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1、第六讲 商务谈判原理及基本理论 泸州医学院泸州医学院 马马 飞飞 frankmafeisina frankmafeisina 05/11/2022一、商务谈判原理谈判之所以发生，是因为谈判者之间存在相识上的差别。谈判就是要拉平谈判者之间的差异，使谈判者达成一样的相识。只有合作比独立行为能够获得更好地结果，人们才会通过谈判合作来增进利益。合作为什么会产生更大的利益？205/11/2022利益的相识差别-是否识别利益的所在利益的推断差别-利益的估值差别资源差别-拥有利益的载体差别资源利用实力差别-实现利益的手段差别305/11/2022（一）利益的相识差别不同的谈判者对利益是否存在的相识差别，不仅
2、促成了交易，而且确定了交易的条件。如：两人就以一部旧手机折抵债务的谈判。假如最终旧手机折价200元，这说明白双方对拥有手机的利益差别在哪里？405/11/2022利益相识差别的缘由（1）利益相识差别取决于谈判者的学问（2）利益相识差别取决于谈判者的思维方式思索：谈判者如何利用这种思维方式的差异？思索：谈判者如何利用这种思维方式的差异？思索：谈判者如何利用这种思维方式的差异？思索：谈判者如何利用这种思维方式的差异？505/11/2022（二）利益估值差别利益估值差别确定了谈判者的交换条件。日本花生贸易-买壳还米 买椟还珠 艺术品价格605/11/2022利益估值差异的缘由（1）谈判者的环境。利益
3、在不同的环境有不同的估价（2）利益对谈判者的需求迫切程度705/11/2022（三）资源差别谈判的本质是利益的交换，而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益。谈判者拥有不同的资源时，资源所带来的效用是不同的。谈判不仅要创建利益，最终还要确定利益的安排条件。805/11/2022（四）资源利用实力差别谈判者学问和技能存在差别，引起合作的须要并产生合作的利益。甲和乙：都有X、Y 两种资源，甲的利益函数P1=X+2Y,甲的Xa,Y b 乙的利益函数P2=2X+Y,乙的X a,Y b 谈判前，甲乙经济利益总和3a+3b 甲乙合作，全部Y资源归甲运用，全部X资源归乙运用。结果甲生 产了4b，乙生产了4
4、a，甲乙合计的经济利益是 4a+4b.合作的结果是多产生了a+b 的利益。905/11/2022二、商务谈判的基本理论1005/11/2022（一）须要理论（一）须要理论 须要是万能的！须要是万能的！案例：聪慧的罗恩斯坦案例：聪慧的罗恩斯坦1105/11/20221.1.1.1.须要的层次须要的层次须要的层次须要的层次1205/11/2022 1）生理须要在人类的一切须要中，物质和生存须要是最优先的须要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必需有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的须要未得到满足之前，他不会对其它须要发生更大的爱好。因而，生理须要是最基本的须要，它支配着其它须要。1305/11
5、/2022 2）平安须要当人类的物质须要得到基本满足以后，就会想满足平安须要，即须要努力达到舒适、稳定和平安。这种平安包括：身体上的平安和心理上的平安。如劳动平安、职业平安、生活稳定、心理健康。1405/11/2022 3）社会须要当一个人的物质须要和平安须要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的平安感以后，就会产生一种感情须要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友情，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的暖和。因此，人是要交往的人，是社会的人。1505/11/2022 4）获得敬重的须要除非病态者以外，全部的人都有自尊心，人们一旦在物质须要、平安须要和
6、感情须要方面都得到相对的满足以后，他就特别留意自己的尊严，他起先有自尊心，须要受到别人的敬重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求：（1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；（2）渴望得到名誉和声望。1605/11/2022 5）自我实现的须要当人类一旦上述四种须要得到满足以后，还会产生一种新的须要，即自我发掘，自我实现，希望实现志向中的自我形象，最完备地发挥自己的实力。1705/11/2022人确定的行为来自于确定的须要，而须要又具有层次性 人的须要是会不断发展的人在不同的时间里，会产生不同的思想和行为 1805/11/2022 2.2.须要理论与商务谈判的关系须要理论与商务
7、谈判的关系须要是谈判的基础和动力须要是谈判的基础和动力 “须要须要”和对须要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的须要和对须要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的须要所策动，才会进行一场谈判所策动，才会进行一场谈判 谈判的目的是满足谈判双方的需求谈判的目的是满足谈判双方的需求 1905/11/2022曾经有一个名不见经传的商人，正是凭借这一点击败了很多远比他强大得多、看上去占尽优势的竞争对手而获得了谈判的成功。这个商人叫图拉德，在20世纪60年头中期，他只是一家玻璃制造公司的老板。但是，作为一个自学成才的石油工程师，他希望能做石油生意。一天，他从一个挚友那里得知，阿根廷即将在市场上购买200
8、0万美元的丁烷气体，他就去那里看看是否能谈成这笔生意。当他到达阿根廷时，在石油界既没有老关系，也没有阅历可言，只能仗着一股志气胶闯。而当时他的竞争对手是特别强大的英国石油公司和壳脾石油公司。但是，在进行了一番摸底以后，他发觉丁一件事：阿根廷的牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉。单凭知道这一事实，他就已经获得了竞争的第一个优势。于是，他告知阿根廷政府：“假如你们向我买2000万美元的丁烷气体，我确定向你们购买2000万美元的牛肉。”他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。图拉德随即飞往西班牙，那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒：严关闭。它是西班牙政府所面临的一个政治上麻烦而又特殊敏感的问
