益益避免斗争消消除敌意意3.3谈判判计划。不做做计划的的表现1.没有明明确的目目标作为为评价对对手要求求的标准准，更保保守或者者更大意意2.不了解解己方长长处劣势势，也不不能发现现对方弱弱点，无无法反驳驳对方，不不能有效效争辩3.试图依依靠圆滑滑雄辩小小聪明而而没有计计划将无无所作为为。具体体计划2.心理准准备：对对对手的的判断，美美国人的的强硬；马拉松松谈判的的心理准准备、做做好谈判判破裂的的准备（寻寻找新的的谈判对对手）3.设计议议题：完完整的议议题来自自对争论论问题的的分析、自自己在过过去类似似情况的的经验、调调查信息息、向专专家咨询询可参考的原原则：
15、掌掌握主动动权、己己方关心心的问题题列入议议题、对对方回避避的列入入、先讨讨论容易易解决的的问题、4.组织排排列议题题，决定定这些议议题的重重要程度度、排序序，确定定议题的的相关性性5.确定自自身利益益：这些些利益应应该与中中心议题题相关、以以关系为为基础、以以原则和和标准为为基础6.确定目目标设立目标的的原则：愿望不不是目标标（乐观观客观悲悲观），目目标有个个范围界界限（弹弹性），目目标具体体（最好好定量），双双方目标标相互关关联（接接触对方方期望） 7.确定优优先级，即即各个项项目的相相对重要要性，避避免不分分主次、头头脑混乱乱，注意意考虑无无形价值值8.估计对对方的优优先级，初初步定义义
16、可能产产生的重重大分歧歧，并探探测对方方的真正正目的和和利益9.咨询他他人：详详细的咨咨询在谈谈判者与与被代理理人、谈谈判者与与对手之之间，确确保利益益 ，与与对方有有效沟通通10.与对对方协商商：确定定谈判议议题、进进程、商商议基本本原则11.谈判判地点：熟悉的的，双方方商议可可能选择择中立地地点12.谈判判持续时时间13.可能能介入的的第三方方：专家家或顾问问？媒体体？14.如何何处理失失败？可可能失败败，如何何应对？15.制定定谈判的的战术16.准备备替代方方案，防防止接受受不利的的条件，也也防止丢丢弃有利利的条件件（考虑虑机会成成本）17.谈判判人员的的选择与与管理选择依据：交易的的重
17、要性性、谈判判内容、谈谈判者的的个人素素质、谈谈判团体体、谈判判对手、谈谈判进展展谈判团队的的组织：谈判圈圈的组成成（谈判判决策者者、执行行者、关关联者）、商务谈谈判一般般规模（44人左右右效率最最高、涉涉及基本本的知识识范围）、谈判团团队的结结构（按按照职能能结构分分为主谈谈人和辅辅谈人，按按照专业业结构包包括谈判判专家、业业务专家家、技术术专家、法法律专家家、按照照策略结结构分为为鸽派和和鹰派）18.谈判判后勤工工作19.模拟拟谈判第四章 谈谈判中的的沟通4.1商务务谈判语语言和行行为语言言。行为为语言概概述行为语言认认知谈判中的个个体空间间。信息息沟通原原则一、商务谈谈判语言言的重要要性
18、有利于谈判判成功、有有利于处处理双方方关系（不不会说话话的主人人）、有有利于阐阐明观点点实施策策略二、商务谈谈判语言言的类型型按照使用方方式分类类面谈语语言、电电话语言言、书面面语言、函函电语言言按照语言的的使用特特点交际性性语言、专专业性语语言、法法律性语语言、外外交性语语言、文文学性语语言、军军事性语语言三、商务谈谈判语言言的表达达方式直言、婉言言、模糊糊语言、反反语、沉沉默、幽幽默、含含蓄四、商务谈谈判语言言的一般般要求和和一般禁禁忌一般要求：文明、流流畅、简简洁、清清晰、风风趣、准准确、针针对新、灵灵活性 、适应应性一般禁忌：罗嗦、伤伤人、武武断、好好斗、过过头、固固执五、行为语语言概
19、述述。行为为语言的的构成默语语言、体体态语言言、类语语言、空空间语言言（社会会空间环环境、谈谈判空间间环境、谈谈判个体体环境）。行为为语言的的作用：补充、代代替、否否定六、行为语语言认知知眼睛、眉毛毛、嘴。眼睛睛具有反反映人们们深层心心理的能能力，其其动作、神神情、状状态是最最明确的的情感表表现，因因此眼睛睛被人们们誉为“心灵的的窗子”。眼睛睛所传达达的信息息主要有有：（1）根根据目光光凝视讲讲话者时时间的长长短来判判断听者者的心理理感受。通通常，与与人交谈谈时，视视线接触触对方脸脸部的时时间，正正常情况况下应占占全部谈谈话时间间的 330%60% ，超超过这一一平均值值者，可可认为对对谈话者
20、者本人比比对谈话话内容更更感兴趣趣。当然然，有些些人可能能有自己己的独特特习惯，比比如不愿愿凝视对对方，而而只是用用心倾听听，这应应另当别别论。（2）眨眨眼频率率较高，有有不同的的含义。正正常情况况下，一一般人每每分钟眨眨眼 558 次，每每次眨眼眼一般不不起过 1 称称钟。如如果每分分钟眨眼眼次数超超过 558/ 次这这个范围围，一方方面表示示神情活活跃，对对某事物物感兴趣趣；另一一方面也也表示个个性怯懦懦或羞涩涩，因而而不敢正正眼直视视对方，而而做出不不停眨眼眼的动作作，但在在谈判中中，通常常是指前前者。从从眨眼时时间来看看，如果果超过 1 秒秒钟的时时间，一一方面表表示厌烦烦，不感感兴趣
21、；另一方方面也表表示自己己比对方方优越，因因而藐视视对方而而不屑一一顾。 （33）根本本不看对对方，而而只听对对方讲话话，是试试图掩饰饰什么的的表现。据据一位有有经验的的海关检检查人员员介绍，他他在检查查海关人人员已填填好的报报送表时时，还要要再问一一问：“还有什什么东西西要呈报报没有？”这时，他他的眼睛睛不是看看着报关关表，而而是看着着过关人人员的眼眼睛，如如果该人人不敢正正 视他他的眼睛睛，那么么就表明明该人在在某些方方面可能能有情况况，否则则，可能能没什么么问题。（4）眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚
22、伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。（5）眼眼睛瞳孔孔放大，炯炯炯有神神而生辉辉，表示示此人处处于欢喜喜与兴奋奋状态；瞳孔缩缩小，神神情呆滞滞、目光光无神，愁愁眉紧锁锁，则表表示此人人处于消消极、戒戒备或愤愤怒的状状态。实验验证明，瞳瞳孔所传传达信息息是无法法用人的的意志来来控制的的。有经经验的企企业家、政政治家或或职业赌赌徒，为为了防止止对方察察觉到自自己瞳孔孔的变化化，往往往喜欢配配戴有色色眼镜。如如果谈判判桌上有有人戴着着有色眼眼镜，就就应加以以提防，因因为他可可能很有有经验。（6）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。 。眉毛毛的动作作 （11）