9、题。他又告知西班牙人：“假如你们向我购买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人不胜高兴，通过他们的大使传话给阿根廷，将图拉德2删万美元的牛肉干脆运到西班牙。图拉德的最终一站是美国费城的太阳石油公司。他对他们说：“假如你们租用我正在西班牙建立的价值2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了。就这样，一个玻璃制造商成功地做成了2000万美元的石油交易，而他的竞争对手只能自叹不如。2005/11/2022 1）谈判中生理须要在商务谈判中，人的生理须要体现在吃、穿、住、行四个方面其次是外在的形象与气质2105/
10、11/2022 2）谈判中的平安与寻求保障的须要体现在：人身平安、地位平安、利益平安谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代2205/11/2022 3）谈判中的社会须要对外，对谈判对手，表现在对友情，对友好合作关系的期望对内，表现在对上级组织的依靠和与同事的协作2305/11/2022 4）谈判中获得敬重的须要人格上的敬重身份地位上的敬重学识与实力上的敬重2405/11/2022 国内某个企业为了引进一套先进的技术设备，同时与数家公司接触谈判，其中一家是国际上著名的公司。中方在与这家国际著名公司谈判时向对方说：
11、“贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易。但令人缺憾的是，贵公司在谈判个提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他几家公司了。这笔交易本身做成与否不是什么大问题。关键是，对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑下，以贵公司的实力和在全世界所享有的声誉，尽然在这笔交易的失败给了其他无名的公司，其影响和后果是可想而知的。”中方的这番话特别敬重对方，并从对方的角度指出了其目前行为的后果。最终，这家公司权衡一再，为了维护企业的声誉和受人敬重，而大幅度地降低了交易条件。2505/11/2022 5、谈判中的自我实现的须要追求谈判目标的实现，以
12、及为本方争取尽可能多的利益。以谈判中取得的成就来体现自己的价值。2605/11/2022（二）博弈论（二）博弈论“博奔论博奔论”译自英文译自英文Game play。我们平常不以游戏。我们平常不以游戏相称的特别重要的活动，假如抽象出它们的本质特征，相称的特别重要的活动，假如抽象出它们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在确定规则下参与较量的决策，也都与一般游戏一样，是在确定规则下参与较量的决策，这就是博弈现象。这就是博弈现象。谈判者依据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优谈判者依据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优策略。当各方都实行这种策略时，谈判达到了双方都接策略。当各方都实行这种策略
13、时，谈判达到了双方都接受的交易条件。受的交易条件。2705/11/2022有一个叫张三的人有一台修理好的旧电视机。假定对张三来讲，他拥有并运用这台电视机的利益为l 000元；再假设一个叫李四的人始终渴望买一台旧电视机，他年终发了5000元奖金，便确定从张三那里买一台旧电视机。当李四检查了这台电视机后，认为这台电视机值2000元。依据上述状况，假如出售和购买旧电视机的两人要进行交易，张三的要价在1000元以上，而李四愿付1000元以内。双方之间就有个差额，这就是谈判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就会在1000-2000元之间的共个点上成交，假设成交价格为1500元。从合作博奕的角度讲，交易双
14、方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易使某个资源(旧电视机)从对其评价较低的全部者手里转移到对其评价较高的人那里，这个资源在这一交易过程中的潜在利益从1000元增加到了2000元，净增1000元的利益，同时也带来了利益共享。假如成交价为1500元，交易各方都从资源的转移中共享了500元的利益。假如成交价为l 800元，那么共享的比例就不再平均，张三分800元，而李四只分得200元。2805/11/2022在博奔基础上的谈判程序在博奔基础上的谈判程序 1.1.建立风险值建立风险值准备合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。准备合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。2.2.确立合作剩
15、余确立合作剩余 3.3.达成共享剩余的协议达成共享剩余的协议 2905/11/2022博弈谈判的启示博弈谈判的启示 博弈谈判是在不了解对方可能的策略状况下，依据对方全部博弈谈判是在不了解对方可能的策略状况下，依据对方全部可能的策略选择，通过信息沟通和沟通协商，以实现双方最优的可能的策略选择，通过信息沟通和沟通协商，以实现双方最优的谈判利益。博弈谈判的核心是信息，在完全了解对方可能的行为谈判利益。博弈谈判的核心是信息，在完全了解对方可能的行为以后，实行对己方最保险的行为。以后，实行对己方最保险的行为。3005/11/2022（三）（三）“暗箱暗箱”理论理论在限制论中，通常把所不知的区域或系统称为
16、在限制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”，而把全知的系统和区域称为而把全知的系统和区域称为“白箱白箱”，介于，介于“黑箱黑箱和和“白箱白箱”之间或部分可知的称为之间或部分可知的称为“灰箱灰箱”。一般来讲，。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以限制的在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以限制的“黑黑箱箱”问题。问题。3105/11/20223205/11/2022保险黑箱 一位有阅历的谈判专家替他的托付人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心里也没底数，这就是我们通常认为的“黑箱”，于是，专家确定少说话，多视察，不露声色。保险公司的理赔员说：“先生，这种状况按惯例，我们只能赔偿100美元，怎么样?”专家表情肃穆，根本不说话，良久以后说：“愧疚，无法接受。”“要不再加100美元如何?”专家又是缄默，良久以后说：“愧疚，无法接受。”理赔员接着说：“好吧，那就再加100美元。”专家还是不说话，继而摇摇头。理赔员显得有点慌了：“那就400美元吧。”专家还是不说话，但明显是不满足的样子。理赔员只好又说：“赔500美元怎么样?”就这样专家重复着他的缄默，重复着他苦痛的表情，最终的谈判结果是以保险公司赔950美元而告终。而他的托付人原木只希望要300美元。33