23、眉毛毛上耸，表表示人们们处于惊惊喜或惊惊恐状态态。人们们常用“喜上眉眉梢”来形容容人的喜喜悦状态态。（2）眉眉角下拉拉或倒竖竖，表示示人们处处于愤怒怒或气恼恼状态。人人们常说说“剑眉倒倒竖”，即形形容这种种气愤的的状态。（3）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。（4）紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。（5）眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。 。嘴的的动作 （11）紧紧紧地抿住住嘴，往往往表现现出意志志坚决。当当我们的的烈士走走向刑场场时，嘴嘴角往往往是抿着着的，表表现出革革命烈士士宁死不不屈的英英雄气概概。（2）撅撅起嘴是是不满意意和准备备攻击对对方的表表现。这这种情况况
24、在荧屏屏剧的人人物表现现上常见见。（3）遭遭受失败败时，人人们往往往咬嘴唇唇，这是是一种自自我惩罚罚的动作作，有时时也可解解释为自自我嘲解解和内疚疚的心情情。（4）当当听对方方谈话时时，如果果听者嘴嘴角稍稍稍向后拉拉或向上上拉，则则表示听听者比较较注意倾倾听（5）嘴嘴角向下下拉，则则表示出出不满和和固执。七、谈判中中的个体体空间个体空间的的范围亲密密距离、个个人距离离、社交交距离、公公众距离离谈判中的个个体空间间文化化背景、性性格特征征、社会会地位、情情绪心境境、特定定场合谈判座位的的布置注意的的问题座位安安排：桌桌角式、合合作式、对对抗式、独独立式、圆圆桌式八、信息沟沟通原则则。Coompl
25、leteenesss（完完全性）讨论：为什什么在沟沟通中会会出现不不完全信信息?-背景、观观点、态态度、地地位、经经历等方方面的差差距 完全全性识别别标准：沟通者者传递信信息和受受众接受受信息相相等.建议（GUUIDEELINNE）-提供所所有的必必要信息息-回答答所有问问的问题题-必要要时补充充额外信信息。Roole节约约双方时时间 对对对方的尊尊重。Guuideelinne消除冗冗长的表表达只包括括相关材材料避免不不必要重重复。Coonsiiderratiion从受受众能接接受的角角度准备备每一个个信息，把把自己放放在对方方的立场场。建议 (1) 集中于于“YOUU” 而不不是 “I” 或
26、“WE” (2) 突出受受众利益益和兴趣趣 (3) 强调积积极的、另另人愉悦悦的事实实。Cooncrreteenesss 运用具具体、明明确、活活泼、生生动的沟沟通语言言而不是是含糊乏乏味的语语言。GUIDEELINNE(11) 用用具体的的事实和和图表22) 强强调语句句中的动动词3) 选择择活泼、有有想象空空间的语语句。Coourttesyy不仅要要意识听听众的观观点和期期望，还还应考虑虑听众的的感情。 建议 (1) 真诚诚、机智智、周到到; (2) 以尊尊重人的的语气表表达； (3) 选择择非歧视视性表达达 (4) 对下下级：平平等、信信任，要要有一颗颗平常心心4.2听的的技巧和和提问。
27、有效效提问的的原则和和技巧1.预先准准备2.明确提提问目的的3.选择提提问方式式4.注意提提问时机机5.考虑提提问对象象的特点点6.不应该该提出的的问题7.对谈判判有利的的原则8.有勇气气提对方方可能或或者已经经回避的的问题，有有信息反反馈和暗暗示作用用9.当对方方回答含含糊，继继续追问问直到得得到直接接答复10.提出出一些已已知问题题，判断断对方的的诚实程程度，并并确认11.用不不同方式式反复提提一个问问题，看看对方是是否回答答一致12.向对对方更多多的人提提问，秘秘书、工工人、工工程师等等13.注意意逻辑性性，态度度诚恳，给给对方充充足的答答复时间间。妨碍碍倾听的的因素只考虑虑与己有有关的
28、内内容，无无法听全全部内容容精力不不集中思路跟跟不上或或者思维维方式不不同研究对对方内容容思考对对策，无无法听全全部根据己己方观点点理解，曲曲解对方方受知识识水平限限制争执环境干干扰。积极极的听1. 认真注注意在倾倾听时注注视讲话话者，主主动地与与讲话者者进行目目光接触触，并做做出相应应的表情情，以鼓鼓励讲话话者。22.不明明白的地地方让对对方重复复3.不不要发表表不同意意见4. 记笔笔记5.有鉴别别地倾听听对手发发言4.3容易易产生的的沟通误误差和克克服办法法第一印象：谈吐不不凡风度度优雅-聪聪明机智智；形象象欠佳-平平庸等；克服不被被第一印印象迷惑惑、不下下断语思维障碍（定定势）：调查研研
29、究、由由表及里里、由此此及彼、去去粗取精精、去伪伪存真权威崇拜4.4取得得对手信信任的沟沟通一、信任与与判断因因素 信信息、影影响与控控制二、影响因因素三、增进信信任的建建议信任激励机机制坦诚交流细节形形象：无无言的沟沟通运用事事实：事事实胜于于雄辩利用专专家：权权威和专专家的说说服力精确的的数字：精明，博博闻强记记4.5谈判判中的冲冲突一、冲突的的含义1.含义：敌对状态或或在不同同的意见见、兴趣趣、人员员等方面面的相反反行为。具具有相互互依存关关系但持持有不同同目标的的人，在在阻碍对对方实现现目标的的过程中中的相互互作用。2.级别内心冲冲突个人之之间的冲冲突团体内内部的冲冲突团体之之间的冲冲
30、突二、冲突的的有利性性与不利利1.不利：出现问问题的象象征、带带来破坏坏性结2.有利：对冲突突的讨论论使组织织更加清清醒的认认识和解解决问题题、冲突突促进组组织的变变化和改改进、高高员工士士气，促促进个人人发展、冲冲突促进进个人精精神力量量的发展展、打破破懒散沉沉闷的节节奏，提提高工作作兴趣四、冲突的的管理1.冲突双双方自己己解决2.局外人人第三方导入冲突管管理系统统将冲冲突双方方引入能能够听取取并解决决冲突的的体系与与机制中中。法律律体系、制制度化合合法化的的组织，具具有一定定的规则则、政策策、程序序的冲突突管理体体系。冲突的解决决适用情况合作（解决决问题）1.情况复复杂2.需要更更好的解解
31、决方案案3.时间间充足4.任何何一方无无法单独独解决问问题适应（屈服服）1.己方错错误2.己方为为了将来来的利益益而做出出让步33.己方方处于不不利4.保持长长久关系系非常重重要强制（争夺夺）1.需要快快速决策策2.有必必要挫败败过分自自信的对对方3.对方决决策意味味己方较较高的成成本4.对方没没有专家家支持，无无法科学学决策55.事情情对己方方很重要要逃避（不作作为）1.事情不不重要22.与对对方对抗抗弊大于于利4.6上下下级谈判判一、作为下下级：不不怯场、不不畏惧；根据上上级的特特点谈判判（时间间、自尊尊）二、作为上上级：多多倾听下下级意见见；从容容答复、调调查研究究启示与与上级和和下级也
32、也存在谈谈判，不不仅要从从本身的的利益出出发，更更要兼顾顾组织和和下级的的利益。要要求谈判判者充分分权衡各各方面的的利益和和需要，采采取适当当的谈判判策略和和技巧，达达到双赢赢目的。4.7第三三方参与与一、第三方方参与概概况希望引入第第三方的的情况（四四个方面面）谈判双方与与第三方方的关系系（复杂杂多方面面）第三方类型型按照照第三方方在谈判判中的参参与程度度和对谈谈判控制制力的大大小牵线人、助助谈人、协协调人、仲仲裁人、行行政长官官 二、谈判联联合体确定联合体体的目标标群体：肯定加加入、可可能加入入、潜在在加入组建联合体体管理联合体体第五章 商务务谈判报报价与磋磋商5.1报价价5.1.11询价
33、与与报价询价是交易易一方以以口头或或书面的的形势向向另一方方发出交交易信息息，询问问交易意意向的表表示。特特点是表表示某一一商务活活动的意意图，不不具备法法律效力力。报价是交易易一方主主动或根根据对方方询价向向对方提提出自己己的所有有要求，其其中，价价格是核核心。报价标志谈谈判进入入实质阶阶段。5.1.22报价的的依据成本、市场场需求（弹弹性）、商商品品质质、竞争争因素、政政策因素素、对方方的内行行程度、与与对方的的合作与与信任程程度、交交易次数数5.1.33报价的的基本要要求起点的要求求、期望望高，报报价水平平高、留留出余地地、显示示诚意、有有根据报价表达的的要求：诚恳自自信坚决决果断、先先
34、粗后细细、不解解释报价解释的的要求：不问不不答、有有问必答答、避虚虚就实、能能言不书书、报价价的时机机5.1.44报价的的基本策策略：先先报价与与后报价价、书面面报价与与口头报报价、西西欧报价价与日本本报价、整整体报价价与分割割报价、同同一报价价与差别别报价5.1.55如何对对待对方方报价：认真倾倾听、要要求价格格解释、选选择要求求降价或或者提出出自己的的报价5.2还价价还价原则：虚者以以紧、蛮蛮者以硬硬、善者者以温、有有理务尽尽还价方法：比价法法、成本本法5.3谈判判僵局一、概述二、谈判僵僵局产生生原因：情绪型型僵局、客客观性僵僵局、策策略性僵僵局、利利益性僵僵局、偏偏见性僵僵、偶然然性僵局
35、局三、打破僵僵局的一一般方法法：、劝劝导、多多方案选选择、转转移、攻攻击、妥妥协、休休会、换换人、调调停5.4.22让步的的原则：必争、有有序、适适度互让让、动心心、忍耐耐、撤销销5.4.33促使对对方让步步的基本本方式：软化式式、强攻攻式、激激将法、竞竞争法5.4.44组织对对方进攻攻的基本本方式：防范、阻阻挡、示示弱、对对攻第六章 商务务谈判签签约与履履约6.1成交交前的评评价6.1.11成交前前的回顾顾谈判判双方起起草合同同前对整整个谈判判过程作作个回顾顾，包括括内容：已达成一致致的内容容、尚需需要讨论论的内容容、谈判判目标的的检讨、最最后的价价格和让让步评估估、最后后的谈判判技巧策策6
36、.1.22谈判目目标检讨讨对商品品质质、数量量、包装装、价格格、运输输、保险险、支付付条件、违约等交易条件，按照实现程度，把商务谈判目标分为3个层次：理想目标、可接受目标、最低目标。6.1.33最后的的让步让步时机分两两步走：主要部部分在最最后期限限之前作作出，次次要部分分在最后后时刻作作出。最后让步幅幅度不能太太大或者者太小一个重要考考虑因素素是对方方接受让让步的人人在对方方组织中中的地位位或级别别。所以以最后的的让步满满足2方方面要求求：一方方面让步步幅度比比较大，满满足对方方主管人人员的心心理需要要；另外外，不能能太大，否否则对方方主管要要求下属属继续谈谈判。6.2成交交的促成成6.2.
37、11成交时时机的把把握几个可靠的的成交信信号1.对对方表示示该结束束了2.对方的的成交意意愿表达达出来33.经过过讨价还还价，双双方的差差距很小小6.2.22成交意意图的表表达基本态度1.不急不不燥2.不卑不不亢3.口气坚坚定4.话语简简单6.2.33促成成成交的策策略场外交易、最最后让步步、最后后期限、假假设成交交6.3合同同的签订订6.3.11商务合合同的种种类和内内容基本内容包包括1.品品质条款款2.数数量条款款3.包包装条款款4.价价格条款款5.装装运条款款6.支支付条款款7.保保险条款款8.检检验条款款9.索索赔条款款10.仲裁条条款6.3.22商务合合同的书书写与格格式书写的要求求
38、1.确定内内容避虚虚就实22.完善善具体细细节3.具备法法律效力力4.语语言文字字5.双双方共同同参与66.符合合行业特特点基本格式1.合同的的首部22.正文文3.尾尾部4.附件6.3.33合同的的审核与与签字审核核核对合同同文本、核核对批件件签字人签字仪式的的安排6.4合同同的履行行6.4.11合同的的执行合同有效的的条件合法法、双方方签署、不不损害公公众、当当事人自自愿订立立、保证证与服务务、合同同的鉴证证与公证证、合同同的履行行6.4.22合同的的变动合同变动的的原因1.需要审审批的合合同，审审批手续续不全22.经济济背景条条件的变变化3.技术背背景条件件的变动动4.违违约5.验收失失败
39、合同的变更更与解除除合同的转让让合同的终止止1.合同因因履行结结束而终终止2.合同因因双方协协议而终终止3.合同的的强制性性终止6.5谈判判的管理理谈判总结、关关系维护护、资料料管理第七章 商务谈谈判策略略与技巧巧7.1商务务谈判策策略与技技巧概述述影响谈判策策略的主主要因素素1.谈判的的内容与与性质22.谈判判者的目目的3.谈判双双方的实实力对比比4.谈谈判对手手的特点点5.谈谈判双方方的关系系6.谈谈判所处处的阶段段7.2商务务谈判的的总体策策略7.2.11根据谈谈判的基基本方针针划分软式谈判策策略硬式谈判策策略原则谈判策策略对人对人温和、行行人对方方、友好好协商、避避免冲突突、保持持关系
40、对人强硬、不不信任对对方、以以对方让让步保持持关系对人温和、对对事强硬硬、视对对方为合合作伙伴伴、尊重重对方意意见对事对事谦让、尽尽量满足足对方需需要、寻寻找对方方可接受受的方案案坚持立场、尽尽量满足足己方需需要重利益而非非立场、多多方案择择优、公公平合作作适用适用实力较较弱实力强者实力强弱均均适用7.2.22根据谈谈判的基基本姿态态划分积极策略创造造良好的的谈判气气氛、推推动双方方积极合合作的策策略。消极策略以维维护己方方利益为为主、迫迫使对方方让步的的策略。一般，积极极策略适适用于谈谈判实力力较弱的的一方，谈谈判双方方比较了了解或者者关系友友好的情情况；消消极策略略适用于于实力较较强一方方
41、，或者者双方不不了解、关关系紧张张的情况况。7.2.33根据谈谈判的基基本方式式攻势策略、防防御策略略7.2.44几种典典型的谈谈判策略略苏联式谈判判、犹太太式谈判判、基辛辛格谈判判7.3取得得谈判优优势的策策略7.3.11谈判人人员策略略谈判人人员的素素质、经经验、能能力、风风格、心心理、人人际关系系等是影影响谈判判实力和和结果的的重要因因素。1 专家家策略22 对对等策略略3 升格策策略4 幕后后策略55 红红白脸策策略6 车轮轮策略77 中中间人策策略8 调整整关系策策略7.3.22谈判时时间策略略谈判有有时间限限制，随随着时间间的推移移，对双双方的心心理有不不同影响响，双方方的实力力对
42、比也也发生变变化。必必须在谈谈判过程程中巧妙妙的运用用时间。 时机策策略、拖拖延策略略、僵局局策、休休会策略略、截止止期策略略、控制制议程策策略7.3.33谈判信信息策略略谈判是是信息战战。双方方掌握信信息的多多少、真真伪以及及信息运运用是否否恰当能能够决定定双方的的谈判实实力。信息优势策策略、信信息传递递策略、信信息诱导导策略信息内容吸引引力。组组织信息息。规范范化、合合理化。达达成原则则性协议议信息结构顺序序、单方方或双方方比较、信信息重复复、结论论信息说服方方式表达、说说服人的的资格、鼓鼓励对方方参与、语语言、行行为语言言7.3.44谈判权权力策略略正式权力策策略、竞竞争权力力策略、专专长权力力策略、魅魅力权力力策略、模模糊权力力策略